Торговый представитель сколько получает: Статистика зарплат Торговый представитель в России

Сколько зарабатывают торговые представители | Будни торгового представителя

В городе уже никого не удивишь вереницами торговых агентов перед кассой в магазинах, но в деревнях подъехав к сельмагу за заказом на достаточно свежей иномарке, в глазах местных старушек можно прочитать «наворовал гнида»)))).

Так сколько же зарабатывают торговые представители и выгодно ли устраиваться в активные продажи (величина озвученной ниже зарплаты областная, в мегаполисах цифры можно смело умножать в 2-2,5раза).

Для начала расскажу, что торговые представители делятся на 2 категории:

1. Линейники, которые продают весь ассортимент оптовой компании (объемы продаж, как правило от 500тр до 2млн).

2. Выделенные — работающие по контракту на 1 торговой марке (Нестле, Марс, Юнилевер, Проктер,Колгейт итп), их продажи составляют обычно до 500тр.

Самая халявная работа у выделенщиков (иногда в них идут хреновые линейники) Как правило их рабочий день длится до обеда и не отличается особым напрягом (конкурентов нет, заказ торговые точки делают сами, особо предлагать ничего не надо). Конечно, работодатель пытается их отслеживать и контролировать, но многочисленные программы типа Fake GPS, а так же перевод времени в планшетах не дает работодателю ни единого шанса этого сделать. То есть документально ТП работает до 17-00, а фактически в 13-00 уже спит после сытного обеда)))

Единственный минус, это зарплата. Обычно она имеет потолок в 35-40тр, а на руки ТП получают около 30 (плюс хороший ТП всегда сэкономит на бензине, который оплачивается отдельно).

Линейники (коим я и тружусь) — это трэш! Твой рабочий день начинается в 8-00 у первой торговой точки, если приехать позже, то твою продукцию возьмут у конкурентов. Каждый день, ты ходишь и унижаешься перед зажравшимися заведующими и директорами, купающимися в лизоблюдстве и подхалимстве. Ежедневно ты слышишь:

-Вас 10 человек ходит, у всех одно и тоже. Ну вот чего мне у тебя заказать? У меня все есть. Давай до следующей недели.

И ты начинаешь:

-Да ладно вам Светлана Витальна, вы же только со мной работаете. Кстати вы так сегодня хорошо выглядите, и платье это вам так идет. Новое? (для справки, типичная Светлана Витальна, это пожилая, неопрятная женщина, от которой несет табаком, а по запасу нецензурной брани она легко переплевывает Сергея Шнурова).

В конце концов, выпрашивается заказ и тебе снисходительно говорят:

-Ну ладно закажу на пару тысяч. Вот тут линейный ТП раскрывает себя во всей красе. Плохой, действительно возьмет заказ на пару тысяч, хороший — на 20.

И так каждый день, которые проходят чем то походя на фильм «день сурка». Еще есть дикий документооборот, нереальные планы, возвраты, штрафы и просроченная дебиторская задолженность. Если клиент не отдал деньги за товар, судится с ним никто не будет и эту сумму просто повесят на торгового представителя, так как по мнению работодателя «ТП должен учитывать риски при формировании заказа».

Единственный и самый жирный плюс работы линейника — это зарплата! Сильный ТП в хороший месяц легко кладет планку в 50-60тр, а средняя варьируется на отметке 40-45, плюсом ТП получает премии от производителей за выполненные спец.задач и время от времени товарные бонусы. Нерадивые ТП не гнушаются и ретро премиями для клиентов, кладя их в свой карман, но это уже криминал и этот момент я упущу.

А в целом, эта работа не лучше и не хуже большинства профессий. Кто то любит сидеть в кабинете, кто то не видит жизни взаперти и наслаждается ездой по торговым точкам наматывая по 100-300км в день.

Вот вроде и все, если вам нравится мой канал — ставьте лайки, буду писать дальше)))

обязанности, как работают и какие шаги делают, что стоит включать в резюме

Если вы пытаетесь определиться с тем, в каком направлении вам двигаться по карьерной лестнице, то у вас, вероятнее всего, будет огромное количество вариантов на выбор. Естественно, многие из них вам не подойдут по самым разным причинам, начиная с нехватки опыта и заканчивая необходимостью конкретного высшего образования. Однако вы можете не тратить пять лет своей жизни, чтобы получить полноценную карьеру. Естественно, в дальнейшем вам понадобится высшее образование, чтобы полноценно функционировать и быть конкурентоспособным как в выбранной вами компании, так и на рынке труда в целом. Но для начала вы можете выбрать профессию, которая не требует от вас специализированных навыков, но при этом позволяет зарабатывать неплохие деньги и расти в сфере бизнеса. Речь идет о такой профессии, как торговый агент. На сегодняшний день она является довольно популярной, так как торговля с момента ее зарождения ни на секунду не замедлила своего развития. Торговые сети опутывают мир все больше и больше, поэтому вы вряд ли совершите ошибку, если решите начать карьеру в отрасли торговли. Это даст вам большие перспективы для дальнейшего развития или же стабильное место работы, если вы не стремитесь к чему-то большему. Итак, что же представляет собой торговый агент? Чем он занимается? Каковы его права и обязанности? Обо всем этом вы узнаете из данной статьи.

Кто такой

Торговый представитель является сотрудником компании, который занимается представлением, продвижением и продажей ее товаров. На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа. Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.

Вакансия торгового представителя может быть практически в любой компании, занимающейся товарами или услугами, например, продуктами питания (молоком, мясом, снэками и так далее), медикаментами, электроникой, бытовой техникой, автомобильными аксессуарами или расходными материалами, строительными товарами, и многим другим.

Правовые основы вакансии коммерческий агент

Отдельная профессия агент коммерческий предусмотрена, в частности, Квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и других служащих. Он утверждён постановлением Минтруда России от 21.08.1998 № 37.

На практике этот специалист может также называться торгово-коммерческим агентом, агентом по коммерческим продажам и др.

Необходимо, чтобы должностная инструкция коммерческого агента соответствовала предъявляемым законом квалификационным требованиям.

История профессии

Торговля зародилась с момента, как только люди начали обменивать продукты на оказание услуг других, а спустя время — на деньги. Прототипами первых торговых представителей являли собой купцы. На протяжении XV — XVII веков купцом мог стать человек, который заключил сделку в сфере торговли.

С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.

На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.

Заявка на кредитку 100 дней без % за 0 ₽ в год

100 дней без % на покупки и снятие наличных. 50 000 ₽ снимайте каждый месяц без комиссии. 500 000 ₽ максимальный кредитный лимит. Оформить.

Особенности

Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также — контролирует оплату за предыдущие поставки. Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль. В противном случае придется весь день проводить «на ногах».

Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.

Недостатки:

• работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
• напряженный график провоцирует возникновение стресса;
• приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.

Работа противопоказана людям с нарушениями работы опорно — двигательного аппарата, дефектами речи, плохим слухом и зрением. Сердечные заболевания и расстройства нервной системы также являются непреодолимым препятствием для подобной деятельности.

Торговый представитель: плюсы профессии

Михаил Горностаев, автор «Справочника торгового представителя»

Казалось бы, после того, что я написал о трудностях и подводных камнях, поджидающих полевого сотрудника буквально на каждом шагу, не осталось и единой причины здравомыслящему человеку идти на эту работу. Но преимущества есть, и многие мои знакомые торгпреды ни на что не променяют свою профессию: не побегут за большей зарплатой, мягким креслом и обедом по графику. Парадокс? Тогда давай разберемся — почему.

Итак, важнейшее преимущество профессии торгового представителя — это определенная свобода

. Не нужно сидеть в душном и скучном офисе «от и до». Можно позволить себе маленькие слабости: отклониться от маршрута, чтобы забежать по делам, забрать ребенка из детского сада, подремать минут двадцать. В течение рабочего дня ты предоставлен сам себе, за исключением случаев утомительных поездок с супервайзером во время совместных визитов. Грамотный и опытный торгпред вскоре достигает такого уровня организации труда, который позволяет иметь массу свободного времени. И не надо ни перед кем оправдываться — почему вместо того, чтобы демонстрировать тупой, устремленный в компьютер взгляд, ты уже полтора часа сидишь в кафе и читаешь «Спорт-Экспресс».

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №45, 10/2014:

• Торговый представитель: плюсы профессии
• Суровые законы ритуалов
• Новости компаний
• Корпоративный сектор переходит на «массовые» гаджеты
• Конференция SFA-2014: инструменты для выживания
• «Респект»: хобби — другая работа
• Тонна терпения, письма и ИТ

Конечно, линейные менеджеры не глупы, догадываются об истинном положении дел. Пытаясь повысить производительность труда своих подчиненных, они вводят особые способы контроля рабочего времени. Самый примитивный — чеки из магазинов. Первый чек должен быть пробит ровно в 9 утра, последний — в шесть вечера. Но все это не помеха для торгового представителя. И мне и моим коллегам нужные чеки просто оставляли в магазинах знакомые продавцы. Прочие способы контроля только повышают расходы компании.

Единственным же эффективным остается личный контроль супервайзера. Однако, супервайзер один на несколько торгпредов, у него тоже есть обязанности, офисные дни, чем прекрасно можно пользоваться. Я, впрочем, свободой не злоупотреблял, что и тебе советую. Но однажды начальник устроил мне тотальный контроль. На четвертый день проверок, в очередной раз встретив супервайзера возле первого магазина по маршруту и выслушав упрек относительно моего появления в 9.45, я ответил: «Не следи, во сколько я начинаю рабочий день, проследи, во сколько заканчиваю!» Потому что мои маленькие утренние слабости с лихвой компенсировались многочасовыми вечерними «зависаниями» на работе.

Следующее важное преимущество профессии — это возможность общения

. Работа торговым представителем, несомненно, настоящая находка для людей, нуждающихся в широком круге общения или просто любящих поговорить. Сколько клиентов — столько разнообразных характеров и ежедневных непредвиденных ситуаций. Обязательно найдутся и те, кто с удовольствием выслушает твою болтовню. Я, в свою бытность торгпредом, вызывал интерес у суровых представителей армянской диаспоры своими рассказами на тему истории Армении.

День ото дня, неделя за неделей труд торгового представителя позволяет тренировать и доводить до совершенства гибкость ума

. Наверно, нет более изобретательного, всегда готового к нестандартным ситуациям и не способного удивляться новым трудностям человека, чем торгпред! Каждый день будет преподносить тебе сюрпризы: от руководства, от клиентов, от продукции, от конкурентов, от чего угодно! Только ты решишь, что все проблемы на территории в прошлом и теперь работать будет легче, поверь, сразу все изменится в худшую сторону — поднимутся планы, появится новый продукт, закроется лучший клиент, и все это вступит в острое противоречие с твоей потребностью в три часа заехать в автосервис. Каждый день проверяет торгового представителя на прочность. Но скоро ты удивишься: как просто и быстро решаются любые проблемы. Наконец, и это тоже важное преимущество, работа торгпредом позволяет кардинально повысить самооценку.

Твои личные успехи в трудовой деятельности — а вскоре ты поймешь, что любые успехи, если они имеются, целиком и полностью зависят только от тебя, а не от руководства, компании или образования — позволяют многим (не всем) вырасти в самодостаточную, независимую и зрелую личность.

Впрочем, все вышеперечисленное с легкостью можно отнести и к недостаткам профессии. Однако, если ты считаешь именно так, меняй работу пока не поздно!

Анастасия Акимова, руководитель отдела продаж ТРД

Работа в компаниях, автоматизированных решениями от ГК «Системные Технологии», не оставляет места для «маленьких слабостей», о которых рассказывает Михаил Горностаев: выездные сотрудники контролируются точно так же, как и офисные. Супервайзер в любой момент рабочего дня может узнать, где находится торговый представитель, сколько времени он затратил на ту или иную работу, отклонялся ли от маршрута. Но, несмотря на GPS-контроль, автоматизация рабочего процесса служит и интересам агента: возможность ошибок при передаче данных исключена, нет необходимости возиться с кипой бумаг, так как все необходимые документы заполняются в программе… В итоге эффективность работы повышается, соответственно, увеличиваются объемы продаж, и как следствие, растет уровень оплаты труда торгового представителя.

Обязанности

Торговый представитель — это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.

Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.

Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:

• анализ рынка;
• мониторинг цен конкурирующих компаний;
• сбор заявок на поставку продукции;
• налаживание контакта с руководством торговых точек;
• контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
• составление отчетов о проделанной работе;
• получение денег за предыдущие поставки товара;
• заключение договоров на поставку продукции, а также — подписание актов сверок.

Profmcg.ru

Торговый представитель – это посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Его работа заключается в продвижении продукции компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты.

Различают несколько способов ведения продаж. В первую очередь это «переводные» заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только собирает заявки и передает их дистрибьютору. Второй способ заключается в следующем: компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк заказа, и клиент может по нему сам получить товар со склада. Третий вариант (Van Selling – торговля с колес) используется, если товар небольшого размера, но денежноемкий, и то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине. Особенность состоит в том, что сотрудник компании выполняет в данном случае еще и функцию экспедитора, то есть отгружает товар и заполняет счета.

Разновидностью профессии торгового представителя является позиция менеджера в секторе HoReCa, он занимается продвижением товаров в отели, рестораны и казино.

Образование

В иерархии специалистов в области продаж торговый представитель занимает одну из низших ступеней, поэтому уровень образования соискателей не играет важной роли. Успешным может стать кандидат как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием. Исключение составляют претенденты на позицию торгового представителя в сфере HoReCa: наличие диплома об окончании вуза является обязательным условием при приеме на работу. Во-первых, менеджер сектора HoReCa должен хорошо разбираться в ресторанном бизнесе. Вторая составляющая – отличное знание товара (прежде всего это продукты питания, спиртные напитки, сигареты и оборудование для баров и ресторанов). Такие специалисты, как правило, напрямую взаимодействуют с владельцами ресторанов, а среди них бывает немало иностранцев, поэтому знание иностранного языка, а еще лучше нескольких, также стоит в ряду основных требований.

Смежные карьеры

Наряду с мерчандайзером и торговым агентом позиция торгового представителя является началом карьеры в области продаж. Этой специальности в отечественных образовательных учреждениях не обучают. Необходимый опыт работы минимален (от полугода), а в некоторых компаниях даже его отсутствие не является препятствием для трудоустройства. Главное, чтобы кандидат обладал такими качествами, как коммуникабельность, презентабельный внешний вид, динамичность, ответственность и стремление построить свою карьеру в сфере торговли. Однако все же при прочих равных условиях предпочтение отдается соискателям, имеющим хотя бы минимальный опыт продаж, но в области того бизнеса, где лежат интересы компании, будь то продукты питания, косметические средства или ювелирные изделия.

«Готовых» торговых представителей можно найти среди мерчандайзеров и торговых агентов. Последние не имеют права проводить переговоры с клиентами, самостоятельно принимать решения, заключать договоры, ставить подпись на документах, а лишь предлагают товар и оформляют заказ.

Функциональные обязанности

Главная задача торгового представителя – сделать все необходимое, чтобы магазины (киоски, супермаркеты) согласились взять на реализацию продукцию компании, которую он представляет. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:

• наладить отношения с руководителями торговых точек;
• искусно преподнести информацию о фирме и ее продукции;
• убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;
• заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.

Торговый представитель обязан следить за своевременной поставкой товара в магазин, должен объяснять продавцам, как правильно расставлять его для лучшей продажи, «пробивать» для товара наиболее выгодное место и контролировать, чтобы его сразу же выставили в торговый зал и он не залеживался на складе, а также рекомендовать отпускную цену.

На плечи торгового представителя ложится ответственность за поступление платежей от точек розничной сети. Если он вовремя не распознал фирму-однодневку, которая исчезла вместе с отгруженной продукцией, то компания взыщет недостачу именно с него. Поэтому прежде чем заключать договор о поставке, он должен как можно больше узнать о потенциальном клиенте: как давно тот работает на рынке, насколько платежеспособен и так далее.

Кроме того, такой специалист обязан отслеживать, как реализуется продукция компании на его участке (любой магазин фиксирует эти показатели). На основании полученных данных он делает выводы, сколько товара, куда и когда нужно завезти. В его обязанности входит также подготовка еженедельных и ежемесячных отчетов руководству о проделанной работе.

Навыки

Один из основных навыков, которым должен обладать торговый представитель, – вождение автомобиля. За этим сотрудником закреплена определенная территория, и в его интересах объехать ее в максимально короткие сроки, меньше простаивать в пробках, чтобы иметь достаточно времени на переговоры с клиентом. Ежедневные встречи с незнакомыми людьми, нестандартные ситуации требуют от него постоянной психологической готовности к принятию быстрых решений.

По мнению американских психологов, товаровед устает от торгового представителя уже на 4-й минуте, при этом последнему удается «пробежаться» в лучшем случае по 40 позициям прайс-листа. Поэтому обязательным навыком для такого специалиста является умение вести деловые переговоры: устанавливать контакт, использовать приемы эффективных коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения задач, знать способы защиты от манипуляций.

Нелишним окажется и знание основ тайм-менеджмента. Торговые представители работают не в офисе, график работы у них очень напряженный, поэтому они должны уметь четко планировать свое рабочее время и составлять расписание.

Плюсы и минусы

Поскольку в подавляющем большинстве случаев торговые представители получают проценты от продаж, к плюсам профессии можно отнести хорошие возможности для повышения уровня дохода. В дополнение к основному окладу вполне реально заработать еще 30–80% от его суммы. Другим преимуществом служат достаточно реальные перспективы карьерного роста. При желании и старании через полгода-год усердной работы можно подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы. У регулярно выполняющего и перевыполняющего план сотрудника есть все шансы стать супервайзером, в подчинении которого находится уже несколько торговых представителей.

Что касается минусов, то главным, пожалуй, является напряженный режим работы в условиях постоянного стресса: отсутствие жесткой маршрутизации, простаивание в автомобильных пробках, необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов. Высоким темпом в немалой степени объясняется и большая текучка кадров среди торговых представителей. В целях ее снижения некоторые компании вводят обязательное обучение новичков на внутренних тренингах и семинарах, подготавливая их к предстоящей работе. Большинство работодателей считают, что торговый представитель – профессия для молодых и энергичных, поэтому выдвигают возрастные ограничения – от 20 до 30–35 лет.

Оплата труда

Размер заработной платы торгового представителя складывается из оклада и процентов от продаж и зависит от нескольких факторов:

• количества обслуживаемых розничных точек;
• количества товарных позиций заказчика;
• квалификации торгового представителя;
• предоставленных ресурсных возможностей для работы (автомобиль, связь, рекламная поддержка, специальный фонд для проведения промоакций и презентаций).

