Поиск новых торговых точек: Как найти новых клиентов

Как найти новых клиентов

Как правило самое сложное в работе торгового представителя это продать никому неизвестную продукцию не имея наработанной клиентской базы, т.е. фактически найти новых клиентов и разработать территорию с нуля. Раскрутка новой продукции хорошо оплачивается в иностранных компаниях. Намного проще расставлять продукцию уже в наработанной клиентской базе, когда ты знаешь всех ключевых лиц, которые принимают решения, не теряешь время на поиски лояльных клиентов.

Итак, основная задача торгового представителя это поиск новых клиентов, лояльных клиентов, которые заинтересованы в вашей продукции.

Первый шаг, объезд всех торговых точек в вашем районе и составление маршрута, причем желательно заранее подготовить таблицу. В маршруте надо записать:

1.Время посещения.
2. Юридическое название клиента.

3.Название торговой точки.

4.Адрес.

5.Имена всех, кто работает в точке.

6.Телефоны.

7.Комментарии.

По маршруту ездить гораздо удобнее и намного быстрее, то есть выезжая утром на маршрут вы заранее знаете куда надо ехать в следующий момент. Благодаря правильно составленному маршруту мне удавалось в день объезжать до 60 клиентов. Кто-то скажет, что это нереально. Так мне и сказал мой менеджер посмотрев по компьютеру количество моих посещений за один день (менеджер требовал каждое посещение отмечать в КПК). Я объясню почему это реально. Во-первых у нас был маленький прайс, всего10 наименований продукции, во-вторых я работал по области, где пробок нет вообще, в-третьих я не заводил карточек клиентов, которые отнимают время, но незаменимы при большом прайсе. Все это позволяло тратить на клиента не больше 10 минут. В сезон у меня срабатывало до 180 клиентов в месяц.

Итак,  посещение первого клиента начинается не с представления продукции, а с выяснения кто принимает решения в торговой точке и уже потом вы ему предлагаете свою продукцию и если звучит отказ, то выясняете причину отказа и записываете его в комментариях, чтобы не забыть. Как правило, никто не записывает, что нужно клиенту, чтобы он взял вашу продукцию. Я об этом тоже постоянно забывал и когда приезжал клиенту скажем через неделю, то слышал тот же самый отказ, но ничего не помнил, так как посещал слишком много клиентов и слышал целую кучу отказов, но лишь в разных интерпретациях.

Вообще, привычка все записывать имеет очень важное значение, так как запомнить такое большое количество информации практически невозможно. К примеру, у вас 75 клиентов и один из них предлагает заехать за деньгами в определенный день и в конкретное время, второй клиент просит вас заехать за заказом, тоже в определенный день, третий клиент просит вас привести торговое оборудование, четвертый клиент просит вас обменять бракованную продукцию, пятый клиент просит вас завести сертификаты и так далее. Сможете ли вы запомнить всю эту информацию? Может быть и сможете, но намного проще все это записать в ежедневник и потом когда вы выполните все свои обещания во время и в установленные сроки, представляете как вырастет ваш авторитет в глазах клиента. Вы будете считаться одним из лучших поставщиков, лишь только благодаря выполненным вовремя обещаниям.

Основные причины отказа выглядят так.

1.Нам это не нужно (без объяснения причины).

2.У нас и так много этого товара (под «этим» товаром подразумевается та же продукция, которую предлагаете вы, но другого производителя).

3.Нам ничего не надо, у нас все есть (здесь клиенту все равно, что вы ему предлагаете, потому что он считает, что все необходимое у него есть).

4.Ваш продукт плохо продается (здесь продавец уже раньше сталкивался с вашим продуктом и он у него не пошел).

5.Мы не хотим расширять ассортимент (т. е. клиент не хочет забивать склад еще одним видом продукции, так как у него уже все разложено по полочкам).

6.Нам не нужны лишние поставщики (это значит, что в этот магазин  уже ходят 250 торговых представителей и они если честно нас достали).

Возможно еще несколько вариантов отказа, но если клиент вас выслушал и сказал, что подумает, то можно отнести его к лояльным. Если он даже не стал вас слушать, а убежал в подсобку, то можно отнести его к не лояльным. Обычно после первого объезда территории срабатывает 1 клиент из 25 в среднем, в сезон вашего продукта чуть больше, не в сезон чуть меньше.

Пример. Когда мне дали новый район в январе, я продавал воду, представьте кому нужна была вода в январе, то я объезжал до ста магазинов в неделю и только один из них срабатывал, тем не менее и это был положительный результат, потому что не в сезон, трудно найти клиента. Но по мере приближения сезона база постепенно расширялась и продажи увеличивались и через полгода в самый жаркий месяц продажи выросли в 12 раз по отношению к январю.

Зато после проведения небольшой акции, допустим 10+1 (10 берете 1 в подарок), у вас сработает большинство лояльных клиентов. Можно увеличить эффект от акции 5+1 или даже 3+1, но это все зависит от финансовых возможностей компании. В основном менеджеры не спешат проводить крупные акции, боясь, что клиенты сработают по акции, но не будут работать дальше. Практика показывает, что 90% клиентов продолжают работать и после акции, если ваш продукт уходит с полки. Таким образом любые вложения в акции окупаются в процессе работы.

Как найти клиентов: 20 самых действенных способов

Одна из основных проблем для каждого владельца бизнеса – как найти клиентов. Поскольку именно от них зависит успешность предпринимателя. Если клиентов не будет – даже самый успешный старт-ап (по мнению его основателя) не достигнет результата и потерпит крах. Поэтому крайне важно не только создавать качественный продукт/услугу, но и понимать, где найти клиентов. В этой статье я расскажу, как и какими методами искать клиентов. Рекомендации и советы будут полезны не только начинающим предпринимателям, но и тем, кто владеет бизнесом уже много лет. Привет, друзья! С вами Юрий Бошников! Хотите узнать, как увеличить клиентскую базу? Читайте мою новую статью.

Содержание статьи:

Как найти новых клиентов: вводная информация

Мною были собраны лучшие способы, как рекламировать свой бизнес и привлекать клиентов. Уверен, что некоторые из них вы уже пробовали. Возможно, даже получали выгоду от их применения.

Хотя нужно понимать и то, что эффективность выбранной рекламы напрямую зависит от вида деятельности. К примеру, для компании, оказывающей бухгалтерские услуги, хорошим методом привлечения клиентов является так называемый «холодный обзвон» предприятий, фирм, организаций.

Если же вы занимаетесь продажей Б/У компьютеров из Европы, одним из лучших вариантов станет контекстная реклама. Поэтому, читая мою статью, обязательно учитывайте этот фактор и сразу же (у себя в мыслях) примеряйте рекламу на свой бизнес.

И еще одно небольшое уточнение. Сегодня, чтобы бизнес был по-настоящему успешным, необходимо присутствие компании в сети. Вы ведете свое дело, но у вас нет личного сайта? Это большое упущение. Даже если предприятие небольшое или вы вообще единственный его сотрудник, нужно заявлять о себе в Интернете.

В создание сайта не обязательно вкладывать огромные суммы. Ведь его можно создать самостоятельно, своими руками, оплатив лишь символическую стоимость доменного имени (названия сайта) и хостинга (грубо говоря, места в Интернете, на котором он будет размещаться). То есть, с минимальными вложениями вы захватите огромную аудиторию.

Обратите внимание! У вашего бизнеса есть страницы в социальных сетях? Отлично! Это уже хорошо! Однако недостаточно. Доверие аудитории к вашей деятельности многократно возрастет, если вы создадите сайт своей компании.

Не верите в это и считаете, что сайты способны создавать только профессиональные разработчики? Я могу разбить ваше неверие! Запишитесь на мой авторский бесплатный тренинг, на котором я рассказываю, как сделать сайт своими руками всего за 4 дня.

Занятия – практически. Вам достаточно просто повторять за мной и спустя 4 дня у вас будет личный сайт, сделанный собственными руками. Если вдруг что-то не будет получаться, обязательно помогу вам. А еще на тренинге расскажу:

• как продвигать сайт;
• как писать статьи для него;
• какую важную информацию обязательно следует представить на нем;
• как найти новых клиентов;
• как общаться со своей аудиторией.

Запишитесь уже сегодня, чтобы не пропустить старт следующей группы. На адрес вашей электронной почты придет сообщение о старте занятий.

Как найти клиентов: 20 проверенных способов

Ну, а теперь переходим к основной теме статьи. Я отобрал для вас 20-ть проверенных способов, как найти клиентов начинающему предпринимателю. На некоторых из методов я остановлюсь подробнее. Другие просто упомяну вкратце.

1. Объявления, купоны в тематических СМИ

Если вы занимаетесь реализацией товаров, в которых заинтересована массовая аудитория, данный способ будет довольно эффективным. Ведь при правильно выбранном СМИ рекламу увидят десятки тысяч людей.

Обратите внимание! Публикуйте купоны, предлагающие скидки или небольшие подарки. Они мотивируют пользователей совершать покупку как можно быстрее.

