Как развить юридическую фирму: Как раскрутить юридическую фирму? | Юридический маркетинг

Как раскрутить юридическую фирму? | Юридический маркетинг

Маркетинг юридической фирмы

Управляющему партнеру важно разбираться в основах юридического маркетинга.

Для того, чтобы построить систему маркетинга в начинающей юридической фирме, придется достаточно потрудится ее создателям.

Почему это важно сделать самостоятельно?

Во-первых, как правило, бюджет юридического старт-апа не на столько велик, чтобы сразу позволить себе профессионального юридического маркетолога.

Во-вторых, вам, как управляющему партнеру важно разбираться в основах юридического маркетинга, чтобы в будущем контролировать ваших исполнителей.

Система маркетинга юридической фирмы – это достаточно сложный механизм, который состоит из многих инструментов, каждый из них работает и приносит прибыль юридическому бизнесу.

Основные инструменты маркетинга для начинающей юридической фирмы:

1. Организация мероприятий

Достаточно хороший инструмент, чтобы вас узнали. Лучше проводить закрытые камерные мероприятия, с небольшим количеством присутствующих, но устанавливать с каждым личный контакт.

Важно! Тщательно выбирайте тему для мероприятия, она должна очень волновать вашу потенциальную аудиторию.

2. Интернет-маркетинг

Интернет на сегодня лидирует по привлечению клиентов для юристов и адвокатов. Самый главный инструмент в интернет-маркетинге юристов и адвокатов – это ваш юридический сайт.

На первый парах я рекомендую не вкладывать огромные деньги в дизайнерский дорогой сайт с непонятной конверсией, который проявит себя минимум через 1 – 1,5 года. Лучшим решением для юридического стартапа будет шаблонный сайт, с проверенной конверсией.

После, когда вы наберете обороты и будете твердо стоять на ногах, необходимо будет уже «навести красоту» и заказать дизайнерский сайт. Но это не будут уже ваши последние деньги.

3. Построение бренда

Не менее важный момент для начинающей юридической практики, при условии, что вы настроены серьезно развивать ваш юридический бизнес, – это заложить фундамент в бренд.

Сейчас я говорю о логотипе, потому что если вы начнете детальную работу по построению бренда вас будут узнавать и идентифицировать, для этого вам необходим отличительный знак вашей практики – логотип.

Создавать логотип юридической практики самостоятельно не стоит, как показывает практика наших клиентов, это вызывает, порой, даже негативную реакцию со стороны ваших потенциальных клиентов.

 

как продвигать юридические услуги — Маркетинг на vc.ru

Яна: Сегодня наша тема — это новые клиенты для юристов, для юридических компаний. Постараемся построить наш выпуск по схеме маркетинговой воронки: сначала поговорим о том, где брать новые лиды, как вызывать интерес у аудитории. Немного обсудим продажи и в конце поговорим о том, как клиента удерживать.

Галина: Людмила, как у тебя прошел 2019 год? Сколько пришло новых клиентов, какие каналы оказались самыми эффективными?

Людмила: 2019 год был бурный, у нас вообще три практики: корпоративное право — венчур, финтех и IP‑IT.

В 2019 очень сильно вырос наш финтех. Вместе с тем, как рос бизнес в сфере финтеха, и выросла наша практика. Нам повезло, потому что наша уникальная специализация — это, с одной стороны, вечный страх и боль, если вдруг схлопнется рынок, то и нам тоже делать будет нечего. С другой стороны, как только этот рынок растет, то и мы растем вместе с ним. С нам пришло много крупных банков, которые хотели идти в сферу p2b и p2p, много крупных финансовых организаций. Опять-таки, нам очень везет, потому что рост органический, мы с уникальной экспертизой на рынке, и большинство крупных клиентов приходят к нам сами.

Яна: Откуда они узнают о вас?

Людмила: Хороший вопрос. Чаще всего мы получаем ответ: слушайте, мы вас где-то несколько раз видели, и когда у нас возникла эта тема, мы вспомнили про вас. Но потом, если копать глубже, эти «несколько раз», скорее всего, конференции. Мы выступаем на узких профильных конференциях, и чаще всего юристы мы там одни, поэтому мы запоминаемся со своим контентом. И фейсбук, как ни странно, личный фейсбук приводит довольно большое количество клиентов.

Яна: Расскажи про компанию, почему такая узкая специализация?

Людмила: Мы на рынке почти 10 лет. Когда я ушла из инхауса и стала думать — вот я оказалась молодой мамой, и я больше не хочу по ночам работать, я подумала, что было бы неплохо устроиться в иностранную компанию юристом. Мне казалось, там был такой work-life balance, я буду приходить домой часов в семь-восемь. Но а пока я не нашла работу мечты, я занималась консультированием клиентов. С работой как-то не складывалось, а вот с клиентам складывалось очень удачно. Когда я начинала, никакого глобального интернет-бизнеса не было, но узкоспециализированные запросы стали попадаться.

Одним из наших первых клиентов, который точно убедил меня, что я нашла свой work-life balance, была компания InDriver и Арсен Томский. Сейчас они стали огромной компанией с офисом в Нью-Йорке, а тогда они только начинали. Я консультировала Арсена по разным вопросам, и в какой-то момент он сказал: ты придумала неплохую схему, но ты только начинаешь в этом. Давай мы найдем консалтинг, который прочекает, что это нормально. Я прошлась по рынку и узнала, что нет консалтинга, который специализируется на этом. Тогда я поняла, что нашла нишу, в которой хочу развиваться.

Дальше мы в течение года отсекли все непрофильные запросы, всех непрофильных клиентов, и вот таким образом специализировались на этой узкой истории.

Яна: Не жалко было отсекать?

Юридический маркетинг без особых затрат: советы, как «раскрутиться» бесплатно

Как привлечь новых клиентов и закрепить положительный имидж компании среди старых? Можно потратить много денег на маркетинг, но это необязательно. Стратегию можно построить на том, что у вас хорошо получается. Нужно определиться с «целевой аудиторией», разработать план и методично добиваться своего. Помогут и бесплатная помощь, и общение на конференциях, и даже поздравления с праздниками. Автор ABA Journal Стефани Фрэнсис Уорд в своей статье изложила советы американских юристов и консультантов, а их российские коллеги поделились своим опытом с «Право.ru».

Юристу, даже если он большой профессионал, все равно придется думать о том, как привлечь клиентов. Как пишет в своей статье Уорд, просто хорошо делать свою работу недостаточно. Противоположное мнение часто встречается среди юристов-одиночек, которые переходят от одних знакомых к другим, говорит Андрей Арих, руководитель отдела по связям с общественностью юридической группы «Яковлев и партнеры». Само по себе «сарафанное радио» – по-прежнему один из самых эффективных инструментов продаж в юрбизнесе, но частнопрактикующему юристу нужно намного меньше заказов, чем целой команде, признает Арих. Юрфирме необходимо поддерживать интерес к себе и постоянный поток обращений, чтобы равномерно обеспечивать сотрудников работой.

«Если мы не говорим о потоковых услугах с низкой маржой (например, регистрации фирм), серьезные клиенты просто так не приходят,» – соглашается Виталий Кутин, руководитель PR-проектов юрфирмы «Клифф». По его словам, для этого нужны подтвержденный многолетний опыт успешной работы и хорошая репутация. Репутацию чаще всего проверяют, если речь идет о представительстве в суде, и чем серьезнее дело – тем скрупулезнее подбор, говорит Арих. Сейчас потенциальному исполнителю недостаточно иметь сайт – в интернете ищут статьи, комментарии, выступления на семинарах и конференциях.

Будьте собой, советует в своей статье Уорд, и разработайте маркетинговый план в зависимости от того, что вам больше нравится делать – писать или общаться «вживую». Нужно по максимуму использовать свои конкурентные преимущества, соглашается партнер адвокатского бюро «ЕМПП» Мерген Дораев. В то же время нельзя идти по самому легкому пути, предостерегает он:

Если раньше российские юристы стремились лишь публиковать статьи в журналах и участвовать в профессиональных конференциях, то сегодня к ним прибавились интернет-каналы, инфографика, лигал-алерты, интернет-сообщества и социальные сети.

Маркетинговый план и стратегия обязательно должны включать в себя как устное, так и письменное общение, ставка на что-то одно – это путь к поражению, настаивает Кутин. Тем более, в нынешних условиях есть много возможностей научиться общаться или толково писать – онлайн- и обычные курсы, обучающая литература и, в конце концов, пример коллег.

Искусство поддерживать отношения

Жизнь во многом напоминает игру, в которой главная фигура – это человек, и, если хорошо разобраться в ее правилах, это поможет добиться успеха, считает Дарья Константинова, партнер АБ «Забейда, Касаткин, Саушкин и партнеры». В этой игре во многом важны взаимоотношения, поэтому имеет смысл «делиться с другими тем, что можешь и имеешь, не руководствуясь каким-то расчетом», говорит Константинова.

Если все-таки назвать прагматические причины помогать бескорыстно, одна из них – это возможность получить новых клиентов. «Хорошими делами прославиться можно,» уверена Татьяна Гулина-Сейранян, руководитель отдела Litigation PR АБ Forward Legal. По ее словам, в адвокатском бюро уделяют много времени pro bono – бесплатным услугам для тех, кто не может их оплатить. Результат – не только «плюс в карму», но и несколько новых очень ценных клиентов, которые пришли по рекомендациям, рассказывает Гулина-Сейранян (читайте также: «Помощь pro bono – когда юристам выгодно работать бесплатно»). Есть и другие случаи, когда стоит задуматься о бескорыстной помощи, например, если взрослый ребенок вашего хорошего клиента попал в переплет, приводит пример Уорд в статье ABA Journal.

Она пишет, что важно поддерживать отношения с существующими (и потенциальными) клиентами, а также с теми влиятельными знакомыми, которые вас могут кому-то порекомендовать. Последних неплохо время от времени приглашать на чашечку кофе или ланч, советует Уорд: «Это лучше, чем вспоминать о них лишь тогда, когда дела пойдут плохо». В бюро Forward Legal партнеры раз в год (обычно в декабре перед праздниками) объезжают клиентов (в том числе потенциальных) с поздравлениями, говорит Гулина-Серайнян: «Это прекрасный повод поговорить о делах, используя приятный предлог».

Праздники – хорошая возможность напомнить о себе, но Уорд призывает избегать банальностей. Поздравлений, например, на Новый год может быть настолько много, что ваше среди них затеряется и вряд ли запомнится. Уорд предлагает выбрать из менее популярных памятных дат и приводит в пример юриста Люсьена Перу из Мемфиса, который придумал поздравлять клиентов с днем рождения Элвиса Пресли, который появился на свет именно в этом американском городе. «Отличная идея, которую стоит взять на вооружение, – одобряет Арих из «Яковлева и партнеров». Он рекомендует поздравлять с профессиональными праздниками (в зависимости от того, в какой отрасли работает клиент) и днями рождения всех сотрудников. Пример с Элвисом Пресли не вдохновил Кутина из «Клиффа». К поздравлениям нужно относиться серьезно и осторожно, считает он. Обязательно поздравлять с Новым годом, потому что это хороший повод подвести итоги за год:

Не дарите перед Новым годом что-то съедобное (сладости, икру, шампанское), ведь этим клиента наверняка уже засыпали, а придумайте нечто более оригинальное (по возможности – полезное) и не повторяйтесь. Например, особо ценному клиенту можно подарить два билета на культурное событие в новогодние каникулы. Он и время хорошо проведет, и всем друзьям расскажет, что такая-то юрфирма не дала заскучать в праздники. При ограниченном бюджете можно обойтись календарем с уникальным дизайном.

Если хочется выделиться, не надо ничего изобретать, а можно просто проявить внимание к клиенту, считает Гулина-Сейранян. «Удивите клиента – поздравьте его с днем рождения, – советует она. – Даже те, кто не любит его отмечать, запомнят такой знак внимания. А дату рождения можно узнать в соцсетях».

Обязательно стоит поддерживать отношения с теми, кто уже попал в число клиентов юрфирмы, подчеркивает Дораев из «ЕМПП». Часто юрфирмы концентрируют усилия на поиске новых заказчиков, но при этом забывают, что «старый друг лучше новых двух». «Старому» клиенту гораздо легче напомнить о себе, а поскольку он уже лоялен – он охотнее поручит новую работу, считает Дораев.

Что же касается новых «бесплатных» клиентов, то источниками рекомендаций могут быть однокурсники или коллеги-ровесники. У более опытных профессионалов скорее всего уже есть знакомые, которых они рекомендуют, отмечено в статье ABA Journal. Чтобы повысить шанс получить клиента по знакомству, нужно быть на виду и посещать встречи, ведь юристы рекомендуют тех, кого знают и помнят. Полезна и преподавательская работа: она позволит не только самосовершенствоваться, но и «обрасти» полезными связями среди студентов, которые затем могут рекомендовать вас своим клиентам и компаниям, советует ABA Journal. В то же время он рекомендует не ограничивать деловой круг общения только коллегами, ведь неизвестно, чем может пригодиться то или иное знакомство.

«Во многих организациях именно менеджеры и владельцы бизнеса принимают решение, какого консультанта выбрать, – говорит Дораев из «ЕМПП» – А меня часто обеспечивают работой бывшие коллеги, с которыми я в разное время работал «инхаусом». Дораев знает бутиковые юрфирмы, которые получают клиентов в основном по рекомендациям профессионалов из сферы их специализации. С другой стороны, источником проблем может стать ревность внутренних юристов к команде, которая привлечена со стороны, отмечает партнер «ЕМПП».

«Как ни странно, очень ценным являются отзывы ваших конкурентов о вас и вашей фирме», – говорит Дораев. Ситуации конфликта интересов нередки в юрбизнесе, рассказывает он, и если конкуренты в таком случае рекомендуют именно вас – это признак хорошей репутации.

Если, наоборот, вы порекомендовали клиенту услуги коллеги – дайте ему об этом знать, он это запомнит, пишет в статье Уорд. Помогать она советует только тем, кто будет за это признателен. Уорд также советует по своей инициативе благодарить в соцсетях тех, с кем удалось поработать.

Стратегия общения

Представляясь, лучше вместо должности кратко описать, что вы делаете, учит ABA Journal. Никто не будет слушать длинные рассказы про то, какая у вас замечательная компания, или полный перечень услуг, подтверждает Кутин из «Клиффа». Он советует овладеть навыком так называемой «лифтовой презентации» – представьте, что вы с потенциальным клиентом в лифте, и вам надо успеть рассказать о себе, пока двери не открылись. Станислав Валуев, юрист бюро «Олевинский, Буюкян и партнеры», советует проявить скромность и не рекламировать себя прямо, вряд ли это будет интересно собеседнику. ABA Journal советует запомнить вопросы, которые помогут поддержать разговор в нужном русле: «Над чем вы сейчас работаете? Как вы начали работу над этим проектом? Как продвигается ваш бизнес?»

Если знакомство прошло удачно и назначена деловая встреча с новым клиентом, хорошей идеей будет изучить его бизнес по официальному сайту и вообще в интернете, «пробить» компанию в электронной картотеке дел и сервисах, которые позволяют проверить контрагента (например, Casebook). «Возможно, у клиента не один бизнес, а несколько, и все разноплановые, – добавляет Кутин. – Ко встрече надо подготовиться основательно, имея несколько козырей в виде готовых решений по проблеме клиента».

