Этапы посещения торговой точки торговым представителем: Подготовка к визиту SMART цели

Приветствие торгового представителя, шаги (этапы) визита торгпреда

После того как торговый представитель переступил порог торговой точки, ему необходимо заявить о себе. Этап приветствия имеет достаточно простую структуру, но все же многие торговые представители имеют некоторые затруднения в этом, вследствие чего персонал магазина даже не воспринимает всерьез зашедшего к ним ТП. Меня всегда умиляли зашедшие «зайчики» с папочкой в руках, брякнувшие тихо:

«Здрасьте»,и с миленькой улыбочкой стоят тихо в уголке, дожидаются когда персонал магазина обратит на него внимание. А этот самый персонал даже и понятия не имеет кто это такой, и чего он тут с нами здоровается.

Эффективным шагом визита можно считать приветствие в котором торговый представитель уверенно заходит в торговую точку, на его лице улыбка, взгляд «глаза в глаза», и представляется согласно следущей структуре:

 — Кто Я (Здравствуйте, меня зовут Сергей)
 
 — Откуда Я + 2-3 позиции

наиболее продающихся позиции из вашего ассортимента(Я представитель компании Струя, напитки Дикий Банан, Лимонный фреш, Кокосовая радость)
 
 — Зачем Я + фраза о выгоде (Я пришел по заказу, и с очень интересным предложением (SMART — цель, ее пока не раскрываем, сохраняем интригу, к интересному предложению мы вернемся в этапе продажа))
 
 — С кем Я (С кем я могу пообщаться по этому вопросу). Этот пункт используем если не знаем кто сегодня ЛПР
 
 — На какое время Я + фраза перехода к осмотру (Мое предложение займет буквально 2-3 минуты, сейчас я посмотрю остатки по нашей продукции и подойду)
 
 Фразы о цели визита могут быть разными, вот несколько примеров:

 -Я пришел к вам с плановым визитом пополнения запасов нашей продукции, и рассказать об одном выгодном для вас предложении;
 -Я пришел чтобы снять остатки, и предложить вам интересную идею.
 -Так же цель визита может быть нейтральной, ведь нельзя при каждом визите предлагать уникальные и выгодные идеи.

 Вот так в целом выглядит приветствие торгового представителя, далее мы рассмотрим следующий шаг визита именуемый осмотром.

 

Подробности

Просмотров: 154484

Шаги визита медицинского представителя к врачу

Порядка 80 % рабочего времени медицинского представителя состоит из визитной активности к клиентам. В этой статье мы рассмотрим идеальный визит к врачу, обозначим его структур, этапы и технику осуществления.

Представитель совершает визиты к различным клиентам: врачу, фармацевту, заведующей аптеки, менеджеру по продажам, руководителю аптечной сети и другие. При неправильном проведении визита, его результативность очень низкая, и как следствие очень высока вероятность выговоров со стороны начальства и неудовлетворительных продаж. Чтобы этого не происходило, давайте рассмотрим, какой же должен быть успешный визит в лечебно-профилактическое учреждение к врачу. Структура и особенности визита в аптеку вы можете прочитать в статье «Идеальный визит в аптеку»

Содержание

1. Правила встречи и установки контакта с врачом
2. Особенности взаимодействия представителя с клиентом (врачом) — выявление потребности
3. Какие потребности представитель может выявить у клиентов? Пирамида А.Маслоу
4. Виды вопросов для выявления потребностей врача.
5. Правило Презентации продукта в потребность врача
6. Структура презентации медицинского представителя (свойство-преимущество-выгода) с примерами
7. Завершение визита и подведение итогов.

1. Правила встречи и установки контакта с врачом

Когда мы уже подготовились, поставили цели и пошли на визит к врачу, производим установление контакта,

Приветствие.

Перед тем как поздороваться, посмотрите собеседнику в глаза, улыбнитесь, а затем скажите слова приветствия. Будет очень неплохо, если кроме стандартного «Здравствуйте» вы будете использовать другие – «Добрый день/вечер/утро»

Разрешение войти.

Перед тем как войти в кабинет врача, спросите у него деликатно, но уверенно разрешение. Это могут быть фразы:

«Разрешите?», «Позвольте?», «Я могу войти?» и другие.

Обсуждение временного регламента беседы.

Перед тем как начать визит (беседу) спросите у доктора  – удобно ли ему сейчас с вами разговаривать. Сделать это можно с помощью таких слов:

«У вас есть пять-десять минут для беседы со мной?», «Вы могли бы мне уделить несколько минут?», «Можем ли мы с вами поговорить в течение 10 минут?»

Представление.

Представьтесь коротко и понятно. Четко и по существу: Кто вы, Откуда, какой препарат продвигаете,  чем занимается компания, которую вы представляете?

«Я региональный представитель компании «Рога и копыта», которая занимается …»

Обозначение темы визита.

Тот, к кому вы пришли, с первых мгновений должен понимать – зачем вы здесь появились? Что вы хотите обсудить? Исходя из ранее поставленной цели.

«Тамара Ивановна, я бы хотела с вами обсудить, методы и стратегию лечения простудных заболеваний…»

«Small Tail»

Маленький разговор или «Small Tail» (смол ток). По тому, как будет воспринят ваш Small Tail, можно судить – установлен ли контакт. Если на «короткий разговор» ответили благожелательно – можно переходить к «большому разговору»!

Если на стенах висят грамоты, гранты можно положительно отозваться о них. Если в ЛПУ/аптеке много цветов, на стенах, на окнах , на столах и где угодно – то элегантный комплимент ни к чему не обязывающий расположит к вам естественно человека уже не осознано. Человек поймет, что вы очень внимательны и учтивы.

2. Особенности взаимодействия медицинского представителя с клиентом — выявление потребности

Данный этап очень важный, так как он влияет не только на результат – продажу, но и формирует лояльность клиента к вам. Очень важно, чтобы вы понимали, что на визите для нужно говорите не столько о качестве препарата и его характеристика.  Важна ВЫГОДА, которую врач получает от его назначения.

Потребность это всего-навсего – состояние, то есть величина не постоянная. Потребности меняются в зависимости от ситуации. То есть, решив сегодня потребность клиента, в следующий раз может возникнуть другая.

Мы часто боимся выявлять потребность, так как есть психологический страх отказа. Потому как если клиент сказал «нет», вам нужно как-то преодолеть это отказ. А каждое «нет» вызывает негатив.

3. Какие потребности представитель может выявить у клиентов? Пирамида А.Маслоу

Американский психолог Абрахама Маслоу.

Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации – теорию иерархии потребностей.

—биологические потребности (физиологические) – еда, сон, туалет, вода, дыхание –это потребности, в которых заинтересован любой живой организм на земле.

— потребности в безопасности. Безопасность в жизни, жилья, в потомства, финансов, окружающего мира, семьи и т.д.