2. Рекламные статьи

Читайте также: Контент стратегия: 12 шагов к ее созданию

Для их публикации следует выбирать тематические издания. Они могут быть, как обычными, то есть, бумажными, так и виртуальными (он-лайн). Если торгуете мобильными телефонами, выбирайте издания, специализирующиеся на обзорах гаджетов.

3. Как найти клиентов: радио-реклама

Преимущества – охват большой аудитории. Только не делайте слишком длинный ролик. Он должен быть коротким, но емким, мотивирующим сделать определенное действие – прийти в магазин, купить товар, посетить сайт и т.д.

4. Выставки

Участвуйте в выставках. Профильных. Нет возможности оплатить участие, заказать дорогой стенд? Придите на выставку, как обычный посетитель и заводите полезные знакомства.

Кстати! А кто вам мешает нанять пару человек, которые будут раздавать листовки и визитки вашей компании неподалеку от места проведения выставки?

5. Как найти клиентов: справочники

Существует множество справочников – электронных и бумажных. Например, 2ГИС – им пользуется много людей. Вам нужно выполнить два действия. Первое – обязательно внести свою компанию во все возможные справочники. Второе – сделать выборку потенциальных клиентов, если вы оказываете услуги или продаете товары не только для частных лиц, но и для корпоративных клиентов.

6. Флаеры

Следующий метод, как найти новых клиентов предполагает раздачу флаеров. Он отлично работает для привлечения посетителей в магазины, торговые точки, кафе и точки общественного питания.

В идеале флаер должен быть сделан на цветной бумаге, красивый и яркий, привлекающий уже своим внешним видом. У вас нет возможности оплатить услуги дизайнера и типографии? Существует простой и эффективный способ изготовления флаеров:

• купите цветную бумагу;
• в обычном редакторе сделайте небольшое объявление с призывом;
• напечатайте его на обычном принтере;
• раздавайте неподалеку от вашей точки.

Например, в флаере может даваться небольшая скидка. Если кафе – бесплатный чай. Обязательно укажите условия действия флаера – например, если он будет использован «Сегодня до 12:00». Как показывают исследования – это работает.

7. Рекомендации

Попросите своих клиентов рекомендовать вас другим. Такой метод работает, как никакой другой. Он очень эффективнее. Особенно, если рекомендующий обладает определенным авторитетом, уважением в своей сфере.

Обратите внимание! Обязательно благодарите тех, кто рекомендует вас. Это может быть не только словесная признательность, но и нечто осязаемое. Например, % скидка на следующий заказ или услугу.

8. Как найти клиентов: партнерство

Еще один хороший метод, как найти клиентов начинающему предпринимателю заключается в поиске партнеров. Например, в смежном бизнесе.

Подумайте, какие сопутствующие товары для вашей продукции существуют. Посмотрите, кто занимается реализацией такой продукции. Выберите из них те компании, которые не являются вашими прямыми конкурентами.

Кстати! Тут нужно понимать, что обращаться следует к тем, у кого размеры бизнеса сопоставимы с вашей деятельностью. Гиганты и монстры вряд ли даже рассмотрят ваше предложение, и уж точно не ответят на него.

Перед предложением сотрудничества обязательно проверьте, какая репутация у вашего потенциального партнера. Если все хорошо, договаривайтесь о сотрудничестве – например, это может быть вознаграждение за каждого приведенного клиента или просто взаимная реклама друг друга.

9. Коммерческое предложение

Читайте также: Как определить боли клиента: 3 уровня боли

Следующий способ, как найти новых клиентов предполагает создание коммерческого предложения. Возможно, оно у вас уже есть и вы постоянно его рассылаете, как давним, так и новым клиентам. Или потенциальным. В этом документе вы предоставляете людям много информации и данных:

• о сфере деятельности вашей компании;
• о преимуществе сотрудничества с вами;
• о стоимости товаров/услуг;
• и т.д.

Зачастую такие предложения обычно не читают. В лучшем случае – просто скептически просматривают. И только единицы откликаются на него. Как быть?

Настала пора сменить подход! Создайте продающее предложение, наняв для этой работы профессионального копирайтера/маркетолога. Он сможет подготовить текст таким образом, что от вашего предложения будет очень сложно отмахнуться.

10. Рассылка коммерческого предложения

Подумайте, кто может стать вашим лучшим клиентом? Определите несколько десятков таких человек/компаний. Возьмите свое коммерческое предложение, добавьте к нему продающее письмо на фирменном бланке и разошлите всем, кого выбрали. Данный метод не такой уж и дорогой, но с его помощью вы сможете найти не просто новых клиентов, а тех, кто обеспечит вам улучшенные финансовые показатели.

11. Как найти клиентов: почтовые ящики

В обычных почтовых ящиках зачастую сегодня оказываются только квитанции на оплату коммунальных услуг. Газеты и журналы редко кто выписывает. Почему бы вам не воспользоваться проверенным методом, как найти клиентов начинающему предпринимателю? Речь идет о том, чтобы разбросать по почтовым ящикам красивые рекламные листовки!

Обратите внимание! Тут важна сфера вашей деятельности. Если речь идет о замене окон или доставке продуктов – способ сработает. Если о ремонте карьерной техники – он будет бесполезной тратой денег.

12. E-mail рассылка

В данном случае вам понадобится база потенциальных клиентов. Разошлите мотивирующее совершить покупку/заказать услугу письмо.

Кстати! Собрать базу данных самостоятельно – очень сложно. Проще ее купить. Только убедитесь, что продавец предлагает действительно стоящий продукт, а не устаревшую базу, которую можно сказать бесплатно.

13. Как найти клиентов: реклама в интернете

Читайте также: Где брать трафик: 14 крутых способов увеличить посещаемость

Еще один отличный способ, как найти новых клиентов – дать рекламу в интернете. В этом помогут такие сервисы, как:

• Яндекс.Директ;
• Гугл.АдВордс.

Они предназначены для контекстной рекламы. Если правильно продумать и настроить рекламную кампанию – она обязательно даст результат и поток клиентов.

Что интересно – контекстная реклама дает быстрый результат. Ваше объявление заинтересовало потенциального клиента? Он тут же кликнул по нему, попал на ваш сайт и совершил сделку. Если пользователь делает клик – значит подсознательно он уже готов купить товар или заказать услугу.

Преимущество контекстной рекламы в интернете состоит в том, что она демонстрируется тем людям, которые ищут в интернете схожие с вашими товары/услуги. Система подбирает показ рекламы под поисковые запросы пользователей.

Обратите внимание! Далее представлено еще несколько способов, как найти новых клиентов, но без их расшифровки.

14. Как найти клиентов: сарафанное радио

15. Обзвон существующих и потенциальных клиентов

16. Реклама в общественном транспорте

17. Подготовка полиграфической рекламной продукции – например, буклетов

18. Размещение рекламы на биг-бордах

19. Рекламные растяжки

20. Доски и сайты объявлений

Где найти клиентов: проверенные советы и рекомендации

Сейчас скажу очевидный факт – чем больше клиентов, тем лучше для вашего бизнеса. Конечно, вы и сами это прекрасно понимаете. Выше я уже рассказал о нескольких способах поиска клиентов. Теперь же хочу дать еще о том, где найти клиентов. Советы – проверенные, действенные, эффективные. Обязательно прислушайтесь к ним.

1. Как найти клиентов: участие в тематических конференциях и семинарах

Великолепные результаты может дать простое участие в тематических, профильных, отраслевых конференциях, семинарах, выставках и прочих подобных мероприятиях. На них вы не только лучше узнаете, чего ждать от конкурентов, но и сможете познакомиться с потенциальными клиентами.

Кстати! Информацию о подобных мероприятиях ищите на профильных сайтах. Постарайтесь отыскать организацию, ассоциацию, связанную с вашей деятельностью, реализуемыми вами товарами. Подпишитесь на рассылку новостей от таких организаций. Так вы не пропустите мероприятие.

2. Наладьте контакт с предприятиями, учреждениями, которые могут быть вашими потенциальными клиентами

Конечно, данный совет актуален для тех, кто предлагает конкретные товары/услуги, ориентированные не на розничного клиента, а на «корпоративного» — то есть, на организации, фирмы, предприятия.

К примеру, если вы занимаетесь реализацией товаров для клининговых услуг, то вашими клиентами будут компании, которые оказывают такие услуги. Или непосредственно сами учреждения, ведь в них зачастую есть сотрудник, отвечающий за порядок в офисе.

3. Сообщайте о себе в местах с большим потоком людей

Этот совет, где найти клиентов, подойдет только тем, кто реализует товары широкого потребления. Или оказывает такие же широкие услуги. Раздачу флаеров, листовок, приглашений и скидочных талонов ограниченного времени действия нужно проводить в местах, где проходит много людей. К примеру, в переходе метро, на оживленной улице или перекрестке.