«Вилка» зарплат торгового представителя колеблется: в регионах от $300–400 до $1000–1200, а в Москве от $500 до $2500.

Перспективы

Проработав торговым представителем пару лет, такой специалист ценится на вес золота: за это время он успевает наработать довольно обширную клиентскую базу, «обрасти» полезными связями в сфере торговли, досконально изучить реализуемую продукцию и специфику ведения бизнеса. При желании он может сделать неплохую карьеру в своей , а со временем перейти на руководящие должности в розничный или оптовый отделы.

Торговый представитель вот уже несколько лет подряд входит в «горячую десятку» самых востребованных профессий. По мнению специалистов рынка труда, это объясняется в первую очередь тем, что такие сотрудники нужны практически каждой компании, предлагающей какие-либо товары или услуги населению, и в ближайшее время повышенный спрос на них сохранится.

HR Planet, статья «Коробейник с правом подписи»

Должностная инструкция

Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:

• контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
• контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
• составление заявок агентам;
• информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
• создание дублирующих точек продаж;
• принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
• работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.

Права

Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:

• распоряжение материальными ресурсами;
• организация деятельности подчиненных сотрудников;
• оповещение начальства об ошибках, возникших в процессе работы;
• требование от руководства предоставления условий работы, необходимых для корректного выполнения должностных обязанностей;
• участие в собраниях, темы которых входят в компетенцию торгового представителя.

В правах расписывается характер взаимодействия сотрудника с прочими подразделениями организации – если такое взаимодействие имеет место.

Ответственность

Сфера ответственности определяет те поступки, за которые торговый представитель столкнется с наказанием. Существуют разные градации наказания – от выговора до судебного разбирательства. Степень серьезности наказания зависит от степени ущерба, который неправомерные действия работника причинили компании. Среди действий, которые приводят к наступлению ответственности для торгового представителя относятся:

• нецелевой расход ресурсов;
• неподчинение начальству;
• причинение материального ущерба организации.

Функции

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

1. Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
2. Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
3. Заниматься продвижением новой продукции;
4. Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
5. Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
6. Поиск новых клиентов;
7. Заключение сделок и подписание договоров.

Как коммерческому агенту добиться успеха?

Успешный коммерческий агент в первую очередь должен быть специалистом своего дела, любить свою работу и постоянно повышать квалификацию. Он должен делать все для увеличения объема продаж и числа клиентов компании. Показателем хорошей работы коммерческого агента является также отсутствие жалоб клиентов и сокращение сроков реализации товаров и услуг.

У каждого коммерческого агента есть достаточно возможностей для продвижения по карьерной лестнице, и если поставить такую цель, вполне реально занять руководящую должность в этой сфере.

Визитной карточкой коммерческого агента являются приятная внешность и хорошие манеры, целеустремленность и находчивость, коммуникабельность и дипломатические качества. Все это необходимо для достижения успеха и продвижения по карьерной лестнице.

Должностная инструкция коммерческого агента

Похожие профессии: маркетолог, продавец-консультант, страховой агент.

Как стать успешным торговым представителем

Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.

Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.

Также стоит обладать дисциплинированностью и подвижностью, ведь день короткий, а нужно посетить множество магазинов, каждому уделить внимание и составить отчет.

Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора. Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.

Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.

Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат.

Требования к работе

Одно из основных требований – это умение водить автомобиль, ведь торговый представитель должен быстро перемещаться между точками на территории, которую за ним закрепили, чтобы использовать время для переговоров с клиентами, а не стояние в пробках или поиски парковочного места.

Далее, нелишним будет способность к установлению контакта, эффективной коммуникации, стремление к поиску компромисса, быстрое принятие решений и защита от манипуляций, так как товароведы точек обычно не настроены на длинные обсуждения, а ваш прайс-лист скорее всего будет очень велик.

Также стоит научиться тайм-менеджменту, так как работать придется и в офисе, и в поле, с напряженным графиком работы, поэтому без эффективного планирования и расписания не обойтись.

Плюсы и минусы работы

Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы. Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.

Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.

Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.

Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.

Чем занимается

Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

• продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
• поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
• объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
• обслуживание существующих клиентов;
• отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
• развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
• предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

Требования: нужно ли образование?

Как уже было сказано ранее, чтобы стать торговым агентом, вам не нужно иметь высшее образование. Достаточно будет только среднего, так как в данной работе все зависит именно от ваших навыков, которые можно приобрести на практике. Однако стоит отметить, что высшее образование вам точно не повредит, так как крупные компании зачастую в первую очередь выбирают тех кандидатов, у которых оно имеется. Естественно, в небольших фирмах все может быть менее сурово, поэтому вы всегда можете начать работать в небольшой компании, параллельно учась на заочном отделении, чтобы через пару лет иметь возможность либо подняться на более высокий уровень в своей компании, либо перебраться работать торговым агентом в более серьезное предприятие.

Сфера деятельности работы

1. Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь. Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.
2. Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
3. Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
4. Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
5. Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.

В каких сферах может работать торговый представитель

Есть много сфер, в которых может работать торговый представитель. Вот некоторые из них:

1. Продукты питания. Если вы трудитесь на производителя товара, то у вас не будет проблем с тем, чтобы ориентироваться в ассортименте продукции.
   Как правило, он достаточно ограниченный. Но и прибыль значительно меньше, чем может быть. Если же вы работаете на дистрибьюторскую фирму, то можете поначалу путаться, потому что ассортимент значительно больше в этом случае.
2. Алкоголь. Преимущество товара этой группы в том, что на него всегда хороший спрос. Также важно то, что алкогольная продукция имеет длительный срок годности, поэтому вас не будет поджимать время. Проблемы могут возникнуть при транспортировке, но по факту, это должно волновать больше грузчиков и водителей, чем вас. Зато прибыль может быть очень хорошая.

Также могут продаваться товары других видов — бытовая химия, например или игрушки. Каждая группа имеет свои преимущества.

Какие еще моменты следует учитывать при составлении резюме

1. Личностные качества. Главные качества торгового представителя, без которых вряд ли возможен успех в профессии — это разговорчивость, оптимистичность, быстрота реакции, гибкость, умение оценивать ситуацию и прочее. Также важно терпение и трудолюбие.
2. Необходимые навыки. Конкретный список навыков меняется от работодателя. Тем не менее, будет хорошо, если вы будете иметь высшее образование. Очень много торговых представителей и без него обходятся, но если есть диплом, человек получает очень большой плюс. Также важно иметь подвешенный язык, что является не только личностным качеством, но и полноценным навыком. Плюсом будет, если вы умеете вести документацию, имеете автомобиль и готовую клиентскую базу.

Как торговому представителю разбираться с возражениями, смотрите в этом видео:

Перспективы работы

Что касается перспектив работы, то за погода качественного труда вы можете стать супервайзером. За год — главным торговым представителем. Более того, у вас есть реальный шанс за пару лет занимать руководящие должности. Поэтому перспектива в этой работе есть, поэтому стоит подумать, чтобы стартовать уже сейчас.

Итак, мы разобрались, кто такие торговые представители, поняли, что работать ими достаточно выгодно. Работа это сложная, но открывает много возможностей не только в рамках карьеры, но и по жизни, потому что в основе умения продавать лежит дар убеждать, что полезно в любой сфере.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: +7 (Москва) +7 (Санкт-Петербург) Это быстро и бесплатно!

Что должен уметь

Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:

1. Как продать его товар;
2. Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
3. Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
4. Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
5. Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.

Личностные качества

1. Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
2. Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
3. Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
4. Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

Сколько зарабатывает

Заработок торгового представителя составляет преимущественно установленный процент от его персональных продаж. В некоторых случаях может быть еще небольшой фиксированный оклад, но в целом доход очень существенно зависит от показателей работы.

За перевыполнение плана продаж торговый представитель может получать дополнительные бонусы и премии, а за невыполнение — наоборот, штрафы. На предприятиях, спрос на продукцию которых сильно зависит от фактора сезонности, доходы торговых представителей будут так же пропорционально от этого зависеть.

В целом, зарплата торгового представителя, как правило, существенно выше, чем зарплата других рядовых сотрудников компании, но эти деньги приходится отрабатывать сполна.

Где выучиться на торгового представителя

Сфера продаж — гибкое направление, поэтому функции и обязанности торгового представителя в каждой компании могут отличаться. Часто будущих «продажников» готовят к работе на предприятии.

Тип работы зависит от некоторых факторов:

• личные качества работника;
• специфика продаваемого товара;
• навыки ведения переговоров, талант убеждения.

Для получения профессии желательно иметь диплом экономического вуза, либо пройти финансовые курсы.

Также можно пройти полноценные курсы или тренинги для торговых представителей, которые позволят получить базовые умения и знания о профессии.

Для работы по этому направлению рекомендуется пройти обучение по специальностям:

• Торговое дело (38.03.06).
• Менеджмент (38.03.02).

Вакансий по указанному критерию не найдено. Попробуйте поменять настройки фильтра или начните поиск с вашего города или региона.

Array ( [0] => Array ( [post_title] => Что делать, если устал: 5 способов сделать свою работу приятнее [post_content] =>

На работе обычный человек, который не является ни родственником Рокфеллера, ни им самим, проводит большую часть своей жизни. И даже если работа эта не требует постоянного нахождения в офисе, рано или поздно наступает критическая точка, когда накатывает усталость, опускаются руки и очень остро встает вопрос: а в чем, собственно, заключается смысл моей деятельности и что она приносит лично для меня?

Это именно тот случай, когда избитая фраза «Не в деньгах счастье» обретает вполне реальные очертания. И пусть тот, с кем такого никогда не случалось, первым бросит в меня камень.

Так что же теперь делать? Бросить все и начать сначала? Или все-таки найти какое-то иное, менее радикальное решение? На мой взгляд, это вполне возможно, если только несколько изменить свой подход к означенному вопросу.

Я не есть моя работа

Итак, предположим, вы пишете статью (или выполняете какую-то иную работу) и предлагаете ее заказчику. Вы работали и день, и ночь, и еще день. А в перерывах вы размышляли над сутью проблемы, рылись в интернете и даже (только представьте!) в печатных изданиях. И вот наступил дедлайн. Нажата кнопка, письмо отправлено.

Но ответа нет. И день нет, и три нет. Вы пишете заказчику. И наконец, получаете короткую отписку: «Ваша работа не подходит». Что вы делаете? Скорей всего, первая мысль, которая приходит вам в голову: «Я плохой специалист».

Это не оно! Возможно, вы не идеальны. Но суть не в этом. У заказчика есть сотни других причин отказать вам: не тот стиль изложения, не та концепция или задание вообще утратило актуальность. Не каждый готов потратить свое время на то, чтобы все это вам объяснить.

Что делать?

Найти применение своей работе, если это возможно, и перестать клеймить себя. У всех есть куда развиваться. Но это вовсе не значит, что уже сейчас вы не представляете собой ценность.

Я ценю результаты своего труда

Вы нашли заказчика. Или вам поручили решение какой-то интересной задачи, в которой вы хорошо разбираетесь. И задают вполне резонный вопрос: «Сколько это стоит?».

Я знаю множество людей, которые пугаются этого вопроса так, как будто их попросили продемонстрировать личного скелета в шкафу. Почему? Да потому что большинство из нас склонно сомневаться в собственной компетентности. К сожалению, чаще это происходит именно с теми, кто действительно является спецом.

Что делать?

Никогда не должно быть стыдно оценить себя по достоинству. То есть назвать именно ту сумму, которой вы заслуживаете. Как это сделать? Изучить рынок и предложения от специалистов вашего уровня (ведь в глубине души вы его все равно знаете) и сложить цену.
Если в вас заинтересованы, никто никуда убегать не будет. Просто заказчик либо согласится на ваши условия, либо предложит более приемлемую для себя сумму. И тогда решение будете принимать вы.

Я имею право на отдых

Вы увлечены работой? Вы работаете быстро и со вкусом? Вы ответственны? Прекрасные качества! Ваш начальник или заказчик непременно оценит это и… нагрузит вас по максимуму.

В какой-то момент вы почувствуете, что в баке закончился бензин, и начнете снижать скорость. Либо вообще остановитесь. И, поверьте, никто вас толкать не будет. Вокруг достаточно желающих впрячься в вашу телегу. А вот вам потребуется отдых. И, возможно, выход из затяжной депрессии, которая обычно сопровождает хроническое переутомление.

Что делать?

Учиться тормозить вовремя. А лучше – планировать свой день, оставляя в нем, пусть небольшие, но приятные «карманы» для отдыха. Кофе или чай, музыка в наушниках, несколько минут с закрытыми глазами, а если это возможно – небольшая прогулка в обеденный перерыв… Усталость снимет, и мир вокруг станет намного добрее. Работа в таком настроении значительно продуктивнее.

Моя работа имеет смысл

Что я даю этому миру? Да, вопрос достаточно избитый, и в нем много патетики, но в той или иной форме он посещает очень многих. Деньги перестали радовать? Представляете, и такое возможно. Когда все, что ты делаешь, кажется мелким и незначительным.

Что делать?

Одна стилист всегда рекомендовала своим клиенткам отойти от зеркала на пять шагов. Хороший совет в любой ситуации.
Большое видится на расстоянии. Каждый из нас выполняет работу, которая часто является лишь пазлом в одной огромной мозаике. Отойдите на пять шагов и посмотрите, действительно ли эта мозаика будет цельной и законченной, если вашего кусочка в ней не будет? Вы увидите, что нет.

Я оставляю свой рюкзак

В какой-то театральной студии был принцип, который звучал так: «Всегда нужно оставлять рюкзак за порогом». Это действительно очень важно – оставить груз проблем там, где их предстоит решать. Дом должен быть вашим убежищем, местом, где позволительно отдохнуть и забыть о рабочих неурядицах.

И даже если вы работаете дома, постарайтесь, покидая свое рабочее место, оставить там ваши чертежи, заготовки для будущих статей и прочее, и прочее. Время пить чай, есть пирожные и дарить свое тепло и внимание близким.

Что делать?

Включайте воображение. Вполне можно визуализировать процесс. Закройте глаза и представьте портфель или рюкзак, в который вы складываете листы с вашими планами, рисунками, набросками, свой ежедневник, калькулятор, список дел и прочее. Закройте его поплотнее. И оставьте на своем рабочем месте. Идти домой без такого груза будет намного легче.

Ну а если ваше состояние стало хроническим, быть может, стоит подумать, действительно ли ваши сомнения вызваны усталостью и рутинной работой или вам пора менять род деятельности. Учиться не страшно и никогда не поздно. Быть может, работа вашей мечты уже ждет вас, и вам остается лишь сделать пару решительных шагов.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88114 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/ja-ne-est-moja-rabota-1.jpg [post_name] => chto-delat-esli-ustal-5-sposobov-sdelat-svoju-rabotu-prijatnee ) [1] => Array ( [post_title] => Пассивный доход в сетевом бизнесе — это реальность? [post_content] =>

Сетевики зазывают новичков тем, что говорят о пассивном доходе, то есть не делаешь ничего, а денежки каждый день приваливают сами по себе. Именно так человек и слышит, когда говорят о пассивном доходе.

Пассивный — это же от слова «ничего не делать»?

• На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
• Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
• Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
• Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
• Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.

  Получается, что пассивный доход — это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.

Как правильно работает сетевой маркетинг

Никто не видит, чтобы сетевик преспокойно сидел себе дома и ничем не занимался. И это реальность, в которую приходится поверить. Так что придется оставить вопрос о пассивном доходе, если не построена многоступенчатая, расширенная, разветвленная структура, которая работает без перебоев постоянно, регулярно, а не разваливается после того, как лидер этой структуры решил отдохнуть полгодика.

Поэтому, если лидер еще не имеет такой структуры, ему придется работать во сто раз больше и активнее, иначе придется распрощаться с теми доходами, что у него есть. Но об этом не говорят новичкам или же говорят неправильно, отчего новичок начинает просто ждать, когда деньги сами придут, поработал немного — и довольно. Вообще люди пассивны сами по себе, поэтому и хотят, чтобы текла вода под лежачий камень. И поражаются, почему такого не происходит.

Однако это не значит, что не надо пробовать, пытаться построить стабильную и приносящую действительно пассивный доход структуру, если есть запал, желание и возможности.

Но не надеяться, что после полугода интенсивной работы можно будет сложить ручки, так как ручки лидеры сложили поначалу, но когда все идет наперекосяк, приходится справляться с вызовами времени.

Кстати, есть и другие способы обрести пассивный доход, но это уже другая история, и она тоже не связана с ничегонеделанием и ожиданием, когда деньги с неба посыпятся. Так что дерзать, но не надеяться на безделье.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88108 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-2.jpg [post_name] => passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-jeto-realnost ) [2] => Array ( [post_title] => 5 ошибок новичка, приводящих к эксплуатации его на работе [post_content] =>

Первые дни и недели на новой работе – время волнительное. Особенно если это ваша первая работа. Вы отчаянно стараетесь показать себя в лучшем свете перед начальником, понравиться коллегам и заявить о себе как о квалифицированном специалисте.

И, конечно, не отказываетесь от всевозможных поручений, которые вам дают старшие товарищи или шеф. В результате через месяц-другой вы с ужасом обнаруживаете, что круг ваших обязанностей расширился неимоверно, а зарплата при этом больше не стала.

Пять классических ошибок новичка, которые приводят к подобному сценарию:

Мелкие поручения

Полить офисный кактус, сбегать в магазин за какой-нибудь мелочью, заменить воду в кулере – это несложно. Но безропотно брать на себя исполнение всех мелких поручений в офисе не стоит. Иначе вскоре окажется, что это – ваша обязанность. И при виде закончившейся в кулере воды ваш коллега не примет меры сам, а будет гневно требовать, чтобы вы немедленно отправились решать эту проблему, бросив все дела. Вам действительно хочется стать порученцем всего коллектива?

Что делать?

Убедитесь, что мелкие обязанности справедливо распределены между всеми сотрудниками. И время от времени отказывайтесь выполнять подобные поручения: пусть сегодня воду в кулере меняет кто-нибудь другой. Помните: вы не единственный сотрудник в офисе и вовсе не обязаны быть слугой для своих коллег.

Готовность брать на себя неприятные обязанности

Выйти в ночную смену, дежурить в выходные или праздники, отправиться добровольцем на скучное мероприятие. Эти дела нужны и важны для работы, но плохо, если их постоянно спихивают на вас. Безропотно соглашаясь с таким положением дел, вы вскоре не будете иметь ни одного спокойного выходного, а ваш рабочий день увеличится чуть ли ни вдвое. Зарплата при этом, разумеется, останется прежней. Так какой смысл стараться?

Что делать?

Установить очередь на дежурства, в том числе и в праздничные дни. Если нужно, распечатать график и повесить на стену. Главное, чтобы все сотрудники были вовлечены в систему дежурств на равных условиях. Тогда и сидеть на работе в праздник будет не так обидно.