— социализации, потребность в принадлежности и любви. Принадлежать какой-то социальной группе. Все мы хотим, чтобы нас любили, чтобы у нас была семья, друзья, единомышленники с которыми нам хорошо жить. Всегда хотим, чтобы рядом с нами были наши люди, удобные и комфортные нам в общении.

— Уважение и признание. Яркий пример это профессора, люди которые достигли определенного уровня способностей в своих знаниях и конечно они хотят, чтобы эти заслуги были признаны, тем более востребованы. 

— потребность в самовыражении. Когда у человека есть все, он достиг высокого уровня, у него все прекрасно и великолепно и он хочет придумать то, что не у кого нет, он хочет придумать то, что было бы только у него супер-уникальное, эксклюзивное и т.д.

4. Виды вопросов для выявления потребностей врача

Будем задавать клиенту разные вопросы с целью выявления потребности, и если будет ответ «нет», будем выяснять, почему они такими являются.

Вопросы бывают:

• Закрытые – все те вопросы, на которые можно дать ответ однозначный — «да»/»нет»/«конечно»/«согласен» и т.д.

• Открытые – вопросы, требующие развернутого ответа, требующие мыслительного процесса, врач будет думать, что же вам ответить. Начинаются с вопросительного слова. На них нет однозначного ответа.
• Альтернативные – в этих вопросах уже содержится несколько вариантов ответа – (в своем составе дают выбор «ИЛИ-ИЛИ)

Открытые вопросы начинаются со слов: какой, какие, какая, кто, что, сколько, зачем, куда, для чего, как, когда и т.д. В этом случае вы заставите клиента рассуждать и открыто отвечать на вопрос. Максимальное выяснение информации по любому нюансу.

Только после понимания потребности клиента стоит сделать презентацию компании и услуг, которые потребуются клиенту.

Однапотребность = одна презентации.

Переговоры должны быть эффективные. И только вы отвечаете за результат.

5. Правила презентации продукта в потребность врача.

Презентация проводится только тогда, когда вы поняли потребность клиента. Чтобы она имела действие, чтобы клиент увидел для себя выгоду.

Проводите презентацию исключительно по потребности. На каждую потребность, которую вы выявляете должна делаться точная презентация. Не надо стремиться выливать на клиента ведро информации, а информацию ему нужно давать дозированно. Если вы знаете, что ему важна БЕЗОПАСНОСТЬ, скажите ему 2-3 фразы про безопасность. Не нужно тут же говорить о качестве, о ценах, для него важна БЕЗОПАСНОСТЬ, значит, говорите именно о ней.

Какже проводится презентация?

Вы выявили потребность и вы кладете на нее свойство компании, свойство продукта (препарат), таким образом, чтобы с помощью магической фразы вы дали пользу или выгоду от сотрудничества с вашей компанией/продуктом.

Разница между пользой и выгодой, первая отвечает на вопрос «Зачем МНЕ?», для чего она лично мне как врачу/генеральному директору/ руководителю и т.д.

«Выгода»  — «Какую выгоду получу я, больница, компания?»

МАГИЧЕСКИЕФРАЗЫ

• Для вас это решает …
• Вам это позволит …
• Для вас это означает …
• В результате вы получите …
• Даст вам это возможность и …
• В результате у вас получится …
• Вы узнаете …

6. Структура презентации медицинского представителя (свойство-преимущество-выгода) с примерами

Любые успешные продажи построены на простой технике: Свойство-Преимущество-Выгода.

Для врача недостаточно перечислить основные характеристики препарата, его особенности, важно показать его преимущества и что он может получить от этих «достоинств», нужно превратить свойство в выгоду, которая спровоцирует врача на назначение препарата.

«Не рассказывайте мне о свойствах препарата – покажите выгоду, которую я получу, назначая его».

Выгоды 

– это ответ на вопрос «зачем мне данная характеристика препарата?»: ваши пациенты будут благодарны вам, вы заслужите авторитет среди коллег, вы сможете решить для себя существующую проблему, вам меньше придется тратить время на прием и т.д.

Рассмотрим примеры:

Потребность логическая	то, что важно врачу с точки зрения рекомендации самого препарата (ключевой сегмент)	При рекомендации гепатопротекторов для профилактики ЛПП Вам важно, чтобы они не влияли на базовое лечение (безопасность – взаимодействие с другими препаратами)
Свойства препарата	характеристика нашего препарата (действующее вещество, состав, форма выпуска, механизм действия и др.)	«Препарат» нейтрализует токсическое действие лекарств за счет эталонного силибинина, который обладает дозозависимым, предсказуемым гепатопротекторным эффектом
Преимущество	особенность нашего препарата по отношению к конкуренту (сравнение с конкурентом)	И не влияет на базисное лечение
Выгоды логические	то, что удовлетворяет логическую потребность	Рекомендация «Препарата»  в дозе 70 мг 3 раза в сутки курсом от 1 месяца 2-3 раза в год при приеме статинов для профилактики ЛПП не повлияет на эффективность лечения статинами

Потребность логическая	то, что важно врачу с точки зрения рекомендации самого препарата (ключевой сегмент)	При рекомендации наружных средств  при травмах вам важно, чтобы они быстро сняли симптомы боли и отек (эффективность – быстрое снятие симптомов)
Свойства препарата	характеристика нашего препарата (действующее вещество, состав, форма выпуска, механизм действия и др.)	За счет эсцина и диэтиламин салицилата «Препарат» обладает двойным механизмом действия
Преимущество	особенность нашего препарата по отношению к конкуренту (сравнение с конкурентом)	Происходит потенцирование эффекта и более быстрое снятие отека и боли
Выгоды логические	то, что удовлетворяет логическую потребность	Рекомендация «Препарата» пациентам с травмами гарантирует быстрое снятие боли, отека и гематом