«Клиент нанимает не фирму, а юриста. Даже если вас много, говорить должен кто-то один,» – категорична Уорд. «Нанимают все-таки юрфирму, и если от ее лица говорит несколько юристов – то это оставляет хорошее впечатление,» – возражает Валуев.

Уорд советует проявлять внимание к людям. Например, стоит задуматься, что прямо сейчас нужно потенциальному клиенту. «Вовсе необязательно это ваши услуги. Скажем, это может быть телефон хорошего стоматолога. Если вы выручите его таким образом, то будет больше вероятности, что он вспомнит именно о вас, когда понадобится юридическая помощь».

Не стоит «разводить» клиента на услуги там, где они не нужны, считает Уорд. Во-первых, делу это не помешает, во-вторых, поможет установить доверительные отношения. В то же время, если вы уверены, что без вашей помощи не обойтись – тоже честно говорите об этом и объясняйте свою точку зрения. Мысль развивает Валуев из бюро «Олевинский, Буюкян и партнеры»:

У заказчика зачастую наивное и непрофессиональное представление о ситуации, и задача юриста – направить мысль клиента в нужное русло, а не потакать ему в трате времени и денег.

Конференции – инструкция по применению

Используйте конференции как повод завязать новые знакомства. «В нашей компании участие в подобном мероприятии всегда продиктовано определенной целью, – рассказывает Арих из «Яковлева и партнеров». – Чаще всего ставится задача инициировать переговоры и встречи с потенциальными клиентами». Хорошо заранее изучить список гостей, если его, конечно, получится достать, а это обычно непросто. «Если вы не партнер мероприятия, но получили список, да еще и с контактами – то вы просто бог убеждения,» – добавляет Кутин из «Клиффа». Когда лица, представляющие интерес, уже известны, то нужно изучить всю подноготную их бизнеса и, возможно даже, уделить время повторению теории, чтобы провести беседу во всеоружии, советует Арих. Он уверен, что действовать нужно по плану, поскольку на конференциях совсем немного времени, чтобы завоевать клиента.

Если список получить не удалось, то начинать общаться надо с самыми известными спикерами, о которых можно узнать из программы выступлений, советует Кутин. Если есть хорошие связи с организаторами – можно попросить их познакомить с теми, кто интересен, продолжает он. А Дораев из «ЕМПП» считает, что самый полезный вид конференций – это те, которые можно организовать самим. Главное – привлечь актуальной темой, интересными докладами и приглашенными «звездами», уточняет Дораев.

Не стоит на мероприятии раздавать свои визитки всем подряд, особенно если это выглядит как акт отчаяния, пишет Уорд. Вместо этого она советует собирать чужие визитки, а затем написать на электронную почту – так больше вероятность, что вас запомнят. «Вряд ли вспомнят того, кому просто отдали визитку, – сомневается Валуев. – Нужно ненавязчиво договориться о звонке или письме с коммерческим предложением на электронную почту, уточнив при этом удобное время. Так потом будет проще начать диалог».

На встрече или конференции не завершайте разговора, если последним говорил ваш собеседник, поскольку может создаться впечатление, что вы хотите от него избавиться, пишет Уорд. «Если удалось найти с кем-то общую тему, договоритесь, что обменяетесь адресами почты и еще увидитесь на кофе-брейках,» – добавляет Кутин. Если собеседнику явно неинтересен разговор, можно тактично предложить продолжить позже, предлагает Валуев.

Если вы выступаете, а не слушаете, то заявляйте о себе как о разностороннем эксперте, советует Кутин. Он полагает, что не стоит гастролировать по разным площадкам с одной и той же темой, сколь удачной бы она ни была. Если нет возможности поменять специализацию, доклад можно обновить, добавить новую судебную практику. Не стоит хвататься за любую возможность выступить на бесплатном семинаре, предупреждает Валуев. Он считает, что нужно узнать его целевую аудиторию, иначе время будет потрачено впустую.

Если опыта нет, лучшей площадкой для первого выступления послужит авторский вебинар – это недорого, современно и доступно, советует Кутин. Когда появится уверенность, можно переходить к более серьезным форматам. Участие в популярных семинарах привлечет внимание потенциальных клиентов и партнеров, согласен Валуев. Но нужно уметь привлекать интерес слушателей и поддерживать его на протяжении всего выступления, добавляет он.

Конечно, все эти меры могут не приносить мгновенного результата. И репутация – лучший «продавец» ваших услуг – создается целую жизнь, пишет Уорд. Тем не менее, если на этом длинном пути занимать активную «маркетинговую» позицию, то можно сделать дорогу заметно короче.

Читайте также

Как привлечь клиентов начинающему адвокату или юристу? Часть 1

Совместно с Адвокатской газетой мы провели проект и издали статью — с чего начинать привлекать клиентов в адвокатскую практику?  Выкладываю Часть 1

Введение.  Почему одного «сарафанного радио» мало?

«Дмитрий, как привлечь клиентов, если я только получил статус адвоката» — этот вопрос чаще всего задают нам  адвокаты, решившие уйти в частную практику. В этой статье я опишу пошаговую стратегию привлечения клиентов в адвокатский кабинет.

Почему нужна стратегия привлечения клиентов? Под стратегией я понимаю четко изученный

адвокатом набор инструментов по привлечению клиентов. У адвоката должно быть несколько каналов поставки клиентов и в случае сбоя одного выручает другой. Подобный подход рождает стабильность частной практики, позволяя сосредоточиться вам на делах доверителей.

«Хочу, чтобы работало «сарафанное радио» — самое частое, что маркетологи слышат от адвокатов. «Сарафанное радио» — отличный инструмент привлечения клиентов. Но есть два существенных недостатка:

1. Очень сложно управлять рекомендациями клиентов
2. Сложно прогнозировать результаты.

Подводя итог, если вы будете надеется только на рекомендации, вы обрекаете себя на нестабильное финансовое существование.  Давайте на практике разберемся, как сделать так, чтобы поток клиентов в практику был стабильным?

2) Маркетинг до начала частной практики

Итак, вы твердо решили открыть свой адвокатский кабинет и начать привлекать клиентов самостоятельно. С чего начать? Начинать привлечение клиентов лучше до открытия кабинета.

Найдите ответы на следующие вопросы:

• Название Вашего кабинета или Коллегии. Хорошо ли запоминается? Нет ли схожих названий на рынке? Легко ли будет забронировать доменное имя в интернет?
• Расположение вашего офиса.  Будет ли офис вообще? Легко ли вас будет найти? Что будет в офисе для удобства клиентов?
• Специализация и услуги. В какой области права будете практиковать? В какой области практикуют ближайшие конкуренты? Какие услуги будете предоставлять? Почему клиентов должен будет обратиться именно к вам? В чем преимущества работы с вами?
• Позиционирование по цене.  Какой уровень цен вы установите? Как обоснуете клиенту высокую стоимость?

На этапе важнейшим  является четкое представление Вами, какими услугами вы будете заниматься и в чем преимущества работы с вами в отличие от других коллег.

«У меня все, как всех» — чаще всего я слышу даже от опытных адвокатов. Поймите, ваши клиенты запрограммированы на поиск ответов на два ключевых вопроса:

• Какие проблемы вы за меня решите? (услуги)
• И почему я должен сотрудничать именно с вами? (преимущества)

От того, насколько эффективно вы сформулируете ответы на эти вопросы напрямую зависит успех вашей практики в будущем.

А теперь, давайте посмотрим, какие инструменты для привлечения клиентов у вас есть.

3) Малозатратный маркетинг

«Реклама стоит дорого» — этот тезис, чаще всего я слышу от адвокатов. Попробую Вам предложить несколько инструментов, не требующих больших вложений.

Специализация на клиенте.

Мощной маркетинговой идеей является специализация на клиенте. Что это значит? Вы выбираете клиентскую нишу и начинаете работать исключительно только с ней.  Например, Вы, как адвокат, начинаете предлагать аутсорсинговые контракты только медицинским клиникам. Или Вы, как юрист, начинаете работать только с автосервисами.

Примеры: В Америке для каждой клиентской ниши давно уже есть предложения от фирм, оказывающих профессиональные услуги. Например, примеры специализаций на клиенте в юридическом бизнесе в США:

Вы можете спросить, а какая разница, кому оказывать нашу услугу – владельцем стоматологий или рестораторам? И будете абсолютно правы.  Но для клиента разница огромна.

Бизнес клиента уникален.

Клиенты считают свой бизнес уникальным и, соответственно, возникающие проблемы в этом бизнесе тоже считаются уникальными. Например, стоматологи считают, что юридические проблемы в стоматологической клинике не такие, как у владельцев ресторанов.

Вам же специализация даст две ключевые выгоды:

• Легче привлекать клиентов. Вы можете завтра стать единственным в регионе (а может и в России)  адвокатом, специализирующейся на конкретной клиентской нише.
• Дороже продавать свои услуги. Да, да! Вспомните, когда вы последний раз гоняли машину на фирменный сервис.  Предлагая специализированные решения, мы легко поднимем цены на 30-40-50%. И самое, что приятное – для клиента это будет абсолютно естественно.

Частые вопросы по специализации?

Вопрос: Как выбрать с кем работать?

Существует два метода. Первый — проанализируйте существующих клиентов. Может есть та сфера бизнеса с которой вы работаете чаще всего? Чьи проблемы вы решаете лучше всего? Второй – откройте телефонный справочник региона, каких фирм больше всего? Выберите три –пять основных ниш и предложите им специализированные решения. Посмотрите, с кем лучше пойдет работа.

Вопрос: а как я откажусь от других клиентов? А что если мне не хватит ниши?

Выбирая нишу, вы должны оценить ее емкость. Точно ли хватит вам клиентов? Далее принимать решение – или увеличивать географию работы или занимать соседние ниши.  Если ниша недостаточно большая, то лучше предложить 2-3 специализированных отраслевых решения для нескольких ниш

Партнерство.

Многие адвокаты порой недооценивают партнерство. Видите ли бизнесы вокруг себя, которые могут Вам поставлять клиентов?

Вот несколько примеров партнерства, которые мы успешно помогали реализовывать на практике:

• Бухгалтерские фирмы
• Аудиторские фирмы
• Экспертные компании
• Юридические фирмы

Всем этим бизнесам вы, как адвокат, можете предложить коммерческое сотрудничество.

Как предложить сотрудничество на практике?

1. Составьте список компаний
2. Проанализируйте их деятельность
3. Сформулируйте, чем вы можете быть им полезны
4. Сформулируйте условия сотрудничества
5. Проведите переговоры с руководителями

При построении партнерства, я рекомендую сразу продумать вопрос коммерческого партнерства, то есть когда за привлеченного клиента вы платите деньги. Как показала практика, такой подход более надежен в долгосрочной перспективе.

Деловые связи.

Задействуйте Ваши деловые связи.  В большинстве случаев, если проявить активность вы сможете привлечь клиентов из «ближнего круга»:

• Ваши знакомые
• Знакомые ваших знакомых
• Ваши родственники
• Знакомые ваших родственников

Что делать если у вас нет связей и никто не покупает ваши юридические услуги?

Активно нарабатывайте связи, есть несколько методов, которые позволяет расширить профессиональные связи:

• Выступление на конференциях. Посмотрите, какие проходят конференции и мероприятия в бизнес-среде вашего региона. Подготовьте тему выступления интересную бизнес аудитории. Предложите организатором себя в качестве спикера.
• Организация семинаров.  Пригласите предпринимателей. Расскажите им, чем адвокат может быть полезен бизнесу, осветите правовые вопросы ведения бизнеса.
• Участия в тусовках.  Во многих регионах набирают популярность различные бизнес мероприятия. Проанализируйте, участие в каких мероприятиях будет Вам полезно с точки зрения наработки контактов?

Бартер.

Отличным вариантом малозатратной рекламы является реклама по бартеру.  Попробуйте установить контакт со СМИ, рекламными агентствами, предложите им свои услуги в обмен на рекламу.

Выступления в прессе.

Цель работы журналистов – искать интересные материалы. Ваша – цель распространять информацию о себе среди потенциальных клиентов. Обе цели могут обеспечить вам взаимовыгодное сотрудничество.

Как реализовать сотрудничество на практике?

1. Выйдите на редакторов СМИ вашего региона
2. Предложите им Ваши статьи, заметки

О чем писать статьи? Пишите о практическом применении права в жизни простыми людьми. Что вас чаще всего спрашивают граждане на консультациях? Осветите примеры своей практике. Расскажите простым для обывателей языком, что делать в той или иной юридической ситуации

Развитие юридического бизнеса | Юридический бизнес

Недавно я приехал из Азии и поставил жирную галочку напротив одного из пунктов в своем «Альбоме целей». Мы полтора месяца жили в Тайланде, а также ездили в Куала-Лумпур (столицу Малайзии) и Сингапур.

О Куале много не расскажешь. Основная достопримечательность – это штаб-квартира местной нефтяной компании «Петронас» (башни-близнецы). Больше ничего запоминающегося мы там не обнаружили, благо, это был лишь транзитный пункт в нашу основную точку назначения.  Читать далее…

Узнайте, как поставить ваш юридический маркетинг «на автопилот» и увеличивать поток новых заказов планомерно и системно.

В данной статье давайте в общих чертах рассмотрим, с помощью каких инструментов можно автоматизировать ваш юридический маркетинг.

CRM-система

Необходимо, чтобы у вас была единая база данных, где будут храниться сведения о ваших клиентах и ваших партнерах, история взаимоотношений с клиентами и партнерами. То есть CRM-система.

Если у вас до сих пор не внедрена CRM-система, то необходимо начать хотя бы с самых простых бесплатных CRM-систем, это лучше, чем ее отсутствие, в любом случае. До того, как у нас появилась CRM-система, мы пользовались бесплатным Google–календарем и Google–документами для ведения совместной работы. Читать далее…

Узнайте пошаговый алгоритм продажи услуги абонентского юридического обслуживания и перестаньте тратить время и деньги на бесполезные попытки.

Абонентское обслуживание – это модель работы, к которой стремятся многие юристы, но получается его продавать лишь у немногих. Ее преимущества понятны – продал один раз и получай с клиента оплату длительное время.

Проблема в том, что практически любой клиент хочет сэкономить на операционных расходах, а юридические услуги, как правило, относятся именно к расходам – они редко увеличивают доходность компании или отдельно взятого проекта.

Именно поэтому перспектива регулярно платить за обслуживание юридической фирме автоматически вызывает у большинства предпринимателей защитную реакцию, если они не видят в этом явной необходимости. Читать далее…

Узнайте, какие области юридического маркетинга вам можно и нужно автоматизировать, чтобы привлекать новых клиентов регулярно и системно.

«Система позволяет средним людям добиваться выдающихся результатов предсказуемо и контролируемо, в то время как отсутствие системы делает сложным даже для выдающихся людей добиваться даже средних результатов» (Дэвид Уорд)

В данной статье давайте поговорим о том, как поставить на рельсы ваш юридический маркетинг. Ведь только автоматизация всех процессов отличает бизнес от ремесла. Если вы хотите построить или развить успешный юридический бизнес, вам рано или поздно придется настроить все инструменты, описанные в данной главе. Читать далее…

Получите список практических советов, как находить идеи нового контента для клиентской рассылки системно и комфортно.

