Как правильно работать торговым представителем: Как работают торговые представители — стоит ли работать, отзывы

Как работает торговый представитель — как правильно и сложно ли

Если товар нуждается в продвижение, если требуется контроль при продаже товара или если необходимо расширить сеть точек для продаж – все это можно возложить на торгового представителя. Во время рыночной конкуренции – торговый представитель незаменимый работник в поле, от которого зависит успешность продукта и количество прибыли организации.

Кто такой торговый представитель

Торговый представитель, по определению – это человек занимающейся посредничеством между точкой продаж и фирмой производителем.

Обязанности:

• Регулярный контроль точек продаж.
• Вхождение в контакт с руководителями магазинов.
• Обработка заказа точки продаж, и контроль товара на складе.
• Увеличение точек продаж, и предлагаемого ассортимента.

Изредка на торговых агентов могут возлагаться дополнительные обязанности:

• Контроль за дебиторской задолженностью.
• Внештатный сотрудник отдела продаж.
• Мониторинг рынка сбыта, и контроль конкурентов.

Плюсы и минусы профессии

Минусов в работе торгового представителя, но они довольно существенны:

1. Непрестижность работы – фактор, который останавливает многих при поиске работы. В сознании наших людей представитель, как профессия, это неквалифицированный и низкооплачиваемый труд. А сам человек ассоциируется с продавцами, ходящими по квартирам и впаривающим людям ненужный товар.
2. Нестабильность работы – торговый, никогда не может знать на 100%, что завтра его не отправят на новый район осваивать точки для сбыта.
3. Нестабильная заработная плата – чаще всего, заработная плата составляет, минимальная з/п + проценты от продаж. А вот какие будут эти проценты, никто не знает.
4. Это полевой работник – не стоит мечтать про удобства, но дополнительные обязанности есть всегда.

Что же касается плюсов работы, к ним можно отнести:

1. Свобода в действиях – никто не будет контролировать каждый шаг, есть просто план, который необходимо выполнить.
2. Общительная профессия – работа требует постоянного общения с обширным кругом людей. Работа научит не только коммуникабельности, но и повысит стрессоустойчивость.

Стандарты работы торгового представителя

Как и все профессии, торговый представитель имеет свои стандарты. Они могут отличаться в различных организациях, но обобщенно их можно выразить в следующем алгоритме:

1. Немаловажен внешний вид. Агент должен иметь четкий план на день и знать все объемы продаж на своих торговых точках. У него вся информация и все необходимые материалы должны быть под рукой.
2. Непосредственно на точке, необходимо перед работой хотя бы поздороваться с персоналом. Желательно знать по имени всех начальников. Это как минимум настроить людей быть более лояльными.
3. Осмотр точки. Нужно проверить рекламу компании, представителем которой является агент. После этого необходимо просмотреть рекламу и продукцию конкурентов. Где она расположена, ее внешний вид, есть ли возможность перекрыть ее своей продукцией. После этого следует уделить внимание своей продукции, сколько позиций на полках, где именно, возможно ли что-то поменять.
4. «Правило полтора» с помощью него, агент высчитывает дальнейший заказ. Также необходимо зафиксировать остаток.
5. Презентация товара. Достаточно трудоемкое занятие, суть заключается в том, чтобы установить, в чем нуждается потребитель, а затем подготовить презентацию, по принципу «преимущество товара равнозначно удовлетворению потребителя».
6. После завершения осмотра точки, агент должен заполнить все необходимые документы для фирмы и пометить для себя ключевую информацию.
7. Нередко, агент выступает в роли мерчандайзера. То есть занимается выкладкой товара.

Мерчандайзинг

Неотъемлемая составляющая работы торгового агента – мерчандайзинг. Говоря проще, это повышения продаж путем выкладки товара, рекламы и различных оптимизаций.

При выкладывании товара необходимо придерживаться определенных правил мерчандайзинга:

1. Золотая полка. Так называется полка, находящаяся примерно на уровне глаз покупателя.
2. Фирменный блок. Размещение товаров одной фирмы рядом друг с другом. Подобным способом достигается дополнительная реклама товаров фирмы.
3. Сначала продается товар с подходящими к завершению сроками годности. То есть на полке, старые товары всегда выдвигаются вперед.
4. Реклама. Реклама должна находится на самом видном месте, чаще всего это возле входа в магазин и перед кассой.

Эти правила являются общими, так как каждая организация имеет свой план подобный работы. В частности, действия торгового будут зависеть от специфики продукции, которую он представляет.

Личные качества, необходимые для этой работы

• В первую очередь — это коммуникабельность. Потому, что данная работа требует постоянного общения с другими людьми и очень часто с незнакомыми. И с этими людьми необходимо непросто дружески поговорить, а продать им товар своей компании или убедить, что товар должен занимать конкретные позиции на полках.
• Во-вторых, мотивация. Человек должен быть уверен в своей необходимости, что он делает нужное дело и от него, что-то зависит. Такой подход повысит работоспособность и сделает торгового более ответственным.
• В третьих, стрессоустойчивость. Не всегда общение с уже известными заказчиками или потенциальными будет комфортным, довольно часто необходимо решать спорные вопросы и принимать отказы.
• В четвертых, организованность. Представитель должен быть пунктуальным и собранным, от этого непосредственно зависят его успехи в поле и выполняемость плана.
• И напоследок, агент должен не только уметь нестандартно мыслить, но и быть энергичным человеком, который легко приспосабливается к смене обстановки.

Куда идти работать

По своей сути торговый представитель – это передвигающаяся реклама компании. В связи с этим в полевых агентах, во времена жесткой конкуренции, заинтересованы абсолютно все компании, от продуктовой и бытовой химии до фармацевтической организаций.

При выборе места работы стоит опираться не только на зарплату, которую предлагает компания, но и на свои опыт и таланты. Необходимо трезво оценивать свои возможности и предпочтения. Бывает так, что в каком-то виде товаров человек разбирается и благодаря врожденным талантам, может, показывает неплохие результаты уже на начальных этапах работы.

Также не стоит забывать, что сфера продаж довольно сложное занятие, так как рынок давно поделен между компаниями и протиснуть свой товар на новой точке бывает очень непросто, а иногда просто невозможно, поэтому выбирая свою отрасль, стоит задуматься, где конкуренция среди брендов будет не такой большой.

Если говорить непосредственно о компаниях, то необходимо внимательно просмотреть требования к кандидатам и узнать условия труда. Еще, как вариант, можно посмотреть в интернете отзывы про работодателя.

Перспективы профессии

Перспектив достаточно много, их можно разделить на личные и профессиональные.

К личным относятся:

1. Расширения круга общения. Довольно нужная перспектива в наше время, никогда не знаешь, какая помощь будет необходима.
2. Умение подбирать персонал. Во многих организациях, на торгового, кроме его основной работы, еще возложена функция руководителя. Выделяется штат мерчандайзеров, которые подчиняются непосредственно торговому.
3. Решение сложных профессиональных задач. Часто перед агентом ставятся непростые задачи, их реализация повысит не только авторитет в глазах начальства, но и даст опыт. Совершенствование себя, в поиске решений нестандартных задач.

Что же касается профессиональных перспектив, то их несколько:

1. Карьерный рост. И чем успешней торговый и чем больше его опыт, тем больше шанс пробиться вверх по карьерной лестнице. И не имеет значения, что в текущей компании нет пути к повышению. При наличии выше перечисленных качеств, а главное, опыта, уже можно претендовать на более значимую должность в других фирмах.
2. И конечно, заработная плата. Работа торгового зависит от простого алгоритма, чем качественней и компетентней выполняется работа, тем выше зарплата.

Подводя итог статьи, хочется выделить следующие тезисы:

1. Торговый представитель – довольно сложная физически и морально утомительная работа. Но гарантирующая постоянное личное развитие и немаленький доход.
2. Зарплата напрямую зависит от торгового, чем лучше он сработает тем выше заработок.
3. Несмотря на конкуренцию, довольно востребованная должность, что при наличии опыта в сфере торговли позволит выбирать среди работодателей.

Статья была полезна?

0,00 (оценок: 0)

Что должен знать торговый представитель?

