Торговый представитель сети: Работа торговым представителем (сети) в Москве

Поиск резюме торгового представителя по сетям в Москве. Найти торгового представителя по сетям в базе резюме hh.ru

Поиск резюме торгового представителя по сетям в Москве. Найти торгового представителя по сетям в базе резюме hh.ru{«tempexp10550Recommendations»: {}, «employerViewSelectedAreas»: [], «searchResumeSeoCatalog»: {«active»: true}, «isLightPage»: false, «isWebView»: false, «forbidden»: false, «authUrl»: {«login-url»: «/account/login?backurl=%2Fresumes%2Ftorgovyy_predstavitel_po_setyam», «login-form»: «/account/login?backurl=%2Fresumes%2Ftorgovyy_predstavitel_po_setyam», «login-field-value»: «», «backurl-field-name»: «backUrl», «remember-field-name»: «remember», «remember-field-value»: «yes», «backurl»: «https://hh.ru/resumes/torgovyy_predstavitel_po_setyam», «failurl»: «/account/login?backurl=%2Fresumes%2Ftorgovyy_predstavitel_po_setyam», «signup-form»: «/account/signup?backurl=%2Fresumes%2Ftorgovyy_predstavitel_po_setyam», «auth-employer-url»: «/auth/employer/?backurl=%2Fresumes%2Ftorgovyy_predstavitel_po_setyam», «remember-password»: «/account/remember_password?backurl=%2Fresumes%2Ftorgovyy_predstavitel_po_setyam», «agreement-form»: «/account/agreement?backurl=%2Faccount%2Fsignup%3Fbackurl%3D%252Fresumes%252Ftorgovyy_predstavitel_po_setyam», «employer-agreement»: «/auth/employer/agreement?backurl=%2Fauth%2Femployer%2F%3Fbackurl%3D%252Fresumes%252Ftorgovyy_predstavitel_po_setyam»}, «accountTemporarilyLocked»: {}, «applicantSignupFields»: [], «applicantPhoneVerification»: {}, «applicantVacancyResponseStatuses»: {}, «applicantResponseStreaks»: {}, «loginForm»: {«passwordRecovery»: {«trl»: «\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c \u043f\u0430\u0440\u043e\u043b\u044c»}, «registration»: [{«trl»: «\u0421\u043e\u0438\u0441\u043a\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f», «code»: «REG_APPLICANT», «translationKey»: «account. login.registration.applicant.capitalized»}, {«trl»: «\u0420\u0430\u0431\u043e\u0442\u043e\u0434\u0430\u0442\u0435\u043b\u044f», «code»: «REG_EMPLOYER», «translationKey»: «account.login.registration.employer.capitalized»}], «socialNetworks»: [{«trl»: «\u041c\u043e\u0439 \u041c\u0438\[email protected]», «url»: «/account/connect?backurl=%2Fresumes%2Ftorgovyy_predstavitel_po_setyam&site=MAIL&_xsrf=f1ff930039b07bd3c1a8644a7ddacee6&hhtmSource=resumes_catalog», «code»: «MAIL», «translationKey»: «socialNetworkTitle.mail»}, {«trl»: «\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438», «url»: «/account/connect?backurl=%2Fresumes%2Ftorgovyy_predstavitel_po_setyam&site=OK&_xsrf=f1ff930039b07bd3c1a8644a7ddacee6&hhtmSource=resumes_catalog», «code»: «OK», «translationKey»: «socialNetworkTitle.ok»}, {«trl»: «Facebook», «url»: «/account/connect?backurl=%2Fresumes%2Ftorgovyy_predstavitel_po_setyam&site=FB&_xsrf=f1ff930039b07bd3c1a8644a7ddacee6&hhtmSource=resumes_catalog», «code»: «FB», «trans

Как начать сотрудничество с торговой сетью

 Опубликовано в  https://e. kom-dir.ru/article.aspx?aid=638848

Выбор правильной стратегии заведения товара в торговую сеть действительно позволяет производителям успешно сотрудничать с торговыми сетями. Выбор той или иной стратегии в каждом случае определяется отдельно и зависит от множества факторов. Однако поиск такой эффективной стратегии заведения товара в торговую сеть – дело не простое. Иногда, для достижения максимального результат, даже удается расширить ассортимент торговых сетей. Об одной такой истории рассказал Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер, Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА и автор книги «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА: Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль».

1.      Есть ли общие правила для поставщиков по выходу на ЛПР в торговой сети (мероприятия, онлайн-платформы, группы в соцсетях)? Как не совершить ошибку на старте, что можно, что нельзя делать?

Единственным лицом, принимающим решения в торговых сетях о сотрудничестве с тем или иным поставщиком, является байер, контролирующий определенную группу товарных категорий, закрепленную за ним. Сегодня практически исключены варианты, когда с байером крупных торговых сетей можно «случайно» познакомиться в социальных сетях, чатах или на профильных мероприятиях. И уж точно поставщикам не получится получить за счет этого личного знакомства какие-то преференции.

Да, на определенных мероприятиях, таких как Дни поставщика или мероприятия, проводимые в Центрах закупки, можно пообщаться с представителями торговых сетей, задать им вопросы и получить ответы. С этой точки зрения посещения данных мероприятий полезно. Но конкретные решения все равно будут приниматься позже, после детального рассмотрения коммерческих предложений. Сегодняшняя тенденция такова, что крупные торговые сети автоматизируют обработку получаемых коммерческих предложений от поставщиков, поэтому у поставщиков нет возможности самостоятельно выйти на байера, если коммерческое предложение поставщика не интересно торговой сети.

А вообще, тема начала сотрудничества поставщиков с торговыми сетями охватывает много различных нюансов.

Как правильно выбрать приоритетные торговые сети? Что должно быть в коммерческом предложении, подготовленном для торговой сети, если все-таки удалось попасть к байеру? Какие вопросы нужно задать байеру? На что поставщику нужно обратить внимание при выстраивании долгосрочных отношений с торговой сетью? Ответы на все эти и другие вопросы очень важны и помогают поставщикам зайти в торговые сети и выстроить долгосрочные и взаимовыгодные партнерские отношения.

Прежде чем принимать решение о входе в торговую сеть с тем или иным продуктом или продуктовой линейкой, важно четко понимать ответы на следующие простые, но важные вопросы:

• Достаточно ли хорош и конкурентоспособен ваш товар по сравнению с товарами конкурента, или своим присутствием на полке вместо прибыли вашей компании он только увеличит прибыль конкурента, создавая контраст по качеству или цене?
• Каковы риски того, что низкая цена на полке в торговой сети может инициировать снижение полочной цены, а далее и закупочной, другими ритейлерами, с которыми уже давно налажено сотрудничество?
• Какие стратегические преимущества получит компания при работе с той или иной торговой сетью, и какие параметры важны для выстраивания приоритетов?
• Достаточна ли маржинальность продукта для его продажи в крупных розничных сетях, и учитываются ли при её расчете возможные штрафы, нужное количество промо-акций и прочие расходы?

Для того чтобы не совершить ошибку на старте, необходимо помнить  несколько простых правил, которые помогут производителям попасть на полки торговых сетей:

• Не забывайте о стратегии и маркетинге — не предпринимайте таких маркетинговых действий, которые не соответствуют стратегии торговой сети.
• Обратите внимание на собственный продукт — торговая сеть – это не полигон для испытаний товаров, в которых вы сомневаетесь, продукт должен продаваться в реальной жизни с розничных полок и соответствовать существующим потребностям покупателей.
• Выберите, с какими сетями будете работать — прежде чем начинать выстраивать общение с сетями, обозначьте приоритеты. Иногда лучше работать с двумя-тремя топ-10 сетями, но без сбоев, чем с двумя десятками сетей, не обеспечив их при этом интересным для покупателя продуктом и не имея возможности поставить его в нужном количестве с должным логистическим и документальным сопровождением.
• Проведите предварительные исследования — для каждой сети, с которой планирует сотрудничать новый поставщик, необходимо составить карты ключевых бизнес-процессов, например, детальное описание алгоритма проведения акций, паллетирования, перечня сопроводительной документации и т.д. Всю эту информацию можно и нужно получить до начала сотрудничества с торговой сетью.
• Оцените рынок и конкуренцию — разработка стратегии продвижения продукта в торговых сетях требует всесторонней оценки не только его потребительских и конкурентных качеств, но и реальных механизмов, действующих в определенном сегменте рынка «здесь и сейчас», вплоть до дополнительных возможностей собственников бизнеса.
• Создайте собственный имидж — для того чтобы выстроить стратегическое взаимодействие, надо, чтобы тебя воспринимали как достойного партнера.
• Изучайте, как работают байеры, и правильно коммуницируйте с ними — при подготовке коммерческого предложения учитывайте, какая информация требуется байерам и подстраивайтесь под байера при коммуникациях с ним.
• Оптимизируйте собственную IT-инфраструктуру — инфраструктура поставщика должна быть готова и к высоким стокам, и к внезапным пиковым всплескам производства под промо-акции в торговые сети.
• Следите за полкой — если поставщик уже попал в торговую сеть, то он не должен «почивать на лаврах», а контролировать статистику по ассортименту и товарообороту и, при необходимости, своевременно делать маркетинговые вливания в товар и показать байеру свою активность в улучшении показателей.
•  Постоянно учитесь и совершенствуйтесь — постоянно учитесь, получайте новые знания, отрабатывайте навыки, необходимые успешному переговорщику с торговыми сетями, и совершенствуйтесь.

2.      Чем отличается способ ведения переговоров с торговыми сетями от ведения любых других деловых переговоров? На какие этапы вы его делите и какие рекомендации даете?

Почти всегда для большинства сотрудников отделов продаж поставщика принципы принятия тех или иных решений внутри торговой сети закрыты и недоступны для анализа, а принципы работы внутри цепочки «поставщик – байер – торговая сеть» подобны китайской грамоте. К сожалению, в современных реалиях российского рынка поставщики, как правило, не знают, как и почему байеры принимают то или иное решение.

Именно поэтому переговоры с торговыми сетями, которые представляет байер, обладают особенной спецификой и являются такими сложными с точки зрения поставщика. 

На первой встрече с байером обязательно задайте вопросы, которые помогут вам прояснить ситуацию в конкретной торговой сети и подготовить качественное коммерческое предложение:

• каков механизм принятия решения контрактования нового поставщика;
• каковы критерии торговой сети при выборе поставщика;
•  аков уровень конкуренции в вашей продуктовой группе;
• на каких типовых условиях данная торговая сеть работает с поставщиками в товарной категории;
• каковы основные принципы ассортиментной и ценовой политики;
• по каким KPI оценивают коммерческий отдел;
• прочее.

Для того чтобы переговоры прошли как можно более эффективно, очень важно для байера, а именно он является главным человеком, с которым придется взаимодействовать при выстраивании отношений с торговой сетью, вначале создать образ профессионала и достойного партнера и уже затем выстраивать личные отношения. Это можно показать, если задавать более профессиональные и конкретные вопросы, например:

• Какова целевая выручка в категории в расчете на SKU?
• Какова плановая рентабельность в категории?
• Каков план по пенетрации товарной категории и субкатегории в чеках?
• Каковы критерии оценки ввода нового товара на ассортиментном комитете?

При проведении переговоров необходимо последовательно и профессионально отстаивать собственную позицию, что позволит избежать дополнительного давления при переговорах с байером в будущем. Ведь если перед байером поставлена задача собрать дополнительные пятьдесят миллионов в коммерческой марже, то он будет «выбивать» эти деньги в первую очередь у тех, с кем ему проще договориться, кто не может последовательно отстоять свою позицию.