Большинство юристов предпочитают пропускать статьи о рассылках и сразу переходить к более интересному, например, интернет-продвижению. Конечно, ведь интересная ежемесячная рассылка – это работа. Намного легче оплатить счет и ваша реклама появится на радио или в рекламном справочнике. Вам не придется ничего менять в объявлении 6-12 месяцев.

Но дело в  том, что вы затрачиваете минимум в 8 раз больше средств на получение нового клиента. А правильная рассылка не только расскажет людям, кто вы и за что вы боретесь, но и даст возможность рассказать о вас другим. Читать далее…

Узнайте, как построить большую базу лояльных к вам клиентов и партнеров и получать от нее новые заказы регулярно и предсказуемо.

Цель бизнеса состоит в том, чтобы создавать и удерживать клиентов. (Тед Левитт)

Рассылка – это инструмент для выстраивания отношений с вашими текущими и бывшими клиентами, для стимулирования рекомендаций и повторных продаж. По форме рассылка может быть электронная (емейл-маркетинг), либо физическая, в обычных бумажных конвертах (директ-мейл).

Выбор между ними зависит от вашей целевой аудитории – насколько им удобно будет воспринимать вашу информацию в той или иной форме. Электронная рассылка читается не во всех случаях — чем холоднее у вас база, тем меньше она будет читать ваши письма. Персонализированная почтовая рассылка в бумажных письмах, если она доставляется к адресату, читается в 100% случаев. Читать далее…

Узнайте, как выстроить взаимовыгодные отношения со своей базой клиентов и партнеров, чтобы получать новые заказы от лояльной базы системно и регулярно.

У вас на руках обновленная сегментированная база с актуальной контактной информацией. Первая кампания открывает двери для будущих кампаний, которые потребуют от вас планомерного и систематического взаимодействия со своей базой контактов.

Вы должны будете своим клиентам и партнерам регулярно делать предложения о своих услугах, отправлять им запросы, чтобы они сделали для вас что-либо полезное помимо покупки ваших услуг, информировать и приглашать на ваши различные мероприятия, на которых вы будете дальше продвигать свои услуги. Читать далее…

Узнайте, что именно говорить клиентам и партнерам, которые вас почти забыли, чтобы получить от них повторные заказы и рекомендации.

Как проводить первую кампанию? Если у вас небольшая фирма или частная практика, то лучше проводить ее своими силами, используя телефон. Какие преимущества это даст вам? Ничто так не сближает, как личное общение.

При первом звонке не стоит акцентировать внимание на продвижении своих целей или услуг, потому что это может вызвать отторжение, и в дальнейшем ваш клиент будет негативно реагировать на любые ваши предложения.

Первый звонок необходим, чтобы освежить контактную информацию, чтобы человек вас вспомнил, чтобы открыть двери для дальнейших контактов. При первом звонке крайне нежелательно делать какие-либо прямые предложения в лоб. Читать далее…

Узнайте, с чего начать общение с вашей базой клиентов и потенциальных партнеров, если они вас уже не помнят или помнят очень плохо.

Со своей базой контактов многие юристы и юридические фирмы либо не работают вовсе, либо работают неправильно. Но чтобы добиться выдающихся результатов и удвоить вашу прибыль, необходимо активно и правильно работать со своей базой.

О том, как это делать, как провести первую компанию, как освежить в голове людей информацию о вас и освежить вашу информацию об этих людях, и начать строить крепкие, дружественные и партнерские отношения мы и поговорим далее.

Прежде всего, базу нужно сегментировать. Сегментация базы данных производится по различным критериям, прежде всего, по типам контактов. Это ваши текущие клиенты, это бывшие клиенты, это клиенты по различным отраслям практики, это клиенты по различным сферам бизнеса. Далее следует сегментировать клиентов по их качеству для вас – клиенты хорошие, средние и плохие. Читать далее…

Узнайте, как перейти от случайных заказов от клиентов, которые вам еще не доверяют, к постоянным заказам и рекомендациям от лояльных клиентов.

Ведущие компании действуют так, как будто каждый божий день им грозит потеря клиентов, всех до одного. (Том Питерс)

В данной главе мы разберем, как работать с вашими базами контактов – клиентов и партнеров, как собирать их с нуля, расширять, оставаться в голове ваших клиентов, стимулировать повторные продажи и рекомендации (управлять «сарафанным радио»).

База контактов – это то, что отличает надежную фирму от фирм-однодневок или новичков, только что пришедших на рынок и желающих влезть в вашу нишу. Это невидимая часть айсберга, способная приносить вам до 80% прибыли. Но с базой нужно уметь работать. Давайте разберем общие моменты, как это правильно делать. Читать далее…

Как привлечь клиентов в молодую юридическую фирму?

И так,  Вы собрались открыть собственное дело и не знаете, как привлечь клиентов в юридическую фирму?

Давайте с Вами пошагово разберем, что предстоит Вам сделать, чтобы Ваш старт был успешным.

Как привлечь клиентов в юридическую фирму и когда стоит начинать юридический маркетинг?  
Возможно, кого-то я разочарую, но юридическим маркетингом вам предстоит заниматься еще до открытия фирмы. А именно, вам предстоит заложить хороший маркетинговый фундамент вашей практики и ответить на следующие вопросы:

1. Название компании

2. Позиционирование

3. Дифференцирование

Давайте разберем каждый пункт детально.

Какое выбрать название для юридической компании?
Еще капитан Врунгель говорил – «Как назовешь яхту, так она и поплывет». С названием фирмы ситуация аналогичная.

Меня часто спрашивают, какое название выбрать, чтобы было легче привлечь клиентов в юридическую фирму.  Я считаю, лучшим вариантом является использование фамилий  учредителей в названии.

3 причины использовать фамилию основателя компании в названии
1. Легче запомнить
Человек существо социальное,  нам легче запоминать, если в сознании оперирует образ другого человека, в данном случае учредителя.

2. Легче рекламировать
Каждый человек уникален от рождения. Говоря рекламным языком, вы уже бренд.  Немножко рекламы и вы станете известным брендом.

3. Больше доверия
Использование имени человека, психологически сразу рождает доверительные связи. Потребитель рассуждает примерно так: «Раз уж поставил имя в названии, то дает некую гарантию своим именем». Какое доверие может исходить от ООО «Ваш юрист»?

Нашу авторскую методику по неймингу юридической компании читайте в этой статье.

Позиционирование или чем и как мы будем заниматься?

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ [англ. positioning] — одна из ключевых маркетинговых технологий(процедур), позволяющая сопоставить и оценить конкурирующие товары, сегменты рынка и положение фирмы в сравнении с конкурентами. Это процедура анализа, оценки и проектирования сравнительного положения товара среди товаров—конкурентов путем придания товару определенных, узнаваемых характеристик (качество, цена, дизайн, имидж), чтобы обеспечить ему выигрышное, отличающееся от конкурентных и желаемое для фирмы или товара место в перспективных сегментах рынка и в сознании целевых групп потребителей.

Большой толковый словарь

Если говорить простыми словами, в юридическом бизнесе позиционирование зависит от вашей специализации, а также вашей позиции на рынке.

Давайте разберем эти составляющие более подробно:

1. Выбираем специализацию
Важнейший пункт, к сожалению, который многие юристы-предприниматели просто игнорируют.  Представьте, что Вам нужно провести операцию на сердце и вы ищете доктора. Звоните в клинику, а доктор говорит: «Да, на сердце тоже делаю. Правда у меня сейчас 4 пациента на аппендицит, 2 с зубами, но если запишитесь на следующий месяц, сделаем Вам операцию на сердце с 15 % скидкой! Согласны?»
Звучит смешно?  Не смешнее, чем описание услуг многих юридических фирм – от автоюриста до эмиссии акций. Все – полные универсалы.

Как выбрать специализацию молодой компании?
Вы еще не уверены в чем специализироваться?  Не переживайте, это нормально. Я рекомендую выбрать 3-5 направлений и протестировать. Увидели отклик от направления? Специализируйтесь на нем, убив остальные!

Важно! Современный рынок не любит универсалов. Смотрите еще раз пример с врачами. Вас клиент воспринимает так же.

 

2. Ваша позиция на рынке
Итак, вы выбрали вашу специализацию, и теперь точно знаете чем вы будете заниматься. Далее стоит более сложная задача — позиционирование вашей компании для потенциальных клиентов.

Рассмотрим пример с автомобилями.  Есть Лада Гранта, а есть БМВ 7 серии. Обе перевозят людей из точки А в точку Б.  Разница в цене минимум 10 раз.  Почему?  Гранта ест 10 литров на сотню, а БМВ 25 литров. И Вам никогда не придет в голову упрекнуть БМВ в прожорливости. Почему?

Все просто — дело в позиционировании!
БМВ изначально заложило в наши головы, что их автомобили дорогие и прожорливые.  Примерно тоже самое и с юр. бизнесом, Ваша компания еще на старте должна позиционировать себя правильно.

Итак, чтобы помочь вам определиться с позицией на рынке, ответьте на следующие вопросы:

1. Мы дорогие или не очень?

2. Кто наш клиент? Почему?

3. Какие наши принципы в работе?

Итог:  Грамотное позиционирование позволит Вам сделать старт максимально быстрым и сэкономить на рекламе в будущем.

Дифференцирование или чем мы отличаемся?
Вы собираетесь открыть юридическую фирму, наверняка на рынке уже существуют конкуренты. Скажите, а чем Ваша фирма будет отличаться от конкурентов? Вы будете оказывать услуги «быстро, качественно, недорого»? А кто из ваших конкурентов оказывает их «Долго, некачественно и дорого?»

Дифференцирование или поиск отличительных качеств важнейший компонент, от которого напрямую зависит: будут у Вас клиенты или нет.

Несколько идей, как отличаться
Попробуйте найти ответы на следующие вопросы:

1. Мы работаем только с определенным типом клиентов?
2. Мы предоставляем узкий спектр услуг?
3. Чем отличается наш подход в работе?
4. Мы самая дорогая компания на рынке?

Идея понятна, список вы можете продолжить и сами.

Чем детальнее вы проработаете ваши отличительные черты (преимущества), тем успешнее будет дифференцирование. Вы сможете быстрее привлечь более интересных клиентов.

Важно!

Обдумав до старта, три важнейших маркетинговых вопроса – название, позиционирование и дифференцирование, вы существенно сократите время старта своего бизнеса,
подготовите детальный план как раскрутить юридическую фирму и значительно быстрее привлечете клиентов.

—

Хотите зарабатывать от 300 000 р./мес? Получите пошаговую стратегию!
ПОЛУЧИТЬ!

Способы сделать юрфирму заметной и привлечь новых клиентов

Если политики и бизнесмены давно дружат с PR-технологиями и понимают, что с их помощью можно многого добиться, то юристы как-то настороженно относились к этим технологиям. Многие и сейчас считают, что можно без них обойтись. Однако нужно заметить, что известные всем успешные адвокаты стали таковыми, даже не осознавая, что были сами себе хорошими пиарщиками.  В кризисное же время, когда количество потенциальных клиентов уменьшается, юридические компании понимают, что все же необходимо использовать способы формирования деловой репутации. Ведь если в юридической фирме есть грамотные специалисты, то зачем это скрывать?

В этой статье мы предлагаем вам обзор достаточно простых  и мало затратных  (а порой и вообще незатратных) способов PR, которыми могут пользоваться юридические фирмы для собственного продвижения и привлечения новых клиентов. Причем пользоваться весьма успешно и результативно. Не секрет, что даже дорогостоящая прямая реклама далеко не всегда дает такую отдачу, как PR.

Кто вам нужен и как добраться, достучаться до этих людей?

Первое, что нужно сделать — определить, внимание каких людей вам необходимо привлечь к юридической фирме или к ее сотрудникам. Говоря  профессиональным языком, кто является вашей целевой аудиторией. Ответ очевиден: те, кто может себе позволить помощь профессиональных юристов в суде. Это состоятельные граждане и первые лица компаний,  успешные индивидуальные предприниматели.

Теперь надо понять, как привлечь их внимание. Изобретать велосипед не стоит: нужно появиться в тех СМИ (газетах, журналах, радио- и телеканалах), которые читают или смотрят нужные вам люди. Опять же выражаясь языком профессионалов в области PR, стать заметными для своей целевой аудитории и поддерживать уровень «видимости на рынке» (Market Visibility) вне зависимости от степени доходов вашей юридической компании и давности ее пребывания на рынке.

Выбрать нужные вам  СМИ не сложно. Посмотрите, что продается в газетно-журнальных киосках, полистайте на почте подписные каталоги, в которых перечислены названия всех СМИ. Обращайте внимание прежде всего на деловые издания (их читают первые лица предприятий), а также на специализированные издания, например, журналы про недвижимость, налогообложение, автомобили (они привлекательны для состоятельных мужчин) или на глянцевые специализированные и просто гламурные издания (их аудитория — благополучные женщины). Выпишите себе их названия, поставьте в свой план и обдумывайте, как войти с ними в контакт, что им предложить, чтобы заинтересовать, и как строить работу. Звучит все это внушительно, но не нужно пугаться раньше времени. На деле все проще.

Чем заинтересовать редакции, быстро установить контакт и начать работать

Не нужно бояться звонить в редакцию и предлагать собственные услуги взамен за PR. Поймите, в некотором смысле газеты и журналы, телеканалы и радиостанции сами заинтересованы в связях с юридическими и адвокатскими фирмами.  Ведь СМИ всегда испытывают потребность в профессиональных юридических комментариях по поводу текущих событий или правовых проблем. Предложите свои услуги редакции:  скажите, что специалисты Вашей фирмы будут давать короткие устные или развернутые письменные комментарии к материалам, которые готовят журналисты, а при необходимости просто разъяснят по телефону сложные юридические моменты. Пусть ваши специалисты иногда сделают что-то для редакции «просто так», безвозмездно. Зато потом журналисты тоже пойдут вам навстречу.

Как правило, редакции неохотно берут и публикуют готовые статьи, которые когда-то написали юристы или адвокаты. Это объясняется тем, что у каждого издания или телеканала свои представления об актуальности материалов, свои тематические планы, разработанные редакторами. Нет ничего удивительного в том, что статьи, подготовленные вашими юристами, не соответствуют этим представлениям и планам. Ваши специалисты просто не знали о них и не ориентировались.Но это не значит, что статьи  сотрудников вашей компании не могут оказаться на страницах нужных вам изданий.  Просто  постройте разговор с редакторами иначе. Поинтересуйтесь, составили ли они тематический план на ближайшее время. Если да, спросите, не предусмотрены ли там статьи на юридические темы, предложите их написать к сроку, который назначит редакция. И тогда материал, автором которого будет специалист вашей фирмы, выйдет в нужной вам газете или в интересном для вас  журнале.

Три золотых правила в работе со СМИ

Правило 1:

Не обязательно требовать гонорар за статьи или комментарии специалистов в средствах  массовой информации. Тем более, в условиях финансового кризиса редакции и теле-радиостудии сократили свои гонорарные фонды. Попросите за свою работу не деньги, а «рекламные  услуги». Конечно, речь не идет о размещении рекламных модулей вашей компании — это очень дорого стоит, и гонорары за комментарии не соотносятся с такой ценой. Пусть редакция укажет не только фамилию и имя автора, но и название вашей фирмы (если редакция выплачивает гонорар, она, как правило, не называет фирму), а при возможности  и телефоны, сайт или адрес электронной почты. Иногда удается договориться о размещении строчной рекламы или даже маленького рекламного модуля, в котором есть название компании, краткая характеристика ее деятельности и контакты.

