Кто такой торговый представитель: Торговый представитель: это кто? | Мой опыт

Обязанности торгового представителя: подробный список

Профессия торгового представителя подразумевает представление, продажу, а также продвижение продукции компании-поставщика на рынке. Другими словами, торговый агент – это связующее звено между компанией-производителем товаров/услуг и клиентом, под которым имеется в виду торговая точка: магазин, киоск, ресторан, кафе, клуб и так далее.

Большинство рабочего времени коммерческий представитель проводит «в полях», посещая розничные пункты на вверенной ему территории, контролируя присутствие и выкладку товара на полках, продвигая новую продукцию и контролируя оплату за предыдущие поставки. «Офисные» обязанности состоят в посещении собраний, ведении документации и предоставлении отчетности. Часто от сотрудника требуется владение собственным автомобилем, а в случае его отсутствия нужно быть готовым целый день проводить «на ногах». Все же такие выгоды, как гибкий рабочий график и возможность солидного заработка, полностью зависящего от умения общаться и продавать, перспективы карьерного роста, привлекают к профессии повышенное внимание.

Учитывая тенденцию к постоянному увеличению количества торговых центров, магазинов, супермаркетов, на эту специальность наблюдается повышенный запрос со стороны работодателей.

• Первое, в чем заключается работа торгового представителя – следить за наличием товара в пунктах торговли на вверенной территории, регулярно поставлять товар и расширять ассортимент. Технологически это происходит путем приема у представителей точек розничной торговли заявок на поставку товаров, а также своевременного информирования о расширении ассортимента и появлении новинок.
• Второе, что делает торговый представитель – это контроль дебиторской задолженности. Зачастую поставщики работают со своими партнерами-покупателями на условиях отсрочки платежей, которая может составлять как несколько дней, так и более месяца. Сотрудник обязан контролировать своевременную оплату, часто – принимать текущий долг наличными.
• Мерчандайзинг также часто входит в круг обязанностей. Ведь чем заметнее товар на полке, тем выше вероятность его продажи. Поэтому нужно уметь договариваться с продавцами или собственниками точки розничной торговли о наиболее выгодной расстановке продукции на полках.
• Поиск новых точек сбыта и осуществление поставок продукции. Торговый агент должен быть хорошо осведомлен о ситуации на своей территории, знать об открытии новых магазинов, мини- и супермаркетов, киосков, своевременно подписывать с ними договора о поставках, повышая таким образом продажи и собственный заработок.
• Не менее важный момент работы – ведение сопутствующей документации: подписание договорной документации, актов сверки, оформление заказов и так далее.

Обычно к соискателям на должность предъявляются следующие требования:

1. Высшее или среднее специальное образование;
2. Легкость в общении, умение находить общий язык с людьми, убеждать;
3. Знание ПК и основных офисных программ;
4. Обязательность, пунктуальность, самостоятельность;
5. Опыт работы в продажах желателен;
6. Наличие персонального автомобиля или прав на вождение легкового автомобиля.

Среди обязательных требований, в данной профессии на первый план все же выходит коммуникабельность и умение договариваться. Ведь основной целью работы является убедить магазины взять на полки предлагаемый товар. Также нужно уметь строить хорошие деловые отношения с представителями точек розничной торговли. Умение убедительно презентовать товары, аргументированно рассказав об их преимуществах, представлять свою компанию в наиболее выгодном свете также является полезным навыком, способным привести к значительному росту продаж и, соответственно, увеличению заработка.

Как и любая работа с людьми, должность коммерческого представителя предусматривает стрессоустойчивость и гибкость мышления, умение конструктивно разрешать возможные конфликтные ситуации и работать с негативом.

Многозадачность – также присутствует среди качеств успешного торгового агента, ведь работа требует постоянного контроля наличия товара в многочисленных точках розничной торговли, ведение документации и презентации новой продукции потенциальным покупателям.

Выясняя, кто такой торговый представитель , не стоит забывать о плюсах профессии, среди которых:

• Свободный график, самостоятельное построение собственного расписания;
• Удаленная работа, практически независимая от офисного распорядка «с 9.00 до 18.00»;
• Возможность постоянно повышать свой заработок, прилагая к этому адекватные усилия.

это кто такой, чем занимается, как стать официальным представителем компании, виды дистрибуции, каналы, стратегии, ошибки

Дистрибьютор – это представитель торговой компании. Он работает напрямую с производителем, распространяя его продукцию по точкам продаж. Поставка товара продавцам – не единственная задача дистрибуции.

Что такое дистрибуция и дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор – это официальный торговый представитель производителя товаров/услуг. Он распространяет продукцию между оптовыми или розничными продавцами, а они реализуют ее конечному потребителю.

Дистрибьютор (обычно) не контактирует напрямую с потребителями. Прежде чем оказаться в руках у конечного покупателя, товар обычно проходит следующую цепь: производитель – дистрибьютор – дилер – ритейлер – потребитель. Некоторые компании сокращают длину цепочки, устраняя некоторые звенья.

Дистрибьютор (distributor) с английского переводится, как «распространитель». Однозначно сказать, как правильно произносится слово дистрибьютор или дистрибутор нельзя. Допустимы оба варианта написания.

Дистрибьюторская компания для производителя – это способ эффективного сбыта, распространения товара. Стратегия дистрибуции состоит в создании, управлении системой каналов продаж.

Дистрибуцией может заниматься 1 человек или штат сотрудников. Обычно это зависит от размера предприятия-производителя продукта.

Основные принципы дистрибуции:

• самостоятельное принятие решений, действие на конкретном рынке;
• взвешенное принятие решений с предварительным расчетом возможных рисков;
• финансовые риски и ответственность ложатся на дистрибьютора;
• возможность предоставления кредитов бизнес-партнерам;
• возможность самостоятельной установки стоимости товара, введение акций, скидочных программ, распродаж.

Как работает дистрибуция

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.

Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:

1. Стратегические. Продумывают стратегии управления, оптимизации работы сети. Разрабатывают схему увеличения объемов продаж.
2. Тактические. На данном этапе разрабатывается система управления, ведения документации, планирования и т. д.
3. Операционные. Последний этап предполагает постройку складов, заключение договоров с производителями, дилерами, вводятся уже разработанные системы управления, документация.

Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.

Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.

Виды

Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.

Виды дистрибуции:

1. Генеральная. Имеет право на сбыт продукции, используя собственные каналы дистрибуции или прибегая к услугам дилера. Часто занимается экспортом продукции за границу.
2. Эксклюзивная. Эксклюзивный дистрибьютор имеет право сотрудничать лишь с одной фирмой-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свою продукцию только одной дистрибьюторской компании.
   Обычно эксклюзивные дистрибьюторы сбывают продукцию через сеть дилеров.

Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.

Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:

1. Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
2. Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
3. Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
4. Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
5. Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.

Качественная нумерическая дистрибуция

Нумерическая дистрибуция ориентирована на качество сотрудничества и прибыль, полученную от него. Эти параметры важнее, чем количество проданного товара.

В данном случае описание предоставляется не в цифрах, а описывается словами. Такая система подойдет для дорогостоящей продукции, которую приобретают нечасто.

Количественная взвешенная

Взвешенная числовая дистрибуция не подразумевает расчет проданного товара. Этот метод рассчитывает процентное соотношение магазинов, которые охватывает бренд, и торговых точек, в которых продукция не продается. То есть рассчитывается количество магазинов, реализующих торговую марку производителя.

С помощью количественной дистрибуции определяют, насколько бренд доступен для покупателей. Для этого количество торговых точек, сотрудничающих с брендом, делят на количество магазинов, которые с ним не сотрудничают.

Количественная и качественная разновидности дистрибуции используются для разных товаров. Первый вариант подходит для продукции, которую покупают часто, а второй – для дорогих товаров, приобретаемых один раз на долгий период.

Пассивная и активная

Дистрибьюторы работают активно или пассивно. В первом случае работник прикладывает усилия для продвижения товара, рекламы. Во втором случае дистрибьютор просто доставляет продукцию в торговые точки.

Эксклюзивная

Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. И тот, в свою очередь, поставляет продукт только своему дистрибьютору.

Обычно в договоре указывается, что эксклюзивный дистрибьютор владеет правом использовать, защищать товарный знак производителя, оговаривается территория сбыта, рекламы.

Цифровая, или дистрибуция контента

Цифровая дистрибуция – это электронный вид торговли. Ее отличие заключается в том, что товар доставляют покупателю не реально, а виртуально.

Такой вариант дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (приложений для смартфонов, компьютерных игр, программ, музыки, фильмов и т. д.). Важно обеспечить практически моментальную доставку приобретенного продукта.

Что делает дистрибьютор, его обязанности

Distributor не только распространяет товары по торговым точкам. На него возлагается ряд обязательств:

• построение дистрибьюторских каналов и логической цепи, необходимой для продуктивного сбыта;
• организация складов с удобным расположением, хранение и сортировка продукции;
• транспортировка товара, возвращение, обмен испорченных единиц;
• обеспечение правильного хранения товаров до поставки в торговую точку, страхование возможных рисков;
• осуществление гарантийного обслуживания товаров;
• оказание услуг различного типа покупателям;
• передача прав собственности на поставляемый товар;
• контроль стандартов качества продуктов;
• ценообразование;
• поиск дилеров и их стимуляция к совершению покупок;
• анализ рынка, реклама продукции;
• поддержка и информационное сопровождение производителей;
• подготовка продукции к продаже, поиск каналов сбыта.

В чем разница между дилером и дистрибьютором

Разница между работой дилера и дистрибьютора заметна не всегда. Зачастую дистрибьютор является начальным звеном в процессе распространения товара от производителя к покупателям, но бывает и наоборот.

Distributor в обычной торговле получает продукт непосредственно у производителя, а затем распространяет его дальше по цепочке, в которую входят и дилеры. В сетевом маркетинге дилер распространяет товар между дистрибьюторами.

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, в котором четко прописываются правила ценообразования. Обычно компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной.

Дилеры занимаются распространением товара как между торговыми точками, так и непосредственно между конечными покупателями. При этом они сами устанавливают наценку и создают систему ценообразования.

Еще одно отличие авторизованного (имеющего сертификаты и разрешения) дилера заключается в том, что в список его обязанностей не входят раскрутка и продвижение бренда. Это человек или компания, занимающаяся только распространением и продажей товара.