Ведение переговоров является, наверное, важнейшей составляющей, но их успешность определяется заранее. От того, насколько качественно поставщик подготовил презентацию, описал алгоритмы проведения промо-акций, насколько в своем предложении попытался удовлетворить корпоративные и персональные потребности байера, предусмотрел все возражения и подготовился к их преодолению, в итоге и зависит реализация стратегии по работе с конкретной розничной сетью.

Надо помнить, что ежедневно среднестатистический байер общается с 20 — 50 поставщиками по разным категориям. Поэтому, выстраивание долгосрочных доверительных персональных отношений с байером является еще одним приоритетом при проведении переговоров с торговыми сетями. Такие, казалось бы, простые советы, как необходимость соблюдения делового этикета и правил деловой переписки, знание времени регулярных планерных совещаний байера, максимально оперативные ответы на вопросы байера, направленные по электронной почте, существенно помогают облегчить коммуникационную составляющую переговоров.

Часто при взаимодействиях с торговыми сетями возникают проблемы, связанные с «умолчаниями» или различной трактовкой поставщиком и байером терминов или договоренностей, например, закупочная цена считается с НДС или без НДС. Такое недопонимание чревато проблемами и финансовыми потерями. Поэтому еще одной рекомендацией для поставщика является обязательное проговаривание всех спорных или не проясненных моментов при переговорах с байером. Однако практика показывает, что далеко не всегда удается с первого раза досконально проговорить все вопросы в связи с ограниченным временем встречи, поэтому, если на переговорах все аспекты обсудить не удалось, обязательно необходимо отразить это в протоколе встречи.

Еще одной рекомендацией является необходимость контроля тайминга. Часто заключение годовых контрактов (имеется в виду коммерческий год) для торговых сетей является приоритетным при закрытии отчетного периода. Поставщик должен знать систему закрытия таких периодов и планировать встречи для пересмотра контрактных условий так, чтобы оставалось достаточно времени на проведение переговоров в несколько этапов. Если система мотивации байера предусматривает годовой бонус, то переговоры о введении новых товаров или инвестиций в маркетинг лучше начинать в конце закрывающегося года, а не в начале следующего.

Взаимодействие с торговыми сетями – это очень сложный процесс, который требует специфических знаний, анализа и постоянного совершенствования. И именно совершенствование в процессах проведения переговоров позволяет поставщикам выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения с торговыми сетями.

3.      Какие непросительные ошибки совершают производители и как их избежать?

При принятии решения о сотрудничестве с крупными розничными торговыми сетями поставщик, как правило, ожидает от такого сотрудничества увеличения прибыли за счет возрастания объемов продаж своих продуктов, а также увеличения узнаваемости и укрепления своего бренда. Однако на практике такие ожидания часто не сбываются, и связано это с определенными типичными проблемами, возникающими у поставщика при начале сотрудничества с торговыми сетями.

Во-первых, поставщику надо отчетливо понимать, что далеко не все товары могут успешно продаваться в торговых сетях и не все товары могут быть достаточно конкурентоспособными по ценам и потребительским качествам для того, чтобы быть эффективно представленными в торговых сетях. Поставщику необходимо обязательно провести маркетинговый анализ собственной продуктовой линейки, понять её сильные и слабые стороны, а также проанализировать ассортимент той торговой сети, куда поставщик хочет попасть.

Каждый из крупных розничных игроков имеет свою бизнес-философию и стратегию её выполнения. Соответственно, ваши коммерческие предложения должны быть тем прибыльнее, чем успешнее вы удовлетворите стратегическую потребность розничной сети. Поэтому, исходя из общеизвестной политики компании, не предпринимайте таких маркетинговых действий, которые не соответствуют стратегии торговой сети. Например, никогда не предлагайте торговой сети «Азбука Вкуса» провести промо-акцию на товар, у которого истекает срок годности, или не делайте предложение такой сети стать ценовым лидером, например, по сахару. Покупатели этой сети переплачивают только за то, чтобы быть уверенными, что товар самый свежий, а торговая сеть не позиционирует себя как сеть с самыми низкими ценами. Или: если торговая сеть использует стратегию HiLo (высокая регулярная цена в сочетании с промо-ценой), не нужно предлагать ей самую низкую цену и уверять при этом, что денег на ценовые акции нет, что скидки размывают целостность бренда, и уж тем более приводить в пример торговую сеть «Ашан» с их политикой EDLP (каждый день низкая цена).

Также необходимо обратить внимание и на упаковку, чтобы она соответствовала ценовому позиционированию продукта и воспринимаемой ценности.

В качестве примера можно привести реальную ситуацию, когда крупный производитель завода выпустил новый продукт в тренде «эко», который действительно был качеством выше ГОСТа, не содержал консервантов и красителей, но почему-то был в экономичной упаковке. Конечно же, такое позиционирование не понятно ни конечному потребителю, ни торговым сетям, которые вряд ли поставят такой продукт на полку.

В идеале поставщик должен иметь в своем ассортименте продукцию, пользующуюся популярностью и спросом на рынке, при отсутствии её аналогов в категории данной торговой сети. Также всегда лучше начинать сотрудничество с торговыми сетями не с товаров, продажи которых надо «поднять», а с товаров, которые и так хорошо продаются по другим каналам сбыта. Это позволит упростить развитие сотрудничества с торговыми сетями. Начинать сотрудничество с торговыми сетями необходимо только в том случае, если поставщик уверен в конкурентных преимуществах своего товара.

Во-вторых, некоторые компании-поставщики просто не готовы к использованию такого сложного и требующего хорошей организации канала продаж, как торговые сети. Инфраструктура поставщика и организация бизнес-процессов просто не позволяют эффективно сотрудничать с торговыми сетями, т.к. производство, логистика, служба маркетинга и рекламы и персонал, ответственный за продажи и реализацию проекта, не готовы к такому сотрудничеству и специфическим требованиям, предъявляемым торговыми сетями к поставщикам.

Может ли поставщик поставлять товары в торговую сеть в количестве, которое требуется торговым сетям? Соответствует ли логистика и рекламно-маркетинговая поддержка поставщика требованиям, предъявляемым конкретной торговой сетью? Ответы на эти вопросы также необходимо знать при начале сотрудничества с торговой сетью. Были случаи, когда производство и логистика поставщика были не в состоянии обеспечить условия подписанного контракта, и поставщик вместо прибыли получал штрафные санкции и убытки.

А то ведь может получиться ситуация, когда производитель фруктов искренне хотел «накормить страну натуральными яблоками» и попытался сделать предложение в самую крупную сеть страны, не представляя себе ни объемов, ни информации о регулярности поставок, ни требований к качеству «фреш категории». Или другой пример, когда местный производитель искренне недоумевал, получив отказ от розничной сети на его предложение поставлять «качественнейшую колбасу» со сроком годности несколько суток и ценой на 40% дороже той продукции, что уже была на полке в сети. При этом его громкое и искреннее негодование по поводу «бумажной колбасы» других крупных федеральных производителей навсегда закрыло ему двери на полки в одну из крупных торговых сетей. А вот еще один пример, когда производитель кондитерских изделий регионального уровня не понимал, почему он не может развозить свой товар «понемногу» в каждый магазин сети, расположенный около его производства, самостоятельно, ведь «они все рядом», а должен обсуждать поставки любого кванта, кратного транспортной упаковке, на РЦ, который был удален на 300 км от места производства.

Также очень часто поставщики перед принятием окончательного решения о сотрудничестве с торговыми сетями совсем не просчитывают прибыльность использования данного канала продаж с учетом особенностей конкретной торговой сети, либо считают прибыльность некорректно, не имея необходимой достоверной информации. Все это приводит к заключению невыгодных или вообще убыточных контрактов с торговыми сетями.

Еще одной распространенной ошибкой, которую допускают поставщики, является неправильное составление первоначального коммерческого предложения. Не надо добавлять в него все товары, которые производит поставщик, как это делают некоторые производители. Также очень четко сформулируйте конкурентные преимущества компании-производителя и предлагаемого товара. От этого будет зависеть, насколько серьезно воспримет представитель торговой сети данное коммерческое предложение.

Непонимание поставщиком принципа приоритетности часто приводит к тому, что он, не определив для себя, сотрудничество с какими торговыми сетями более приоритетно, а с какими менее приоритетно, пытается попасть со своей продукцией на полки сразу нескольких торговых сетей, распыляя свои финансовые и человеческие ресурсы и неся финансовые и репутационные потери в тех торговых сетях, где продукция поставщика плохо продается или продается по очень низким ценам.

Начиная сотрудничать с торговыми сетями, поставщик должен понимать, что он фактически попадает в определенную зависимость от сети и от стратегии её развития. Иногда такая стратегия некоторых торговых сетей, как постоянное увеличение скидок и снижение цен на продукцию, приводила поставщиков не только к финансовым потерям, но и потере бизнеса, т.к. компания-поставщик не смогла вовремя перестроиться и пересмотреть свои бизнес-процессы и подходы к сотрудничеству с торговыми сетями.

Еще одной особенностью торговых сетей, про которую часто забывают поставщики, является трудность «принятия новых цен» торговыми сетями. Идеология «главное зайти, а потом мы поднимем цены» не работает с крупными торговыми розничными сетями.  

Принятие поставщиком решения о сотрудничестве с торговыми сетями несет в себе целый комплекс задач, которые ему необходимо решить, чтобы получить максимальный эффект от такого сотрудничества. И наличие у поставщика сотрудников, имеющих необ

в чем специфика работы и какие знания необходимы для трудоустройства, достоинства и недостатки профессии

Торговля была привычным занятием людей на протяжении многих веков, и сегодня мы можем наблюдать её постоянное развитие. Многие при выборе своей профессии останавливаются именно на торговле, ведь занятие ею может принести неплохую прибыль. Торговый представитель — очень современная профессия, а успешное занятие подобной деятельностью возможно только при наличии определенных знаний и навыков.

В чем специфика работы торгового представителя?

Торговый представитель должен продвигать определенный товар, которым он занимается на данный момент. Представитель работает на компанию, которая может сотрудничать с несколькими поставщиками и работать с определенным количеством товаров.

Поэтому он должен уметь наладить взаимовыгодные деловые отношения как с поставщиком, так и с покупателями, чтобы всегда уметь договориться о наиболее приемлемых для фирмы условиях заключения сделок.

Торговый представитель также должен хорошо владеть самой подробной информацией о товаре, знать все его преимущества и уметь с лучшей стороны продемонстрировать товар потенциальному покупателю.

Очень важно, чтобы торговый представитель мог хорошо ладить с людьми и находить общий язык со всеми. Ведь у каждого клиента свой характер, мышление и потребности, и представитель должен обязательно учитывать это в ежедневной работе.

Кроме того, от него требуется умение вести документы, составлять отчеты и т. д., а также постоянно быть в курсе жизни рынка и изменений на нем. Более подробно о том, что должен знать каждый торговый представитель, вы можете прочитать, перейдя по ссылке http://ddapp.biz/chto-dolzhen-znat-torgovyj-predstavitel/.

Главные преимущества и недостатки такой работы

Это профессия является отлично подходящей для тех, кто любит и умеет общаться с людьми, а также всегда нацелен на достижение успеха. Помните, что заработок представителя напрямую зависит от его активности и рабочих качеств, поэтому если вы считаете, что в силах самому сделать свой доход значительным — тогда работа торговым представителем даст вам такую возможность.

Недостатками подобной работы можно назвать её непригодность для людей, любящих стабильность и размеренность.

Ведь такая деятельность подразумевает постоянное движение, иногда ритм жизни трудящегося в этой сфере человека может быть попросту бешеным. Да и никто не в силах предугадать, насколько успешно будет продаваться товар завтра.

