Торговый представитель 10 шагов: Портал уникальных решений — Идея полезна лишь тогда, когда умеешь ею пользоваться

Этапы визита торгового представителя. Администрирование и анализ

Администрирование

Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала).

Запомни три правила:

• большую часть времени торгпред проводит в свободном режиме. Компания нуждается в отчетности, чтобы видеть не только эффективность его работы, но и понимать, что происходит на территории. Отчетность — это важный инструмент, а не помеха;
• заполняй отчетность вовремя, то есть во время визита и сразу после него. Да, опытный торговый представитель легко запоминает ассортимент, цены, ситуацию в торговых точках, но и у него бывают сбои. Нет ничего неприятнее обвинения в фальсификации данных, когда ты честно и добросовестно отработал по маршруту, а после аудита супервайзер обнаружил отклонения в документах. Печально наблюдать и торгпреда, лихорадочно заполняющего кучу отчетов за пятнадцать минут до времени сдачи. Лучше сделать 100 отчетов по одной минуте, чем за один раз делать все 100 отчетов!
• отчетность помогает в работе и дисциплинирует.

Правильно заполненные документы позволяют лучше подготовится к визиту, поставить грамотные задачи, спланировать маршрут. Игнорируемая многими торгпредами карточка клиента — отличный источник информации.

Последний этап визита в торговую точку — анализ результатов и постановка целей на следующий визит.

Почему это важно? Полевая работа требует самостоятельности. Если ты не поможешь себе сам, то вряд ли тебе кто-нибудь еще поможет. Вернувшись из магазина, подумай: что из запланированного получилось, а что — нет? Почему это случилось? Что нужно сделать? Скорректируй свой следующий визит.

Например, целями твоего визита в магазин были: проверка товарного запаса, новый заказ, мерчендайзинг, и главная — ввод в ассортимент двух новых позиций. Для последнего требовалось встретиться с заведующей, ведь только она принимает подобные решения. Первые три задачи ты выполнил, но заведующая уехала на весь день на оптовую базу. Поэтому ты рискнул и убедил продавщицу закупить одну позицию — более дешевую. Значит, в следующий раз тебе придется: встретиться с заведующей, извиниться за самовольство и договориться о заказе второй позиции.

Грамотный анализ результатов позволяет не делать лишних действий!

Подведем итоги

Торговый представитель должен не только знать и использовать технологию этапов визита, но и уметь ее корректировать. Не нужно тупо соблюдать последовательность, только потому, что «так написано».

Вспомни алгоритм действий с автомобилем. Представь, что ты садишься в машину не утром, а после того, как на минуту остановился у придорожного киоска, чтобы купить сигарет. В этом случае ты уже не станешь осматривать колеса и прогревать автомобиль, хотя выполнишь все другие действия.

Почему? Ситуация изменилась.

Последовательность визитов не догма, а структура.

Грустно наблюдать за роботом, продолжающим методично выполнять осмотр торговой точки в тот момент, когда ЛПР на секундочку выбежал в отличном настроении в зал. Пользуйся шансом, все остальное подождет!

Этапы визита торгового представителя

Автор — Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», торговый агент с большим стажем, создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях» и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала).

Скажу честно, среди «полевых» агентов существует предубеждение к применению техники этапов визита и даже полное ее неприятие. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас занимающие высокие должности в своих компаниях, воспринимают их как искусственно навязываемую нам иностранную технологию (о чем свидетельствуют оживленные дискуссии на менеджерских форумах). «У нас в России все происходит не так», — заявляют они. — «Мы и без этого успешно продаем!». Где-то они правы, но не во всем. Раньше я и сам был скептиком, но однажды начал пользоваться техникой этапов визита и, признаюсь, мне это помогло в работе, и вот почему.

Любой из нас день ото дня следует многочисленным алгоритмам. Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия: осматриваю автомобиль, вставляю ключ зажигания, проверяю ручной тормоз и передачу, выжимаю сцепление, завожу и прогреваю машину, пристегиваюсь, включаю «hands free», включаю поворотник и трогаюсь с места, убедившись в безопасности движения.

Посмотри, сколько действий автоматически я проделываю! Есть ли среди них лишние? Нет! Смог бы я водить машину без их выполнения? Скорее, да: плюхнулся на сиденье, завел и тронулся! Но проделывание этих манипуляций позволяет мне приобрести уверенность, что я выезжаю на дорогу полностью готовым. Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки, доведенные до автоматизма?

Так что прекратим обсуждение и перейдем к сути, проговорив напоследок: нужно знать и по возможности применять в работе с торговыми точками технику этапов визита.

Мне приходилось сталкиваться с вариантами в три (подготовка к визиту, работа в торговой точке, администрирование), пять, семь и даже в десять шагов. Во всех случаях разница всего лишь в определении, что есть этап, а что — его составляющие. Так, одни компании выделяют мерчандайзинг, а другие включают его в стадию «работа в торговой точке». Меня больше устраивает классификация из шести этапов визитов. И именно ее я использую в работе, объясняя структуру посещения торговой точки полевым сотрудникам. То же самое я буду делать и сейчас для тебя.

Подготовка визита

У торгпреда не может быть визитов по схеме: мимо проезжал — решил посетить. Находясь у дверей любой торговой точки, ты должен самому себе ответить на вопрос: зачем я собираюсь зайти внутрь? Научиться ставить себе задачу и определять цель визита — очень важное умение. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной.  

 

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №47, 12/2014:

Один визит может иметь несколько целей, но среди них всегда выделяется основная. Следует заранее обозначить способы ее достижения, наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. Ты всегда должен быть на шаг впереди ее персонала, и помочь этому могут только тщательная подготовка и карточка клиента, в которой зафиксирована текущая ситуация.

Примечание редакции: История взаимоотношений с торговой точкой (заказы, комментарии, сведения о персонале и адресе, а также готовый анализ ситуации) содержится в мобильном устройстве торгового представителя, если компания автоматизировала свою мобильную торговлю.

Рассмотрим пример.

Торговый представитель подъезжает к новому для него магазину.

Цели:

1. Подготовка к продаже.
2. Продажа.

В этом случае важнейшая цель — первая. Торгпред должен выяснить: продает ли торговая точка соответствующую и сопутствующую продукцию; провести анализ активности конкурентов и их ассортимента, наценки; возможностей покупателей, продаж и выкладки товара; установить первичные отношения с персоналом и узнать, кто является лицом, принимающим решение.

Только теперь, оценив ситуацию в магазине, торговый представитель может предложить ей тот товар и в том количестве, которое не отпугнет клиента от последующего сотрудничества. Не получилось продать в этот раз — не беда! Главная цель выполнена, остальное — дело времени, пусть это и расходится с точкой зрения супервайзера, доказывающего что нужно «брать быка за рога» и немедленно «впаривать».

Следующий пример. Торгпред находится возле активной торговой точки.

Цели:

1. Анализ ситуации.
2. Продажа.
3. Мерчандайзинг.

Самая важная цель — вторая. Необходимо тщательно продумать, что и как следует предлагать в торговую точку. Возможно, это будет позиция из текущего поддерживаемого ассортимента, возможно, новый товар или увеличение стока уже имеющегося.

Последний пример.

Неактивная торговая точка, в которую ты уже несколько раз пытался продать, но пока безуспешно.

Цели:

1. Анализ ситуации.
2. Продажа.

Важнейшая цель — первая. Нужно оценить, что изменилось в торговой точке с момента предыдущего визита, выявляя, в первую очередь, те обстоятельства, которые позволят добиться продажи.

При постановке целей на визит можно использовать принцип SMART, исчерпывающе описывающий принципы их построения. Согласно SMART, цель должна быть конкретной (простой и понятной), измеримой (количественно или качественно), согласованной (то есть не противоречащей другим задачам), реалистичной (то есть достижимой), определенной во времени.

Но на этом подготовка к визиту не заканчивается. Теперь ты должен убедиться, что взял с собой все необходимое для работы в торговой точке: ручку, накладные, презентер, каталог и образцы продукции, достаточное количество прайсов, калькулятор, рекламные материалы, скотч, нож, телефон, дневной отчет, карточку клиента, договора. Только после проверки готовности ты можешь сделать шаг от автомобиля. Поверь, но торгпред, «стреляющий» ручку у продавцов или прерывающий презентацию, чтобы сбегать за каталогом продукции оставляет плохое впечатление о себе.

Примечание редакции: Ручки, блокноты, презентеры, образцы, документы и прочие материалы не нужно брать с собой, если компания автоматизировала свою мобильную торговлю. В этом случае вся необходимая информация содержится в мобильном устройстве торгового представителя.

Но и это не все! Внимательно просмотри карточку клиента, чтобы вспомнить по именам персонал магазина и особенно ЛПРов.

Итак, цели поставлены, все необходимое положено в сумку, презентер наготове и начинается второй этап. Читайте его описание в следующем выпуске.

Планирование визита торгового представителя

Планирование визита торгового представителя в точку продажи товаров должно быть спланировано заранее. Есть несколько техник планирования визитов. Менеджеры компаний часто пренебрегают ими, хотя соблюдение шагов, указанных в техниках, могло бы сделать процесс продуктивнее.

Шаг 1: Планирование визита

Первое, что нужно сделать торговому представителю — поставить перед собой конкретную цель, зачем он посещает эту торговую точку. Не исключено, что целей будет несколько, но основная — всё равно одна.

Также необходимо тщательно изучить особенности торговой точки, персонал и текущую ситуацию там. Если торговый представитель был на этой точке ранее — нужно сравнить ситуацию до и после.

Если нужно посетить несколько торговых точек — следует заранее составить маршрут. В этом помогут специализированные программы автоматической маршрутизации i-Markt.

Шаг 2: Осмотр на месте

Некоторые торговые представители не производят тщательного осмотра на месте, особенно если им кажется, что в данной торговой точке им уже всё знакомо. Тем не менее, они могли упустить из виду, как поменялся порядок раскладки товаров, ассортимент и цены конкурентов, например, что очень важно.

Информация, полученная в ходе каждого визита, должна быть занесена в специальную «карточку клиента». В ней отражены все основные тонкости, связанные каждой точкой: формат, внешний вид, адрес, наружная реклама, часы работы, название, ассортимент, организация выкладки, конкуренты. Это поможет поставить более точные цели для следующих визитов.

Шаг 3: Продажа

Считается самым важным шагом в визите торгового представителя. Но без предварительной подготовки осуществить данный шаг не получится. Подготовка к продаже делится на несколько этапов:

• Анализ потребностей. Торговый представитель должен правильно понять потребности клиента, чтобы найти правильные точки соприкосновения в разговоре.
• Презентация товара. Во время неё необходимо кратко, но ёмко изложить все преимущества товара. Желательно использовать картинки и графики для большей наглядности.
• Преодоление возражений. Рекомендуется сразу составить список возможных возражений, чтобы найти на них аргументы.

Шаг 4: Мерчандайзинг

Мерчандайзинг — это целая система техник, направленная на то, чтобы покупатель мог приобрести товар для продавца. Для этого нужно максимально облегчить процесс покупки клиенту. Мерчандайзинг имеет множество тонкостей, торговому представителю требуется знать хотя бы некоторые из них.