Также подобный метод позволит вам донести до потенциальных клиентов массу полезной и ценной информации:

• о адресе вашего магазина;
• о старте новой акции;
• об открытии новой точки;
• и т.д.

Обратите внимание! На листовках/флаерах обязательно публикуйте адрес вашего магазина и контактные данные со схемой проезда. 

Для достижения максимально эффекта, получения максимально возможного результата, придерживайтесь следующих правил:

• воспользуйтесь услугами профессиональных промоутеров;
• создайте качественные продающие листовки;
• не экономьте на бумаге;
• выбирайте места, где может находиться наибольшее число человек из вашей потенциальной аудитории.

Таким образом, вложения в организованную раздачу листовок будут максимально эффективными.

Как найти клиентов начинающему предпринимателю: заключение

Я привел вам 20-ть действенных способов, как найти новых клиентов и поделился тремя советами. Воспользовавшись моей информацией, вы гарантированно увеличите охват своей целевой аудитории, увеличите продажи и повысите финансовые показатели.

Однако, по моему мнению, лучший способ поиска клиентов – создание собственного сайта, на котором будет представлена вся важная информация о вашей компании. Даже если вы только начинающий предприниматель, у вас нет достаточно средств для вложений в онлайн-проект, вы все равно можете сделать сайт. Самостоятельно, без оплаты труда программистов и маркетологов.

Как это сделать? Записаться на мой онлайн-тренинг. Он полностью бесплатный. Длится 4-е дня. На нем я рассказываю о том, как сделать сайт своими руками. Тренинг построен на практических занятиях. Вам нужно лишь повторять за мной и после этого у вас будет свой сайт. Также во время тренинга я предоставляю массу прочей важной дополнительной информации об особенностях развития и продвижения сайта.

Геомаркетинг или как провести анализ местоположения будущей точки для бизнеса

Концепт будущей торговой точки есть, а понимания, где её открывать, нет? Геомаркетинг вам в помощь. Это направление маркетингового анализа, нацеленное на поиск идеального места для запуска торговых объектов. Геомаркетинг применим для ритейла, девелопмента, транспорта и логистики, телекома, служб доставки, DIY и т.д. О том, как провести маркетинговый анализ локации будущей торговой точки, рассказал основатель сервиса «Геоинтеллект» Денис Струков.

Досье

Денис Струков, предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель «Центра пространственных исследований» (сервис геомаркетинга «Геоинтеллект»). Кандидат технических наук, лауреат премии «Эксперт года 2015» журнала «Эксперт Северо-Запад», научный консультант по геомаркетингу Высшей экономической школы Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов. «Центр пространственных исследований» основан в 2003 году.

Шаг первый: составьте портрет целевой аудитории

Для начала вам необходимо составить портрет целевой аудитории и сравнить его с аудиторией на анализируемой территории. Вы должны чётко понимать, кто ваш потенциальный покупатель. Рекомендуем на каждый сегмент аудитории составлять подробный – «очеловеченный» — портрет. Маркетологи называют его аватаром. Хотите открыть магазин-кондитерскую? Вот как можно описать его аудиторию:

• Плохо: женщины от 30 до 60 лет с детьми.

• Лучше: молодые девушки от 30 до 35 лет с детьми в возрасте до 3 лет. Любят готовить.

• Хорошо: это Света. Света – мама в декрете. Свете 32 года, она любит готовить, ей нравится удивлять семью разными десертами каждую неделю. Света ищет рецепты в книгах. Мечтает открыть свою пекарню.

Мы разобрали один срез аудитории – на самом деле, их больше. Имея развернутое представление о потенциальных покупателях, соотнесите их портрет с аудиторией в рассматриваемой локации. Проанализируйте половозрастную структуру населения, потребительские привычки и покупательскую способность.

Учитывайте, что прийти в торговую точку могут не только те, кто живёт рядом и целенаправленно может зайти в кондитерскую, но и люди, идущие с работы или на работу – например, чтобы взять кофе с собой или купить булочки для дневного перекуса в офисе. В Общем, ориентируйтесь на пешеходный поток рядом с объектом.

Уровень доходов населения района, в котором анализируете локацию, тоже влияет на успех торгового объекта. Особенно, если вы нацелились на аудиторию с доходами выше среднего. Не открывайте магазин фиксированных цен в районе с элитной недвижимостью. А в спальных районах вряд ли будет пользоваться спросом магазин элитного алкоголя или дорогого нижнего белья.

Шаг второй: оцените окружение

Теперь нужно внимательно осмотреться и проанализировать, что находится в непосредственной близости от потенциальной торговой точки. Очень важно не только то, кто из конкурентов находится неподалёку, но и есть ли рядом «точки силы» и места притяжения – объекты, которые поспособствуют увеличению посещаемости торгового объекта: школы, детские сады, бизнес-центры, парки и т.д. Например, места притяжения для велопроката – парки, а для магазинов детских товаров – детские сады, студии творчества и развития.

Случается обратное, когда объект ограничивает размещение торговой точки. Алкогольным магазинам и барам запрещено находиться на расстоянии меньше 100 метров от школ и детских садов (расстояния в различных регионах отличаются).

Обратите внимание на дорожную ситуацию: удобство развязок, загруженность дорог в разные часы, ближайшие планы по реконструкции. Например, частая проблема дилерских центров – отсутствие анализа расположения с точки зрения планов строительства развязок. Пять лет дилерский центр стоял, и аудитория видела его, а на шестой год построили мост, и центр оказался под ним. Стал сложно доступен и фактически невидим. Не хотите такого? Тогда тщательно изучите, где построят развязки, метро и недвижимость.

Для оценки окружения торговой точки воспользуйтесь радиусом обслуживания. Геомаркетологи называют его пешеходной доступностью. Это расстояние, которое целевая аудитория готова преодолеть от дома до объекта.

Радиус 450 метров – 5 минут пешком до точки по адресу ул. Итальянская д. 31 (Санкт-Петербург).

Оживленные проспекты, популярные прогулочные маршруты, река, развязка – это барьеры на пути к торговой точке. Потенциальный посетитель поленится переходить улицу или, тем более, мост. Обрежьте барьеры, и торговая зона будет точнее.

Зона обслуживания торговой точки по адресу ул. Итальянская д. 31 (Санкт-Петербург) с «обрезкой» по барьерам.

Если предполагается, что ваш покупатель приедет на машине, постройте карту транспортных зон.

Пятиминутная транспортная зона до точки по адресу ул. Итальянская д.31 (Санкт-Петербург) площадью 8.2 км. 

Воспользуйтесь радиусами и транспортными зонами в более сложных методах анализа: постройте их от объектов конкурентов и определите, где они пересекаются. Зона пересечения – территория нахождения аудитории, за которую нужно бороться.

Шаг третий: проанализируйте трафик

Сколько человек пройдёт рядом с торговым объектом? Самый точный метод оценки – полевое исследование. Специалист выезжает на точку и считает проходящих мимо людей. Помогают ему мобильные приложения с визуализацией информации на карте, куда заносятся данные о торговом окружении: конкурентах, объектах строительства, пешеходном трафике. Анализ информации помогает в дальнейшем позиционировании и формировании ассортимента.

Оценить покупательский поток удалённо помогут данные сотовых операторов. Замеры происходят в разное время суток: утром, днём, вечером, ночью в будни и выходные дни.

Перемещение абонентов в будни утром рядом с точкой ул. Итальянская д.31(Санкт-Петербург).

Перемещение абонентов в выходные утром рядом с точкой ул. Итальянская д.31 (Санкт-Петербург).

Шаг четвёртый: оцените конкурентов

В подавляющем большинстве конкуренты представляют угрозу для открытия торговых точек, поэтому нужно мониторить окружение и выбирать места, более-менее свободные от конкурентов. Магазины и пекарни, ориентированные на пешеходную доступность, борются за жителей квартала, а гипермаркеты, ориентированные на пешеходную и транспортную доступность, борются за жителей ближайших домов, которых не устраивает ассортимент небольших супермаркетов, и тех, кто приезжает в магазин на автомобиле. 

Зоны обслуживания магазинов могут пересекаться, и можно заранее просчитать потенциал торговой точки с учётом  конкурентов. На основе полученных данных можно корректировать ассортиментную линейку и устраивать маркетинговые акции, чтобы привлечь клиентов, проживающих в торговой зоне конкурента.

Бывают стратегии развития, когда наличие конкурента – преимущество локации, так называемый, феномен соседства. Улица Рубинштейна в Санкт-Петербурге известна горожанам и гостям города беспрецедентным количеством кафе и ресторанов. Думская – клубами и караоке. В 20 минутах на транспорте вокруг метро Лесная находятся мебельные магазины: ТЦ «Аквилон», «Мебель Сити», «Центр диванов» и другие. Логика такая: целевая аудитория в этом месте уже есть, осталось только привлечь покупателя приятным предложением, уникальным меню или сервисом.