Поэтому, решив стать торговым представителем, обязательно взвесьте все плюсы и минусы этой работы, чтобы понять, подходит ли она вам.

*Комментарий: редакция не несёт ответственности за содержание и мнения, изложенные в статьях со знаком Ⓟ.

Источник: https://www.epochtimes.com.ua/ru/poleznye-sovety/rabota-torgovym-predstavitelem-eyo-osobennosti-plyusy-i-minusy-127462

Как работает торговый представитель — без опыта, стоит ли им работать и отзывы

Торговый представитель является сотрудником компании, который занимается представлением, продвижением и продажей ее товаров.

На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа.

Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.

Вакансия торгового представителя может быть практически в любой компании, занимающейся товарами или услугами, например, продуктами питания (молоком, мясом, снэками и так далее), медикаментами, электроникой, бытовой техникой, автомобильными аксессуарами или расходными материалами, строительными товарами, и многим другим.

Обязанности торгового представителя

В его обязанности входит:

1. Разработка стратегии и системы представления интересов компании на том секторе, который он представляет.
2. Сбор информации о конъюнктуре рынка, анализ тенденции его развития, оценка перспектив.
3. Встречи с клиентами, проведение переговоров о купле-продаже, заключение договоров.
4. Оказание помощи тем, кто составляет спецификации на товар, предоставление информации о том, насколько товар востребован.
5. Совершение сделок, организация исполнения обязанностей, прописанных в договорах.
6. Контроль исполнения клиентами обязательств, рассмотрение причин их нарушения, помощь в устранении и предупреждение конфликтных ситуаций.
7. Выявление и учет возможных покупателей, определение их потребностей, консультация по техническим и потребительским характеристикам товаров, организация презентаций и рекламно-информационных акций.
8. Ведение клиентской базы.
9. Помощь с разработкой маркетинговой стратегии, маркетингового плана, посещение конференций, семинаров, совещаний.
10. Составление отчетов, касающихся дистрибьюции товаров, объемов продаж общих и по отдельным клиентам, предложений поощрения и стимуляции для клиентов, прогнозов развития сектора.
11. Обеспечение сохранности документации.
12. Координация того, как работают мерчандайзеры, промоутеры, водители, экспедиторы.

Как стать успешным торговым представителем

Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.

Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.

Также стоит обладать дисциплинированностью и подвижностью, ведь день короткий, а нужно посетить множество магазинов, каждому уделить внимание и составить отчет.

Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора. Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.

Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой рабо

Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»Михаил Горностаев, 2016

4. Типы торговых представителей.

Работа торгового представителя одновременно и крайне сложна и проста. Это и дает основания для первой, бытовой классификации. Именно по сложности и проходит граница между полевым профессионалом и ремесленником. Опытный торгпред всегда держит в голове многочисленные хитроумные цепочки: как преподнести товар, с каким ассортиментом в какой магазин входить, как довести товар до нужного покупателя в самом магазине, запутанные схемы взаимоотношений с каждым партнером на территории, способы возврата денег и еще много вещей, о которых мы можем лишь догадываться. Именно поэтому его работа сложна, а уход такого человека надолго ухудшает ситуацию на территории. Проста же работа непрофессионала, человека, случайного в продажах. Вся его деятельность строится по принципу наименьшего сопротивления — пришел, спросил: «брать чё будете?» — и меланхолично ушел. Но у таких людей есть большое преимущество — их легко заменить. Самое забавное, что внешне первая категория торговых представителей, как правило, кажется наименее занятой трудовой деятельностью. Они часто доступны для общения, у них много свободного времени и может создаться впечатление, что они всего лишь «халявщики». У второй категории торговых представителей каждый рабочий день — трагедия. Такой торгпред постоянно стонет о невозможности того, сего и вообще ежедневно поднимается на Эверест без снаряжения, ну или раз в неделю точно. Впрочем, это только личные наблюдения, а теперь классифицируем торговых представителей более серьёзно.

1. По работодателю.

Известно, что торгпреды могут состоять в штате дистрибьютора или производителя. Разница между ними, кстати, существенная и нет однозначного ответа на вопрос: кем быть лучше?

Торговые представители, работающие на компанию-производителя, как правило, получают больший стабильный оклад, часто им предоставляется обслуживаемая корпоративная машина, средства связи, может даже и добровольная медицинская страховка, дополнительная пенсия, ежегодные поездки за рубеж (так бывает, я сам работал в подобной социалистической системе). К тому же, если ты нацелен на карьерный рост в продажах или маркетинге — стартовать лучше там. Поверьте, что пункт в резюме: «торговый представитель транснациональной компании «Супер-пупер ЛТД» будет цениться гораздо выше, чем супервайзер или менеджер в дистрибьюторской фирме «Пупкин и Ко». Это жизнь и с этим следует смириться! В плюс и большие возможности для успешной работы. Производители обычно используют развитые маркетинговые инструменты, значительно упрощающие взаимоотношения с торговыми точками. Наконец, обучению и профессиональному развитию своих сотрудников они уделяют действительно серьезное внимание!

Но, в компанию-производитель труднее устроиться. Имеется еще один серьезный минус, здесь не будет даже намека на личную свободу, ибо вся твоя работа будет жестко расписана и регламентирована инструкциями и указаниями. Обязательно будет контролироваться рабочее время, пусть и глупыми способами, но все равно неприятно! Сам не заметишь, как скоро ты начнешь превращаться в этакую корпоративную трудовую машину, в которую регулярно закладываются инструкции и от которой ожидают их беспрекословного выполнения. При этом главная цель деятельности будет постоянно меняться. С первых же дней тебя придавит громоздкая и многоликая отчетность. Но самый серьезный недостаток, на мой взгляд, что о тебе будут судить не по работе и достижениям, а по некой метафизической категории, называемой компетенциями.

На сегодняшний день значительное число компаний-производителей, ранее выстраивавших свой бизнес в России с помощью собственных команд, отказываются от этой практики, передавая торгпредов на баланс дистрибьюторских компаний. Уступая часть прибыли, производители экономят на упрощении административного процесса. Но, к великому сожалению, в дистрибьюторских компаниях даже самых крупных зачастую царит ненормальное, наплевательское отношение к полевому персоналу. Именно там склонны неожиданно пересматривать системы мотивации, завышать планы, перераспределять территории. Все это негативно сказывается на стабильности работы и степени удовлетворенности от нее, что приводит к высокой текучке персонала. У дистрибьюторов за редкими исключениями отсутствует дополнительный компенсационный пакет для сотрудников. В полях торгпред зачастую одинок, без поддержки руководителей, не обучен. Но, здесь у торговых представителей простые и понятные задачи, большая свобода деятельности и зачастую больший заработок.

Оговорюсь, что бывают исключения. Грамотные дистрибьюторские компании заимствуют элементы политики по отношению к полевому персоналу у продвинутых производителей, а некоторые производители ведут себя несоответствующим их репутации образом.

Еще одно замечание. Внешний вид торговых представителей названных категорий, их одежда, манеры поведения, даже лица сильно различаются. В первом случае мы, часто встретим модно одетого мальчика или девочку, с горящими глазами и рвущегося в бой за продажи. Во втором, можно увидеть и потрепанного мужчину или женщину далеко за тридцать, в обычной джинсовке, жилетке, штанах (не джинсах, не брюках — а именно в штанах), к тому нарочито грубоватого в духе (мы институтов не кончали!). Но я меньше всего желал бы обидеть кого-нибудь из коллег, поэтому сделаю важную оговорку: эффективность работы торгового представителя и его профессионализм, как правило, не связаны с его внешним видом, полом, национальностью или возрастом.

2. По ассортиментному фокусу.

В «полях» мы можем встретить эксклюзивных торговых представителей (ЭКТП) и торговых представителей общего прайса.

В чем разница? Работа первых заключается в продвижении продукции одного производителя. ЭКТП могут состоять как в штате этой компании, так и дистрибьютора. В последнем случае трудовая деятельность эксклюзивщиков полностью или частично оплачивается производителем. Но только он ставит задачи торгпредам и максимально контролирует их рабочий процесс. Основной специфической задачей ЭКТП является поддержание и расширение дистрибуции своей продукции.

Торговые представители общего прайса работают исключительно у дистрибьюторов, и продают весь их ассортимент. Не секрет, что практически любой дистрибьюторской компании трудно выжить на продукции одного или двух производителей. Имея широкую клиентскую базу и развитую систему доставки, и, стремясь получить большую прибыль, они постепенно вводят в свой ассортимент продукцию, не конкурирующую с основными группами. Например, дистрибьюторская компания, специализирующаяся на молочной продукции, может продавать снеки. К тому же в некоторых отраслях производства товаров народного потребления вообще нет крупных, доминирующих компаний-производителей, поэтому дистрибьюторы, специализирующиеся на бакалее, имеют в прайсах продукцию двадцати-тридцати фирм. Многие дистрибьюторы вообще не имеют эксклюзивных контрактов или их вес в общем товарообороте составляет незначительную часть, и они изначально специализируются на максимальном сервисе для магазинов (предоставление широкого ассортимента, удобные условия доставки и оплаты).

Вот здесь то и нужен торговый представитель общего прайса. Работа его не сложна. Самая большая трудность — разобраться в многостраничном прайсе, напоминающем том «Войны и мира». Основная задача торгпреда: привезти из полей как можно больше денег и это все.

Еще одно замечание, если компания производит товары разных потребительских групп (например, шоколад и шампунь), а многие классические FMCG-компании именно так и поступают, то торговым представителям никогда не поставят задачу продавать все, что есть в наличии, и они не окажутся «торговыми общего прайса». Их обязательно разделят по направлениям и превратят в тех же эксклюзивщиков.

3. По отношению к продажам.

Богатая практика последних лет показывает, что в некоторых компаниях работают не только классические торговые представители, то есть обычные «продажники», но и представители по торговому маркетингу. Продажи для них не являются главной целью трудовой деятельности. Если такие торгпреды и продают что-либо, то это продвигаемые в данный момент марки. Важнейшая задача представителей по торговому маркетингу состоит в выстраивании отношений между продукцией и торговой точкой, продукцией в торговой точке и потребителем. Более того, иногда они сами управляют работой нескольких торговых агентов-продавцов. Основное рабочее время у них уходит на развитие и поддержание дистрибьюции, мерчендайзинг, проведение партнерских программ с торговыми точками, контроль потребительских акций.

4. По торговому каналу.

Это наиболее часто используемое разделение, которое встречается уже в текстах вакансий. И оно действительно очень важное, если ты делаешь выбор: куда пойти, кем стать? Итак, торговые представители могут быть по рознице, по сетям и по HORECA (гостиницы, клубы, кафе, рестораны). Иногда компании выделяют особые каналы сбыта и создают новые команды торгпредов по опту, вокзалам и т. п. Но, следует признать, что все это лишь варианты приведенных выше типов.

Главной движущей силой продаж, настоящей полевой пехотой являются торговые представители по рознице. Они сотрудничают с самым широким спектром торговых точек от небольших киосков до крупных независимых супермаркетов и небольших сетей. Эти торгпреды появляются везде, где потенциально может пользоваться спросом их товар. Их трудовые будни разнообразны до бесконечности и не отличаются стабильностью. Каждый день им преподносит все новые и новые встречи, изменения, удачи, катастрофы, но тем и интересна их работа. Им чаще, чем другим приходится принимать самостоятельные решения. Поэтому, если ты авантюрист по натуре, ценишь свободу и динамику, то твой путь в розницу.