Широкая помощь коллегам

Вы мастерски обращаетесь с принтером, а ваша пожилая коллега боится даже близко подойти к этому страшному агрегату. Вы легко и непринужденно рисуете реалистичные портреты в Adobe Photoshop, а ваш коллега еле-еле выцарапывает загогулины в Paint. Вы сделали отчет за два часа, а ваш сосед уже четвертый час умирает перед монитором, и понятно, что сидеть ему так до завтрашнего вечера.

Как не помочь коллеге? Тем более что ваша помощь сопровождается восторженным «Ой, как здорово у тебя получается!». Вы польщены и искренне уверены в том, что приобретаете любовь и уважение коллег. На самом деле вы просто бесплатно выполняете чужую работу. Восхищение коллег вскоре сойдет на нет, вашей помощи будут уже не просить, а требовать. И, разумеется, ваша зарплата не увеличится, даже если вы выполняете работу за весь офис. Так зачем вам это надо?

Что делать?

Подсказать коллеге, как решить задачу – это святое, но выполнять за него работу необязательно. Отговоритесь занятостью либо заключите взаимовыгодное соглашение с коллегой (например, вы быстро закончите за него отчет, а коллега подежурит вместо вас в выходные). Но ни в коем случае не позволяйте себя эксплуатировать.

Бескорыстие

Шеф просит вас выполнить несложную дополнительную работу за небольшое вознаграждение. Вы с блеском выполняете задачу, но от денег смущенно отказываетесь. Это же мелочь, ерунда, вам было несложно, за что тут платить?

Или ваша зарплата задерживается, потому что у фирмы сейчас трудные времена. Как не помочь? Такое бескорыстие, по вашему мнению. Демонстрирует ваше уважение к начальнику и преданность фирме. На самом деле вы просто соглашаетесь работать бесплатно. Отныне можете забыть о премиях, а вашу зарплату будут всячески урезать. Зачем платить вам больше, если вы уже согласились усердно трудиться за копейки?

Что делать?

Вы пришли на работу, чтобы зарабатывать деньги, и имеете полное право получать достойное вознаграждение за ваш труд. Конечно, не стоит требовать оплаты за каждую мелочь, но если «мелочей» становится слишком много – откажитесь либо поставьте вопрос о денежном вознаграждении.

Услуги друзьям шефа

Ваш начальник просит вас (неофициально, разумеется) помочь его старому другу. Бесплатно сделать визитки, вычитать текст или сделать еще что-то в том же духе. Несложно, да и отказать начальству трудно. Но если подобных просьб становится слишком много, задумайтесь: не работаете ли вы бесплатно на друзей шефа, ничего за это не получая?

Что делать?

Вежливо сообщите шефу, что трудиться на его друзей бесплатно вы не намерены. Либо он достойно оплачивает ваши труды, либо «золотая рыбка» в вашем лице прекращает исполнение желаний.

Достойно поставить себя на новой работе – сложная задача, но результат того стоит. Всегда защищайте свои интересы и требуйте справедливой оплаты за свой труд. И тогда пребывание в офисе станет для вас легким и комфортным.

Удачной работы!

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88101 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/neprijatnye-objazannosti.jpg [post_name] => 5-oshibok-novichka-privodjashhih-k-jekspluatacii-ego-na-rabote ) [3] => Array ( [post_title] => Опыт клиента в почтовом маркетинге: советы по каждому этапу воронки продаж [post_content] =>

Наиболее распространенная цель использования почтового маркетинга — не просто отправка контента, а перспектива продаж. Однако сегодня потребители гораздо более требовательны и осведомлены о рекламной деятельности. Поэтому уже недостаточно привлекать их скидками или промо-акциями, необходимо создать лучший опыт взаимодействия с вашим брендом.

Опыт клиента

Опыт клиента — ключевой элемент, который решает, останется ли клиент с вами в будущем. В него входит весь опыт контакта клиента с вашим брендом. Этот опыт состоит не только из рекламных сообщений, но и из всех возможных взаимодействий на разных уровнях и в разных точках контакта.

Вы должны знать, что всякий раз, когда клиент встречает упоминания о вашей компании, в нем рождаются эмоции. Это определяет его восприятие бренда. Одноразовый неудачный опыт может заставить покупателя негативно воспринимать весь бренд. Если вы хотите построить ценные отношения, позаботьтесь об этом на каждом этапе общения с клиентом.

Из каких этапов состоит общение с клиентом?

Существует четыре основных этапа, которые соответствуют классической воронке продаж, а именно:

— открытие бренда;
— обзор доступных опций, первый интерес к товару;
— решение о покупке;
— послепродажное обслуживание, удержание клиентов и повторная продажа.

Открытие

Представьте себе следующую ситуацию. У клиента есть явная потребность — он ищет хороший лазерный принтер, но не знает, какой выбрать. Прежде чем принять решение о покупке, он ищет информацию в Интернете.

Вы управляете магазином электроники. На данный момент вы можете повлиять на его решение.

Каким образом? Создавая контент, который отвечает его потребностям. В этом случае это могут быть обзоры лучших лазерных принтеров, подбор оборудования к конкретным потребностям (например, офисный или домашний принтер) или руководство о том, как работать с определенными типами принтеров, чтобы они работали как можно дольше.

Если получатель получает ценный и полезный контент, а также связывает их с вашим брендом — это огромный плюс.

Почтовый маркетинг

Помните, что реакция на бренд может быть хорошей, но короткой. Поэтому уже на этом этапе старайтесь держать читателя дольше. Вы можете сделать это с помощью рассылки.

Предложите подписку на вашу рассылку в обмен на любые преимущества — например, скидку в вашем магазине. Однако не заблуждайтесь, что после первого посещения вы получите волну заказов — не все готовы взаимодействовать с брендом сразу после знакомства. Поэтому используйте возможности объединения разных каналов.

Вы можете сделать это, применив ремаркетинг к людям, которые ранее посещали сайт. Можно использовать рекламу на Facebook, которая является еще одним методом привлечения клиентов. Что показывать в таких объявлениях? Например, сравнение различных моделей аналогичных товаров, информация о скидках или промокодах.

Первый интерес

После того, как клиент сделал первый шаг, стоит поддержать его интерес, отправив приветственное письмо.

• В рассылках удивляйте своих подписчиков и старайтесь их заинтересовать.
• Хорошим примером будет создать серию однодневных акций.
• Получатель с большей вероятностью будет открывать электронные письма, когда ему будет интересно, что бренд предложит ему на следующий день.

  Не забудьте подчеркнуть свою готовность помочь и поддержать на каждом этапе общения с клиентом, будь то по почте или на сайте.

• Чтобы превзойти ожидания и возможные вопросы будущих клиентов, заранее подготовьте ответы на распространенные вопросы и предложите с ними ознакомиться.
• Если вы предлагаете пользователю установить приложение — разместите подсказки на каждом этапе его использования.

Объединяйте разные каналы связи. Например, если клиент является членом вашего клуба лояльности, помимо отправки ему электронного письма с текущей рекламной акцией, также отправьте ему SMS, чтобы он не пропустил это сообщение.

Чем лучше ваш пользователь знает продукт, тем больше вероятность, что он совершит покупку. В своих решениях он руководствуется не только рекламой и ценой, но и мнениями, размещаемыми в сети. И в этой области у вас есть шанс оставить положительный опыт, активно отвечая на вопросы пользователей о вашем бренде, поддерживая его советами или просто принимая критику. Получатели ценят надежные компании.

Не переусердствуйте с «бомбардировкой» рекламы, потому что вы можете столкнуться с явлением «баннерной слепоты». Это означает, что получатели уже автоматически игнорируют элементы на странице, которые выглядят как объявления.

Решение о покупке

Момент, когда покупатель решает купить ваш продукт, чрезвычайно важен для формирования его положительного опыта работы с брендом. Любая недоработка может снизить его уверенность, и ее сложно восстановить позднее.

На этом этапе вы должны убедиться, что процесс покупки проходит гладко и что клиент чувствует себя в безопасности на каждом этапе транзакции. В этом вам помогут транзакционные электронные письма, содержащие самую необходимую информацию о заказе. Также полезно отправить благодарственное письмо за доверие и выбор вашей компании.

Хорошим примером является бренд Adidas. В транзакционном электронном письме, помимо информации о продукте и состоянии заказа, вы найдете наиболее часто задаваемые вопросы (предвидя любые сомнения клиентов), рекомендуемые дополнительные продукты или контактные данные, чтобы клиент мог получить поддержку в любое время.

Послепродажная деятельность

Чтобы дольше сохранять положительный опыт работы с клиентом, стоит поддерживать с ним связь даже после совершения покупок.

Каким образом? Например, через несколько дней после покупки отправьте электронное письмо клиенту с просьбой оценить покупку и сам опыт взаимодействия с магазином.

Чтобы дать клиенту еще больше положительных эмоций, вы можете дать ему некоторую награду в виде скидки или купона на небольшую сумму за заполнение опроса или оценку бренда.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88093 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge.jpg [post_name] => opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge-sovety-po-kazhdomu-jetapu-voronki-prodazh ) [4] => Array ( [post_title] => Какими будут технологии ближайшего десятилетия? [post_content] =>

Давайте попробуем пофантазировать о том, какие изменения   произойдут в нашей жизни в ближайшем десятилетии. Разумеется, определенные технологии прочно закрепятся в ней, а также появятся новые.

Попытаемся спрогнозировать наиболее вероятные варианты развития событий на этот год, а может и на грядущее десятилетие. Что ж, приступим.

Возможный прорыв в технологиях

Электромобили

Этот пункт самый очевидный из всех. Электромобили продолжат отвоевывать себе место под солнцем не только за счет растущего спроса среди пользователей, но и благодаря государственной поддержке. Распространение технологии и усиление конкуренции в отрасли приведет к удешевлению устройств.

Таким образом, можно с большой долей вероятности предположить, что ближайшее десятилетие пройдет под знаком повышения доступности электромобилей. Тем не менее, инфраструктура пока еще развита недостаточно: зарядные станции являются скорее диковинкой, нежели обыденностью, что негативно сказывается на уровне продаж. Решение этих проблем позволит ускорить развитие рынка электромобилей.

Повсеместное использование роботов, их совершенствование

Тут сразу на ум приходят печальные произведения различных писателей-фантастов, но давайте думать в более позитивном ключе. Роботы будут крайне полезны в быту и производстве, где могут спасти не одну сотню жизней или просто избавить людей от монотонного изматывающего труда. И этот процесс уже начался.

Но встает вопрос: что же будет с людьми, которые в результате повсеместного внедрения роботов лишатся своих рабочих мест? Решение может найтись в базовом доходе, который в качестве эксперимента практикуется в развитых странах. Те, кого не устроит такой пассивный доход, смогут попробовать себя в других областях деятельности.

С домашней работой будут помогать справляться роботы-помощники, которые станут логичным развитием роботов-пылесосов и прочей подобной техники. Все сферы нашей жизни станут автоматизированы.

Технологии умного дома

Техника с каждым годом умнеет, это факт. На сегодняшний день рынок представлен всевозможными датчиками температуры и влажности воздуха, термостатами, способными автоматически поддерживать необходимую температуру воздуха в помещении, умными замками, в том числе оснащенными сканерами отпечатка пальца.

На сегодняшний день есть лишь одна проблема ¬– совместимость всех этих устройств. В ближайшие годы не исключено создание единого стандарта для умных домов, который позволит сделать все эти гаджеты совместимыми друг с другом.

Нейронные сети

Пожалуй, самый главный прорыв прошлого десятилетия. Искусственный интеллект в дальнейшем только ускорит свое развитие. Разумеется, прогнозировать апокалипсис мы не хотим, надеемся, что люди будут достаточно благоразумны, чтобы не обратить эту перспективную технологию в зло. Что же мы получим от развития ИИ? Произойдет повышение качества и разнообразия контента, а также появятся новые направления в искусстве.

Уже сейчас нейронные сети делают первые шаги в написании музыки и создании картин. Здесь, кстати, возникает проблема авторских прав. Пока что неясно, кому же они принадлежат: машине или же написавшему код программисту?

Этот вопрос и предстоит решить в ближайшее время. Нейросети найдут свое применение и в более «приземленных» сферах жизни. Потенциальные экономические риски могут быть обнаружены с помощью технологий машинного обучения, а распознавание лиц даст возможность быстро находить преступников.

В то же время, человечество может столкнуться с полным отсутствием тайны личной жизни. Никому не захочется жить в атмосфере полного контроля, как в худших мирах-антиутопиях. В общем, тема интересная и захватывающая.

Беспилотные автомобили

Развитие ИИ приведет и к прорыву в этой сфере. Беспилотные автомобили можно встретить на дорогах уже сейчас. Для их правильной работы необходимо большое количество датчиков и соответствующее ПО. К сожалению, огрехов в работе этих автомобилей пока что предостаточно. Статистику ДТП не стоит анализировать, поскольку таких автомобилей на дорогах совсем мало, но что технология еще сыра и нуждается в доработке – очевидно.

В будущем может быть создана специальная инфраструктура: например, опасные участки дорог можно оснастить датчиками, с которыми беспилотники будут обмениваться данными точно так же, как и с другими автомобилями. В целом же, беспилотные автомобили обладают огромным потенциалом как в сфере грузовых, так и пассажирских перевозок, так что не сомневайтесь, в ближайшее время новостей из этой отрасли будет более чем достаточно.

Летательные беспилотники

Надо полагать, что дроны перейдут из категории игрушек и развлечений с сугубо профессиональную сферу. Уже сейчас запуск БПЛА сопряжен с множеством трудностей: от регистрации воздухоплавательного аппарата до получения разрешения на полет, что отбивает охоту у простых пользователей запускать дроны ради развлечения. Зато они найдут свое применение у журналистов, операторов, видоеблогеров. Кроме того, дроны – удобное средство доставки мелких грузов.

В последнее время возникла идея создания летающего такси на основе беспилотника. Если разработки в этой сфере продолжатся, вероятно, в ближайшие 10 лет мир увидит промышленные образцы таких девайсов.

Цифровые валюты

По большому счету, мы уже движемся к переходу на полностью цифровую валюту, оплачивая покупки в магазинах пластиковыми картами, а то и бесконтактно с помощью смартфонов с NFC. Тут как раз кстати пришелся blockchain, на основе которого в перспективе и будет строиться цифровая валюта. Разумеется, бумажные деньги не исчезнут в одночасье, но уменьшение наличности в наших кошельках с течением времени уже ни у кого не вызывает сомнений.

Редактирование генома

В середине 2010-х годов возникла технология CRISPR, дальнейшее развитие которой в теории поможет избавиться от заболеваний, передающихся по наследству. Наиболее упрощенно эту технологию можно представить так: из цепочки ДНК удаляется ген, способствующий развитию заболевания, а на его место внедряется здоровая копия из парной хромосомы. Проводить эту операцию необходимо на стадии эмбриона. Также данная технология может найти применение для борьбы с потенциально болезнетворными бактериями. Так что новое десятилетие готовит нам развитие геномной медицины, которая сейчас еще только зарождается.

Говорить о безопасности и надежности таких процедур можно будет только после многочисленных исследований и клинических испытаний, однако уже сейчас перед учеными встают вопросы этики, ведь в теории с помощью редактирования генома можно изменить, например, внешность. Ведутся споры о корректности вмешательства в задуманное природой, не говоря уже о безопасности подобных операций.

Интернет тела

Достаточно новое веяние в медицине, возникшее совсем недавно. Понятие аналогично Интернету вещей, которое уже прочно вошло в обиход. Подход подразумевает использование умных имплантантов, которые будут составлять единую экосистему в организме пациента.

Сделает ли это нас киборгами? В ближайшие годы такой вариант маловероятен, но что будет через 50 лет? Сейчас все это не более чем теория, поскольку отсутствует как соответствующая техническая база, так и юридическое регулирование подобных устройств. Будем ждать новостей.

Повседневная жизнь

Помимо проникновения роботов во все сферы жизни, о которой говорилось выше, произойдут еще несколько изменений:

• Стриминговые сервисы прочно войдут в нашу жизнь, а количество пиратского контента сократится;
• Носимые гаджеты наподобие смарт-часов прибавят в функциональности;
• Увеличится количество приложений, использующих нейронные сети. Это касается, в первую очередь, софта для обработки изображений и видео, создания медиаконтента.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88084 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/kakimi-budut-tehnologii-blizhajshego-desjatiletija.jpg [post_name] => kakimi-budut-tehnologii-blizhajshego-desjatiletija ) )

Как разработать систему заработной платы для торгового представителя?. Рабочая книга супервайзера

Глава 9: Как разработать систему заработной платы для торгового представителя?

Разрабатывая систему заработной платы, необходимо прежде осознать, что заработная плата — это не мотивация, а управление деятельностью персонала и, следовательно, вы разрабатываете систему заработной платы не для персонала, а для того, чтобы достичь поставленных целей с помощью персонала.

1. Определите цели

Чего вы хотите достичь? Если вы не знаете, куда вы идёте, то вы никогда не попадёте туда, куда хотите, и тем более не сможете направить персонал в том направлении, куда вы хотите идти.

Система заработной платы разрабатывается под четко определенную цель. Итак, на входе у вас есть персонал, например торговые представители, и они осуществляют некоторую деятельность (процесс), которая дает вам результат (выход) — объем продаж, нумерическую дистрибуцию (количество торговых точек), качественную дистрибуцию (присутствие продукта в торговых точках), весовую дистрибуцию (работа с VIP-розницей).

Когда вы ставите перед собой цель — увеличить объем продаж или увеличить нумерическую дистрибуцию, то вам необходимо изменить процесс — разработать систему управления персоналом, чтобы направить персонал в определенном направлении. Система заработной платы — система управления процессом. Итак, если вы меняете цель, значит, вам необходимо подкорректировать процесс, а, следовательно, и заработную плату.

2. Определите минимальную сумму заработной платы

Как мы уже говорили, каждый человек имеет свою прожиточную зону комфорта. Чтобы определить эту зону, вам необходимо подсчитать минимальную сумму, которая необходима каждому человеку. Сюда входит:

Аренда жилплощади. Как правило, многие люди снимают жилье.

Проезд. Каждый человек тратит определенную сумму денег, чтобы добраться на работу и вернуться домой.

Питание и одежда.

Подсчитайте, какой минимум должен получать человек, живущий в вашем регионе, и платите ему этот минимум. Если вы не будете платить минимум, то скорее всего вы столкнетесь с большой текучестью кадров или воровством.

3. Определите рыночную стоимость оплаты торгового представителя

Как вы думаете, почему ведущие компании платят достойную заработную плату своим сотрудникам? Ответ прост — они хотят удержать ведущих специалистов. Если им платите достойную заработную плату своим сотрудникам, то вы сможете окружить себя специалистами, если нет, то вскоре тех, кого вы обучили, уйдут из вашей организации.