Шаг пятый: спрогнозируйте товарооборот

Для прогнозирования сбыта используют формулы расчёта товарооборота. В основе многих методик расчёта товарооборота лежат геомаркетинговые факторы: удалённость потребителя от магазина, близость конкурентов, количество жителей, количество пешеходов и т.д. Рекомендуем пользоваться сценариями расчёта в зависимости от расположения торговой точки: для села и для города. При расчёте среднедневного товарооборота для точки, расположенной на городской территории, учитываются домохозяйства, которые проживают в зоне 0-600 от потенциальной точки, или в зоне, указанной пользователем. Для точки, расположенной на сельской территории, учитываются домохозяйства, проживающие в сельских населенных пунктах муниципальных образований, границы зон, которые указал пользователь. Определите размер зон влияния, отрежьте зоны по барьерам и укажите показатель посещаемости — количество чеков в день, приходящееся на 1 домохозяйство в зоне. Если вы используете показатель «чеков в неделю», то переведите его в показатель 1 дня.  

Кроме зон влияния важно учесть показатели трафика и конкурентов в зоне, которые повлияют на итоговый прогноз товарооборота. В методику расчёта товарооборота можно закладывать степень влияния конкурента и другие геомаркетинговые факторы.

Более подробно о геомаркетинге можно узнать на сайте сервиса «Геоинтеллект» или посмотрев видео выступления Дениса Струкова и Анастасии Замашной на Yet Another Conference-2017.

Читайте также:

Как организовать умное кассовое место в магазине.
Как создать эффективный и прозрачный отдел продаж.
Что такое реальная автоматизация и зачем она нужна малому бизнесу.
biz360

Розничные сети ищут новые торговые помещения и земельные участки

8 сентября 2016 г. в Москве состоится 6-й Центр переговоров арендаторов и арендодателей торговой недвижимости. На сегодня со стороны потенциальных арендаторов помещений и покупателей земельных участков подтвердили свое участие 65 компаний. Среди подтвердивших участников есть не только постоянные участники, эффективно развивающиеся розничные компании: «Магнит», «Лента», ZENDEN, «Агава», «Мегафон», «Атак», «Смешные цены», «Ручной Zоопарк», «Кораблик», «Иль Де Боте», «Л’Этуаль2, Bon Joli, «Дикси», «Леонардо», «Улыбка Радуги», Glance, OBI, «Спортмастер», Юлмарт, BAON, «Павловопосадские платки», «Ральф Рингер», ЗАО, «Эльдорадо», Palmetta, «Обувь XXI века», Shoes.ru, Familia, «Декатлон», «Посуда-Центр сервис», «Империя сумок», «Точка Красоты», «Салон Моне», Gloria-Jeans, кофейня «Шоколадница», кофейня «КОФЕ ХАУЗ», пиццерия «Пицца Хат», КФС, кафе «Блинница», ГК Concept Club & Acoola, «Московский Ювелирный завод», Food Retail Group, Maza Park, Inventive Retail Group, Rosinter restaurants «Росинтер», «Азбука Вкуса», но и ранее в переговорах не участвовавшие: «Читай-Город», «Много Мебели», «Ювелирный Дом Кристалл», «Наше золото», «ЗаОдно», Cats&Dogs, «ЛеМуррр», My Box, федеральная ювелирная сеть «585», «Кристалл.Лефортово», Carnevale, «Синема Парк», Evita Peroni, «Наше золото», «36.6», A.v.e, «Горздрав», «Старый лекарь», «03», «Алфавит», Incanto Fashion Group, «Линии Любви», «Южный Двор», «Метро Кэш энд Керри», «Ситилинк», Charuel, Respect, «Сильвано Фешн», «Джинсовая симфония», Alba, «Оливье», «Магнолия», «Офисмаг», «Евросеть», гипермаркет бытовой техники «Борк», «Леора оптика», 585 Gold, Media Markt.

По собранной статистике, текущая потребность в помещениях и земельных участках выглядит следующим образом:

Город/регион: вся РФ, города с населением от 60 тыс. чел.
Площадь помещений: от 6 кв. м. до 15 000 кв. м.
Площадь участков: от 0,1 Га
Расположение помещений: Стрит и ТЦ
Этаж в ТЦ: от -1 до 3
Условия аренды: фиксированная ставка или % с оборота

Если у Вас есть свободные торговые помещения или земельные участки — сдайте или продайте их без посредников! Пришлите на адрес [email protected] краткое описание объекта, и мы организуем Вам прямые переговоры с потенциальным арендатором или покупателем.

С уважением,
Издательский Дом RETAILER
Организатор Центра Переговоров арендаторов и арендодателей торговой недвижимости
+7 (495) 648-6909, +7 (812) 448-0727

Как начать сотрудничество с торговой сетью

 Опубликовано в  https://e.kom-dir.ru/article.aspx?aid=638848

Выбор правильной стратегии заведения товара в торговую сеть действительно позволяет производителям успешно сотрудничать с торговыми сетями. Выбор той или иной стратегии в каждом случае определяется отдельно и зависит от множества факторов. Однако поиск такой эффективной стратегии заведения товара в торговую сеть – дело не простое. Иногда, для достижения максимального результат, даже удается расширить ассортимент торговых сетей. Об одной такой истории рассказал Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер, Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА и автор книги «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА: Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль».

1.      Есть ли общие правила для поставщиков по выходу на ЛПР в торговой сети (мероприятия, онлайн-платформы, группы в соцсетях)? Как не совершить ошибку на старте, что можно, что нельзя делать?

Единственным лицом, принимающим решения в торговых сетях о сотрудничестве с тем или иным поставщиком, является байер, контролирующий определенную группу товарных категорий, закрепленную за ним. Сегодня практически исключены варианты, когда с байером крупных торговых сетей можно «случайно» познакомиться в социальных сетях, чатах или на профильных мероприятиях. И уж точно поставщикам не получится получить за счет этого личного знакомства какие-то преференции.

Да, на определенных мероприятиях, таких как Дни поставщика или мероприятия, проводимые в Центрах закупки, можно пообщаться с представителями торговых сетей, задать им вопросы и получить ответы. С этой точки зрения посещения данных мероприятий полезно. Но конкретные решения все равно будут приниматься позже, после детального рассмотрения коммерческих предложений. Сегодняшняя тенденция такова, что крупные торговые сети автоматизируют обработку получаемых коммерческих предложений от поставщиков, поэтому у поставщиков нет возможности самостоятельно выйти на байера, если коммерческое предложение поставщика не интересно торговой сети.

А вообще, тема начала сотрудничества поставщиков с торговыми сетями охватывает много различных нюансов. Как правильно выбрать приоритетные торговые сети? Что должно быть в коммерческом предложении, подготовленном для торговой сети, если все-таки удалось попасть к байеру? Какие вопросы нужно задать байеру? На что поставщику нужно обратить внимание при выстраивании долгосрочных отношений с торговой сетью? Ответы на все эти и другие вопросы очень важны и помогают поставщикам зайти в торговые сети и выстроить долгосрочные и взаимовыгодные партнерские отношения.

Прежде чем принимать решение о входе в торговую сеть с тем или иным продуктом или продуктовой линейкой, важно четко понимать ответы на следующие простые, но важные вопросы:

• Достаточно ли хорош и конкурентоспособен ваш товар по сравнению с товарами конкурента, или своим присутствием на полке вместо прибыли вашей компании он только увеличит прибыль конкурента, создавая контраст по качеству или цене?
• Каковы риски того, что низкая цена на полке в торговой сети может инициировать снижение полочной цены, а далее и закупочной, другими ритейлерами, с которыми уже давно налажено сотрудничество?
• Какие стратегические преимущества получит компания при работе с той или иной торговой сетью, и какие параметры важны для выстраивания приоритетов?
• Достаточна ли маржинальность продукта для его продажи в крупных розничных сетях, и учитываются ли при её расчете возможные штрафы, нужное количество промо-акций и прочие расходы?