Особняком среди торгпредов стоят представители по сетям или по ключевым клиентам. Опыт показывает, что обслуживание контрактов с магазинами больших сетей требует постоянного контроля над их исполнением. Поэтому компании и держат торговых представителей по сетям, основная деятельность которых сводится к мерчендайзингу в торговых точках или руководству нанятыми компанией мерчендайзеров, контролю за соблюдением договорных отношений (согласованной ассортиментной матрицы, товарных остатков, планограмм), часто составлением заказов. Если ты ищешь легкой работы, то это самый подходящий вариант. Тебе практически не придется ломать голову над тем, как и что продается в магазине; тебе не потребуется отчаянно метаться по территории в поиске новых торговых точек; ты не будешь уговаривать неуступчивых хозяев магазинов; только добросовестно контролируй и поддерживай согласованные компанией и сетью условия. Хоть иногда и приходится торговым представителям по сетям «умирать» на выкладке, но это все-таки редкость. Именно поэтому так стремятся розничные торгпреды на эту позицию и не зря. Ведь существует и распространенное заблуждение, что торговые представители по сетям — элита торгпредов. Попасть в эту обойму непросто, но уж если ты попал…! То твоя жизнь пойдет по другому, более легкому пути. На тебя будут взирать с уважением, как на обладателя некого высшего знания. Вся твоя дальнейшая работа вплоть до пенсии будет связана с сетями и ты всегда будешь иметь на собеседованиях преимущество перед самым опытным, прожженным продажником из розницы, прошедшим огонь и воду, с гигантским опытом самостоятельных решений.

Если эти строки читает кто-то из таинственных сетевиков, он уже возможно обиделся, увидев, что я фактически ставлю под сомнение квалификацию его коллег. Это так, обычные розничные торгпреды гораздо профессиональнее и приносят большую пользу любой компании. Чтобы не быть голословным приведу пример из практики. Однажды одна могущественная транснациональная компания решила устранить разделение торговых представителей на сетевых и розничных. Штаты слили, территории поделили, и установили правило, что каждый торговый должен посещать все сетевые и розничные торговые точки на своей «земле». Розничные торговые представители сразу же в ужасе схватились за голову. У них имелся один вопрос: «что вообще делали до них в сетях?» Но еще больше ужаснулись бывшие сетевики. Получив в покрытие обычные торговые точки, они вскоре запутались во всех хитросплетениях взаимоотношений с розничными клиентами. Я по мере сил помогал своим несчастным коллегам и, согласно наблюдениям, адаптация сетевых представителей происходила гораздо сложнее, чем у розничных коллег. Только к концу года те из сетевиков, кто нашел в себе силы не уволиться, встали на ноги и начали показывать достойные результаты!

Особую группу торговых представителей составляют модные ребята и девчонки из ХОРЕКи, сотрудничающие с клубами, кафе, ресторанами, кинотеатрами, гостиницами. В чем прелесть подобных торговых точек для компаний-продавцов? В ограниченном ассортименте! Посетитель может купить только то, что есть внутри и будет замечательно, если это твоя продукция. Это понимают и сами хозяева клубов и ресторанов. Поэтому работа торгпредов по ХОРЕКи схожа как с работой коллег из розницы, так и из сетей. Со значительной частью торговых точек из базы будут иметься контракты, но придется кого-то и поуговаривать. Еще одна важная особенность — преимущественно ночной график, соответствующий часам работы клиентов. Но если ты считаешь себя нестандартным человеком, любишь общаться и тусоваться, то это твой путь.

5. По форме организации продаж

Различают пресейлеров, собирающих предварительные заказы с клиентов, и венсейлеров, отгружающих товар с борта машины. Трудовая деятельность большинства торговых представителей происходит как раз по первому варианту: торгпред составляет в магазине заказ, передает его в компанию и затем специальная машина развозит товар по указанным адресам. Работа венсейлера самая неблагодарная и трудная. На торгового представителя ложится функция грузчика, кладовщика, кассира, дополнительная материальная ответственность. Часто венсейлеров называют уже не торгпредами, а агентами.

На практике эти формы организации продаж пересекаются. Весейлеры могут принимать предварительные заказы на более крупные партии товара, чем имеются у них в машине. Также целый ряд компаний приветствуют, если пресейлеры имеют «на борту» небольшой запас продукции для оперативной продажи (случается, что с торговой точкой достигнута договоренность, но торгпред понимает, что она краткосрочная, и завтра хозяин может передумать!), расширения ассортимента (продвигаемые марки), и немедленного закрытия out-of-stock (отсутствия товара).

Надеюсь, что вышеприведенная информация поможет тебе сделать правильный выбор и не потеряться в вакансиях.

Резюме торгового представителя | Образец грамотного заполнения

Общие рекомендации

Продавать может далеко не каждый, но если вам это дано, сделайте так, чтобы об этом узнал работодатель.

При заполнении резюме не существует малозначимых разделов. Документ должен информировать, с кем владельцу компании или руководителю организации придется работать. В бланке резюме стандартно указывают следующие данные:

• Желаемая должность. Вы должны показать, что понимаете, с какими сложностями придется столкнуться во время выполнения служебных обязанностей.
• Уровень желаемой заработной платы, где особенно важно найти свою золотую середину. Используйте для этого реальные предложения из перечня существующих вакансий. Указывая желаемую сумму вознаграждения, используйте приставку «от».
• Образование, опыт работы и профессиональные навыки – пункты, которым надо уделить особое внимание, сделав упор на информации, интересной работодателю.
• Контактные данные. Упомянуть необходимо все допустимые способы коммуникации.

Важно также сосредоточить внимание на своих функциональных достижениях в должности торгового представителя. Не забудьте сделать ударение на своих качествах, необходимых для выполнения служебных обязанностей. Торговый представитель должен уметь общаться с людьми и иметь талант убеждения. Не помешают и специфические знания: опыт вождения и владение программами, облегчающими учет движения товара.

«Много есть людей с красивой внешностью, которым, однако, нечем похвастать внутри» — Джеймс Фенимор Купер, американский фантаст и сатирик.

В случае с трудоустройством на должность торгового представителя важно, чтобы претендент был приветливым и коммуникабельным, как на фотографии в резюме, которая должна располагать к дальнейшему общению.

Опыт работы в резюме торгового представителя

Ознакомившись с основными требованиями к заполнению резюме, помните, что важно заполнить все пункты, уделив каждому из них серьезное внимание. Особенно это касается раздела «Опыт работы», в котором вы должны не только рассказать, где и когда вы работали, но и какие служебные обязанности выполняли. Именно на перечень выполняемых задач работодатель обратит внимание в первую очередь.

Чтобы не упустить полезную информацию, поймите, что хочет узнать о вас работодатель, и какой опыт покажется ему значительным для достижения целей, поставленных перед торговым представителем.

Поэтому для резюме торгового представителя очень важны функций, которые кандидат выполнял на предыдущем месте работы.

Опыт предыдущей работы может показаться интересным, поэтому не исключено, что работодатель или специалист отдела кадров захочет в этом убедиться лично, позвонив на прошлое место работы претендента. Поэтому постарайтесь указать максимум информации о бывшем работодателе. Заполняя этот пункт, старайтесь избегать упоминания о печальном опыте расставания и увольнении по компрометирующим обстоятельствам. Об опыте общения с бывшим руководством работодатель узнает при личном общении, если сам того пожелает.

Пример резюме торгового представителя содержит пункты, подтверждающие опыт работы, где важно указать правильно занимаемую должность и должностные обязанности, что особенно важно.

О многом скажут также даты приема и увольнения. Чем меньше записей будет в этом разделе, тем лучше будет воспринимать вас работодатель, так как к «летунам» отношение неоднозначное.

Поэтому старайтесь указать только опыт работы в должности торгового представителя, экспедитора, продавца и иных аналогичных должностях.

Помните, что специалисту отдела кадров или руководителю компании совсем не интересен опыт вашей работы в должности сантехника, к примеру. Не забудьте также указать свои достижения в должности торгового представителя, сосредоточив внимание на конкретных цифрах, которые дадут понимание того, насколько ценным сотрудником является претендент.  

Пример одного из опытов работы торгового представителя

Найти образец резюме для представителей любой специальности в интернете несложно, но далеко не всегда приходится иметь дело с качественными ресурсами. Поэтому рекомендуем скачать стандартный бланк и заполнить его самостоятельно, воспользовавшись нашими подсказками и собственными знаниями.

Несмотря на строгость изложения, при описании опыта работы не помешает творческий подход и креатив. Пример должностных обязанностей для заполнения резюме торгового представителя может выглядеть следующим образом:

Пример опыта работы торгового агента:

• Период:

  06.2015 — 02.2019

• Организация:

  Строй-Тех

• Должность:

  Торговый представитель

• Обязанности:

  — Создание и расширение базы клиентов;
  — Выполнение планов по увеличению продаж;
  — Организация рекламных акций и презентаций;
  — Самостоятельное заключение договоров;
  — Формирование заказов и контроль отгрузки;
  — Контроль работы мерчендайзеров;
  — Контроль дебиторской задолженности;
  — Подготовка ежедневной и ежемесячной отчетности.

• Достижения:

  — Расширил клиентскую базу компании на 72%;
  — Увеличил доходность торговых точек на 30%;
  — Разработал 12 презентаций товаров;
  — Заключил свыше 100 договоров на оптовые поставки.

Резюме специалиста без опыта

Так сложилось, что даже «выдающиеся» знания и красный диплом не гарантируют трудоустройство на должность торгового представителя, если у вас нет практического опыта. Естественно, работодатель отдаст предпочтение практику с большим опытом работы, нежели возьмет в штат компании выпускника учебного заведения.

В этом случае на помощь придут сведения о любом опыте торговли или экспедирования, пусть даже этот опыт не подтвержден документально. Преимуществом кандидата будет опыт вождения автомобиля – одно из главных условий трудоустройства на должность торгового представителя.

Заполнение сведений об образовании

При приеме на работу торгового представителя работодатель преимущество отдаст претенденту, имеющему профильное образование. В резюме достаточно указать название высшего или среднего заведения, факультет и полученную специальность.

Если базовое образование не имеет отношения к будущей работе, сосредоточьтесь на курсах, подтверждающих наличие нужной квалификации, как в предлагаемом нами образце резюме торгового представителя.

Пример базового образования:

• Высшее:

  РЭУ им. Г.В. Плеханова

• Факультет:

  Менеджмент

• Специальность:

  Управление проектами

• Год окончания:

  2011

Некоторые курсы пользуются большой популярностью, а отметка об их окончании значительно увеличивает шансы соискателя. Укажите точное время окончания курсов, название программы и координаты учебного заведения.

Пример дополнительного образования:

• Год окончания:

  2014

• Название:

  Технология уверенных продаж

• Проводившая организация:

  Учебный центр РИМ

Работа торгового представителя связана с постоянными разъездами, поэтому наличие водительского удостоверения и опыта вождения будет большим преимуществом, об окончании курсов вождения также можно упомянуть.

Навыки торгового представителя

Заполнение данного пункта предполагает подробное описание полученных навыков. Здесь можно действовать не по шаблону, а проявить немного творчества.

В первую очередь надо указать ключевые навыки, которые пригодятся в работе торгового представителя, включая знания специальных программ и интернет приложений.

В данном случае преимуществом может быть владение основами 1С Бухгалтерии и Битрикс24, как в образце резюме.

Если вы владеете уникальной техникой продаж и знаете, как увеличить число клиентов, этот факт также будет свидетельствовать о вашей компетенции. Большим плюсом перед конкурентами будет опыт раскрутки групп в социальных сетях и SEO-продвижение сайтов. Профессиональные навыки торгового представителя для резюме могут иметь следующий вид:

профессиональные навыки торгового представителя для резюме

Заключение договоров	Поиск новых клиентов
Развитие базы	Техника продаж
Конкурентный анализ	Презентация услуг
Стратегический маркетинг	Ведение переговоров
Мерчендайзинг	Контроль дебиторской задолженности
MS Word, Exel	1С Бухгалтерия
Битрикс24	Ведение отчетности

Торговый представитель работает с людьми, а главной его задачей является привлечение потенциальных клиентов, поэтому рассказать о вашем умении общаться с людьми и наличии дара убеждения надо обязательно.