Сбор информации	Проведена актуализация патологии.Заданы правильные вопросы по выявлению потребности, указанной в задании.Чередование открытых и закрытых вопросов.Получены ответы, подтверждающие потребности.Время до 5 минут	Татьяна Ивановна, «При каждом хроническом заболевании печени независимо от его этиологии и степени активности формируется и прогрессирует фиброз, который должен рассматриваться как фактор риска последующего развития цирроза печени. Наличие у больных прогрессирующего фиброза печени, включая цирроз, является показанием к проведению антифибротической терапии»   Вы со мной согласны? Скажите , пожалуйста сколько у вас на приеме пациентов с хроническими заболеваниями печении? Часто ли Вам приходится ставить диагноз — Неалкогольный стеатогепатит (НАЖБ)   Среди всех пациентов бывает у Вас в месяц 5 пациентов с НАЖБ?
Презентация	Соблюдены алгоритмы: Презентация по логической потребности Потребность — Свойство-Преимущество-Выгода Использовано Ключевое сообщение Названы дозировка и курс лечения Презентация по мотивационной потребности Потребность (безопасность, социализация, признание)- Аргумент-Выгода мотивационная Использован ресурс для аргументацииВремя до 3 минут	Позвольте Вам представить оригинальный стандартизованный «Препарат». «Препарат» обладает доказанным механизмом прямого и опосредованного антифибротического действия. Он увеличивает продолжительность жизни пациента с фиброзом (4-х летнее исследование по выживаемость Ferenci 1989 г.)   Препарат рекомендуют ведущие специалисты России и стран СНГ.  (Предоставляется Дайджест – Мнения ведущих специалистов России и СНГ.), кроме того «препарат» одобрен международными организациями FDA, EMEA  Он является полностью безопасным для Ваших пациентов.   В отличие от других силимарин содержащих препаратов, в том числе «Конкурент», «Препарат» содержит наивысшее содержание силибинина 65%.
Заключение сделки	1. Проговорены договоренности по целям SMART -патология, -пациент, — вместо какого конкурента, —  дозировка и курс лечения, — кол-во назначений, — за какой промежуток времени 2. Время до 1 минут	Сможете ли Вы назначить  «Препарат» 5 пациентам в день с  НАЖБ  курсом от 3 месяцев? Вручается Лифлет – «Препарат» принимается по одной капсуле после еды 3 раза в день.
Завершение визита	Проговорены выгоды врача от назначения препарата (логическая и мотивационная)Назначено время следующего визитаВремя 30 сек – 1 минута	Назначая безопасный с доказанной эффективностью  препарат Легалон  вы поможете своим пациентам в лечении НАЖБ. Могу ли я к Вам прийти в следующем месяце …

7. Завершение представителем визита и подведение к решению

Завершение визита это важнейший этап, поэтому в нем нужно активно участвовать. Важный аккорд в построении визита.

 Подводим итоги переговоров: «Мы с вами обсудили возможность назначение «Препарата» пациентам с заболеванием печени. У вас остались какие-то еще вопросы? Правильно я понимаю, что вы сможете его назначить 5 пациентам в день?» Выслушиваем ответы врача, отвечаем на вопросы, соглашаемся.

Выйдя из кабинета, фиксируем для себя основные моменты визита, договоренности, контактные данные которые предоставил врач. После визита идем в ближайшую аптеку и контролируем наличие препарата в ней, остатки, уходимость. Узнаем у фармацевта назначают ли врачи препарат, кто из них назначает, если есть назначения значит, визит был результативный, презентация была проведена верна, в потребность клиента. Уже дома систематизируем и заносим визит в базу.

Заключение

Идеальный визит к клиенту это залог успеха каждого медицинского представителя. Его важно проводить правильно, согласно структуре, в потребность клиента, качественно работать с возражениями врача, только благодаря правильной работе с клиентами вы сможете стать успешным медицинским представителем. 

8 шагов визита торгового представителя + видео пособие

Восемь основных шагов торгового представителя при посещении клиента

1. Подготовка

— Проверка наличия необходимых документов для посещения торговой точки, а так же необходимой канцелярии и рекламных материалов.
— Освежение информации о торговой точке по карте клиента.

2. Оценка торговой точки

— Внешний осмотр, осмотр торгового зала, торгового оборудования, витрины.
— Постановка цели по системе SMART (Достижимо, Измеримо, Согласованно с интересами компании, Конкретно, Ограничено во времени).

3. Приветствие

— Приветствие сотрудников клиента, находящихся в торговом зале.

4. Проверка товарных запасов

— Проверка товарных запасов в торговом зале (витрина, полка, дополнительные места выкладки) и на складе

— Заполнение «Карты клиента» (наличие продукта)
— Учет промежуточных поставок (то, что в доставке)

5. Презентация

— Представление (приветствие) лицу, принимающему решение
— Анализ потребностей
— Продажа выгод
— Преодоление возражений (если ответ – НЕТ)
— Совершение сделки / получение договоренностей по заказу/выкладке/размещению оборудования и т.д.

6. Мерчендайзинг

— Выкладка на основном месте продаж (полка/витрина)
— Размещение на дополнительных местах продаж (включая дополнительное оборудование)
— Размещение ценников
— Размещение рекламных материалов

7. Заполнение отчетности

— Заполнение «Дневного отчета»
— Заполнение иной отчетности

8. Анализ

— Анализ выполнения поставленной цели

— Что получилось хорошо / что нуждается в улучшении?

Учебное видео пособие для торговых представителей

Торговый представитель в рознице | Profmcg.ru

В этом посте я попробую изложить мой взгляд на работу торговым представителем в рознице (не сетевые розничные магазины, павильоны, киоски).

Работу торговым представителем в рознице можно сравнить с пехотой в армии. Все время на передовой, в гуще событий, все чувствуешь нутром, каждая продажа – это небольшое сражение. Торговый представитель в рознице, по сути является директором по продажам, логистике и финансам определенной территории. Он сам заключает договора поставки, во многих компаниях сам осуществляет отгрузку товара с борта, и сам собирает деньги за поставку. Если клиент не расплачивается вовремя (в случае работы с отсрочкой), торговому представителю приходится частично выполнять функции службы безопасности, убеждая клиента в том, что в его же интересах оплатить поставку.

За и против:

Из плюсов работы в рознице на начальных позициях, можно отметить относительную свободу (после утреннего собрания торговый представитель предоставлен самому себе, посещая торговые точки по маршруту), неплохой начальный доход, предоставление корпоративного автомобиля (в крупных компаниях) и необязательное высшее образование (около половины знакомых торговых не имели высшее образование).

Из минусов: крайне низкий статус в структуре компании, работа на улице, постоянный стресс, связанный с большим количеством клиентов и, как следствие, большим количеством мелких проблем (лучше сказать рабочих моментов), которые постоянно возникают в процессе работы и угрожают достижению плановых показателей. Возможно эмоциональное давление со стороны руководства (которое впрочем, часто является хорошей школой) и не всегда высокая оценка достигнутых, с таким трудом, результатов.

Перспективы:

Ожидать повышения в первый года работы не имеет смысла, т.к. это недостаточный срок  чтобы набраться хорошего опыта и повышение в этот период чаще связано с удачей, связями или резким ростом компании. А вот через 1,5 – 2 года, когда сотрудник уже набрался опыта и успел проявить себя, шансов становиться намного больше. Однако не следует забывать, что в отделе традиционных продаж, довольно большой штат сотрудников и выделиться из 15 – 300 коллег (в зависимости от размера бизнеса) далеко не просто.

Куда повышают с позиции торгового представителя в рознице:

• Первый и самый логичный – это позиция Руководителя группы (Супервайзер) торговых представителей в рознице, возможно даже в вашей команде, если руководитель получит повышение или перевод.
• Второй вариант – Руководитель группы (Супервайзер) мерчендайзеров/торговых представителей в отделе по работе с ключевыми клиентами (Сети).
• Третий и четвертый варианты – работа в HoReCe на позициях супервайзера или менеджера по развитию территории
• Пятый и последующие — менеджерские позиции, работа с ключевыми клиентами (скорее свойственно для очень не больших бизнесов)

Вывод

Работа торговым представителем в рознице – это хорошая школа. Многие навыки серьезно развиваются, закаляется характер. По сути, старт карьеры через позицию торгового представителя — это отличная возможность пробиться на менеджерские позиции в западные компании, если у вас нет диплома с отличием и вы не попали на программу молодых специалистов. Однако стоит четко понимать, что это не простая работа — легких денег, как впрочем и карьеры здесь не стоит ожидать.