Не всегда понятно, в чем разница между субдистрибьютором и дилером потому, что часто эти профессии взаимозаменяемые. Все договоры составляются в индивидуальном порядке.

Как стать дистрибьютором

Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:

1. Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
2. Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
3. Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
4. Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
5. Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
6. Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
7. Подписание договора.

После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:

• создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
• ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
• лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Все крупнейшие дистрибьюторские сети России расположены в Москве или Санкт-Петербурге. К ним относятся:

• Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
• «Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
• «Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.

Стандартные ошибки

Чтобы создать успешный дистрибьюторский бизнес, нужно стараться не допускать ошибок. Основные недочеты представлены в списке:

1. Отсутствие проверок и анализа рынка. Чтобы успешно находить рынки сбыта, важно знать уровень конкуренции, потребности и возможности клиентов.
2. Работа с несколькими производителями одновременно. Особенно это касается конкурирующих компаний. Продвигать их товар одинаково эффективно не удастся.
3. Продажа дополнительных платных услуг снижает уровень доверия к компании.

Договор дистрибуции

Обязательно заключение официального договора, который включает следующие пункты:

• информация об ответственности, санкциях;
• условия разрыва контракта;
• ценовая политика, прибыль;
• длительность действия контракта;
• информация об обязанностях обеих сторон.

Дистрибьюторская компания занимается распространением товара производителя между торговыми точками. Такое сотрудничество выгодно для обеих сторон. Дистрибьютор получает возможность покупки товара по сниженной цене, а фирма-производитель перекладывает обязанность по поиску и разработке каналов сбыта на профессионалов.

Региональный представитель компании — обязанности

Без рыночной системы удовлетворение человеческих потребностей невозможно. С помощью торговли люди могут покупать необходимые вещи или продавать ненужные. Понятие рыночных взаимоотношений возникло очень давно, поэтому воспринимается как что-то полностью устоявшееся.

Большинство людей, ничего не понимающих в бизнесе, считают, что рынок не в состоянии предложить им ничего нового. Но гениальные идеи возникают в условиях жесткой конкуренции. Компании и предприятия, продающие свои товары, для эффективной деятельности должны покрывать рынок максимально.

Для этого каждое предприятие должно иметь в штате сотрудника с должностью региональный представитель компании — обязанности его будут описаны в этой статье.

Содержание статьи:

Общие сведения.  Региональный представитель

На сегодняшний день приобрести в нашей стране зарубежные товары нетрудно. Однако не любой изготовитель может создать новую организацию на территории другой страны, потому что это дорого, нет подходящего сырья, так сформированы законодательные и налоговые базы. Но при наличии спроса на продукцию везде, его нужно удовлетворять. В таких случаях и нужны региональные представители. Этот человек является наемным работником, который выполняет функции официального и уполномоченного представителя организации перед клиентами на определенной, вверенной ему территории.

СПРАВКА! В таких специалистах нуждаются не только зарубежные компании. На уровне регионов невозможно прийти к полноценному сотрудничеству с клиентами, если не предоставить эту работу региональным представителям.

Работа и обязанности регионального представителя

Обязанности региональных представителей могут быть различны, в шаги от области деятельности предприятия. Степень развитости дистрибьюторской системы зависит от уровня уверенности предприятия на рынке. Например, региональный представитель фирмы, известной во всем мире, имеет чёткие нормативы и обязанности, которым он обязан соответствовать.

Компании в основном определяют для регионала план продаж товаров или реализации услуг, которые он должен выполнить. Данное задание является основным и достигается специалистом с помощью грамотно налаженной системы взаимоотношений между клиентами и подчиненными.

Представитель может быть также и у небольших компаний. Вовсе не обязательно, чтобы у него в подчинении были менеджеры по продажам или торговые агенты. Нередки случаи, когда сам региональный представитель занимается непосредственно продажей товаров.

СПРАВКА! В тех регионах, где торговые точки только открываются или собираются открываться, к его обязанностям также относится наработка клиентской базы, изучение рынка и его особенностей.

Положение в иерархии

Региональный представитель подчиняется предприятию, которое его наняло на работу. В крупных компаниях, имеющих разветвленную корпоративную иерархию, структура следующая: региональный представитель подчиняется территориальному менеджеру. А самому региональному представителю подчиняются супервайзеры и торговые агенты.

Нередко должности совмещаются и один человек берет на себя обязанности супервайзера и регионального представителя. Кроме того, территориальный менеджер тоже есть далеко не во всех компаниях. Но как раз они управляют регионалами, в зависимости от качества покрытия точек продаж по стране, объемов продаж и возврата средств. Если в штате нет территориального менеджера, то региональный представитель подчиняется директору компании или руководителю торгового/коммерческого отдела.

Подробности

Обязанности и как им стать

Должностная инструкция регионального представителя

Каждая фирма, которая реализует свои планы в долгосрочном или краткосрочном периоде, ставит перед региональными представителями личные задачи.

СПРАВКА! Желанием многих директоров является формирование универсальной и уникальной системы дистрибьюции, но вот не всегда удаётся воплотить её в жизнь.

Но имеются в должностной инструкции обязательные пункты, согласно которым менеджер должен осуществлять свою работу по развитию компании в регионах:

1. Осуществление работы с клиентами, к которым чаще всего относится сетевые или оптовые (то есть основные). Остальные клиенты являются зоной влияния торговых агентов и супервайзеров. Сюда же относят поиск новых партнеров, к которым относят альтернативные рынки сбыта, расширение базы.
2. Реализация плана продаж.
3. Осуществление контроля за дебиторской задолженностью своих клиентов и подчиняющихся ему агентов.
4. Маркетинговая работа, к которой относят рекламу, мерчендайзинг, продвижение продукции, промоушен и акции.
5. Поиск агентов и супервайзеров и их обучение, а также последующий контроль за их работой.

Как стать региональным представителем компании

От размеров компании зависит сложность попадания в нее на работу. Например, небольшие фирмы могут взять на работу человека с улицы, узнав о его личностных и профессиональных качествах. А вот крупные компании, международные представительства в основном берут на работу надежных и проверенных людей.

Чаще всего региональным представителем компании становится человек, уже работающий в ней на более низкой должности, который уже знает принципы работы компании. Ещё одним вариантом устройства на работу с улицы является переход с такой же должности или чуть ниже в другую компанию. Для соискателя будет огромным преимуществом собственная база клиентов, а также опыт работы именно в области торговли и услуг, что и ценят больше всего работодатели.

СПРАВКА! Отбор на описываемую должность обычно проводят многоступенчатый.

Он включает собеседования в несколько этапов, проверку знаний маркетинговых основ и дополнительных знаний. Кроме того, работодатели могут интересоваться наличием профильного образования, уровнем владения сведениями о компании, ее продуктах, владение терминологией, языками, уровень владения компьютером.

Работа региональным представителем

Сайты с поисками работы, а также газеты и журналы просто пестрят объявлениями о поисках молодых людей с амбициями. В этих объявлениях обещают все показать и всему научить, чтобы любой смог стать региональным представителем. Понятно, что немногие из них соответствуют действительности. Практически все такие вакансии не имеют ничего общего с настоящей должностью торгового представителя.

При наиболее хорошем раскладе вас возьмут просто торговым агентом, продающим из машины товары сомнительного качества. При самом плохом варианте фирмы-однодневки продадут вам свой товар и исчезнут, оставив вам бесполезный хлам.

Что нужно иметь самому

Кому подходит описываемая должность

Описываемая должность придется по душе не всем. Для достижения успеха в этой области, необходимо обладать особенным складом ума, самообладанием и терпением, силой воли и выдержкой.

Обычным рабочим днем этого специалиста является общение с большим количеством людей, очень много информации, которую необходимо анализировать и делать из неё верные выводы.

Кроме того, регионал часто ездит в командировки в другие города, а также у него ненормированный рабочий график. Помимо этого, он принимает на себя давление руководства, а также клиентов.

Региональный представитель должен обладать достаточным уровнем самодисциплины, потому что очень велик соблазн пропустить встречу с клиентом или агентом, потому что это некому контролировать. Такое не должно стать нормой.

СПРАВКА! Какие-то фирмы ставят в машинах своих представителей технику, которая отслеживает все их передвижения и длительность нахождения в каждом месте.

Необходимые качества регионального представителя 

В обязанности торгового представителя входит постоянное общение с клиентами.  Чаще всего на эту должность берут мужчин, однако и многие девушки показывать не меньше профессионализм.

Региональный представитель должен иметь приятную внешность, соблюдать дресс-код и корпоративную этику.

Проявляться это может в ношении специальной одежды или аксессуаров, произношении фирменных фраз и так далее. Неважно, каков уровень компании, но региональный представитель не может ходить в шортах или дырявый футболке. Деловой стиль одежды является показателем серьезного отношения к нему со стороны клиента. Хорошим подспорьем для карьеры станет способность ведения переговоров, возможность мягко отстоять свою позицию и разрешить конфликт.

Заработок торговых представителей

Торговля является сложной областью деятельности, в которой работают очень много людей. Эта сфера прибыльна, перспективна и интересна. Такая работа насыщенна самыми разными событиями и часто хорошо оплачивается. Региональные представители могут получать зарплату в несколько тысяч долларов. Большие фирмы хорошо оплачивают труд своих работников, а также развивают их навыки, постоянно организовывая для них семинары и тренинги, а также корпоративный отдых. Конечно, попасть на такую работу довольно сложно, но можно, даже не имея высшего образования. Главное, опыт работы в продажах и умение общаться с людьми, которые приведут вас к региональному представительству.

Как эффективно управлять торговыми представителями?

Хотите эффективно управлять торговыми представителями? Давайте разберемся на что уходит их время.

8 часов — время за которое вы платите торговым представителям. На что оно уходит? Что делает торговый агент?

В среднем в странах СНГ торговый агент тратит 1 час на организационные моменты в офисе и 3 часа на дорогу, оставшиеся 4 часа — должен заниматься развитием торговых точек.

А сколько ваш персонал проводит времени на маршруте? Как измерить этот показатель? Что делает и как контролировать работу торговых агентов? Founder ABM Digital Distribution — Дмитрий Горлин, рассказал о том, как оцифровать все эти данные и извлечь ценность для принятия управленческих решений.
 