А вы замечали, что на многих сайтах по поиску работы с каждым днем становится все больше объявлений о том, что в крупные компании требуются грамотные торговые представители (ТП). Видимо, эта профессия довольно востребована на данный момент и сегодня мы попытаемся разобраться как правильно работать торговому представителю, почему так и что нужно знать, чтобы стать высокоэффективным мобильным агентом с достойной зарплатой.

Исторически сложилось так, что торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем, то есть он связывает производителей той или иной продукции с оптовыми закупщиками, торговыми точками, отелями и другими заведениями сферы обслуживания.

Из-за особенностей работы, ТП около 90% рабочего времени передвигаются по городу по различным торговым точкам, потенциальным клиентам и деловым встречам и только 10% в офисе. Такая “удаленная” работа требует постоянного контроля деятельности “полевого работника”. Для этого компания DDAPP разработала уникальное программное решение для торговых представителей — приложение “Альт”, позволяющее как повысить продажи торговому представителю, так и оптимизировать его рабочий процесс путем использования воронки продаж. В нем собраны все сведения о клиентах, время их работы, объемы прошлых и будущих поставок, суммы задолженностей и возможно умное построение кратчайшего маршрута для передвижения между точками.

Таким образом ТП получает возможность оперировать информацией и данными сразу со своего планшета или смартфона, а руководитель по GPS навигации может отслеживать все передвижения во время рабочего дня. Удобно, правда?

Функции торгового представителя

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

1. Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
2. Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
3. Заниматься продвижением новой продукции;
4. Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
5. Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
6. Поиск новых клиентов;
7. Заключение сделок и подписание договоров.

Личные качества торгового представителя

Крутого программного обеспечения и короткого перечня реализуемой продукции недостаточно, чтобы убедить покупателей выставить и приобрести товар. Для этого необходимо иметь соответствующие личные качества, которые помогут совершать продажи в несколько раз быстрее и в больших количествах. Прежде всего торговый представитель должен знать как продать товар и быть коммуникабельным и обладать минимальными профессиональными знаниями и навыками. Он должен уметь вести деловой разговор и уметь грамотно оперировать аргументами, почему именного его товар должны купить и почему их торговая марка лучше и просто обязана стоять прямо перед “носом” у покупателей в магазине.

Организация работы торгового представителя

Любой начинающий ТП должен обладать вышеперечисленными навыками и следовать стратегии, которую поставила перед собой компания и пользовать фишками и советами более опытных коллег. По началу необходимо полностью влиться в работу и стараться выполнять максимальное количество задач и вовремя осуществлять отчетность торгового представителя.
Помочь в организации работы может наше программное обеспечение Альт. Повышайте свою эффективность и удачных Вам продаж!

 

Также читайте статьи по темам:

Дистрибуция в Украине

Автоматизация сбора заявок

Управление каналами дистрибуции

Что должен знать торговый представитель

Что должен знать торговый представитель — этот вопрос следует задать себе любому, кто собирается строить карьеру в данной области. Суть этой работы — представление товара крупным компаниям и контроль за их продажей на торговых точках. Даже начинающему торговому представителю следует овладеть определённой информациями и навыками, чтобы успешно справляться с работой.

Что должен знать торговый представитель

1. Сотрудник должен знать свой товар. Начать торговому представителю стоит именно с изучения продукции, которую он собирается продавать. От этого зависит успешность переговоров с потенциальными клиентами и торговыми точками, закупающими товар.
2. Знайте свою территорию. Вам должны быть известны все торговые точки, имена руководства, время нахождения руководителей на рабочем месте, ассортимент продукции, направление торговли, особенности оформления документации. Используйте программы для торговых представителей для мобильных устройств, чтобы фиксировать эту информацию в своём мобильном телефоне и при необходимости быстро её находить и применять.
3. Умейте находить подход к людям. Как начинает свой день торговый представитель — начало работы предполагает отметку всех точек на карте, куда нужно съездить, подготовку документов и перечисление рабочих целей рабочего дня. В каждой точке придётся общаться с разными людьми. От того, как вы выстроите общение, зависит продуктивность дальнейшего сотрудничества. Особенно это касается новых клиентов, с которыми только предстоит заключить договор. Чтобы найти подход к человеку, желательно собрать всю информацию о нём заранее. Внести её в базу данных вам поможет программа для торговых представителей, устанавливаемая на компьютер, планшет или смартфон.
4. Научитесь работать с документами. Профессия торгового представителя — это заключение договоров, заполнение маршрутных листов, работа с разными ведомостями, бланками и таблицами. Все документы должны быть заполнены чётко и без ошибок.
5. Знайте своих конкурентов. Без понимания того, что предлагают другие компании, невозможно продвинуть свой товар. Необходимо быть осведомлённым о плюсах и минусах конкурентов, торговых точках, где продаются их товары, особенностях ассортимента.
6. Изучайте рынок. Торговый представитель должен мыслить глобально — знать особенности спроса и предложения, улавливать их колебания и отслеживать появление новых товаров на рынке. Так можно оценить спрос на вашу продукцию и выстроить правильную стратегию продаж.

i-Markt для торговых представителей — программа, нацеленная на повышение продуктивности работы данных сотрудников. Она позволяет вести базу данных, отмечать торговые точки на карте, работать с медиа данными, составлять отчёт, обмениваться данными с коллегами и многое другое. Программа оптимизирована для работы на компьютерах, планшетах и смартфонах, что удобно торговому представителю, постоянно находящемуся в поле.

Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов + видео визита

Содержание

Введение

Идеальный визит торгового представителя должен состоять из 5 аспектов: выявление потребности клиента, презентации товара в потребность клиента, обязательное соблюдение структуры презентации, работа с возникшими возражениями и завершение визита сделкой. Успешные торговые представители проводят свои визиты в соответствии с такой структурой и соблюдая все пять аспектов работы. Для начала предлагаю разобрать виды потребностей клиента.

Потребности клиента: виды и способы выявления.  Пирамида А.Маслоу

Этап «выявления потребности» очень важный, именно от него зависит результат вашей встречи с клиентом. Правильно выявленная потребность и презентация товара в потребность обеспечивает 80 % успеха визита. Для клиента важна «ВЫГОДА», а не все преимущества товара. Поэтому важно показать эту выгоду клиенту.

Американский психолог Абрахама Маслоу.

Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации – теорию иерархии потребностей.

1. Физиологические потребности (в еде, в воде, в сексе, в общении и т.д).
2. Потребности в безопасности (здоровье, отсутствии ЧП/катаклизм, в порядке и т.д.) .
3.   Потребность в любви и принадлежности к социальной группе: семье, классу, группе и т.д.
4.   Потребность в уважении, признании обществом.
5.   Потребность в самореализации.

Перечень вопросов для выявления потребностей клиента

Подумай, что спросить!

Будем задавать клиенту разные вопросы с целью выявления потребности, и если будет ответ «нет», будем выяснять, почему они такими являются.

Вопросы делятся на:

• Закрытые –  вопросы, на которые можно дать закрытый ответ — «да», «нет»,  «конечно», «согласен» и т.д.
• Открытые – вопросы, на которые можно ответить только развернуто, они требуют мыслительного процесса. Такие вопросы начинаются с вопросительного слова – когда? Что? Как? Почему? Какой? Сколько? Куда?
• Альтернативные – вопросы, в которых содержится несколько вариантов ответа.

Самые лучше вопросы для выявления потребности это открытые, которые побуждают клиента размышлять и думать над ответом.

А что вам важно в продукте?

А какой продукт вы бы заказали? Почему?

Почему вы рекомендуете этот товар?

Сколько товара «Бренд» вы продаете?

Кто покупает данный товар?

Почему вы думаете, он пользуется спросом?

Что интересно вашим покупателям в категории этих товаров?

Только после понимания потребности стоит делать презентацию продукта.

Одна потребность = одна презентации.

Презентация товара в потребность клиента

После выявления потребности клиента можно проводить презентацию. Презентация проводится только в рамках потребности, не нужно дополнять ее другими преимуществами продукта.

Если ваш клиент говорит о качестве продукта, значит проводим презентацию только по качеству, если о безопасности – презентация должна быть только по его безопасным свойствам.

Как же проводится презентация?

Вы выявили потребность и вы кладете на нее свойство компании, свойство продукта (товара), таким образом, чтобы с помощью магической фразы вы дали пользу или выгоду от сотрудничества с вашей компанией/товаром.