Шаг 5: Администрирование

Торговый представитель заполняет все необходимые отчёты по итогам проверки как можно подробнее.

Шаг 6: Анализ результатов:

Торговый представитель должен уметь самостоятельно анализировать результаты своего визита для повышения продуктивности собственной работы. Структурировать информацию оптимальным образом и планировать дальнейшие визиты на торговые точки поможет программа для торговых представителей i-Markt.

7 шагов визита торгового представителя. Программа для сбора заявок.

Если для начинающего торгового представителя можно обозначить ключевой целью взятие заявки, то для опытного сотрудника это даже не начало пути. В целом любая компания ставит перед корпусом торговых представителей целью рост продаж в динамике.

Макроцель и микроцели работы торгового представителя

Если для начинающего торгового представителя можно обозначить ключевой целью взятие заявки, то для опытного сотрудника это даже не начало пути. В целом любая компания ставит перед корпусом торговых представителей целью рост продаж в динамике.

Сотрудник со стажем в состоянии подразделить столь глобальную цель на микроцели, работать над которыми нужно ежедневно и в комплексе.

Цели, этапы, планирование, дисциплины — ступени к вершине

Система продаж устроена так, что даже малейший элемент ее имеет огромное значение и его выпадение приводит к краху всей цепи процесса. Чтобы этого не происходило необходимо следовать не только четкому плану, но и ответственно относиться к каждому шагу продажи, будь, то скрипт или работа с документом.

На первый взгляд этапы процесса продаж просты и заключаются в следующей последовательности шагов, именуемых в профессиональной среде 7 шагов визита торгового представителя :

1. Приготовления к посещению клиента;
2. Контакт с клиентом при встрече и его установление;
3. Оценка потребностей клиента;
4. Продажа-презентация продукта;
5. Заключение сделки и кросс-продажа;
6. Работа с отчетной документацией;
7. Проведение анализа и подготовка к новой встрече.

Кажущиеся столь банальными и простыми шаги торгового представителя, требуют от сотрудника сосредоточенности и внимательности, а также знание каждого шага «изнутри».

Каждый шаг с осознанием его важности

Малейшая неточность, некорректность на любом этапе или шаге продаж может привести не только к потере времени торгового представителя, но и к утрате лояльного клиента. «Осечка» может произойти на любом из этапов, даже после того, как отчет о продаже сделан, расслабляться не стоит. Следует продолжить работу с клиентом на предмет определения дополнительных потребностей, получения рекомендаций и привлечения новых клиентов.

Таким образом, внутри каждого шага или этапа работы торгового представителя заложены механизмы осуществления продаж, распространения продукции, расширение клиентской базы и, как ключевой результат, высшая цель — динамичное развитие компании.

От теоретического к практическому аспекту деятельности

Осознанием своей деятельности является умение применять комплекс теоретических знаний в повседневной торговой деятельности. Между понятием «знать» и «выполнять» подчас пролегает пропасть. Здесь хитрость кроется не только в наборе личностных характеристик, таких как устойчивость к стрессам, коммуникабельность, клиентоориентированность, но и в способности регулярно обучаться. При этом обучение заключается не в получении новых компетенций, но и способность получить практический навык работы с автоматизированными системами. Так, полезной в практическом значении будет программа для сбора заявок торговыми представителями, позволяющая не только эффективно управлять продажами, но и анализировать, систематизировать весь процесс своей работы. Автоматизированные системы позволяют отслеживать «судьбу» заявки, дают возможность не тратить столь дефицитное время на работу с отчетной документацией. Посредством систем автоматизации работы торгового представителя осуществляется контроль выполнения плана на всех этапах работы, формируется план на следующий рабочий период.

Выбор системы автоматизации

По сути, данная функция принадлежит руководству компании, но не без участия мнения практиков. Для многих торговых представителей хорошим помощником стало программное обеспечение i-markt Desk Local Server. Управление бизнес-процессами в рамках предприятия, организации осуществляется посредством мобильных устройств.

Также мы предлагаем нашим клиентам:

 

обязанности, как работают и какие шаги делают, что стоит включать в резюме

Продажа товара — это комплексный процесс, который требует подключения целого ряда специалистов. Одним из востребованных людей здесь является торговый представитель. В этой статье мы рассмотрим более детально работу торгового представителя: как они трудятся, какие бывают типы этих специалистов, насколько данная профессия перспективная, и так далее.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (495) 725-58-91. Это быстро и бесплатно!

Кто такой торговый представитель

А теперь более детально. Это человек, который является посредником между производителем и магазином. Если расписывать его функции более подробно, то получится такой перечень:

1. Реклама товара. Прежде всего, торговому представителю надлежит раскрутить продукцию перед магазинами, высветить выгоды от реализации услуги или вещи для контрагента.
2. Вывод торговых связей на новый уровень. Это может быть побитие любого рекорда: например, увеличение числа реализуемой продукции в магазине, самая большая скорость продажи и так далее.
3. Поиск партнеров. Естественно, чтобы продавать что-то кому-то, необходимо сначала найти покупателя, которым здесь выступает магазин оптовой или розничной торговли.
4. Обработка заказов.
5. Контроль остатка товара.
6. Слежение за выполнением сроков поставки продаваемой продукции и пунктуальности при оплате.

Кто такой торговый представитель? Фото:myshared.ru

Преимущества и недостатки

Торговый представитель — это профессия, которая сопряжена с целым рядом достоинств. Но при трудоустройстве необходимо также учитывать и недостатки, чтобы через некоторое время не разочароваться и быть готовым к трудностям.

Начнем по хорошей традиции с хорошего. Безусловные достоинства сей профессии следующие:

1. Простор для действий. Главное — чтобы была выполнена конечная цель. Вы уже можете сами решать, какие тактические средства могут быть вами использованы в конкретной ситуации. Это развивает гибкость и способность бороться с трудностями, а эти компетенции являются ключевыми и в других жизненных сферах.
2. Свободный график. Это не только дает ощущение свободы, но и развивает самодисциплину, которая является основой любых достижений. Свободный график является также и тем преимуществом, которое помогает более гибко совмещать рабочие и личные задачи.
3. Высокий доход. Конечно, здесь все зависит от профессионализма, но так в любой профессии. Чаще всего оплата идет по выработке. Чем больше получилось продать — тем выше заработок. А это создает мотивацию к работе, которая постепенно превращается в любимую.
4. Общение с людьми. Человек, который умеет продавать, легче учится убеждать других и в иных сферах жизни. С опытом вы начинаете понимать человеческую психологию, что помогает более эффективно управлять. То есть, работа торговым представителем закладывает основы вашей компетентности и на руководящих должностях.
5. Перспективы. Вы можете в рекордные сроки построить карьеру. Все, что вам надо — это трудиться.

А теперь о неприятном — недостатках. Вот некоторые из них:

1. Многоплановость профессии. Вам необходимо быть компетентным сразу в нескольких областях, и на обучение понадобится немало времени. В качестве примера, вот несколько профессий, которые надо дополнительно освоить: психология, реклама, вождение.
2. Более 70 процентов времени вам придется быть на ногах, так что поначалу будете очень сильно выматываться физически. Вместе с тем, не все так плохо. Ведь для здоровья такой образ жизни будет очень полезным. Врачи говорят, что минимум 10 тысяч шагов надо проходить в день.
3. Постоянное общение с людьми является одновременно и плюсом, и минусом. Эта профессия категорически не подходит интровертам, людям с низкой самооценкой (хотя альтернативная точка зрения говорит, что если правильно подходить к этой профессии и не воспринимать профессиональные поражения, как личные неудачи, то самооценка со временем может только повыситься. Главное — соблюдать золотую середину, которая выводится опытным путем) и имеющим акцентуации характера и психопатии.
4. Ненормированный рабочий день также является недостатком. Во-первых, вам придется себя заставлять.

   Кроме того, в экстраординарных ситуациях заказчик может позвонить даже на выходных. Более того, если потребуется личное вмешательство, то вам придется пожертвовать отдыхом с родственниками или друзьями и идти работать. Не каждый такой режим сможет выдержать.

Но недостатки имеет любая профессия, и чтобы преуспеть, необходимо научиться с ними бороться или уживаться. Тут надо смотреть по ситуации.

Обязанности торгового представителя, описаны в этом видео:

Основные типы торговых представителей

Есть несколько типов торговых представителей, которые могут иметь как преимущества, так и недостатки.

Работа на дистрибьютора

Очень жаль, но подавляющее количество компаний-дистрибьюторов не особо хорошо относятся к своему штату. Они для них всего-лишь пешки в большой игре. Эта проблема не так выражена за границей, но с нашим менталитетом придется терпеть такое отношение.

Характерная черта этого типа работы торговым представителем — это изменение таких вещей, как:

1. Постоянное изменение минимальных планок продаж далеко не в лучшую для торгового представителя сторону. В результате, человек может становиться со временем все более несвободным, особенно если работодатель видит, что тот хорошо справляется с повышенной нагрузкой. Но ведь всегда хочется, чтобы ее вообще не было, даже если справляешься, правильно?
2. Снижение мотивационной части заработной платы. То есть, за большую от минимальной выработку вам будут платить все меньше. Тоже неприятно, не правда ли?
3. Передача территорий.

Вследствие всех этих процедур желание работать близится к нулю. Уровень довольства падает до критического уровня, причем как в материальном плане, так и психологическом. В результате, у плохого дистрибьютора очень большая текучка кадров, о которой желательно узнать еще до трудоустройства.

Кроме того, плохие работодатели не предусматривают пакет компенсаций по увольнению. Таким образом, торговый представитель, который работает на дистрибьютора, является одиноким воином в поле. Ему тяжело, его атаковать будут все, кто только может.

Но если он пройдет через такие бешеные трудности, то сможет заработать значительно больше, нежели те, кто работает на производителя. Но не стоит грести всех под одну гребенку. Некоторые дистрибьюторы ответственно относятся к своим обязанностям и уважают своих работников. У такого человека работать — рай. Но его еще нужно найти.

Работа на производителя

Эта работа для вас подойдет, если вы цените стабильность и размер оклада. С этим пунктом все в порядке. Кроме того, компания представляет вам:

1. Рабочий автомобиль.
2. Компенсация всех расходов, которые требуются на обслуживание этого автомобиля.
3. Корпоративная мобильная связь.
4. Медицинская страховка за счет организации.
5. Хорошую пенсию.
6. Заграничные командировки (что является возможностью здорово отдохнуть, если остается свободное время).
7. Курсы повышения квалификации. Проще говоря, вы можете обучаться и совершенствоваться в профессии.

Особенности работы торгового представителя. Фото:myshared.ru

При этом нужно учитывать неудобные моменты в этой профессии. Вам придется забыть, что такое свобода. Вы становитесь по факту обычным работником, который управляется начальством. Вместе с тем, работа на производителя является более престижной, поэтому думайте, готовы ли вы пожертвовать свободой за деньги.

Тем более, что здесь, как и в прошлом варианте, все в индивидуальном порядке. Да и по факту, любая работа сопряжена с долей несвободы. И это нормально.

Канал работы торгового представителя: розница

Человек, который решил работать торговым представителям в розничных магазинах, должен привыкнуть к необходимости относиться более терпеливо к своей работе и больших временных расходах. Такой канал работы включает в себя не сетевые крупные магазины и киоски.