+ несколько видео в продолжение поста

Планирование как этап визита торгового представителя

Структура визита, о которой шел разговор в Пятом уроке представляет собой некий готовый алгоритм достижения поставленных задач.

Однако эффективность структурированного подхода напрямую зависит от такого существенного явления как 

планирование визита.
Вообще, каждому человеку, если он желает быть эффективным и в работе, и в жизни совершенно необходимо уделять время ПЛАНИРОВАНИЮ.

Но о постановке целей в жизни будем говорить несколько позже.

В сегодняшнем посте речь пойдет о понятии планирования применительно к структуре визита.

Итак, первый вопрос на который должен ответить себе каждый, кто собирается что-то продать, звучит следующим образом: «Когда я должен планировать?»

Планирование должно осуществляться в течении всего рабочего времени:

• Планирование  в начале рабочего дня и непосредственно перед каждым посещением
  .

Прежде чем начать рабочий день совершенно необходимо проанализировать общее выполнение показателей на текущий момент, исходя из которых выставить ПЛАН ПРОДАЖ НА ДЕНЬ;

Затем, опираясь на план продаж, осуществить постановку специфических ЦЕЛЕЙ НА ДЕНЬ, а также определить ИХ ПРИОРИТЕТНОСТЬ.

Определить каким клиентам вы собираетесь реализовать данный объем товара: спланировать дневной маршрут.

Работа по плану  в течении рабочего дня позволит Вам более четко представлять, на каком этапе достижения цели вы находитесь на данный момент.

В том, случае, 

если вас постигает неудача, то вы получаете возможность своевременно перестроить свое поведение и методы, откорректировать цели на последующие визиты. Если вы достигли необходимого результата, то вы сможете уделить больше времени другому важному показателю, который на начало дня имел более низкий приоритет.

И в том случае, если вы стремитесь быть самым лучшим продавцом, финалом вашего рабочего дня становится самоанализ и определение целей по развитию собственных навыков.

Когда уместно планирование? Планировать необходимо в течении всего рабочего дня:

• Планирование непосредственно во время визита, во время общения с клиентом и работой с товарными остатками. При работе с клиентом мы постоянно анализируем информацию, которую получаем при общении. На основании осмотра торговой точки и разговора выставляем дополнительные цели или корректируем поставленные ранее цели.

• Планирование работы и отношений с торговой точкой после посещения. После завершения визита следует проанализировать то, что получилось и то, что не получилось. На основании выводов, которые можно сделать в результате успеха или неудачи, поставить цели на следующий визит.

               Цели на следующий визит могут относится к тому,  что не удалось осуществить в этот раз, либо             следующий визит будет связан с достижением новой цели.

Прежде чем встретиться с вашим клиентом не забудьте подготовить ресурсы для визита, которые вам потребуются при общении.

К ресурсам следует относить не только наглядные материалы, коммерческие предложения и иную сопутствующую торговле атрибутику. К самым важным ресурсам следует относить визуальные и психологические составляющие.

Иными словами: вы должны выглядеть аккуратно и чисто, а также (и пожалуй это самое главное) ВЕРИТЬ В СЕБЯ, ВЕРИТЬ В КОМПАНИЮ, БЫТЬ УВЕРЕННЫМ В ТОВАРЕ.

Если вы не верите в то, что сможете продать товар; если вы сомневаетесь в том, что ваше предложение будет выгодно для клиента, то вы обречены на провал.

В ситуации, когда вы остаетесь один на один с клиентом основным инструментом прямой продажи оказывается  структурированный подход.

Клиенты тонкие оценщики, они видят ваш настрой и он передается им. Начните сомневаться в себе и товаре и ваше сомнение передастся клиенту, лишь только вы пропустите один из шагов визита, как логика вашего предложения рассыпется.

Купит ли он ваш товар в этом случае?  НЕТ!

Настраивая себя, думайте не о том, что может помешать продаже или о том, какие невыгодные для клиента качества есть у вас, вашей компании и товара, а о том, что вы можете предложить для улучшения его благосостояния. Ваш настрой наверняка передастся вашим клиентам, они почувствуют вашу уверенность и смогут доверять вам.

Вера в компанию – аналогично.

Вера в товар и доскональное знание товара, который продаешь, помогает быстро оценить, как наиболее выгодно показать товар клиенту, ориентируясь на то, что он хочет получить от приобретения этого товара, то есть  на его потребности.

ПОМНИТЕ: неподготовленный визит – это подготовленный провал

этап представления как один из шагов визита торгового представителя.

Если в предыдущем уроке шел разговор о месте этапа представления в структуре визита, то есть о содержательной части: то сегодня в Школе Прямых Продаж речь пойдет о том, как же должен выглядеть этот шаг визита торгового представителя с точки зрения структурированного подхода к продажам.

Когда вы попадаете впервые на встречу к деловому партнеру, в его голове возникают множество вопросов. Они не случайны. Мало людей, которые любят посторонних.

В связи с чем, этап представления начинает занимать ключевую позицию во всей структуре визита.

Представьте, что вы сидите в своей квартире , а на пороге появляется незнакомый вам человек, которого вы лично явно не ждали и не вызывали.

Что первое вы захотите выяснить у этого человека, какой первый вопрос возникнет у вас? С чего он должен начать представление?

Правильно! «Кто ты такой?»

Отсюда получаем первое, во что необходимо посвятить вашего клиента первом деловом визите : КТО ВЫ.

Второй вопрос, который возникает параллельно с первым – «Откуда ты взялся?»

И значит вторым моментом, который вы должны предвосхитить в своем представлении это сказать, ОТКУДА ВЫ.

Даже если человек на пороге скажет, что его зовут Иван Кузьмич и он из ЖЭКа,  то все равно клиенту очень хочется выяснить, чего вам нужно от него , то есть: «Зачем ты пришел?».

Итак, третий  ключевой элемент вашего представления: ПРИЧИНЫ ВАШЕГО ПОЯВЛЕНИЯ (номинальная (не всегда соответствует той, которую вы поставили для себя) цель визита).

Узнав, что он пришел заменить вам счетчик электроэнергии вы естественным образом тут же озадачитесь вопросом «И как долго ты собираешься возиться с этим?» (т.е. «На какое время ты?»).

В свою очередь этот Иван Кузьмич наверняка поинтересуется, вы ли хозяин квартиры и сможете ли принять его работу.

И вот перед нами следующие пункт этапа представления: КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ? и ВОПРОС О ВРЕМЕНИ.

Точно такой же внутренний диалог возникает у клиента, когда он видит торгового представителя на пороге. И если вы хотите, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и доверял вам с первого момента – ДАЙТЕ ему ответы на его вопросы  прежде, чем он их начал задавать, отвлекаясь и тем самым испытывая дискомфорт.