МАГИЧЕСКИЕФРАЗЫ

«Благодаря этому вы получите»

«С помощью этого вы решите»

«Вам это позволит»

«В результате вы получите возможность»

«Это даст вам»

«Вы достигните»

«Благодаря этому у вас получится»

«Вы узнаете»

Структура презентации (свойство-преимущество-выгода) с примерами

Все успешные продажи построены на схеме: Свойство-Преимущество-Выгода.

На визите недостаточно перечислить основные свойства и преимущества товара, важно рассказать о таких преимуществах,  с помощью которых клиент сможет удовлетворить имеющиеся потребности. Покажите ему выгоду от преимуществ товара. 

 «Не рассказывайте мне о преимуществах товара – покажите выгоду, которую я получу, приобретая его».

Выгоды – это понятие, которое отвечает на вопрос «зачем мне данное свойство товара?»: вы сможете решить для себя существующую проблему, вы заслужите авторитет среди коллег, ваши потребители будут благодарны вам, вы получите доход, вам меньше придется тратить время на продажу и т.д.

Свойство товара это объективная особенность продукта. Вид материала, из которого изготовлен, определенная масса, размер, мягкий, твердый, легкий, экологически чистый, натуральный, быстрый и т.д. 

Свойство товара можно измерить, ощутить, увидеть, оценить, они очевидны.

При озвучивании свойств товара у клиента возникает вопрос: «А что мне с этим делать?» «Зачем мне они нужны?»

Преимущество

Это характеристики товара – это особенности, которые делают товар выгодным, полезным для клиента, выделяют его от массы других подобных товаров. Это выгодное отличие товара от всех конкурентов.

Выгода

Каждым человек живет по потребностям. На работе и дома он хочет, что-то решить, ему может чего-то не хватать, или то, что у него сейчас есть, не удовлетворяет все его потребности.

Выгода это то, как свойства и преимущества товара удовлетворяют потребности конкретного клиента в настоящее время.

Примеры:

В диалоге с клиентом, увидели потребность в тепле – мне нужна куртка в которой будет тепло зимой. 

Свойство — «У этой куртки перьевая прослойка»
Преимущество — «Благодаря этому свойству эта куртка теплее аналогов»
Выгода — «В этой куртке вы не замерзнете зимой и не простудитесь»

Если бы клиент говорил о бренде и известности товара. Мы бы презентовали его спозиции бренда.

Мне хочется куртку известной популярной фирмы Nike.

Свойство – данная курточка брендированная Nike

Преимущество – «Это выделяет ее среди других брендов»

Выгода «В этой куртке вы будете выглядеть современно, модно и красиво»

Никогда не угадывайте потребность клиента, для ее выявления задавайте больше вопросов, слушайте клиента. Ошибки могут привести к негативным результатам. Например, в презентации товара вы говорите о том что товар дешёвый, клиент думает, наверно он некачественный.

Если вы говорите о том, что товар хорошо покупают, клиент думает что товар недостаточно эксклюзивный. Ну и так далее. Работаем только с той потребностью, которую выявили ранее.

Если вам клиент (Директор/Управляющий магазина) говорит об оборачиваемости товара, презентуйте его с точки зрения «продаваемости»:

Согласен с Вами, оборачиваемость товара  это важный аспект. Прошу заметить наш «товар» имеет медийную поддержку, которая работает вам в помощь, 10 раза в день его рекламируют по центральным каналам города. Спрос на данный товар будет высокий. Благодаря высокому спросу и быстрой оборачиваемости вы можете не переживать что товар залежится в магазине, кроме того вы сможете больше заработать денег на его продажах».

Работа с возражениями — топ 6

В случае если в процессе общения с клиентом у последнего возникает возражение, необходимо его отработать. Приведу 10 часто возникающих возражений и способы работы с ними.

1. Я подумаю

Данное возражение требует проработки, значит нашего клиента, что-то смущает, в чем-то сомневается, не уверен.

Для разрешения данного возражения необходимо задать дополнительные вопросы.

—Иван Иванович, у вас есть какие-то дополнительные вопросы? Что вас смущает?

Давайте подумаем вместе. Со своей стороны я дам ответы на интересующие вас вопросы.

—В целом мое предложение вам интересно? Что вас смущает?

—Конечно, надо все взвесить, но у меня такое чувство, что вас что-то смущает.Что мы можем изменить или улучшить?

-Конечно, подумайте. Единственный нюанс – возможно при обдумывании встанет вопрос по датам/срокам/ценам…

2. Надо посоветоваться

—Конечно, посоветуйтесь. А вас лично товар/продукт сейчас полностью устраивает,или есть что-то не подходит?

— Я понимаю, что в компании, скорее всего, решение принимает по таким вопросам несколько человек. Но я слышал (мне сказали) что для начала важно с Вами определиться. Подходит это вам или нет (повышаем статус клиента)

—Опыт показывает что 80 % продуманных предложений профессиональное руководствоодобряет. Давайте вместе встретимся с вашим директором, чтобы обсудить детали

3. Уже работаем с другими

— Отлично. Именно поэтому я вам и позвонил. Мы как раз в приоритете начинаем работать с теми компаниями, которые уже имеют опыт подобного сотрудничества. Скажите, Вы принципиально работаете только с этим поставщиком или готовы рассматривать другие варианты?

— Скажите вы принципиально работаете только с этим поставщиком или готовы рассматривать другие предложения если они будут более интересные для вас.?

4. Нам ничего не надо

—Не нужно, потому что уже работаете с другими или потому что вообще непользуетесь таким товаром?

—Не нужно именно сейчас или вообще не планируете развивать это направление?

—скажите у вас были такие ситуации когда…?

— Я согласен, что если нет выгоды, то нет и смысла пользоваться сервисом /товаром. Иван Иванович, я правильно понимаю, что у Вы как руководитель заинтересованы в прибыли компании? Давайте я расскажу как можно заработать с помощью данной услуги или товара.

5. Нет времени

Я подготовился к нашей встрече и рассчитываю, что 20 минут хватит, чтобы понять сможем ли мы быть полезными друг другу, 20 минут у вас есть?

—Я понимаю, сейчас у вас аврал работы. Можем ли мы с вами встретиться в другойдень и спокойно все обсудить? Когда вам будет удобно?

6.Дорого

—Скажите, пожалуйста, дорого, а с чем, с кем вы сравниваете?

— Важны ли для вас другие характеристики товара кроме цены?

Завершение визита и подведение к решению

Завершение визита это важный аккорд в построении визита.

 Подводим итоги переговоров: «Мы с вами договорились, что вы закупите товар «Василек» в количестве 10 штук. Отгрузка данного товара будет  завтра после 12 часов дня.  У вас остались какие-то еще вопросы?»  

«Правильноя понимаю, что вы сможете закупить 10 банок?»

 Выслушиваем ответы клиента, отвечаем на вопросы, соглашаемся.

Фиксируем в предварительном заказе договоренности, контактные данные которые предоставил клиент. Отправляем заказ в компанию или контролируем заявку клиентом.

Заключение

Эффективный визит это залог успеха каждого торгового представителя. Его важно проводить правильно, в потребность клиента, качественно работать с возражениями, только благодаря правильной работе с клиентами вы сможете стать успешным торговым представителем. 

Видео как по структуре Свойство-выгода-преимущества

Общие — Как начать разговор с потенциальным клиентом?

Существует четыре способа начать разговор и преодолеть скептицизм и сопротивление клиента.

Первый способ: благодарность.
«Я рад, что вы дали мне шанс на беседу с вами. Знаю, как вы заняты, и понимаю, что вы можете уделить мне только очень немного времени. Я буду краток».
Всегда, когда человека за что-то благодарят, это поднимает чувство его собственного достоинства и влияет на улучшение его настроения. Заранее благодаря клиента, вы вызываете в нем большую симпатию к себе и уважение.

Второй способ: создание атмосферы ожидания.
Одним из наиболее эффективных способов является возбуждение любопытства к себе и сосредоточение на себе всего внимания клиента. Вы говорите: «Я уверен: то, что я покажу, вам очень понравится!», или «То, что я вам покажу, произведет в вашей работе революцию», или: «Предложение нашей фирмы может в течение месяца сократить ваши расходы вдвое!»

Неважно, что вы скажете, клиент должен подумать: «Это для меня!» или «Никогда бы не подумал!» Если ваш собеседник может принять решение по поводу покупки предложенного вами товара, он пожелает получить дополнительную информацию о том, что вы продаете.