 

Чтобы вы могли лучше управлять продуктивностью персонала в ABM Digital Distribution мы внедрили показатель  — среднее время на маршруте. Данный показатель рассчитывается для каждого торгового представителя на основании его чекинов. Система позволяет фиксировать фактическое время посещения каждой торговой точки и время потраченное на дорогу между этими визитам.

Контрольной точкой для фиксации является чекин, который теперь торговый представитель должен делать в начале и в конце визита. Даже если торговый агент забыл самостоятельно поставить чекин в конце визита,  ABM DD автоматически завершит визит как только он покинет торговую точку. Удобно, не так ли?

Для удобства управления система агрегирует показатель по среднему арифметическому на всех уровнях вашей дистрибуции. Вы можете увидеть среднее время, которое проводят в торговых точках по всей структуре, в рамках филиала или отдела продаж, за конкретный день и в динамике. Быстро ответить на вопрос: «Какой самый эффективный отдел? Кто лучший по этому KPI в регионе?».

Как эффективно управлять торговыми представителями, имея показатель среднего времени на маршруте? ТОП 3 ситуации, которые нашли и улучшили наши клиенты: 

 

• Общее время работы менее 8 часов

Поздравляем! Вы нашли самый легкий путь увеличить прибыльность своей дистрибуции — просто заставьте людей делать свою работу в отведенное для этого время. Смело добавляйте торговые точки в маршруты торгового представителя и сокращайте количество персонала, определите план работ торгового агента.

 

• Время в пути составляет более 3 часов

Скорее всего вам необходимо оптимизировать маршруты с точки зрения логистики торгового агента. Попробуйте изменить порядок посещения торговых точек, если это не помогло то делайте перемаршрутизацию с учетом географического расположения магазинов.

 

• Разница между средним временем в ТТ разных торговых представителей более 30%

У вас проблема со стандартами работы в торговых точках и, как следствие, с качеством работы торговых представителей. Если в похожих торговых точках разные агенты проводят радикально разное количество времени, то либо один делает что-то лишнее, либо второй недорабатывает. Углубитесь в работу таких торговых представителей и вы там точно найдете потенциал для улучшения, ведь важно помнить что задача торгового представителя — расширять ассортимент и работать с потенциалом торговой точки.

 

Это лишь 3 примера инсайдов, которые вы сможете применить для управления и формирования задач торговых агентов используя всего-лишь один из более чем 15 дистрибьюционных KPI доступных в аналитике ABM Digital Distribution. А какие инсайды найдете вы для себя?

 

Время — самый ценный и невосполнимый ресурс. Желание дистрибьюторов оставаться лидерами в своей отрасли стимулирует их искать способы повышения эффективности сотрудников, автоматизировать работу торговых представителей, использовать приложение для торговых агентов. Компании хотят платить не за время выполнения работы, а за получение желаемого результата, поэтому у собственников часто возникают такие вопросы: реализуют ли торговые представители весь потенциал торговых точек? Сколько времени сотрудники проводят на маршруте? Как эффективнее управлять командой торговых представителей и делать их работу продуктивнее? Можно ли автоматизировать рутинную работу торговых агентов?

 

Показатель среднего времени на маршруте в комплексе с другими инструментами системы это дает возможность эффективно управлять торговыми представителями, контролировать дистрибуцию в режиме реального времени, понимать когда нужно оптимизировать маршруты и постоянно улучшать результаты ваших торговых агентов. Важно всегда доносить до ваших сотрудников, что их главное задачей является работа с потенциалом торговой точки — расширение ассортимента, увеличение объема продаж наиболее маржинальных товаров, информирование об акциях и новинках, а не просто принятие регулярного заказа. Чтобы эффективно управлять торговыми представителями сфокусируйте свое и их внимание на потенциале ваших клиентов.

Поделиться публикацией:

Блог по теме:

Торговые представительства (Представители РФ) | Souzconsalt

Торговые представительства РФ за рубежом. Практика взаимодействия

Торговые представители РФ (торгпредства) за рубежом содействуют развитию российского экспорта. Торгпредства оказывают всестороннюю поддержку российскому бизнесу за рубежом. Но есть нюансы, с которыми столкнется предприниматель, начиная коммуникации с торговыми представительствами

Сеть международных экспертов «Союзконсалт» готово сопровождать проекты по коммуникациям с  Торговыми представителями Российской Федерации в иностранных государствах.  

Мы готовы организовать

• деловую переписку, содействующую развитию вашего экспортного проекта,
• презентацию ваших проектов в торговых отделах в Посольствах иностранных государств.

Торговые представители РФ

Торговые представительства – государственные органы, которые представляют интересы Российской Федерации за рубежом по всем вопросам внешнеэкономической деятельности, включая поддержку российским компаниям и регионам, которые желают выйти на внешние рынки.

Помимо этого Торгпредства предоставляют информационно-аналитические материалы, в частности, путеводители для бизнеса и обзоры экономики страны пребывания, проводят мониторинг экономической ситуации, содействуют заключению и реализации международных соглашений, оказывают поддержку внешнеэкономическим проектам крупнейших российских компаний.

Комплексное сопровождение российского бизнеса за рубежом

Российские торгпредства за рубежом. Предлагаем ознакомиться со списком Торговых представителей РФ за рубежом. Если вы готовы предоставить более актуальную информацию, направьте её нам [email protected]

Основными направлениями деятельности Торгпредства России являются:

• содействие российским и индонезийским участникам внешнеэкономической деятельности в укреплении прямых партнерских связей;
• содействие дальнейшему развитию взаимной торговли в модернизации производства, инвестиционной и инновационной деятельности;
• оказание информационных и консультационных услуг экономического, финансового и правового характера;
• содействие в организации переговоров между потенциальными партнерами, проведение презентаций, мероприятий рекламного характера на конференциях, выставках и ярмарках;
• помощь в решении практических вопросов торгово-экономического сотрудничества на уровне государственных структур;
• участие в проработке, подготовке и реализации конкретных сделок и совместных проектов.

Приоритетным направлением работы является проработка экспортных предложений российских производителей несырьевого сектора экономики. В свою очередь, иностранные компании при поддержке Торгпредства осуществляют поиск поставщиков продукции из России, потребителей выпускаемой продукции, востребованной на российском рынке, а также привлекают иностранных инвесторов в российскую экономику.

Торговый представитель Российской Федерации в Королевстве Швеция

Торговый представитель Российской Федерации в Королевстве Швеция Александр Владимирович Абрамов Образование: в 2000 г. окончил Российскую правовую академию Министерства юстиции Российской Федерации, кандидат юридических наук

Торговый представитель Абрамов Александр Владимирович

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Выход на рынок Швеции — комплексное сопровождение

Торговый представитель Российской Федерации в Великобритании

АбрамовБорисГеоргиевич. Родился в июле 1962 г. в Москве. В 1984 г. окончил ИСАА при МГУ. С 1984 г. по 1985 г. стажировался в Пекинском институте иностранных языков. 1985-1993 гг. работал в системе Иновещания Гостелерадио СССР, откуда ушел в Министерство внешнеэкономических связей России. С 1995-1998 гг. – начальник экономического отдела Торгпредства РФ в КНР, заместитель Торгового представителя России в Китае.

• Телефоны  +44 (0) 208 340 1907 +44 (0) 208 340 4491
• Email [email protected]
• Facebook: Trade Delegation of Russia in the UK   
• Twitter: @RusTradeUK
• Адрес 32-33 Highgate West Hill, London N6 6NL, UK)

Торговый представитель Абрамов Борис Георгиевич

Экспорт в Великобританию — комплексное сопровождение

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Королевстве Норвегия

Александр Витальевич Аникин

• Адресс: 0244, NORWAY, OSLO, FRØYAS GATE 17
• Телефон: + 47 22 44 40 25
• Для звонков из Москвы: +7 495 650 85 00 (доб. 6643)
• Email: [email protected]
• Skype: rusnortrade
• Facebook   Twitter

Торговый представитель Аникин Александр Витальевич

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Республике Белоруссия

АСАУЛ Николай Анатольевич

Контакт с торговым представителем

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговое представительство (Торгпредство) РФ
в Арабской Республике Египет

АСЛАНОВ Николай Юрьевич

Торговый представитель Асланов Николай Юрьевич

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Республике
Армения

БАБКО Андрей Владимирович

Торговый представитель Бабко Андрей Владимирович

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Словацкой
Республике

Торгпред: Ступарь Сергей Кузьмич

*экс торгпред: БЕЛЯКОВА Екатерина Дмитриевна

Контакт с торговым представителем

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Республике
Куба

БОГАТЫРЬ Александр Михайлович

Торговый представитель Богатырь Александр Михайлович

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Республике
Корея

БОНДАРЕНКО Михаил Борисович

Торговый представитель Бондаренко Михаил Борисович

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Южно-
Африканской Республике

БУРЕЕВ Максим Юрьевич

Торговый представитель Буреев Максим Юрьевич

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Республике
Монголия

ВАСИЛЬЕВ Максим Викторович

Контакт с торговым представителем

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в
Королевстве Дания

ФИЛИМОНОВ Сергей Валерьевич

Контакт с торговым представителем

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Турецкой
Республике

ГАШИГУЛЛИН Айдар Аюпович

Контакт с торговым представителем

Профессиональный гид-переводчик, переговорщик, эксперт в Турции

Экспорт в Турцию — комплексное сопровождение

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Перу

ГОРЛОВ Олег Сергеевич

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Королевстве
Бельгия

ГОРШКОВ Анатолий Иванович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ
в Республике Молдова

Торговое представительство (Торгпредство) РФ в Республике Молдова
Торгпред Дарвай Владислав Владимирович
MD-2004, Республика Молдова, г.Кишинев, ул. Т.Чорбэ, д.10
Телефон/факс (8-10-373-22) 23-56-23
(8-10-373-22) 23-56-23
Электронная почта [email protected]
web-сайт http://mda.ved.gov.ru

Представительство (Торгпредство) РФ за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Республике
Сингапур

ДАХНОВСКИЙ Алексей Витальевич

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Аргентинской
Республике

ДЕРКАЧ Сергей Владимирович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Японии