Подытожим структуру этапа представления:

• Кто?
• Откуда?
• Зачем? (цель визита)
• Кто принимает решения?
• Вопрос о времени

Шаги визита торгового представителя: важные дополнения к этапу представления.

1. Всегда начинайте  представление только в том случае, если вы уверены, что вас слушают.
2. Представляйтесь громко, внятно и уверенно. Отсутствие этих характеристик в вашей речи на этапе представления приведут к недооценке вас как профессионального продавца.
3. Вызубрите наизусть то, что вы будете говорить на этапе представления. Занятый клиент не желает ждать, пока вы сможете сформулировать внятную фразу. На весь этап представления должно уйти не более 20 секунд! Если вы не вписываетесь в эти рамки — к вам утратят интерес или начнут нервничать из-за того, что вы тратите время.
4. Цель вашего визита должна быть интересной и интригующей: от вас должны ожидать пользы. Цель должна содержать указание на то, что ваш визит и действия принесут выгоду клиенту. В формулировке цели не должно содержаться прямого предложения: вы не говорите о том, что пришли продавать вагон краски ( это одна из наиболее частых ошибок, людей, занимающихся продажами).

             Она заключается в том, что они начинают озвучивать предложение товара еще на этапе представления, тем самым нарушая очередность шагов визита торгового представителя.

             Отход от поэтапного следования по структуре визита приводит к тому, что предложение ложится на «неподготовленную почву».

             Следствием нарушения последовательного подхода с структурированному подходу в продажах оказывается ответ клиента «Нам ничего не надо!!!»

1. Раскрытие истинной цели визита еще на этапе представления провоцирует возникновение возражений в самом начале встречи деловых партнеров. Значительно более эффективно будет следовать принципам структурированного подхода к продажам: заинтересовать клиента и привлечь его внимание, настроить на доверительное общение.
2. Цель не должна быть громоздкой и длинной: оптимальный вариант при первой встрече деловых партнеров: «Цель моего визита – познакомиться с вами и сделать выгодное коммерческое предложение.»
3. Цель должна быть правдивой и последующие действия должны соответствовать тому, что было указано в формулировке цели на визит.
4. Если это не первый визит, и у вас уже установлены отношения с клиентом: вас там знают, то не обязательно уточнять, С КЕМ вам разговаривать, но напомнить имя, компанию, цель и время визита нужно обязательно.

Этап представления как один из шагов визита торгового представителя является не только необходимым, но и чрезвычайно важным. Активные прямые продажи не позволяют торговому представителю тратить много времени на подготовку деловой встречи с клиентом.

Этап представления должен вписываться в принцип «Пришел, Восхитил, Продал.» Четкость и полнота 20-секундного представления показывают вашему партнеру вашу уверенность и профессионализм.

Уважайте и себя и тех, с кем вы будете встречаться: будьте профессиональны — представляйтесь правильно.

Пример описания должности торгового представителя, обязанности, задачи и ответственность

Торговые представители прилагают все усилия, чтобы достичь поставленных целей. Источник изображения: Sellingtogiftshops.com

Торговый представитель Описание должности Пример

Должностная инструкция торгового представителя предусматривает достижение целевого количества продаж продукта или услуги компании в течение определенного периода времени.

Продажа может быть определена как продажа продукта или услуги за денежный обмен или другую компенсацию.

Завершение этапа поиска также является началом взаимоотношений между заказчиком и продавцом или продлением такого установленного взаимодействия.

Он влечет за собой ответственность за продажу товаров, продуктов и услуг в условиях розничной торговли. Такие товары могут включать одежду, обувь, ювелирные изделия, электронику, ИТ-услуги и мебель.

Продавец, которого также называют торговым представителем или продавцом, является поставщиком товаров или услуг.

Он / она завершит продажу в ответ на запрос или на приобретение.

В идеале продавец договаривается о цене, по которой он хочет расстаться с правом собственности или претензиями на товар, который может быть товарами или услугами.

Покупатель, с другой стороны, не осуществляет продажу, поскольку это работа продавца. Если быть точным, продажа завершается, когда деньги переходят из рук в руки.

Пример описания работы торгового представителя

Вот пример описания должности торгового представителя, состоящего из обязанностей, задач и обязанностей, которые большинство работодателей обычно назначают сотрудникам, занимающим эту должность.

• Создание новых учетных записей путем организации и планирования ежедневного графика работы с учетом существующих или потенциальных точек продаж
• Изучить тип торговой точки и скорректировать содержание торговых презентаций
• Изучите потенциальный объем дилеров и сосредоточьтесь на усилиях по продажам
• Делайте и отправляйте заказы, обращаясь к документации по продукции и прайс-листам
• Собирать текущую рыночную информацию о вновь представленных продуктах, графиках поставок, ценах и методах мерчандайзинга в целях мониторинга конкуренции
• Изучить проблемы; готовить отчеты; разрабатывать решения и давать рекомендации руководству по разрешению жалоб клиентов
• Посещать образовательные семинары; просматривать публикации и участвовать в профессиональных сообществах
• Обеспечение исторической отчетности путем ведения записей по запросам клиентов и продажам
• Участвовать в коллективных усилиях по достижению целей организации.

Требования — знания, навыки и способности — для должности торгового представителя

Чтобы быть нанятым на роль торгового представителя во многих фирмах, соискатели обычно должны обладать следующими атрибутами:

• Ориентация на обслуживание клиентов, способность достигать целей продаж
• Обладают сильными способностями к поиску, ведению переговоров и закрытию продаж
• Умение уделять внимание вопросам безопасности
• Способность сохранять опрятную и презентабельную личность
• Сильное упорство в отношениях с людьми и стремление легко не сдаваться
• Обладают уверенностью в себе, позитивным складом ума, умеют эффективно управлять территориями
• Хорошее знание продукта, отношения с клиентами и навыки презентации
• Очень целеустремленный, с опытом обслуживания компьютеров один год
• Надежный, трудолюбивый, полный энтузиазма, способный выполнять несколько заданий одновременно
• Эффективное общение с клиентами, а также сильные последующие навыки
• Сильные технические способности, опыт использования ПК и Интернета
• Способность и желание работать в выходные и даже праздничные дни
• Способность научиться профессиональному приветствию и привлечению пассивных потребителей, а также проявлять страсть к дальнейшим звонкам и продажам
• Физически пригоден, чтобы стоять в течение многих часов и поднимать тяжелые предметы
• Экзамен перед приемом на работу. Некоторые работодатели могут потребовать от вас пройти тест личности или другие подходящие тесты, чтобы убедиться, что у вас есть необходимые навыки, чтобы преуспеть в качестве торгового представителя.Узнайте больше о тестах для оценки работы и о том, как их сдать.

Заключение

Этот пост показывает основные обязанности и ответственность торговых представителей в большинстве фирм. Эта информация поможет вам узнать, чем они занимаются, и подготовиться к карьере, если это вам интересно.