Прежде всего, необходимо разобраться, а есть ли спрос на этот товар, чтобы не тратить зря время и силы на нецелевые сети. Что касается типов заказов, то полноценным оптом их назвать нельзя. Скорее так, мелкий опт.

Сеть

Торговые сети являются ключевыми клиентами, и потому нужно очень ответственно подходить к такой работе. Необходимо держать руку на пульсе, гибко и ловко маневрируя при малейшей надобности. Ваша работа будет заключаться в мерчендайзинге, соблюдении пунктов договоров, контроле сроков и самих заказов.

Последний пункт самый тяжелый, но если вы будете ответственно подходить, то у вас все получится. Работа не самая тяжелая, хотя утомить может.

В каких сферах может работать торговый представитель

Есть много сфер, в которых может работать торговый представитель. Вот некоторые из них:

1. Продукты питания. Если вы трудитесь на производителя товара, то у вас не будет проблем с тем, чтобы ориентироваться в ассортименте продукции.

   Как правило, он достаточно ограниченный. Но и прибыль значительно меньше, чем может быть. Если же вы работаете на дистрибьюторскую фирму, то можете поначалу путаться, потому что ассортимент значительно больше в этом случае.

2. Алкоголь. Преимущество товара этой группы в том, что на него всегда хороший спрос. Также важно то, что алкогольная продукция имеет длительный срок годности, поэтому вас не будет поджимать время. Проблемы могут возникнуть при транспортировке, но по факту, это должно волновать больше грузчиков и водителей, чем вас. Зато прибыль может быть очень хорошая.

Также могут продаваться товары других видов — бытовая химия, например или игрушки. Каждая группа имеет свои преимущества.

Какие еще моменты следует учитывать при составлении резюме

1. Личностные качества. Главные качества торгового представителя, без которых вряд ли возможен успех в профессии — это разговорчивость, оптимистичность, быстрота реакции, гибкость, умение оценивать ситуацию и прочее. Также важно терпение и трудолюбие.
2. Необходимые навыки. Конкретный список навыков меняется от работодателя. Тем не менее, будет хорошо, если вы будете иметь высшее образование. Очень много торговых представителей и без него обходятся, но если есть диплом, человек получает очень большой плюс. Также важно иметь подвешенный язык, что является не только личностным качеством, но и полноценным навыком. Плюсом будет, если вы умеете вести документацию, имеете автомобиль и готовую клиентскую базу.

Как торговому представителю разбираться с возражениями, смотрите в этом видео:

Перспективы работы

Что касается перспектив работы, то за погода качественного труда вы можете стать супервайзером. За год — главным торговым представителем. Более того, у вас есть реальный шанс за пару лет занимать руководящие должности. Поэтому перспектива в этой работе есть, поэтому стоит подумать, чтобы стартовать уже сейчас.

Итак, мы разобрались, кто такие торговые представители, поняли, что работать ими достаточно выгодно. Работа это сложная, но открывает много возможностей не только в рамках карьеры, но и по жизни, потому что в основе умения продавать лежит дар убеждать, что полезно в любой сфере.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:

+7 (495) 725-58-91 (Москва)
+7 (812) 317-55-21 (Санкт-Петербург)

Это быстро и бесплатно!

Количество визитов торгового представителя в день

Иногда бывает сложно спланировать день торговых представителей. Насколько загружен их рабочий график, сколько точек может фактически посетить каждый отдельно взятый сотрудник. Программа отслеживания маршрутов, которая использует смартфон или планшет – один из эффективных способов качественного контроля выездных сотрудников. Она может стать настоящим помощником в плане управления подотчетным персоналом для любого руководителя.

Важные аспекты управления торговыми представителями

Процесс управления выездным персоналом, в том числе и торговыми представителями обязательно предусматривает решение целого ряда задач. К наиболее весомым из них относятся.

1. Грамотный расчет трудозатрат торгового агента, определение наиболее продуктивных часов его работы.
2. Контроль качества выполнения взятых на себя обязательств; отслеживание программы посещений и маршрутов передвижения.
3. Правильное распределение нагрузки в виде оптимально обозначенного количества ежедневных визитов.

Все это дает возможность руководителю наиболее правильно организовать рабочий день своих подчиненных. А торговому представителю позволяет с максимальной продуктивностью выполнять поставленные перед ним задачи и достигать карьерных успехов.

О стандарте в 20 посещений торговых точек ежедневно

Вопрос эффективности торговых представителей неотрывно связан с ежедневным количеством их визитов в торговые точки. Во многих компаниях оптимальным показателем считается 20 посещений. По заверениям супервайзеров, это держит агента в тонусе и гарантирует качественное покрытие рабочей территории.

Такая норма определена исходя из следующих расчетов. В базе одного торгового агента – не менее 100 торговых точек (мини-маркеты, магазины, киоски, HoReCa). Большая часть клиентов (порядка 50%) требует посещений 1 раз в неделю. Около 15% заказчиков придется посетить в течение недели повторно. Еще в 35% торговых точек достаточно будет наведаться всего один раз за две недели. Таким образом, за 10 рабочих дней общее количество всех визитов составит 15*4+50*2+35=195 визитов. А это приблизительно 20 посещений в день.  

Выполним ли такой стандарт или поговорим об эффективности работы

Норма посещения в 20 торговых точек зачастую становится непосильной ношей для выездных агентов. Учитывая, что обычный рабочий день вмещает 8 часов (или же 480 минут), то на одну торговую точку приходится всего 24 минуты пребывания. И это без учета временных затрат на дорогу, грамотное администрирование и мерчандайзинг. При наихудшем раскладе все это может привести к потере выгодных полок, снижению заказов ходовых позиций, потере уважения к продвигаемому бренду со стороны руководства магазина и конечного потребителя.

В связи с этим важно не только спланировать общее количество посещений, но и позаботиться об их качестве. К примеру, снизив норму загруженности торгового агента до 12-15 визитов в день, руководитель наверняка сможет оптимизировать эффективность его работы. Способствует повышению продуктивности работника, более качественному выполнению ключевых задач и планов.

Однако в процессе управления торговыми представителями не стоит забывать и об установлении полноценного контроля за их деятельностью в полях. Чтобы избежать нецелевых трат времени рекомендуется установить программу по отслеживанию маршрутов передвижений. Она помогает не только составить картину рабочего дня, но и держит персонал в тонусе.

Выбор количества посещений, конечно же, зависит от специфики маршрута и территории, покрываемой агентом. Но в любом случае для достижения высоких показателей, обеспечьте эффективную работу каждого сотрудника.

10 шагов к успеху в прямых продажах

Каждый год тысячи мужчин и женщин по всей Америке подписываются на фирмы прямых продаж — Tupperware, Amway или косметическую компанию, надеясь заработать достаточно денег на новые драпировки, новую одежду или новую одежду. Они продают немного товаров нескольким родственникам и близким друзьям. Тогда они закончили. Они уходят до того, как дадут себе шанс изучить основы успеха в продажах.«Я просто не прирожденный продавец», — часто говорят они.

Никто не родился продавцом, не более чем один родился врачом или юристом. Продажи — это профессия. Чтобы добиться успеха в любой профессии, нужно изучить не только базовые техники, но и то, как их применять. Для успеха в продажах используются все способности, которыми человек родился, а также все те, которые были приобретены благодаря образованию и опыту.

Если вы ищете возможность карьерного роста или «дополнительный доход», чтобы помочь с семейным бюджетом, прямые продажи предлагают вам возможности для реализации мечты.Однако вы должны дать себе время изучить методы продаж. Спроси себя. «Как долго нужно учиться у врача? На юриста нужно учиться?» ЧТО ТАКОЕ ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ? Прямые продажи — это маркетинг продукта напрямую потребителю без участия посредников. Самые надежные фирмы являются членами Национальной ассоциации компаний прямых продаж. Они предлагают публике прекрасные продукты по умеренным ценам, чтобы обеспечить массовое потребление.

Большинство компаний прямых продаж снабжают своих представителей стартовым набором и необходимыми принадлежностями по ценам ниже себестоимости.Во многих случаях инвестиции составляют менее 100 долларов.

Есть старая пословица, которая гласит: «Дайте человеку рыбу, и вы накормите его на день. Научите человека ловить рыбу, и вы будете кормить его всю жизнь».

Многие из них смогли изменить свою жизнь к лучшему. Они взяли свои семьи в приятные каникулы. Они купили пианино или орган и дали своим детям уроки музыки. Они копили деньги на обучение в колледже. Сделали косметический ремонт в своих домах, купили необходимую мебель.Одна очень успешная продавщица построила новый дом.

Прямая продажа дает много преимуществ1. Вы можете быть сами себе боссом. 2. Вы можете установить свои собственные часы. 3. Вы можете владеть собственным бизнесом с небольшими инвестициями или без них. 4. Вы можете заплатить себе больше, чем когда-либо заплатил бы вам любой начальник. 5. Вы можете регулярно повышать зарплату по мере роста вашего бизнеса.

Справедливо сказать, что есть и отказы. Есть люди, которые не будут работать на себя. Работая на начальника, они рано встают, ухоженные и вовремя приходят в офис.Однако, когда они сами себе босс, они все еще в халате и пьют еще одну чашку кофе в 11:00.

Если вы можете быть самим себе начальником и дисциплинировать себя, чтобы делать то, что должно быть сделано, когда это необходимо, прямые продажи предлагают весьма необычную возможность заработка.

ДЕСЯТЬ ШАГОВ

Вот десять шагов, которые обеспечат ваш успех:

1. БУДЬТЕ ЗАДАЧИ. Чего ты хочешь достичь? Хотите сэкономить на учебе в колледже для своих детей? Новая машина? Новый дом? Вы можете иметь все, что хотите, но вы должны хотеть этого достаточно, чтобы делать то, что нужно сделать, чтобы получить это.Какой бы ни была ваша цель, запишите ее и установите дату ее достижения. Разделите период времени на достижимые блоки достижений. Старайтесь последовательно выполнять каждый день, каждую неделю, каждый месяц то, что вы намеревались делать. Постановка целей необходима во всех сферах жизни. Мало что можно сделать без определенных целей.

2. БЫТЬ СОСТАВИТЕЛЕМ СПИСКА. Каждый вечер записывайте все, что вы хотите сделать на следующий день. Это дает вам организованный подход к каждому дню. По завершении каждой задачи вычеркивайте ее из своего списка.Поразительно, как много можно сделать, когда работаешь со списком дел. Кроме того, имейте записную книжку со списком встреч, потенциальных клиентов, постоянных клиентов и рекомендаций, и всегда держите ее при себе. Вы будете постоянно дополнять его.

3. БУДЬТЕ ЭНТУЗИАСТИЧНЫМ. Энтузиазм — это высокооктановое «топливо», на котором работают продавцы. Энтузиазм порождает собственную энергию. Энергия и хорошее здоровье являются синонимами занятых, счастливых людей, людей, добивающихся успехов.

4. ПРИЗНАЙТЕ, ЧТО ВОЛШЕБНОЕ СЛОВО В ПРОДАЖАХ ЯВЛЯЕТСЯ «СПРОСИТЕ.«В прямых продажах нам не нужно ждать, пока к нам придет бизнес. Мы создаем свой собственный бизнес, прося об этом. Попросите о встречах, и тогда вы сможете вести дела. Спросите бизнес, тогда вы закроете продажи. рефералов, то у вас всегда будет полный список потенциальных клиентов. Будьте спокойны, но твердо агрессивны.