Правило 2:

 Поддерживайте хорошие отношения с журналистами. Если по какой-либо причине специалист вашей фирмы, взявшийся подготовить материал, не может этого сделать, порекомендуйте другого юриста из числа коллег. Иначе, если вы подведете редакцию, в следующий раз она может и не предложить вашей фирме подготовить материал или сюжет. И даже откажет вам (как неблагонадежному коллеге), если вы сами обратитесь туда с таким предложением.

Правило 3:

Принимайте участие в выставках, конференциях, семинарах, которые организуют СМИ или, если не организуют, то участвуют. Желательно не платить за это, а договориться о взаимовыгодном участии. Скажем, работать на стенде СМИ, под его эгидой, продвигая и его и свои услуги. Для этого постарайтесь презентовать вашу компанию с самой наилучшей стороны, сделать такие предложения, которые заинтересовали бы тех, кто вас приглашает. При желании и наличии средств вы можете, конечно, организовать конференцию и сами…

Персональный пиар: продвигайте юристов компании, выигрывающих резонансные дела

Если специалисты вашей компании (юристы, адвокаты) успешно участвуют в судебных разбирательствах звезд, известных общественных деятелей или чиновников высшего ранга, либо  выигрывают сложные дела, по сути, создающие юридические прецеденты, не скрывайте это. Старайтесь проинформировать об этом СМИ. Подготовьте и разошлите пресс-релизы в издания, нужные для вашего PR. Если есть смысл, заранее извещайте журналистов о предстоящих слушаниях в судах с участием конкретного специалиста вашей фирмы. Если по каким-либо причинам вы этого не сделали,  информируйте СМИ после заседания. Словом, формируйте имидж успешного профессионала для одного или нескольких конкретных специалистов вашей фирмы. Рекламируйте их лично, указывая их фамилии и добиваясь, чтобы их узнавали именно по фамилии. Автоматически вслед за этим высветиться и название фирмы. Помните: чем громче и  значимее то дело, которое ведет ваш юрист или адвокат, тем больше внимания ему достанется.

Карьера известного адвоката Павла Астахова, представляет собой один из классических примеров «ввинчивания» персоны в «подогретое» информационное поле. СМИ проявили к нему большой интерес после того, как  он вызвался защищать конституционные права главы холдинга «Медиа Мост» В.А.Гусинского. Затем последовал еще ряд громких процессов и, как следствие, известность.

Похожий путь прошел адвокат Шота Горгадзе, активно сотрудничающий с программой «Соловьиные Трели» на радио «Серебряный Дождь» и журналистом Владимиром Соловьевым.

Участвуйте в интернет-форумах, ведите блоги

Во всемирной сети, как вы знаете, есть много сайтов, на которых работают юридические форумы: в режиме он-лайн посетители сайта оставляют вопросы, а юристы на них отвечают. Часто среди тех, кто оставляет вопросы есть тоже юристы, и отвечают порой на вопросы посетители-юристы. Словом, это так называемые онлайн-консультации, а также обмен опытом между юристами. Но что важно для нас с точки зрения PR? Общаясь на форуме, юристы часто находят для себя клиентов и вообще продвигают себя и фирму, в которой работают. Иногда посетители сами предлагают ответившим им  юристам поработать — помочь в суде. Наиболее подходят для юридических консультаций сегодня такие социальные сети, как «Профессионалы», «Мой круг» или «Зубры.ру».

Личные блоги, создаваемые юристами, помогают им раскрыться, показать свой профессионализм, рассказать о делах, которые  они выиграли в суде. Как все это может выглядеть, можно понять, посмотрев блоги некоторых  юристов, например, Шота Горгадзе — http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/, Дмитрия Жданухина — http://pr-law.livejournal.com/, Ольги Семенча — http://blawg.ru/, Николая Блохина — http://blog.yurist-online.com/, Светланы Клепач — http://lawmi.ru/.

Не стоит игнорировать юристам и такие ресурсы интернета, как «Одноклассники» и «ВКонтакте».  Сегодня это очень посещаемые сайты. Даже давние знакомые или одноклассники юриста вашей фирмы, найдя его в ресурсе, могут предложить поработать на них, представляя интересы в суде.

Книги, авторами которых являются юристы фирмы

Это очень хорошая поддержка и самому юристу, и компании, в которой он работает. Ведь в книгах обычно указывается не только фамилия автора, но и дается краткая биография, описание его деятельности. Так что название фирмы тоже будет фигурировать в книге. Во всяком случае вы можете заранее оговорить это с издательством. Представьте, каким отличным дополнением к визитной карточке адвоката станет книга, написанная им по профильной теме (арбитраж, налоги, уголовное право, коллекторство …). 

Заметьте: речь не идет о том, чтобы ваша фирма сама за свой счет издала книгу. Печать — достаточно дорогое удовольствие. Кроме того, до сдачи в печать книгу надо сверстать, придумать качественный дизайн и хороший заголовок. Это могут сделать только специалисты, которых вам придется нанять. Но и это еще не все. Самое главное — распространить книгу, то есть сделать так, чтобы она попала на прилавки магазинов, киосков, других торговых точек, и люди могли бы ее покупать. Поверьте, это не так-то легко, как может показаться. В издательском бизнесе распространение печатной продукции — это серьезное отдельное направление, которым занимаются специально подготовленные люди. Причем направление это весьма недешевое, если осваивать его «с нуля». Поэтому издавать книгу целесообразнее всего в каком-либо издательстве,  специализирующемся в числе прочих и на выпуске литературы правовой тематики. В таком случае вы избавляетесь от всех затрат, перечисленных выше. Все сделает издательство. От вашего юриста потребуется лишь текст. Но и за него он получит гонорар.

Примеры удачно сотрудничества с издательствами демонстрируют такие компании, как Vegas Lex (книги выпускались издательством «Манн, Иванов, Фербер»), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (сотрудничает с издательской группы  Et Cetera Publishing, выпустившей знаменитую серию «Менеджер Мафии») и другие.

Готовить тексты для книг и сдавать в издательство надо оперативно, так как профессиональная литература быстро устаревает из-за постоянных изменений законодательства. Поэтому и востребована книга специалистами лишь в определенный отрезок времени. Конечно, чаще всего юридическая литература рассчитана на узкий круг читателей. Это не страшно. Чем уже читательская аудитория, тем выше вероятность, что книга «попадет в цель».

На охват максимально широкой читательской аудитории можно рассчитывать лишь в том случае, если юрист или адвокат вашей фирмы вдруг напишет книгу не по профессиональной теме, а художественную. Его имя на обложке книги, написанной в популярном жанре,  изданной многотысячным тиражом и распространенной благодаря отлаженным торговым сетям издательств по всей России, запоминается и попадает «на слух».

Книги известных адвокатов Михаила Барщевского («Лед тронулся», «Командовать парадом буду я», «Автор тот же» и др.), Павла Астахова («Продюсер», «Шпион», «Мэр» и др.) можно встретить в в любом книжном магазине. Их покупают и обсуждают даже те люди, которые никогда не были связаны с юриспруденцией.

Не стоит надеяться только на «сарафанное радио»

Таким термином — «сарафанное радио» — обозначается очень простой по сути метод распространения информации о своей фирме. Через тех, кто уже является вашими клиентами и довольны работой с вами. Они просто говорят о вас своим знакомым, рекомендуют им вашу фирму,  и так вы получаете новых клиентов. Но это может работать лишь определенное время. И лучше всего в благоприятный в финансовом отношении период. В кризис же полагаться только на «сарафанное радио», как на единственный способ привлечения новых клиентов, не стоит. Нужно применять и другие PR-технологии. В частности, те, о которых мы рассказали выше.

Авторы: Роман Масленников, Мария Страхова, PR-агентство ПРОСТОР: PR & Консалтинг

Создание юридической фирмы: полное руководство (2020)

Создание юридической фирмы может быть лучшим решением, которое вы когда-либо примете. Фактически, это было для многих из нас! К сожалению, большинство юридических школ созданы для того, чтобы научить вас думать о , как юрист, и не тратят много времени на то, чтобы научить вас, как начать и вести бизнес.

Вот где мы и пришли. Мы не только создали и развили собственные успешные фирмы, но и помогли тысячам юристов сделать то же самое.Конечно, мы могли бы написать целую книгу по этой теме (на самом деле, мы это сделали — посмотрите здесь), но мы воспользуемся этим руководством, чтобы выделить некоторые важные моменты и направить вас в правильном направлении.

Давайте копнем.

Стоит ли открывать юридическую фирму?

Ваш первый вопрос: Готовы ли вы владеть и вести бизнес? Действительно и верно?

Юридическая практика — это бизнес , а — профессия. Чтобы успешно открыть свою собственную юридическую фирму, вы должны согласиться рассматривать ее как и то, и другое.

Навыки, необходимые для ведения бизнеса, отличаются от навыков, необходимых для юридической практики. Хотя многие навыки, необходимые для юридической практики, помогут вам в вашем бизнесе, ведение бизнеса потребует от вас решения иных проблем, чем юридическая практика. И эти проблемы не исчезнут по мере взросления и роста вашего бизнеса. Они просто меняют и бросают вам новый вызов.

Подумайте о нем: 23 декабря возбужденный адвокат по имени Стефани расстроился из-за того, что его помощник, которого он потратил так много времени на обучение, только что дал уведомление.»Слушать. Я просто хочу заниматься юридической практикой, а , может быть, занимаюсь развитием бизнеса. Я не хочу заниматься всем этим другим! »

И такое отношение прекрасно — если вы работаете в фирме, которой не владеете. Но владение бизнесом потребует от вас заниматься «всем остальным». Готовы ли вы принять эти вызовы? Конечно, совершенно нормально решить, что вы не хотите или не любите заниматься бизнесом, и не открывать фирму.

Итак, прежде чем приступить к делу, спросите себя:

• Действительно ли я хочу участвовать в управлении всем бизнесом?
• Стремлюсь ли я быть владельцем и руководителем бизнеса, а не только адвокатом?
• Считаю ли я время, которое я трачу на работу на , таким же важным, как моя оплачиваемая работа?

Есть три да? Тогда читайте дальше.

Почему можно и нужно открывать собственную юридическую фирму

Если вы юрист с предпринимательским духом, толерантностью к риску и целями, близкими к тому, что вы хотите построить, вы можете и должны открыть собственную юридическую фирму.

У счастливого владельца собственной фирмы есть много преимуществ, в том числе:

• Возможность делать больше, чем юридическая практика. Конечно, юридические услуги будут вам хлебом с маслом, но вы также сможете построить свой собственный бизнес на своих условиях.
• Контроль при выборе клиентов. У большинства адвокатов есть определенный тип права, который они хотят практиковать. Имея собственную фирму, у вас есть выбор среди клиентов, которых вы выбираете, и случаев, с которыми вы решите двигаться дальше.
• Возможность разработать бизнес-модель, которая будет работать на вас (и ваших клиентов и команду). Как чужой сотрудник, вы можете иметь слабый контроль над бизнес-моделью фирмы. Как владелец собственной фирмы, вы принимаете решения, в том числе связанные с вашей бизнес-моделью. Вы можете строить свою фирму вокруг своих личных и карьерных целей, решений, которые вы хотите предложить своим клиентам, и своей собственной корпоративной культуры для своей будущей команды, построенной на ваших ценностях.

Несмотря на массу преимуществ, есть и проблемы.Создание юридической фирмы временами может показаться ошеломляющим — и это если вы все сделаете правильно.

Как новый владелец бизнеса и предприниматель, вы должны пойти ва-банк. Будьте готовы вкладывать время и энергию, которые потребуются, чтобы начать свой бизнес, зная, что все, что вы делаете каждый день, — это инвестирование в будущее здоровье и благополучие -бытие вашей фирмы.

С четко определенными целями, умной стратегией, правильными инструментами и упорным трудом (и некоторой помощью из племени юристов) вы настроите себя на успех.

Как открыть юридическую фирму: цели и стратегия

Во-первых, чего вы хотите от своей юридической практики?

Не пропускайте этот шаг! Слишком много юристов решают, что они хорошие юристы и хотят быть самим себе начальником — так почему бы просто не заниматься юридической практикой самостоятельно? Они просто следят за движениями, которые, по их мнению, делают все остальные, и мало думают о том, что они создают и почему. Но они терпят поражение.

Мы имеем в виду, посмотрите на эту статистику из отчета Clio Legal Trends:

• Юристы тратят 2.3 часа в день (что составляет 29% от 8-часового рабочего дня) на оплачиваемые задачи.
• Только 40% фирм, отслеживающих время, имеют почасовые цели выставления счетов.
• Только 50% юристов могут выставить счет по делу в соответствии с установленным бюджетом.
• Адвокаты тратят 48% своего времени на выполнение административных задач.
• 91% компаний не могут рассчитать рентабельность инвестиций в рекламу.
• 94% юридических фирм не знают, во сколько им обходится привлечение нового клиента.

Поразительно, но не непреодолимо.

У вас есть возможность построить что-то великое! Бизнес, который помогает вам достичь ваших личных целей, обеспечивает исключительный опыт работы с клиентами и является прекрасным местом для работы. Но это означает нарушение шаблона. Мыслите по-другому и целенаправленно ведите свой бизнес, решив, что вы хотите создать.

Вот о чем подумать.

Шаг №1: личные цели

Какой жизнью вы хотели бы жить?

Ваш бизнес должен существовать, чтобы служить вам и позволять вам реализовать ваше личное видение и ваши карьерные цели.Наш лаборант Меган знала, что хочет путешествовать со своей семьей. И мы имеем в виду настоящие поездки — где она могла исследовать новую страну в течение четырех недель, и ее практика не развалилась бы, пока ее не было. Для этого в ее бизнес-плане особое внимание уделялось отличному вспомогательному персоналу и четким системам, которым сотрудники могли бы следовать в ее отсутствие. Это сработало: она смогла взять отпуск в Европе на месяц, пока ее фирма дома процветала.

Итак, вам нужно немного помечтать о той жизни, которую вы хотите создать для себя и своей семьи.Некоторые вопросы, которые вы можете задать себе:

• Что для меня важно? Моя семья, друзья, путешествия, хобби, увлечения?
• Сколько выходных (мы имеем в виду настоящие выходные — не работать во время отпуска) я хочу в году?
• Когда я хочу выйти на пенсию?
• На что мне нужно время, чтобы быть физически и психически здоровым?
• Сколько денег мне нужно заработать, чтобы не нервничать?
• Как выглядит успех?

В мире закона, кажется, мантра сосредоточена на работе до упора.Некоторые из нас фактически выполнили оплачиваемую работу из родильного отделения, когда мы — или наши супруги — рожали. Вы, вероятно, смеетесь над этим, потому что сделали то же самое или подобное. Так не должно быть. Когда вы открываете новую фирму, у вас есть шанс сделать вашу личную жизнь столь же важной, как и вашу работу.

Шаг № 2: Бизнес-концепция

Что вы хотите создать с помощью своего бизнеса?