Третий способ: коренное изменение ситуации
Вы можете воспользоваться этим методам, когда почувствуете, что клиент слишком негативно настроен. Может, у него был негативный опыт с напористым, агрессивным продавцом, и он опасается снова оказаться в подобной ситуации.
Вы измените ситуацию, сказав: «Я хотел бы обратить ваше внимание на то, что пришел к вам не для того, чтобы что-то продать. Я хочу только задать несколько вопросов, чтобы установить, может ли наша фирма помочь вашей фирме реализовать свои цели».

Если вы действительно хотите произвести на клиента впечатление, запишите несколько вопросов, которые вы хотите с ним обсудить. Подайте клиенту этот список и скажите, что вас интересуют эти темы. Попросите его немного потерпеть. Если он не согласится, вы можете начать по-другому: «Можно вас спросить, прежде чем мы начнем, в чем заключается ваша работа в этой фирме?»
Если клиент во время разговора перестанет подозревать, что вы хотите ему что-то навязать, а вы заговорите о конкретных делах, спросите его о работе, тогда он будет спокоен и открыт. С этого момента сконцентрируйте свое внимание на нем и его ситуации. Задавайте соответствующие вопросы и внимательно слушайте ответы.

Самый обезоруживающий вопрос — это: «Кем вы работаете в этой фирме и как дошли до этой должности?» Большинство людей в восторге от своей карьеры и охотно отвечают на вопросы, касающиеся их самих, что дает вам возможность слушать и завоевывать доверие клиента.

Четвертый способ завоевания доверия: определение проблемы
Лучшее представление товара (лично, по радио, по телевидению или в прессе) начинается с определения проблемы и ведет к ее разрешению с помощью данного товара или услуги. Точно так же дело обстоит и во время первой встречи с клиентом.
Вы можете сказать: «Как вы знаете, расходы на социальное страхование быстро растут. Наша фирма разработала способ их сокращения».

После такого выступления клиент спросит: «Какой это способ?» Это позволит сделать следующий шаг: «Можно задать вам несколько вопросов, прежде чем начать?»
Если клиент согласен, вы можете начать беседу и собрать как можно больше сведений о его ситуации, прежде чем перейти к постановке диагноза и назначению лечения.
Поэтапная продажа
Если только вы не продаете мелкий, дешевый товар, то очень трудно, почти невозможно, довести переговоры до подписания контракта уже во время первой встречи. Поэтому вам нужно договариваться о следующей встрече, а первую беседу с клиентом вы должны рассматривать только как начало серии переговоров и уведомить об этом клиента. Таким образом вам удастся уменьшить неприязнь клиента и вызвать его интерес к презентации ваших товаров или услуг.
Вы должны сказать следующее: «Сегодня во время нашей короткой беседы я хотел бы задать несколько вопросов, получить некоторую информацию. По возвращении в офис я переговорю о вашей ситуации, которую вы мне описали во время нашей беседы. Если у нас возникнет соответствующее решение, я хотел бы еще раз встретиться с вами и представить вам возможность получения более высоких прибылей (или сокращения расходов)». Вы можете составить собственный сценарий, но постарайтесь убедить клиента, что цель встречи — только знакомство с ситуацией его предприятия. Тогда он будет более раскрепощенным и охотно ответит на вопросы, а встреча будет более плодотворна.

Вы можете использовать журналистскую технику проведения интервью. Она состоит в задавании вопросов и записи ответов. По окончании беседы поблагодарите клиента за уделенное вам время и скажите ему, что через неделю снова с удовольствием встретитесь с ним, чтобы обсудить определенные вопросы и представить свое решение. Спросите, не имеет ли он возражений.
Пользуясь одним из вышеизложенных методов, вы произведете на клиента впечатление профессионала. Эти способы начать беседу являют исходный пункт для установления долгих и прочных контактов с клиентом. Ведите себя солидно и компетентно, цените время клиента. Прежде всего, уже во время первой встречи вы можете установить, будет ли этот человек вообще заинтересован покупкой. Так вы сэкономите время и сможете сконцентрировать все свои усилия на этом клиенте или же на поиске других.

Стоит ли работать торговым представителем: плюсы и минусы

Торговый представитель или торговый агент – это сотрудник определенной фирмы, который рекламирует, продает и продвигает продукцию компании.

Обязанности торгового представителя

1. Владеть всеми данными о продукции компании, которую он представляет: историю создания фирмы, ассортимент товаров, где, как, кем, в каких условиях продукция изготовляется и как транспортируется, строки хранения, наличие/отсутствие сертификаций и многое другое.
2. Систематически посещать торговые точки (магазины, рестораны, отели, кафе, рынки), с которыми уже сотрудничает фирма.
3. Проверять наличие товара в торговой точке.
4. Следить за своевременной оплатой товаров и услуг клиентами.
5. Брать заказ и постепенно расширять ассортимент продукции в каждой торговой точке.
6. Следить за правильной выкладкой товара на полках магазина, ресторана, придерживаться норм соблюдения необходимых долей на витрине.
7. Предоставлять рекламные материалы клиентам.
8. Проводить акции, дегустации.
9. Менять простроченный товар.
10. Искать новые торговые точки, готовые покупать и перепродавать продукцию компании.
11. Проводить переговоры, заключать торговые сделки.
12. Сдавать каждодневный и месячный отчет своему руководителю – менеджеру по продажам.
13. Анализ рынка.
14. Изучение товаров и ценовой политики конкурентов.
15. Участие в специализированных тренингах и занятиях, организованных за счет фирмы.
16. Выполнять поставленный план продаж на месяц, специальные месячные цели.

Помощником торгового представителя является мерчендайзер. Он занимается выкладкой товара в торговых точках, проверкой сроков годности продукции, лепит ценники, при необходимости заменяет торгового представителя. Мерчендайзер значительно упрощает работу торгового представителя, но, к сожалению, не все компании могут себе позволить ввести данную вакансию. Поэтому многие агенты работают без помощников, исполняя все обязанности самостоятельно.

Карьерный рост

Успешно отработав некоторое время, показав хорошие результаты, торговый представитель может подняться по карьерной лестнице и стать менеджером по продажам. Это может произойти через несколько месяцев или даже лет, а может и вовсе не случиться. Во-первых, работа менеджером по продажам более ответственная, требует больше времени и усилий, и не каждый агент имеет желание усложнять себе жизнь. Во-вторых, человек должен иметь лидерские качества, так как ему придется управлять определенным количеством сотрудником. Менеджеры по продажам получают большую заработную плату, но не все торговые агенты могут ими стать.

Следующей ступенькой карьерной лестницы является менеджер по развитию бизнеса, потом коммерческий директор, за ним — региональный директор.

Как видно, возможности успешного развития есть у каждого торгового представителя, но не всем удается достичь вершины.

Основные требования к торговому представителю

Есть несколько важных для этой работы моментов, которые следует учитывать, готовясь стать агентом по продажам:

1. Оконченное высшее образование (но на практике это не является обязательным условием).
2. Наличие опыта работы в сфере продаж.
3. Наличие транспортного средства (есть и пешие торговые агенты).
4. Знание ПК.
5. Личностые качества.

Какими личностными качествами должен обладать человек, чтобы стать успешным торговым агентом:

1. Коммуникабельность.
2. Честность.
3. Ответственность.
4. Самодисциплина.
5. Внимательность.
6. Терпеливость.
7. Настойчивость.
8. Умение анализировать.
9. Целеустремленность.
10. Логическое мышление.
11. Стрессоустойчивость.
12. Высокая работоспособность.

С профессиональной точки зрения, торговый представитель должен:

1. Иметь опыт активных продаж.
2. Уметь проводить презентации, быть убедительным.
3. Уметь слушать и слышать, знать основы вербальной и невербальной коммуникации.
4. Уметь работать с возражениями.
5. Владеть всей необходимой информацией о товарах и услугах фирмы.
6. Иметь ораторские навыки, уметь убеждать, устанавливать контакты, идти на компромиссы, договариваться, излагать собственную точку зрения, аргументировать.
7. Уметь работать в команде.
8. Вести необходимую документацию.
9. Быть уверенным пользователем ПК.
10. Иметь водительское удостоверение.
11. Знать основы рыночной экономики.