Для того чтобы не совершить ошибку на старте, необходимо помнить  несколько простых правил, которые помогут производителям попасть на полки торговых сетей:

• Не забывайте о стратегии и маркетинге — не предпринимайте таких маркетинговых действий, которые не соответствуют стратегии торговой сети.
• Обратите внимание на собственный продукт — торговая сеть – это не полигон для испытаний товаров, в которых вы сомневаетесь, продукт должен продаваться в реальной жизни с розничных полок и соответствовать существующим потребностям покупателей.
• Выберите, с какими сетями будете работать — прежде чем начинать выстраивать общение с сетями, обозначьте приоритеты. Иногда лучше работать с двумя-тремя топ-10 сетями, но без сбоев, чем с двумя десятками сетей, не обеспечив их при этом интересным для покупателя продуктом и не имея возможности поставить его в нужном количестве с должным логистическим и документальным сопровождением.
• Проведите предварительные исследования — для каждой сети, с которой планирует сотрудничать новый поставщик, необходимо составить карты ключевых бизнес-процессов, например, детальное описание алгоритма проведения акций, паллетирования, перечня сопроводительной документации и т.д. Всю эту информацию можно и нужно получить до начала сотрудничества с торговой сетью.
• Оцените рынок и конкуренцию — разработка стратегии продвижения продукта в торговых сетях требует всесторонней оценки не только его потребительских и конкурентных качеств, но и реальных механизмов, действующих в определенном сегменте рынка «здесь и сейчас», вплоть до дополнительных возможностей собственников бизнеса.
• Создайте собственный имидж — для того чтобы выстроить стратегическое взаимодействие, надо, чтобы тебя воспринимали как достойного партнера.
• Изучайте, как работают байеры, и правильно коммуницируйте с ними — при подготовке коммерческого предложения учитывайте, какая информация требуется байерам и подстраивайтесь под байера при коммуникациях с ним.
• Оптимизируйте собственную IT-инфраструктуру — инфраструктура поставщика должна быть готова и к высоким стокам, и к внезапным пиковым всплескам производства под промо-акции в торговые сети.
• Следите за полкой — если поставщик уже попал в торговую сеть, то он не должен «почивать на лаврах», а контролировать статистику по ассортименту и товарообороту и, при необходимости, своевременно делать маркетинговые вливания в товар и показать байеру свою активность в улучшении показателей.
•  Постоянно учитесь и совершенствуйтесь — постоянно учитесь, получайте новые знания, отрабатывайте навыки, необходимые успешному переговорщику с торговыми сетями, и совершенствуйтесь.

2.      Чем отличается способ ведения переговоров с торговыми сетями от ведения любых других деловых переговоров? На какие этапы вы его делите и какие рекомендации даете?

Почти всегда для большинства сотрудников отделов продаж поставщика принципы принятия тех или иных решений внутри торговой сети закрыты и недоступны для анализа, а принципы работы внутри цепочки «поставщик – байер – торговая сеть» подобны китайской грамоте. К сожалению, в современных реалиях российского рынка поставщики, как правило, не знают, как и почему байеры принимают то или иное решение.

Именно поэтому переговоры с торговыми сетями, которые представляет байер, обладают особенной спецификой и являются такими сложными с точки зрения поставщика. 

На первой встрече с байером обязательно задайте вопросы, которые помогут вам прояснить ситуацию в конкретной торговой сети и подготовить качественное коммерческое предложение:

• каков механизм принятия решения контрактования нового поставщика;
• каковы критерии торговой сети при выборе поставщика;
•  аков уровень конкуренции в вашей продуктовой группе;
• на каких типовых условиях данная торговая сеть работает с поставщиками в товарной категории;
• каковы основные принципы ассортиментной и ценовой политики;
• по каким KPI оценивают коммерческий отдел;
• прочее.

Для того чтобы переговоры прошли как можно более эффективно, очень важно для байера, а именно он является главным человеком, с которым придется взаимодействовать при выстраивании отношений с торговой сетью, вначале создать образ профессионала и достойного партнера и уже затем выстраивать личные отношения. Это можно показать, если задавать более профессиональные и конкретные вопросы, например:

• Какова целевая выручка в категории в расчете на SKU?
• Какова плановая рентабельность в категории?
• Каков план по пенетрации товарной категории и субкатегории в чеках?
• Каковы критерии оценки ввода нового товара на ассортиментном комитете?

При проведении переговоров необходимо последовательно и профессионально отстаивать собственную позицию, что позволит избежать дополнительного давления при переговорах с байером в будущем. Ведь если перед байером поставлена задача собрать дополнительные пятьдесят миллионов в коммерческой марже, то он будет «выбивать» эти деньги в первую очередь у тех, с кем ему проще договориться, кто не может последовательно отстоять свою позицию.

Ведение переговоров является, наверное, важнейшей составляющей, но их успешность определяется заранее. От того, насколько качественно поставщик подготовил презентацию, описал алгоритмы проведения промо-акций, насколько в своем предложении попытался удовлетворить корпоративные и персональные потребности байера, предусмотрел все возражения и подготовился к их преодолению, в итоге и зависит реализация стратегии по работе с конкретной розничной сетью.

Надо помнить, что ежедневно среднестатистический байер общается с 20 — 50 поставщиками по разным категориям. Поэтому, выстраивание долгосрочных доверительных персональных отношений с байером является еще одним приоритетом при проведении переговоров с торговыми сетями. Такие, казалось бы, простые советы, как необходимость соблюдения делового этикета и правил деловой переписки, знание времени регулярных планерных совещаний байера, максимально оперативные ответы на вопросы байера, направленные по электронной почте, существенно помогают облегчить коммуникационную составляющую переговоров.

Часто при взаимодействиях с торговыми сетями возникают проблемы, связанные с «умолчаниями» или различной трактовкой поставщиком и байером терминов или договоренностей, например, закупочная цена считается с НДС или без НДС. Такое недопонимание чревато проблемами и финансовыми потерями. Поэтому еще одной рекомендацией для поставщика является обязательное проговаривание всех спорных или не проясненных моментов при переговорах с байером. Однако практика показывает, что далеко не всегда удается с первого раза досконально проговорить все вопросы в связи с ограниченным временем встречи, поэтому, если на переговорах все аспекты обсудить не удалось, обязательно необходимо отразить это в протоколе встречи.

Еще одной рекомендацией является необходимость контроля тайминга. Часто заключение годовых контрактов (имеется в виду коммерческий год) для торговых сетей является приоритетным при закрытии отчетного периода. Поставщик должен знать систему закрытия таких периодов и планировать встречи для пересмотра контрактных условий так, чтобы оставалось достаточно времени на проведение переговоров в несколько этапов. Если система мотивации байера предусматривает годовой бонус, то переговоры о введении новых товаров или инвестиций в маркетинг лучше начинать в конце закрывающегося года, а не в начале следующего.

Взаимодействие с торговыми сетями – это очень сложный процесс, который требует специфических знаний, анализа и постоянного совершенствования. И именно совершенствование в процессах проведения переговоров позволяет поставщикам выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения с торговыми сетями.

3.      Какие непросительные ошибки совершают производители и как их избежать?

При принятии решения о сотрудничестве с крупными розничными торговыми сетями поставщик, как правило, ожидает от такого сотрудничества увеличения прибыли за счет возрастания объемов продаж своих продуктов, а также увеличения узнаваемости и укрепления своего бренда. Однако на практике такие ожидания часто не сбываются, и связано это с определенными типичными проблемами, возникающими у поставщика при начале сотрудничества с торговыми сетями.

Во-первых, поставщику надо отчетливо понимать, что далеко не все товары могут успешно продаваться в торговых сетях и не все товары могут быть достаточно конкурентоспособными по ценам и потребительским качествам для того, чтобы быть эффективно представленными в торговых сетях. Поставщику необходимо обязательно провести маркетинговый анализ собственной продуктовой линейки, понять её сильные и слабые стороны, а также проанализировать ассортимент той торговой сети, куда поставщик хочет попасть.

Каждый из крупных розничных игроков имеет свою бизнес-философию и стратегию её выполнения. Соответственно, ваши коммерческие предложения должны быть тем прибыльнее, чем успешнее вы удовлетворите стратегическую потребность розничной сети. Поэтому, исходя из общеизвестной политики компании, не предпринимайте таких маркетинговых действий, которые не соответствуют стратегии торговой сети. Например, никогда не предлагайте торговой сети «Азбука Вкуса» провести промо-акцию на товар, у которого истекает срок годности, или не делайте предложение такой сети стать ценовым лидером, например, по сахару. Покупатели этой сети переплачивают только за то, чтобы быть уверенными, что товар самый свежий, а торговая сеть не позиционирует себя как сеть с самыми низкими ценами. Или: если торговая сеть использует стратегию HiLo (высокая регулярная цена в сочетании с промо-ценой), не нужно предлагать ей самую низкую цену и уверять при этом, что денег на ценовые акции нет, что скидки размывают целостность бренда, и уж тем более приводить в пример торговую сеть «Ашан» с их политикой EDLP (каждый день низкая цена).

Также необходимо обратить внимание и на упаковку, чтобы она соответствовала ценовому позиционированию продукта и воспринимаемой ценности.

В качестве примера можно привести реальную ситуацию, когда крупный производитель завода выпустил новый продукт в тренде «эко», который действительно был качеством выше ГОСТа, не содержал консервантов и красителей, но почему-то был в экономичной упаковке. Конечно же, такое позиционирование не понятно ни конечному потребителю, ни торговым сетям, которые вряд ли поставят такой продукт на полку.

В идеале поставщик должен иметь в своем ассортименте продукцию, пользующуюся популярностью и спросом на рынке, при отсутствии её аналогов в категории данной торговой сети. Также всегда лучше начинать сотрудничество с торговыми сетями не с товаров, продажи которых надо «поднять», а с товаров, которые и так хорошо продаются по другим каналам сбыта. Это позволит упростить развитие сотрудничества с торговыми сетями. Начинать сотрудничество с торговыми сетями необходимо только в том случае, если поставщик уверен в конкурентных преимуществах своего товара.