Вы услышите, как люди говорят, что ваше видение должно быть кратким, и вы можете бросить его во время сетевых вечеринок.Мы не согласны. Да, ваше видение должно быть ясным, измеримым и о котором легко говорить, но объединение ваших мечтаний и планов в одно предложение может ограничивать вас. Используйте это время, чтобы написать столько, сколько вам нужно. Это первый шаг к закладке основы для ключевых показателей эффективности вашей юридической фирмы.

Чтобы завершить стратегию вашей компании, вы можете установить флажок рядом с некоторыми из этих концепций:

• Ваша миссия и ценности ясны и задокументированы.
• У вас есть документированная бизнес-модель, построенная на решении проблем клиентов в соответствии с их ожиданиями по приемлемой цене.
• Вы понимаете тенденции, которые влияют на вашу фирму и клиентов, и включаете эти знания в свою стратегию.
• Вы работаете над проектами и краткосрочными целями, связанными с вашими долгосрочными целями для вашей фирмы.
• Вы используете набор ключевых показателей эффективности (KPI), чтобы отслеживать состояние вашей компании и помогать прогнозировать свой будущий успех. Вы регулярно просматриваете и обновляете свои KPI.
• Вы время от времени проводите конкурентный анализ и корректируете свою стратегию, чтобы выиграть на своем рынке.
• Вы окружили себя поддерживающим сообществом сверстников или опытным тренером.

Учтите также, что вы не собираетесь во всем разобраться за один присест. Не торопитесь. Позвольте вашему зрению развиваться в течение дней, недель или даже месяцев.

Когда вы начнете мечтать о видении своей фирмы, помните, что ваша фирма — и все юридические фирмы — должны предлагать ориентированные на клиента услуги, оставаться в курсе технологий, использовать бизнес-модели, ориентированные на прибыль, и (надеюсь) помогать нашей профессии продвигать игла о доступе к правосудию и интеграции.Мы считаем, что это ключевые элементы построения компаний, ориентированных на будущее.

Совет. Если вы хотите узнать, как оценивается ваша фирма, ознакомьтесь с нашей оценочной карточкой для малых фирм .

Как создать юридическую фирму: маркетинг и услуги, ориентированные на клиента

Теперь, когда у вас есть видение вашей личной жизни и вашего нового бизнеса, пора начать собирать детали по местам. Вам нужно будет решить, какую практику вы хотите развивать и как лучше всего обслуживать своих клиентов.

Вам понадобится надежная стратегия, чтобы привлечь в вашу фирму нужных клиентов. Затем вы захотите убедиться, что у вас есть системы, процедуры и правильные технологии, чтобы неизменно обеспечивать превосходное качество обслуживания клиентов.

Шаг № 3: Услуги, ориентированные на клиента

Большинство юристов с гордостью скажут вам, что вся их фирма сосредоточена на своих клиентах. Хотя в определенном смысле это правда — юристы действительно представляют своих клиентов и заботятся об их юридических потребностях, — это не то, что мы подразумеваем под услугами, ориентированными на клиента.

Пришло время переосмыслить вашу юридическую фирму с точки зрения клиента. Как будет выглядеть клиентский опыт, показывающий, что вы заботитесь о своих клиентах, что вы понимаете, кто они и что им нужно, и что вы тот человек, который позаботится о них?

Для создания фирмы, ориентированной на вашего клиента, вам может потребоваться:

• Разрабатывайте цены, ставки и сборы в соответствии с целями и потребностями ваших клиентов. Это означает, что почасовая оплата может вам не понравиться.
• Внедрите системы, чтобы не забывать о разнообразии клиентов, доступе и вовлеченности.
• Общайтесь с клиентами, используя методы, которые они предпочитают, соблюдая при этом ваши потребности в безопасности данных.
• Создавайте сообщения для клиентов и юридические документы, ориентированные на читателя, с упором на простой язык и удобочитаемость.
• Создайте для своих клиентов беспроблемный процесс приема, адаптации и доставки, отражающий то, какой клиентский опыт они хотят.
• Структурируйте процесс сбора отзывов клиентов, чтобы понять уровень их удовлетворенности и активно работать над его улучшением.

Ожидания клиентов быстро меняются. Владельцы небольших и индивидуальных юридических фирм должны переосмыслить и сфокусировать внимание на обслуживании клиентов, чтобы обеспечить их выполнение.

Шаг № 4: Привлечение клиентов

Дни, когда ты был великим юристом и полагался на свою репутацию в плане величия, чтобы привлечь всех нужных тебе клиентов, прошли. Точно так же многие юристы, похоже, думают, что рекомендации от других юристов и клиентов являются единственными маркетинговыми источниками, которые им нужны.

В современном мире клиенты меняют способы поиска юристов, и хотя рекомендации всегда будут источником нового бизнеса, это только начало.Мы призываем адвокатов взглянуть шире и воспользоваться множеством возможностей, которые используют потенциальные клиенты, чтобы найти помощь в решении своих проблем.

Во-первых, давайте проясним одну вещь: маркетинг и продажи — это не грязные слова. Есть несколько базовых стратегий маркетинга и продаж, которые вы можете внедрить, которые помогут вам эффективно использовать свое время и деньги для привлечения идеальных клиентов.

Еще одно предостережение: ваша маркетинговая деятельность должна быть именно стратегической! Слишком много юристов бегают, делая что-то во имя маркетинга, не понимая по-настоящему своих затрат и того, работают ли они.Точно так же эти юристы слышат, как коллега говорит, что они убивают его, в [заполните здесь любимые социальные сети] — а затем они выбегают и начинают делать что-то, имея план или настоящее понимание того, как работает этот инструмент.

Ваш маркетинг должен быть частью более крупного стратегического плана. Конечно, есть возможность поэкспериментировать, чтобы увидеть, что работает, но даже в этом случае это следует измерить на передней и задней стороне, чтобы вы знали, действительно ли это работает.

Первый шаг в любой маркетинговой стратегии — это спросить себя, как выглядит идеальный клиент, где эти идеальные клиенты в настоящее время ищут решения и какие сообщения находят отклик у них.Ответив на эти вопросы, вы можете приступить к разработке стратегии, которая будет сфокусирована и легко скорректирована на основе измеренных результатов, которые вы можете сравнить с ключевыми показателями эффективности вашей юридической фирмы.

Когда вы закончите, вот как выглядит успех:

• У вашей фирмы блестящая репутация в вашем сообществе. Люди, которые направляют вас, говорят о том, как легко с вами работать.
• У вас есть письменный маркетинговый план, и вы используете объективные данные для определения успеха своей маркетинговой деятельности.
• Вы отслеживаете свои маркетинговые усилия. Вы знаете, как ваш маркетинг достигает потенциальных клиентов, существующих клиентов, бывших клиентов и источников рефералов.
• У вашей компании есть современный веб-сайт, адаптированный для мобильных устройств, который ориентирован на передачу сообщения вашего бренда.
• Вы используете различные маркетинговые мероприятия онлайн и офлайн, чтобы донести свою ценность таким образом, чтобы это находило отклик у вашего целевого клиентского рынка, превращая их в потенциальных клиентов.
• У вас есть система преобразования потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.

Брендинг и разработка маркетинговой стратегии требуют времени, но имеют решающее значение для роста вашей новой юридической фирмы. Изучите все потенциальные маркетинговые возможности для вашей фирмы, а затем возьмите на себя обязательство реализовать те, которые работают лучше всего с учетом общих целей вашей фирмы.

Если вам нужна дополнительная помощь, наша программа коучинга Accelerator сфокусирована именно на маркетинге: кто ваш идеальный клиент, как продвигать его и как создать успешную воронку продаж.

Шаг № 5: Системы и процедуры

Юридические фирмы могут быть сложными и быстро развивающимися организациями.В свете этого вам следует сосредоточиться на создании систем, обеспечивающих последовательную, качественную и безошибочную юридическую работу для ваших клиентов. К сожалению, для многих фирм их системы и процедуры живут в головах адвокатов.

Юристы, создающие фирмы, ориентированные на клиента, признают важность документированных систем и процедур. Вы оптимизируете свою работу, улучшите качество обслуживания клиентов, уменьшите количество ошибок, упростите делегирование задач, лучше управляете своей командой и создадите фирму, которую легче масштабировать и в конечном итоге продавать.Дальновидные юристы опережают свои потребности в управлении офисом, сосредотачиваясь на нескольких важных принципах:

• Ваша компания следует четким, задокументированным системам и процедурам, которые отражают вашу основную бизнес-модель.
• Ваши задокументированные процедуры включают в себя рабочие процессы как администрирования, так и обслуживания клиентов, и у вас есть система для регулярного анализа этих рабочих процессов, чтобы найти возможности для автоматизации и улучшения.
• Вы соблюдаете личную продуктивность и практикуете управление временем.

Управление офисом звучит скучно, но очень важно действовать правильно с самого начала. Погрузитесь глубже в ключевые области, чтобы оптимизировать управление офисом и обеспечить успех своей компании.

Шаг № 6: Технология

Чтобы быть хорошим юристом в двадцать первом веке (хорошо — пусть даже посредственным), вам нужны базовые технические знания. Период.

Но просто иметь технологии — не конечная цель. Вам нужны инструменты, которые позволят вам решать проблемы и быть лучшим юристом.У нас есть поговорка: покупайте технологии на основе ваших рабочих процессов, вместо того, чтобы создавать рабочие процессы на основе ваших технологий. Это означает создание набросков ваших идеальных систем и процессов, а затем покупку подходящего программного обеспечения для поддержки этих систем.

Как новая компания, ставьте цели и определяйте наилучший способ достижения этих целей для вашей технологии. Как минимум, это также означает:

• Усердно работать, чтобы быть технологически компетентным в целом.
• Часто проводите обучение по своим технологическим системам и инструментам, чтобы быть в курсе изменений.
• Управляйте безбумажной юридической фирмой, которая сканирует и хранит в цифровом виде все документы.
• Управляйте мобильной юридической фирмой, чтобы продуктивно и безопасно работать вне офиса.
• Проведите оценку угроз безопасности данных, чтобы иметь актуальную модель угроз, разработать письменную политику безопасности и следовать передовым методам защиты данных.
• Обладайте технологическими системами, которые отражают потребности вашей компании в безопасности и потребности ваших клиентов.

Сделайте вдох. Необязательно достигать всех этих целей за один день.Вместо этого сделайте их важной частью своей общей стратегии.

Как управлять юридической фирмой: бизнес-операции

Как только ваша фирма будет создана, работа по ее развитию и развитию продолжается. Слишком много юристов делегируют управление и финансовые операции своей фирмы третьей стороне. Это ошибка. Хотя помощь важна, вы должны быть уверены, что понимаете свой бизнес изнутри.

Шаг № 7: Финансы

Как владелец бизнеса, вы должны понимать цифры.

Мы слышали, что слишком много адвокатов предлагают выбрать юридический факультет, чтобы избежать цифр. (Звучит знакомо?) Как владелец бизнеса, вы должны быть в восторге от своих цифр. Ваш бизнес существует, чтобы получать прибыль. Вы хотите знать, что ваша фирма прибыльна и финансово здорова, а если нет, то какие рычаги вам нужно задействовать, чтобы что-то изменить.

Для этого внедрите надежную финансовую практику для вашего бизнеса. Это означает:

• У вас есть задокументированная долгосрочная финансовая стратегия и модель прибыльности, которая согласовывает ваши краткосрочные бюджеты и отчеты с долгосрочными целями вашей фирмы.
• У вас есть доступ к достаточному капиталу и денежному потоку для финансирования вашей фирмы в обозримом будущем (подробнее об этом ниже).
• Вы следите за письменным бюджетом и регулярно отслеживаете согласованные финансовые отчеты и финансовые KPI.
• Ваши системы выставления счетов, оплаты и инкассо ориентированы на платежные предпочтения ваших клиентов, поэтому они будут оплачивать свои счета вовремя.
• Вы платите себе постоянную рыночную зарплату, отдельно от бонусов или выплат, и вкладываете соответствующую сумму своей зарплаты в сбережения и пенсию.Самостоятельная оплата не является обязательной.

Здоровые финансы означают счастливые годы в будущем. Развитие финансовых навыков сейчас обеспечит вашей новой юридической фирме финансовое здоровье и стабильность.

Шаг № 8: Наем и укомплектование персоналом

Хотя укомплектование кадрами может быть для вас самым далеким вопросом, как только вы начнете думать о добавлении в свою фирму (независимые подрядчики, сотрудники, работающие неполный рабочий день, бухгалтер, офис-менеджер), вам необходимо рассмотреть свои ценности и то, как вы будете относиться к ним кто к вам присоединится.Это означает:

• У вас есть письменная организационная структура, которая включает всех сотрудников фирмы и их структуру отчетности.
• Ваша организационная структура и должностные обязанности позволяют сотрудникам делегировать работу тем, кто выполняет ее более эффективно, уделяя особое внимание тому, что у них получается лучше всего.
• Вы нанимаете людей в зависимости от того, насколько они соответствуют миссии, ценностям и ролям вашей компании в вашей организационной структуре.
• Ваша структура вознаграждения и льгот является справедливой, рациональной и поощряет правильные долгосрочные стимулы, которые отражают ваши ценности.
• У вас есть системы, обеспечивающие разнообразие, доступность и вовлеченность сотрудников вашей компании.
• Менеджеры могут умело управлять другими, и вы часто обучаете их управлению людьми.
• Культура вашей компании отражает ваши ценности.
• У вас часто бывают встречи в рамках всей компании, и общение всегда открыто и честно.
• Имеются системы поддержки себя и всех остальных, обеспечивающие уход за собой, хорошее самочувствие, поддержку при зависимости и психическое здоровье

Сколько стоит открыть юридическую фирму?

Когда известный нам адвокат основал свою юридическую фирму, он попытался применить принципы большой фирмы к практике малых фирм.Он быстро понял, что это было катастрофой. Он использовал инструменты, которые ему не нужны, и усложнил процессы. Несмотря на лучшие намерения, он растратил наличные.

Это поучительная история, но не паникуйте. Да, создание юридической фирмы будет стоить больше, чем вам удобно. Но нет, тебе не нужно разоряться. Благодаря грамотному планированию и осознанному планированию вы можете осуществить эту мечту.

В начале работы приготовьтесь инвестировать время и деньги, чтобы помочь вам организовать свой новый бизнес.Важно понимать, что вам нужно, а затем спланировать, как за это платить. Суровая правда заключается в следующем: если вы не можете получить то, что вам нужно, не время начинать практику.

Но мы знаем много поверенных, которые начинали с надеждой и несколькими тысячами долларов. Мы спросили наших инсайдеров-юристов, что у них было в банке, когда они открывали свои фирмы:

В подавляющем большинстве случаев у юристов было менее 5 тысяч долларов в банке, когда они начинали. Так что это возможно, но давайте разберемся с этим.

Практический минимум для открытия юридической фирмы

Деньги в банке

В дополнение к деньгам, которые потребуются для развития вашего бизнеса (мы расскажем об этом позже), вам нужно будет содержать себя и кормить. Вашему бизнесу может потребоваться некоторое время, чтобы занять прочное положение и выплачивать вам зарплату или выплаты. Вы должны сэкономить немного денег, чтобы покрыть свои личные расходы на проживание в течение первых 3-6 месяцев.