5. ОЖИДАЙТЕ НЕТ. Поймите, что нет ничего личного. В продажах, как, пожалуй, больше нигде, работает закон средних чисел. Каждое «нет» приближает вас к «да». Следите за своим соотношением.Это поможет улучшить вашу технику. Вы получаете десять «нет» против одного «да»? Ваше соотношение пять к одному? Помните, да — это ваш доход. Также помните, что «нет» не обязательно означает «нет». Часто «нет» — это просто призыв к большему количеству времени подумать. Это может быть запрос на дополнительную информацию о вашем продукте или услуге. На самом деле ваш клиент покупает уверенность. Убедите здесь своим полезным отношением и своей полной честностью, что вы хотите для нее самого лучшего. Скорее всего, она будет уважать вас и будет вести с вами дела.

6. РАЗУМНОЕ РАСПИСАНИЕ ВРЕМЕНИ. График — это дорожная карта, по которой путешествуют продавцы. Это избавляет от ежедневных разочарований. Это гарантирует, что все необходимое будет сделано вовремя. Планируйте свою работу, а затем работайте над своим планом.

7. БУДЬТЕ ПОЗИТИВНЫМ В ВАШЕМ ОТНОШЕНИИ. Успех в продажах, как и во всех сферах жизни, — это 90-процентное отношение и 10-процентные способности. Все мы должны работать над формированием привычки конструктивного мышления. Я горжусь тем, что работаю продавцом. Продажи вращают колеса нашей экономики.Бернар Барух, советник нескольких президентов, сказал: «Если бы каждый продавец сел и не принимал заказов в течение суток, это обанкротило бы нашу страну!» Каждая компания, производящая какой-либо продукт, зависит от продавцов, продвигающих этот продукт. Без продавцов бизнес был бы парализован.

Помните, продажи — одна из самых высокооплачиваемых профессий. Статистика показывает, что у хороших продавцов доходы намного выше среднего.

8. ИМЕТЬ ОФИСНЫЙ ПЛОЩАДЬ.Большинство прямых продавцов работают из дома, но важно иметь место, где вы можете работать организованно и эффективно. Офис плюс строгий график работы придают достоинства. И то, и другое абсолютно необходимо для эффективной работы и точного ведения учета, так важно для успеха любого бизнеса.

9. УЧАСТВОВАТЬ. Большинство торговых организаций предлагают конкурсы для стимулирования производства. Включите выигрыш в конкурсах как часть своих бизнес-целей. Конкурсы делают ваш бизнес интересным, а также значительно увеличивают ваш доход.

10. НАУЧИТЕСЬ РАССМАТРИВАТЬ ДЕНЬГИ. Обычная работа с девяти до пяти обычно означает зарплату в конце второй недели. «Представители» прямых продаж постоянно обращаются с деньгами. Прямые продажи — это мгновенный доход и постоянный доход. Следовательно. абсолютно необходимо стать эффективным управляющим деньгами.

Депозит каждую копейку, полученную от клиентов, на текущий счет, созданный специально для его бизнеса. Поскольку в выписках из банковского счета содержится точная запись всех собранных денежных средств, а деловые расходы можно проверить по аннулированным чекам, ведение учета становится простым и точным.Все, кроме нескольких операций с «мелкой наличностью», можно напрямую взять из банковских выписок.

Деньги, которые регулярно откладываются и закладываются под проценты, вскоре дают второй доход в дополнение к заработанному. Долгосрочная цель, реалистичная для прямых продаж, — это возможность жить на пенсии за счет процентов, полученных от сбережений.

Будет ли для вас много значить финансовая безопасность? Если да, задайте себе следующие вопросы:

* Я честен?

* Я действительно люблю людей?

* Готов ли я учиться?

* Готов ли я работать?

* Могу ли я быть начальником самому себе?

Если ваш ответ утвердительный, найти хороший продукт для рынка прямых продаж, тот, который вам понравится, тот, который удовлетворяет потребности множества людей, и работать на себя! .

Мечты можно превратить в реальность.

Теги статьи: Прямые продажи, Прямые продажи

Источник: Бесплатные статьи с сайта ArticlesFactory.com

Говард Эдвард Халлер, Ph.D. является главным просветителем Института лидерства в Кёр д’Ален, штат Айдахо. Его докторская диссертация по исследованиям лидерства в Gonzaga Univ. включены интервью с видными лидерами бизнеса, политики и высшего образования США.Доктор Халлер имеет более 35 лет доказанного успешного опыта руководства бизнесом, в том числе более 20 лет в качестве старшего вице-президента, президента или генерального директора в крупных публичных компаниях. Он превратит докторскую диссертацию по лидерству в книгу под названием «Лидерство: взгляд с плеч гигантов». Чтобы узнать больше, посетите http://www.theleadershipsuccessinstitute.com сегодня!

5 этапов процесса продаж | Блок-схема успеха

Продажи — залог здоровья любой компании.Медленные или непоследовательные продажи представляют собой реальную угрозу самому существованию вашего бизнеса. Независимо от размера вашего отдела продаж, для обеспечения роста и процветания вашего бизнеса важно предоставить торговым представителям четко определенный процесс продаж.

Процессы продаж могут включать от трех до десяти шагов, в зависимости от вашего продукта или услуги и того, кому вы продаете. И он должен отражать процесс, который на самом деле используют ваши клиенты при покупке, также известный как путь покупателя.Самые распространенные из них включают 5 или 7 шагов. Здесь мы рассмотрим простой процесс продаж, состоящий из 5 шагов.

Этапы пятиступенчатого процесса продаж:

1. Здание первоначального контакта и раппорта
2. Требуется открытие
3. Предложите решение
4. Обработка возражений и закрытие продажи
5. Последующие действия, повторные сделки и рекомендации

1 — Здание начального контакта и раппорта

Во время первоначального контакта представители должны сначала представиться и объяснить, почему они звонят.Возможно, лидер проявил интерес к вашему продукту обслуживания во время конференции, или друг или коллега назвал его лидером. Предоставление им этой информации освежит их память и обеспечит контекст для охвата.

Как только сцена готова, важно установить взаимопонимание. Установите взаимные интересы, начав позитивный и искренний разговор. Это помогает потенциальному клиенту чувствовать себя комфортно и с большей готовностью обсуждать свои потребности и интересы.

2 — Требуется открытие

Чтобы выявить потребности потенциального клиента, представителям необходимо подготовить серию стандартных вопросов .Это не дает им забыть спросить о любых важных деталях, ведя беседу. Кроме того, это заставляет их выглядеть более профессионально для потенциальных клиентов. Эти вопросы должны быть открытыми, чтобы побудить потенциальных клиентов к разговору. На данном этапе процесса продаж представители должны слушать больше, чем говорить. Хотя у них может возникнуть соблазн, им не следует начинать обсуждение продукта на этом этапе. Цель состоит в том, чтобы досконально понять ситуацию потенциального клиента, проблемы и мотивацию потенциально внести изменения, купив ваш продукт или услугу.Это облегчает членам вашей команды адаптацию своего коммерческого предложения или демонстрации к каждому конкретному потенциальному клиенту. Кроме того, это позволяет им предвидеть любые возражения, понимая, что может помешать потенциальному клиенту продвигать ваше решение. Примеры вопросов, которые могут быть включены в этот этап:

• Что вам понравилось или не понравилось в вашем предыдущем провайдере?
• Какую бизнес-проблему вы надеетесь, мы сможем решить?
• Опишите вашу текущую ситуацию.
• Расскажите, как будет выглядеть эта ситуация, когда вы решите текущую бизнес-проблему.

После обсуждения всех вопросов важно, чтобы ваши представители подтвердили свое понимание того, что им сказал потенциальный клиент. Для них лучший способ сделать это — вспомнить услышанное и запросить подтверждение. Это гарантирует, что представитель находится на той же странице, что и потенциальный клиент, прежде чем перейти к следующему шагу. При необходимости могут быть заданы дополнительные вопросы, чтобы прояснить те области, которые представитель неправильно истолковал.

3 — Предложите решение

Пришло время четко обозначить решение с точки зрения потребностей потенциальных клиентов, проблем и желаемых результатов. Это эффективно достигается за счет того, что связывает потребности и желания потенциальных клиентов с соответствующими функциями и преимуществами вашего продукта, предлагаемого . Вот почему очень важно, чтобы представители получили четкое представление о том, что обсуждается во время выявления потребностей. Кроме того, перед предложением решения полезно знать любую дополнительную информацию, полученную во время установления взаимопонимания, или, если применимо, о компании и отрасли потенциального клиента.Это обеспечит дополнительный контекст и упростит презентацию или демонстрацию вашего продукта еще более высокого качества. Убедитесь, что ваши представители отмечают любые конкретные преимущества, которые вызывают наибольший энтузиазм. Это часто бывает полезно для подкрепления при закрытии сделки.

4 — Обработка возражений и закрытие сделки

После того, как решение было представлено потенциальному клиенту, у него обычно возникают вопросы или опасения. Это также называется возражениями.Обычно существует ограниченное количество повторяющихся возражений по любому предложению. Записывайте их и то, какие ответы лучше всего подходят для их решения. Обмен этой информацией между сотрудниками отдела продаж гарантирует, что ваши представители не будут застигнуты врасплох возражениями, и всегда будут готовы дать наиболее эффективные ответы, чтобы устранить любые препятствия на пути к закрытию продажи.

Когда окажется, что все возражения или опасения получены, самое время закрыть сделку .Именно здесь потенциальные клиенты соглашаются совершить покупку или остановить процесс. Это всего лишь один шаг в очень долгом цикле продаж. Хотя это может показаться самым важным шагом, он будет успешным только тогда, когда все предыдущие шаги будут выполнены правильно и по порядку. Существуют сотни различных техник, советов и приемов закрытия, но самое важное, что нужно помнить, — это то, что это не отдельное мероприятие. Когда продажа совершается, потенциальные клиенты соглашаются на ваши условия и цену или договариваются о взаимовыгодных.Все возражения рассмотрены, и все детали завершены для доставки, выполнения или связанных действий. Это также может включать в себя знакомство с другими сотрудниками вашей компании, которые будут выполнять следующие шаги.

5. Последующие действия, повторные сделки и рекомендации

Вы должны быть уверены, что ваши представители поддерживают связь с клиентами, чтобы убедиться, что любая установка проходит гладко, что продукт или услуга функционируют так, чтобы они были довольны и что нет никаких проблем.Это позволит им поддерживать отношения и помогать с любыми проблемами по мере их возникновения. Важно, чтобы ваши новые клиенты были довольны. Поддерживая постоянные отношения с ними, они часто готовы покупать дополнительные продукты или услуги и повторять сделки. Кроме того, они являются отличным источником рефералов! Отличный способ продолжить эти отношения — это маркетинговые коммуникации, такие как обновления о новых предложениях, отраслевые новости, электронная рассылка или какая-то интерактивная программа вознаграждений.Таким образом, ваши клиенты всегда будут в первую очередь думать о вашей компании, когда у них есть связанное требование или у друга, у которого оно есть.