Заработная плата торгового агента

Заработная плата торгового представителя состоит из фиксированной ежемесячной суммы и от процентов за выполнения плана, специальных целей, поставленных компанией на какой-то промежуток времени. К тому же, агенты часто получают премии, надбавки.

За невыполнения некоторых пунктов предполагаются штрафы. Поэтому заработная плата агента зависит от множества факторов, а именно: от самой фирмы, от выполнения поставленных целей и задач, от количества проданного товара, от кредитоспособности клиентов, от поиска новых торговых точек и многого другого. Говорить о какой-то конкретной цифре не стоит, поскольку она может сильно отличаться каждый месяц.

Что мотивирует сотрудника торговой фирмы развиваться:

1. Стремление подняться по карьерной лестнице.
2. Хорошие результаты работы.
3. Поддержка положительного имиджа компании.
4. Высокая заработная плата.

Как стать торговым представителем?

Проанализировав личные данные, опыт работы, необходимые навыки, и решив, стать торговым представителем, в первую очередь, необходимо составить резюме. Здесь необходимо указать всю информацию об образовании, предыдущих местах работы, предоставив контактные данные бывших руководителей для получения отзывов, семейное положение, место жительства, возраст, личностные данные, информацию о наличии/отсутствии транспортного средства и водительского удостоверения.

Резюме отправляется по электронной почте на фирму, которая предлагает вакансию. Если работодателя устраивает информация, поданная в резюме, человека приглашают на собеседование. Чтобы получить желанное место работы, иногда достаточно пройти собеседование с менеджером по продажам или директором. Но некоторые фирмы предлагают собеседование в несколько этапов. И только пройдя все необходимые тесты и беседы-тренинги, можно стать сотрудником определенной фирмы.

Плюсы работы

• Престижность данной профессии.
• Возможность развивать личностные и профессиональные качества.
• Широкий круг знакомств.
• Интересная работа.
• Высокая заработная плата.
• Возможность карьерного роста.
• Полученный опыт можно использовать и в других сферах жизни.
• Ненормированный график.
• Результат во многом зависит от стараний самого агента.

Минусы

• Не все агенты продвигаться вверх по карьерной лестнице.
• Профессия требует выдержки, сильной силы воли, целеустремленности и силы.
• Работать иногда нужно в нерабочее время.
• Риск скорого эмоционального выгорания.
• При определенных обстоятельствах невозможно получить желаемую прибыль.
• Находясь в постоянном движении, больше рисков попасть в ДТП, чем простому офисному работнику.
• Необходимость использовать собственное транспортное средство для работы.

Вывод

Работа торгового представителя интересна, ответственна и может быть высокооплачиваемая. Но не каждый может стать успешным агентом, так как нужно обладать определенными качествами характера, которые являются крайне важными для этой работы.

Похожие записи

Стандарты работы торгового представителя

Виктория Солодовникова

 

Желающих получить практические навыки разработки и внедрения стандартов работы торгового представителя приглашаем на семинар, а также провести полноценный аудит продаж Вашей Компании с выработкой рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами нашей Компании.

К нам часто обращаются Клиенты и слушатели наших образовательных программ с вопросом, существуют ли стандарты поведения и работы торгового представителя. Считая, что тема актуальна и востребована, мы посчитали целесообразным представить некоторые рекомендуемые правила в данном разделе.

ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ

1. Знание основных документов

Торговый представитель обязан знать: «Стандарты работы торгового представителя» организации, Должностную инструкцию и  все необходимые формы документов (прайс-листы, сертификаты, ежедневные и периодические отчеты, и т.д.)

2. Знание продукта.

Торговый представитель обязан знать ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования).

3. Управление территорией.

Торговый представитель обязан знать 100% точек, продающих продукцию на закрепленной территории. Все торговые точки должны быть непременно занесены в базу данных. База данных должна содержать графу «комментарии или особенности» и должна постоянно обновляться с учетом изменений окружающей инфраструктуры. Торговый представитель должен знать о планах развития торговых точек на закрепленной территории. Торговый представитель должен иметь с собой маршрутный лист, который составлен с учетом максимального покрытия продаж, минимального времени перемещения между точками и оптимального порядка посещения. В маршрутный лист должно быть занесено время работы торговой точки, время присутствие в данной точке руководства. Также туда должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик, оптимальное время оформления заказа на доставку товара в данную точку.

4. Организация работы.

Торговый представитель должен иметь с собой в машине все необходимые документы: «Стандарты работы торгового представителя», маршрутные листы, карты клиента, бланки заказа, прайс-листы, договоры поставки, сертификаты качества. Пакет документов готовится заранее на весь день с учетом целей, поставленных на каждое посещение. Все документы и рабочие материалы должны быть хорошо организованы, сформированы в папки и защищены от повреждений. Для размещения рекламных материалов должны быть в наличии необходимые приспособления.

Подробнее о системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры – здесь>>

ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЕЩЕНИЯ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ

ПЕРЕД ПОСЕЩЕНИЕМ

1. Планирование рабочего дня и посещений.

Торговый представитель обязан спланировать свой рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений. Торговый представитель должен предвидеть возможные возражения и готовить варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу выгод от товара, а не самого товара.

2. Подготовка к визиту.

Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).

ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ

1. Полный осмотр торговой точки.

Перед началом посещения торговый представитель обязан провести полный осмотр торговой точки снаружи и внутри с целью корректировки изначально поставленных целей и задач.

2. Посещение.

Торговый представитель должен уметь кратко и понятно изложить клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды от этого посещения.

3. Проверка товарного запаса.

Торговый представитель собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет товарный запас.

4. Анализ нужд и потребностей.

Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.

5. Предложение.

Торговый представитель должен уметь сделать предложение, основываясь на выявленных потребностях клиента и поставленных задачах. Основываясь на потребностях и мотивации клиента, торговый представитель должен уметь предложить клиенту соответствующие Черты — Преимущества — Выгоды своего предложения, задавая периодически подтверждающий вопрос: «Это то, что Вам нужно?»  Торговый представитель должен всегда иметь при себе и грамотно использовать необходимые инструменты и наглядные материалы (прайс-листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.) для поддержки сказанного.

6. Преодоление возражений.

Торговый представитель обязан внимательно выслушать клиента, не перебивая его и не споря с клиентом. Торговый представитель должен уметь конкретизировать и определять тип возражений. Торговый представитель обязан знать и использовать технику преодоления возражений. При отсутствии договоренности торговый представитель ищет новые варианты.

7. Завершение.

Торговый представитель должен уметь улавливать сигналы готовности к покупке и использовать их для завершения. Задача торгового представителя -суммировать достигнутые договоренности и проинформировать клиента о дате следующего визита.

8. Работа с наличием.

Торговый представитель должен уметь рассчитать количество товара по формуле оптимального запаса с учетом товарного остатка в торговой точке. При необходимости, торговый представитель должен порекомендовать необходимый ассортимент для полного охвата всех групп потребителей.

9. Работа с ценой.

Торговый представитель обязан знать рекомендованные цены и действовать в рамках ценовых лимитов, установленных Компанией. Торговый представитель должен иметь полное представление о процессе ценообразования в торговой точке.

10. Работа с дебиторской задолженностью.

В обязанности торгового представителя входит отслеживание  состояния дебиторской задолженности по своим клиентам. Он обязан своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. При необходимости торговый представитель своевременно инкассирует клиента и сдает деньги в кассу.

11. Работа с образом продукта.Торговый представитель должен уметь разместить продукты Компании таким образом, чтобы вызывать наибольший импульс к покупке («золотой треугольник», «горячие точки»).
12. Выстраивание отношений с клиентами.

Отношения с клиентами должны выстраиваться, таким образом, при которомвладелец торговой точки знает торгового представителя и продукцию, которую он представляет. Торговый представитель обязан постоянно выступать в роли консультанта для клиента и показывать профессионализм. Владелец торговой точки должен быть заранее проинформирован о дате и времени следующего визита торгового представителя.

АНАЛИЗ ПОСЕЩЕНИЯ

1. Результаты посещения.

Торговый представитель анализирует посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах. Он отмечает эффективное использование им профессиональных навыков на конкретных примерах. Если цель не была достигнута, торговый представитель определяет причины. Торговый представитель намечает области улучшения профессиональных навыков и пути их совершенствования.

2. Отчетность.