Работодатели также могут применять приведенный выше образец описания должностных обязанностей при создании подходящего описания работы для своих торговых представителей.

Возможно, вам потребуется пройти тест на работу, чтобы вас приняли на должность, это повысит ваши шансы на получение высоких результатов сегодня!

Тесты оценки работы: как превзойти свою конкуренцию

Как часть процесса приема на работу, большинство соискателей, прошедших начальную фазу проверки резюме / резюме, должны пройти оценочный тест для работы или места ученичества, на которое они претендуют.

Цель этого этапа — определить, обладает ли кандидат соответствующим набором навыков и качеств, чтобы преуспеть в работе.

Узнайте, какие тесты вам нужно будет пройти для должности, на которую вы претендуете; Получите множество проверенных на успех Практических материалов для подготовки прямо сейчас: надежный способ получить высокие баллы на экзаменах.

Связанные должности

• Фармацевтический торговый представитель Пример описания должности
• Описание работы, основные обязанности и ответственность Amazon Flex Associate
• Описание работы, ключевые обязанности и ответственность специального агента секретной службы
• Описание работы, обязанности и ответственность Amazon Stow Associate
• Описание работы сотрудника Amazon Sort Center, основные обязанности и ответственность
• Описание работы сотрудника службы доставки Amazon FC, основные обязанности и обязанности
• Описание работы сотрудника Amazon Delivery Associate, основные обязанности и обязанности
• Описание работы, основные обязанности и ответственность архитектора решений AWS
• Описание работы, обязанности и ответственность члена команды Amazon Warehouse Shopper
• Описание работы Amazon Stower, основные обязанности и ответственность
• Описание работы помощника Amazon по сезонной сортировке, основные обязанности и ответственность
• Amazon L получение Посла Описание работы, основные обязанности и ответственность

Что такое независимый торговый представитель? (с иллюстрациями)

Независимый торговый представитель продает продукты или услуги клиентской базе, определенной компаниями, в которых она работает или которую она развивает самостоятельно.Часто она одновременно представляет несколько продуктов или услуг от разных поставщиков или производителей. Эти специалисты по продажам обычно работают на комиссионной основе без постоянной зарплаты. Независимый специалист по продажам может найти работу во многих отраслях, включая розничную торговлю, недвижимость, больницы, медицинские и фармацевтические товары, продукты питания и ресторан, сельское хозяйство и строительство, и многие другие.

Независимые торговые представители обычно работают на комиссионных.

Также часто называемый представителем независимого производителя или торговым представителем производителя, лицо на этой должности обычно работает на прямой комиссионной основе. Поскольку она не получает зарплаты и получает зарплату только за завершенные продажи, ее успех во многом зависит от репутации ее продуктов или продукции компании, которую она представляет, ее навыков продаж и частоты повторного заказа продуктов.

Независимые торговые представители продают такие продукты, как лекарства и другие фармацевтические товары.

Поездки, как правило, являются частью работы независимого торгового представителя. Независимо от того, на кого она работает, территория специалиста по продажам может охватывать несколько регионов или всю страну. Это часто требует ночевки в отелях и большого количества времени, проведенного вне дома. Меньшая территория может позволить специалисту по продажам путешествовать на машине для встречи с клиентами, но время вдали от дома все равно может быть значительным.

От независимых торговых представителей может потребоваться периодическое посещение учебных занятий.

Независимо от того, работаете ли он в одной или нескольких компаниях или на себя, успех независимого торгового представителя может во многом зависеть от его способности наладить прочные отношения с клиентами.Сильные коммуникативные навыки в сочетании с харизматическим поведением могут стать ключом к ее достижению. Хорошее обслуживание клиентов, честность и порядочность помогают человеку на этой должности завоевать репутацию, которая откроет двери для увеличения продаж.

Независимый торговый представитель может продавать медицинское оборудование напрямую больницам.

Помимо того, что представитель пользуется всеобщим уважением, он обычно должен иметь хорошую деловую голову. Это включает в себя понимание маркетинговых стратегий конкурентов, идеи по разработке продуктов и способность предсказывать рыночные тенденции. Она также может реализовать или предложить креативные стратегии ценообразования. Увеличение объема, даже с небольшой скидкой, может обеспечить рост прибыли.

Некоторые компании предпочитают нанимать независимых торговых представителей более традиционным, потому что им не нужно предоставлять им медицинские или пенсионные пособия.Этот тип служащих также несет ответственность за свои собственные налоги. Обычно ей платят после того, как товар был получен покупателем, что освобождает компанию, в которой она работает, от выплаты ей регулярной заработной платы через определенные промежутки времени.

Некоторые преимущества работы независимым торговым представителем включают свободу продавать только предпочтительные продукты и услуги и свободу работать по самостоятельно определенному графику.Минимальным требованием для работы в качестве независимого торгового представителя обычно является диплом о среднем образовании или его эквивалент. Однако получение высшего образования в сфере продаж может открыть больше возможностей. Некоторые компании, такие как высокотехнологичные производственные компании, требуют, чтобы специалисты по продажам имели четырехлетнюю степень.

Торговые представители фармацевтических компаний часто несут ответственность за то, чтобы заставить врачей прописать определенные лекарства.

Каковы обязанности торгового представителя? (с иллюстрациями)

Обязанности торгового представителя включают создание и отслеживание потенциальных клиентов, проведение презентаций продуктов и маркетинг дополнительных продуктов или услуг для заинтересованных покупателей. Некоторые торговые представители могут также договариваться о ценах в зависимости от типов компаний, в которых они работают. Торговый представитель также может нести ответственность за обработку платежей, выдачу квитанций и оказание помощи клиентам, которые испытывают проблемы с продуктами, которые они приобрели.Основные должностные обязанности торгового представителя заключаются в преобразовании возможных потенциальных клиентов в точные цифры выручки, и многие торговые представители имеют минимальные квоты на количество продуктов, которые они, как ожидается, продадут в установленные сроки.

Торговый представитель в автосалоне работает для получения дохода, продавая автомобили заинтересованным покупателям.

Некоторые обязанности торгового представителя могут отличаться в зависимости от политики компании и текущих экономических тенденций. В зависимости от различных отраслей, торговые агенты могут нести ответственность за формулирование планов действий, которые приведут к большему интересу к продуктам или услугам компании среди большего числа потенциальных клиентов. Им также обычно необходимо корректировать эти планы в соответствии с меняющимися рыночными тенденциями. Эти торговые представители часто работают в командах и могут сотрудничать с другими отделами, такими как рекламные в более крупных компаниях.Старшие торговые представители часто имеют дополнительные обязанности, такие как руководство и мотивация своих команд, а также обучение новых продавцов начального уровня.

Некоторые представители проводят большую часть своего времени в торговом зале, помогая клиентам и рекомендуя определенные продукты.