Во-вторых, некоторые компании-поставщики просто не готовы к использованию такого сложного и требующего хорошей организации канала продаж, как торговые сети. Инфраструктура поставщика и организация бизнес-процессов просто не позволяют эффективно сотрудничать с торговыми сетями, т.к. производство, логистика, служба маркетинга и рекламы и персонал, ответственный за продажи и реализацию проекта, не готовы к такому сотрудничеству и специфическим требованиям, предъявляемым торговыми сетями к поставщикам.

Может ли поставщик поставлять товары в торговую сеть в количестве, которое требуется торговым сетям? Соответствует ли логистика и рекламно-маркетинговая поддержка поставщика требованиям, предъявляемым конкретной торговой сетью? Ответы на эти вопросы также необходимо знать при начале сотрудничества с торговой сетью. Были случаи, когда производство и логистика поставщика были не в состоянии обеспечить условия подписанного контракта, и поставщик вместо прибыли получал штрафные санкции и убытки.

А то ведь может получиться ситуация, когда производитель фруктов искренне хотел «накормить страну натуральными яблоками» и попытался сделать предложение в самую крупную сеть страны, не представляя себе ни объемов, ни информации о регулярности поставок, ни требований к качеству «фреш категории». Или другой пример, когда местный производитель искренне недоумевал, получив отказ от розничной сети на его предложение поставлять «качественнейшую колбасу» со сроком годности несколько суток и ценой на 40% дороже той продукции, что уже была на полке в сети. При этом его громкое и искреннее негодование по поводу «бумажной колбасы» других крупных федеральных производителей навсегда закрыло ему двери на полки в одну из крупных торговых сетей. А вот еще один пример, когда производитель кондитерских изделий регионального уровня не понимал, почему он не может развозить свой товар «понемногу» в каждый магазин сети, расположенный около его производства, самостоятельно, ведь «они все рядом», а должен обсуждать поставки любого кванта, кратного транспортной упаковке, на РЦ, который был удален на 300 км от места производства.

Также очень часто поставщики перед принятием окончательного решения о сотрудничестве с торговыми сетями совсем не просчитывают прибыльность использования данного канала продаж с учетом особенностей конкретной торговой сети, либо считают прибыльность некорректно, не имея необходимой достоверной информации. Все это приводит к заключению невыгодных или вообще убыточных контрактов с торговыми сетями.

Еще одной распространенной ошибкой, которую допускают поставщики, является неправильное составление первоначального коммерческого предложения. Не надо добавлять в него все товары, которые производит поставщик, как это делают некоторые производители. Также очень четко сформулируйте конкурентные преимущества компании-производителя и предлагаемого товара. От этого будет зависеть, насколько серьезно воспримет представитель торговой сети данное коммерческое предложение.

Непонимание поставщиком принципа приоритетности часто приводит к тому, что он, не определив для себя, сотрудничество с какими торговыми сетями более приоритетно, а с какими менее приоритетно, пытается попасть со своей продукцией на полки сразу нескольких торговых сетей, распыляя свои финансовые и человеческие ресурсы и неся финансовые и репутационные потери в тех торговых сетях, где продукция поставщика плохо продается или продается по очень низким ценам.

Начиная сотрудничать с торговыми сетями, поставщик должен понимать, что он фактически попадает в определенную зависимость от сети и от стратегии её развития. Иногда такая стратегия некоторых торговых сетей, как постоянное увеличение скидок и снижение цен на продукцию, приводила поставщиков не только к финансовым потерям, но и потере бизнеса, т.к. компания-поставщик не смогла вовремя перестроиться и пересмотреть свои бизнес-процессы и подходы к сотрудничеству с торговыми сетями.

Еще одной особенностью торговых сетей, про которую часто забывают поставщики, является трудность «принятия новых цен» торговыми сетями. Идеология «главное зайти, а потом мы поднимем цены» не работает с крупными торговыми розничными сетями.  

Принятие поставщиком решения о сотрудничестве с торговыми сетями несет в себе целый комплекс задач, которые ему необходимо решить, чтобы получить максимальный эффект от такого сотрудничества. И наличие у поставщика сотрудников, имеющих необходимые компетенции для решения таких задач, во многом определяет успешность и эффективность сотрудничества с торговыми сетями и помогает избежать ненужных ошибок, финансовых и репутационных потерь.

Как дистрибьютору работать с розничными торговыми точками

Разберем наиболее распространенные ошибки каждого звена системы дистрибуции: производитель – дистрибьютор – розничная торговая точка – потребитель. И предложим варианты решения. Рецепты для дистрибьюторов непродовольственных товаров.

Существуют различия в восприятии производителя и дистрибьютора тех задач, которые должен решить дистрибьютор и его клиент – розничная торговая точка.

• Производители производят продукцию для потребителя. Но прежде чем продукт попадет к потребителю, он проделает долгий путь через систему дистрибуции. Все участники этой системы борются за ее эффективность и за свою прибыль.
• Дистрибьютор в этой системе зажат между производителем и розничной торговой точкой. Нет прямого контакта с потребителем. Дистрибьютор обязан исполнять желания производителя и желания розничных торговых точек, не забывая о своих интересах.

Функции отдела продаж

Во многих дистрибуторских компаниях функции сотрудников отдела продаж разделены. Есть отдел по работе с клиентами, функция которого – принимать заявки клиентов, проверять наличие товара по этим заявкам, дополнять сопутствующими товарами и организовывать доставку, со всеми вытекающими из этого действиями.

Есть отделы активных продаж. Полевые менеджеры по продажам, функционал которых может варьироваться. Либо эти сотрудники собирают заявки, работая в формате preselling, попутно осуществляя функции мерчендайзинга. Либо это «охотники» (hunters), функция которых – найти новую торговую точку, привлечь ее к сотрудничеству и обеспечить первую поставку. Либо это «фермеры» (farmers), которые призваны взращивать продажи партнерских торговых точек, расширяя сотрудничество с поставщиком/дистрибьютором. Либо эти функции объединены, и сотрудник на разных этапах отношений с торговой точкой выполняет разные функции.

Проходит время, все торговые точки на территории известны, все больше клиентов сами направляют заказы в отдел по работе с клиентами. В некоторых продвинутых компаниях, «пораженных» цифровизацией, клиенты самостоятельно размещают свои заказы на портале в личном кабинете. Отдел активных продаж есть, каждый день его сотрудники едут куда-то или даже по маршруту.

Вот тут у многих руководителей дистрибуторских компаний случается «разрыв». А кто продает? Отдел активных продаж или отдел по работе с клиентами? А зачем нам эти «полевые» менеджеры? В этот момент необходимо разобраться с функциями, которые должен выполнять отдел продаж. Как эти функции распределены между сотрудниками?

Ответить на несколько важных вопросов:

1. Чем мы занимаемся? В чем наш бизнес?
2. Кто наш клиент? Является ли он конечным потребителем?
3. Что такое продажа?
4. Где происходит продажа товара?
5. Где происходит продажа нашей услуги? (Это уже из следующей серии вопросов).
6. Чем занимаются продавцы в нашей (дистрибуторской) компании?
7. Какой товар/услугу продают продавцы нашей (дистрибуторской) компании?

• Что мы продаем? Товар? – Нет.
• Кто наш покупатель? – Розничная торговая точка. Она покупает не товар, она покупает потенциальный заработок на этом товаре.
• Что мы продаем? – Мы продаем возможность заработать на конкретном товаре, конкретную прибыть.

Важно найти фокус! Для нас важен конечный потребитель! Но достичь его мы можем только с помощью розничной торговой точки. Магазина, в котором нашего целевого покупателя встретят радушные продавцы-консультанты, расскажут ему о свойствах, способе использования/монтажа, выгодах приобретения нашего товара.

Чем должны заниматься «полевые» менеджеры?

1. Находить новые торговые точки. Достигать договоренности о начале сотрудничества. Сопровождать клиента до первой сделки, затем передавать на обслуживание. Типичные «Охотники».
2. Следить за состоянием полки, размещать рекламные материалы, выносить со склада товар в торговый зал, заниматься мерчендайзингом.
3. Проверять, пополнять остатки, получать заказы. Простая формула: остатки на начало минус остатки на конец периода = заказ.
4. Развивать клиента. Расширять сотрудничество, увеличивая ассортимент, закупаемый торговой точкой. Продвигать, обучать торговый персонал. Тип «Фермеры».

Часто функционал размывается. Менеджеры по продажам не понимают, какую функцию они должны выполнять. Начинают на «автопилоте» ездить по маршруту от магазина к магазину. Приезжают в торговые точки, здороваются со знакомыми людьми, спрашивают: «Как дела? Заказ делать будете?». Вне зависимости от ответа благодарят и едут дальше.