Итак, вот и все, процесс продаж из 5 шагов. Подходит ли это для вашего бизнеса? Некоторым предприятиям требуется более короткий процесс, а другим — гораздо более длительный процесс, например, 7-этапный процесс продаж. Независимо от того, сколько времени у вас есть, наличие процесса продаж важно для успеха вашей компании.

Процесс продаж: 7 шагов | Блок-схема успеха

Продажи являются источником жизненной силы каждой организации.Без них, ну, со временем ваша компания прекратит свое существование. Независимо от того, есть ли у вас в команде продаж один, сотня или больше, важно, чтобы ваши представители могли следить за процессом продаж.

Процесс продаж представляет собой повторяющуюся последовательность этапов , каждый из которых включает в себя набор действий, которые ваши торговые представители выполняют для преобразования потенциального клиента из потенциального клиента в платящего. Он действует как дорожная карта, чтобы держать членов вашей команды в курсе, чтобы они всегда без колебаний знали, что делать дальше.

Этот процесс может включать от трех до десяти шагов, в зависимости от вашего продукта или услуги и того, кому вы продаете. И он должен отражать процесс, который ваши клиенты фактически используют при покупке, также известный как путь покупателя . Самые распространенные из них включают 5 или 7 шагов. Здесь мы рассмотрим 7-этапный процесс продаж.

Этапы 7-ступенчатого процесса продаж:

1. Поиск и первичный контакт
2. Квалификация
3. Оценка потребностей
4. Презентация или демонстрация продукта
5. Предложение и рассмотрение возражений
6. Закрытие
7. Отслеживание, повторный бизнес и рекомендации

1 — Разведка

Каждая продажа начинается с лида.Лидеры находятся в процессе поиска, также известного как лидогенерация . У вашей компании есть различные способы привлечения потенциальных клиентов, такие как маркетинговые методы, создание сетей на живых мероприятиях или торговых выставках, а также в социальных сетях, списки покупок, холодные звонки и рекомендации. Процесс поиска помогает выявить потенциальных покупателей, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге или которые могут быть заинтересованы, исходя из их демографических, отраслевых или других характеристик.

2 — Первоначальный контакт и квалификация

Независимо от того, как вы привлекаете потенциальных клиентов, вашим торговым представителям необходимо будет установить с ними первоначальный контакт.Это может быть по телефону, электронной почте или через социальные сети. Во время этого первого взаимодействия цель состоит в том, чтобы член вашей команды собрать ключевую информацию, чтобы определить, подходят ли лиды для вашего продукта или услуги. Квалификационные вопросы обычно связаны с бюджетом, полномочиями, потребностями и сроками. Если потенциальный клиент является квалифицированным кандидатом, ваш представитель может приступить к оценке потребностей. В зависимости от вашего продукта или услуги, это может быть выполнено во время отдельного взаимодействия, по телефону или лично, и запланировано после завершения соответствующего звонка.

3 — Оценка потребностей

На этом этапе представители должны подготовить ряд стандартных вопросов, чтобы задать потенциальным клиентам. Это не даст им забыть узнать о важных деталях, ведя беседу. Кроме того, это заставляет их выглядеть более профессионально для потенциальных клиентов. Эти вопросы должны быть открытыми, чтобы побудить потенциальных клиентов к разговору. На данном этапе процесса продаж представители должны слушать больше, чем говорить.Хотя у них может возникнуть соблазн, им не следует начинать обсуждение продукта на этом этапе. Цель состоит в том, чтобы досконально понять ситуацию, проблемы и мотивы потенциального клиента , чтобы потенциально внести изменения, купив ваш продукт или услугу. Эта информация помогает членам вашей команды адаптировать свои коммерческие предложения или демонстрации к каждому конкретному потенциальному клиенту. Кроме того, это позволяет им предвидеть любые возражения, понимая, что может помешать потенциальному клиенту продвигать ваше решение.Примеры вопросов, которые могут быть включены в этот этап:

• Что вам понравилось или не понравилось в вашем предыдущем провайдере?
• Какую бизнес-проблему вы надеетесь, мы сможем решить?
• Опишите вашу текущую ситуацию.
• Расскажите, как будет выглядеть эта ситуация, когда вы решите текущую бизнес-проблему.

После обсуждения всех вопросов важно, чтобы ваши представители подтвердили свое понимание того, что им сказал потенциальный клиент.Для них лучший способ сделать это — вспомнить услышанное и запросить подтверждение. Это гарантирует, что представитель находится на той же странице, что и потенциальный клиент, прежде чем перейти к следующему шагу. При необходимости могут быть заданы дополнительные вопросы, чтобы прояснить те области, которые представитель неправильно истолковал.

4 — Торговая презентация или демонстрация продукта

На этом этапе процесса продаж пора четко обозначить ценность вашего решения с точки зрения потребностей потенциальных клиентов, проблем и желаемого конечного состояния.Это эффективно достигается за счет связи потребностей и желаний потенциальных клиентов с соответствующими характеристиками и преимуществами предлагаемого вами продукта. Вот почему так важно, чтобы представители получили четкое представление о том, что обсуждается на этапе оценки потребностей. Кроме того, дополнительная информация, которую необходимо хорошо усвоить на этом этапе, основана на любых дополнительных сведениях о компании и отрасли потенциального клиента. Это предоставит дополнительный контекст и облегчит презентацию или демонстрацию еще более высокого качества.Убедитесь, что ваши представители отмечают любые конкретные преимущества, которые вызывают наибольший энтузиазм. В конце этого этапа предложение, если оно соответствует вашему продукту или услуге, обычно назначается на взаимно согласованную дату.

5 — Предложение и рассмотрение возражений

Не все продукты и услуги требуют отдельного предложения. Если ваш, то его следует адаптировать к потенциальному клиенту на основе всего, что ваш торговый представитель узнал об их потребностях, проблемах и мотивах.Они захотят сосредоточиться на аспектах, представляющих наибольшую ценность для потенциального клиента, и подчеркнуть, как это поможет им достичь желаемого результата. После того, как предложение было представлено (или, если его нет, это произойдет после коммерческого предложения или демонстрации), потенциальный клиент часто выражает вопросы или опасения. Это также называется возражениями. Обычно существует ограниченное количество повторяющихся возражений по любому предложению. Запишите их и какие ответы лучше всего подходят для их устранения.Обмен этой информацией между сотрудниками отдела продаж гарантирует, что ваши представители не будут застигнуты врасплох возражениями, и всегда будут готовы дать наиболее эффективные ответы, чтобы устранить любые препятствия на пути к закрытию продажи.

6 — Закрытие

Здесь потенциальные клиенты соглашаются совершить покупку или остановить процесс. Это всего лишь один шаг в очень долгом цикле продаж. Хотя это может показаться самым важным шагом, он будет успешным только тогда, когда все предыдущие шаги будут выполнены правильно и по порядку.Существуют сотни различных техник, советов и приемов закрытия, но самое важное, что нужно помнить, — это то, что это не отдельное мероприятие. Когда продажа совершается, потенциальные клиенты соглашаются на ваши условия и цену или договариваются о взаимовыгодных. Все возражения рассмотрены, и все детали завершены для доставки, выполнения или связанных действий. Это также может включать в себя знакомство с другими сотрудниками вашей компании, которые будут выполнять следующие шаги.

7 — Отслеживание, повторный бизнес и рекомендации

Довольные клиенты — отличные кандидаты для других ваших услуг.Поддерживая постоянные отношения с ними, они часто готовы покупать дополнительные продукты или услуги и повторять сделки. Плюс они потрясающий источник рефералов ! Отличный способ продолжить эти отношения — это маркетинговые коммуникации, такие как обновления о новых предложениях, отраслевые новости, электронная рассылка или какая-то интерактивная программа вознаграждений. Таким образом, ваши клиенты всегда будут в первую очередь думать о вашей компании, когда у них есть связанное требование или у друга, у которого оно есть.

Итак, у вас есть 7 этапов процесса продаж. Подходит ли это для вашего бизнеса? Некоторым предприятиям требуется более короткий процесс, состоящий из 3–5 шагов, а другим — гораздо более длительный процесс. Независимо от того, сколько времени у вас есть, наличие процесса продаж важно для успеха вашей компании.

примеров SMART-целей для торговых представителей, которые будут доминировать в 2020 году

Установка стандарта для всей группы продаж является обязательной, и это достигается путем установления целей через квоты продаж.

Квоты позволяют менеджерам и представителям знать, что нужно для достижения успеха. Но правильно установить квоты продаж — это искусство. Если их выполнить слишком сложно или легко, это убьет мотивацию. Представители либо сдаются из-за того, что чувствуют себя побежденными, либо откажутся от этого бензина и с минимальными усилиями выполнят свою квоту продаж.

Если все сделано правильно, представители будут знать, что нужно для процветания, и сохранять мотивацию до тех пор, пока они не достигнут поставленных (реалистичных) целей.

Почему цели являются основой успеха продаж

• Привлекает к ответственности всех
• Дает мотивацию
• Повышает продажи
• Четкий и краткий способ измерения успеха

Введите «постановка цели» в Google и нажмите Enter.(Продолжайте и попробуйте… Серьезно.)

Мой поиск в 0,61 секунды дал более 49 миллионов результатов! Вы легко можете быть поражены безбожным количеством статей, обещающих наиболее эффективный метод постановки целей.

Когда все ищут «секретную формулу» , можно подумать, что она уже существует, но проблема в том, что большинство ищут не то.

Дело не в том, что цель устанавливает аспект .

«Разоблачение Земли»

«Чтобы сделать что-то из себя, у вас должны быть цели», — сказал своим проповедническим отцовским голосом.Мы слышали это снова и снова от родителей, учителей, СМИ, мотивирующих выступающих, тренеров, наших любимых фильмов, и этот список можно продолжить. Нас бомбардируют ею, пока она не станет частью нашего существа, настолько, что о ней написаны миллионы статей, точнее, более 49 миллионов.

Мы умеем ставить цели, но часто не можем распознать и понять , как на самом деле достичь целей , которые мы ставим перед собой. Войдите в S.M.A.R.T. Цели — лучший способ не только поставить цели, но и убедиться, что есть план для достижения желаемого результата.

Большие цели порождают большие препятствия

Не секрет, что подотчетность приносит результаты. Независимо от того, являетесь ли вы менеджером, устанавливающим квоту для своей команды, или торговым представителем, который не перестанет работать по 15 часов в день, чтобы получить этот красивый новый BMW, о котором вы думаете, ответственность за себя — это движущая сила, которая позволяет вам достичь за пределы вашего текущего расположения и реализовать свой максимальный потенциал.

Сказать, что по пути вы встретите несколько неровностей на дороге, — значит ничего не сказать.Ставите ли вы цели продаж или личные цели, на пути к успеху есть препятствия.

Люди, которые настойчивы и упорствуют, когда все остальные так рьяно сдаются, — это люди, преследующие самые большие цели. Когда у вас маленькие цели, каждая задача оказывается сложнее, а каждое препятствие кажется большим.