ЕГОРОВ Сергей Сергеевич

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ
в Туркменистане

ЕЛИЗАРОВ Александр Юрьевич

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Республике
Болгария

АРТЮШИН Константин Викторович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Венгрии

ИЛЬИН Павел Станиславович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Итальянской
Республике

КАРАВАЕВ Игорь Евгеньевич

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Исламской
Республике Пакистан

Торгпред РФ Козлов Юрий Михайлович
House 8, Street 62, Shalimar F-6/3, Islamabad 44000, Pakistan
Телефон/факс (8-10) код: 92-51
тел: 227-82-30 IP-6657, 66571 227-82-31
[email protected] [email protected] pak.ved.gov.ru

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Швейцарской
Конфедерации

ВОЛОЖИНСКАЯ Татьяна Львовна

Полезные ссылки

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Республике
Таджикистан

КОРАБЛИН Михаил Викторович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Королевстве
Испания

КУРОЧКИНА Галина Ивановна

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Киргизской
Республике

ЛАТЫПОВ Валерий Сагитович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ
в Федеративной Республике Бразилия

ЛОГИНОВ Сергей Валентинович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Исламской
Республике Иран

ЖИГАНШИН Рустам Хайдерович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Королевстве
Нидерландов

МАКАРОВ Андрей Иванович

Торговый представитель Российской Федерации в Канаде

МАКСИМОВ Валерий Иванович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Королевстве
Таиланд

МАСЛЕННИКОВ Олег Игоревич

Торговый представитель Российской Федерации в Королевстве Таиланд

Адрес:Charn Issara Tower II, 2922/203 New Petchburi Rd., Bangkok, 10500 Thailand

Телефон:+66 (2) 308-27-51

Факс:+66 (2) 308-27-55

Эл. почта:[email protected], [email protected]

Web-сайт:http://www.thailand.mid.ru

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ
в Объединенных Арабских Эмиратах

МЕЛИКЯН Ара Андраникович

Breakwater Marina Village, A10 Abu Dhabi

[email protected], [email protected] Tel: +971 2 447 8991

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Республике
Узбекистан

МОКРОУСОВ Андрей Иванович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Республике
Абхазия

Некрасов Владимир Анатольевич.

Образование — Кемеровский государственный университет, Российская таможенная академия, Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС».

 В 2004-2007 годах — Руководитель Департамента ЕВРАЗЭС (ЕВРАЗИЙСКОЕ ЭКОНОМИЧЕСКОЕ СООБЩЕСТВО).

С 2007 по 2011 год — Руководитель Представительства ФТС России в Киргизии. Далее, вплоть до марта 2016 года занимал должность Торгового представителя России в Киргизии.

В последнее время являлся заместителем Председателя Правления Российско-Кыргызского Фонда развития.

Представительство за рубежом Некрасов Владимир Анатольевич

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Республике
Польша

НЕФЁДОВ Владимир Владимирович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Республике
Никарагуа

Панкратов Петр Александрович

Представительство за рубежом Панкратов Петр Александрович

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Австрийской
Республике

Потемкин Александр Иванович

Представительство за рубежом Потемкин Александр Иванович

Выход на рынок Австрии — комплексное сопровождение

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Республике
Индонезия

Россомахов Сергей Юрьевич

Торговое представительство Российской Федерации в Индонезии является официальным дипломатическим учреждением, составной частью системы росзагранучреждений, работающее в Индонезии под общим политическим руководством Посольства. Торговое представительство действует на основе двустороннего Межправительственного соглашения об учреждении Торговых представительств и защищает торгово-экономические интересы России в Индонезии.

Контакты

Адрес: Jl. Imam Bonjol 60, Menteng, Jakarta, 10310 Indonesia
Тел.: +62 (21) 390-40-51
Факс: +62 (21) 390-50-76
[email protected] [email protected]
http://indonesia.ved.gov.ru

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ
в Финляндской Республике

Синельников Сергей Станиславович

Адрес: 00140 Хельсинки Техтаанкату 1С Карта

Тел.: 358(9) 664528 Факс: 358(9) 652435
Электронная почта: [email protected]

Представительство за рубежом Россомахов Сергей Юрьевич

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Федерации
Малайзия

Пономаренко Никита Владимирович

*экс торговый советник СЛИЗКОВ Алексей Владимирович

Представительство за рубежом Пономаренко Никита Владимирович

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Украине

Соломин Сергей Владимирович

Представительство за рубежом Соломин Сергей Владимирович

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ
в Китайской Народной Республике

Инюшин Сергей Викторович

Представительство за рубежом Инюшин Сергей Викторович

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в
Соединенных Штатах Америки

Али-Заде Исрафил Рауфович

Представительство за рубежом Али-Заде Исрафил Рауфович

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ
в Федеративной Республике Германия

СОБОЛЕВ Андрей Олегович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Чешской
Республике

Сергей Кузьмич Ступарь родился 27 января 1961 года в городе Клину Московской области. Женат, двое детей. Работал в Моссовете, мэрии Москвы, в Администрации Президента России, в Правительстве РФ, в Государственной Думе, где занимался вопросами международного сотрудничества. В 2011 году президентом Д. А. Медведевым награждён орденом Дружбы.

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Выход на рынок Чехии — комплексное сопровождение

Эксперт в Чехии — представитель Союзконсалт

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Республике
Индия

ТАРАСЮК Ярослав Викторович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ
в Азербайджанской Республике

ТЛЯБИЧЕВ Эльдар Анатольевич

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ
во Французской Республике

ТУРОВ Александр Владимирович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ
в Социалистической Республике Вьетнам

ХАРИНОВ Вячеслав Николаевич

Представительство за рубежом

Профессиональный гид-переводчик, переговорщик, эксперт во Вьетнаме.

Экспорт во Вьетнам — комплексное сопровождение

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель (Торгпредство) РФ в Республике
Сербия

ХРИПУНОВ Андрей Николаевич — Торговый представитель России в Сербии

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Королевстве
Марокко

ЦИНАМДЗГВРИШВИЛИ Артём Николаевич

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Алжирской
Народной Демократической Республике

ШАТИЛОВ Алексей Юрьевич

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Литовской
Республике

ШЕНЦИС Борис Давидович

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Республике
Казахстан

Кочетков Максим Николаевич

Яковлев Александр Викторович экс торговый представитель Российской Федерации в Республике Казахстан

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Торговый представитель Российской Федерации в Австралии

КУЗНЕЦОВ Александр Дмитриевич

Представительство за рубежом

Найдем Клиентов, Покупателей, Партнеров

Previous post: [ Клиенты для бизнеса! Привлечения клиентов ] Next post: [ Лесная отрасль Souzconsalt Forest Industry! Развитие и экспертиза проектов ]

Торговые представители Muller —

Они амбициозны и очень конкурентоспособны. В основном они заинтересованы в увеличении своей базовой зарплаты и комиссионных. Они думают, что главная цель его компании — максимизация прибыли. Если они это сделают, компания будет прибыльной.

Они обещают своим клиентам ранние сроки поставки, но компания часто

не может уложиться в сроки, и клиенты жалуются.

Они присылают короткие отчеты о продажах, которые часто бывают запоздалыми и неполными.Обычно они забывают отправить последующее письменное сообщение, когда клиенты размещают заказ.

Довольны нынешней системой оплаты труда: низкая базовая зарплата, высокие комиссионные.

Они хранят информацию о клиентах при себе, а не делятся ею со своими коллегами

Они агрессивны при продаже и заставляют покупателей покупать. Например, они часто предлагают покупателям дорогие подарки, чтобы завоевать лояльность и убедить их сделать заказ.Говорят, что продукция MPM — лучшая в мире.

Торговые представители Peterson

Они верят в возможность работать в команде и поддерживать друг друга. Они думают, что цель компании — сделать клиентов счастливыми и построить хорошие отношения с ними. Если они это сделают, компания будет прибыльной.

Они считают, что компания всегда должна соблюдать сроки поставки. Поэтому они не обещают клиентам очень раннюю доставку.

Они присылают хорошо написанные информативные отчеты не позднее установленного срока. Они всегда предоставляют письменное подтверждение, когда клиент размещает заказ. Они хотели бы более высокую базовую зарплату и премию, выплачиваемую команде, если они превысят свой ежемесячный план продаж.

Они считают, что сотрудники всегда должны сотрудничать и делиться друг с другом информацией о клиентах. Это лучший способ увеличить продажи.

Их подход к продажам заключается в повышении лояльности клиентов за счет их доверия.Они не заставляют клиентов покупать. Они позволяют покупателю решить, подходит ли продукт. Они не верят в дарить покупателям дорогие подарки. По их мнению, стоимость подарков не должна превышать 30.

Задача

Менеджер по продажам и его заместитель решают провести встречу с представителями обеих групп. Цель встречи — решить, какие действия предпринять, чтобы торговые представители работали вместе более эффективно.

I. Разделить на группы:

Менеджеры по продажам группы А

Заместители менеджеров по продажам группы В

Торговые представители Muller Group C

Группа D Торговые представители Peterson

II. Прочтите свои ролевые карточки и подготовьтесь к встрече. Используйте повестку дня как охрану на встрече. Его возглавят менеджер по продажам и заместитель менеджера по продажам. При участии используйте фразы из поля «Полезный язык» (аудирование 2).

Повестка дня 1Отношения между торговыми представителями 2 Сроки доставки 3Отчеты 4Платежная система 5 Обмен информацией 6Лояльность клиентов

---

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ РЫНКА

Прогнозирование — это предсказание того, что может произойти в будущем в связи с конкретной ситуацией. Чтобы оценить общий потенциал рынка, компании необходимо спрогнозировать количество покупателей и среднее количество покупателей, которые они купят.Если это будет сделано некачественно, это может привести к избыточным запасам, и дорогостоящему снижению цен или, наоборот, к потере продаж из-за недостаточного производства.

Существуют различные методы прогнозирования, но все они зависят от одного из трех факторов: того, что люди говорят, что они делают (что не всегда одинаково), и что они делали в прошлом. Прогнозы, основанные на том, что говорят люди, сделаны на основе опросов намерений покупателей, проведенных путем личного, телефонного или почтового опроса , из статистически отобранной выборки потребителей.Даже при том, что потребители не всегда имеют четкие намерения или выполняют свои первоначальные намерения, и они не всегда готовы раскрыть их . Опрос намерений покупателя часто достаточно точен для основных потребительских товаров длительного пользования и промышленных товаров. Опросы также являются единственным возможным методом прогнозирования новых продуктов, по которым не существует прошлых данных.