4. Установите критерии

Итак, вы знаете свои цели и знаете, сколько минимально и сколько в среднем необходимо платить вашему персоналу. Тогда можно приступать к разработке системы заработной платы. Начнем с целей.

Например, вы решили выполнить объем продаж в 2.000.000 у. е. и у вас есть определенные пути, как это сделать, — увеличить нумерическую дистрибуцию до 1000 торговых точек, увеличить качественную дистрибуцию (качество продажи брэндовых позиций) до 500 торговых точек.

Теперь необходимо установить критерии работы для каждого торгового представителя, т. е. установить план по объему продаж, план по количеству торговых точек (т. т.), план по качеству т. т. (качественная продажа в т. т.).

Установите плату за выполнение каждого плана и платите за выполнение установленных планов.

Например, вы решили, что за выполнение плана вы будете платить:

Объём продаж — 150 у. е.

Нумерическая дистрибуция — 100 у. е.

Качественная дистрибуция — 100 у. е.

ПОМНИТЕ!!!

При выполнении всех планов торговый представитель должен получить заработную плату, равную рыночной стоимости (см. пункт 3), При невыполнении всех планов он должен получить минимальную заработную плату (см. пункт 2). И после этого необходимо провести с ним обратную связь

Если торговый представитель в течение 2–3 месяцев не выполняет ни одного плана, то вам следует уволить его.

5. Доведите заработную плату до персонала

Заработная плата должна быть понятной для каждого сотрудника. Я часто задаю вопрос торговым представителям из разных организаций: «По каким критериям начисляют вам заработную плату?» И часто слышу: «Я даже не знаю, обычно босс высчитывает процент, и он колеблется от того, по какой цене был продан товар».

Каждый сотрудник должен понимать, как он может заработать деньги в вашей организации. Если он этого не знает, то вы не сможете выполнить поставленные задачи, поскольку система заработной платы — процесс, с помощью которого вы достигаете своих целей.

Пример из личной практики. Работая в должности регионального менеджера, r должен был довести систему заработной платы до своих подчиненных. Я трижды собирал собрания и объяснял критерии заработной платы. Я был уверен, что все мои подчиненные знают систему заработной платы. Но я ошибался. Когда босс приехал в мой регион, он в первую очередь спросил у сотрудников, как они понимают систему заработной платы. Он собрал собрание и попросил каждого сотрудника в письменной форме представить критерии заработной платы, т. е. он устроил экзамен. В результате оказалось, что 40 % сотрудников не понимают, по каким критериям начисляют заработную плату. Это был хороший урок, который научил меня следующему: доведи и проверь.

Проверяйте понимание сотрудниками системы заработной платы ежемесячно. В своей практике я предлагаю сотрудникам начислять себе заработную плату по установленным заранее критериям. Мне остается только проверить, правильно ли они это сделали.

Торговый представитель Канада — Заработная плата, Как найти работу

Какова зарплата — Торговый представитель Канада?
Как найти работу — Торговый представитель Канада?

 

Самыми популярными местами трудоустройства являются: Оттава (столица), Торонто, Монреаль, Калгари, Эдмонтон , Виннипег, Ванкувер, Миссиссога

Зарплата за работу: Торговый представитель Канада — USD 3894
Средняя заработная плата Канада — USD 2579
Заработная плата выплачивается в CAD (Канадский доллар)

Влияние опытам работы на зарплату:
Oпытный: +36%
В середине карьеры: +33%
Начального уровня: -14%

 

График: (1) Заработная плата — Торговый представитель (2) Средняя заработная плата — Канада

 

График: (1) Oпытный (2) В середине карьеры (3) Начального уровня

Преимущества для сотрудников
Страхование пенсий (Пенсионный план): Часто
Медицинская страховка: Да
Внутренние и внешние курсы и обучение: Да
План развития карьеры для сотрудников: Часто

Типичные требования к работе
Требуемый уровень образования: Диплом средней школы
Сертификация: Не требуется
Знание работы на компьютере: Не обязательно
Испытательный срок: Да
Официальный язык: французский и английский
Знание иностранного языка: Необходимо
Водительские права: Необходимо
Опыт работы: Влияние на заработную плату — Высокий

Формы занятости:
Полный рабочий день
Непо́лный рабо́чий день (Частичная занятость)
Временная работа
Сезонная работа
Проектная работа
Онлайн-работа
Удалённая рабо́та (Работа на дому)
Отраслевой сектор: розничная продажа

Рабочее время и оплачиваемый отпуск
Рабочая неделя: Понедельник — Пятница
Количество рабочих часов в неделю: 40
Сверхурочная работа: Да
Количество оплачиваемых дней: 10-20 (Контракт может быть другим)
Нерабочие праздничные дни: 6
Перерыв на обед: Да
Продолжительность обеденного перерыва: 30 минут
Гибкое рабочее время: Редко

Посмотрите зарплаты других профессий — Канада

Аналогичный работы:

Агент по продажам

Менеджер / Агент по продажам недвижимости

Кассир

Оператор колл центра (Оператор Call-центра)

Кредитный специалист

 

Заработная плата — Торговый представитель: (1) Канада (2) Австралия (3) Соединённые Штаты Америки

 

Заработная плата — Канада: (1) Торговый представитель (2) Менеджер по работе с клиентами (3) Маклер

Обучение торговых представителей — опыт 6 компаний

Чтобы быть успешнее конкурентов, нужно быть умнее. Потому в бизнесе обучение персонала — не роскошь, а средство для развития. Компетентные сотрудники быстро решают поставленные задачи и ведут команду к новым победам.

Но, согласно опросам, сотрудники каждой пятой компании России относятся к обучению нейтрально или даже отрицательно. Торговые представители — вообще отдельная история. Они часто не видят пользу в обучении — считают, что это не отразится на зарплате и отнимет много времени.

Мы собрали шесть кейсов, где практики бизнеса делятся рецептами эффективного обучения торговых представителей, которым некогда сидеть за партой.

«Балтика»: Рецепт продуктивного обучения — очные тренинги и наставничество

Сфера деятельности: производство и продажа пива, слабоалкогольных и безалкогольных напитков.

О компании: «Балтика» — одна из крупнейших пивоваренных компаний страны. Входит в международный холдинг Carlsberg Group — продукция «Балтики» представлена в 75 странах мира. Компании принадлежит восемь заводов в России и широкий портфель брендов.

Дарья Носкова,
менеджер по разработке мотивационных
программ и eLearning

В «Балтике» работает несколько тысяч торговых представителей. В компанию многих принимают без опыта. К нам приходят сотни молодых людей, которые никогда нигде не работали, и совсем скоро они должны выйти к клиентам. Их нужно научить практически всему с нуля.

Для подготовки новобранцев мы используем набор инструментов: очные тренинги, вебинары, обучающие видео, скрипты общения с клиентом, наставничество.

Вначале молодого специалиста ждет двухдневный очный тренинг у себя в регионе. В программе два обязательных курса:

1. Адаптационный. В этом курсе мы рассказываем о компании: история возникновения, место на рынке.
2. Навыки продаж. Тренер последовательно рассказывает о каждом шаге продаж, подробно разбирает каждое действие торгового представителя, учит работать с возражениями, разбирает воронки вопросов.

Адаптационный курс мы также перевели в онлайн-формат — проводим трехчасовой вебинар.

У компании большая география покрытия — в 80% торговых точек страны есть наш продукт. Собрать сотрудников из регионов в одном месте сложно, поэтому вебинары сильно выручают.

Этапы полевого обучения торгового представителя

После вводного обучения начинается практика. В своем регионе за каждым новичком закрепляется наставник. Первую неделю они вместе «выходят в поля»: наставник смотрит на работу сотрудника и тут же дает обратную связь. Это своего рода «конференция на обочине»: ошибки новичка разбирают после каждого визита в магазин.

Спустя неделю молодой сотрудник начинает работать самостоятельно. При этом у него всегда есть доступ к корпоративной базе знаний. Это онлайн-портал, в котором хранится информация о всех продуктах, стандартах работы, выкладке товара и правилах визита в магазин.

Видеоуроки — важный инструмент в обучении. Средний возраст наших специалистов — 25-27 лет, смотреть видео со смартфона им гораздо удобнее, чем читать многостраничные инструкции в Word.

Каждый месяц мы назначаем торговым представителям по одному обучающему ролику: стандарты продаж, презентация продукта, работа в корпоративных программах. Это самая актуальная информация, которую можно сразу использовать в работе. В конце каждого видео — электронный тест на закрепление знаний.

В некоторых компаниях пользу от обучения измеряют по итогам аттестации: если сотрудник набрал за тест 90 баллов из 100, он считается подготовленным. У нас другой подход:

1. Аудит. Региональный руководитель проверяет торговые точки сотрудника: как расставлен товар, не нарушены ли условия хранения пива.
2. Оценка на рабочем месте. Региональный руководитель едет вместе с торговым представителем в торговые точки, оценивает его работу.

Очные тренинги на старте и наставничество помогают нам за 2 месяца сделать из новичка грамотного профессионала. Кроме того, растет репутация бренда.

Aquario: При помощи смешанного обучения мы тренируем новичков вдвое быстрее

Сфера деятельности: производство, продажа и сервисное обслуживание насосного оборудования.

О компании: международный производитель и поставщик бытового насосного оборудования, работающий на российском рынке с 2001 года.

Алексей Халаим,
руководитель отдела обучения Aquario

В российских регионах функции торговых представителей у нас выполняют бренд-менеджеры: они продвигают оборудование, смотрят, какие модели выставлены на полках магазинах, консультируют продавцов. Это опытные технические специалисты, которые досконально знают конструкцию каждого насоса.

Для подготовки молодых специалистов мы используем смешанное обучение: очные тренинги и электронные курсы в пропорции 40/60.

На старте мы проводим двухдневные очные тренинги: выезжаем в регион или собираем группу в Москве. Первый день посвящаем технике продаж и работе с возражениями, на второй рассказываем о продукте: основные характеристики моделей, где используются, из чего складывается цена.

Что такое смешанное обучение и в чем его преимущества для бизнеса, читайте в отдельном материале.

Потом обучение уходит в онлайн. Бренд-менеджер получает доступ к СДО — системе дистанционного обучения iSpring Online. По сути, это виртуальная школа: можно назначать электронные курсы и тесты и отслеживать успеваемость по отчетам.

Учебный портал Aquario

Это корпоративная база знаний. Весь контент хранится в одном месте, как и история обучения каждого сотрудника: легко посмотреть, какие курсы он прошел, когда и сколько времени потратил на изучение материала.

Для торговых представителей СДО удобна тем, что учиться они могут в любом месте: дома, на работе, во время обеденного перерыва, с компьютера или мобильника — неважно, нужен лишь доступ в интернет.

О том, как система дистанционного обучения помогает бизнесу быстрее обучать сотрудников, подробнее читайте здесь.

Для курсантов мы разработали 10 программ обучения. В каждой — детальный обзор отдельного вида насосов: предназначение, функции, отличие от товаров конкурентов.

Помимо электронных курсов в программу входят pdf-материалы, видеообзоры моделей насосного оборудования, тесты.

Состав программы обучения Aquario

В iSpring Suite мы создаем диалоговые тренажеры, нам они заменяют практические занятия в аудитории. В основе каждого диалога — бизнес-кейс из реальной практики. Сотруднику нужно в режиме реального времени решить задачу: правильно презентовать продукт или успокоить недовольного покупателя. Такие интерактивные упражнения помогают сотрудникам отработать навыки общения без риска сорвать сделку или потерять клиента.

Фрагмент диалогового тренажера «Работа с возражениями»

Десять программ обучения бренд-менеджеры Aquario должны пройти за три месяца. В финале сдаётся итоговый тест. Проходной балл у него 100%. Отличники получают премию, двоечников отправляют на пересдачу.

Благодаря такому подходу за два года мы превратили брэнд-менеджеров в экспертов по насосному оборудованию.

Компания сократила затраты на очное обучение: теперь тренеры вдвое реже выезжают в регионы — минус командировочные, оплата за билеты и гостиницу. Такой формат устраивает и сотрудников: им не нужно отвлекаться от работы ради очередного очного курса.

Leader Team: Дистанционное обучение помогает нам синхронно развивать 1 000 сотрудников в «полях»

Сфера деятельности: аутсорсинг персонала.

О компании: Leader Team — эксперт в области услуг аутсорсинга персонала для производителей FMCG и розничных сетей: мерчандайзеров, кассиров, продавцов, работников торгового зала, грузчиков, упаковщиков, сотрудников производства. В общей сложности на проектах компании работает более 25 тысяч человек по всей России.

Оксана Антипова,
руководитель учебного центра Leader Team

Наши торговые представители работают с производителями крупнейших мировых брендов. Среди них Coca-Cola, Kimberly-Clark, Efes, Food Empire, JTI, «Слобода».

Портфель клиентов растет, и с каждым годом нам требуется все больше людей, однако найти опытных сотрудников на рынке практически невозможно. Потому мы отбираем способных кандидатов и готовим из них специалистов. Для этого с 2013 года используем дистанционное обучение.

Как только новый сотрудник устраивается на работу, ему автоматически назначается обязательная подборка курсов: стандарты мерчандайзинга, правила работы в компании и торговых точках, продуктовые курсы. Всего 4 объемных материала, которые нужно изучить за три дня. После каждого курса назначается электронный тест. Успеваемость напрямую влияет на премию — поощряем лишь сотрудников, которые ответственно относятся к обучению, поэтому проблем с мотивацией нет.

Преимущество дистанционного обучения (e-Learning) в том, что мы можем синхронно развивать 1 000 торговых представителей по всей России. При этом мне не нужно, к примеру, ехать во Владивосток, чтобы проверить успеваемость сотрудника — достаточно открыть корпоративный портал обучения. Здесь вся статистика по каждому сотруднику: сколько курсов изучил, какие тесты провалил, какие темы вызвали трудности.

Весь цикл запуска дистанционного обучения в компании мы подробно разобрали в  статье о внедрении e-Learning.

e-Learning также помогает быстро донести информацию об изменениях, когда появилась новая услуга или изменились стандарты работы. Мы собираем электронный курс и назначаем его сотрудникам для обязательного прохождения. Торговые представители открывают материал с планшета или телефона, читают.

Благодаря eLearning не нужно объезжать все регионы, чтобы лично рассказать каждому о нововведениях. Так мы экономим время и деньги.

ГК «СиЭс Медика»: Мы составляем индивидуальные планы развития для каждого сотрудника

Сфера деятельности: дистрибуция.

О компании: группа компаний «СиЭс Медика» — эксклюзивный дистрибьютор японского производителя медицинской техники OMRON Healthcare. 26 лет «СиЭс Медика» поставляет оборудование в 43 000 аптек России.

Варвара Михайлова,
Менеджер по оценке и обучению ГК «СиЭс Медика»

У нас более 300 торговых представителей по России. У каждого — индивидуальная программа обучения. Чтобы ее составить, еще на старте мы используем оценку 360 градусов — работу торгового представителя анализируют коллеги и руководители: отмечают сильные и слабые стороны.

Пять критериев сильного торгового представителя:
профессионализм, клиентоориентированность, ответственность, коммуникации, лояльность. Оценка 360 градусов помогает понять, какой «скилл» нужно прокачать сотруднику, чтобы стать первоклассным профи.

После диагностики знаний каждый торговый представитель получает персональную карту развития: список электронных курсов и книг, обязательных к прочтению, расписание тренингов. Это марафон длиною в год. При этом у московских сотрудников упор на очное обучение, у региональных — на дистанционное.

Почему так? В России у нас 54 дилера, тренерам сложно объехать всех — это долго и дорого. Потому регионы мы обучаем дистанционно: очные тренинги заменяем электронными курсами, в качестве практики используем тесты и диалоговые тренажеры.

Так, к примеру, мы разработали интерактивный тренинг, который помогает отточить навыки общения с фармацевтами и провизорами. Раньше мы учили этому очно. Теперь человека сменила программа.

Фрагмент диалогового тренажера от «СиЭс Медика»

А вот продуктам компании мы учим дистанционно и Москву, и регионы. Разрабатываем электронные курсы, загружаем в корпоративную систему обучения, назначаем сотрудникам.

Фрагмент продуктового курса от «СиЭс Медика»

Торговым представителям не нужно приезжать в офис на лекцию, вести конспекты — они могут зайти в СДО и прочитать руководство по нужному продукту. В конце курса — электронный тест.

Такой подход мы практикуем с мая этого года. Вовлеченность сотрудников в обучение увеличилась на 20%. Также вырос уровень обслуживания клиентов: торговые представители стали укреплять свои слабые стороны и работать на результат.

Tele2: В обучении не должно быть лишнего — только знания, которые можно использовать в работе

Сфера деятельности: телекоммуникации.

О компании: Tele2 — одна из ведущих телекоммуникационных компаний России. Обслуживает абонентов в 65 регионах страны, предлагая услуги мобильной связи и высокоскоростного интернета.

Владимир Ковалевский,
менеджер проектов по управлению знаниями партнеров Tele2 Россия

Рынок интернета и сотовой связи постоянно меняется: появляются новые услуги и продукты, запускаются новые акции. Нашим сотрудникам нужно быть в курсе тенденций, чтобы работать эффективно, потому в Tele2 обучаются непрерывно.

Мы используем blended learning (смешанное обучение). Сперва новый торговый представитель проходит в своем регионе начальное обучение по вводу в должность: знакомится с обязанностями, историей компании и продуктовой линейкой. Без такой «базы» новичка не пускают на маршрут.

После раз в квартал тренер очно собирает всех торговых представителей в регионе: рассказывает об изменениях на рынке, о новых продуктах и их преимуществах, принципах работы с возражениями. В конце лекции сотрудники здесь же в аудитории проходят электронный тест под присмотром тренера. Списать — невозможно.

Кроме этого сотрудникам всегда доступны электронные курсы по продуктам на корпоративном портале. В таком курсе не должно быть лишнего. Важно, чтобы сотрудники смогли использовать полученные знания в «полях» сразу после изучения. Какой смысл читать сухую теорию, которая не гарантирует «взрыв» в продажах?

Успеваемость сотрудников отслеживают ежеквартально — руководитель дает обратную связь по каждому вопросу. Каждый торговый представитель заинтересован в высоком результате — чем выше показатели, тем больше заработок. 

Таким образом мы обучали торговых представителей до середины 2017 года. Наша компания не перестает повышать  эффективность бизнес-процессов, и сейчас процесс обучения торговых представителей претерпевает изменения. 

МПЗ «Богородский»: C eLearning мы полностью отказались от офлайн-обучения по продуктам

Сфера деятельности: пищевое производство.