Что писать в блоке «о себе» торговому представителю

Приступая к заполнению пунктов этого раздела, многие соискатели поступают неправильно, используя шаблонные фразы. Работодатель или специалист, занимающийся подбором персонала, за день просматривает сотни анкет, поэтому не стоит перегружать документ лишней информацией, при этом именно содержание вашего резюме должно броситься в глаза.

Каждый пункт анкеты важен, а работодателю будет полезно знать о том, что вы уже имеете навыки работы в розничной торговле, используете для организации продаж передовые технологии и умеете работать с текущей документацией.

Также упомяните о том, что вы имеете талант убеждать, устойчивы к стрессам, терпеливы и обладаете высокой работоспособностью.

Если вы критически относитесь к своей внешности и привыкли выглядеть идеально, расскажите об этом. Проверено, что работодателю в данном случае не будет интересно, как вы проводите свободное время, хотя не лишне будет указать любовь к автомобилям, упомянув марку вашего авто, без которого эффективная работа торгового представителя невозможна.

Всю информацию преподносите кратко и помните:

«Нужно уметь коротко говорить о длинных вещах» — как сказал великий русский писатель А. П. Чехов

Пример «О себе»:

• Имею навыки работы с розничными точками продаж. В работе использую тройственную модель продаж. Быстрый набор накладных, распечатка и копирование документов. Хорошо поставленная речь, умение убеждать, стрессоустойчивость, вежливость и сдержанность, ориентация на конечный результат и высокая работоспособность. Имею презентабельный внешний вид, есть автомобиль B-класса Opel Corsa.

О том, как грамотно писать «О себе» в резюме, мы говорим в отдельной статье.

Контактные данные

Времена меняются, поэтому указать только номер мобильного и городского телефона сегодня недостаточно, особенно учитывая популярность WhatsApp, Viber и Skype. Заполняя анкетные данные в анкете торгового представителя, не забывайте указать адрес групп в соцсетях и в обязательном порядке действующий электронный адрес.

Пример контактов:

• Телефон:

  +7 812 002-02-02

• Email:

  [email protected]

• Skype:

  torgovmyresume

• VK:

  /torgov_myresume/

Следите, чтобы телефон был всегда на связи, каждый день проверяйте переписку и СМС сообщения. Только так у вас есть шанс попасть на собеседование, если из всех кандидатов работодатель выберет именно вас.

Заключение

Приступая к заполнению резюме торгового представителя, претендент должен оценить свои возможности. Если вы не уверены в своих силах, поручите составление документа специалистам. В случае если оно написано самостоятельно, не спешите рассылать документ.

Для начала важно проверить бланк на наличие грамматических и орфографических ошибок, так как работодатели хотят иметь в штате грамотных сотрудников.

Перед отправкой проверьте документ и еще раз поставьте себя на место работодателя. Если есть лишняя, по вашему мнению, информация, удалите ее. Если все устраивает, скачивайте готовое резюме торгового представителя. Образец, грамотное распределение информации в примере помогут вам создать уникальный документ, который можно смело отправить адресату. Еще раз хотим напомнить, что информация должна быть полной, правдивой, и подаваться в сжатом виде.

Как автоматизировать работу торговых представителей

Почему торговые агенты с мобильными приложениями работают лучше тех, кто предпочитает бумажные документы «в полях» — рассказывает менеджер проекта EDI Agent Олег Торшин. 

— Представим себе обычный рабочий день рядового торгового агента. Он приезжает в офис, чтобы получить от супервайзера маршрут, по которому необходимо сегодня следовать, а также данные о наличии товара на складе, информацию о задолженностях и так далее. Затем он отправляется на первую точку. Здесь он записывает, какую продукцию и в каком количестве необходимо отгрузить, сверяется с бумагами, есть ли она в наличии, нет ли у магазина долгов. Далее звонит оператору и диктует заказ. Шум, помехи связи, оператор не правильно расслышал — и вот уже первая ошибка, а в лучшем случае — потраченное на повторение информации время. На следующей точке после нескольких звонков выясняется, что нужного товара на складе уже нет, приходится возвращаться и обговаривать другое количество. После долгого рабочего дня, наполненного телефонными переговорами, торговому представителю ещё приходится возвращаться в офис, чтобы составить отчёт.

Как выглядит рабочий день у торгового представителя компании-конкурента, использующего мобильные приложения? Утром он может не ехать в офис, а сразу отправиться в магазин, ведь данные о сегодняшнем маршруте уже построен в его мобильном телефоне. Чтобы оформить заказ, ему не нужно листать кипы бумаг с прайсами и выяснять, сколько товара осталось на складе — вся эта информация доступна ему с помощью мобильного приложения. Здесь есть данные о предоставляемых клиенту скидках, о том, есть ли у него долги по оплате. Сокращается время, которое агент тратит на одну точку, снижаются риски передачи неверного ввода.

Создать отчёт, передать фотографии, провести опрос — всё это и многое другое торговый агент может делать, имея под рукой только мобильный девайс с доступом к интернету и специальным приложением для автоматизации работы торговых представителей.

Крупнейший оператор электронного документооборота и разработчик решений для автоматизации бизнеса — Edisoft — развивает специальный программный комплекс EdiAgent. Он объединяет в себе несколько составляющих: Android-приложение, сервер и офисную часть.

Как это работает? Спектр опций, которые могут быть использованы с приложением EDI Agent, очень широкий. Торговый агент может на своём мобильном устройстве вести учёт взаиморасчётов, просматривать долги клиентов. Приложение предусматривает гибкую работу со скидками и типами цен для конкретного покупателя. Считать на калькуляторе или искать в прайсах розницу, мелкий опт или опт пользователю не придётся — система сделает всё за него в автоматическом режиме.

Приложение доступно в качестве цифрового каталога. Продукты в нём классифицируются по категориям и подкатегориям, отдельно можно посмотреть историю продаж. Также полезна для мерчандайзинга функция передачи графических файлов — к отчёту можно прикрепить внешний вид витрины магазина.

EDI Agent предусматривает такую опцию как вэнселлинг — мобильную торговлю прямо на маршруте, непосредственно в торговой точке, буквально из багажника автомобиля торгового агента. Используя такой функционал, компания-дистрибутор получает возможность вести учёт груза не только основного склада, но и мобильных складов.

Подавляющее число российских компаний используют учётную систему 1С, хотя платформы и конфигурации могут отличаться. Заказы, которые сформировали агенты, автоматически попадают в учётную систему — в 1С создаётся документ с позициями, внесёнными в заявку с помощью мобильного приложения.

Сервер обрабатывает, формирует и предоставляет пакет данных, необходимых конкретному пользователю. Например, сервер выдаст агенту список только тех торговых точек, с которыми он работает. Это позволит избежать лишней информации с одной стороны и сохранить коммерческую тайну — с другой. Впрочем, подобной функцией можно не пользоваться — тогда общие данные будут доступны всем агентам.

Очевидно, что мобильные приложения для торговых агентов помогают заметно сократить многие издержки ведения бизнеса. Не нужно раздувать штат операторов для приёма заявок от агентов, тратить большие средства на установку дополнительного оборудования или закупку дорогих гаджетов. Сокращается количество визитов торговых агентов в офис, а значит, остаётся больше времени для работы непосредственно «в полях». У супервайзеров и других руководителей появляется больше возможностей для контроля за рабочим временем сотрудников, он может в онлайн-режиме отслеживать их перемещение.

Для начала работы с приложением требуется совсем немного. В среднем, интеграция занимает 10 дней при типовой версии учётной системы предприятия и от 14 до 45 дней в зависимости от сложности собственной учётной системы.

Для «полевых» работников также понадобятся мобильные устройства, которые поддерживают приложение, и доступ в интернет. Приложение для пользователей Android-устройств понятно на интуитивном уровне. Как показывает практика, уже после первого пробного использования EDI Agent у пользователя остается очень мало вопросов.

Пользоваться программой можно сразу: сел за руль и поехал собирать заказы.

Как стать торговым представителем сети

Когда речь идет о торговом представителе сети, это больше, чем кажется на первый взгляд. Например, знаете ли вы, что они зарабатывают в среднем 21,39 доллара в час? Это 44 485 долларов в год!

Ожидается, что в период с 2018 по 2028 год карьера вырастет на 2% и создаст 35 400 рабочих мест в США.

Многие сетевые торговые представители обладают определенными навыками для выполнения своих обязанностей. Просматривая резюме, мы смогли сузить круг наиболее общих навыков для человека на этой должности.Мы обнаружили, что во многих резюме указаны навыки межличностного общения, уверенность в себе и навыки обслуживания клиентов.

Когда дело доходит до наиболее важных навыков, необходимых для работы сетевого торгового представителя, мы обнаружили, что во многих резюме указано, что 16,5% сетевых торговых представителей включают цепочку поставок, в то время как 13,1% резюме включают сетевые счета и 11,2% резюме. включены сетевые магазины. Подобные твердые навыки полезны, когда дело касается выполнения основных должностных обязанностей.

Когда дело доходит до поиска работы, многие ищут ключевой термин или фразу. Вместо этого может быть более полезным поиск по отраслям, поскольку вам может не хватать вакансий, о которых вы никогда не думали, в отраслях, которые, как вы даже не думали, предлагают должности, связанные с должностью представителя сети продаж. Но с какой отрасли начать? Большинство сетевых торговых представителей фактически находят работу в розничной торговле и энергетике.

Если вы заинтересованы в том, чтобы стать торговым представителем сети, в первую очередь следует подумать о том, какое образование вам нужно.Мы установили, что 56,9% торговых представителей сети имеют степень бакалавра. Что касается уровня высшего образования, мы обнаружили, что 12,4% торговых представителей сети имеют степень магистра. Несмотря на то, что у большинства сетевых торговых представителей есть высшее образование, можно получить только среднее образование или GED.

Выбор подходящей специальности всегда является важным шагом при изучении того, как стать торговым представителем сети. Когда мы исследовали наиболее распространенные специальности для сетевых торговых представителей, мы обнаружили, что они чаще всего получают степень бакалавра или магистра.Другие степени, которые мы часто видим в резюме торговых представителей, включают диплом средней школы или младшего специалиста.

Возможно, вы обнаружите, что опыт работы на других должностях поможет вам стать торговым представителем сети. Фактически, многие рабочие места представителя сети продаж требуют опыта работы в роли торгового представителя. Между тем, многие представители сетевых продаж также имеют предыдущий опыт работы на таких должностях, как мерчендайзер или менеджер по работе с клиентами.