Типы целей продаж

Цели деятельности

Или, более известные как «торговые операции», это цели, которые измеряют деятельность каждого представителя.Цели деятельности на 100% контролируются представителем. Это зависит от человека, чтобы достичь этих показателей; что обычно достигается усилиями и сосредоточенностью. Достижение целей активности ставит их на путь достижения ежедневных, еженедельных, ежемесячных и годовых целей.

Примеры целей деятельности: двери открыты в течение дня, назначены встречи на неделю, отправлены предложения и т. Д.

Годовые цели

Ваша годовая цель является движущей силой всех ваших целей. Достижение этих целей — в конечном счете — самое важное.Однако это число, цель, метрика и / или измерение, на которых сосредоточено внимание руководства / руководителей; это слишком сложная задача, чтобы представители могли ею заниматься.

Пример годовой цели: Увеличение количества новых счетов на 15%.

Командные цели

Командные цели обычно измеряются ежемесячно или ежеквартально и требуют, чтобы каждый член команды вносил определенный процент для достижения успеха команды.

Настоящая цель командных целей (поскольку индивидуальных целей достаточно для достижения годовой цели) состоит в том, чтобы обеспечить единство команды.Когда все работают вместе для достижения общей цели, это способствует развитию духа товарищества и мотивированной культуре продаж.

Пример: продал в этом квартале общую сумму не менее 225 000 долларов США в MRR.

S.M.A.R.T. Цели означают:

Конкретные четкие и недвусмысленные, точно указывающие, что ожидается
Измеримые конкретные критерии для измерения прогресса в достижении цели
достижимые могут быть сложными и в конечном итоге достижимыми достигнуто
Соответствует соответствует индивидууму, команде и цели
Времени установленному сроку

Примеры целей SMART

SPECIFIC: Больше, чем просто установка цели для роста стуки в дверь, цель SMART — увеличить количество стуков в дверь на 10 в день.

ИЗМЕРИМЫЕ: Имейте конкретное число, которое нужно достичь. Например, к концу следующего квартала увеличить продажи на 17%.

ДОСТИЖЕНИЕ: Не ставьте цель, которую невозможно достичь. Например, можно увеличить количество стуков в дверь на 10 в день. Увеличить на 500 просто нереально.

СООТВЕТСТВУЕТ: Если это не соответствует миссии компании в целом, вы можете найти новую цель, которую нужно поставить.

СВОЕВРЕМЕННО: Должен быть установлен срок выполнения цели.Увеличение количества стуков в дверь на «X» к дате «X» — вот как вы устанавливаете цель продаж SMART.

Постановка целей имеет решающее значение для успеха. Зачем? Потому что они заставляют вас отвечать, поддерживают мотивацию и дают возможность измерить успех. Есть некоторые конкретные рекомендации при постановке целей, которых необходимо придерживаться, чтобы сделать их достижимыми.

Следуя рекомендациям SMART, вы создадите цели для своей команды или для себя, которые повысят вероятность того, что вы их достигнете, что является конечной целью, верно?

---

---

Вопросы для начала и постановки целей:

• Чего я надеюсь достичь?
• Где?
• Как?
• Когда?
• С кем?
• Есть ли ограничения?
• Каков результат достижения этой цели? Что будет, если я проиграю?

Statistic Brain провел исследование более 4000 человек и обнаружило, что очень немногие люди достигают своих целей — , что шокирует.

Под «немногими людьми» они означают только 8% участников исследования достигли своей новогодней цели в 2015 году. Кроме того:

• 75% прошли первую неделю
• 71 % прошли две недели
• 64% прошли один месяц
• 46% прошли шесть месяцев

Чтобы упростить это … Давайте предположим, что все 325 миллионов человек в Америке поставили новогоднюю цель на 2020 год.

При уровне успеха 8% всего 26 миллионов человек фактически достигнут своей цели, в результате чего почти 299 миллионов человек останутся невыполненными.

Ну это печально, ну и что дает?

Каждая цель, которую вы ставите перед собой, важна и должна сопровождаться планом действий. Это ваш новый гарпун для достижения результата.

Цель постановки цели не в том, чтобы просто расслабиться и надеяться, что она станет реальностью, а в том, чтобы выполнить необходимые шаги, чтобы довести ее до конца.

Половина битвы заключается в том, чтобы написать свои цели, а другая половина — привести их в действие.

К сожалению, большинство торговых представителей останавливаются на полпути.

Пища для размышлений: Неписаная цель — это просто мысль; цель без действия — это просто письменная мечта, которая вскоре исчезает.

Приступите к действию с этими примерами целей SMART для торговых представителей

Если вы хотите, чтобы этот год был лучшим в вашей жизни, выполните следующие шаги 5 , чтобы немедленно начать работу и не откладывать это:

1. Напишите список своих целей
2. Спросите себя: «Что мне нужно сделать для этого?» Затем запишите все действия, которые необходимо предпринять.
3. Установите критерий успеха, чтобы определить, как и когда вы добьетесь успеха на каждом этапе действия, в дополнение к общей цели.
4. Создайте временные рамки для выполнения каждого этапа действия.
5. Определите ресурсы и люди, которые помогут вам завершить ваши действия

После того, как вы завершите этот план, выделите время в своем графике для выполнения действий, которые вы определили.Возьмите на себя обязательство вставать на 30 минут раньше или обедать короче, чтобы у вас было больше времени для работы над каждым действием.

Все, что нужно!

Цели SMART для внешних торговых представителей [ПРИМЕР]

Как специалист по продажам, ваши цели, скорее всего, связаны с доходом. Каким бы ни был ваш номер, вы можете добиться большего, четко определив его.

Последнее, что вам нужно сделать, это дождаться сентября, чтобы понять, что вы заработали только 40 000 долларов из своей цели в 100 000 долларов.Это сделало бы это астрономически труднее, поэтому вам нужно быть более конкретным.

Для представителей, продающих продукт с коротким циклом продаж, когда потенциальный клиент почти сразу же принимает решение о том, будут ли они покупать или нет, разбейте вашу более крупную цель на более мелкие и более конкретные еженедельные цели. 100000 долларов в год — это примерно 2000 долларов в неделю, так что это будет хорошим недельным доходом.

В каждом шаблоне цели продаж есть инструкции, которые дают четкое представление о торговых действиях, которые необходимо выполнять на еженедельной основе, чтобы достичь цели по доходу.

Цель № 1 | 2000 долларов в неделю комиссионных

• Цель Тип: Индивидуальный еженедельно
• Стратегия: Сенсорная база с потерянными сделками, поиск более крупных счетов или перепродажа текущих клиентов.

Цель 2 | Удвойте количество посещений

• Цель Тип: Индивидуальный ежеквартально
• Стратегия: Это чистая выдержка. Выбирайтесь и ожидайте между встречами.Прежде чем сделать перерыв для проверки социальных сетей, займитесь еще одним делом. Просто добавляя еще одно действие каждый день, вы получите большие дивиденды.

Цель 3 | Закройте еще 4 сделки в следующем месяце

• Цель Тип: Индивидуальный ежедневный / еженедельный
• Стратегия: Как и стратегия для цели № 2… работайте!

Цель 4 | Увеличьте ASP (среднюю продажную цену) на 1000 долларов в следующем квартале

• Цель Тип: Команда Цель
• Стратегия: Совместными усилиями этого можно достичь.Проводите промо-акции и действительно продавайте свои предложения во время каждой встречи, доказывая, как вы можете решить их проблему.

Сосредоточившись на этих двух областях, вы заставите себя или свою команду предпринять необходимые шаги для достижения целей продаж. Создание цели для попыток продаж дает представление о вашей воронке продаж.

Количество попыток, которые вы или ваша команда делаете каждую неделю, можно отслеживать и измерять, потому что это можно контролировать. Также будет исключительно полезно, если вы поймете, насколько важен ваш процесс продаж , особенно в том, что касается последующих действий.

Одна из самых больших ошибок, которые делают продавцы, — это не следить за ними, независимо от причины.

По правде говоря, ваше состояние продаж находится в последующем , потому что 48% продавцов даже не сделают единственной последующей попытки . При 80% продаж, требующих по крайней мере 5 повторных обращений после первой встречи, вы теряете абсурдно смешное количество сделок, не обращаясь к вам.

HubSpot обнаружил, что 44% торговых представителей имеют шанс 80% из не завершат продажу, так как они сделают только одну последующую попытку , когда большинству требуется минимум из пяти.

Цель по доходу позволит вам сосредоточиться на более быстром продвижении потенциальных клиентов по конвейеру, чтобы потенциальные клиенты выходили на другом конце в виде продаж и доходов.

Не придавайте особого значения одно другому, потому что:

Больше внимания к доходу = Не заполнять ваш трубопровод

Больше внимания к попыткам = Не управлять вашим конвейером

Отслеживать ключевые показатели эффективности с отслеживанием активности продаж

Чтобы проверять, отслеживать и достигать целей продаж, вам необходимо понимать, что нужно для их достижения.KPI — это ваши глаза и уши, обеспечивающие достижение целей.

Использование трекера активности, встроенного в ваше программное обеспечение для продаж, — отличный способ обучить вашу команду и показать представителям действия, которые им необходимо выполнить, чтобы добиться успеха.

Однако каждый раз, когда представители слышат слово «отслеживание», они автоматически предполагают, что вы «старший брат» их.

Это не всегда так.

Отслеживание желаемых KPI с помощью отслеживания активности показывает объем каждого действия (попытки контакта, скорость конвейера, возможности и т. Д.), которого необходимо достичь для достижения целей.

Это не микроменеджмент, это дает практическую информацию, чтобы представители могли превысить свою квоту.

Результат для представителей: еще закрывается.

Результаты для менеджеров: рост выручки.

Использование целей SMART в качестве менеджера по продажам

Отличное упражнение — сесть вместе со своей командой в начале года, чтобы провести их через это упражнение. Они могут даже не знать своих целей.

Помогите им поставить свои цели, отслеживать их и привлекать к ответственности.

Нет лучшего способа создать счастливую команду продаж, чем когда они добиваются своих целей.

Аналогичное упражнение поможет вам узнать, сколько торговых представителей вам нужно, чтобы достичь ВАШЕЙ цели.

Ответственность начинается прямо сейчас!

Подсказка: Используйте SPOTIO в чате приложения и таблице лидеров, чтобы помочь вашей команде подотчетно выполнять свои действия и цели SMART, отправляя мотивационные сообщения.

После того, как вы завершите этот план, выделите время в своем расписании для выполнения действий, которые вы определили. Возьмите на себя обязательство просыпаться на 30 минут раньше, взять чашку кофе и предпринять действия для достижения своих целей или подумайте о более коротком обеде, чтобы поработать над своими действиями. Все, что нужно! Возьмите эти примеры разумных целей для советов торговых представителей и начните свое доминирование сегодня.

______

Вопросы или комментарии? Свяжитесь с SPOTIO по телефону info @ spotio.com или оставьте комментарий ниже.

SPOTIO — это программное обеспечение # 1 для ускорения продаж на местах и ​​управления производительностью, которое увеличит доход , максимизирует прибыльность и повысит продуктивность продаж .

Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу торговую игру на новый уровень.

Образцы резюме торгового представителя

Представитель по входящим продажам Я Резюме

Резюме: Сервисно-ориентированный представитель по входящим продажам Я с 14-летним опытом работы в области телекоммуникаций, который знает, как подходить к продажам как способ помочь клиентам получить наилучшее соотношение цены и качества.Эксперт в эффективном общении и профессиональном и позитивном поведении.