Если обследование клиентов обходится слишком дорого, альтернативным методом является получение оценок от торговых представителей , которые, в конце концов, близки к клиентам, особенно тех, кто занимается высокоспециализированной технической продукцией.Если у компании нет собственного отдела продаж, дистрибьюторы иногда могут предоставить эквивалентную информацию. Прямые рыночные тесты, в отличие от опросов, позволяют делать прогнозы на основе того, что люди на самом деле делают. Следовательно, рыночные тесты часто проводятся для новых продуктов, для продуктов, покупатели которых не тщательно планируют свои покупки или которые сильно неустойчивы в выполнении своих намерений, или для продуктов, которые продаются в новых районах или через новые дистрибьюторы каналы.

Альтернативой как опросам, так и рыночным тестам является анализ существующих данных, таких как временные ряды прошлых продаж продукта, с учетом бизнес-цикла и непредсказуемых событий, таких как дефицит , забастовки , ценовые войны , и экстремальные погодные условия.

2. Определите основную идею каждого абзаца.

3. Найдите среди подчеркнутых слов в тексте то же самое, что и следующее:

1. набор вопросов, которые вы задаете большому количеству людей или организаций

2. лицо, выбранное или избранное лицом или группой

3. мест

4. с учетом

5. План действий в уме

6. количество, уровень, стандарт и т. Д., Типичные для группы людей или вещей

7. Отсутствие того, что вам нужно или чего вы хотите

8. часто меняется или не следует регулярному шаблону, поэтому трудно предугадать, что будет дальше

9. намного больше, чем разумно или необходимо

10. группа людей, используемая для получения информации о большей группе или обо всем населении

11. для информирования людей

12. дорого

13. период времени, в течение которого люди отказываются работать в знак протеста против оплаты или условий работы

14. Встреча, на которой кто-то задает вам ряд вопросов в рамках исследовательского проекта

15. товар в магазине

4. Закончите предложения:

1. Прогнозировать — значит а) проводить опрос покупателей.

б) прогнозировать, что будет на рынке.

в) сказать, какая будет погода.

2. Опрос проводится с а) избранной группой потребителей.

б) торговые представители.

в) дистрибьюторы.

3. Методы прогнозирования зависят от а) среднего количества закупленных товаров.

б) тест прямого рынка.

c) три фактора.

4. Торговые представители а) находятся рядом с покупателями.

б) догадываться о намерениях покупателей.

в) проводить изыскания.

5. Рыночные тесты проводятся а) на наличие избыточных запасов.

б) для оценки рыночного потенциала.

c) для новых продуктов и для новых областей продаж.

5. Выберите подходящий вариант для заполнения пробела:

1. выводит существующие продукты на новые рынки или в новые рыночные сегменты.

а) развитие рынка б) рыночные расходы в) рыночный потенциал

2. Расширенный уровень продаж компании в данной маркетинговой среде и с определенным маркетинговым планом.

а) рыночный потенциал б) прогноз продаж в) рыночный прогноз

3. Предсказание того, что может произойти в будущем в связи с конкретной ситуацией.

а) маркетинговая программа б) рыночные возможности в) прогнозирование

4. Это рынок, на котором слишком много поставщиков, производящих аналогичные продукты.

а) насыщенный рынок б) рынок покупателей в) тяжелый рынок

5. — это рынок, на котором мало поставщиков, производящих товары, которые хотят покупать многие люди.

а) слабый рынок б) рынок продавцов в) легкий рынок

6. — это человек, обладающий специальными знаниями о конкретном рынке, который часто предсказывает, что произойдет, и пытается объяснить, что произошло.

a) рыночный аналитик b) прогнозист c) рыночный брокер

7. Вызывается общий объем, который будет куплен в определенной области, период времени и маркетинговой среде с данной маркетинговой программой.

а) рыночное предложение б) охват рынка в) рыночный спрос

8.Звонят тому, кто занимается маркетингом.

а) маркетолог б) маркетолог в) маркетолог

9. Общее количество продаж компании составляет.

а) общий объем продаж б) объем продаж в) объем продаж

10. Называется сумма денег, которую компания получает от продаж.

a) выручка от продаж b) квота продаж c) показатели продаж

11. Процент от общего рынка, который принадлежит одной компании или продукту.

а) обзор рынка б) доля рынка в) потенциал рынка

12.Называется расследование рынка.

а) наблюдение за рынком б) исследование рынка в) обзор рынка

13. Когда рынок становится больше, мы говорим, что это так.

а) расширение б) расширение в) расширение

14. Количество продаж, которые компания хочет достичь за определенный период, составляет.

a) цель покупки b) цель продажи c) цель продаж

15. — это предел, к которому приближается спрос на данном рынке и в маркетинговой среде по мере увеличения маркетинговых расходов.

а) рыночные возможности б) рыночный потенциал в) прогноз рынка

16. Называются возможности удовлетворения неудовлетворенных потребностей в отраслях, в которых компания может эффективно производить товары или услуги.

а) рыночные возможности б) рыночный потенциал в) рыночная доля

17. — это желание и способность потребителей приобретать товары и услуги.

а) предложение б) спрос в) потребление

18. Готовность и способность предлагать товары или услуги на продажу.

а) предложение б) спрос в) потребление

19. Степень, в которой товары или услуги доступны на потенциальном рынке.

a) расширение рынка b) размер рынка c) охват рынка

20. Степень, в которой на рынке доминируют несколько крупных компаний.

а) концентрация рынка б) охват рынка в) плотность рынка

21. Товар можно продать, потому что люди хотят его купить.

а) продается б) продается в) рекламируется

22.Компания должна учитывать существование тех, кого всегда нужно идентифицировать, контролировать и побеждать в поисках постоянных клиентов.

а) конкуренты б) враги в) конкурсы

23. Новый продукт оказался настолько успешным, что производство с трудом справилось с

.

а) предложение б) спрос в) требование

БЛОК 13

1. Практика чтения и перевода. Обратите внимание на слова, выделенные жирным шрифтом.Найдите их значение в словаре:

РЫНОЧНЫЙ СПРОС И ПРЕДЛОЖЕНИЕ (I)

Рынок можно определить как любую форму контакта между покупателями и продавцами с целью покупки и продажи товаров и услуг. Рынки всегда имеют две стороны: сторону спроса, состоящую из покупателей, и сторону предложения, состоящую из продавцов. Рынки могут быть местными, национальными или даже международными. Рынок обычно состоит из четырех элементов:

1. Покупатели — люди, желающие приобрести товары и услуги.
2. Продавцы — люди, желающие продавать товары и услуги.
3. Товары и услуги, подлежащие обмену.
4. Средство платежа — включает наличные деньги, чек , кредит, постоянный платеж и рассрочку .

Спрос на продукт — это количество товара, которое люди готовы купить в течение определенного периода времени по конкретной цене . Для большинства товаров и услуг количество, которое потребители хотят купить (количество потребовало ), будет увеличиваться по мере падения цены.

Желаемый спрос — это информация, показывающая количество продукта, которое потребители готовы покупать по разным ценам, а не то, что они фактически покупают. На спрос на товар влияет не только цена. На человека могут влиять такие факторы, как личные вкусы, , размер дохода, , реклама, стоимость и доступность кредита. На общий рыночный спрос будут влиять размер и возрастное распределение населения, а также политика правительства.

Количество товаров и услуг, которые производители предлагают по каждой цене, называется предложением. В то время как спрос связан с покупательной стороной рынка , предложение касается стороны рынка фирм или производителей. В отличие от спроса, количество поставляемого товара будет увеличиваться по мере роста цены. На предложение товара влияет не только цена. На предложение будет влиять все, что помогает, или мешает производству , или изменяет затраты на производство.

У потребителей есть широкий выбор способов расходования доходов, и существует большое количество и множество различных типов товаров и услуг, которые потребитель может купить. Одна из трудностей, с которой сталкивается фирма, — это решить, что производить. Удовлетворение желаний и потребностей потребителей и их предвосхищение может иметь решающее значение между успехом и неудачей в бизнесе. Некоторые вещи, такие как еда, необходимы . Еда является примером одноразового потребительского товара.Большинство людей, удовлетворив свои потребности, могут попытаться удовлетворить свои потребности, купив единиц , таких как автомобили, телевизоры, микроволновые печи и проигрыватели компакт-дисков. Их иногда называют потребительскими товарами длительного пользования. Кроме того, они могут приобрести такие услуги, как химчистка, стрижки, походы в кино и питание вне дома.

Сегодня успешная компания — это компания, которая пытается выяснить, чего хочет потребитель или что его можно убедить купить, а затем производит этот продукт и продает его с прибылью.Такие фирмы считаются рыночными. В ориентированной на рынок фирме одной из функций отдела маркетинга является выяснение требований потребителей . Это полностью отличается от фирмы, ориентированной на продукт, которая сначала производит продукт, а затем пытается продать его в надежде, что потребитель его купит.

2. Определите основную идею каждого абзаца.

3.Найдите среди подчеркнутых слов в тексте, которые означают то же, что и следующее:

1. то что надо

2. цель

3. определенная

4. изменить

5. важно

6. попробовать

7. подключен к

8. типы вещей, которые вам нравятся, например, искусство, музыка или одежда

9. требуется

10. направлено на рынок

11. для выхода из сложной ситуации

12. сумма денег, которую вы даете или получаете

13. лист распечатанной бумаги, который можно использовать вместо денег для оплаты вещей

14. товаров

15. деньги, полученные от работы или вложения денег

16., чтобы помешать кому-то или чему-то прогрессировать или развиваться

17. метод покупки дорогих товаров, при котором вы платите небольшие регулярные суммы денег, пока не заплатите всю сумму

4. Решите, верны ли утверждения или нет. Найдите ответ в тексте и исправьте ложные утверждения:

1. Спрос на рынке составляют продавцы.

2. Рынок обычно состоит из трех элементов.

3. Количество, которое потребители хотят купить, будет увеличиваться по мере падения цены.

4. Вкусы, доход, реклама, кредит влияют на общий рыночный спрос.