Вопросы для интервью для представителя сети

1	Приведите мне пример, когда вы мыслили нестандартно.Как это помогло вашему работодателю?
2	Опишите запланированный вами рекламный стенд, который понравился покупателям. Как насчет запланированного вами показа, который был менее эффективным?
3	Расскажите о своем опыте общения с трудным человеком и о том, как вы справились с ситуацией.
4	Расскажите о недавнем опыте работы руками.
5	Как вы остаетесь в форме, чтобы выполнять физические нагрузки, которые требуются на рабочем месте?
6	Расскажите, как вы организуете, планируете и расставляете приоритеты в своей работе.
7	Приведите пример того, как вам приходилось собирать информацию из нескольких источников. Как вы определили, какая информация актуальна?
8	Расскажите мне об опыте, в ходе которого вы анализировали информацию и оценивали результаты, чтобы выбрать лучшее решение проблемы.
9	Поделитесь опытом, в котором ваше внимание к деталям и тщательность оказали влияние на вашу последнюю компанию.
10	Приведите пример, когда вы вышли за рамки «служебного долга». (Ищите ответы, которые показывают, что на кандидата можно положиться.)
11	Обеспечьте время, когда вы работали на быстро развивающемся рабочем месте. Как вы справились с изменением? (Убедитесь, что кандидат гибкий.)
12	Поделитесь опытом, в котором вы успешно поделились сложной информацией. (Убедитесь, что у кандидата есть открытые линии связи.)
13	Обеспечьте время, когда вы спокойно и эффективно справитесь с стрессовой ситуацией.
14	Расскажите мне о случае, когда вы выработали свой собственный образ действий или были мотивированы выполнить важную задачу.
15	Как вы уравновешиваете сотрудничество с другими и независимое мышление? Приведи пример. (Постарайтесь определить, настроен ли кандидат на сотрудничество или добродушен в других отношениях.)

Руководство: Резюме торгового представителя клиентов | +12 образцов PDF

Когда вы ищете работу в качестве представителя по продажам клиентов, важно сначала ознакомиться с образцом первоклассного резюме представителя по продажам клиентов.Вы хотите, чтобы ваше резюме выделялось среди остальных, будучи информативным и увлекательным для чтения, не забрасывая рекрутера или менеджера по найму нерелевантной информацией.

После прочтения этого руководства вы составите отличное резюме, выигравшее интервью:

О чем можно прочитать в этой статье

Руководство по составлению резюме для торгового представителя

Создать резюме

Или скачайте эти примеры в PDF бесплатно внизу страницы

Разделы резюме

1.Контактная информация :
Имя, адрес, номер телефона, электронная почта. Не забудьте указать альтернативные каналы связи, а также данные вашего профиля в LinkedIn или URL-адреса Facebook.

2. Резюме профиля :
Это введение к вашему резюме должно произвести впечатление на читателя. Включите широкий обзор вашего опыта, многолетнего опыта работы в отрасли и интересующих отраслей. Вы должны быть конкретными и указать, на какую работу вы претендуете (максимум 1-3 предложения).

3.Сводка квалификаций :
Предоставьте точную информацию о сертификатах и ​​квалификациях, которые вы завершили, с указанием учебного заведения, названия квалификации и дат. Не забудьте указать и те квалификации, которые вы сейчас проходите. Для некоторых ролей торгового представителя клиентов требуется степень бакалавра или специалиста. Для других не требуется никакой формальной квалификации, кроме аттестата о среднем образовании, но короткие курсы, семинары и внутреннее обучение, которые вы прошли, должны быть перечислены, чтобы повысить доверие к вашему резюме.

4. Соответствующий опыт продаж :
Четко укажите свою историю трудоустройства, предоставив подробную информацию о последних десяти годах опыта до вашей нынешней должности. Используйте энергичные предложения с маркированным списком, чтобы перечислить свои самые важные торговые операции. Рабочие места представителей по продажам клиентов существуют во всех мыслимых отраслях и для неограниченного количества продуктов, услуг и решений. Вы должны быть конкретными. Укажите характер продукта или решения, которое вы
продавали клиентам.Также включите сектор промышленности, например строительство, электронику или горнодобывающую промышленность.

5. Другой опыт работы :
Это будет включать в себя постоянный стаж работы вне прямых продаж клиентам, но по-прежнему в среде обслуживания клиентов или временную и профессиональную работу, на которой вы активно работали с клиентами или покупателями. Уточняйте их с описанием должностей, только если у вас менее пяти лет опыта продаж. В противном случае просто укажите название должности и продолжительность, чтобы убедиться, что в вашей истории занятости нет пробелов.Этот раздел особенно актуален, если вы находитесь на начальном уровне или в процессе смены карьеры из другой области, например, финансов в продажи. Было бы полезно, если бы вы раскрыли свой «торговый потенциал», полученный неофициально, например, на профессиональной или временной работе, чтобы продемонстрировать свои способности привлекать потенциальных клиентов и заключать сделки.

6. Краткое описание навыков / Ключевые навыки :
Включает ключевые слова из объявления о вакансии и вашего конкретного набора навыков. Это добавит столь необходимого доверия вашему резюме.

7. Образование / Лицензии / Сертификаты / Соответствующие курсовые работы / Обучение :
Начните с формальных степеней и дипломов о высшем образовании или аккредитации. Перечислите любые пройденные вами курсы повышения квалификации, семинары или программы, которые лучше подготовили вас к работе в сфере продаж, такие как лидогенерация, стратегии холодных звонков, тактика переговоров, обучение регулирующей отрасли и экзамены на получение лицензии.

Что выделить

Независимо от вашего опыта работы в качестве представителя по продажам клиентов, есть несколько важных вещей, которые рекрутеры и менеджеры должны знать о вас, чтобы убедиться, что вы подходите для их команды.

Первый аспект, который следует выделить, — это объем ваших продаж в зависимости от типа продукта или отрасли. Существуют миллионы малых предприятий со всеми мыслимыми продуктами и решениями. Было бы лучше, если бы вы конкретно указали тип продукта или предлагаемую услугу, в которой у вас есть опыт.

Во-вторых, торговый представитель по работе с клиентами проводит обширное исследование для выявления потенциальных клиентов с помощью бизнес-справочников, отслеживает рекомендации существующих клиентов и посещает торговые выставки и конференции.Покажите им, какие методы и инструменты вы используете для лидогенерации (что-то большее, чем просто Google). Примеры инструментов могут включать расширения Chrome, такие как Lusha или Hunter, и сторонние приложения, такие как RocketReach или LinkedIn’s Sales Navigator, и это лишь некоторые из них.

Затем объясните свои различные методы связи с клиентами, например, с помощью холодных звонков, маркетинга в социальных сетях, кампаний по электронной почте, вебинаров и роуд-шоу для связи с новыми клиентами и контактной базы с существующими клиентами.

После установления связи торговый представитель клиентов объяснит, как конкретный продукт или услуга может удовлетворить потребности данного клиента.Эти обсуждения могут происходить с использованием физических или онлайн-презентаций. Опять же, укажите конкретные инструменты, которые вы используете для создания и проведения этих презентаций (PowerPoint, Zoom, Airtable, WebEx)

И наконец, цели, задачи и производственные показатели, которые вам нужно достичь. Укажите здесь конкретное число, например, сколько звонков в день, привлеченных потенциальных клиентов, встреч в неделю, продаж в месяц и т. Д.

* Дельный совет для звездного резюме

Вы действительно можете произвести отличное первое впечатление, разбив описание работы на основные сферы ответственности торгового представителя.

Взаимодействие с клиентами : Свяжитесь с существующими и потенциальными клиентами, чтобы представить и продемонстрировать продукты, объяснить особенности продуктов и добиться продаж.

Знание продукта : предлагать продукты клиентам и давать советы, основанные на потребностях и интересах клиентов.

Запросы : ответы на вопросы клиентов о продуктах, ценах, наличии, использовании продуктов и условиях оплаты

Предложения : создание предложений, оценок цен, условий кредита или контракта, гарантий и сроков поставки.

Послепродажное обслуживание : Консультируйтесь с клиентами после продажи или подписания контракта для решения проблем и обеспечения постоянной поддержки.

Обязательно укажите следующие данные

• Места или регионы, за которые вы отвечаете, и ваши средние продажи, достигнутые в этих регионах
• Ваш средний балл, если вы получили степень бакалавра или младшего специалиста (если он выше 3,5)
• Также упомяните платформы администрирования продаж и платформы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), с которыми вы знакомы, например Sage, SalesForce, SAP, Oracle и Vanguard.
• Вы отвечаете за продажи B2B (бизнес для бизнеса) или B2C (бизнес для потребителей)?
• В заключение перечислите примеры основных продуктов или диапазонов продуктов, которые подпадают под ваши KPI. Если вы продаете корпоративные решения, укажите, какие варианты доступны клиентам.

Краткое описание карьеры и примеры

У менеджеров по найму есть большое количество сотен резюме, которые нужно просмотреть, и ограниченное время, чтобы прочитать их все в деталях. Краткое изложение своей карьеры должно быть по существу.Поместите наиболее актуальную информацию на первое место, чтобы привлечь их внимание, пока они быстро просматривают ваше резюме. Они хотят сразу увидеть, что можно продать!

Начните карьеру с вашего многолетнего опыта в отрасли и основных обязанностей, которые вы выполняли. Используйте описание должности в качестве руководства при принятии решения о том, какие обязанности добавить. Например, если работа, на которую вы претендуете, выделяет ведущие и мотивирующие команды, использует те же слова и фразы. Чем больше ваше резюме связано с описанием работы по ключевым словам, тем лучше вы будете выглядеть.

Затем добавьте строку, которая демонстрирует любые выдающиеся качества, которые увеличивают стоимость компании. Менеджеру по найму будет интересно узнать, есть ли у вас «сильные навыки работы с людьми, творческие способности к взаимодействию, отличные способности отрицания и чутье на статистику, показатели и коэффициенты продаж». Важно отметить, что эти качества должны быть подтверждены примерами из раздела о профессиональном опыте, чтобы укрепить ваше сообщение.
Наконец, завершите свою задачу своими образовательными степенями / дипломами и любыми сертифицированными курсами или профессиональным членством, которые могут иметь отношение к вашей работе.

Два примера различных резюме карьеры:

Пример 1
Опытный торговый представитель по работе с клиентами, обладающий способностью к развитию нового бизнеса с корпоративными клиентами с оборотом более 50 миллионов. Отвечает за более чем 40 ключевых клиентов и имеет восьмилетний опыт работы в сфере холодных звонков, нетворкинга и успешных переговоров по сделкам. Доказанный опыт превышения плановых показателей продаж и поддержания исключительного уровня удовлетворенности новых и существующих клиентов.

Пример 2
Специализированный торговый представитель по работе с клиентами с пятью годами работы в сфере продаж финансовых услуг и 60% успешностью от потенциального клиента до продажи. Подтвержденные навыки построения отношений, подтвержденные степенью бакалавра в области продаж и маркетинга. Представитель года по продажам клиентов за последние пять лет и платиновый член региональной сети BNI.

Описание работы, примеры обязанностей

Работодатель ожидает увидеть следующие подтвержденные базовые обязанности и наборы навыков в резюме соискателя, в зависимости от уровня образования и стадии карьеры.

Представитель по продажам клиентов на начальном этапе карьеры (опыт работы 0–4 года) май

• Находите новых потенциальных клиентов по рекомендациям клиентов, отраслевым публикациям и каталогам компаний
• Сосредоточьтесь на входящих продажах, холодных звонках для новых клиентов и создании новых клиентов в системе CRM.
• Назначьте встречи менеджеров по развитию бизнеса с потенциальными клиентами
• Готовьте и отправляйте регулярные отчеты о продажах руководителям групп.
• Подготовка предложений и договорных документов
• Рассмотрение жалоб клиентов относительно продаж и обслуживания

Представитель по продажам клиентов на старшем этапе (опыт работы 5-8 лет) может:

• Создавайте креативные стратегии продаж для повышения удовлетворенности клиентов и достижения бизнес-целей продаж
• Активно участвует в исследованиях, направленных на определение новых маркетинговых стратегий, бизнес-возможностей и показателей конкурентов
• Участвуйте в торговых выставках, семинарах по продажам, семинарах по продажам и мероприятиях от имени компании для повышения узнаваемости
• Будьте в курсе новых тенденций и инноваций в отрасли
• Постоянно работать в сети, оставаясь активным членом соответствующих отраслевых органов на местном и международном уровнях, где это применимо
• Развитие отношений с потенциальными новыми клиентами
• Настоящие предложения по продаже
• Состав сделки и условия оплаты
• Коуч и наставник младших торговых представителей по работе с клиентами

Подчеркните свои достижения

У вас может возникнуть соблазн скопировать и вставить список выполняемых вами обязанностей в разделе ваших достижений.Однако недостатком этого является то, что вы не будете выделяться среди других кандидатов с аналогичным опытом (помните, что среднее количество приложений на одну должность продавца часто превышает 350).