Торговый представитель записывает всю необходимую информацию во время посещения, таким образом, он дополнительно демонстрирует клиенту ответственное отношение к своей работе. Важная информация о рынке должна быть занесена в периодический отчет. Торговый представитель должен использовать каждую возможность для сбора дополнительной информации о конкурентах и торговых точках. Собранная им информация должна носить достоверный и адекватный характер.

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

1. Личная организованность.

Торговый представитель должен сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня. Торговый представитель обязан соблюдать Политику Компании в области конфиденциальности информации, работать по стандартам Компании, а также соблюдать корпоративную этику Компании. Торговый представитель обязан иметь аккуратный внешний вид, быть всегда опрятным и выполнять требования по форме одежды (деловой костюм, либо форменная одежда Компании).

2. Организация времени.

Торговый представитель обязан начинать работу вовремя и отличаться пунктуальностью. Торговый представитель должен отвести достаточно времени на визит, не  отвлекаясь, при этом, на посторонние разговоры. Торговый представитель должен экономить свое время и время клиента.

3. Самоанализ.

Торговый представитель должен уметь правильно оценивать свою работу в течение дня. При необходимости, он должен планировать задачи обучения и постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности в интересах Компании.

Комплект документации для работы торгового представителя Вы можете бесплатно скачать в разделе Методические материалы, вход со страницы  http://www.unitcon.ru/registration.php. Комплект включает: 
1. Ежедневные отчеты по розничным продажам 
2. Отчет по розничному аудиту (Анализ продукции в рознице) 
3. Планы/отчеты по оперативной деятельности (звонки, визиты) 
4. Полный комплект из 13 форм Торгового Представителя (Карточка ТТ, Новая ТТ, Маршрутный лист, Сторчет-отчет, Классификация клиентов и ТТ, Отчет о дистрибуции и другие)

Желающих получить практические навыки разработки и внедрения стандартов работы торгового представителя приглашаем на семинар, а также провести комплексный аудит продаж Вашей Компании с выработкой рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами нашей Компании.

примеров для торгового представителя [+25 советов]

Это руководство по резюме имеет высокий коэффициент конверсии. Это превратит таких соискателей, как вы, в наемных торговых представителей.

Как?

Вы продемонстрируете им, что у вас есть опыт работы, навыки закрытия дел и опыт продаж, которые они ищут, с помощью отличного резюме торгового представителя.

Не беспокойтесь —

Читайте дальше, и вы увидите пример резюме профессионального торгового представителя, которое вы можете изменить и сделать своим.Кроме того, вы узнаете простую формулу составления резюме для работы торгового представителя, благодаря которому у вас будет в 10 раз больше собеседований, чем за любое другое резюме, написанное вами в прошлом.

Хотите сэкономить время и подготовить резюме за 5 минут? Попробуйте наш конструктор резюме. Это быстро и легко. Кроме того, вы получите готовый контент, который можно добавить одним щелчком мыши. Посмотрите 20+ шаблонов резюме и создайте свое резюме здесь .

Создайте свое резюме прямо сейчас

Образец резюме торгового представителя — Посмотрите другие шаблоны и создайте свое резюме здесь .

Один из наших пользователей, Никос, сказал следующее:

[Я использовал] хороший шаблон, который я нашел на Zety. В моем резюме теперь одна страница , а не три . То же самое.

Образец шаблона резюме торгового представителя

Холли Л. Гарднер

Торговый представитель

208-573-1451

[email protected]

linkedin.com/in/hollygardner

Резюме

Эффективный и эффективный торговый представитель с более чем 4-летним опытом работы в сфере продаж в медицине и фармацевтике, а также управления счетами деловых, профессиональных и корпоративных клиентов.Член Национальной ассоциации фармацевтических торговых представителей и награжден сертификатом CNPR после завершения программы обучения фармацевтическим продажам. Ежеквартально превышение плановых показателей продаж более чем на 15%. Стремится использовать солидные навыки ведения переговоров и обширные знания о продуктах, чтобы стать старшим фармацевтическим торговым представителем Photon Pharma.

Опыт

Фармацевтический торговый представитель

Jurius Pharma, Boise, ID

Август 2016 — октябрь 2019

Ключевые квалификации и обязанности

• Обслуживаемые фармацевтические клиенты составляют 20 организаций с доходом в 1 миллион долларов в год или больше.
• Оценка потребностей клиентов на основе текущих целей, спроса и предложения, а также сезонных переменных.
• За 3 года наладил отношения с клиентами более чем со 100 местными врачами и стоматологическими клиниками в районе Бойсе.
• Сотрудничал с руководителями отделов продаж и маркетинга для определения лучших продуктов для продвижения или вывода.

Ключевые достижения

• С момента приема на работу в компанию превысил плановые показатели продаж более чем на 15% в каждом квартале.

Младший медицинский торговый представитель

Stanford Medical Equipment, Boise, ID

Июнь 2015 г. — август 2016 г.

Ключевые квалификации и обязанности

• Содействие торговым представителям среднего и высшего звена в управлении счетами клиентов, привлечении потенциальных клиентов, и поддержание отношений с клиентами.
• Организация встреч и встреч с региональными компаниями для продвижения услуг и расходных материалов Stanford Medical Equipment.
• Проанализировал показатели продаж для отдела продаж и создал ключевые отчеты для еженедельных, ежемесячных и ежеквартальных встреч.

Образование

Бакалавр наук в области розничной торговли и управления продажами

Университет Деври, Арлингтон, Вирджиния

Завершение: 2015

Соответствующие курсовые работы: Деловое администрирование, поведение потребителей, основы продаж и маркетинга Управление мерчандайзингом, реклама и связи с общественностью.

Навыки

• Привлечение потенциальных клиентов
• Заключение сделок
• Поддержание прибыльных, дружественных отношений
• Знание фармацевтических материалов, лекарств, медикаментов и медицинского оборудования
• Контракты и сертификаты переговоров по сделкам

9000

• Сертификат CNPR — Программа обучения продажам фармацевтической продукции

Членство

• Ассоциация управления продажами (SMA)
• Американская ассоциация менеджмента (AMA)
• Национальная ассоциация торговых представителей фармацевтической продукции (NAPSR)

Если вы ищете что-то еще, ознакомьтесь с этими другими примерами резюме по продажам:

Вот как написать резюме по продажам:

1

Структура резюме по продажам Шаблон Фактически

Структура BANT помогает определить, насколько вероятно, что потенциальный клиент станет клиентом.

Наши рекомендации по форматированию, приведенные ниже, помогут определить, с какой вероятностью вы станете сотрудником.

Прежде чем приступить к написанию шаблона резюме торгового представителя, отформатируйте его правильно, чтобы сделать его аккуратным и упорядоченным, и чтобы менеджеры по продажам могли легко его прочитать.

Вот как отформатировать шаблон резюме продаж:

• Макет : переходите в обратном хронологическом порядке в датированные разделы резюме.
• Подзаголовки : жирные субтитры облегчают анализ менеджерам по найму.
• Шрифты : используйте шрифты для резюме, которые легко читать менеджерам по продажам.
• Размер шрифта : используйте размер шрифта 11 или 12 пунктов для обычного текста и на 2–4 пункта больше для заголовков.
• Поля : оставьте поле в 1 дюйм со всех сторон шаблона резюме для руководителя отдела продаж.
• Межстрочный интервал : используйте однострочный интервал в основном тексте вашего резюме.
• Разделы : достаточное свободное пространство облегчает восприятие читателем.
• Тип файла : сохраните файл в формате PDF, чтобы он правильно отображался на любом экране.

Итак, вот что должно включать в себя резюме по продажам:

• Заголовок : добавьте правильную контактную информацию в область заголовка.
• Введение : напишите короткий вступительный абзац, который заставит их прочитать больше.
• Опыт работы : краткая история вашего прошлого опыта продаж и должностных обязанностей.
• Образование : краткое описание вашего образования в колледже и достижений.
• Навыки : список наиболее связанных с продажами способностей, которые вы привносите.
• Дополнительные разделы : сертификаты продаж, отраслевые награды, иностранные языки и т. Д.

Один трюк, который мы покажем вам здесь —

Мы не будем начинать сверху.

Вместо этого мы начнем с раздела истории вашей работы и закончим его абзацем заголовка.Таким образом, к тому времени, как вы вернетесь, вы получите лучшее представление о том, какие наиболее эффективные вещи нужно включить.