5. Количество товара будет уменьшаться по мере роста цены.

6. Потребители могут тратить свой доход по-разному.

7. Для компании очень непросто решить, что производить.

8. Фирмы, ориентированные на рынок, не отличаются от фирм, ориентированных на продукт.

9. Фирмы, ориентированные на рынок, производят продукт, а затем пытаются его продать.

ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ (II)

Маркетинговое исследование включает изучение рынка, чтобы точно определить, чего действительно хочет покупатель. Компании собирают информацию, чтобы составить представление о требованиях потребителей. Это может происходить из двух основных источников.

1. Первичная информация — это информация, которая еще не доступна. Одним из методов, используемых здесь для сбора этой информации, является полевое исследование — прямой опрос потребителей об их вкусах и предпочтениях.

2. Вторичная информация — это информация, которая уже доступна фирме. Он может поступать из различных источников, таких как государственная статистика, деловые и торговые публикации. Такой сбор информации называется кабинетным исследованием.

Определить вкусы и предпочтения потребителей непросто, потому что существует множество разных типов потребителей с разными вкусами.Фирмы обычно пытаются создать профиль потребителя, то есть возраст, пол, род занятий и местонахождение своих потребителей.

Каждая фирма обычно обладает собственной внутренней информацией о популярности своей продукции и о собственных продажах. Эта информация, хотя и полезная, может иметь ограниченную ценность, поскольку она ничего не сообщает фирме об общем размере рынка, товарах и ценах конкурентов или предпочтениях потребителей. Исследования потребителей могут проводиться отделом маркетинговых исследований компании или центрами маркетинговых исследований, которые специализируются на предоставлении этой услуги другим лицам.

Исследователи рынка собирают, анализируют и интерпретируют данные, чтобы предоставить компаниям информацию о потребностях и желаниях покупателей, они разрабатывают прогнозы мотивации потребителей и покупательских привычек на основе этих прогнозов, они предлагают стратегии для маркетинговой кампании текущих продуктов и предложить направления для расширения рынка.

6. Найдите английские эквиваленты следующих словосочетаний:

1. а) постоянный платеж

2. б) прогноз

3. в) международный рынок

4. г) покупка в кредит

5. д) Потребительские требования

6. е) покупательские привычки

7. г) спрос

8.

ч) расширение рынка

9. i) рассрочка

10. j) поставка

11. k) Исследования потребителей

12. л) местный рынок

13. м) рыночная

14. п) профиль потребителя

15. о) маркетинговая кампания

16. п) товарно-ориентированная

7. Заполните пробелы в предложениях ниже словами и выражениями из рамки.Есть два выражения, которые использовать не нужно:

прогнозирует предложение товаров длительного пользования

Профиль потребителя Одноразовый спрос

ориентированная на продукт твердая цена Потребительские требования закупка

1. ______ для продукта — это количество товара, которое люди готовы купить в течение определенного периода времени по определенной цене.

2. Количество товаров и услуг, которые производители предлагают по каждой цене, называется ___.

3. Еда является примером ______ потребительского товара.

4. Автомобили, телевизоры, микроволновые печи и проигрыватели компакт-дисков называются ______ продуктами.

5. В фирме, ориентированной на рынок, одна из функций отдела маркетинга — выяснять ______.

6. _______ сначала производит товар, а затем пытается продать его в надежде, что потребитель его купит.

7. Исследователи рынка пытаются создать _______, т.е.е. возраст, пол, род занятий и местонахождение потребителей.

8. Отделы маркетинговых исследований разрабатывают _______ потребительскую мотивацию и покупательские привычки.

БЛОК 14

Все думают, что вы успешны в бизнесе: ваша фирма имеет прибыль, люди работают как хорошая команда, и вы хорошо управляете компанией. Не о чем беспокоиться? Как раз наоборот! Чем более вы успешны, тем больше вы беспокоитесь.Ваша задача состоит из 11 букв КОНКУРС.

---

Дата: 12.01.2015; view: 3312

---

Фармацевтический торговый представитель Карьера | Обзор Princeton

Один день из жизни фармацевтического торгового представителя

Фармацевтические продажи — это динамичный бизнес с высокими оборотами, который поощряет напористость, настойчивость и знания. Торговые представители фармацевтических компаний проводят большую часть своего рабочего времени в дороге, разговаривая с фармацевтами, персоналом больниц, врачами, группами защиты интересов пациентов и даже в домах престарелых, повышая узнаваемость продукции своей компании и объем ее продаж.«Продать, продать, продать, узнать, научиться, продать, продать, продать», — написал один торговый представитель, который приложил свою визитную карточку к своему опросу, на случай, если мы захотим приобрести какие-либо фармацевтические препараты. Многие другие торговые представители согласились с тем, что лучшие представители следуют любому примеру, прилагая все возможные усилия для продажи своего продукта. Некоторые из них посещают собрания, на которых широко общаются со специалистами по закупкам, такие как ассоциация фармацевтов или собрание администраторов больниц. Этот территориально-ориентированный бизнес может быть тяжелой жизнью, особенно для тех, кто пытается сохранить свою семейную жизнь.Потребность в продажах распространяется на социальные функции и свободное время, и и без того драгоценные семейные моменты могут ухудшиться до такой степени, что многие представители будут вынуждены пересмотреть свою приверженность своей профессии. Этот трудный баланс усложняется дополнительным давлением работы на основе комиссии. Для многих значительная часть их дохода зависит от их способности передать продукт в руки потребителя. Итак, почему эта работа вызывает такое привыкание? Возможно, потому, что чрезмерная прибыль от многих фирменных фармацевтических продуктов может означать огромные комиссионные.Кроме того, продукты обычно довольно быстро потребляются и не хранятся, поэтому старые рынки редко исчезают; они нуждаются в регулярном обслуживании. Второй наиболее привлекательной особенностью работы, о которой говорили торговые представители, была интеллектуальная задача, которую она ставила перед собой. Образование — норма в этой области; Изучение продуктовой линейки компании похоже на прохождение углубленного курса фармакологии (который многие действительно проходят в первые годы своей работы в отрасли). Они должны быть знакомы с данными, статистикой и проблемами в медицинском сообществе, чтобы иметь возможность успешно общаться с бизнесменами и врачами.Хотя у этой работы есть некоторые аспекты, которые, несомненно, изнурительны — один торговый представитель сказал, что в 1994 году он провел 184 дня в дороге — многим она нравится, и «любовь» — единственный термин, который точно описывает их рвение, преданность делу и готовность зарабатывать. жертвы ради своей работы.

Pay Your Dues

Фармацевтические торговые представители с научным образованием имеют преимущество в этой профессии как с точки зрения их авторитета, так и с точки зрения их способности изучать линейки продуктов.Высшее образование является стандартным для этой работы, и многие работодатели благосклонно относятся к выпускной работе. Полезные курсы включают биологию, химию, биохимию, биофизику, органическую химию, английский язык, публичные выступления, финансы и методы ведения переговоров. Профессиональное образование является нормой для всех торговых представителей как в отношении собственной продукции, так и продуктовой линейки других компаний. Умение читать научное исследование и проверять его предположения имеет решающее значение для успеха PSR. Лицензирование можно получить через профессиональные организации, но не требуется для продвижения на руководящие должности.

Настоящее и будущее

Открытие пенициллина стало началом разработки множества противоинфекционных и антибактериальных препаратов. Это вызвало всеобщее безумие биотехнологических изобретений. За пятьдесят лет США опередили мировое производство синтетических биологических агентов с начала времен до начала двадцатого века. С ростом числа вариантов выросла конкуренция: многие продукты имели схожие эффекты, и компании сочли полезным обращаться непосредственно к врачам и больницам, чтобы показать им преимущества своих продуктов.Фармацевтические препараты — это индустрия с многомиллиардными оборотами, и торговые представители, которые поддерживают интерес врачей к своим расходным материалам, дорого обходятся их работодателям. Будущее фармацевтических торговых представителей остается неопределенным, прежде всего из-за неопределенности, связанной со всеми вопросами здравоохранения. Фармацевтические продукты, безусловно, по-прежнему будут иметь важное значение, но неясно, насколько докторам в планах управляемого медицинского обслуживания придется выписывать различные лекарства. Многие планы управляемого медицинского обслуживания навязывают врачам «общие» стандарты.В этих стандартах указано, что при наличии универсального заменителя фирменного продукта план будет платить только за более дешевый общий заменитель. Другие сценарии, такие как государственное здравоохранение, ценовые ограничения на продукты и запрет на расходы на исследования, могут еще больше подорвать позиции торговых представителей фармацевтической отрасли.

---

Качество жизни

НАСТОЯЩЕЕ И БУДУЩЕЕ

В начале своей профессии у торговых представителей мало контактов и небольшой опыт продажи своей продукции.Их потенциальные клиенты обычно — врачи с многолетним опытом заключения сделок и ведения переговоров с другими торговыми представителями, поэтому многие новые представители рассматривают этот период как образование, а не как возможность получения прибыли. Многие представители говорят, что врачи часто уговаривают их раздавать бесплатные образцы. Торговые представители часто проводят много времени в программах обучения и на профессиональных конференциях, изучая проблемы отрасли. Часы длинные.

---

ПЯТЬ ЛЕТ

Пятилетние ветераны живут намного веселее изо дня в день, хотя и очень загружены.Многие проводят более 110 дней в дороге, посещая больницы, врачей и других медицинских работников, пытаясь продать им свою продукцию. Они наладили регулярные маршруты, а те, кто добился успеха, расширили свою клиентскую базу. Некоторые испытывают финансовые неожиданности; другие используют этих людей как модели и изо всех сил стараются добиться успеха. Посвящение очевидно. Удовлетворенность высокая.

---

ДЕСЯТЬ ЛЕТ

Некоторые представители фармацевтических компаний говорят, что десять лет в этой профессии — это целая жизнь, но очень немногие ее оставляют.Многие перешли на руководящие должности или получили контроль над большой территорией. Они снова запускают процесс в более широком масштабе с большим потенциальным доходом. Лишь горстка зарабатывает чрезвычайно большие суммы денег, которыми отличаются суперзвезды в этой профессии, но культура заставляет всех представителей осознавать, что лучшие торговые представители зарабатывают больше всего. Удовлетворенность высокая. Часы длинные. Семейная жизнь может пострадать.