Ваша цель — подумать о том, что отличает вас от других, чем вы больше всего гордитесь или чего добились на своих предыдущих должностях. Теперь сообщите об этом с помощью динамичных заявлений, которые привлекают внимание читателя.

Примеры:

Плоский, простой режим:

• Холодные звонки новым клиентам и ознакомление с предложениями услуг

Отчет о выполнении:

• Предоставлять 30 телефонных разговоров в день потенциальным клиентам в Среднем Западе, чтобы представить предлагаемые услуги и установить вводных Встречи и приветствия

Количественная оценка вашего резюме

При написании резюме ответьте на вопросы: « Сколько ?» или « Сколько ?» Было бы лучше, если бы вы попытались указать это число.Например:

• Сколько холодных звонков вы делаете каждую неделю?
• Каково ваше отношение потенциальных клиентов к сделкам?
• Каков ваш средний размер сделки?
• Каковы ваши средние счета в месяц?

Пример количественной оценки 1

Совершение в среднем 40-50 холодных звонков в день (с понедельника по среду) и планирование минимум шести встреч с клиентами в день (четверг и пятница).

Пример количественной оценки 2

Показатели индивидуальных продаж увеличились после внедрения двухмесячной кампании по электронной почте, что привело к увеличению количества потенциальных клиентов на 30% и увеличению ежемесячных счетов на 20%

Отдел по обучению торгового представителя клиентов

2012-2013 Сертифицированный специалист по продажам (CSP), Mref Institute Denver, CO

2016-2018 Степень бакалавра продаж и маркетинга, Университет Огайо, Огайо

Раздел навыков

Хотя область продаж требует специальных технических навыков , работодатели также учитывают межличностные навыки .Это личностные черты или навыки, которые указывают на вашу пригодность в качестве торгового представителя по работе с клиентами, который повысит ценность, достигнув поставленных целей, обладает соответствующими знаниями и достаточным опытом для привлечения и привлечения клиентов. Включите их в свое резюме или профиль, а также в свои заявления о достижениях.

Примеры технических навыков

• Уровень образования : Обычно университетское образование не требуется, чтобы стать торговым представителем клиентов, если вы не работаете в очень технической отрасли, такой как инженерия или информационные технологии.Такая сертификация, как CSP — Certified Sales Professional, пригодится, если вы хотите получить работу в компании из списка Fortune 500.
• Технические навыки : Торговые представители клиентов должны быть стратегически ориентированы для создания планов продаж, новых стратегий развития бизнеса и создания новых территорий продаж. Вы также должны быть в состоянии сосредоточиться на повседневной деятельности по продажам, поэтому требуется сочетание навыков микро- и макро-мышления. Инновации и технологии, а также искусственный интеллект полностью изменили функции продаж, поэтому вам необходимо доказать, что вы знакомы с платформами социальных сетей, автоматизированными инструментами электронной почты (InContact) и программным обеспечением для планирования встреч (Calendy).
• Другие технические навыки : холодный звонок, исследование, создание сетей, стратегический маркетинг, социальные сети, приложения для создания предложений, онлайн-генераторы котировок, облачные платформы для совместной работы, системы CRM, контроль качества, написание отчетов, механизмы обратной связи.

Примеры мягких навыков

Согласование	Подробная ориентация	Целостность
Инициатива	Эмпатия	Самоконтроль
Сеть	Убеждение	Настойчивость
Социальная восприимчивость	Сервисная ориентация	Стратегическое мышление
Творческий	Выделенный	Реалистичный
Добросовестный	Тайм-менеджмент

Квалификация / сертификаты, связанные с торговыми представителями клиентов

Бакалавр продаж и маркетинга	Сертифицированный специалист по продажам
Сертификат цифрового маркетинга	Диплом ISM по продажам и маркетингу
Расширенный сетевой сертификат	Суперпользователь SalesForce
Диплом по управлению проектами	Сертификация ICM в области продаж и маркетинга
Диплом младшего специалиста по маркетингу

Глаголы действий для вашего торгового представителя Резюме

Закрытие	Введение	Создание
Здание	Разработка	Улучшение
Привлечение	Сеть	Согласование
Разрешение	Прослушивание	Общение

Профессиональная информация торговых представителей клиентов

Секторы : Различный
Тип карьеры : Продажи, Развитие бизнеса, Управление счетами, Отношения с клиентами
Тип лица : Переговорщик, Сотрудник, Маркетолог, Разработчик, Идентификатор
Уровни образования : Диплом об окончании средней школы до степени магистра
Показатель заработной платы : От 32 000 до 150 000 долларов
Рынок труда : Расчетный рост на 6% в период с 2016 по 2026 год
Организации : Без ограничений

Загрузите клиента

Руководство по управлению цепочкой поставок электронной коммерции -Shiprocket

Прошли те времена, когда электронная коммерция означала только торговлю и покупки через Интернет.Интернет позволил покупателям и продавцам стать намного ближе и на связи. Большое количество покупателей и продавцов собрались вместе на специализированных рыночных платформах, таких как Amazon, eBay и т. Д.

Сегодня любой человек в несколько кликов может купить почти все у производителя в Индии и доставить его в любую точку мира. Развитие электронной коммерции принесло множество новых возможностей и проблем традиционным бизнес-моделям.

Эффективность бизнеса стала критически важной на всех операционных уровнях.Кроме того, претензии и ожидания клиентов претерпели изменения. Сегодня клиенты хотят быстрых результатов.

Согласно опросу Investp, 56% онлайн-потребителей в возрасте от 18 до 34 лет ожидают доставки в тот же день. И 80% онлайн-покупателей ожидают доставки в тот же день. Это движение товаров, которое должно происходить правильно и своевременно. Но скорость и эффективность стоят денег. И в то же время важно, чтобы вы находили баланс между высокой эффективностью и сокращением затрат, поэтому возникает необходимость в управлении цепочкой поставок.

Чем объясняется такая феноменальная эффективность, скорость и снижение затрат? Неудивительно, что управление цепочкой поставок.

Что такое управление цепочкой поставок?

Supply Chain Management (SCM) — это набор действий, необходимых для планирования, координации, составления графика и контроля закупок, производства и поставок продукции клиентам. SCM — это основа электронной коммерции и очень важный компонент в ее росте. Эффективность цепочки поставок гарантирует, что нужный продукт попадет в нужное место в нужное время.Это обеспечивает снижение затрат и улучшение использования денежных средств.

Это обширное и сложное предприятие, которое гарантирует, что каждый партнер, то есть от поставщиков до производителей и не только, будет работать хорошо. Эффективное управление цепочкой поставок — это сочетание управления изменениями, сотрудничества и управления рисками, которое помогает обеспечить согласованность и взаимодействие между всеми организациями.

Почему эффективность цепочки поставок так важна?

Supply Chain Management, несомненно, является базовой структурой, которая управляет значительной частью вашего бизнеса.SCM играет жизненно важную роль в вашем потенциальном успехе. Как менеджер цепочки поставок, вы всегда должны сосредоточиться на достижении минимальных затрат и максимально быстрых производственных циклов. Вам необходимо управлять всеми действиями, связанными с закупкой сырья, производством и распределением, или их комбинацией. Вам необходимо обеспечить качество продуктов, чтобы клиенты возвращались к вам. Кроме того, вам необходимо убедиться, что ваша организация производит достаточно, чтобы удовлетворить потребности ваших клиентов.Короче говоря, вам нужно управлять всем путешествием этого продукта.

Ключевой вывод: Важно, чтобы вы сформировали правильное партнерство. Ищите надежных производителей и дистрибьюторов — это ключ к совершенствованию вашей цепочки поставок. Также не забывайте ценить свою гибкость. Помните, что это очень важно, потому что ваши продукты доставляются покупателям напрямую. Требования клиентов всегда имеют первостепенное значение в мире электронной коммерции. При этом управление цепочкой поставок становится краеугольным камнем, от которого зависит судьба вашего бизнеса!

Давайте копнем глубже, чтобы понять преимущества управления цепочкой поставок в электронной коммерции:

Преимущества управления цепочкой поставок электронной коммерции:

Конкуренция среди предприятий электронной коммерции растет день ото дня.Доступ в Интернет помог клиентам легко получить доступ к сайтам электронной коммерции и совершить покупки. Эффективный и действенный SCM электронной коммерции обеспечивает связь с клиентами и преобразование потенциальных клиентов.

Прозрачность

SCM обеспечивает четкую видимость во всей сети. Он помогает пользователям следить за статусом всех текущих операций по снабжению, производству, хранению и распределению. Это обеспечивает более полное отслеживание и управление всеми процессами от заказа до отгрузки готовой продукции.

Расширенная CRM

Нельзя упускать из виду достоинства хорошей CRM! СКМ гарантирует своевременные поставки, что, в свою очередь, радует клиентов. Кроме того, это помогает бизнесу следить за требованиями клиентов. Это гарантирует, что бизнес приспособлен к изменениям различных требований к продуктам и услугам. С помощью интегрированной цепочки поставок электронной коммерции предприятия могут напрямую получать требования и отзывы о своих продуктах.

Минимальные задержки

Задержки в доставке могут привести к обострению отношений и потере бизнеса.Несвоевременная отгрузка от поставщиков, задержки во время производства и логистические ошибки в каналах сбыта негативно влияют на имидж компании среди клиентов. Благодаря эффективному SCM все действия можно координировать и выполнять сверху вниз.

Снижение затрат

Одна из основных причин, по которой клиенты вкладывают свое время и деньги в электронную коммерцию, — это снижение затрат. Наверное, есть много сфер, куда бизнес вкладывает больше, чем требуется. Некоторые из таких областей, безусловно, можно оптимизировать.Стоит взглянуть на вашу цепочку поставок, чтобы определить области, в которых можно сократить расходы.

SCM на основе электронной коммерции исключает различные этапы распространения, розничных торговцев и т. Д. Это также означает более высокую прибыль!

Принятие омниканальных практик

Хорошо структурированный SCM способствует многоканальному взаимодействию, что, в свою очередь, ведет к дальнейшим технологическим достижениям, ведущим к более сложному взаимодействию с клиентами. И этот цикл продолжается.

Омниканальность и электронная коммерция теперь продают и поставляют парадигмы с новыми точками взаимодействия для клиентов. Все дело в удобстве и ожиданиях клиентов. Это обеспечивает совершенно иную динамику, которая передает власть в руки клиентов, что приводит к большему CX.

Особенности эффективного управления цепочкой поставок

Эффективный SCM можно определить как компетенцию, которую необходимо усилить по портфелю показателей. Это должно быть результатом обширного исследования того, как цепочка поставок ведет себя вместе с ее основными проблемами, такими как разнообразные рынки, управление рисками, динамичный спрос клиентов и технологические достижения.Лучшие в своем классе будут ориентированы на следующие категории:

Разъяснение стратегии

Если вы хотите добиться своевременной точности или самообслуживания, отслеживаемость — это то, к чему стремится каждый SCM. Эффективная цепочка поставок помогает прояснить стратегию, которая, в свою очередь, идет рука об руку со снижением рисков. Уточненная стратегия необходима для минимизации последствий отзыва продукции.

Большие данные

Упреждающее использование больших данных может помочь в выявлении неэффективности, создании решений и внедрении.Кроме того, использование таких данных может быть эффективно применено для создания проверяемых прогнозов потребностей в инвентаризации.