Планирование и представление эффективных коммерческих предложений — одна из важнейших обязанностей торгового представителя. Большинство клиентов относительно быстро решают, будут ли они совершать покупки, и только торговый представитель должен убедить их в том, что продукты или услуги компании стоят вложенных средств.Хорошие торговые презентации обычно требуют отличных коммуникативных навыков, понимания целевой клиентской базы и подробных знаний об услугах или продуктах, предлагаемых для продажи. В частности, в таких областях, как технология или медицина, торговым представителям часто необходимо посещать семинары по повышению квалификации, чтобы быть в курсе последних тенденций и функций продуктов.

Другие обязанности торгового представителя могут включать поддержку клиентов для людей, которые совершили покупки и столкнулись с проблемами с услугой или продуктом позже.Эта часть работы продавца часто включает в себя ответы на общие вопросы, сопровождение клиентов через основные шаги по устранению неполадок по телефону или электронной почте и организацию ремонта продукта, когда это необходимо. Эффективные и своевременные меры поддержки клиентов также считаются жизненно важными должностными обязанностями торгового представителя, поскольку они часто влияют на удержание клиентов. Быстрое решение этих проблем может также увеличить клиентскую базу торгового агента за счет устных рекомендаций.

Представители розничных продаж обычно отвечают на вопросы, которые могут возникнуть у покупателей во время совершения покупок.

Описание работы, квалификация и перспективы торгового представителя

Торговые представители предоставляют больше, чем просто презентацию продуктов. Они формируют отношения с новыми и существующими клиентами, так что производители, оптовики и поставщики услуг будут иметь стабильный поток доходов и укрепление доверия. В отличие от большинства продавцов в розничной торговле, те, кто работает на производстве, в промышленных и оптовых предприятиях, обычно обладают специальными знаниями научных, технических или инженерных концепций.Мы собираемся представить, что влечет за собой описание должности торгового представителя.

Обзор вакансий: чем занимается торговый представитель?

В должностных инструкциях торгового представителя указаны роли представителя компании или продукта, продавца, консультанта, переговорщика и исследователя. Торговые представители информируют текущих и потенциальных клиентов о продуктах, услугах и компаниях. Кроме того, обязанности и навыки торговых представителей помогают им развивать отношения между клиентами и поставщиками товаров и услуг и вести непрерывный бизнес.

Должностные обязанности торгового представителя

• Выявление потенциальных клиентов и клиентов на основе бизнес-справочников, потенциальных клиентов и рекомендаций от существующих клиентов, посетителей выставок и конференций.
• Обсудите потребности бизнеса, продукта или услуги с новыми и текущими клиентами.
• Получите чертежи, обзоры, чертежи и другие документы для использования инженерами компании при составлении предложений.
• Готовить или распространять литературу, видео, а также другие презентации информации о компании и продуктах или услугах.
• Опишите особенности, технические характеристики и способы использования продуктов или услуг.
• Раздайте образцы существующим или потенциальным клиентам.
• Представьте и обсудите цены, кредитные и другие условия договоров купли-продажи или обслуживания.
• Ответить на вопросы клиентов о наличии, графиках поставок, гарантиях и обслуживании продуктов.
• Обеспечить плановую или надлежащую доставку товаров и услуг.
• Предлагать постоянную техническую поддержку клиенту после покупки.
• Предложите дополнительные варианты использования продукта.
• Прочтите публикации или онлайн-контент, касающиеся технологических достижений, обновлений, изменений, а также других вопросов, касающихся продуктов или услуг.

Работа торгового представителя Основные навыки

Служба поддержки клиентов . Первое и самое главное в описании должности торгового представителя — это способность понять потребности клиента и быстро ответить на вопросы или проблемы. Навыки обслуживания клиентов также включают в себя выслушивание и достоверное и четкое представление фактов, мнений и рекомендаций.

Убедительный . Должностная инструкция торгового представителя содержит элемент убеждения клиентов, в том числе новых, покупать товары или услуги. Навыки убеждения включают в себя уверенность, знание продукта и потребностей клиента, четкое отображение преимуществ продукта и противопоставление товаров компании товарам конкурентов.

Исследования . Учитывая технический характер многих продуктов и услуг, торговые представители должны обладать навыками поиска актуальной обновленной информации.Содержание исследования может включать обновления продуктов, отраслевые и экономические тенденции, правила и отзывы. В частности, в сфере ценных бумаг торговые представители должны иметь информацию о компаниях и их финансовом положении, отраслях и экономических данных.

Как стать профессиональным торговым представителем

Отрасль, в которой торговый представитель стремится работать, будет определять необходимое образование, опыт и сертификаты. Несмотря на разнообразие секторов, торговые представители обычно могут приступить к работе с небольшим опытом или без него.

Квалификация и подготовка

Для торговых представителей, занимающихся нетехническими товарами и услугами, такими как продукты питания и одежда, обычно достаточно аттестата о среднем образовании.

Тем, кто занимается техническими, научными или финансовыми продуктами, необходимо хотя бы некоторое высшее образование и, в зависимости от работодателя, степень бакалавра. O * NET сообщает, что 39 процентов торговых представителей в научно-техническом секторе были выпускниками колледжей, а еще трое из десяти имели хотя бы некоторые курсы в колледже, но не имели степени.

Тип высшего образования зависит от компании или продаваемых товаров. Например, представители фармацевтических компаний могут иметь классы или степени в области биологии, химии, биохимии или здравоохранения. Торговым представителям производства может потребоваться инженерное образование. Образовательный исследовательский фонд представителей производителей предлагает сертификаты сертифицированных профессиональных представителей производителей и сертифицированных специалистов по продажам.

В области ценных бумаг кандидаты могут специализироваться или включать в свой курс обучения: финансы, бухгалтерский учет или бизнес-администрирование.В зависимости от юрисдикции торговые представители должны получить лицензию на продажу ценных бумаг, страховых полисов и других финансовых продуктов. Те, кто выступает в качестве брокеров по ценным бумагам или считаются брокерами по ценным бумагам, должны иметь лицензию Регулирующего органа финансовой индустрии, который проводит проверки с этой целью.

Как правило, работодатели проводят обучение торговых представителей по видам товаров и услуг. Ориентация может также включать экскурсии по заводам и описание производственного процесса.

Стаж работы

Согласно данным Бюро статистики труда США, торговые представители, как правило, не обязаны иметь опыт работы в такой должности.

В зависимости от работодателя потенциальному торговому представителю может потребоваться предшествующий опыт продаж. Предыдущая работа в отрасли также может оказаться полезной. Например, торговые представители производителей пожарного и аварийно-спасательного оборудования могли работать в качестве служб быстрого реагирования. Предыдущий опыт в качестве спортсмена может помочь начинающим торговым представителям, связанным со спортивными товарами или одеждой.

Часы работы

Торговые представители обычно работают полный рабочий день.

Большинство обычных и будних часов посвящено звонкам и общению с потенциальными и существующими клиентами. В частности, по вечерам и в выходные дни торговые представители могут исследовать, планировать, заполнять документы и проверять счета.