Подробнее о форматировании резюме: Как выбрать лучший макет резюме

2

Начать с торгового представителя Раздел резюме по опыту работы

Вакансии по продажам добавляются каждый раз день, а это означает, что у вас все больше и больше конкуренции. Достаточно взглянуть на перспективы занятости для различных позиций продаж на десятилетие между 2018 и 2028 годами:

• Торговые представители страховых компаний увеличатся на 48 300 рабочих мест (10%).
• Торговые представители недвижимости увеличатся на 32 400 рабочих мест (7%).
• Количество торговых представителей финансовых услуг увеличится на 18 500 рабочих мест (4%).
• Торговые представители в оптовой и производственной сфере увеличатся на 35 400 рабочих мест (2%).
• Продажи инженеров увеличатся на 3700 рабочих мест (6%).
• Менеджеров по продажам увеличат на 20 600 рабочих мест (5%).

Как видите, вам предстоит столкнуться с множеством других претендентов.

Чтобы быть уверенным в том, что вы стоите над толпой, раздел вашего предыдущего резюме должен быть правильно организован и написан.

Вот суть, чтобы сделать это правильно:

• Перечислите позиции в обратном хронологическом порядке, начиная с самого последнего сверху.
• Укажите свою профессиональную должность, название и местонахождение компании, а также продолжительность вашей работы в ней.
• Дайте им около 4–6 записей, описывающих ваши прошлые рабочие обязанности.
• Сделайте это резюме целевым, перечислив только прошлые обязанности, связанные с продажами.
• Всегда, когда это возможно, количественно оценивайте достижения, чтобы у них было четкое представление о том, насколько хорошо вы справляетесь и будете работать.
• Используйте глаголы действия, чтобы начинать каждую точку маркера для максимального воздействия.

Сейчас —

Давайте посмотрим на два примера резюме опытных специалистов по продажам, чтобы увидеть эти правила в действии:

Опыт продаж в резюме

Правильно

Менеджер по продажам Октябрь 2017 г. — ноябрь 2019 г. McKinsey Industrial Supplies, Гэри, IN Ключевые квалификации и обязанности Управлял продажами в организации и группой торговых представителей по продаже промышленного оборудования и поддержанию крупных деловых отношений со строительными и подрядчиками. Установлены амбициозные цели продаж на основе обширных исследований и анализа рынка. Отслеживал цели продаж отдельных торговых представителей и индивидуально наставлял любого представителя, который считался отстающим. Управлял 5 крупнейшими счетами клиентов в сфере строительства и промышленности. Ключевые достижения С 2018 года по настоящее время объем продаж за каждый финансовый квартал составил более 500 тысяч долларов США.

Неправильно
Менеджер по продажам Октябрь 2017 — ноябрь 2019 McKinsey Industrial Supplies, Гэри, IN Ключевые квалифицированные торговые представители и обязанности . Созданы цели и задачи продаж. Управлял взаимоотношениями с корпоративными клиентами.

Видите различия?

В то время как второй пример резюме продаж не оправдывает ожиданий, первый соответствует всем поставленным целям: он подробный, персонализированный и использует числа для заключения сделки.

Они сразу увидят, что вы кандидат с высокой жизненной ценностью !

Сейчас —

Как насчет написания резюме по продажам начального уровня?

Не волнуйтесь.

Даже если у вас совсем небольшой опыт работы с другой должностью, все, что вам нужно сделать, это перечислить наиболее важные для продаж должностные обязанности и достижения.

Вот еще два образца резюме для торгового представителя:

Резюме для торгового представителя без опыта

Право

Сотрудник по работе с клиентами Сентябрь 2018 г. — октябрь 2019 г. Zabar Pharmamed Solutions, Augusta, GA Ключевые квалификации и обязанности Выступал в качестве связующего звена между Zabar и корпоративными клиентами для налаживания и поддержания здоровых деловых отношений. Проверяется на клиентах еженедельно, чтобы убедиться, что потребности удовлетворяются, а запасы пополняются. Управляемая база данных клиентов и потенциальных потенциальных клиентов в программе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Ключевые достижения Поддержание позитивных и счастливых отношений с 15 корпоративными клиентами.

Неправильно
Сотрудник по взаимоотношениям с клиентами Сентябрь 2018 г. — октябрь 2019 г. Zabar Pharmamed Solutions, Огаста, Джорджия Ключевые квалификации и обязанности Довольные клиенты . Доставлял вопросы клиентов на собрания компании. Управление программой CRM.

Видите разницу?

Первый кандидат использовал свой прошлый опыт и доказал, что он подходит для новой должности, на которую они претендуют.

Если вам нравится удобство управления внутренними продажами или время в пути и личные встречи с внешними продажами, следуйте этим рекомендациям!

Создавая резюме в нашем конструкторе, перетаскивайте пункты списка, навыки и автоматически заполняйте скучный материал.Проверка орфографии? Проверить . Начните создавать свое резюме здесь .

Когда вы закончите, конструктор резюме Zety оценит ваше резюме и подскажет точно, , как его улучшить.

Продолжайте читать, как описывать опыт работы: Советы по созданию раздела с отличным опытом в резюме

3

Введите свое образование (это не так просто!)

В зависимости от для конкретной работы в сфере продаж или компании, в которую вы подаете заявку, им может потребоваться степень бакалавра, аттестат средней школы или вообще ничего.

Независимо от того, какой академический уровень они ищут —

Отформатируйте образовательный раздел продаж резюме таким же образом.

Есть ли у вас резюме менеджера по продажам, резюме вице-президента по продажам или резюме руководителя отдела продаж с многолетним опытом?

Перечислите только основы:

Вот как это выглядит:

Образец резюме руководителя отдела продаж (опытный кандидат)

отдела международных продаж и управления маркетингом

Университетский кампус VIA, Хорсенс, Дания

Завершение: 2016

Но —

Что делать, если вы пишете резюме торгового представителя начального уровня без опыт?

Будьте более подробными, добавляя дополнительные услуги, такие как соответствующие классы, награды, средний академический балл, латинские отличия и специализации, например:

Образец резюме помощника по продажам (кандидат начального уровня)

Право

Бакалавр наук в области маркетинга, специализация в профессиональных продажах Колледж бизнеса Государственного университета Флориды, Таллахасси, Флорида Завершение: 2017 Соответствующие курсовые работы: профессиональные продажи, управление продажами, Продвинутые методы продаж и продаж, облачные CRM-системы, основы организации продаж, внутренние и внешние продажи, использование искусственного интеллекта и машинного обучения для облегчения привлечения потенциальных клиентов. Незначительное: лидерство и коммуникация

Не включайте свой аттестат о среднем образовании в резюме для работы по продажам, если вы закончили университет.

Если ваше образование более впечатляющее, чем ваша история работы, скажем, в резюме для младшего специалиста по продажам фармацевтической продукции, поместите его над разделом профессионального обучения для максимальной наглядности.

Читайте дальше, чтобы добавить свой академический опыт: Как добавить образование в резюме

4

Перечислите навыки продаж, имеющие отношение к позиции продаж, которую вы хотите

Резюме торгового представителя должны показать менеджеру по продажам или руководителю отдела продаж, что вы лучший кандидат для заключения сделок от их имени.

Как вы их показываете?

Путем определения навыков и способностей продаж, которые они ищут, и добавления их в свое резюме для позиций продаж.

Вот что нужно делать:

• Составьте общий список всех навыков, которые у вас есть, связанные с продажами в целом.
• Определите ключевые слова резюме, связанные с навыками, в описании должности продавца, просмотрев раздел должностных обязанностей.
• В разделе резюме навыков продаж включите 5–10 наиболее подходящих талантов, которые есть в вашем списке и запрошены в описании должности.
• Включите твердые и мягкие навыки в свой раздел резюме по продажам.

Сейчас —

Давайте посмотрим на некоторые общие навыки продаж:

30+ Важные навыки продаж для резюме

Далее —

в этом примере разделы резюме продавца:

Образец резюме торгового представителя (опытный кандидат)

Право
Навыки управления временем Квалификация руководителя Программное обеспечение — Salesforce CRM и Hubspot CRM

Пример резюме внутреннего торгового представителя (кандидат без опыта)

Право
Исследование рынка и анализ Межличностный и совместный навыки Организационные навыки и навыки управления временем

Вот как вы создаете раздел резюме навыков торгового представителя.Если вы будете следовать этим рекомендациям, вы определенно станете их квалифицированным лидером !