Настройка

Под настройкой понимается то, как можно реализовать процессы цепочки поставок, чтобы предоставить клиентам то, что они хотят. Например, заказ новых ноутбуков может потребоваться выполнить в течение суток.

Кроме того, по мере роста бизнеса цепочка поставок приведет к более разнообразной группе продуктов. Таким образом, эффективный SCM должен уметь адаптировать и создавать индивидуализированные услуги для удовлетворения растущих потребностей.

Гибкость

По мере того, как глобальная экономика становится более взаимосвязанной, с появлением новых рынков, число корпоративных игроков увеличивается. Итак, как привлечь больше лидов? Именно здесь проявляется гибкость. Гибкость гарантирует, что SCM приспосабливается к изменениям на рынке, в политической сфере и другим важным обстоятельствам, которые в противном случае могли бы повлиять на бизнес.

Итог

Проблемы и развивающиеся рынки не новость для предприятий электронной коммерции.Существуют уникальные способы ведения бизнеса и ведения бизнеса. Старый вышел! Изменения — единственная константа и, следовательно, больше не вариант.

Что еще? Для решения всех сложных ситуаций необходим интегрированный и четко определенный SCM. Если такие концепции хорошо интегрированы в дизайн и разработку продукта на ранней стадии, вы получите преимущество над конкурентами на протяжении всего жизненного цикла продукта.

Как прогнозировать продажи с помощью цепочки Маркова — Блог о цепочках поставок

Цепочка поставок определяется планированием спроса, предложения и запасов.При планировании спроса важность прогнозирования продаж неоспорима. Он обеспечивает основу для производственного процесса, регулирующего количество, запасы и максимизирует эффективность имеющихся ресурсов.

Процесс прогнозирования продаж часто сосредоточен на оценке объемов продаж для планирования производства.

Но что, если бы нас больше интересовала вероятность продаж, а не оценка объемов будущих продаж?

Этот тип прогноза продаж может быть полезен для отделов продаж, заинтересованных в холодных звонках и взаимодействии с клиентами.Несмотря на то, что для прогнозирования используется множество проверенных и проверенных методов, довольно редко используемый метод — это метод цепей Маркова.

Прочтите: Прогнозирование спроса: искусство и наука, которые заставляют вас гадать

Что такое цепь Маркова?

Цепь Маркова — отшельник в мире статистики, но ее потенциал огромен. Цепь Маркова — это стохастическая модель, описывающая последовательность возможных событий, в которой вероятность каждого события зависит только от состояния, достигнутого в предыдущем событии.

Трудности перевода?

Скажем так, Марковские цепи — это математические системы, которые скачкообразно «переходят» из одного «состояния» (ситуации или набора значений) в другое. Следовательно, если у нас есть общее количество состояний системы (называемое пространством состояний), можно имитировать системные явления и обеспечить долгосрочную статистику.

Все еще потеряны? Давайте попробуем пример:

Пример цепи Маркова

Страна Оз благословлена ​​многими вещами, но не хорошей погодой.У них никогда не бывает двух хороших дней подряд. Если у них будет хороший день, на следующий день скорее всего будет снег, как и дождь. Если выпадет снег или дождь, то на следующий день у них будет то же самое. Если есть переход от снега или дождя, только половина времени превращается в хороший день. Обладая этой информацией, мы формируем цепь Маркова следующим образом: мы принимаем состояния как виды погоды: Дождь (R), Хорошая погода (N) и Снег (S). Из приведенной выше информации мы определяем вероятности перехода.Их наиболее удобно представить в виде квадратного массива как:

Матрица P называется матрицей вероятности перехода и матрицей , которая в основном показывает вероятности перехода из одного состояния в другое. Цепи Маркова таковы, что при текущем состоянии будущее условно не зависит от прошлых состояний .

Итак, если мы предположим, что начальное состояние системы будет, то вектор состояния для следующего периода времени будет:

x ^{n + 1} = x ⁿ .П

Читайте также: «Секретный соус» для улучшения планирования спроса

Как использовать цепь Маркова для прогнозирования продаж?

Рассмотрим организацию, которая продает сырье как продукцию своим клиентам. Теперь давайте рассмотрим историю продаж одного продукта конкретному покупателю:

Название продукта	Кол-во в партии	Дата отгрузки
Товар 1	500	1/2/17
Товар 1	24	1/4/17
Товар 1	139	07.01.17

Итак, чтобы установить цепь Маркова, нам нужно основывать ее на заданном временном ряду или временных сегментах.Поскольку мы экспериментируем с данными с высоким уровнем детализации, мы рассмотрим ежедневные периоды времени.

Поскольку мы не будем учитывать количество отгружаемого товара, в этой системе есть только 2 возможных состояния:

1 — В этот день была произведена продажа

0 — Продажа в этот день не производилась

Давайте отформатируем историю продаж, чтобы отразить состояние за неделю в январе:

Дата	Государство
01.01.17	0
1/2/17	1
1/3/17	0
1/4/17	1
05.01.17	0
1/6/17	0
07.01.17	1

Матрица вероятности перехода будет выглядеть так:

P =

	Нет в продаже	Продажа
В продаже нет	0.25	0,75
Продажа	1	0

Теперь, если мы рассматриваем начальное состояние как состояние на 17.01.17, то есть:

Х =

Следовательно, согласно свойству Маркова, состояние системы на 01.08.17 составляет:

x ^{n + 1} = x ⁿ .P

=

Связано: 5 причин, по которым совместная работа может улучшить ваш прогноз

Это означает, что по прогнозам цепи Маркова, 17.01.17 не будет продаж.

Используя цепь Маркова, отдел продаж может разработать сложную систему, которая дает им преимущество в прогнозировании того, когда покупатель должен был разместить заказ.Представьте себе напряженный день в офисе для операционной группы со стороны клиента, когда клиенты не разместили заказы на дополнительное сырье. Неожиданный звонок из отдела продаж, чтобы выяснить, почему покупатель не разместил заказ, укрепит прочные отношения между клиентом и покупателем. Одобрение и доверие клиентов — основа любого успешного бизнеса, и цепи Маркова могут в этом помочь.

Звучит достаточно просто, но прежде чем вы выбросите из окна свои обычные методы прогнозирования или прогнозирования, в этом примере используется базовая система цепочки поставок.Обычная система цепочки поставок будет зависеть от количества, местоположения, тенденций, переопределений и больших объемов данных. Так что эту концепцию определенно стоит изучить, и будьте уверены, Аркиева над этим работает. Посмотрите это пространство, чтобы узнать больше о неуловимой цепи Маркова!

Почему прогнозирование спроса важно для эффективного управления цепочкой поставок? — Блог о цепочке поставок

В 2014 году Walgreens допустила ошибку прогноза на 1 миллиард долларов, которая привела к уходу двух руководителей.В 2001 году Nike также потерпела неудачу при внедрении программного обеспечения для планирования спроса, что привело к потере продаж в размере 100 миллионов долларов. Эти примеры показывают, как императивное прогнозирование спроса и наличие правильных систем прогнозирования спроса влияют на общую прибыльность предприятий.

Прогнозирование спроса является важным компонентом процесса цепочки поставок. Это движущая сила почти для всех решений, связанных с цепочкой поставок. Хотя прогнозирование спроса, несомненно, важно, это также один из самых сложных аспектов планирования цепочки поставок.Спрос часто нестабилен, поэтому прогнозирование спроса является одновременно искусством и наукой.

Прогнозирование спроса определено как процесс на , исторические данные которого используются для разработки оценки из ожидаемого прогноза потребительского спроса. Прогнозирование спроса позволяет оценить количество товаров и услуг, которые клиенты приобретут в обозримом будущем.

Подробнее: Лучшие практики управления спросом

Почему прогнозирование спроса важно для эффективного управления цепочкой поставок?

Demand Forecasting облегчает выполнение критически важных бизнес-операций, таких как составление бюджета, финансовое планирование, планы продаж и маркетинга, планирование сырья, планирование производства, оценка рисков и составление планов смягчения последствий. Ниже описывается влияние прогнозирования спроса на управление цепочкой поставок:

• Улучшение отношений с поставщиками и условий закупок : Прогнозирование спроса стимулирует процесс планирования сырьевых материалов, что позволяет менеджерам по закупкам своевременно предоставлять поставщикам план закупок.Видимость и прозрачность спроса на сырье улучшают отношения с поставщиками и позволяют менеджерам по закупкам договариваться о выгодных условиях для своих компаний.

• Лучшее использование производственных мощностей ty и распределение ресурсов : Исходя из текущего уровня запасов, наличия сырья и ожидаемых заказов клиентов, производство может быть эффективно запланировано. Это приводит к более эффективному использованию производственных мощностей и разумному распределению производственных ресурсов.

• Оптимизация уровней запасов : Правильный прогноз спроса предоставляет важную информацию для управления требуемым уровнем запасов сырья, незавершенного производства и готовой продукции. Это снижает эффект Bullwhip по всей цепочке поставок, что приводит к оптимизации уровней запасов и сокращению случаев дефицита или избыточного запаса.

Подробнее: все, что вам нужно знать о прогнозировании спроса

• Улучшение планирования сбыта и логистики : Помимо малых предприятий, это особенно заметно в компаниях, имеющих дело с несколькими SKU и широкими распределительными сетями.Менеджеры по сбыту и логистике могут балансировать запасы в сети и договариваться о выгодных условиях с перевозчиками.

• Повышение уровня обслуживания клиентов : Благодаря оптимизированным уровням запасов и улучшенному планированию и логистике распределения, показатели обслуживания клиентов, такие как своевременная доставка (OTD), своевременная доставка в полном объеме (OTIF), заполнение заявок / заполняемость и т. д. улучшаются благодаря правильному размеру и правильному размещению инвентаря.

• Лучшее управление жизненным циклом продукта : Среднесрочные и долгосрочные прогнозы спроса обеспечивают лучшую видимость запуска новых продуктов и прекращения выпуска старых продуктов.Это обеспечивает синхронизацию планирования сырья, производства и запасов для поддержки выпуска новых продуктов и, что наиболее важно, снижения риска устаревания продуктов, выпуск которых прекращен.

• Облегчает управление производительностью : Руководство может устанавливать ключевые показатели эффективности и целевые показатели для различных функций, таких как продажи, финансы, закупки, производство, логистика и т. Д., На основе среднесрочных и долгосрочных планов, полученных в процессе прогнозирования спроса. Инициативы по организационной эффективности, результативности и улучшениям могут быть разработаны для ключевых областей компании.

3 основные роли прогнозирования в управлении цепочкой поставок

Прогнозирование играет три основные роли в эффективном управлении цепочкой поставок:

Подробнее: Использование статистических моделей планирования спроса для улучшения прогнозов продаж

1. Основное значение в стратегическом планировании бизнеса: Прогнозирование является основной гипотезой для стратегических бизнес-операций, таких как планирование расширения, составление бюджета, финансовое планирование, оценка рисков и смягчение последствий.Важнейшие бизнес-предположения, такие как оборот, размер прибыли, денежный поток, капитальные затраты и т. Д., Также зависят от прогнозирования.
2. Инициирование всех push-процессов — процессов цепочки поставок: Прогнозирование является отправной точкой для всех push-процессов цепочки поставок, таких как планирование сырья, закупки, входящая логистика и производство. Более точные прогнозы помогают оптимизировать уровни запасов и использование производственных мощностей.
3. Управляет всеми вытягивающими — процессами цепочки поставок: Прогнозирование управляет всеми вытягивающими процессами цепочки поставок, такими как управление заказами, упаковка, распределение и исходящая логистика.

   No related posts.