---

Независимые торговые представители: за и против

за

Даже стартапы могут нанять высококвалифицированных независимых торговых представителей

Независимые торговые представители обычно опытны и успешны.У них также есть тенденция к более высоким результатам продаж, чем у штатных продавцов. Зачем? Потому что они обычно имеют долгую и успешную карьеру, включая опыт продаж в крупных национальных компаниях. Это действительно здорово — это означает, что вы, как новейшая и самая маленькая фирма в своей отрасли, можете нанять лучших и самых опытных профессионалов по продажам в своем бизнесе!

Огромное скрытое преимущество использования независимых торговых представителей состоит в том, что вы можете учиться у них. Я никогда не мог достаточно отблагодарить независимых представителей, которых я нанял в свой книжный бизнес! Некоторые стали очень близкими друзьями.Они не только держали меня в курсе того, что происходит в отрасли и что делают мои конкуренты, но также давали мне очень конкретные советы — следите за этим конкурентом в поисках хороших идей; попробуйте эту новую упаковку; эта цена слишком высока; вам нужны более качественные торговые материалы; эта книга выглядит победителем, увеличьте рекламный бюджет. Идеи и поток информации, который я получил от независимых представителей, были невероятными! Вдобавок ко всему, они сделали чертовски интересным быть частью индустрии.

Опытные представители сокращают время руководства для вас

Независимые торговые представители обычно более опытны, чем внутренние представители, и им требуется меньше управления и руководства.Если вы возьмете их на работу, вам с меньшей вероятностью понадобится менеджер по продажам, и они, вероятно, займут у вас гораздо меньше времени, чем штатные представители.

Расходы на продажи растут и падают вместе с вашими продажами

Это большой плюс для растущего бизнеса, у которого мало денег на начальном этапе, а также помогает во время спадов.

Независимые представители предлагают долголетие

Солидные представители будут всегда. Они вряд ли исчезнут после нескольких тяжелых месяцев в дороге, как это делают многие продавцы начального уровня.Не забывайте, что если у вас есть собственный торговый персонал, одни только командировочные и другие расходы могут быть даже выше, чем зарплата.

Минусы

Независимых торговых представителей невозможно полностью контролировать

Они будут продвигать только те продукты, которые, по их мнению, имеют больше шансов продать и заработать на них деньги. Они будут стремиться делать все возможное, чтобы продавать лучшие продукты из своих самых известных линий.

Остерегайтесь синдрома «первого выхода из сумки»

Как новый производитель, вы легко становитесь мишенью для синдрома «первый раз из сумки».Представитель будет стремиться разместить заказы на ваш продукт очень быстро после того, как он или она впервые представит его. Если этого не произойдет, возможно, ваш продукт больше не будет представлен. Конечно, если вы не договорились об обратном, что было бы необычно для этого бизнеса, независимый представитель, которого вы используете, вполне может продавать и продукцию ваших конкурентов!

Вы должны иметь в виду, что даже если у вас установились долгосрочные отношения с представителем, вы должны постоянно «продавать» ему или ей потенциал как ваших существующих, так и ваших новых продуктов.

Итог

Для большинства небольших продуктовых компаний вам, вероятно, будет намного лучше использовать и построить сильную сеть опытных независимых представителей, чем пытаться создать собственный штат продаж. Познакомьтесь с ними, поддержите их усилия, проявите терпение и учитесь у них.

Выводы, которые можно использовать

• Для большинства небольших компаний независимые представители будут дешевле и лучше, чем внутренние продажи.
• Всегда продавайте свои продукты вашим представителям.
• Воспользуйтесь их опытом.

---

Боб Адамс

Боб Адамс — основатель BusinessTown, учебной платформы для людей, начинающих и ведущих свой собственный бизнес. Боб основал десятки успешных предприятий, в том числе один, который он запустил за 1500 долларов и продал за 40 миллионов долларов. Он также имеет степень магистра делового администрирования Гарвардской школы бизнеса.

7 Структура комиссионных с продаж (и как решить, что лучше для вас)

Структура комиссионных вознаграждений вашей компании является важной частью вашей организации продаж.То, как вы платите своим торговым представителям, не только влияет на вашу прибыльность, но также может помочь вам привлечь и удержать лучших продавцов.

Исследования показывают, что компании, платящие на уровне 75-го процентиля или выше, имеют оборот продаж на 50% меньше. В некоторых случаях, заплатив больше, вы сэкономите деньги в долгосрочной перспективе.

Вот несколько распространенных вариантов комиссионных с продаж, которые следует учитывать, и то, как вы можете выбрать тот, который лучше всего подходит для вашей команды.

Щелкните здесь, чтобы загрузить нашу предварительно запрограммированную электронную таблицу для расчета общей суммы компенсации для каждого типа структуры комиссии.

1. 100% Комиссия

В прямом плане комиссионных, единственный доход, который получают торговые представители, поступает непосредственно от их продаж.

Самым большим плюсом для торговых представителей является то, что он обеспечивает самый высокий потенциал заработка. Большинство компаний не устанавливают ограничения на комиссионные планы, поэтому для торговых представителей нет предела. Поскольку компании не нужно платить базовый оклад, они могут предлагать более высокую комиссию с каждой продажи.

Эта структура дает торговым представителям полный контроль над своими доходами, поскольку они могут работать больше часов, если хотят зарабатывать больше денег.Это также способ оценить, насколько хорошо они справляются со своей ролью.

Для компаний эта структура предлагает самый быстрый выход на рынок, поэтому этот вариант желателен для стартапов.

Представители, работающие только на комиссионных, считаются независимыми подрядчиками, поэтому технически они не являются штатными сотрудниками. Это может сэкономить деньги на найме, налогах, льготах и ​​других расходах, поскольку компании платят только тогда, когда представитель приносит доход.

СВЯЗАННЫЙ: Как управлять командой продаж

Однако больший потенциальный доход не всегда означает лучших продавцов или более высокий доход.

Торговые представители берут на себя гораздо больший риск, используя структуру только комиссионных, поскольку у них нет базового оклада, на который можно было бы рассчитывать, поэтому компании, предлагающие 100% комиссию, могут иметь более высокую текучесть кадров и меньшее количество кандидатов.

Многие продавцы не хотят рисковать доходами и предпочитают получать гарантированную базовую зарплату. Если у вас нет надежной программы обучения, которая гарантирует успех, у вас могут возникнуть проблемы с заполнением и поддержанием должностей в сфере продаж.

2. Базовый оклад + комиссия

Одна из наиболее распространенных структур комиссионных за продажу — это базовая ставка плюс комиссия за каждую продажу.Некоторые компании устанавливают почасовую ставку в качестве базовой, в то время как другие придерживаются постоянной заработной платы.

Эта модель возлагает ответственность как на компанию, так и на торгового представителя.

Компания инвестирует в репутацию с денежным вознаграждением, независимо от их результатов, в дополнение к компенсации за все, что они продают. В обмен на это торговый представитель полностью вкладывает свои навыки и время, чтобы заработать обе части своего вознаграждения.

Как правило, одной базовой зарплаты недостаточно, чтобы обеспечить стабильный доход торговому представителю.Продавцы по-прежнему будут в значительной степени полагаться на свои комиссионные, но, по крайней мере, у них будет запас прочности, когда они увеличат производство или если на рынке произойдет сдвиг на рынке, который может вызвать замедление продаж.

Лучшие торговые представители заинтересованы в компаниях, которые хотят инвестировать в свой успех. Компании, предлагающие базовую зарплату, могут заставить торговых представителей быть уверенными в своем успехе, поскольку компании не хотят делать ставку на кандидатов, которые не смогут работать.

СВЯЗАННЫЙ: 7 стратегий мотивации команды продаж, которые вам ничего не стоят

Модель по-прежнему вознаграждает за производительность, и поскольку вы можете контролировать фиксированную зарплату или количество часов, в течение которых работает торговый представитель, вы можете прогнозировать свои расходы и знать, как чтобы быть прибыльными, нужно продавать много представителей.

В конечном итоге выигрывают и заказчики. Процесс продаж сохраняет свою целостность, поскольку на карту не так много денег, если торговый представитель не закроет сделку. Уже одно это снимает большую часть стресса с процесса, поскольку представители не сокращают углы и не расходуют заказы только для того, чтобы совершить продажу.

3. Многоуровневая комиссия

Компании, которым нужен простой способ мотивировать своих представителей и вознаграждать лучших исполнителей, могут предпочесть многоуровневую структуру комиссионных. После закрытия определенного количества сделок или достижения определенных ориентиров доходов комиссионное вознаграждение продавца увеличивается.

Например, торговые представители могут получать комиссию в размере 5% от всех продаж до 20 000 долларов дохода. Как только они пройдут эту отметку, они будут получать комиссию в размере 8% от всех других продаж в течение того же периода.

Вот как это выглядит в действии:

Щелкните здесь, чтобы загрузить электронную таблицу с предварительно запрограммированными выше вычислениями.

Некоторые компании реализуют аналогичную модель для отстающих, которая снижает их комиссионные, если они не достигают своей квоты.Например, если торговый представитель выполнил только 75% своей квоты, то он может получить только 75% предполагаемой комиссии.

Цель состоит в том, чтобы мотивировать продавцов продолжать заключать сделки даже после достижения своих целей. Это также позволяет им проявлять творческий подход к другим методам, таким как дополнительные продажи или перекрестные продажи, чтобы увеличить свой средний чек.

4. Комиссия по доходам

Независимо от того, выберете ли вы структуру только комиссионных или базовый оклад плюс комиссионные, вам также необходимо решить, как установить ставки комиссионных.

Одной из популярных моделей является модель комиссии с доходов, которая популярна среди торговых организаций на местах или компаний, которые продают продукты по установленным ценам.

Например, если торговый представитель продает услугу за 1000 долларов, он получает 10% комиссии.

Многие торговые организации используют этот метод, когда хотят увеличить свою долю рынка или выйти на новые территории. Они не так сосредоточены на прибыли, как на более крупных бизнес-целях.

Это легко понять и выполнить как для представителей, так и для руководителей компаний, а оплата представителям на основе получаемого ими дохода гарантирует, что лучшие продавцы также будут получать самые высокие зарплаты.