О компании: производитель мясной гастрономии в Московской области.

Аскар Ахметов,
менеджер по обучению и развитию персонала МПЗ «Богородский»

В нашей компании 30 торговых представителей. Они постоянно в разъездах — продают оптом колбасные изделия, деликатесы и полуфабрикаты, а также сопровождают контракты в крупных торговых сетях.

До 2017 года мы тренировали вэн-агентов исключительно очно — сотрудникам приходилось отрываться от работы, чтобы послушать очередную лекцию о новом продукте. Это устраивало не всех.

Теперь в подготовке торговых представителей мы используем смешанное обучение — очные тренинги и дистанционные курсы в пропорции 35/65.

У новичков на старте два аудиторных занятия, по одному в неделю. На тренинге — исключительно практика. Даем классический инструментарий навыков: продажи, работа с возражениями и манипуляциями, презентация продукта.

В дистанционке — упор на продуктовом обучении: электронные курсы по ассортиментной политике, типам упаковки, специям, различным добавкам, мерчендайзингу.

Электронные курсы помогают торговым представителям понять преимущество наших продуктов, грамотно рассказать о них клиентам и получить доступ к полкам.

Если очные тренинги мы проводим раз в пять месяцев, то электронное обучение работает 24 на 7.

Сотрудник может в любую свободную минуту зайти на корпоративный портал и перепройти курс с компьютера или телефона. Он сам выстраивает учебный процесс. Никто не стоит над душой. Не надо отпрашиваться у тренера на обед или «по своим делам». Мы лишь предлагаем ресурсы для развития и отслеживаем успеваемость по отчетам в СДО.

А еще год назад лекции по продуктам тоже проводили очно. К примеру, завод выпускает на рынок новый сорт колбасы. Маркетологи тут же собирают торговых представителей, рассказывают о характеристиках товара, проводят дегустацию. Но постепенно знания терялись, и обучение приходилось проводить повторно.

Теперь мы втрое реже отрываем людей от работы, при этом они досконально знают продукты компании. Смешанный формат положительно сказался на мотивации — люди стали учиться охотнее, пропала отговорка «мне некогда».

 

Работа в компании СНС, вакансии группы компаний СНС (SNS)

Более 100 филиалов по всей России, несколько тысяч сотрудников и несколько сотен тысяч клиентов – таков размах группы компаний СНС, крупнейшего на нашем рынке поставщика товаров повседневного спроса. Естественно, что такая мегакомпания является и крупным нанимателем персонала. В списке открытых СНС вакансий есть рабочие места в любой части страны – от Москвы до Дальнего Востока. И даже в небольших городах компании требуются сотрудники – опытные и начинающие, готовые много трудиться и соответственно зарабатывать, в том числе и строя карьеру с нуля.

Сфера деятельности группы компаний – производство и дистрибьюция быстро оборачиваемых потребительских товаров – дает гарантированную доходность, и работа в компании есть всегда. Ведь люди ежедневно приобретают эти товары, а значит, что и сотрудники не остаются без дела. А для тех, кто готов работать, предлагается достойное вознаграждение. Прежде всего это стабильная заработная плата, которая в соответствии с ТК РФ выплачивается регулярно, дважды в месяц; также оплачиваются больничные и отпуска, в том числе по беременности и родам. За выполнение и перевыполнение плана сотрудники получают премии.

Вакансии – активным

СНС – это крупнейшая на рынке группа компаний (SNS), вакансии которой есть практически в любом городе. Работа в СНС по большей части далека от рутинного офисного труда с бумажками и на телефоне. Если вы готовы отказаться от созерцания карьерного потолка за небольшую стабильную зарплату – приглашаем вас в СНС – группу компаний, вакансии которой представлены на данной странице, где можно пройти настоящую школу уникального опыта продаж, продвижения, общения с клиентами.

Работа в СНС возможна и без опыта – независимо от того, есть ли у вас диплом о высшем образовании или нет, и с опытом в других сферах. Компания стремится подготавливать собственные руководящие кадры, обучая сотрудников от и до и «выращивая» персонал под свои потребности. Соответственно, для тех, кто хочет учиться и развиваться, всегда открыты все возможности для развития. Вакансии холдинга SNS привлекают уверенных в себе людей, считающих, что карьеру и доходы надо брать в свои руки.

Вакансии СНС – это широкий спектр специальностей. Чаще требуются рядовые сотрудники – торговые представители, операционисты, водители; но появляются и особо интересные вакансии для людей с опытом и соответствующим образованием, с собственной клиентской базой и наработанными контактами в торговой сети города. Для некоторых вакансий исключительно важно наличие собственной машины.

 

• Бухгалтер-кассир, Владивосток
• Главный бухгалтер, Москва
• Кассир-операционист, Новосибирск
• Секретарь офиса, Пермь
• Менеджер по компенсациям и льготам, Москва
• Генеральный директор филиала, Калуга
• Заведующий складом, Ухта
• Региональный менеджер, Воронеж
• Региональный менеджер, Москва
• Сменный торговый представитель, Санкт-Петербург
• Супервайзер с личным автомобилем, Пермь
• Торговый представитель, Воронеж
• Торговый представитель, Рыбинск
• Торговый представитель, Шуя
• Торговый представитель, Россошь
• Торговый представитель, Петрозаводск
• Торговый представитель, Астрахань
• Торговый представитель, Шарыпово
• Торговый представитель, Стерлитамак
• Водитель, Ярославль
• Водитель — экспедитор, Нижний Новгород
• Водитель — экспедитор, Ижевск
• орговый представитель на а/м компании, Красногвардейское
• Торговый представитель, Калуга
• Торговый представитель с л/а, Нефтеюганск
• Торговый представитель (VAN-доставка), Нижний Новгород
• Бухгалтер-кассир, Уссурийск
• Торговый представитель, Иваново
• Торговый представитель, Уссурийск
• Торговый представитель с личным автомобилем, Карталы
• Грузчик-комплектовщик, Тверь
• Супервайзер, Сургут
• Менеджер по работе с ключевыми клиентами, Кемерово
• Водитель с личным м/а (грузовиком 1-1, 5т), Владивосток
• Бухгалтер-операционист, Новосибирск
• Супервайзер, Тверь
• Генеральный директор, Хабаровск
• Супервайзер, Владивосток
• Брендменеджер, Москва
• Кассир операционист, Улан-Удэ
• Главный бухгалтер, Зеленоград
• Помощник бухгалтера, Москва
• Торговый представитель, Самара
• Главный бухгалтер, Оренбург
• Водитель на газель, Нижний Тагил
• Ассистент менеджера по ключевым клиентам (оператор), Новосибирск
• Торговый представитель, Москва

Безопасность | Стеклянная дверь

Мы получаем подозрительную активность от вас или кого-то, кто пользуется вашей интернет-сетью. Подождите, пока мы подтвердим, что вы настоящий человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, напишите нам чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Nous aider à garder Glassdoor sécurisée

Nous avons reçu des activités suspectes venant de quelqu’un utilisant votre réseau internet. Подвеска Veuillez Patient que nous vérifions que vous êtes une vraie personne.Вотре содержание apparaîtra bientôt. Si vous continuez à voir ce message, veuillez envoyer un электронная почта à pour nous informer du désagrément.

Unterstützen Sie uns beim Schutz von Glassdoor

Wir haben einige verdächtige Aktivitäten von Ihnen oder von jemandem, der in ihrem Интернет-Netzwerk angemeldet ist, festgestellt. Bitte warten Sie, während wir überprüfen, ob Sie ein Mensch und kein Bot sind. Ihr Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, informieren Sie uns darüber bitte по электронной почте: .

We hebben verdachte activiteiten waargenomen op Glassdoor van iemand of iemand die uw internet netwerk deelt. Een momentje geduld totdat, мы выяснили, что u daadwerkelijk een persoon bent. Uw bijdrage zal spoedig te zien zijn. Als u deze melding blijft zien, электронная почта: om ons te laten weten dat uw проблема zich nog steeds voordoet.

Hemos estado detectando actividad sospechosa tuya o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real.Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para informarnos de que tienes problemas.

Hemos estado percibiendo actividad sospechosa de ti o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para hacernos saber que estás teniendo problemas.

Temos Recebido algumas atividades suspeitas de voiceê ou de alguém que esteja usando a mesma rede.Aguarde enquanto confirmamos que Você é Uma Pessoa de Verdade. Сеу контексто апаресера эм бреве. Caso продолжить Recebendo esta mensagem, envie um email para пункт нет informar sobre o проблема.

Abbiamo notato alcune attività sospette da parte tua o di una persona che condivide la tua rete Internet. Attendi mentre verifichiamo Che sei una persona reale. Il tuo contenuto verrà visualizzato a breve. Secontini visualizzare questo messaggio, invia un’e-mail all’indirizzo per informarci del проблема.

Пожалуйста, включите куки и перезагрузите страницу.

Это автоматический процесс. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

Подождите до 5 секунд…

Перенаправление…

Заводское обозначение: CF-102 / 6726b81ffdaf7b3b.

Сколько вы должны платить торговым представителям

ДЖЕЙМИ СКАРБОРУ

Один из вопросов, который мы все время слышим от владельцев бизнеса, — это то, сколько они должны платить своим продавцам.Если они платят слишком много, цена продажи становится слишком высокой и рентабельность падает. Если они платят слишком мало, они не могут получить таланты высокого уровня и уязвимы для высокой текучести кадров.

Так как же и вы вычисляете, сколько стоят продавцы? Самая популярная модель компенсации — это примерно 50% зарплаты / 50% комиссии. Это особенно характерно для «охотничьих» ролей, требующих развития нового бизнеса. Более высокая база и более низкие комиссионные являются нормой для «фермерских» ролей, в которых основной упор делается на рост существующих доходов клиентов.

Вот несколько практических правил, которые вы должны помнить:

• Планы комиссионных должны определять поведение, к которому стремится ваша компания. Например, если вы хотите больше нового бизнеса, план комиссионных должен быть ориентирован на охотничьи достижения.
• Не ограничивайте комиссионные, которые может делать продавец: отличный разработчик бизнеса захочет знать, что их доход равен затраченным им усилиям.
• Помните, что независимо от размера зарплаты, всегда должен быть четкий, достижимый целевой показатель продаж — достижимый разумными, а не сверхчеловеческими усилиями.
• Если вы нанимаете внешних продавцов, им потребуется возмещение расходов, связанных с командировками и взаимодействием с клиентами. Эти расходы должны быть учтены в вашем анализе себестоимости продажи при разработке комиссионного плана.

Вот более подробная разбивка того, что вам следует ожидать от данного продавца с определенным диапазоном вознаграждения:

Базовые оклады в каждом диапазоне сильно различаются.На самом высоком уровне торговый представитель может получать 80 000 долларов или 130 000 долларов. Итак, как же удержать себя от ошибки в размере 50 000 долларов?

Вот некоторые из переменных, которые объясняют большие колебания заработной платы:

1. Тип отрасли

Независимо от того, сколько опыта у представителя, если в отрасли очень высокая стоимость продажи, продавец будет получать более низкую базовую зарплату.

2. Узнаваемость бренда

Узнаваем ли ваш бренд? Другими словами, он сделает за вас большую часть работы? Компании с сильным брендом знают, что это все, что им нужно, чтобы начать работу.Поскольку их продажи ориентированы на маркетинг, в этих компаниях больше всего зарабатывают маркетологи. Компаниям с нулевой узнаваемостью бренда потребуется более опытная (читай: более дорогая) команда по продажам.

3. Недостаток талантов

Западная Канада, поскольку она может похвастаться уровнем безработицы значительно ниже среднего по стране, особенно в Альберте и Саскачеване, является рынком сбыта. Те, у кого есть хорошие навыки продаж, могут продать их по более высокой цене. С другой стороны, от Онтарио на восток, даже при том, что в целом больше рабочих мест и больше талантов, уровень безработицы выше, что делает текущую ставку для хорошего торгового представителя более разумной.

Помимо всего этого, вот один совет: единственное, в чем вы никогда не захотите идти на компромисс, — это талант. С другой стороны, опыт — это то, на что вам, возможно, придется пойти на компромисс, чтобы соответствовать вашему бюджету.

Помните, что опыт измеряется не только количеством лет на работе. Чтобы получить такую ​​более высокую зарплату, торговый представитель должен работать в одном направлении. Если они перескакивали из отрасли в отрасль, внезапно их опыт не имеет большого значения. Самая большая переменная — та, которая может означать разницу между 120 000 и 180 000 долларов, — это то, насколько опыт представителя вашей отрасли специфичен; насколько хорошо они знают ваших конкурентов и игроков отрасли и какое влияние на них оказывают.

Если вы возьмете на работу кого-то с меньшим опытом, вы получите меньше денег, но вы рискуете. Однако, если вы думаете, что у них есть талант быть отличным торговым представителем, вы всегда можете обучить их особенностям вашей отрасли. То, что не может научить , — это драйв, индивидуальность и ум.

Средние ставки комиссионных торговых представителей по отраслям

Трудно найти хорошего торгового представителя, и привлечение талантливых специалистов по-прежнему является проблемой для руководителей продаж.Лучший способ убедиться, что вы не только набираете лучших талантов, но и поддерживаете их? Конкурентоспособная оплата.

Большинство торговых представителей приходят к своей карьере из-за способности зарабатывать деньги, поэтому от того, как вы будете платить своей команде, будет зависеть качество привлекаемых вами талантов и как долго они останутся. Фактически, 56% сотрудников, увольняющихся с нынешней работы, считают, что недостаточная оплата была мотивирующим фактором. Согласно другому опросу, 43% рабочих были бы готовы уволиться из своей нынешней компании, если бы им повысили зарплату на 10%.

Большинство торговых представителей приходят на свою карьеру из-за способности зарабатывать деньги, поэтому от того, как вы будете платить своей команде, будет зависеть качество привлекаемых вами талантов и как долго они останутся. Фактически, 56% сотрудников, увольняющихся с нынешней работы, считают, что недостаточная оплата была мотивирующим фактором. Согласно другому опросу, 43% рабочих были бы готовы уволиться из своей нынешней компании, если бы им повысили зарплату на 10%.

Руководство должно идти по тонкой грани: платить слишком много, и это может пагубно сказаться на других частях вашего бизнеса.Платите слишком мало, и ваши торговые представители уйдут. Кроме того, то, как вы решите платить своим торговым представителям, также может повлиять на то, останутся они или нет. Комиссия обычно побуждает торговых представителей делать все возможное, чтобы делать продажи, но это также может иметь большую нестабильность.

Хотите знать, сколько платить вашим торговым представителям или как ваша текущая компенсация складывается по сравнению с другими в этой сфере? Мы разбили все комиссионные с продаж, в том числе средние по разным отраслям.

Что такое комиссионные продажи?

Комиссионные — это процент от общей стоимости продажи, которую торговый представитель получает каждый раз, когда он закрывает сделку.

К сожалению, невозможно указать среднюю комиссию торговых представителей. (Поверьте, мы пробовали.) По правде говоря, комиссии сильно различаются в зависимости от отрасли, опыта и индивидуальных бизнес-целей. Некоторые из них представлены в виде простых процентов, а другие гораздо сложнее.

Как правило, размер вашей комиссии за продажу зависит от нескольких переменных, например:

• Насколько сложна продажа? Насколько сложен цикл продаж?
• Сколько времени проходит от проспекта до закрытия сделки?
• Сколько опыта нужно?
• Сколько ожидается, что представитель будет делать самостоятельно?

Если вы хотите увидеть все возможности, ознакомьтесь с этой статьей Time to Hire, в которой предлагается несколько различных структур комиссионных для различных отраслей.Он очень подробный и помогает понять, почему вы никогда не найдете «среднюю комиссию с продаж по отрасли».

Как структурировать комиссионные с продаж

Давайте поговорим о различных типах компенсационных пакетов. Существует два различных типа оплаты: «фиксированная», (гарантированная) и «переменная», (процент, полученный за счет комиссионных, бонусов и т. Д.).

Как правило, торговые представители получают один из этих двух распространенных вариантов: базовый оклад плюс комиссионные или прямая комиссия.

Базовая зарплата плюс комиссионные и / или бонусы

В этой структуре ваша команда получает фиксированную регулярную зарплату, но имеет возможность зарабатывать больше за счет продаж. Идея состоит в том, что вам гарантирована приемлемая заработная плата (и льготы) и есть стимул усердно трудиться, чтобы заработать еще больше. Но бонусные проценты, которые вы зарабатываете, будут ниже, поскольку вам уже выплачивают компенсацию.

В целом, этот тип компенсации способствует формированию более командной культуры. Ваша команда удовлетворяет ваши основные потребности, несмотря ни на что, поэтому конкуренция не такая жесткая.Это также дает вам больше контроля и надзора, чтобы определять, как ваши торговые представители проводят свое время.

Возможность накапливать бонусы заставляет продавцов быть в тонусе. Однако торговые представители, вероятно, также будут нести ответственность не только за продажи, но и за обучение новых сотрудников.

Прямая комиссия

Это именно то, что следует из названия — вашей команде платят только тогда, когда они совершают продажу. Это ситуация с высоким риском и высоким вознаграждением, когда они обычно получают гораздо более высокую процентную комиссию (думаю, в два-три раза больше), чем представители с базовой зарплатой плюс комиссия.На этой должности их должность может быть «независимый торговый представитель».

Обычно независимые торговые представители имеют гораздо больше свободы, чем те, кто хоть немного зарабатывает на компании. Вы можете рассчитывать на меньший контроль и надзор за независимыми торговыми представителями. Для тех, кто получает прямую комиссию, их зарплата обычно является достаточным стимулом, чтобы сохранять мотивацию. Это также позволяет руководству нанимать более крупные команды, поскольку они платят представителям только в том случае, если есть продажи.

Работа с прямым комиссионным вознаграждением также имеет тенденцию к увеличению текучести кадров, а конкурентоспособность может сказаться на корпоративной культуре.Тем не менее, лучшие исполнители могут рассчитывать на большие деньги.

Другие опции

Конечно, всегда будут варианты этих двух базовых пакетов. Например, некоторые компании устанавливают уровни своих комиссионных (вы получаете X% за первые X долларов продаж, затем Y% за следующие Y долларов продаж и т. Д.).

Некоторые компании используют структуру оплаты только заработной платы, что означает, что у сотрудников есть цели по продажам, но они также могут рассчитывать на стабильную зарплату. Это отлично подходит для повышения лояльности и создания благоприятной рабочей атмосферы, но также означает, что у вас будет меньше мотивации делать все возможное, что делает такую ​​структуру довольно редкой в ​​продажах.

Какая стандартная ставка комиссии для продаж?