Важно. Любой продукт создается для удовлетворения потребности человека, покупателя. Остатки у розничной торговой точки уменьшаются потому, что конечный потребитель пришел в магазин и купил ваш товар. А купил он его потому, что узнал о нем из какого-то источника, увидел на витрине или полке. Продавец магазина помог ему с выбором, рассказал о преимуществах, простоте использования и пр. Если ваш товар не нравится продавцу, он его не посоветует, не укажет на него. Только гиперлояльный торговой марке потребитель возьмет ваш товар с полки самостоятельно, если найдет, конечно. Критически важно – как продавцы магазина относятся к товару и насколько хорошо они работают с покупателем.

Для дистрибьютора остатки на начало минус остатки на конец периода = заказ. Но это не продажа! Читай выше, почему это случилось. Но не в результате визита менеджера по продажам в торговую точку. Как только в планах менеджеров более 30% занимает задача «Пополнение остатков» или «Получение заказа» – это сигнал о необходимости изменений. Эти задачи – «убийцы» активных продаж. Если вы зафиксировали такое состояние «активных» менеджеров, вам нужны изменения.

Менеджеры теряют фокус. Особенно актуально это для менеджеров, работающих с большим ассортиментом. Прайс-лист многих дистрибьюторских компаний насчитывает десятки тысяч ассортиментных позиций, которые, как правило, структурированы по производителям. Так происходит по простой причине: каждый производитель требует внимания к своему продукту и дистрибьютор «идет на поводу».

Что приводит к такому состоянию:

• Широкий ассортимент компании. Выучить тяжело, проговорить весь ассортимент с закупщиком торговой точки за один визит невозможно.
• Нет навыков подготовки к визиту: оценка возможностей магазина, анализ факта продаж предыдущих периодов, определения точек роста, потенциально интересного для торговой точки ассортимента.

Рецепт для дистрибьютора

1. Проверьте, чем занимаются ваши менеджеры по продажам. Какие функции они выполняют? Не задвоен ли функционал? Определите функционал каждого подразделения отдела продаж. Разделите, например, по типам клиентов:

• Розничный/разовый – проконсультировать, выписать счет, сопроводить отгрузку – отдел по обслуживанию клиентов или создайте розничный магазин-склад.
• Клиент, который использует поставляемый продукт для изготовления своего, характеризующийся длинным циклом принятия решения, требующий консультирования, комплексного предложения и т.п. – отдел по работе с корпоративными клиентами.
• Традиционная розница. Требуется комплексное предложение, методичная работа по расширению своей доли в ассортименте каждой торговой точки. Витрина, обучение торгового персонала магазина. Своевременная, удобная доставка, регулярные заказы. Это направление обслуживают два типа менеджеров: регулярные заказы, сопровождение отгрузок – отдел по работе с клиентами, и все остальное – отдел по развитию дистрибуции. У менеджеров отдела развития дистрибуции нет задачи «Пополнение остатков»! Это задача менеджеров отдела по работе с клиентами. Помимо обслуживания регулярных заказов, дополнительная задача менеджеров отдела по работе с клиентами может быть продажа сопутствующих товаров. Третий тип – отдел развития территорий. Менеджеры, занятые поиском и подключением новых торговых точек: до первой отгрузки, затем передача отделу развития дистрибуции. Либо эта функция выделена, либо это задача отдела развития дистрибьюции.

Определили. Описали. А затем жестко разделите функции. Без сожалений! Невзирая на возражения сотрудников отделов продаж. В зависимости от размера компании, этапа развития, производственной необходимости упомянутые функции могут выполнять не отделы, а отдельные сотрудники.

2. Создайте возможность для клиентов размещать заказы онлайн, минуя менеджера. Отдел по работе с клиентами может обработать и рассортировать заказы по сроку доставки, может даже перезвонить клиенту и совершить доппродажу, но заказ клиент может направить или сформировать сам. Торговые точки самостоятельно направляют заказы дистрибьютору. Всегда, не дожидаясь визита менеджера.

3. Структурируйте ваше товарное предложение. Не как требует поставщик/производитель, а как будет удобно вашему клиенту, розничной торговой точке, воспринимать это предложение, а вам, соответственно, продвигать.

4. Учите свой торговый персонал ассортименту. Торговый персонал всех подразделений должен обладать необходимыми и достаточными знаниями о товаре. Не менее важно, чтобы для менеджеров по продажам информация о продукции была доступна в удобной форме в «один клик» 24 / 7, из любой точки территории, на которой они работают. Корпоративная база знаний, корпоративный учебный центр или университет, носители уникальных знаний – продуктовые или категорийные менеджеры, форму выбираете вы, но это должно быть.

Не надейтесь на то, что материал в удобной для вас форме предоставит производитель, конечно, такое бывает, но лучше позаботиться самостоятельно. Требуйте информацию о продукте от производителя в нужной вам форме или получайте в доступной форме и интерпретируйте ее так, как удобно и нужно вам.

5. Определите требования к торговой точке, которые должны быть выполнены. Чтобы торговая точка могла продавать тот или иной товар из вашей товарной матрицы.

• Соответствие специализации торговой точки крайне важно, ведь потребитель найдет в данной торговой точке то, что он от нее ожидает.
• Наличие и достаточность витрины – потребитель увидит товар и сможет оценить его характеристики.
• Надлежащий запас товара в торговой точке или скорость поставки, которая устроит покупателя.
• Подготовка продавцов-консультантов торговой точки. Они должны обладать необходимым и достаточным знанием товара, чтобы презентовать его покупателю.
• Постпродажный сервис. Магазин должен обладать ресурсами для обеспечения сервиса.

6. Товарное предложение должно быть сбалансированным, уникальным. Поскольку система продаж неразрывно связана с маркетингом (торговое/товарное предложение, ценообразование, система продвижения), логистикой (сервис), то изменения коснутся и этих направлений. Реализуйте изменения. Срок 2-3 месяца. По результатам каждого месяца проверяйте:

• Показатель общей клиентской базы и активной клиентской базы.
• Продажи по территории месяц к месяцу текущего года к предыдущему. Итого и в разрезе товарных групп.
• Выберите индикативные торговые точки. Фиксируйте, сравнивайте их показатели месяц к месяцу предыдущего и текущего года.

Определите порядок расчета показателя и фиксируйте факт ввода в ассортимент каждой торговой точки новой для нее товарной или ассортиментной группы.

Внедрение изменений проводите в соответствии с циклом управления (цикл Деминга):

• Plan / Планирование.
• Do / Реализация.
• Check /Контроль / Проверка
• Act /Оценка результата /Корректировка, и вновь цикл.

До получения требуемого результата.

Как оценить торговую точку: 6 проверенных методов

Григорий Рзянин, управляющий партнер геомаркетингового агентства One by One утверждает, что самая распространенная при выборе метода оценки торговой точки — оценивать только одну локацию.

 

А ведь конечная цель всех, даже самых сложных методик, выявить из нескольких различных предложений лучший объект, в котором заложен максимальный потенциал. 

В России огромное количество ритейлеров, которые успешно построили торговые сети на интуитивном подходе. Этот метод работает пока масштаб бизнеса позволяет основателям принимать непосредственное участие в подборе объектов, а территория для экспансии ограничена домашним регионом. Но экономическая ситуация такова, что лучше семь раз отмерить, и в деловой обиход входят методы, призванные снизить риски при принятии решений по открытию новых объектов. 

Какой из подходов выбрать — непростой вопрос для каждого ритейлера.  Практика работы над подобными проектами показала, что ответ зависит от того, насколько хорошо менеджмент понимает свой текущий формат, причины успеха и неудач прошлых открытий, какие данные применяются для бизнес-анализа и оценки успешности локаций.

 

Метод финансового анализа 

Суть его состоит в оценке точки безубыточности предполагаемого объекта на базе текущих арендных ставок и экспертной оценки возможности достижения данного показателя.  В той или иной форме используется при принятии решения для каждой локации. Одни компании в уме прикидывают отобьется аренда или нет, другие делают для этого бизнес-кейс в форме P&L на 5 лет с учетом большого количества параметров. 

Метод контрольного чек-листа

Чаще всего используется для предварительного отбора потенциальных площадок под открытие торгового объекта. Представляет собой набор процедур по оценке местоположения локации относительно заданных параметров, таких как: площадь объекта, удобство подъездных путей, близость конкурентов, наличие витрин и места по вывеску и т.д. По сути, это обязательные требования к локации, которые можно увидеть на сайтах ритейлеров или в объявлениях «ищу помещения в аренду».  

Аналоговый подход

Метод заключается в том, чтобы рассчитать возможный объем продаж нового объекта путем сравнения (аналогии) с другим объектом той же торговой сети, имеющим схожие характеристики. Это может быть проходимость перед витринами локаций, схожее расположение (этаж, ТЦ, район, город), одинаковый состав посетителей, одинаковый объем рынка в городе и т.д. Конкурентный анализ так же является частным случаем этого подхода, когда решение принимается по принципу «если конкуренту хорошо, мы так же сможем работать». 