Начальные затраты

Когда вы начинаете практику, вам нужно будет сначала потратить немного денег — это не обязательно.Согласно нашему опыту и данным за многие годы, 3000 долларов — это хорошая отправная точка, но от 5000 до 15000 долларов более реалистично при открытии вашей первой юридической фирмы. Стоимость зависит от широкого диапазона переменных, таких как местоположение, место практики, реклама и т. Д.

Мы рассмотрим основы и некоторые области, которые вы можете пока сократить.

Офис и принадлежности

Далее идет офис. Мы знаем адвокатов, которые начали выходить из дома с письменным столом, компьютером и несколькими ящиками.Что бы вы ни начали, делайте это. Не тратьте слишком много времени на поиски идеального офисного помещения, прежде чем приступить к работе. Вы можете очень быстро увлечься покупкой мебели, технологий и расходных материалов — и вскоре обнаружите, что тонете в мелочах и накладных расходах.

Многие юристы добиваются успеха в виртуальной практике. Это отличный вариант, потому что он снижает ваши накладные расходы и позволяет вам определить, сколько места вам нужно, прежде чем вы заблокируете себя в долгосрочной аренде.Если вы планируете обезопасить физическое пространство, дайте себе буфер и временную шкалу. Обычный график состоит в том, чтобы запланировать наличие места и арендную плату через 6-12 месяцев после начала практики. Делайте то, что считаете нужным.

При покупке канцелярских товаров покупайте только то, что вам нужно. Мы все были в восторге от нового пространства, купили модные стулья, дорогие кофемашины эспрессо, предметы искусства и так далее. Покупка классного офисного декора может отлично отвлечься от работы над вашим бизнес-планом.Не поддавайтесь на это!

Постарайтесь обуздать желание сделать свой офис дорогим. Если у вас есть четкие, ориентированные на клиента услуги и человеческое отношение, вашим клиентам будет все равно, как выглядит ваш офис.

Профессиональные расходы

План профессиональных расходов, таких как лицензирование, непрерывное юридическое образование, конференции и мероприятия, страхование от врачебной ошибки и членство. И лицензирование, и юридическое образование не являются обязательными. Вам также понадобятся разные виды страхования.

Оборудование

В вашем офисе вам понадобится компьютер, резервный диск, сканер документов, принтер и телефон. Если вы не уверены, какое базовое оборудование лучше всего подходит для вашей индивидуальной или небольшой компании, ознакомьтесь с нашим Руководством для покупателей юридических технологий.

Юридическое программное обеспечение и услуги

Юридическое программное обеспечение и онлайн-сервисы станут инструментами, которые вы чаще всего используете в своей повседневной практике. Для оптимальной производительности вам понадобится широкий ассортимент, в том числе:

Юридический маркетинг

По мере того, как вы разрабатываете свою маркетинговую стратегию, вы можете определить, какие средства вы будете использовать изначально для привлечения новых клиентов.Как минимум, вам нужно будет выделить бюджет на основные маркетинговые элементы, такие как визитки, кого-то, кто разработает и создаст веб-сайт вашей юридической фирмы, а также на мероприятия, которые помогут привлечь вашего идеального клиента. Ваш бюджет, вероятно, должен включать обеды с потенциальными клиентами и потенциальными клиентами, а также план экспериментов с другими вариантами платного маркетинга.

Инсайдеры могут начать работу с нашим шаблоном бюджета юридической фирмы.

Как управлять всем самостоятельно

Хорошо, хотя мы только что упомянули укомплектование персоналом, в начале вашего пути будут тяжелые времена, когда вы, возможно, останетесь один.Черт возьми, даже когда у вас есть полностью укомплектованная команда, владельцы бизнеса часто чувствуют себя на острове, а на их плечах лежит бремя бизнеса!

Это правда, что создание юридической фирмы не для колеблющихся сердец. Хорошая новость в том, что вам не нужно делать это самостоятельно — и, вероятно, не стоит. Новички в спортзале не зря работают с личным тренером. Вы можете принять тот же образ мышления в отношении бизнеса и бизнес-коучинга. Бизнес-тренер будет:

• Помогите вам структурировать свой стартовый план
• Придержать вас к ответственности за предстоящую тяжелую работу
• Соединить вас с другими, работающими над теми же идеями
• Поощрять и мотивировать вас продолжать, когда вы хотите бросить
• Предлагайте советы, опыт, и инструменты, которые помогут вам оставаться в здравом уме.

Существует ряд программ коучинга (в том числе наша собственная Lab), которые следует учитывать, когда вы начинаете свою фирму в мельчайших деталях.

Имейте в виду следующие выводы:

• Идите ва-банк.
• Всегда доверяйте своим инстинктам, но подкрепляйте их исследованиями.
• Просите совета, налаживайте отношения, читайте, читайте, читайте.
• Поймите, что вы будете делать, когда не зарабатываете деньги.
• Убедитесь, что вы знаете, куда идти, если не знаете, как с чем-то справиться.
• Часто будьте предельно честны с собой в отношении своего стремления и преданности делу.
• Получите предоплату.
• Тратьте разумные деньги на свою команду, обучение, инструменты и технологии, чтобы раскрыть свои сверхспособности.
• Не будь расточительным или легкомысленным.
• Избегайте выгорания, планируя не подлежащие обсуждению выходные и каникулы — и создавая системы, чтобы вы могли ими наслаждаться.
• Всегда будьте честны со своими клиентами.

Теперь у вас есть все инструменты, необходимые для создания надежной стратегии и уверенного открытия вашей новой фирмы. Поздравляем с тем, что стали юридическим предпринимателем!

Не делайте этого в одиночку: получите план развития

По мере роста и продвижения к успеху знайте, что вы не одиноки.У нас есть полная библиотека из 17 инструментов и шаблонов, которые помогут вам развивать свою компанию. И вы получите доступ к нашему бесплатному сообществу на Facebook, чтобы пообщаться и обсудить с другими юристами небольших фирм, ориентированными на будущее.

.

Полное руководство по клиентскому опыту юридической фирмы (2020)

Клиентский опыт — довольно новое модное слово в бизнесе, но юридическая отрасль, в частности, должна обращать внимание на меняющийся ландшафт клиентского опыта юридических фирм.

По данным Bain and Company, компании, которые преуспевают в обеспечении высокого качества обслуживания клиентов, увеличивают выручку на 4–8% по сравнению с их рынком. Хороший клиентский опыт также увеличивает долгосрочную лояльность, что оказывает дополнительное влияние на рост доходов.Традиционно поставщики услуг были во власти. Тем не менее, отраслевые сбои происходят почти на каждом рынке в виде конкуренции, онлайн или виртуальных предложений и других технологий, заставляя все компании не только серьезно относиться к опыту клиентов, но и как к одному из мест, где можно разместить много своих инноваций и креативность.

То, как вы себя представляете, влияет на успех вашей фирмы. Несмотря на то, что вы можете отличиться с помощью брендинга юридической фирмы, вам также необходимо выделиться, обеспечивая стабильный и качественный клиентский опыт на каждом этапе вашего взаимодействия с клиентами и потенциальными клиентами.Опыт работы с клиентами начинается с первого взаимодействия потенциального клиента с вашей фирмой или ее маркетинговым контентом. Хороший клиентский опыт также повлияет на количество ваших рефералов, уровень удержания и репутацию.

В чем разница между клиентским опытом и клиентским сервисом

Клиентский опыт не следует путать с клиентским сервисом. Хотя эти два понятия связаны и пересекаются, между ними есть важные различия. Как правило, клиентский опыт — это сумма всех взаимодействий клиента с вашей юридической фирмой — на всем пути — от получения информации о вашей фирме до закрытия дела.Клиентский опыт — это весь опыт взаимодействия клиента с вашей юридической фирмой.

Клиентское обслуживание, с другой стороны, относится к связям, связанным с предоставлением услуг, которые клиенты имеют с вашей командой. Хорошее обслуживание клиентов призвано повысить удовлетворенность клиентов при решении любых проблем или вопросов, которые могут возникнуть у ваших клиентов при взаимодействии с вашей фирмой.

• Клиентский опыт. Затрагивает и испытывает на себе всех клиентов. Это сумма всех взаимодействий с вашей юридической фирмой, от веб-сайта до консультации.Помогает клиенту чувствовать себя ориентированным на вас и вашу фирму. Должен быть проактивным и интуитивно понятным.
• Обслуживание клиентов. — это субъективный опыт каждого клиента в определенный момент времени, когда он сталкивается с проблемой. Это взаимодействие с кем-то из вашей фирмы, когда клиент пытается решить проблему. Он проблемно ориентирован и носит реакционный характер.

Обслуживание клиентов юридической фирмы часто носит реактивный характер и осуществляется, когда у клиента возникает проблема. Активный опыт работы с клиентами оставляет неизгладимое впечатление на вашего клиента, в результате чего он думает и думает о вас и вашей юридической фирме.

Понимание ваших клиентов

Если у вас не было времени на то, чтобы сформировать образ клиента для вашей фирмы, сейчас самое время заняться этим. Персонажи клиентов — это описания вашего идеального клиента. Персонажи ваших клиентов могут быть настолько конкретными, насколько вы хотите, но они должны, по крайней мере, определять, какими будут желания, потребности и ожидания вашего идеального клиента.

Знание желаний и потребностей вашего клиента также может помочь вам понять, что он может чувствовать, когда обращается к вам за помощью.Вы сможете лучше сопереживать своему клиенту, помогая создать для него более персонализированный и внимательный подход к работе с ним. Если вы помните о своем идеальном клиенте, это поможет прояснить детали создания вашего клиентского опыта. Например, у вас может быть специальная парковка для будущих мам, предлагать кофе и чай в зоне ожидания, иметь чат-бот, доступный на вашем веб-сайте, чтобы помогать посетителям, предлагать живые сеансы вопросов и ответов на вашей странице в Facebook или писать персональные благодарственные письма или праздники. карточки, чтобы каждый клиент почувствовал себя особенным.

Например, у вас может быть специальная парковка для будущих мам, предлагать кофе и чай в зоне ожидания, иметь чат-бот, доступный на вашем веб-сайте, чтобы помогать посетителям, предлагать интерактивные сеансы вопросов и ответов на вашей странице в Facebook или писать персональные благодарственные письма или праздничные открытки, чтобы каждый клиент почувствовал себя особенным.

Создайте четкое представление о клиентском опыте юридической фирмы

Ваш клиентский опыт — это процесс, через который проходит ваш клиент, пытаясь достичь цели в вашей юридической фирме.Вам следует подумать о том, как вы хотите, чтобы люди и клиенты чувствовали себя при взаимодействии с вашей фирмой. Это также помогает вам контролировать отношения и управлять ожиданиями клиентов.

Как будет выглядеть процесс взаимодействия с клиентом, будет зависеть от личности клиента. Например, клиентский путь для человека, имеющего дело с завещанием, будет отличаться от того, кто занимается проблемами посягательства. У клиента по завещанию будут другие юридические потребности, и он будет находиться в другом эмоциональном состоянии, особенно если будет оспорено завещание о завещании, поэтому вы будете работать с ним иначе, чем с тем, у кого трубопровод нефтяной компании пересекает их собственность.Точно так же процесс взаимодействия с клиентом будет отличаться от того, является ли клиент истцом или ответчиком по делу. Истец будет преследовать цель добиться справедливости или возмещения ущерба, а ответчик может захотеть уменьшить ущерб, избежать тюремного заключения или урегулировать вопрос как можно быстрее.

Опыт работы с клиентами юридической фирмы

должен быть сосредоточен вокруг вашего клиента и организован по различным этапам, через которые проходит ваш клиент. Каждый этап должен представлять собой важную веху в достижении общей цели вашего клиента во время его работы в вашей фирме.Для каждого этапа взаимодействия с клиентом у вас должны быть четкие цели и задачи для каждого этапа, а также план информирования ваших клиентов о том, что вы делаете, чтобы держать их в курсе.

Задокументируйте каждый этап пути клиента, чтобы вы могли визуализировать каждую веху и точку взаимодействия. Определите цели, которых вы хотите достичь, и знайте, какие инструменты и технологии вам понадобятся для достижения этих целей. После того, как вы составили путь к клиенту, получите обратную связь и проверьте его на себе, определите любые болевые точки или препятствия, с которыми вы сталкиваетесь, чтобы вы могли исправить их или внести коррективы в процессе.

Образец опыта работы с клиентами юридической фирмы: от необходимости к подписанию

1. У клиента есть потенциальная проблема правового характера, и он начинает поиск, чтобы узнать больше о проблеме и способах ее решения.
   • У вас есть статья, которая объясняет вашу сферу деятельности и может дать посетителям обзор и объяснение их юридических проблем?
2. Клиент решает, что ей может понадобиться адвокат, и начинает поиск адвокатов в своем районе.
3. Клиент обнаруживает ваш веб-сайт и начинает читать о вас, вашей фирме и о том, как вы могли бы помочь ей с ее проблемой.
   • Когда посетители переходят на ваш сайт, как вы хотите, чтобы они чувствовали себя? Что ты хочешь передать? Ваш веб-сайт адаптивен и прост в навигации?
4. Клиент обращается к вам, чтобы связаться или встретиться с вами.
   • Легко ли найти вашу контактную информацию? Еще лучше, есть ли у вас онлайн-форма, которую клиенты могут заполнить?
5. Вы встречаетесь с клиенткой и начинаете вместе работать над ее делом.
   • Здесь вы можете начать уделять индивидуальное внимание своим клиентам, проявлять инициативу по отношению к ним и начать создавать лояльность клиентов к вам и вашей фирме.

Процесс взаимодействия с клиентом обычно начинается одинаково для большинства клиентов и будет варьироваться после того, как они подпишутся с вами, в зависимости от их вопроса и потребностей. После того, как вы разовьете свое путешествие по клиентскому опыту, попробуйте пройти его самостоятельно. Постарайтесь выявить любые пробелы в клиентском опыте и предвидеть потенциальные проблемы. Документирование пути вашего клиента также помогает вам сфокусировать взгляд вашей юридической фирмы, делая вас более ориентированными на клиента.

Опыт работы с клиентами юридической фирмы начинается в режиме онлайн

Большинство новых клиентов начнут работать с вами онлайн.У клиентов есть больше возможностей, чем когда-либо прежде, чтобы изучить свои юридические вопросы и найти адвокатов, прежде чем они обратятся к ним. Еще в 2017 году 49% людей изучают свой правовой вопрос, прежде чем нанять адвоката, и это число подскочило до 75,1% для людей в возрасте от 35 до 44 лет. И почти все будущие клиенты ищут адвоката перед тем, как нанять кого-то, причем большинство людей проводят свои исследования на своих телефонах. Это означает, что их первое впечатление о вас возникает, когда они ищут ваше имя в Google. Что может появиться, так это ваш веб-сайт, ваши отзывы и ваши профили в социальных сетях.

Ваш веб-сайт — это возможность начать приветствовать людей в вашей фирме и начать укреплять доверие. Вы должны убедиться, что ваш веб-сайт представляет вашу фирму и что он быстрый, отзывчивый, хорошо продуманный, безопасный и создан для клиентов, а не для юристов. Клиентам нужен адвокат, с которым они могут связаться, поэтому вы захотите включить на свой сайт страницу, которая рассказывает свою историю о том, почему вы существуете и что вы делаете лучше, чем кто-либо другой. Вам также следует добавить страницу области практики, на которой перечислены предлагаемые вами услуги, и страницу, на которой перечислены ваша миссия и ценности, чтобы у ваших клиентов было первое положительное впечатление о вас и вашей компании.Страницы, которые предоставляют посетителям дополнительную информацию о вас как личности и вашей юридической практике, помогают укрепить доверие и укрепить ваш авторитет еще до того, как вы встретите своих новых клиентов, создавая положительный опыт работы с ними.