Определение справедливой ставки комиссионных для вашего отдела продаж зависит от множества факторов. Если ваша компания предлагает более высокий базовый оклад, комиссионные обычно невелики. Однако для торговых представителей, которые работают только за комиссионные, они, как правило, больше. Кроме того, в зависимости от того, сколько требуется исследований и технических знаний, более крупная комиссия сделает вас конкурентоспособными.

Типичная ставка комиссионных за продажи начинается примерно с 5%, что обычно применяется к отделам продаж, которые имеют щедрую базовую оплату.Однако средний объем продаж обычно составляет 20-30%. Какая хорошая комиссия за продажи? Некоторые компании предлагают до 40-50% комиссии. Однако, как правило, это торговые представители, которым требуется больше технических навыков и знаний, а также структура вознаграждения, которая в большей степени зависит от комиссионных.

Насколько конкурентоспособна ваша комиссия, во многом зависит от того, в какой отрасли работает ваша компания. Согласно обзору BLS Occupational Employment Statistics (OES), средние комиссионные с продаж по отраслям в 2019 году составляют:

• Инжиниринг: 112 780 долларов США
• Ценные бумаги, Товары и финансовые услуги: 93 090 долларов США
• Оптовая торговля и производство, технические и научные продукты: 92 980 долларов США
• Страхование: 67 780 долларов США
• Реклама: 64 660 долларов США
• Недвижимость: 62 060 долларов США
• Розничная торговля: 29 360 долларов США

Обычно продажи Представителям высокооплачиваемых должностей, как правило, требуется степень бакалавра или даже средняя степень, чтобы получить технические знания, необходимые для достижения успеха.Чем больше требуется технических знаний, тем выше комиссия.

Как рассчитать комиссию с продаж

При различных способах расчета заработной платы торговых представителей может быть трудно сравнить, насколько ваша компания превосходит конкурентов. Это особенно актуально, если вы используете многоуровневую структуру или переменные комиссионные. Тем не менее, если вы потратите время на расчет комиссии отдела продаж, вы сможете получить ценную информацию о средней заработной плате вашей команды, чтобы убедиться, что вы предлагаете конкурентоспособную оплату.

Вот руководство по расчету комиссионных:

Шаг 1: Установите временной период

Обычно выплаты производятся ежемесячно или раз в два месяца. Если вы ищете среднее значение, вы можете сравнить разные времена года. Например, сезон отпусков может быть напряженным для представителей розничной торговли, но лето, как правило, более медленное.

Имейте в виду, что ваш комиссионный период может варьироваться в зависимости от вашей политики. Например, некоторые компании откладывают платеж до тех пор, пока не получат полную оплату от клиента.Если это так, они могут увидеть комиссию только через несколько недель.

Шаг 2: Рассчитайте общую базу комиссионных

После того, как вы определили периоды времени для расчета, сложите общее количество проданных продуктов. Если в зависимости от продукта действуют разные ставки комиссии, рассчитывайте каждую ставку комиссии отдельно.

Шаг 3: Умножьте комиссионную ставку на комиссионную базу

Умножив комиссионную ставку на комиссионную ставку, вы получите общую сумму комиссионных.Если ставки комиссии различаются в зависимости от продукта или услуги, рассчитайте их отдельно, а затем сложите. Например, если вы предлагаете 5% комиссионных за продажу товара на сумму 100 000 долларов:

100 000 долларов x 0,05 = 5 000 долларов

Если ваша компания работает по традиционной структуре комиссионных, это очень просто. Вы можете добавить это к любым бонусам или базовому окладу, чтобы получить представление о том, что обычно зарабатывает ваша команда.

Однако многие компании предлагают переменные комиссионные. Не все продукты или услуги так же легко продать, как другие, поэтому иногда комиссия может быть разной.Например, если ваша команда получает комиссию в размере 10% от Продукта A (который составляет 100 000 долларов США) и 15% от Продукта B (который также составляет 100 000 долларов США), их комиссия будет:

Продукт A: 100 000 долларов США x 0,1 = 10 000 долл.

Продукт Б: 100 000 долл. X 0,15 = 15 000 долл.

Отсюда вы можете рассчитать общую сумму, сложив все переменные вместе. В этом примере, например, общая комиссия составит 25 000 долларов.

Другие компании любят поощрять успешных людей, предлагая многоуровневые комиссионные.Например, ваша компания может иметь 10% комиссионных при продажах до 100 000 долларов США, а затем 15% на все, что выходит за рамки этого. Если ваш торговый представитель заработал 150 000 долларов, математика будет выглядеть так:

100 000 долларов x 0,10 = 10 000 долларов

50 000 долларов x 0,15 = 7 500 долларов

В сумме общая комиссия составит 17 500 долларов. После того, как вы рассчитаете комиссионные своей команды, вы можете сравнить их с вашей отраслью, чтобы решить, нужно ли вам пересматривать структуру комиссионных.

Какой план компенсации самый распространенный?

Согласно журналу LBM Journal, наиболее распространенной структурой оплаты для внешних продавцов является базовая оплата плюс комиссия.

Источник: LBM Journal

И, согласно Harvard Business Review, в Соединенных Штатах наиболее распространенной структурой выплат является 60% фиксированная оплата и 40% переменная.

Источник: Время нанимать

Дополнительные соображения по поводу комиссионных с продаж

Несмотря на то, что структура вознаграждения и средняя заработная плата компании являются сильным фактором, привлекающим талантливых торговых представителей, это далеко не единственное соображение. Некоторые дополнительные соображения помогут защитить ваш бизнес и создать дополнительную компенсацию для вашего отдела продаж.

Обратные вызовы для подотчетности

Чтобы увеличить удержание клиентов, некоторые компании будут наказывать торговых представителей, если их клиент уходит в течение установленного периода времени. Например, в Hubspot, если клиент отменяет обслуживание менее чем через четыре месяца, представитель должен вернуть свою комиссию.

Эта стратегия эффективна для компаний с более щедрыми компенсационными планами. Это гарантирует, что вы действительно платите своей команде продаж за построение компании.Это также побуждает ваших торговых представителей задуматься, действительно ли клиент остается надолго, а не только в краткосрочной перспективе.

Это не обязательно является препятствием для большинства торговых представителей — на самом деле это довольно распространенное явление, — но вы должны прояснить это своему отделу продаж. По сути, это означает, что комиссия вашего представителя будет «отложена» до тех пор, пока не будет достигнут определенный критерий, что может быть довольно далеко в будущем.

Бонусы: в чем дело?

Если вам показалось, что комиссия сложная, позвольте познакомить вас с бонусами.Не каждая компания предлагает бонусы, но у каждой компании есть свой способ их структурировать.

В отличие от комиссии, бонусы не являются процентами от общих продаж. Вместо этого они представляют собой дополнительную сумму денег, которую вы зарабатываете, достигая какой-то бизнес-цели. (Подумайте о достижениях в видеоиграх.)

Смысл бонусов в том, чтобы мотивировать торговых представителей делать все возможное. Часто они могут использоваться владельцами бизнеса и руководителями для решения наиболее насущных проблем компании.Например, при высоком уровне оттока бонусы могут быть предоставлены представителям с наименьшим показателем.

Средняя общая сумма вознаграждения

Ваша общая сумма вознаграждения в качестве внешнего торгового представителя, очевидно, будет сильно варьироваться в зависимости от опыта, структуры оплаты, бизнеса, отрасли и т. Д. Но LBM Journal составил эту элегантную диаграмму, чтобы вы могли с высоты птичьего полета. вид компенсации в целом.

Источник: LBM Journal

Как насчет других льгот и преимуществ?

При сравнении вашего компенсационного пакета было бы упущением пропустить другие льготы и преимущества, предлагаемые вашей компанией.Конечно, такие вещи, как здравоохранение, пенсионные планы и оплачиваемый отпуск, всегда являются плюсом. Но есть и другие льготы, связанные с продажами, которые вы также хотите проверить, например:

• Компенсация за автомобиль и пробег (если вы являетесь внешним торговым представителем)
• Возмещение расходов на мобильный телефон / тарифный план
• Компьютер, планшет и услуга передачи данных
• Счет расходов на развлечения клиентов (избавьтесь от этих потенциальных клиентов за хорошим обедом!)

Источник: Pexels

Возмещение во многом зависит от того, как работает бизнес.Подумайте, сколько времени вы ожидаете от ваших представителей за рулем, будут ли они пользоваться вашим личным телефоном и будут ли им нужны данные во время движения.

Помимо компенсации, льготы, которые предлагает ваша компания, могут быть привлекательными для талантов. Это также побуждает вашу команду по продажам делать все возможное, если они знают, что получат за это компенсацию. Например, они могут тратить больше времени на телефонные звонки вдали от офиса или поехать, чтобы встретиться с потенциальным клиентом, который в противном случае мог бы слишком дорого обходиться им в бензине.

Льготы для ваших сотрудников также сигнализируют им о том, что вы — компания, которая позаботится об их потребностях и вооружит их для достижения успеха.Это может быть еще одним инструментом для набора и поддержания ваших текущих торговых представителей.

О чем следует подумать

Компании не могут процветать без талантливой команды продаж. Продажи — это то, что превращает потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов и обеспечивает рост вашей организации. Лучший способ привлечь и удержать лучшую команду — это предложить конкурентоспособную оплату. Не имея представления об усредненных показателях своей отрасли, многие компании терпят неудачу и упускают критически важные таланты.

Найдите время, чтобы пересмотреть стратегию вознаграждения вашей компании. Независимо от того, нужно ли вам платить своей команде больше, предлагать больше преимуществ или пересматривать всю структуру, вы можете создать привлекательный пакет, который позволит вашему бизнесу расти.

Ищете внешний инструмент продаж?

«Карта моих клиентов» — это новый способ управления полевыми данными и отделом продаж. Попробуйте бесплатно 14 дней

Все, что вам нужно знать о комиссии с продаж в 2021 году (для представителей и руководителей)

Знаете ли вы, что 43% работников готовы покинуть свои компании для повышения зарплаты на 10%?

Заработная плата — важный фактор в привлечении и удержании сотрудников, особенно в сфере продаж.Представьте, что почти половина вашего отдела продаж покинула компанию из-за плохо разработанного плана компенсации.

Результаты не будут хорошими.

Если ваша торговая организация пытается найти баланс между требованиями компании и потребностями сотрудников в компенсации, вероятно, пора пересмотреть план компенсации и структуру комиссионных.

Как продавцу, важно знать, какие типы комиссионных планов доступны и какие ставки заработной платы и комиссионных вам следует искать у работодателя.

К счастью, я собрал для вас несколько ресурсов, чтобы определить лучшую структуру комиссионных с продаж для вашего отдела продаж или для вас самих. Готовы узнать больше?

Комиссия за продажу

Комиссия с продаж является ключевым аспектом компенсации продаж. Это сумма денег, которую зарабатывает продавец в зависимости от количества сделанных им продаж. Это дополнительные деньги, которые часто дополняют стандартную зарплату.

В своей книге «Организация высокоскоростных продаж» стратег по продажам Марк Уэйшак обсуждает, насколько важны компенсация и комиссионные для вашей инфраструктуры продаж.Он предлагает несколько советов, которые следует учитывать при создании структуры комиссии:

1. Не ограничивайте зарплаты.

Ограничение зарплаты снижает потенциал заработка ваших продавцов. Менеджеры по продажам должны поддерживать свою команду и стремиться к тому, чтобы люди зарабатывали как можно больше за свой тяжелый труд.

2. Сделай правильно с первого раза.

В компенсациях за продажи нет места для переделок. Введение нового плана вознаграждения изменяет цели и задачи вашего отдела продаж, снижая моральный дух и мотивацию ваших представителей.

3. Будьте проще.

Составьте ясный план вознаграждения и комиссионных. Это не только упростит реализацию структуры комиссионных, но и обеспечит отсутствие лазеек в плане. Продавец должен уметь заполнить пропуски: Если я сделаю X, то заработаю Y долларов.

Структура комиссии с продаж

Структура комиссионных с продаж определяет, сколько организация будет платить своим продавцам за каждую отдельную продажу.При планировании структуры комиссионных руководителям продаж следует учитывать такие факторы, как, какую часть своего бюджета они могут выделить на комиссионные, сколько они будут платить за различные уровни объема продаж, базовую зарплату сотрудников и любые потенциальные бонусы или стимулы, которые они готов включить.

Итак, какую комиссию выбрать? Что ж, есть из нескольких вариантов. Общие структуры включают:

1. Базовый оклад плюс комиссия

По этому плану продавцам предоставляется базовый оклад с комиссией.Стандартное соотношение заработной платы к комиссии составляет 60:40, где 60% является фиксированным, а 40% — переменным.

Эта структура идеальна для компаний, где удержание торговых представителей имеет решающее значение для успеха организации продаж. Компания активно инвестирует в успех своих представителей, поощряя их работу.

2. План прямой комиссии

При использовании этого плана доход торговых представителей поступает непосредственно от продаж, которые они получают. Базового оклада нет.

Эта структура идеально подходит для стартапов с небольшим капиталом, потому что торговый представитель берет на себя риск, отказываясь от гарантии стабильной зарплаты.Высокопроизводительные торговые представители могут преуспеть в этих условиях, но будьте готовы испытать трудности, связанные с поддержанием стабильности в ролях с подобной структурой комиссионных.

3. План относительной комиссии

Относительный план комиссионных — это когда установлена ​​цель или квота. Допустим, у продавца квота составляет 90 000 долларов за квартал, а комиссия за квартал составляет 10 000 долларов. Если они выполнят 85% квоты, они получат 85% комиссии.

Это в дополнение к их базовому окладу, что может помочь стимулировать неэффективных сотрудников, не вызывая текучести кадров, которая часто случается с ролями, работающими по плану только с комиссионными.

4. Абсолютный план комиссии

Это когда комиссия выплачивается в результате выполнения определенных действий или достижения определенных целей. Например, продавцу могут платить 1000 долларов за каждого нового покупателя. Как и план относительных комиссионных, он может помочь стимулировать отстающих, но упор делается не столько на доход, сколько на активность.

5. План комиссионных вознаграждений по прямой линии

Прямолинейный план комиссионных вознаграждает продавцов в зависимости от того, сколько или мало они продают.Например, если они достигают 90% своей квоты, они получают 90% своей комиссии. Однако, если они превышают квоту, их комиссия увеличивается. Это отличный способ стимулировать отстающих выполнять квоту, а тех, кто постоянно соблюдает квоту, — к перевыполнению.

6. Многоуровневый план комиссионных

Многоуровневая структура побуждает представителей прилагать дополнительные усилия, обеспечивая более высокую комиссию по мере того, как они достигают значительных этапов продаж. Здесь представители могут получать увеличивающуюся комиссию по мере того, как они выполнили свою квоту, превысили свою квоту и продолжили заключать больше сделок, чем они ожидали.

Это идеальный вариант для организаций с продавцами, которые последовательно достигают (но не превышают) своих целей, имея при этом немного больше контроля над ставками комиссионных, чем при прямом плане комиссионных.

7. План комиссии по территориальному объему

При такой структуре комиссионных продавцы работают с клиентами в четко определенных регионах. И им платят по всей территории, а не по индивидуальным продажам.

Это идеальный вариант для командных организаций, которые хотят укрепить свои позиции в определенных сферах обслуживания.

Это исчерпывающее руководство по компенсациям с продаж предоставляет еще более подробную информацию о структуре комиссионных с продаж и планах компенсации. И это поможет вам определить, какая структура лучше всего подойдет вашей компании и отделу продаж.

Что такое справедливая комиссия за продажи?

Концепция «справедливой ставки комиссионных за продажи» изменчива и может варьироваться в зависимости от отрасли и должности. Ставка комиссионных с продаж может отражать такие факторы, как стоимость проданных продуктов или услуг, участие сотрудников в процессе продаж или размер территории продаж сотрудника.Нет точных научных данных, чтобы определить эту цифру, но ссылка на среднюю комиссию для вашей отрасли может стать надежной отправной точкой.

Средние значения заработной платы и комиссионных позволяют руководителям продаж увидеть, как их план комиссионных с продаж сравнивается с остальной частью их отрасли. А для продавцов они могут видеть, как складывается их план компенсации продаж.

Средние ставки комиссионных с продаж по отраслям

Приведенная ниже заработная плата взята из обзора статистики занятости (OES) BLS.Эти зарплаты отражают среднюю заработную плату в каждой отрасли. Размер комиссии будет зависеть от компании и выбранной структуры комиссии.

1. Оптовые и производственные торговые представители

Средняя заработная плата: 63 000 долларов США

Торговые представители этого типа продают товары для оптовых торговцев или производителей предприятиям, государственным учреждениям и другим организациям. Их безопасность работы и средства к существованию часто почти полностью связаны с объемом товаров, которые они могут продать.Структура их комиссионных, как правило, отражает это. Этим представителям часто платят в виде абсолютной или базовой заработной платы плюс комиссионные.

2. Агенты по продаже страховых услуг

Средняя заработная плата: 50 940 долларов США

Агенты по продаже страховых услуг связываются с потенциальными клиентами для продажи различных видов страхования. Агенты проводят время, напрямую взаимодействуя с клиентами, заполняя документы и готовя презентации. Они также выполняют другие обязанности по работе с клиентами и административные функции. Комиссия за продажи этого бренда обычно выплачивается на основе базового оклада плюс комиссионные.Процент комиссионных, как правило, зависит от типа продающих страховых агентов.

3. Агенты по продаже рекламы

Средняя заработная плата: 53 310 долларов США

Агенты по продаже рекламы продают рекламные площади юридическим и физическим лицам. Они часто работают в различных отраслях и средствах массовой информации, включая рекламные агентства, радио, телевидение и Интернет-публикации. Рекламные агенты по продажам часто имеют строгие квоты и получают комиссию за их выполнение или превышение.

4.Брокеры по недвижимости и агенты по продажам

Средняя заработная плата: 50 730 долларов США

Брокеры по недвижимости и торговые агенты помогают клиентам покупать, продавать и арендовать недвижимость. Каждый штат требует, чтобы профессионалы по продаже недвижимости имели лицензию. Это может означать прохождение курсов или сдачу государственного экзамена. Они часто работают не по найму, поэтому у многих есть возможность определить свою собственную структуру комиссионных.

5. Агенты по продаже ценных бумаг, товаров и финансовых услуг

Средняя заработная плата: 62 270 долларов США

Агенты по ценным бумагам, товарам и финансовым услугам покупают и продают ценные бумаги или товары в инвестиционных и торговых фирмах.Они также могут предоставлять финансовые услуги юридическим и физическим лицам. Некоторые консультируют клиентов по поводу акций, облигаций, паевых инвестиционных фондов, товаров и рыночных условий. Эти продавцы часто взимают фиксированную комиссию либо за акцию, либо за сделку.