Навыки: Развитие бизнеса, Внутренние продажи, Управление бизнесом, Презентация, Управление взаимоотношениями, Генерация лидов, Powerpoint, Excel, Wordperfect, Стратегическое бизнес-планирование, Управление продажами, Salesforce

Описание:

• Сбор и запись информации о клиентах и ​​запросов с использованием компьютеризированной системы.
• Будьте в курсе текущих и новых коммуникационных и развлекательных технологий как для компании, так и для ее конкурентов.
• Признание, передача, продвижение и продажа продуктов и услуг.
• Последовательная, многократная и своевременная демонстрация техники закрытия.
• Демонстрирует способность устанавливать и поддерживать эффективные отношения с клиентами.
• Продвигает и рекомендует продукты и услуги DirecTV / AT&T на основе логического отношения к потребностям и интересам клиентов.
• Развивайте, поддерживайте актуальные знания о телевизионных продуктах, планирует услуги.
• Ввод и подтверждение продаж, когда это необходимо.

опыта

10+ лет

Уровень

Консультант

Образование

Средняя школа

---

---

Резюме старшего представителя по входящим продажам

Резюме: Старший представитель по входящим продажам стремится в полной мере использовать мой десятилетний опыт в сфере продаж и обслуживания клиентов, продвигая основные ценности и этику.Продолжать демонстрировать лидерство в максимальной производительности при сохранении высокой степени точности и удовлетворенности клиентов. Чтобы выслушать, установить взаимопонимание и представить лучшие решения для клиентов, увеличивая долю рынка для компании.

Навыки: Телефонные продажи, Управление взаимоотношениями с клиентами, Коммуникации, Продажа решений, Организационные вопросы, Письменное общение, Планирование, Организация командировок, Офисное администрирование, Обслуживание клиентов, Маркетинг, Переговоры, Исследования, Продажи, Управление счетами, Microsoft Office

Описание:

• Предоставление обширных консультационных услуг по продажам и обслуживанию клиентов за счет активного прослушивания запросов клиентов и их ответов.
• Мотивация членов команды путем предоставления различных тактик продаж для повышения продаж.
• Выступает в роли капитана группы и обеспечивает индивидуальную обратную связь с отдельными агентами, выполняя контроль качества звонков.
• Предоставление информации агентам за пределами команды, помогая им с ошибками биллинговой системы и стратегиями продаж для преодоления возражений.
• Изученная и освоенная система выставления счетов за обработку заказов в отношении всех аспектов ввода новых заказов на продажу, запросов заказов и других инструментов и функций, связанных с функцией входящих продаж.
• Иметь полное понимание и последовательно демонстрировать умение объяснять все продукты и услуги существующим и потенциальным клиентам.
• Получение и демонстрация глубоких знаний о ценах, упаковке и продуктах конкурентов для обсуждения параллельных сравнений чартеров и продуктов и услуг конкурентов.
• Работа с другими отделами по мере необходимости для решения проблем клиентов.

опыта

10+ лет

Уровень

Менеджмент

Образование

BS

---

---

Резюме представителя по входящим продажам

Резюме: Представитель по входящим продажам с более чем 10-летним опытом и большим опытом в области управления счетами, развития бизнеса и координации работы с клиентами ищет новую и полезную карьеру в области СМИ, вдали от Продажи за сложные изменения.Чрезвычайно организованный и детальный подход к взаимоотношениям с клиентами и координации проектов.

Навыки: Excel, отличное письмо, отличное письменное и устное общение, Microsoft Office, MS OFFICE

Описание:

• Продвижение, рекомендации и перепродажа продуктов и услуг Comcast.
• Разработка и создание рабочего процесса продаж на основе использования мобильных устройств.
• Взаимодействие и совместное общение в каналах продаж для предоставления передового опыта.
• Сопровождение и отслеживание встреч с помощью Outlook и Excel для закрытия торговых звонков.
• Разработал, организовал и представил семинар по узнаваемости бренда для всех отделов ярмарки вакансий Comcast.
• Выбран руководителем группы и контактным лицом в период отсутствия руководителей.
• Разработан процесс продаж для новых сотрудников на основе использования социальных и мобильных платформ.
• Ведение и использование базы данных для точного ввода, извлечения и обновления информации о клиентах и ​​записи информации о транзакциях, запросах и жалобах клиентов.
• Эффективное и профессиональное общение в условиях центра обработки вызовов большого объема.

опыта

10+ лет

Уровень

Менеджмент

Образование

BA

---

Младший представитель по входящим продажам Резюме

Цель: Всесторонний, надежный Младший торговый представитель по входящим продажам, обладающий обширными навыками и 3 с лишним годами обширного опыта в продажах, маркетинге, обслуживании клиентов, удовлетворении запросов клиентов, развитии бизнеса и стратегическом планировании ; разбирается в управлении бюджетом, финансовом менеджменте, управлении ресурсами и планировании непрерывности бизнеса.

Навыки: Продажи, операции, маркетинг, бизнес-операции, обслуживание клиентов

Описание:

• Взаимодействие с клиентами по телефону, электронной почте и лицом к лицу, чтобы помочь с различными запросами клиентов.
• Сбор и запись информации о клиентах и ​​запросов с использованием компьютеризированной системы.
• Внедрение стратегий по противодействию конкурентным предложениям и обучению клиентов сравнению продуктов.
• Актуальная информация о продуктах и ​​услугах для обеспечения удовлетворенности клиентов и максимальных возможностей продаж.
• Формулируя наше конкурентное преимущество и поддерживайте эффективные отношения с клиентами, обеспечивая качество Comcast Quality Experience (CQE).
• Продвигать и рекомендовать продукцию Comcast на основе логического отношения к потребностям клиентов.
• Установление потребностей клиентов с помощью усовершенствованных методов исследования, а затем продвижение и рекомендация Comcast.
• Постоянно демонстрирует способность соответствовать более высоким ожиданиям производительности (увеличенный KPI / MPS).
• Прием входящих звонков для продажи продуктов и услуг Comcast, включая кабельное, телефонное, Интернет и домашнюю безопасность.

опыта

2-5 лет

Уровень

Младший

Образование

MS

---

Резюме представителя по входящим продажам

Заголовок: Представитель по входящим продажам с более чем 5-летним опытом работы стремится преуспеть и развиваться в лидерстве и знаниях, взаимодействовать с членами команды и решать задачи мирового класса.

Навыки: Microsoft Office, набор текста, телефон, обслуживание клиентов, продажи, логистика, ввод данных, многолинейная телефонная система

Описание:

• Продажа продуктов и услуг TWC для достижения ежемесячных доходов и квот продаж.
• Разработка ориентированных на клиента продуктовых решений. Попытка продать при каждом звонке, независимо от первоначальной причины звонка клиента, такой как звонки по выставлению счетов, звонок в службу поддержки и звонки с жалобами.
• Повышение качества обслуживания клиентов путем разговора с клиентами по телефону для предоставления информации о продуктах или услугах, ввода заказов, передачи услуг или передачи жалоб.
• Выступать в качестве эксперта и инструктора по всем продуктам, услугам и пакетам wTWC наряду с предложениями конкурентов.
• Навигация и использование различных баз данных и приложений для точного и быстрого сбора, ведения и извлечения записей о транзакциях, запросах, жалобах или комментариях клиентов, а также о предпринятых действиях.
• Поддержание уровней точности вызовов и ввода данных, соответствующих ожиданиям отдела.
• Соблюдение политик и процедур TWC для выполнения всех обязанностей и сохранения конфиденциальности информации о клиентах, включая как личную, так и финансовую информацию.

опыта

5-7 лет

Уровень

Представительский

Образование

Деловое администрирование

---

Резюме представителя по входящим продажам

Заголовок: Представитель по входящим продажам с более чем 6-летним опытом работы в области телекоммуникаций стремится получить должность в отделе обслуживания клиентов, где мой обширный опыт будет развиваться и использоваться.

Навыки: Microsoft Office, обслуживание клиентов, отношения с клиентами, супервизия, обучение и развитие, IOS

Описание:

• Оказание помощи в среднем 550 клиентам за каждую неделю и постоянное соответствие эталонным показателям производительности во всех областях (скорость, точность и объем).
• Содействие компании в достижении наивысших оценок обслуживания клиентов (по оценке внешних аудиторов) — получение 100% оценок во всех категориях, включая коммуникативные навыки, умение слушать, решение проблем и вежливость.
• Прошла добровольный тренинг по работе с клиентами, чтобы узнать о способах повышения удовлетворенности клиентов и повышения производительности.
• Направление запросов в соответствующий отдел, чтобы предотвратить повторение проблем и рекомендовать улучшения в процессе и процедуре.
• Анализ отчетов по улучшениям для повышения эффективности работы отдела.
• Обучение клиентов программе, а также навигация по сайту своевременно реагировали на жалобы и запросы клиентов и обрабатывали их.
• Развитие личной организованности и навыков многозадачности в быстро меняющейся среде.

опыта

5-7 лет

Уровень

Представительский

Образование

Колледж

---

-ст.Представитель по входящим продажам Резюме

Резюме: Очень талантливый старший представитель по входящим продажам с общим опытом работы более 12 лет и с нетерпением жду возможности использовать свои навыки для новой карьеры в качестве представителя по обслуживанию клиентов.

Навыки: Составление бюджета, холодные звонки, переговоры по контрактам, прогнозирование, решения

Описание:

• Исследование, привлечение и определение результатов, а также предоставление рекомендаций по продуктам для повышения развлекательного опыта продукта.
• Управляет несколькими компьютерными программами, активно слушает, общается с клиентами, набирая и обновляя учетные записи.
• Взаимодействие со всеми типами клиентов и обеспечение наилучшего разрешения.
• Преуспевать в переменах, оставаясь высокоорганизованным, оптимистичным и готовым к обучению.
• Обеспечение большого объема обслуживания клиентов и поддержки продаж с различными сопутствующими обязанностями.
• Обновление продуктов и услуг для новых и существующих клиентов в среде входящих и продаж.
• Успешно завершено 8-недельное обучение продажам s3 и размещение продаж.
• Страстно продавать и привлекать новых и существующих клиентов к высококачественному опыту, который позволяет им принимать обоснованные решения о покупке.
• Поддержание высокой энергии и подробных знаний о продуктах продаж, включая информацию о конкурентах.

опыта

10+ лет

Уровень

Менеджмент

Образование

Ассоциированные компании

---

Входящий торговый представитель IV Резюме

Резюме: Входящий торговый представитель IV стремится использовать мой 28-летний всесторонний опыт обслуживания клиентов, возможности продаж и лидерство в команде в роли, в которой я смогу использовать свой опыт как профессионально и с энтузиазмом в коллективной среде с возможностью роста.