Потенциальные клиенты также будут видеть отзывы ваших предыдущих клиентов в Интернете, и эти отзывы имеют вес. Рекомендации, которыми делятся клиенты в Интернете, считаются наиболее надежной формой рекламы, а это означает, что плохой обзор может повредить вашим отношениям с клиентами еще до того, как они встретятся с вами.

Все чаще потенциальные клиенты также проверяют ваши профили в социальных сетях, прежде чем обратиться к вам. Более 69% людей в возрасте от 18 до 44 лет предпочли бы нанять адвоката, который активно работает в социальных сетях, а не того, кто этого не делает. Вы должны убедиться, что ваши профили в социальных сетях соответствуют имиджу и впечатлениям клиентов, которые вы хотите передать. А если у вас есть частные учетные записи, убедитесь, что настройки конфиденциальности включены, чтобы не производить впечатление, которое вы не хотите производить на клиентов.

Если вы не в социальных сетях, потому что не можете решить, на какой платформе вы хотите работать, мы упростим вам задачу: будьте там, где есть ваши клиенты. Ваши клиенты должны иметь возможность подключаться через наиболее удобный для них канал, будь то телефон, электронная почта или социальные сети. Поэтому, если большинство ваших клиентов используют Facebook, заведите учетную запись Facebook, которую вы активно отслеживаете.

Существует так много разных способов общения с клиентами, но, в конце концов, клиенты хотят того, чего они всегда хотели: чтобы их слышали и о них заботились.Неважно, где вас можно найти в Интернете, если ваши клиенты могут связаться с вами.

Создание соединения с вашими клиентами

Итак, имея все способы общения, как начать устанавливать соединение со своим клиентом? Вы можете начать укреплять доверие со своим клиентом, позволив своей индивидуальности сиять на своем веб-сайте и в профилях социальных сетей, но создание прочной связи начинается и заканчивается уделением клиенту индивидуального внимания.

Когда вы встречаетесь со своим клиентом, и вы должны встречаться с ним лично, где это возможно, задавайте им вопросы, проявляйте терпение и выслушивайте, что они говорят.Относитесь к ним с уважением и не бойтесь общаться с ними эмоционально или говорить о себе, чтобы понять их ситуацию. Когда вы действительно заботитесь о своих клиентах, вы, естественно, захотите сделать все возможное, чтобы помочь им. Люди почувствуют эту искренность и ответят тем же. Обязательно безопасно общайтесь со своими клиентами, будь то по электронной почте, телефону или в социальных сетях. Постоянное информирование ваших клиентов и регулярное общение с ними помогает укрепить доверие и связь с вашими клиентами.Без вашего сообщения ваши клиенты будут разочарованы, сбиты с толку и расстроены тем, что они не знают, в каком состоянии находится их дело.

Привлечение всех членов вашей команды к работе

Все эти размышления и планирование для вашего клиентского опыта работают только в том случае, если все в вашей компании работают. Часть создания хорошего клиентского опыта зависит от последовательности, и если вы не последовательны в своей команде, вы не будете последовательны для своих клиентов. Если вашим клиентам необходимо повторить информацию, полученную с вашей стойки регистрации, вашему партнеру, они будут разочарованы и могут вызвать потерю доверия к вашей фирме.

Вам нужно будет разработать рабочие процессы и документировать политики и процедуры, чтобы каждый в вашей фирме знал, как проходит путь взаимодействия с клиентом и каковы их обязанности в рамках рабочего процесса. Вы захотите отслеживать все взаимодействия с клиентами и данные в одном месте. Большая часть программного обеспечения CRM и программного обеспечения для управления юридической практикой имеет функции для объединения клиентских коммуникаций в единую систему, поэтому. вы и другие сотрудники вашей фирмы можете легко отслеживать информацию о вашем клиенте.

Что наиболее важно, у всех в вашей фирме должна быть общая цель и представление о том, каким, по вашему мнению, будет ваш клиентский опыт на каждом уровне и на каждом этапе. Он должен служить основой для всех ваших взаимодействий с клиентами и должен отражать «почему» в вашей практике, чтобы каждый в вашей фирме мог обеспечить последовательное и отличное обслуживание клиентов.

Получение обратной связи в реальном времени

Вы всегда хотите, чтобы ваши клиенты получали самые лучшие впечатления от взаимодействия с вашей фирмой, в том числе находя болевые точки и препятствия, чтобы вы могли их улучшить.Один из способов получить обратную связь — попросить клиентов оставить отзывы, например, в Google, Yelp или Avvo. Вы также можете собрать отзывы и использовать их в историях успеха, на своем сайте и в других маркетинговых материалах. Вы можете получить немедленную обратную связь от клиентов, просто спросив их. Независимо от того, встречаетесь ли вы с ними лично или разговариваете с ними по телефону, вы можете спросить, насколько они довольны своим опытом.

Если вы беспокоитесь, что люди не будут прозрачными, вы всегда можете внедрить стандартизированный процесс для сбора отзывов от клиентов, а затем найти способы включить эти отзывы в свой процесс взаимодействия с клиентами.Легкий способ получить обратную связь — через опросы или онлайн-анкеты. В зависимости от того, были ли они просто посетителями вашего сайта или текущими клиентами, вы можете спросить их:

• Как вы узнали о нашей юридической фирме?
• Чем Вас привлек наш сайт?
• Вы хотели с нами общаться, но не связались? Почему?
• Как прошло ваше общение с нами?
• По шкале от 1 до 10, насколько легко было перемещаться по нашему сайту?
• Как бы вы оценили свой опыт работы с нашей юридической фирмой?

Ваши клиенты знают об опыте работы с вашей фирмой лучше, чем вы.Важно получить их отзывы о том, где вы можете улучшить, чтобы вы могли обеспечить положительный опыт работы с клиентами.

Как измерить ROI

Начните с обзора своего опыта взаимодействия с клиентом и спросите себя, какую значимую обратную связь вы могли бы получить на каждом этапе пути. Чтобы измерить рентабельность инвестиций в клиентский опыт, вы должны решить, что вы собираетесь измерять с точки зрения бизнеса, что вы собираетесь измерять с точки зрения клиентского опыта, и как соотносить эти две вещи.Например, возможно, после проведения бесплатной личной консультации вы увидите, что количество новых клиентов увеличится. Вы могли видеть, как более активный профиль в Facebook увеличивает количество посетителей на ваш сайт. Положительный или отрицательный опыт клиентов может повлиять на все, начиная от рекомендаций, отзывов, удержания и дохода. При установлении показателей для измерения рентабельности инвестиций убедитесь, что они сосредоточены на сборе отзывов клиентов, которые связаны с результатами бизнеса.

Обращение к клиентам и предоставление положительного опыта работы с ними может помочь изменить отношение и перспективу вашей фирмы, чтобы стать более клиентоориентированной.Обеспечение высокого качества обслуживания клиентов не только помогает улучшить жизнь ваших клиентов, но также может улучшить прибыль вашей компании. Если вы готовы узнать больше и стать одной из наших ориентированных на будущее и клиентоориентированных юридических фирм, присоединяйтесь к нам сегодня, став инсайдером-юристом.

.

Как объявить о новой юридической фирме

Вы сделали решительный шаг и решили открыть двери собственной фирмы. Теперь вам просто нужно сообщить всему миру. Эта статья будет посвящена различным методам, которые вы можете использовать, чтобы привлечь внимание к своему новому предприятию.

Ключ к успеху — делать разные вещи, чтобы привлечь внимание общественности, а не только одно главное событие. Я рекомендую продумать несколько точек контакта, включая официальное объявление, мероприятие в вашем офисе, внимание прессы и блога.Мой совет довольно классический, так как я обнаружил, что бесполезные концепции могут быть рискованными и непрофессиональными, когда вы действительно хотите встать на правильную ногу со своей аудиторией и ускорить свои планы доходов.

Первые дела в первую очередь

Прежде чем вы создадите свой план торжественного открытия, вам необходимо иметь фундаментальные маркетинговые элементы маркетингового инструментария, включая фирменный стиль / логотип, веб-сайт, визитные карточки и первоначальный бизнес-план, содержащий бюджет и описание ваших целевых клиентов и позиционирование.

База данных целевых клиентов

Какие бы действия вы ни предпринимали, чтобы заявить о себе, все они зависят от действительно хорошей базы данных контактов ваших целей. На этот инструмент уходит много времени и усилий, но после того, как он настроен, его (относительно) легко поддерживать, поскольку ваш бизнес и контакты со временем расширяются. Существуют сложные программы, но вначале можно использовать электронную таблицу Excel.

Вам необходимо иметь отдельные столбцы для имени, фамилии, названия фирмы, адреса и города / штата, почтового индекса, номера телефона и адреса электронной почты.Вам понадобится столбец, чтобы напоминать себе об источнике целевого имени: например, «Список клиентов дяди Джо», «Каталог выпускников», «СМИ» и т. Д. Эта база данных является вашей основой, и вы будете использовать ее для холодных звонков. , для рассылки открыток и электронных рассылок, для рассылки приглашений и проверки RSVP на мероприятия — все необходимое для торжественного открытия, а также для будущих усилий по развитию бизнеса.

Объявления

Вы захотите создать какое-то объявление, которое можно отправить по почте, по электронной почте, а также оставить для бесплатных компаний, которые распространят от вашего имени, или положить в подарочные пакеты, если вы можете определить бесплатное мероприятие, происходящее примерно во время вашего открытия. .Объявление должно быть профессиональным (т. Е. Не из дешевой сложенной бумаги) и отражать стиль вашей фирмы.

Каждый раз, когда вы отправляете что-то по почте, вам следует добавить электронную версию, поскольку разные люди в вашей базе данных могут предпочесть тот или иной метод. Я предпочитаю сначала отправить физическую карту, чтобы полностью оценить затраты, а затем использовать электронную версию как напоминание через 1-2 недели. При составлении бюджета помните, что бумажная копия объявления обычно имеет несколько уровней расходов: плата за творчество (если вы не разрабатываете ее самостоятельно), расходы на печать и почтовые расходы.

• Независимо от формата, не забудьте указать свой логотип и несколько способов, которыми клиенты смогут связаться с вами: номер вашего рабочего телефона, часы работы, адрес электронной почты и веб-сайт вашей компании
• Раздайте что-нибудь: в зависимости от типа вашего закона вы можете включить какое-либо предложение в свое объявление. Здесь нет жесткого правила, лучший подход — найти преимущество, которое оценят ваши клиенты. Спросите мнения некоторых из ваших целей! Цель — заинтересовать как можно больше потенциальных клиентов испытанием ваших услуг.Это может быть что угодно: от бесплатной часовой консультации в первый месяц открытия до небольшого подарка для рефералов.

День открытых дверей

Торжественное открытие — хороший способ привлечь внимание к вашему новому малому бизнесу и наладить отношения с людьми, которые могут превратиться в постоянных клиентов. В зависимости от вашего маркетингового бюджета вы можете использовать недорогие, но эффективные методы, чтобы привлечь клиентов или превратить это в крупное мероприятие. Несколько маркетинговых идей помогут вам создать грандиозное открытие, наиболее подходящее для вашего бизнеса.Но будьте осторожны: вечеринки по случаю открытия могут быть замечательными, но их проведение невероятно дорогое. Приглашения, кейтеринг, услуги камердинера, украшения, полный бар, аренда декора, музыка или развлечения могут легко превысить ваш бюджет и на самом деле могут не принести дохода.

• Менее дорогие идеи: «Присоединяйтесь к нам за вином и сыром (16-18 часов)… на десерт и просекко (после 19 часов)… за кофе и континентальным завтраком (с 8 часов утра)»… сделайте свое дело, и это может быть выполнено с достаточной помпой, но при этом позволяйте вашим гостям действительно поговорить с вами и узнать о ваших услугах.Подключите телефон к динамику Bluetooth и получите дешевый ди-джей!
• Подарочный пакет: Имейте подарочный пакет (в идеале с напечатанным на нем вашим логотипом или очень стильную наклейку с вашим логотипом) с одним памятным подарком, небольшим подарком, который говорит о вашей деловой хватке или интересах и будет убедитесь, что гость уходит с улыбкой. Приложите свою визитную карточку и простое письмо с благодарностью за то, что пришли
• Фотограф: Имейте под рукой фотографа (профессионала или очень хорошего любителя), чтобы вы могли отправлять фотографии вместе с пресс-релизом и обращением к редактору, и, в зависимости от вашего бизнеса, вы можете разместить эти фотографии на своем веб-сайте и на своей странице в Facebook.
• Гостевая книга: Держите гостевую книгу у двери и попросите кого-нибудь под рукой записать имена и контакты.После этого сравните участников со своим списком приглашений и своей базой данных: по очереди назовите те цели, которые вы ожидали увидеть, но не увидели, и пригласите их на отдельный бокал вина или кофе

Пресс

Возможно, у вас уже есть отношения с прессой, и в таком случае сейчас самое время их использовать. Отправляйте пресс-релизы с объявлением о вашем торжественном открытии в средства массовой информации, например в местную газету. Если у вас церемония перерезания ленточки, укажите день и время, а также какие-либо особые мероприятия, например раздачи подарков, которые вы могли запланировать.Также подчеркните то, что делает ваш бизнес уникальным, например, то, что это единственное кафе-мороженое в этом районе, где подают замороженный йогурт.

Журналисты всегда ищут забавные истории, поэтому обязательно укажите, что есть особенного и особенного в вашей компании, а также краткий биографический очерк о вашем собственном опыте и талантах. В наши дни блогеры являются фантастическим источником информации и отзывов для прессы, они поддерживают новые начинания, поскольку они могут оценить предпринимательский дух в своей профессии. Обязательно исследуйте блоги, которые читает ваша целевая аудитория, а не только ваши коллеги, поскольку ваша цель — рассказать потенциальным клиентам о своей фирме и ее услугах.Блогеры могут захотеть сделать свои собственные фотографии или могут попросить вас прислать свои и могут захотеть интервью в дополнение к вашему официальному пресс-релизу.

Вывески / Windows

Если ваш офис находится в месте с хорошей посещаемостью, убедитесь, что ваши окна и двери отмечены вашим логотипом и часами. Убедитесь, что у вас есть красивый вестибюль или входная зона и продумайте освещение в ночное время, чтобы прохожие могли быть заинтригованы новым предприятием в квартале.

Реклама

Реклама — отличный способ привлечь внимание.С помощью рекламы Facebook и Google вы можете установить определенные параметры, чтобы охватить именно ту демографическую группу, которую вы хотите.

Вы также можете изучить службы рассылки, группы, относящиеся к району, и другие направления, ориентированные на конкретное местоположение.

В любом случае вы захотите, чтобы объявление было профессионально разработано, чтобы отправлять правильное сообщение и выскакивать со страницы. Чтобы привлечь внимание, может потребоваться много снимков, поэтому договаривайтесь о более чем одной вставке заранее.