6. Торговые представители, услуги, SAAS, поддержка бизнеса, все прочие

Средняя заработная плата: 56 130 долларов США

Эта категория продаж включает продавцов на должностях и в различных сферах деятельности в самых разных сферах деятельности, связанных с оказанием услуг, включая поддержку бизнеса, технический консалтинг, электронику, телекоммуникации, компьютерные системы и электронику, а также программное обеспечение как услугу.Это исключает рекламу, страхование, путешествия и другие категории. Учитывая широкий спектр отраслей и компаний, включенных в эту категорию, может быть трудно определить наиболее распространенную структуру комиссионных.

7. Продавцы на дому, продавцы новостей и уличные торговцы, а также работники родственных занятий

Средняя заработная плата: 27 420 долларов США

Несколько разных категорий продавцов подпадают под эту категорию, в том числе профессионалы в области телекоммуникаций, строительства жилых домов и программирования подписки.Учитывая широкий спектр отраслей и компаний, включенных в эту категорию, может быть трудно определить наиболее распространенную структуру комиссионных.

8. Розничные продавцы

Средняя заработная плата: 25 250 долларов США

Розничная торговля относится к занятию, при котором товары (такие как одежда, мебель или бытовая техника) продаются в обычной розничной среде. Эта среда включает в себя все, от магазинов обычных товаров до дилеров, специализирующихся на определенных товарах, таких как спортивные товары или музыкальные инструменты.

Поскольку успех часто зависит от посещаемости, а не от продаж, розничным продавцам часто выплачивается только базовый оклад. Однако в розничных сетях с дорогостоящими товарами часто взимается фиксированная комиссия.

9. Продавцы и работники родственных занятий, все прочие

Средняя заработная плата: 31 820 долларов США

Эта категория продаж включает продавцов на должностях и в отраслях, не подпадающих ни под одну из вышеперечисленных. Это может включать роль в автомобильных дилерских центрах, в недепозитарном кредитном посредничестве и в розничных продавцах продуктов питания и напитков.Спектр ролей, попадающих в эту категорию, широк, так что и разнообразие используемых комиссионных структур, как правило, также.

Прежде чем согласиться на работу по продажам в компании, вы должны иметь четкое представление о структуре комиссионных и компенсационном плане. В соглашении о комиссии за продажу должно быть указано все, что вам нужно знать о комиссии и заработной плате, которые вы собираетесь получать.

Договор комиссии за продажу

Что такое договор комиссии за продажу? Он включает условия найма продавца.В соглашении также описывается структура вознаграждения и рабочие отношения между работником и работодателем.

Короче говоря, он позволяет продавцу и его работодателю согласовать компенсацию, комиссионные и должностные обязанности. Вот ключевые элементы, которые должны быть включены в договор комиссии за продажу.

1. Авторизация

Этот раздел дает продавцу право продавать товары или услуги от имени своего работодателя. Работодатель часто ограничивает продажи, ограничивая регионы или территории, в которых продаются предложения, и запрещая ребрендинг и перепродажу своей продукции.

2. Документация

Продавец должен согласиться использовать документацию и инструменты, одобренные компанией, для отслеживания своей торговой деятельности. Например, это могут быть базы данных CRM, программное обеспечение, формы и т. Д.

3. Оговорка о недопустимости конкуренции

Пункт о недопустимости конкуренции требует, чтобы продавец воздерживался от представления интересов или продаж от имени конкурента в течение определенного периода времени после увольнения со своего работодателя.

4. Оговорка о неразглашении информации

Положение о неразглашении гарантирует, что сотрудник соглашается воздерживаться от разглашения конфиденциальной информации или интеллектуальной собственности.

5. Структура комиссии

Здесь вы рассказываете о структуре комиссии. После прочтения этого раздела работник и работодатель должны четко понимать:

• Структура вознаграждения (например, комиссионные, поощрительные выплаты, бонусы)
• Когда заработана комиссия
• Когда выплачиваются комиссии
• Последствия отмены, возврата или невыплаты платежей от клиентов

6.Соглашение

И продавец, и его работодатель соглашаются с деталями соглашения о комиссии за продажу, подписывая документ и датируя его.

Для получения дополнительных рекомендаций и понимания проконсультируйтесь со своим юридическим отделом или обратитесь за советом к юристу, который поможет вам тщательно составить соглашение о комиссии с продаж.

Примеры стратегического бизнес-плана

Если вам нужна помощь в разработке соглашения о комиссии за продажу или стратегического бизнес-плана, эти шаблоны — отличный способ начать работу.

1. Шаблон договора комиссии за продажу от PandaDoc

Отредактируйте и настройте этот шаблон соглашения о комиссии за продажу в соответствии со своими потребностями. Этот шаблон могут быть подписаны получателями, и вы сможете отслеживать открытия и просмотры документа.

2. Шаблон договора комиссии за продажу от FormSwift

Этот конструктор шаблонов соглашения о комиссии с продаж поможет вам наметить рабочие отношения между сотрудником и работодателем. Включает общую информацию (например,g., адрес и номер телефона), структуру комиссионных, документацию, а также положения о недопустимости конкуренции и неразглашении информации.

3. Шаблон договора комиссии за продажу от RocketLawyer

С этим соглашением о комиссии с продаж, заполняющим поля, вы можете быстро указать детали для своего документа. И он включает в себя индикатор выполнения, чтобы показать вам, сколько еще соглашения необходимо выполнить.

Благодаря хорошо спланированной структуре комиссионных с продаж вы привлечете и удержите лучших сотрудников.А четко очерченные планы вознаграждения помогут сотрудникам понять ожидания и заработать комиссионные.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в январе 2020 года и был обновлен для полноты.

Как определить типичную структуру комиссионных для торговых представителей

Определение структуры комиссионных для торговых представителей является важной частью вашего плана продаж. Он устанавливает планку уровня талантов и навыков, которые вы привлечете к своей команде продаж.

Вроде все просто, правда? Больше денег = лучшие продавцы?

Это не всегда так. Более высокий потенциал заработка благодаря плану компенсации только на время комиссии не обязательно перевешивает риск, который унаследует продавец из-за отсутствия гарантированного источника дохода. Элитные специалисты по продажам рассчитывают на зарплату, на которую они могут рассчитывать.

Решающим фактором номер один, когда дело доходит до поиска новой работы, является более высокая заработная плата: только 21 процент сотрудников считают, что им платят справедливо, а 56 процентов сотрудников покидают свою нынешнюю компанию из-за того, что они считают недостаточным. компенсация.

Короче говоря, торговый представитель рассматривает свою базовую зарплату как то, как они будут оцениваться и рассматриваться компанией. Их зарплата — это то, на что они рассчитывают жить.

Что такое структура комиссионных с продаж?

Комиссионные с продаж чаще всего известны как переменная составляющая совокупного пакета вознаграждения за продажи. В то время как целевой доход (OTE) устанавливается почти всегда, общая заработанная комиссия зависит от индивидуальных целей каждого продавца и его результатов.

Ваша структура комиссионных связывает результаты работы торгового представителя с суммой денег, которую он будет забирать домой за каждую зарплату. не секрет, что подотчетность дает результаты , а хорошо структурированный план комиссионных — отличный способ стимулировать максимальную производительность.

Итак, в то время как компонент заработной платы в пакете вознаграждения продавца является фиксированным и довольно простым для понимания, переменная часть имеет большое пространство для гибкости и настройки в зависимости от типа продажи и процесса продаж, который имеет компания.

Поскольку единого размера не существует, планы компенсации продаж бывают разных форм и размеров, в том числе: зарплата / почасовая + комиссия, только комиссия, многоуровневая комиссия, остаточная комиссия и комиссия с переменной ставкой. Из них самый простой и наиболее часто используемый подход — платить определенный процент, исходя из дохода, полученного от одной продажи.

Проще говоря, торговый представитель, который закрывает сделку на 500 долларов с комиссией 5%, получает 25 долларов за продажу.

Средние ставки комиссионных с продаж по отраслям

Структура комиссионных варьируется от компании к компании, от представителя к представителю, от отрасли к отрасли…. ты понял. Хотя для торговых представителей не существует определенной модели комиссионных вознаграждений, следующее исследование HubSpot показало, что средние ставки по отрасли могут помочь вам:

• Оптовые и производственные торговые представители: 61 660 долларов США
• Страховые торговые агенты: 50 600 долларов США
• Рекламные агенты по продажам: 51 740 долларов
• Брокеры по недвижимости и торговые агенты: 50 300 долларов
• Торговые агенты по ценным бумагам, товарам и финансовым услугам: 64 120 долларов
• Торговцы, работающие на дому, новостные и уличные торговцы и связанные работники: 26430 долларов США
• Продавцы и связанные с ними работники, все прочие: 33 220 долларов США

Лучшая структура комиссионных для Торговля от двери до двери и выездные продажи

Лучшие структуры комиссионных для от двери до двери и Отрасли продаж на местах не обязательно являются революционными, но каждая модель имеет несколько вариаций.Некоторые компании комбинируют и смешивают методы, описанные ниже, чтобы создать более конкретный план, который лучше соответствует их процессу.

Определение стандартной или единой ставки комиссионных для внешних торговых представителей является особенно сложной задачей из-за огромного количества уникальных процессов продаж и установленных комиссионных структур.

Нижний предел обычно составляет 5%, при этом некоторые компании платят до 40-50% комиссии за продажу. Как правило, это предприятия, которые внедрили структуру только комиссионных.

Несмотря на такой большой диапазон, в среднем по отрасли обычно приходится 20–30% валовой прибыли. Иногда его также разбивают на валовой объем продаж, в среднем по отрасли от 7 до 15%.

Это соответствует средней годовой зарплате в 66 805 долларов для внешних торговых представителей. Действительно, средний срок пребывания на этой должности составляет 1–3 года.

8 Типовая структура комиссионных с продаж (с примерами)

Структура «Только комиссионные»: за и против

План «Только комиссионные» является лучшим из двух вариантов, если вы выбираете между комиссией и окладом или только почасовой оплатой.

Прямая структура комиссионных означает, что заработок торгового представителя будет состоять из полностью переменной заработной платы. Это довольно рискованный вариант для некоторых продавцов, особенно для новичков. Это потому, что здесь нет фиксированного компонента заработной платы.

Почасовая оплата серьезно ограничивает способность компании добиваться максимальной производительности от своей команды. Структура «только комиссионные» обычно используется для 1099 торговых представителей (независимых подрядчиков).

При таком типе структуры комиссионных с продаж преуспевают профессионалы по продажам, которые стремятся найти и заключить свои собственные сделки.

Некоторым людям может быть довольно сложно определить, какая работа вне отдела продаж подойдет им лучше всего , исходя из их опыта, характера и способностей к продажам. В модели «только комиссионные» есть риск не только для торгового представителя, но и для компании.

План только с комиссией лучше всего подходит для компаний с более короткими циклами продаж и значительными возможностями для получения значительных комиссионных доходов.

Планы с оплатой только комиссией особенно популярны, потому что торговому представителю не платят, если не платят компании.

Несмотря на проблемы, которые могут возникнуть — например, выбор неправильных потенциальных клиентов — прямая комиссия в основном используется как способ снижения риска.

Но…

Эти планы действительно сопряжены с довольно большим риском для представителя. Если они не приносят прибыли компании, они не зарабатывают деньги для себя.

Это может привести к большой текучести кадров и несчастью, бросая черное облако негатива, которое разрушает культуру вашей компании .

При внедрении этой модели наймите и наймите специалистов по продажам, которые понимают разницу между работой продавца и карьерой продавца . У них будет гораздо больше опыта в этой структуре и они поймут, во что они идут, прежде чем присоединиться к вашей команде.

Структура комиссии с доходов

Модели комиссионных с доходов — одна из самых известных и основных структур, доступных для полевых торговых организаций.

Этот тип структуры комиссионных с продаж лучше всего работает с продуктами и услугами с установленной ценой.

Пример: Если ваша компания продает услугу за 500 долларов со ставкой комиссии 10%, торговый представитель будет зарабатывать 50 долларов за каждую продажу этой услуги.

Они также благоприятны для компаний, пытающихся получить долю на рынке или выйти на новый рынок, потому что они менее склонны ориентироваться на прибыль и больше озабочены достижением более крупной бизнес-цели.

Следует отметить, что планы комиссионных с доходов обычно не соответствуют более широким целям организации продаж на местах или уникальному составу ДНК группы продаж.

Структура комиссии валовой маржи

В отличие от простого рассмотрения денег, поступающих с каждой продажей, как в модели дохода, структура комиссии валовой маржи включает цену продажи и затраты, связанные с преобразованием этой продажи.

Принимая во внимание и то, и другое, компания получает прибыль от каждой сделки.

Пример : Если стоимость услуг вашей компании составляет 1000 долларов, но для завершения этой транзакции начисляются затраты на 500 долларов, торговый представитель получит процент от оставшейся 500 долларов прибыли.

Сторонники структуры комиссионных по валовой марже обычно считают, что все продажи должны приносить прибыль компании.

Розыгрыш против комиссии Структура

Розыгрыш против комиссии — отличная форма подтверждения для вашего отдела продаж. Розыгрыш — это, по сути, «гарантия» того, что торговый представитель будет ежемесячно получать заранее определенную сумму денег за свои усилия, независимо от показателей продаж. Жеребьевка лучше всего подходит для новых сотрудников, периодов роста, длительных периодов перемен и неопределенности, а также обучения.

Взятия в счет комиссии — это в основном авансовые платежи торговому представителю. Представитель, который получает комиссию меньше суммы розыгрыша, сохраняет свою комиссию плюс разницу между общей комиссией и заранее определенной суммой розыгрыша.

Есть несколько вариантов этой структуры, в первую очередь, «заемный» розыгрыш, который должен быть возвращен в соответствии с указанными условиями.

Пример : Торговый представитель имеет право на розыгрыш 2000 долларов в первый месяц, а в итоге получает 1000 долларов комиссионных.В этом случае торговый представитель удерживал бы всю свою комиссию в дополнение к 1000 долларов из установленного пособия на розыгрыш.

Многоуровневая структура комиссионных

Многоуровневая модель — это структура комиссионных с продаж, которая особенно популярна среди торговых представителей, особенно среди высокомотивированных или высокопроизводительных сотрудников. Продавцы получают более высокие комиссионные после закрытия определенного количества сделок или превышения общей суммы полученного дохода.

Пример : Торговый представитель получает 5% от всех проданных продуктов на общую сумму до 10 000 долларов США.В многоуровневой модели тот же торговый представитель теперь будет зарабатывать 8% от всей выручки, полученной после превышения отметки в 10 000 долларов.

Такая структура комиссионных с продаж значительно мотивирует и стимулирует лучших исполнителей продолжать продажи.

Многоуровневая модель предоставляет продавцам свободу и гибкость для изучения дополнительных областей, которые они, возможно, не рассматривали ранее, например дополнительных продаж и предложений новых продуктов.

План комиссионных вознаграждений мультипликатора

Несмотря на более трудоемкость настройки, структура комиссионных мультипликаторов предлагает представителям индивидуальный план компенсации.Эта структура лучше всего подходит для менеджеров, которые хотят измерить производительность представителей по нескольким KPI, предложениям продуктов, дополнительным продажам и т. Д.

Пример : Представитель получает комиссию 2% и достигает 100% квоты, а затем умножает их комиссию на 1,5% (таким образом, они получили 2% x 1,5 или 3% на всех закрытий.

Как только они достигнут этой точки, продвигаясь вперед до конца квартала (или года в зависимости от вашего графика комиссионных). Эти множители могут быть устанавливается в различных процентах от квоты.

Только базовая ставка заработной платы

Только базовая ставка оплаты труда редко используется в сегодняшних продажах по нескольким причинам, одной из которых является отсутствие стимулов. Отсутствие должного стимулирования приводит к исключительно низкому уровню производительности из-за отсутствия мотивации.

Пример : Ваша компания выплачивает каждому торговому представителю годовой оклад в размере 60 000 долларов. Это означает, что еженедельная заработная плата составляет чуть более 1150 долларов (до налогов), независимо от уровня производительности.

Структура «только базовая оплата» чаще всего используется компаниями, которые работают почти исключительно с входящими потенциальными клиентами. В этих компаниях есть сотрудники по продажам, которые почти больше выполняют роль поддержки клиентов, чем они занимаются продажами.

Набор навыков, необходимых для успеха, довольно прост, поскольку отдел продаж работает в основном с входящими лидами. Базовая ставка заработной платы наиболее эффективна, когда ваша команда помогает потенциальным клиентам решить возникающие у них вопросы, а не, например, преодолевать цели.

Базовая + комиссия

Если вы хотите привлечь лучших продавцов и продавщиц, вам придется заплатить за это. Как и большинство вещей в жизни, вы получаете то, за что платите. Предложение почасовой оплаты в дополнение к комиссии возлагает ответственность на обе стороны, компанию и отдел продаж. Обе стороны берут на себя обязательства.

Компания назначает более крупное финансовое вознаграждение продавцу, платя ему за его время в дополнение к тому, что он продает.Торговый представитель прилагает весь свой набор навыков и усилий для работы, чтобы заработать эту почасовую или годовую зарплату.

При такой настройке вы будете платить меньше за час / базовый оклад, чем если бы вы просто платили почасовую / базовую ставку. То же самое и с комиссией, которую предложит ваша организация, но в целом у торгового представителя гораздо больше возможностей для роста.

Комиссия всегда должна быть не ограничена, чтобы должным образом стимулировать представителей вашей команды.

Пример: Лучшие торговые представители отрасли ищут компании, которые будут инвестировать в их успех.Один из лучших способов показать, что вы заботитесь об их интересах, — это точно измерить, сколько раз они зарабатывают больше всего .

Ключ — это данные для резервного копирования. Чтобы определить эти типы расширенной аналитики, вы должны перестать лениться и отслеживать каждую попытку , которую они делают.

Отслеживание результатов каждой двери, в которую стучится ваша команда по продажам, даст вам показатели, необходимые для определения того, когда они добиваются наибольшего успеха и, в конечном итоге, получают наибольшую комиссию.

Чтобы определить наилучшую структуру комиссионных от продаж для вашего бизнеса, очень важно понять важность эффективного и действенного процесса продаж в сфере продаж на местах. Точная настройка процесса продаж поможет вам разработать структуру комиссионных с продаж, выгодную для всех сторон.

>> Загрузите наш бесплатный калькулятор комиссионных <<

10 вопросов, чтобы определить лучшую структуру комиссионных для вашего бизнеса

Определение правильного плана комиссионных для вашего бизнеса может быть чрезвычайно сложной задачей, которая часто подавляет даже самые опытные хозяева.