Навыки: Торговая точка, Доступ, Расчет заработной платы ADP, Excel, Microsoft Office, Расчет заработной платы, Quickbooks, Управление, Управление событиями, Координация событий

Описание:

• Отвечает за стимулирование продаж колл-центров в качестве основного канала доставки всех бытовых услуг и продуктовых линий Cox, обеспечивая при этом удовлетворенность клиентов.
• Разрабатывает, внедряет и руководит стратегиями продаж для коммуникаций Cox и выступает в качестве стратегического партнера в общей деятельности организации.
• Отвечая на запросы клиентов о наших продуктах (видео, телефон, высокоскоростные данные и услуги цифрового телевидения, беспроводная связь и т. Д.), Одновременно обучая наших клиентов и продвигая текущие маркетинговые кампании и рекламные акции.
• Ежедневное ведение точного учета продаж и / или удержания.
• Использование нескольких баз данных для доступа и создания информации об учетных записях клиентов.
• Неизменно соответствуют и превосходят ожидания отдела по уровням производительности и точности.
• Отвечает за прием и прием от 70 до 100 звонков в день и возможность сделать каждый из них привлекательным.

опыта

10+ лет

Уровень

Консультант

Образование

Средняя школа

---

Представитель по входящим продажам II Резюме

Резюме: Высоко мотивированный и квалифицированный представитель по входящим продажам с более чем 16-летним опытом. Стремление обеспечить позицию активного сотрудника в растущей, уважаемой компании, которая предлагает проблемы и возможности для моего карьерного роста и в то же время служит организации в меру моих возможностей.

Навыки: Детально ориентированный, Excel, Microsoft Office, MS Office, Outlook, операции, управление операциями, командный игрок, обучение

Описание:

• Помощь новым и существующим клиентам в размещении заказов на услуги кабельного телевидения.
• Информирование их обо всех продуктах и ​​услугах, которые предоставляет Time Warner Cable, а также о том, как они могут принести пользу их потребностям.
• Объясняет цены и настоятельно рекомендуется подписаться на один из наших связанных пакетов.
• Проведение консультативного анализа потребностей и представление решений для удовлетворения этих потребностей с информацией о кабельных продуктах Time Warner, услугах, тарифах и пакетных предложениях в ясной и лаконичной профессиональной манере.
• Неизменный лидер, увеличивающий прибыль, успешно продавая все Time Warner.
• Обработка большого количества звонков путем обслуживания и консультирования по вызовам от клиентов из разных мест по всей территории Соединенных Штатов.
• Применение исключительных навыков продаж по телефону для увеличения продаж и привлечения партнеров.
• Ведение существующих учетных записей путем предоставления высокого уровня обслуживания клиентов и рекомендации подходящих продуктов и услуг.
• Помощь клиентам по телефону в размещении заказов в системе AS400.

опыта

10+ лет

Уровень

Консультант

Образование

BA

---

Резюме представителя по входящим продажам

Резюме: Представитель по входящим продажам с 12-летним опытом работы в области телекоммуникаций ищет позицию, которая позволит использовать мои текущие навыки при предоставлении ценных продуктов или услуг.

Навыки: Улучшение бизнес-процессов, MS Office, многозадачность, решение проблем, улучшение процессов, управление запасами, страхование счетов, обслуживание клиентов, продвижение, продажи

Описание:

• Создание и поддержание эффективных отношений с клиентами, рекомендуя продукты и услуги Comcast на основе беседы с клиентами на основе потребностей и интересов.
• Последовательное достижение общих целей эффективности за счет эффективного продвижения и продажи продуктов и услуг, связанных с этими продуктами и услугами.
• Сотрудничество с другими отделами для обеспечения качественного обслуживания внутренних и внешних клиентов и предотвращения эскалации.
• Построение взаимопонимания, поддержки, успокоения и обучения клиента на протяжении всего разговора.
• Профессиональное реагирование на жалобы клиентов с целью решения и дополнительных продаж в соответствии с установленными руководящими принципами.
• Использование нескольких систем для предоставления точной информации как клиентам, так и соответствующим отделам компании.
• Работает в качестве торгового представителя для продажи на Comcast.com.
• Общение с покупателями для определения потребностей и внесения предложений с использованием методов продаж сверху вниз.
• Выявляет и записывает информацию и запросы клиентов с помощью компьютеризированной системы.

опыта

10+ лет

Уровень

Консультант

Образование

Средняя школа

---

Десять шагов для возврата списаний с кредитной карты

Выступить: десять шагов для возмещения несправедливых списаний с кредитной карты

By This Is Money
Обновлено: 15:25 GMT, 11 августа 2014 г.

Легко забыть оплачивать счета по кредитной карте вовремя или время от времени выходить за рамки установленного лимита, но, к сожалению, даже за редкое проступок вам придется заплатить немалые деньги.

Для некоторых просроченных платежей и перерасхода средств может быть трудно выйти из цикла, поскольку обвинения часто становятся соломинкой, которая сломает верблюдов. В следующем месяце дополнительные сборы снова подталкивают людей к краю, что значительно затрудняет перелом ситуации и урегулирование долгов.

Но если вы боретесь с бременем повторяющихся платежей или чувствуете, что ваш провайдер кредитной карты применяет несправедливые сборы, вы можете сопротивляться.

Сборы по кредитной карте: если вы считаете, что эмитент вашей карты снял с вас плату за просроченные или пропущенные платежи или несправедливо превысил ваш лимит, вы можете потребовать их обратно.

1.Знайте свои права

Технически, если вы опаздываете с выплатой ежемесячного платежа или превышаете согласованный лимит, вы нарушаете договор — это означает, что ваш провайдер карты имеет право взимать с вас плату.

Хорошей новостью является то, что текущие сборы намного ниже, чем они были раньше после постановления Управления добросовестной торговли в 2006 году.

Он постановил, что любые сборы должны отражать фактические расходы, понесенные банком в связи с превышением вами ваш лимит или просроченная оплата.Это привело к тому, что большинство поставщиков услуг снизили стоимость каждого нарушения до 12 фунтов стерлингов с колоссального среднего показателя в 35 фунтов стерлингов.

Несмотря на то, что это во многом помогло клиентам, с которых регулярно взимались платежи, комиссия все равно может расти, а это означает, что если вы считаете, что с вас были списаны неправильные средства или у вас возникли финансовые трудности, которые не позволили вам произвести оплату, вы могли бы вернуть значительную сумму обратно. еще шесть лет назад.

2. Определите платеж

Большинство компаний, выпускающих кредитные карты, не будут кричать с крыш о расходах, но будут включать их в раздел «Новые транзакции» вашей банковской выписки.

Таким образом, вы обязаны тщательно проверить свое заявление, что в любом случае является важной привычкой.

3. Спросите сначала

Компании, выпускающие карты, как правило, более снисходительны к комиссиям, чем банки. Например, если вы производите платеж за пару дней до установленной даты, но он не может быть произведен вовремя, скорее всего, они снимут платеж, если его попросят.

Если вы не являетесь серийным неплательщиком, всегда стоит попросить своего эмитента отменить штраф.В конце концов, конкуренция на рынке карт жесткая, и они стремятся сохранить ваш бизнес.

Если вы думаете, что каждый месяц вам будет трудно оставаться в пределах своего кредитного лимита, возможно, стоит попросить его продлить.

Вам также следует подумать о настройке прямого дебета для минимальной суммы погашения каждый месяц, чтобы в будущем, если возможно, вам не придется платить больше за просрочку платежа.

Быстрые расчеты: После того, как вы определите размер вашей задолженности, вы также можете подумать о добавлении процентов

4.Определите, что вам причитается

Если вы управляете своей кредитной картой в Интернете, вы можете легко получить некоторую, если не всю информацию, из своей учетной записи.

Если это не дает вам полной картины, вы можете запросить список сборов у эмитента карты. Согласно Закону о защите данных они должны предоставить это в течение 40 дней, но они могут взимать плату в размере 10 фунтов стерлингов.

Важно четко дать понять, когда вы спрашиваете, убедитесь, что вам не просто отправляют копию бумажного заявления, поскольку это может быть дорого.

Вы запрашиваете полный список всех списаний, когда-либо списанных с вашего счета.

Если компания отказывает, вам следует отправить письмо с просьбой предоставить информацию в соответствии с Законом о защите данных и приложить чек на 10 фунтов стерлингов.

Вы можете скачать письмо с запросом подробной информации здесь.

Если вас по-прежнему не встречает ничего, кроме молчания, вы можете сообщить о компании комиссару по информации.

5. Рассмотрите возможность начисления процентов

Когда у вас есть представление о том, сколько с вас было начислено, попробуйте подсчитать проценты, которые вы уплатили по этим расходам.

, если вы обратились в суд, вы имеете право на 8-процентную выплату сверх самих обвинений, если вы выиграете.

Банки могут отказаться от этого автоматически, поскольку они не обязаны возвращать его, но это может быть хорошим инструментом для переговоров, и, возможно, стоит попробовать.

6. Напишите это в письме

Если банк откажется вернуть вам деньги после быстрого телефонного звонка, напишите официальное письмо.

В письме должно быть указано, что вы хотите возмещения расходов и почему вы считаете их несправедливыми.Если в то время у вас были финансовые затруднения, обязательно объясните это.

Убедитесь, что письмо адресовано правильному отделу, сохраните копию и позвоните по телефону, чтобы убедиться, что она пришла.

7. Дождитесь ответа банка

Вы получите ответ через две недели. На этом этапе он может либо предложить вам полный возврат, либо частичный возврат, либо отклонить ваш запрос.

Банк может ответить в ответном письме и сказать, что обвинения не являются незаконными или что клиент ошибается — они могут быть довольно жесткими по этому поводу, но постарайтесь не позволить им запугать вас и предъявить законное требование.

Это время попытаться договориться — вы можете поторговаться о быстром урегулировании в обмен на частичное возмещение или предложить скидку на проценты, если это даст полное возмещение.

Суд мелких тяжб: не откладывайте более серьезные действия. Передача вашего дела в суд мелких тяжб обычно связана с оформлением документов.

8. Выбирайте между судом и финансовым омбудсменом Служба

Если банк сделал предложение, которое вы приняли, то хорошо.Если этого не произошло, сейчас самое время рассмотреть вопрос о передаче вашего дела в суд мелких тяжб или в Службу финансового омбудсмена (FOS) для решения.

Обязательно заявите о своих намерениях своему провайдеру, даже если угроза судебного разбирательства или сообщения в FOS может вынудить банк погасить расходы.

9. Служба финансового омбудсмена

Основным преимуществом выбора службы финансового омбудсмена является то, что она не будет вам ничего стоить, но может занять больше времени, чем рассмотрение дела в суде мелких тяжб.

FOS также будет принимать дела только в течение восьми недель после того, как вы подали жалобу непосредственно в компанию, выдавшую кредитную карту.

Вам нужно будет подписать форму согласия и отправить копии ваших документов, но затем вы передадите контакт с вашей кредитной компанией омбудсмену.

Он рассмотрит ваше дело и, если сочтет, что с вами обошлись несправедливо, попросите поставщика кредитной карты полностью или частично вернуть вам деньги.

10. Суд мелких тяжб

Если вам нужны деньги быстро, это может быть более быстрый вариант, но вам придется заплатить от 25 до 100 фунтов стерлингов в зависимости от того, сколько вы требуете.

Вы получите его обратно, если вам это удастся, и вы не будете нести ответственности за судебные издержки банка, если ваш иск не будет удовлетворен в суде мелких тяжб, если вы требуете менее 5000 фунтов стерлингов.