5. Комиссия за валовую маржу Модель

Небольшое отклонение от модели комиссии за доход — это комиссия за валовую маржу, которая учитывает расходы, связанные с продуктами, которые вы продаете. Вместо того, чтобы зарабатывать процент от дохода, торговые представители зарабатывают процент от прибыли.

Например, если вы продаете продукт за 1000 долларов, а расходы на него составляют 600 долларов, то представители будут получать процент от оставшихся 400 долларов.

Эта модель гарантирует, что каждая сделка по продаже поддерживает прибыль компании.Во-первых, представители, которые полагаются на дисконтирование при закрытии сделок, имеют меньше стимулов для этого, что предотвращает снижение вашей прибыли.

СВЯЗАННЫЕ С: Право на скидку: важные уроки для создания предложений SaaS

Их комиссия напрямую связана с ценой, которую платит клиент, поэтому они не могут предложить скидку, не уменьшив при этом свою собственную зарплату.

Это также может побудить торговых представителей продавать продукты с наивысшей прибылью — выигрыш для компании и представителя.

6. Розыгрыш комиссии

Модель розыгрыша комиссии содержит элементы структуры «только комиссия» и «базовая оплата плюс комиссия».

Проще говоря, каждый торговый представитель получает определенную сумму гарантированной оплаты каждый месяц, независимо от того, сколько они продают. Если они зарабатывают меньше комиссионных, чем сумма розыгрыша, они сохранят свою комиссию в дополнение к разнице между суммой розыгрыша и комиссией.

Например, если торговый представитель имеет право на розыгрыш 2000 долларов и он зарабатывает 1700 долларов комиссионных, он сохраняет полную сумму комиссии плюс 300 долларов (сумма розыгрыша минус комиссия).

Прежде всего, это авансовые платежи, которые необходимо вернуть.

Эта система обычно используется для новых сотрудников, которым нужно время, чтобы нарастить производство. Исследования показывают, что среднему торговому представителю требуется около 9,1 месяца, чтобы достичь полной производительности, поэтому наличие надбавки может обеспечить некоторую уверенность в течение этого времени.

С другой стороны, модель получения комиссионных может быть сложной в исполнении, и торговым представителям сложно отслеживать и прогнозировать свои доходы. Хуже того, если у них будет несколько неудачных циклов продаж подряд, они могут оказаться в значительной долге перед компанией.

Это может быть немного сложно вычислить, поэтому мы создали электронную таблицу с предварительно запрограммированными формулами, где вы можете ввести свои продажи и ставки комиссионных и получить обратно сумму компенсации. Щелкните здесь, чтобы загрузить это.

7. Только базовая ставка

Модель только базовой ставки не очень часто используется в современных торговых организациях. Вместо того, чтобы предлагать комиссионные за каждую продажу, продавцам выплачивается фиксированная почасовая ставка или зарплата.

Нет стимула продавать больше, поэтому нет ничего, что могло бы стимулировать производительность или мотивировать членов вашей команды, если вы не предлагаете бонусы или другие вознаграждения.

Это также не позволяет выделяться ведущим исполнителям. Если вы платите каждому продавцу одинаковую зарплату, то ваш самый трудолюбивый торговый представитель зарабатывает столько же, сколько и ваш самый низкоэффективный.

Однако некоторые торговые организации используют эту модель, если они сосредоточены исключительно на потенциальных клиентах, а не на поиске сделок. Ваши торговые представители тратят больше времени на консультации или поддержку, чем на «продажу». Их эффективность зависит от их способности отвечать на вопросы, а не преодолевать возражения, отслеживать потенциальных клиентов и выступать с презентациями.

Выбор модели вознаграждения за продажи

Лучший план комиссионных с продаж — это тот, который побудит ваших продавцов работать с максимальной отдачей. Но это не однозначное решение, и многие компании часто приходят к гибридным структурам комиссионных, о которых говорилось выше.

Вот как вы можете решить, какой метод идеален для вашей организации:

Рассмотрите вашу текущую экосистему продаж

Начните с дозвона о вашем процессе продаж и текущих сотрудниках.

Сколько зарабатывают ваши лучшие продавцы по сравнению с самыми низкими производителями? Если нет большой разницы, возможно, вам нужен лучший способ вознаградить за результат.

У вас высокая текучесть кадров или ваши лучшие сотрудники уходят на более высокооплачиваемую работу по продажам? Если это так, возможно, вы не предоставляете достаточного денежного поощрения (особенно, если в настоящее время вы используете модель только с комиссией).

Являются ли члены вашей команды, выполнившие свои квоты, столь же продуктивными в конце месяца, как и в начале? В противном случае вы можете рассмотреть многоуровневую модель комиссионных, которая стимулирует постоянную продуктивность продаж для получения большего вознаграждения.

Подставьте вещественные числа для каждой модели, которую вы рассматриваете, и посмотрите на результат.

• Кажется ли компенсация справедливой?
• Легко ли торговому представителю отслеживать и понимать?
• Позволяет ли структура комиссии оставаться прибыльной?
• Получите ли вы конкурентное преимущество в своей отрасли, которое привлечет лучших специалистов по продажам?

Самое главное, помните, что речь идет не только о сумме в долларах, которую вы платите своим сотрудникам.Руководители продаж также должны иметь возможность использовать вашу структуру комиссионных для мотивации своих команд, повышения производительности и достижения ваших организационных целей.

Помните, деньги определяют поведение.

Один из важнейших факторов, который следует учитывать при определении структуры комиссионных с продаж, — это то, как деньги определяют поведение. Ваша модель комиссионных должна поддерживать цели компании, чтобы торговые представители четко понимали, какими должны быть их приоритеты.

Например, если вы хотите, чтобы ваши торговые представители продавали больше Продукта А, потому что это дает больше прибыли для компании, тогда имеет смысл платить им больше за продажу Продукта А.

Постройте свой план комиссионных с учетом целей компании и разработайте его так, чтобы преодолеть существующие и потенциальные проблемы, которые могут помешать вашей команде достичь этих целей.

Средние ставки комиссионных с продаж по отраслям

Конечно, когда дело доходит до решения, какая структура комиссионных с продаж будет работать лучше всего для вас и вашей команды, очень важно посмотреть на средние ставки комиссионных с продаж в вашей отрасли.

Слишком низкая цена, когда дело доходит до комиссионных, обязательно отпугнет амбициозных торговых представителей от работы в вашей компании.С другой стороны, предложение более высоких комиссионных, чем у ваших конкурентов, скорее всего, привлечет лучшие таланты: 43% работников готовы покинуть свои компании и повысить зарплату на 10%.

Тем не менее, увеличение до может быть пустой тратой денег: вы можете получить те же результаты за меньшие деньги.

Ищете сравнительный анализ? Исследование Hubspot выявило следующие средние комиссионные по отраслям:

• Торговые представители в оптовой и промышленной сфере: 61 660 долларов
• Страховые торговые агенты: 50 600 долларов
• Рекламные торговые агенты: 51 740 долларов США
• Брокеры по недвижимости и торговые агенты: 50 300 долларов США
• Ценные бумаги Агенты по продажам товаров и финансовых услуг: 64 120 долл. США
• Работники отдела продаж, продавцы новостей и уличных торговцев и родственные работники: 26 430 долл. США Процент комиссии с продаж?

  Если бы это было так просто.

  Если разбить это как можно проще, то среднее соотношение между зарплатой и комиссией в торговых силах США составляет 60:40.

  Но это без учета различных типов структуры комиссионных с продаж или различия ставок в зависимости от отрасли.

  В более агрессивных секторах продаж, в которых используются независимые подрядчики, такие как страхование, вы с большей вероятностью увидите структуру комиссионных выплат 100% без базового оклада для компенсации.

  Между тем отрасли, которые больше ориентированы на обучение клиентов, такие как фармацевтика, как правило, имеют менее агрессивное сочетание, например соотношение заработной платы и комиссии 75:25.

  Руководители продаж также иногда используют разные структуры комиссионных, чтобы по-разному мотивировать разных членов команды. Например, те, кто занимается привлечением клиентов, скорее всего, увидят, что более высокий процент их общей оплаты будет приходиться на комиссию, чем продавцы, работающие в сфере управления счетами.

  Для продавцов, занимающихся привлечением клиентов, такой подход возлагает бремя на охоту за новыми клиентами, в то время как продавцы, занимающиеся управлением учетными записями, вознаграждаются за установление прочных отношений с существующими клиентами.

  Шаблон структуры комиссионных с продаж

  Когда вы нанимаете нового сотрудника, которому будет выплачиваться — полностью или частично — комиссионное вознаграждение, очень важно получить ваше согласие в письменной форме.

  Вы и ваш новый сотрудник должны подписать документ, в котором подробно описаны права и обязанности каждой стороны.

  Если у вас нет под рукой юриста компании, в Интернете есть несколько шаблонов структуры комиссионных с продаж, которые помогут вам расставить все точки над «i» и «перечеркнуть».

  Одно из моих любимых — это Соглашение о комиссии за продажу от PandaDoc. Этот шаблон прекрасно настраивается в соответствии с вашими конкретными потребностями, а также может быть подписан соответствующими сторонами. Бонус: вы также можете отслеживать просмотры и открытия в этом шаблоне.
  

  Кроме того, это Соглашение о бесплатной комиссии от RocketLawyer автоматически настраивает шаблон в соответствии с состоянием, в котором вы работаете. Инструмент RocketLawyer проведет вас через каждый этап настройки.

  Существует также простое, но эффективное Соглашение о комиссии от SEQ LEGAL, основанное на трех ключевых краеугольных камнях:

  • «Триггерное событие», которое привело к возникновению платежного обязательства
  • Базовая сумма
  • Комиссия

  Последние мысли

  Описание структуры комиссионных — одна из самых важных вещей, которые вы будете делать в своей торговой организации.Не существует единого наилучшего решения для каждой организации, и иногда поиск правильного баланса сводится к старомодным методам проб и ошибок.

  Можно поэкспериментировать с разными решениями, чтобы увидеть, что работает. Ваша торговая организация, вероятно, испытает свою долю оборота, и то, что мотивирует одну команду к работе, может не мотивировать вашу команду через 10 лет.

  No related posts.