Чтобы помочь вам, ответьте на следующие вопросы, прежде чем рассматривать различные структуры комиссионных:

1. Каковы цели продаж и бюджет продаж компании?
2. Сколько вы должны заплатить и сколько они должны продать?
3. Каков средний цикл продаж вашего продукта или услуги?
4. Предлагаете ли вы какие-либо льготы, бонусы или поощрения?
5. Это справедливая структура, которая будет мотивировать каждого продавца упорно трудиться?
6. Каков средний доход от продажи (ARPS) или средняя цена?
7. Какова роль продавца: ведущий генератор / консультант или полный цикл?
8. Предоставляет ли продавец поддержку и обучение клиентов после продажи?
9. Это разовая продажа или обычно есть повторные сделки и дополнительные продажи?
10. Управляет ли торговый представитель обслуживанием клиентов / управлением счетами, или у вас есть команда?

Ответы на эти вопросы помогут вам, , определить цели продаж SMART , показатели эффективности и формулы выплат.Это позволит вам более точно оценить, сколько вы должны платить своей команде и как должен быть структурирован ваш план комиссионных.

Хорошее практическое правило: Чем больше времени и энергии требуется от торгового представителя для оказания услуг и завершения продажи, тем выше должна быть ставка комиссии , чтобы компенсировать их усилия.

Пятиэтапный подход к разработке вашей структуры комиссионных

Разложив подробные ответы на вышеперечисленные вопросы, вы готовы следовать этому простому пятиэтапному подходу, который проведет вас через процесс создания ярмарки — но эффективно — комиссионная структура.

Сложная, но достижимая структура комиссионных служит мотивацией и вдохновением для продавцов .

Помните, что ваша структура комиссионных выходит далеко за рамки простого вознаграждения вашего отдела продаж за их работу. Science доказала лучшие стратегии для мотивации торгового представителя. Компенсация — это внешняя мотивация, и хотя ее недостаточно, чтобы держать продавцов голодными 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, плохо структурированная структура комиссионных на самом деле может демотивировать ваших солдат.

Шаг 1. Знать и понимать цели по прибыли и продажам, а также бюджет расходов по продажам

Перед тем, как разрабатывать структуру, вам необходимо установить подробные цифры, касающиеся того, что вашей компании необходимо для получения прибыли от продаж. В этом процессе участвуют 4 компонента:

• Определите валовую прибыль от продаж (GSP)
• Рассчитайте стоимость проданных товаров (COGS) Процент выручки от продаж (SR)
• Рассчитайте процентную долю запланированных расходов на продажи
• Проанализируйте свои продажи Цель по выручке

Шаг 2. Рассмотрите и оцените все рабочие факторы каждой торговой позиции

Любая комбинация факторов может повлиять на ваш план вознаграждения на этапе разработки.Хотя их может быть слишком много, чтобы эффективно решать все до единого, перечислите и спланируйте как можно больше. Некоторые из них включают:

• Условия местного рынка и предложения для аналогичных должностей
• Ожидаемые должности в зависимости от ваших ролей
• Кто отвечает за привлечение потенциальных клиентов — торговый представитель или консультант / ведущий генератор
• Объем послепродажной поддержки ожидается от торгового представителя
• Уровень отраслевых знаний и опыта, необходимый для успеха
• Средняя продолжительность цикла продаж и количество возможностей, которые могут быть реализованы за один раз
• Базовый или комплексный процесс продаж

Шаг 3: Определите индивидуального цели продаж и справедливая компенсация для всех торговых позиций

Чтобы установить стандарт того, что должны получать ваши продавцы, нужно смотреть не только на работу, которую они выполняют.

Начните с установления эталона для торгового представителя, который достигает своей цели продаж на вашем рынке и в вашей отрасли. Если вам нужна помощь, обратитесь к людям, которых вы знаете на этой должности, или, если вы являетесь членом ассоциации в своей отрасли, используйте их в качестве ресурса; они должны быть в состоянии предоставить вам значительный объем соответствующих данных.

После того, как вы определились, каким будет ваш тест, наступает самое интересное, связанное с созданием структуры комиссионных с продаж. Именно сейчас нужно ставить перед собой индивидуальные цели.Это то, с чем будет оцениваться эффективность каждого продавца.

Вы можете быть рок-звездой, но не забывайте, как трудно найти лучших исполнителей. Установите свои стандарты на основе продавцов выше среднего, чтобы цель была сложной, но не на том уровне, который вы ожидаете от лучших сотрудников.

Подсчитайте цифры, чтобы убедиться, что вы устанавливаете реалистичные квоты, а не усложняете их слишком легко. График выше показывает, что из выделенных 15% расходов на компенсацию продаж было использовано только 9%.Теперь у компании есть 6%, которые можно использовать на стимулы, маркетинг, коучинг или другие ресурсы, чтобы помочь команде достичь своих целей.

Шаг 4. Решите, следует ли сочетать зарплату, комиссионные и бонусы. Или используйте только один

Выбор, платить ли только зарплату вашей команде по продажам, делать ее на 100% на основе комиссионных, только с комиссией, но с ничьей, или любая другая комбинация — сложное решение.

Часто кажется, что нужно балансировать между попытками разработать план, который должным образом мотивирует, и убедиться, что компания делает свою прибыль.

Шаг 5: подумайте о том, чтобы предложить другие льготы и преимущества, если позволяют средства

Фраза «это мелочи, которые часто имеют наибольшее значение» никогда не звучала более справедливо, чем это касается структуры комиссионных с продаж.

Продавцы, любящие хвастаться преимуществами, которые они получают от своей работы. Будь то классный офис, ежедневный завтрак или покрытие расходов, эти простые «лишние» вещи имеют большое значение.

Вы будете удивлены положительными отзывами, которые услышите, и поднимите моральный дух, предложив определенные льготы в дополнение к вашей структуре комиссионных.Несколько пунктов, которые имеют большое значение для привлечения и удержания лучших специалистов:

• Возмещение расходов на автомобили / пробег
• Возмещение расходов на сотовый телефон / тарифный план
• Компьютеры / планшеты и услуги передачи данных
• Счет расходов на развлечения для клиентов (можно контролировать, потребовав предварительное одобрение)
• Бесплатное членство (тренажерный зал / социальные / развлекательные клубы)
• Медицинские льготы и PTO

_______

Вопросы или комментарии? Свяжитесь с SPOTIO по телефону info @ spotio.com или комментарий ниже.

SPOTIO — это программа для ускорения продаж # 1 , которая увеличивает доход , максимизирует прибыльность и повышает продуктивность вашей команды всего за 2 недели.

Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу торговую игру на новый уровень.

Профиль работы: Фармацевтический торговый представитель

Лекарства, отпускаемые по рецепту, играют важную роль в поддержании здоровья людей путем лечения и предотвращения возникновения болезней.С тех пор, как аспирин был впервые представлен в 1899 году, фармацевтическая промышленность на световые годы эволюционировала, выпустив лекарства для лечения практически всех заболеваний. В Соединенных Штатах сектор здравоохранения ежегодно тратит около 425 миллиардов долларов на лекарства. Фармацевтические торговые представители обеспечивают жизненно важную связь между производителями лекарств и аптеками для распространения потенциально жизненно важных лекарств. Фармацевтические представители — это настойчивые, напористые гуру продаж, которые ездят в медицинские учреждения, чтобы продвигать новые лекарства, протестированные их компанией.Задача PSR — представить образцы продукции врачам, хирургам, медицинским специалистам или другим клиницистам и убедить их прописать препарат своим пациентам. Торговые представители фармацевтической отрасли стремятся наладить долгосрочные закупочные связи с поставщиками медицинских услуг для достижения целей производительности.

Заработная плата

Согласно отчету о заработной плате в фармацевтике за 2016 год, средняя годовая зарплата для PSR в США в настоящее время составляет 122 107 долларов при средней базе 90 862 долларов.Представители специализированных фармацевтических компаний получают более высокую зарплату в среднем на 138 150 долларов. Фармацевтические торговые представители, нанятые мелкими производителями, зарабатывают меньше — 119 933 доллара, но наиболее высокооплачиваемая работа у крупных международных производителей со средней заработной платой 133 407 долларов в год.

Начальная зарплата

Новые фармацевтические торговые представители с опытом работы менее двух лет обычно занимают нижнюю часть диапазона заработной платы с годовым доходом около 100 083 долларов. Однако потенциал заработной платы со временем значительно увеличивается.Фармацевтические представители с более чем 20-летним опытом приносят домой общую компенсацию более 154 283 долларов в год. Представители, которые занимают руководящие должности, такие как вице-президент по фармацевтическим продажам, в среднем зарабатывают 200 455 долларов.

Основные обязанности

Фармацевтические торговые представители несут главную задачу — информировать врачей о медицинских преимуществах дозирования пациентам продукта их компании. Они часто встречаются с медицинскими работниками, чтобы описать химический состав препарата, его применение, побочные эффекты и возможные взаимодействия.Компании нанимают фармацевтических представителей для отслеживания потенциальных клиентов и нацеливания на потенциальных новых клиентов в заданном географическом регионе. Они будут присутствовать на отраслевых конференциях, организовывать сетевые мероприятия и проводить семинары для повышения потенциальных продаж. Большинство торговых представителей фармацевтической отрасли специализируются на продвижении определенных классов лекарств, таких как анальгетики, антибиотики, антидепрессанты или бета-блокаторы. PSR также несут ответственность за административные задачи, такие как прием заказов на поставку, создание новых учетных записей, просмотр литературы по продуктам и рассмотрение жалоб потребителей.

Необходимые навыки

Чтобы добиться успеха в быстро меняющемся мире фармацевтических продаж, необходимо обладать исключительными способностями к межличностному общению. PSR должны обладать навыками вербального общения, чтобы объективно передавать подробную статистику о лекарствах и их ингредиентах. Торговые навыки необходимы представителям фармацевтики, чтобы успешно получать заказы на поставку, не проявляя агрессии. Торговые представители фармацевтических компаний должны обладать научными знаниями, чтобы точно знать, как различные лекарства влияют на химию человеческого организма.Для PSR важно быть достаточно организованным, чтобы работать с несколькими подрядчиками с большой автономией. Требование работы — быть мотивированным, безупречным, вежливым и решительным. Торговые представители фармацевтических компаний также должны обладать душевной стойкостью, чтобы справиться с давлением квот продаж.

Степень и требования к образованию

Фармацевтические компании обычно нанимают только торговых представителей, имеющих четырехлетнюю степень бакалавра или выше в аккредитованном колледже. Специальная специальность не требуется, но многие PSR изучают науки о жизни, особенно биологию и химию.Начинающим фармацевтическим представителям также будет полезно пройти бакалавриат по маркетингу, продажам, рекламе и бизнес-администрированию. Некоторые университеты предлагают программы бакалавриата фармацевтических наук, которые могут быть идеальными. Не забудьте заполнить свои факультативы такими курсами, как органическая химия, фармакология, микробиология и токсикология, чтобы подготовиться к успешной карьере. Некоторые работодатели предпочтут нанимать представителей с высшим образованием, например, магистра общественного здравоохранения, магистра медицинских наук или MBA в области здравоохранения.

Плюсы и минусы позиции

Рабочие места для торговых представителей фармацевтической отрасли являются одними из самых востребованных в области медицины, но имеют как преимущества, так и недостатки. С другой стороны, фармацевты получают прибыльную шестизначную зарплату, которая превышает большинство других должностей в сфере продаж. PSR пользуются корпоративными привилегиями, такими как оплачиваемые поездки, бонусы, комиссии, льготы и даже возмещение миль. Торговые представители фармацевтических компаний обычно сообщают о высоком уровне удовлетворенности работой по внедрению новых лекарств, которые могут повысить качество жизни.Фармацевтические представители не сидят за столом каждый день; они любят путешествовать и посещать различные медицинские учреждения. Однако у PSR изнурительная профессия, которая сопряжена со стрессом от продаж, основанных на комиссионных. Фармацевтическим торговым представителям необходимо постоянно знакомиться с новыми линейками продуктов компании. У большинства фармацевтических представителей плохой баланс между работой и личной жизнью, потому что они путешествуют до одной трети года. Несмотря на то, что есть автономия, рабочие вечера и выходные — это обычное дело. Фармацевтические торговые представители также имеют высокий уровень выгорания, потому что давление в пользу ожиданий высокой производительности может быть непреодолимым.

Начало работы

Работодатели не будут искать только лучших сотрудников в классе колледжа. Фармацевтические компании предпочитают нанимать фармацевтов, у которых уже есть опыт продаж. Во время учебы в колледже дополните свое резюме вакансиями, на которых вы приобретете навыки обслуживания клиентов. Лучше всего пройти стажировку в фармацевтической или медицинской отрасли. Торговые представители фармацевтической отрасли традиционно должны проходить обучение без отрыва от производства, чтобы изучить уникальные продукты, предлагаемые компанией.Ваши первые несколько лет вы потратите на построение отраслевых связей с врачами и поставщиками медицинских услуг. Присоединение к Национальной ассоциации фармацевтических торговых представителей (NAPSR) может помочь в создании сетей. Работая полный рабочий день, подумайте о сдаче GRE или GMAT, чтобы посещать аспирантуру по вечерам или онлайн. Еще один отличный вариант продвижения — профессиональная сертификация. Например, вы можете стать сертифицированным национальным фармацевтическим представителем (CNPR) с шестимесячной программой обучения.

Перспективы на будущее

Национальный институт здравоохранения сообщает, что Соединенные Штаты потребляют около 75 процентов отпускаемых по рецепту лекарств в мире. Почти три из пяти взрослых в стране прописывают хотя бы одно лекарство. Этот процент только увеличивается с возрастом, поэтому американские «беби-бумеры» будут вызывать больший спрос. Новые фармацевтические достижения, адаптированные из высокотехнологичных производств, также расширяют список одобренных FDA препаратов. Это создает благоприятные перспективы для работы торговых представителей фармацевтических компаний, которые продают эти продукты.CNN Money прогнозирует, что 10-летний рост рабочих мест для PSR составит 16,4 процента, что значительно выше среднего. К 2022 году будет создано еще около 400 000 рабочих мест в сфере продаж фармацевтической продукции. Лекарственные представители нанимаются производителями фармацевтических препаратов, исследовательскими институтами, дистрибьюторами и оптовиками.

В целом, фармацевтические торговые представители — это изысканные, уверенные в себе продавцы, владеющие медицинским жаргоном для продвижения лекарств, отпускаемых по рецепту или без рецепта. На перекрестке маркетинга и здравоохранения сотрудники PSR проводят свои долгие дни в поездках к поставщикам медицинских услуг, чтобы увеличить продажи своей фармацевтической компании.Если вы решите стать торговым представителем фармацевтики, вы получите прибыльную карьеру, помогая пациентам получить доступ к лекарствам, которые эффективно лечат их недуги.

Еще один отличный ресурс:

50 самых доступных колледжей для выборочного менеджмента в сфере здравоохранения

2021 Заработная плата внутреннего торгового представителя в Чикаго (обновляется ежедневно)

Управляющий

Менеджер по работе с клиентами

Бухгалтер

Менеджер аналитики

Разработчик Android

Арт-директор

Заместитель менеджера по продукции

Инженер по автоматизации

Бренд-менеджер

Бюджетный аналитик

Бизнес-аналитик

Менеджер по развитию бизнеса

Представитель по развитию бизнеса

Аналитик бизнес-аналитики

Разработчик Business Intelligence

Менеджер бизнес-аналитики

CCO (Главный креативный директор)

Финансовый директор (финансовый директор)

Директор по персоналу

CIO (директор по информационным технологиям)

Менеджер по работе с клиентами

CMO (Директор по маркетингу)

Комьюнити-менеджер

Контент-менеджер

Менеджер по контент-маркетингу

Контент-стратег

Контроллер

COO (Главный операционный директор)

Копирайтер

CPO (Главный директор по продукции)

Креативный директор

CRO (Директор по доходам)

CTO (Главный технический директор)

Менеджер службы поддержки

Представитель службы поддержки клиентов

Аналитик данных

Архитектор данных

Инженер данных

Менеджер по разработке данных

Специалист по данным

Администратор базы данных

Директор по дизайну

Поддержка настольных ПК

DevOps-инженер

Менеджер по цифровому маркетингу

Директор по аналитике

Директор по работе с клиентами

Директор по маркетингу

Операционный директор

Директор по управлению продуктами

Директор по маркетингу продукции

Директор по маркетингу продукции

Директор по разработке программного обеспечения

Редактор

Менеджер по электронной почте

Технический менеджер

Планировщик мероприятий

Финансовый директор

Финансовый аналитик

Front End Developer

Разработчик игр

Инженер по аппаратному обеспечению

Координатор отдела кадров

Директор по персоналу

Менеджер по персоналу

Специалист по персоналу

Менеджер по внедрению

Специалист по внедрению

Менеджер по внутренним продажам

Внутренний торговый представитель

Разработчик iOS

Младший бизнес-аналитик

Младший аналитик данных

Младший научный сотрудник

Младший инженер-программист

Ведущий инженер-программист

Инженер по машинному обучению

Сотрудник по маркетингу

Координатор по маркетингу

Менеджер по маркетингу

Менеджер по маркетингу

Офис-менеджер

Операционный партнер

Операционный менеджер

Главный инженер-программист

Аналитик продукта

Дизайнер продуктов

Менеджер по продукту

Менеджер по маркетингу продукции

Владелец продукта

Координатор проекта

Менеджер проекта

Менеджер по связям с общественностью

Специалист по связям с общественностью

QA Аналитик

Инженер по обеспечению качества

Менеджер по обеспечению качества

Рекрутер

Представитель по развитию продаж

Директор по продажам

Инженер по продажам

Менеджер по продажам

Аналитик по продажам

Менеджер по продажам

Разработчик Salesforce

Скрам-мастер

Инженер по безопасности

Старший бухгалтер

Старший бизнес-аналитик

Старший аналитик данных

Старший инженер по данным

Старший научный сотрудник

Старший финансовый аналитик

Старший менеджер по маркетингу

Старший менеджер по продукции

Старший менеджер по маркетингу продукции

Старший менеджер проекта

Старший рекрутер

Старший инженер-программист

Старший технический писатель

Старший дизайнер пользовательского интерфейса

Старший дизайнер UX

SEO менеджер

Специалист по SEO

Инженер по надежности сайта

Менеджер социальных сетей

Инженер-программист

Инженер по тестированию программного обеспечения

Системный инженер

Технический менеджер по продукции

Технический менеджер проекта

Технический рекрутер

Техническая поддержка

Технический писатель

Дизайнер пользовательского интерфейса

Дизайнер UX

Исследователь UX

Вице-президент по уходу

Вице-президент по инжинирингу

Вице-президент по финансам

Вице-президент по персоналу

Вице-президент по маркетингу

Вице-президент по операциям

Вице-президент по персоналу

Вице-президент по продуктам

Вице-президент по продажам

Вице-президент по привлечению талантов

Визуальный дизайнер

.