Поездки являются частью должностных инструкций торгового представителя. Эти профессионалы могут посещать офисы, производственные или торговые предприятия и выставки.В зависимости от расстояния от домашнего офиса до этих пунктов назначения торговые представители могут останавливаться на ночь вдали от дома.

Перспективы работы и возможности продвижения

Бюро статистики труда США сообщает, что рост рабочих мест торговых представителей в оптовом и производственном секторе должен вырасти на семь процентов к 2024 году, что соответствует темпам роста занятости в целом.

Для торговых представителей в сфере «Оптовая и производственная, техническая и научная продукция» O * NET утверждает, что занятость должна вырасти на 5-8%.

По данным Бюро статистики труда США, независимые торговые агентства, которые представляют несколько брендов и линий, должны обеспечить рост рабочих мест примерно на 26 процентов. Компании, стремящиеся сократить расходы, скорее всего, обратятся к внешним торговым представителям. Однако производители и оптовые торговцы, скорее всего, будут полагаться на торговых представителей, а не на агентов по обслуживанию клиентов и колл-центры для последующих действий и обслуживания клиентов.

В сфере финансов и ценных бумаг набор торговых представителей и агентов должен вырасти на десять процентов до 2024 года.Таким образом, с его перспективами высокой оплаты труда, вакансии торговых агентов в сфере ценных бумаг и финансовой отрасли должны оказаться конкурентоспособными, поскольку количество кандидатов превышает количество доступных вакансий.

Кроме того, после завершения определенных исследований, например, получения степени бакалавра или магистра, всегда есть возможность повышения до менеджера по продажам.

Заключение

Настойчивость, уверенность, способность убеждать и оставаться в курсе — важные атрибуты должностных инструкций торгового представителя.В их задачи входит привлечение новых клиентов, удержание существующих, ответы на их вопросы и проблемы и информирование их о новых продуктах, тенденциях или нормах.

Компании обычно выплачивают компенсацию торговым представителям в виде комиссионных, заработной платы и премий по результатам. Более высокие зарплаты и бонусы могут существовать в крупных компаниях или секторе финансовых услуг. Там, где хорошие перспективы заработной платы, будет и конкуренция за рабочие места.

Торговая точка — определение торговой точки по The Free Dictionary

«В том же месяце 64 ящика экспортированных безалкогольных напитков в ассортименте на сумму 70 400 н. Э. Также были конфискованы у торговой точки.Полицейский. Представитель CAB заявил: «Расследование CAB сосредоточено на банде, причастной к продаже наркотиков и подозреваемых в отмывании доходов от преступной деятельности через торговую точку в городе Лимерик». Renault India, дочерняя компания Renault SA : RNO), открыла свою новую точку продаж Renault Jaipur West в Джайпуре, Индия. Два тендера на строительство (а) торговой точки для продажи семян в Котуре, в провинции Гарбия, а также (б) склад, розетка и офис (двухэтажное здание) в Магхаге, оба требуются для Центрального департамента.Сообщается, что Swatch намерена расширить свой существующий торговый центр в Тайбэе 101 часов Brequet в 2012 году и вскоре откроет еще два-три магазина часов Omega в универмагах Shin-Kong Mitsukoshi и Far Eastern в Тайбэе. Прозрачная схема требует, чтобы пассажиры сохраняли корешки использованных посадочных карт и предъявляли их в пункте продажи Bahrain Air, чтобы выкупить бесплатный билет в любой пункт назначения, обслуживаемый перевозчиком — семь посадочных талонов требуется для билета в один конец и 11 — для билета в одну сторону. возвращение.Компании в секторе предметов роскоши, в частности Gucci, LVMH, Estee Lauder Companies, Hermes и Richemont, потребовали сохранить свою прерогативу обязывать дистрибьюторов иметь хотя бы одну физическую точку продаж, прежде чем им будет разрешено продавать свою продукцию в Интернете. Единственная торговая точка для GE для системы Sigma Six, кого это волнует? Вчера Sytner Group, базирующийся в Мидлендсе, представила дилерский центр по продаже автомобилей класса люкс, который сообщил, сколько бывший чемпион Формулы-1 Дэймон Хилл заплатил за свою первую торговую точку.Интернет-магазин в Париже работает уже год, говорит Ирарразаваль, и объемы продаж были приемлемыми, даже высокими, учитывая размер города, а очень низкие накладные расходы позволили магазину постоянно продавать меньше ближайших конкурентов. За последние 15 лет церковь открыла торговую точку ЮНИСЕФ в торговом центре Оквилля с объемом продаж более 100 000 долларов.

Обязанности торгового представителя для магазинов одежды | Малый бизнес

Модные и современные модные вещи, которые появляются на прилавках магазинов одежды, не появляются внезапно в одночасье.Напротив, они являются результатом усилий оптовых и производственных торговых представителей, которые убеждают магазины своих клиентов в том, что их продукты — это те продукты, которые потребители будут покупать в ближайшие сезоны.

Описание

Торговых представителей также называют представителями производителей или агентами производителей. Они могут работать в одном магазине одежды или продавать один товар, или представлять несколько компаний и ассортимент одежды. Вместо того, чтобы продавать напрямую потребителям, например розничным продавцам, они убеждают универмаги и бутики одежды покупать их товары на оптовых условиях.Затем покупатели-клиенты разворачиваются и продают продукт потребителям. Никакого формального образования не требуется, кроме обучения продажам в компании. Вместо этого умение успешно продавать является основным требованием. Семинары или занятия по маркетингу, коммуникации, экономике и даже иностранному языку могут дать представителям конкурентное преимущество. Особенно полезно обучение дизайну одежды и мерчандайзингу.

Охват

Торговым представителям могут быть назначены большие территории, требующие частых поездок, чтобы не отставать от всех клиентов в этом районе.Они должны иметь возможность провести несколько дней или недель вдали от своих баз, управляя своими автомобилями на больших расстояниях или, что еще чаще, летая на самолетах. Они большую часть времени находятся в одиночестве и должны обладать физической выносливостью и силой, чтобы носить с собой тяжелые учебники с образцами или одежду. По данным Бюро статистики труда, в 2008 году немногим менее половины работали в стандартной 40-часовой рабочей неделе, хотя около четверти трудились более 50 часов в неделю. Поскольку коммерческие звонки происходят в обычные рабочие часы, вечера, выходные и праздничные дни торговых представителей зарезервированы для планирования и оформления документов.

Особенности

В особые обязанности торговых представителей магазинов одежды входит получение заказов от новых, потенциальных и текущих клиентов в их назначенных областях; предоставление образцов, каталогов и изображений продукции своих компаний по запросу; продажа готовой одежды, аксессуаров и сопутствующих модных товаров; участие в запуске продукта; прислушиваться к мнению клиентов и решать любые проблемы с продуктом; привлечение новых клиентов для расширения их клиентской базы; сбор и анализ предложений от новых потенциальных клиентов и старых клиентов; а также налаживание партнерских отношений, удовлетворяя потребности текущих клиентов и помогая им покупать больше.