Узнайте больше о том, как включить свои таланты в резюме: 99 Навыки, чтобы добавить резюме

5

Показать, не говорите: добавьте «лишние» разделы в резюме торгового представителя

Когда они просматривают все получаемые ими резюме, знаете ли вы, какое из них будет иметь наивысший балл нетто-промоутера?

Тот, у которого есть дополнительные релевантные разделы резюме продаж.

Разделы резюме для дополнительных торговых представителей дополняют вас как кандидата и позволяют показать им, насколько вы уникальны.

Вот несколько отличных вариантов, которые следует рассмотреть для любого резюме по внутренним или внешним продажам:

Примеры резюме торгового представителя: дополнительные разделы

1. Резюме, сертификаты и лицензии

IT сертификаты, которые вы заработали, отлично смотрятся в любом резюме.Вот отличные варианты сертификации для поддержки любого резюме в области программирования:

• Сертифицированный профессиональный продавец (CPSP) от Национальной ассоциации профессионалов продаж (NASP)
• Сертифицированный специалист по внутренним продажам (CISP) от Американской ассоциации
• специалистов по внутренним продажам (AA-ISP)
• Сертифицированный специалист по руководству продажами (CSLP) Ассоциации управления продажами (SMA)

2. Волонтерская работа над резюме

Вы испытываете трудности с написанием резюме продаж начального уровня? Если у вас есть неоплачиваемая работа, вы не только добавляете ценный опыт в свое резюме, но и выглядите как герой.

3. Знание языка в резюме

Вы свободно владеете французским, свободно владеете португальским или говорите по-армянски? Демонстрация вашего владения вторым языком может открыть для них новые рынки и двери комнаты для собеседований для вас.

4. Хобби в резюме

Если у вас есть интересы и увлечения, связанные с продажами, маркетингом или взаимоотношениями с клиентами, добавьте их в свое резюме по промышленным или медицинским продажам для большей привлекательности.Пропустите «долгие прогулки по пляжу» и сохраните это для своего дневника.

5. Членство в отрасли

Имеете ли вы членство в торговой организации или другом торговом органе? Добавление небольшого раздела в конец резюме торгового представителя показывает вашу преданность продажам. Вот лишь несколько примеров:

• Ассоциация продаж (SA)
• Национальная ассоциация профессионалов продаж (NASP)
• Американская ассоциация специалистов по внутренним продажам (AA-ISP)

Есть много других разделов, которые вы можете рассмотреть для резюме для торговых позиций: Что включить в резюме: 20+ лучших примеров

6

Соберите лучшие части для создания резюме или цели продаж

При холодном звонке , броская линия открытия определяет разницу между возможным преимуществом и упущенной возможностью.

То же самое и в резюме по продажам.

Резюме торгового представителя открывается с заголовка, известного как сводка или цель .

Если вы заинтересуетесь их здесь, они прочитают и позвонят вам на собеседование по поводу работы в сфере продаж.

Есть годы опыта в привлечении потенциальных клиентов и заключении сделок?

Резюме резюме карьеры для вас.

Резюме продаж — это короткий абзац, в котором рассказывается о вашем опыте, навыках и достижениях на прошлой работе в сфере продаж.Он продвигает вас дальше, добавляя одно или два пронумерованных достижения, которыми вы больше всего гордитесь, чтобы подтвердить свой талант в продажах.

Вот два примера резюме по продажам:

Пример резюме по продажам

справа
Торговый представитель, ориентированный на результат, более 5 лет с 2-летним опытом в качестве менеджера по продажам промышленных материалов и продукции.Умел поддерживать выгодные отношения с клиентами и ставить перед собой амбициозные цели в области продаж С 2018 года по настоящее время объем продаж за каждый финансовый квартал составил более 500 тысяч долларов США.

Неправильно
У меня несколько лет опыта управления продажами, а до этого я еще несколько лет работал в торговых представительствах. Я ищу работу, где я смогу использовать свои обширные знания в области продаж, чтобы получить лучшую работу.

Если резюме резюме вашего торгового представителя похоже на второй пример, у вас будет высокий коэффициент оттока .

С другой стороны, правильное резюме для торговых представителей делает все, что нам нужно — оно короткое, актуальное и использует пронумерованные достижения.

Вы можете почти переместить это резюме в столбец «Закрыто-выиграно»!

Но…

У вас нет опыта работы в отделе продаж?

.

Чем занимается торговый представитель? (с иллюстрациями)

Любая компания, которая создает продукт или продукты, может нанять торгового представителя, человека, который представляет компанию и демонстрирует и продает продукты. Диапазон рабочих мест, доступных торговому представителю, может значительно различаться. Например, если вы работаете торговым представителем в фармацевтической компании, вам необходимо отлично разбираться в науке, химии, биологии и некоторых медицинских терминах. Часто люди, работающие в отделах продаж этих компаний, имеют степень бакалавра в области бизнеса или одной из наук о жизни.В других случаях продукты носят более общий характер, и для их продажи не требуется четырехлетнего образования. Например, вы можете быть торговым представителем производителя конфет, компании, производящей стулья, или компании по чистке ковров.

Торговые представители могут работать из колл-центра.

Работа торгового представителя может сильно варьироваться. Ожидается, что многие люди будут путешествовать, по крайней мере, по местным, а иногда и по стране или за границу. Они являются точкой контакта между компанией, заинтересованной в покупке продукта или услуги, и их собственным бизнесом, который продает продукт или услугу. Некоторые представители работают только с лидами, с теми людьми или компаниями, которые проявляют интерес к их продуктам. Другие должны использовать другие методы, такие как холодные звонки или просто явка по месту работы или проживания потенциального покупателя, чтобы попытаться привлечь интерес к товарам или услугам.

Некоторые представители работают только с лидами, с теми людьми или компаниями, которые проявляют интерес к их продуктам.

Например, вы можете заметить торговых представителей, которые продают товары для дома или услуги, такие как замена окон, чистка ковров, услуги по уборке дома или продукты питания, опрашивающие районы в надежде найти людей, которые могут купить товары.Даже студент, продающий печенье или конфеты, по сути, является торговым представителем своей школы и компании, продающей продукт, когда они ходят от двери к двери и пытаются добиться продаж. Технически этих детей также можно было бы классифицировать как сборщиков денег, поскольку часть прибыли от их продаж пойдет на пользу их школе, и они не получают индивидуальной прибыли от своих продаж.

Торговые представители могут звонить потенциальным клиентам с просьбой об открытии нового бизнеса.

Представитель определенно требует знаний о продукте того, что он или она продает, и добивается большего успеха, когда умеет разговаривать с людьми и разбирается в различных тактиках продаж. Компании могут выступать за то, чтобы представитель изучил конкретную тактику продаж, а некоторые компании даже обучают сотрудников тому, как они хотят продавать свою продукцию. Люди, работающие в сфере продаж, также могут иметь возможность делать специальные предложения потенциальным клиентам, когда они приобретают большее количество услуг или продуктов.

Торговые представители в различных отраслях могут пройти обширное обучение.

Ставка заработной платы торгового представителя сильно зависит от рынка продаваемого продукта, и стратегии возмещения могут значительно отличаться.Некоторым представителям платят только комиссионные, другие работают по принципу ничьей вместо комиссионных, а третьи получают зарплату за свою работу, иногда с бонусами, если они достигают определенных квот продаж. Если продукт не пользуется большим спросом или ваша тактика продаж не очень хороша, работа только за комиссионные может быть рискованным делом. Вы можете прожить несколько месяцев без зарплаты, а затем несколько месяцев, когда вы зарабатываете много денег. Когда ваша зарплата меняется, вы всегда должны откладывать немного денег за более прибыльные месяцы, чтобы помочь вам пережить более скудные месяцы.

Термин «торговый представитель» может также в более общем смысле относиться к людям, которые работают в розничных магазинах, и к людям, принимающим по телефону заказы на товары или услуги. Например, если вы позвоните в телефонную компанию, чтобы заказать звонок в ожидании вашего телефона, вас могут направить к торговому представителю. Опять же, этот человек должен представлять свою компанию с целью продать как можно больше товаров или услуг клиентам.

Торговые представители могут работать в розничных магазинах. .

No related posts.