Метод с использованием гравитационной моделей Хаффа

Основан на гипотезе, что покупатель выбирает магазин для совершения покупки по двум параметрам: площадь магазина (чем она больше, тем лучше) и расстояние до торговой точки (чем меньше, тем лучше). При этом зависимость от данных параметров повторяет закон гравитации Ньютона. Зная темп потребления продукции, количество жителей и географию проживания населения в зоне доступности объекта, площадь и координаты основных конкурентов можно вычислить потенциал локации с точки зрения будущей посещаемости. Это классический инструмент геомаркетинга. 

Практика работы агентства One by One показал, что метод востребован при открытии гипермаркетов и торговых центров, но не подходит для малых объектов, не привлекающих трафик и работающих на проходящем потоке.  Для расчета потенциала локации проводятся специализированные исследования, используются различные гео-информационные системы. Сетевые игроки использующие метод Хаффа на протяжении долгого времени адаптируют и улучшают модель под свой формат, вводя туда дополнительные параметры. 

Регрессионный анализ

Строится на определении зависимой переменной, такой как товарооборот и соотношении этой переменной с набором данных, описывающих расположение других точек.  Этот метод является статистически более точными, чем методы сравнения «вручную» по контрольным чек-листам и аналогам.  Фактически, он объединяет эти подходы на базе математически выявленных зависимостей. Для реализации этого метода необходимо определить факторы, влияющие на показатели успешности магазина, произвести их замер и анализ, выявить степень их влияния на конечный или промежуточный показатель. 

Самый простой пример подобной зависимости — это зависимость посещаемости будущего магазина от коридорного трафика перед его витринами выраженная через коэффициент обращения прохожих в посетители (КОПП). Все понимают, что взаимосвязь есть, но только единицы ритейлеров выражают данную зависимость формулой после проведенных исследований. Часто она оказывается не прямолинейной и без изучения может вносить огромную погрешность при расчете будущих продаж магазина.   

От теории к практике 

В теории считается, что применение сразу нескольких методов при оценке одной локации повышает эффективность прогноза, когда полученные значения сравниваются межу собой.  На практике, ритейлеры действительно могут использовать несколько подходов в рамках одного проекта — когда посещаемость считается по гравитационной модели, а средний чек и конвертация по методу аналогов.

Чем больше сеть, тем выше вероятность использования метода Хаффа или регрессионного анализа. Менеджеры по развитию, часто называют последний «черным ящиком» —  куда вносятся характеристики объекта и получается прогноз продаж. 

 

Тогда возможен переход от экспертных оценок локаций к принятию решений на научной основе. Однако, считать, что предложенные методы оценки гарантируют конечный результат — будет неправильно. Самая распространенная и главная ошибка при выборе объектов — оценивать под открытие новой торговой точки только одну локацию.  Конечная цель всех методик — выявить из пула различных предложений лучший торговый объект, в котором заложен максимальный потенциал. 

Удачных локаций! 

Григорий Рзянин управляющий партнер геомаркетингового агенства One by One

аутлетов Tanger | Саутхэвен, MS

Фильтр по категории / бренду АКСЕССУАРЫ И ЮВЕЛИРНЫЕ ИЗДЕЛИЯ РАЗМЕЩЕНИЕ ОДЕЖДА ДЕТСКАЯ ОДЕЖДА РАЗВЛЕКАТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА ЕДА ОБУВЬ ПОСУДА И МЕБЕЛЬ ДЛЯ ДОМА СЕРВИСЫ СПЕЦИАЛЬНОСТЬ АМЕРИКАНСКИЙ ОРЕЛ | AERIE ЗАВОД BANANA REPUBLIC КЛАРКС АУТЛЕТ КОЛУМБИЯ ФАБРИКА МАГАЗИН FRANCESCA’S Дж.ЭКИПАЖНЫЙ ЗАВОД МАЙКЛ КОРС ФАБРИЧНЫЙ МАГАЗИН NIKE ФАБРИЧНЫЙ МАГАЗИН ПОЛО РАЛЬФА ЛОРЕНА SKECHERS ТОММИ ХИЛФИГЕР ТОРИ БЕРЧ ВЕРА БРЭДЛИ ПАРТНЕРСКИЕ КУПОНЫ

ИЗМЕНИТЬ МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ Атлантик-Сити, Нью-Джерси, Блоуинг-Рок, Северная Каролина, Брэнсон, Миссури, Чарльстон, Южная Каролина, Колумбус, Огайо, Коммерс, Джорджия, Дейтона-Бич, Флорида, Дир-Парк, Нью-Йорк, Фоли, Алабама, Форт-Уэрт, Техас, Фоксвудс, Луизиана, Мешантукетс, штат Коннектикут, Южная Каролина, Гилтон, Луизиана, штат Коннектикут, Южная Каролина. Мичиган, Джефферсонвилл, Огайо, Ланкастер, Пенсильвания, Локуст Гроув, Джорджия, Мебейн, Северная Каролина, Мертл-Бич — Hwy 17, Южная Каролина, Мертл-Бич — Hwy 501, Южная Каролина, Национальная гавань / Вашингтон, округ Колумбия, Феникс / Глендейл, Ранна, Питтсбург, Теннесси, штат Джорджия, США Миссисипи, Тилтон, Нью-Гэмпшир, Кукстаун, Онтарио, Оттава, Онтарио, Сен-Совер, Квебек,

.

аутлетов Tanger | Deer Park, NY

Фильтр по категории / бренду АКСЕССУАРЫ И ЮВЕЛИРНЫЕ ИЗДЕЛИЯ РАЗМЕЩЕНИЕ ОДЕЖДА ДЕТСКАЯ ОДЕЖДА РАЗВЛЕКАТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА ЕДА ОБУВЬ ПОСУДА И МЕБЕЛЬ ДЛЯ ДОМА СЕРВИСЫ СПЕЦИАЛЬНОСТЬ ADIDAS АМЕРИКАНСКИЕ ОРЕЛОВЫЕ ОФИТТЕРЫ ЗАВОД BANANA REPUBLIC BROOKS BROTHERS FACTORY МАГАЗИН КЕЛЬВИН КЛЯЙН КОЛУМБИЯ ФАБРИКА МАГАЗИН CROCS DKNY ФИЛА FRANCESCA’S Дж.ЭКИПАЖ | ЗАВОД ЭКИПАЖОВ J.CREW МУЖСКОЙ МАГАЗИН LE CREUSET МАЙКЛ КОРС НАУТИКА ФАБРИКА МАГАЗИН ФАБРИЧНЫЙ МАГАЗИН NIKE СТАРЫЙ ВОФНО-АУТЛЕТ ПЕРФУМАНИЯ ФАБРИЧНЫЙ МАГАЗИН ПОЛО РАЛЬФА ЛОРЕНА REEBOK SKECHERS ФАБРИЧНЫЙ МАГАЗИН TIMBERLAND ТОММИ ХИЛФИГЕР Туми ПАРТНЕРСКИЕ КУПОНЫ

.

Добро пожаловать в Woodbury Common Premium Outlets® — торговый центр в Центральной долине, штат Нью-Йорк.

Добро пожаловать в Woodbury Common Premium Outlets® — торговый центр в Центральной долине, штат Нью-Йорк — недвижимость Саймона. перейти к содержанию

• НАЗАД
• ОНЛАЙН МАГАЗИН
• Самые популярные среди женщин
• Самые популярные среди мужчин
• НОВИНКА!
• Избранное дизайнера
• Лучшие аксессуары
• Рекомендуемые: спортивная одежда

.

аутлетов Tanger | Кукстаун, ON

Всплывающее окно триггера

Фильтр по категории / бренду АКСЕССУАРЫ И ЮВЕЛИРНЫЕ ИЗДЕЛИЯ РАЗМЕЩЕНИЕ ОДЕЖДА ДЕТСКАЯ ОДЕЖДА РАЗВЛЕКАТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА ЕДА ОБУВЬ ПОСУДА И МЕБЕЛЬ ДЛЯ ДОМА СЕРВИСЫ СПЕЦИАЛЬНОСТЬ АМЕРИКАНСКИЕ ОРЕЛОВЫЕ ОФИТТЕРЫ ГАЛЕРЕЯ И РАМКИ АРТСМАРТ ЗАВОД BANANA REPUBLIC КЕЛЬВИН КЛЯЙН КОЛУМБИЯ ФАБРИКА МАГАЗИН НАТУРАЛИЗАТОР ЗАВОД OXFORD MILLS ЗАВОД ФАБРИЧНЫЙ МАГАЗИН ПОЛО РАЛЬФА ЛОРЕНА САМСОНИТОВЫЙ ЗАВОД SKECHERS SWAROVSKI ТОММИ ХИЛФИГЕР ПАРТНЕРСКИЕ КУПОНЫ

Сортировать по дате Сортировать по Новому Сортировать по окончанию

ИЗМЕНИТЬ МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ Атлантик-Сити, Нью-Джерси, Блоуинг-Рок, Северная Каролина

.