События

Найдите совместимые компании и мероприятия и посмотрите, сможете ли вы определить, какие мероприятия они посещают, и есть ли эффективные врезки и перекрестные акции, которыми вы можете поделиться.Проведите небольшое исследование, чтобы увидеть, что происходит в запланированные сроки вашего открытия, и может быть у вашей компании есть возможность получить подарки или рекламную открытку в совместимом подарочном пакете, или, возможно, даже показать ваш логотип в качестве спонсора в обмен на обмен услуг, совместное использование имен или взнос в долларах).

Присоединяйтесь к общественным организациям перед торжественным открытием, чтобы привлечь внимание к своему бизнесу через нетворкинг. Такие группы, как ваша местная торговая палата, могут предложить вам помощь при торжественном открытии по сниженной цене.Вы также можете пообщаться с местными политиками, которые сочтут посещение вашей церемонии разрезания ленточки желанной возможностью сфотографироваться.

Говорите!

Вы сами являетесь лучшим публицистом и говорите о своем предстоящем запуске с как можно большим количеством людей и в как можно большем количестве мест. Ваш энтузиазм и энергия будут привлекательными, и не забывайте иметь при себе визитки, куда бы вы ни пошли, чтобы раздавать.

Первоначально опубликовано 20 сентября 2010 г. Обновлено 14.01.2020.

Карин помогает юристам улучшить свою репутацию в Интернете. Ее фирма Conroy Creative Counsel предлагает умные веб-сайты для юридических фирм. Она также работает в компании Lawyerist с 2009 года, пишет сообщения, пользующиеся огромным успехом, такие как серия веб-сайтов для лучших юридических фирм.

Последнее обновление 5 октября 2020 г.

.

Культура и ценности юридической фирмы: полное руководство 2020

Когда вы знаете, что представляет собой ваша фирма, ваши ценности могут помочь в принятии решений во всех аспектах вашей практики, от процесса найма, роста и того, как вы хотите продвигать свою фирму. Наличие определенного видения, культуры и ценностей может помочь людям и клиентам понять, почему вы делаете то, что делаете, и как вы это делаете. Но вы не должны просто думать о культуре и ценностях вашей юридической фирмы, вам нужно, чтобы они были четко определены и записаны для всеобщего обозрения.Определенные культуры и ценности также помогают определять цель и направление для ваших сотрудников, чтобы вы все могли работать вместе для достижения общих целей.

Когда люди смогут получить представление о культуре вашей небольшой юридической фирмы со стороны, вы с большей вероятностью привлечете идеальных клиентов, а также идеальных сотрудников для бизнеса. Но если вы изо всех сил пытаетесь сформулировать свои собственные ценности, место для ошибок намного больше.

Определение ваших ценностей

Первым шагом к созданию позитивной корпоративной культуры является объединение всех ценностей.Ценности юридической фирмы — это то, о чем должен знать каждый член команды. Без них у вас будет много людей, пытающихся принимать индивидуальные решения, не задумываясь о основной миссии и целях компании.

Ваши ценности — это качества, которые определяют видение и культуру вашей компании и помогают вашей команде добиваться целей вашей компании. Думайте о своих ценностях как о живом воплощении той юридической фирмы, которую вы хотите создать, и как о основе репутации вашей юридической фирмы. Основные ценности вашей юридической фирмы должны четко отражать, почему вы существуете как фирма, что вы хотите делать со своей практикой, и соответствовать целям и видению, которые вы имеете в отношении своей фирмы.

Наличие четких ценностей помогает подключить ваших сотрудников к их работе. Людям нужна цель и направление, чтобы хорошо выполнять свою работу, и ценности юридической фирмы помогают в этом. Ценности также могут помочь предотвратить выгорание на работе и сплотить команду. Ваши ценности могут и должны направлять и влиять на каждое принимаемое вами решение, от найма, увольнения, управления и взаимодействия с клиентами, определения вознаграждения сотрудников и многого другого.

Есть много способов определить ценности вашей юридической фирмы. Начните работать, руководствуясь собственными чувствами и идеями.Если у вас есть партнер или близкая команда с согласованными целями, вы можете работать в группе для развития ценностей своей фирмы. Возможно, вам захочется сочетать и то, и другое, но независимо от того, как вы развиваете свои ценности, будьте честны в этом. Ваши ценности могут измениться со временем, но они должны быть вам верны.

Ценности конкретно указывают на ваш бизнес. Это то, над чем могут работать ваша фирма и команда, и они должны быть тем, во что верит каждый в вашей фирме. Ваши ценности также должны быть конкретными, а не настолько широкими, чтобы они не стали излишними.Например, если ваши ценности — «работать усердно и честно», это замечательно, но так должны работать все. Кроме того, это не имеет ничего общего с вашими конкретными целями или тем, что значит работать в вашей фирме по сравнению с другими юридическими фирмами.

Кодирование ценностей вашей юридической фирмы поможет вам показать другим, что делает вашу фирму уникальной, отличной от других фирм в вашем регионе, и поможет укрепить вашу культуру работы. Найдите время, чтобы по-настоящему подумать о ценностях, которые вы, ваша компания и ваши сотрудники должны демонстрировать.А когда у вас есть свои ценности, запишите их и поделитесь ими со своими сотрудниками и миром. Расскажите людям, что вы отстаиваете и как вы подходите к своей практике.

Если вы не знаете, с чего начать или как представить свою культуру и ценности на своем веб-сайте, для вдохновения вы можете ознакомиться с нашими основными ценностями юриста здесь.

После того, как вы записали свои ценности, начните использовать их в своих повседневных решениях. Частично наличие определенных ценностей помогает руководствоваться принятием решений для вашей практики, в том числе о том, как нанять правильных людей для вашей фирмы.

Правильные навыки и правильная посадка

Правильные навыки и подходящее соответствие — два разных аспекта, когда вы нанимаете кого-то в свою юридическую фирму. Вы хотите убедиться, что ваш новый коллега обладает необходимыми навыками для этой должности и подходит для вашей компании.

Убедиться в том, что у кого-то есть нужные навыки, так же просто, как просмотреть резюме кандидата, позвонить по рекомендации или задать технические вопросы во время собеседования. Но определить правильную посадку бывает сложнее.Кандидаты могут быть очаровательными во время собеседования, но вскоре после того, как приступят к работе, испытают выгорание или упадок духа.

Чтобы понять, подойдет ли кандидат или нет, нужно знать культуру вашей юридической фирмы.

Культура вашей юридической фирмы

Люди, которые соответствуют культуре своей компании, как правило, более продуктивны, способствуют созданию благоприятной рабочей среды и испытывают чувство гордости за то, где они работают. Люди, которые не согласны с культурой своей компании, не ладят с коллегами, негативно влияют на рабочую среду и в конечном итоге уходят с работы.

Когда все в вашей команде синхронизированы, знают свои роли и вместе движутся к общей цели, именно тогда ваша юридическая фирма работает наилучшим образом и наиболее продуктивно. Это происходит из-за того, что все согласны с культурой вашей юридической фирмы.

Если в пятницу принести всем пончики, это часть вашей культуры. Так же как и регулярная практика кричать, унижать или наказывать сотрудников на открытом воздухе. Возможно, у вас есть четко определенная рабочая культура, основанная на ваших ценностях, которые вы сознательно культивируете.Возможно, вы позволили вещам развиваться случайным образом со временем. Если вы хотите более серьезно относиться к своей юридической фирме и кадровым решениям, важно иметь четкую культуру юридической фирмы.

Это непросто, но вы хотите создать более здоровую рабочую среду, которая не попадала бы в токсичный нарратив традиционных юридических фирм, где люди сверхконкурентоспособны и движимы только деньгами. Это означает создание культуры, которая поощряет доверие между членами команды, уверенность в отдельных лицах и наличие нужных людей в нужных местах, движущихся к общей цели.

«Культура» не означает однородность, вы хотите, чтобы ваша культура была инклюзивной и была ориентирована на разнообразие и доступность. Культура труда — вот что значит работать в вашей фирме. Культура развивается снизу вверх, а не сверху вниз. Каждый сотрудник вашей компании несет ответственность за культуру. Хотя руководство юридической фирмы играет важную роль в том, чтобы задать тон через ее видение и ценности, они не могут декларировать и обеспечивать соблюдение культуры. Культура рождается из взаимодействия со всеми.

Итак, чтобы культура вашей юридической фирмы отражала ваши ценности, люди, которые работают в вашей юридической фирме, должны жить и руководствоваться этими ценностями сами.Вот почему так важно, чтобы сотрудники вашей компании соответствовали корпоративной культуре.

Наем для культуры

Объявления о вакансиях

Цель процесса приема на работу — пройти через кандидатов и найти наиболее подходящего для вашей фирмы. Описание должности — это первый шаг в этом процессе.

Перед тем, как написать объявление о вакансии, найдите время, чтобы проанализировать ценности своей юридической фирмы и убедиться, что они есть на веб-сайте вашей юридической фирмы. Вам также следует подумать о том, какие навыки, качества и ценности вы ищете в кандидате, чтобы помочь вам определить, подходит ли кандидат для вашей фирмы, и иметь лиц, принимающих решения, и критерии для определения того, кто продвигается в каждом из них. шаг процесса.

Когда вы пишете объявления о вакансиях, убедитесь, что они тратят больше времени на обсуждение ваших основных ценностей и видения, чем на их опыт или образование. Чем раньше и чаще вы расскажете о культуре своей юридической фирмы, тем лучше будет процесс найма для вас и ваших кандидатов. Вам следует нанимать только тех кандидатов, которые соответствуют вашей культуре, и вы должны стараться подавать заявки только тех кандидатов, которые соответствуют вашей культуре.

Например, если вы работаете с собаками, укажите, что соискатели должны быть открыты в офисе, где разрешено размещение с собаками.Или, если люди в вашем офисе используют слова, которые заставляют моряков краснеть, есть пункт, в котором говорится, что соискатели должны мириться с периодическим или частым использованием нецензурной лексики в офисе.

Конкретная информация о том, кто вы и что ищете, — отличный инструмент, который можно использовать в объявлениях о вакансиях, чтобы быстро найти людей, которые, скорее всего, будут хорошо работать с вашей командой. Следующий шаг — собеседование, чтобы найти такую ​​возможность для вашей юридической фирмы.

Собеседование

Процесс собеседования должен начаться после того, как вы уже решили, что кандидат обладает необходимыми техническими навыками, чтобы добиться успеха на должности.Собеседование предназначено для определения того, будет ли кандидат соответствовать культуре. По сути, собеседование призвано помочь вам ответить на вопрос: «Нравится ли мне работать с этим человеком в моей фирме?»

Если кто-то не соответствует вашему видению и ценностям, вам не следует нанимать его. Не ищите того, кто достаточно хорош для работы, найдите того, кто хорош. Это может означать, что после 50 собеседований вы никого не нанимаете. В этом случае проверьте объявление о вакансии и место, где вы ее разместили, и повторите попытку.

Вы также захотите пересмотреть, как вы проводите собеседование. Вы с самого начала оцениваете ценности и культуру? Вы проводите для кандидатов экскурсию по офису и хотите, чтобы они встретились со всеми? Какие вопросы вы задаете?

Вопросы типа «Какой тип культуры и рабочего места вам нравится?», «Какие ценности вас привлекают?» или «Как вы предпочитаете работать и общаться с коллегами?» может помочь вам составить представление о стиле работы кандидата.

Вам также следует подумать о том, чтобы задавать поведенческие вопросы на собеседовании, которые включают в себя вопросы о том, как кандидат вел себя или реагировал в предыдущих конкретных ситуациях, связанных с работой.Идея вопросов поведенческого интервью заключается в том, что то, как человек действовал в прошлом, предсказывает, как он будет действовать в будущем. Большинство вопросов этого типа начинаются со слов «расскажи мне о времени…». Например:

• Расскажите мне о случае, когда кто-то дал вам отзыв о вашей работе. На что это было похоже? Что ты сделал?
• Расскажите мне о времени, когда вы работали в месте, которое не соответствовало сильной культуре.
• Расскажите мне о случае, когда вы сочли политику или практику несправедливыми или неэффективными.Что ты сделал?

Задавая больше вопросов о стиле работы и ценностях, вы сможете найти то, что идеально подходит для вашей компании.

Даже после присоединения к вашей команде каждый, а не только новый сотрудник, должен регулярно нести ответственность за ваши ценности. Делайте ежеквартальные обзоры, чтобы видеть, насколько ваша команда соответствует вашим ценностям и как они демонстрируют эти ценности в своей повседневной жизни.

Может показаться, что это утомительно, но регулярная проверка того, что люди отстаивают ценности вашей фирмы, облегчает управление вашей фирмой и принятие решений.

Рост

Теперь, когда у вас сформировались ценности и культура юридической фирмы, оставайтесь верными им. Определение принципов может помочь вам добиться роста вашей фирмы. Ценности придают вес ожиданиям и стандартам и побуждают ваших сотрудников стремиться к этим ценностям.

Но если у вас записаны ваши основные ценности, но их нелегко найти, они никуда не прописаны или вы никогда не ссылаетесь на них, тогда у вас действительно нет основных ценностей. Это означает, что клиенты не знают, что вы отстаиваете, ваша команда не будет согласована, и рост вашей юридической фирмы в лучшем случае будет остановлен.

Или, может быть, вы не пересматривали свои ценности в течение многих лет, и то, как вы работаете и команда, которая у вас сейчас есть, сильно отличается от того, когда вы впервые создавали свои ценности. Не позволяйте культуре и ценностям юридической фирмы мешать росту. Если вы проявляете чрезмерную осторожность или используете «культуру» как предлог, чтобы не вносить изменений и улучшений к лучшему, пришло время переоценить свои ценности, чтобы ваша фирма могла расти.

Наличие записанных ценностей, регулярных ссылок и обновлений дает представление о том, как вы хотите, чтобы ваша компания росла, как вы хотите, чтобы ваша команда росла вместе с вами, и может быть путеводной звездой, когда вы сталкиваетесь с трудным решением.

Принятие решений

«Нетрудно принимать решения, зная свои ценности».

Когда вам предстоит принять трудные решения, вы можете обратиться к своим ценностям, чтобы внести ясность и помочь сделать рациональный и осознанный выбор, который соответствует вашим конечным целям. Ценности вашей юридической фирмы могут помочь вам расставить приоритеты и обосновать стратегические бизнес-решения, связанные с наймом и укомплектованием штата вашей фирмы, принятием решения о том, как управлять клиентами, и компенсацией персонала.

Принимая решение, спросите себя, соответствует ли оно вашим ценностям. Если вы работаете в соответствии со своими ценностями, у вас больше шансов принять решения, которыми вы гордитесь и которыми вы взволнованы, а не те, о которых сожалеете. Пусть ваши ценности определяют ваше решение.

Если вы хотите узнать больше о культуре и ценностях юридической фирмы или о том, как нанять и укомплектовать свою фирму, выведите свою практику на новый уровень, зарегистрировавшись в качестве инсайдера юриста, если вы еще этого не сделали.Вы получите доступ к нашей библиотеке загрузок и нашей частной группе в Facebook. Если вы действительно хотите создать эффективную юридическую практику, ориентированную на будущее, посетите Lawyerist Lab, где вы сможете пройти индивидуальное обучение, которое поможет вам построить юридическую практику своей мечты.

.

No related posts.