Как организовать сбыт продукции собственного производства: Организация сбыта продукции — как правильно организовать, типичные ошибки

Организация сбыта продукции — как правильно организовать, типичные ошибки

Организация сбыта продукции – это самый важный и, по сути, финальный этап деятельности каждой организации, которая занимается производством. Любой компании-производителю необходимо поддерживать тесные контакты со всеми членами торгового персонала, где бы ни были расположены их торговые точки. Чтобы торговые агенты в полной мере понимали цели вашей фирмы, ее продукты и политику; чтобы они знали, на какую помощь могут рассчитывать, регулярно проводите совещания по организации сбыта. Кроме всего прочего, такие мероприятия зачастую играют важную роль в деле мотивации сбытовых команд.

Совещания на общенациональном уровне проводятся в связи с крупными событиями, например, в связи с выводом на рынок нового продукта или презентацией результатов работы за год. Поскольку они обычно пользуются всеобщим вниманием, их можно использовать для усиления энтузиазма работников и их приверженности компании. Например, многие фирмы включают в общенациональное совещание по сбыту продукции церемонию награждения отличившихся отдельных сотрудников или рабочих команд.

Кроме того, мероприятия данного типа позволяют повысить степень осведомленности мира об основных сильных сторонах организации и помогают внедрить в ней надежные, последовательные стандарты. Ниже мы постараемся ответить на наиболее часто задаваемые вопросы о том, как правильно организовать сбыт продукции.

Вопросы и ответы

Действительно ли совещания по организации сбыта продукции столь важны? Не лучше ли торговым агентам провести это время, общаясь с потребителями?

Вы, несомненно, правы — львиную долю своего рабочего времени торговые агенты должны проводить с потребителями. Но если они не знают досконально политику компании, ее продукты и то, на какую поддержку могут рассчитывать, это время будет потрачено непродуктивно. Хорошее совещание по организации сбыта обеспечит торговый персонал знаниями и навыками, необходимыми для того, чтобы выполнять эту работу эффективно. Кроме того, такие мероприятия играют ключевую роль в мотивации сбытовых команд и в формировании командного духа, а это очень важно, особенно, если речь идет о людях, которые большую часть своего времени работают в одиночку и очень редко общаются с коллегами.

На чем следует делать акцент на совещании по организации сбыта: на том, чтобы создать нужную рабочую атмосферу или снабдить людей полезной информацией?

Трудно представить себе интересное, притягивающее внимание мероприятие, которое будет мотивировать людей, не снабжая их при этом нужными сведениями. Но и такое собрание может быть успешным, поскольку оно нацелено на то, чтобы повлиять на людей, заставить их изменить свое отношение к делу. А если дополнить его простыми бизнес-презентациями, которые познакомят участников с информацией о новых продуктах или корпоративных изменениях, оно принесет и чисто практическую пользу. Кроме того, торговым работникам, как, впрочем, и всем другим сотрудникам, нравится видеть, что организация заботится о них, а если совещание пройдет тихо, скромно и незаметно, они могут решить, что встречи с ними не так уж и важны.

Если сетевые конференции так упрощают общение с персоналом, не значит ли это, что традиционные собрания безнадежно устарели?

Сетевые конференции прекрасно подходят для регулярных собраний и совещаний: их легко организовать, и они позволяют экономить рабочее время торговых работников. По этой причине они играют и, несомненно, впредь будут играть важную роль в программах общения с торговым персоналом. Однако собрания «живьем» предлагают такие важнейшие преимущества, как возможность наладить личные контакты и сформировать рабочие команды, что означает, что они тоже должны быть неотъемлемым компонентом таких программ.

Как всё правильно организовать

Будьте всегда на связи

Чтобы торговый персонал работал эффективно, чрезвычайно важно постоянно поддерживать контакты с каждым членом команды. Сколько раз локальные подразделения обвиняли головной офис в том, что он находится далеко и с ним нельзя связаться? Могут ли сотрудники вашего головного офиса быть уверены, что местные торговые агенты знакомы с новейшей информацией о продукте или о последних изменениях рабочих методик? Не создается ли впечатление, что некоторые члены команды информируются лучше других и получают большую поддержку центра?

На хорошо организованном совещании при обмене свежими идеями возникает импульс, что приводит к потрясающим результатам. Сила импульса зависит от свободы, предоставленной участникам встречи.

Наметьте цели совещания по организации сбыта

Для постоянных и эффективных контактов с местными торговыми представителями всех уровней используются формальные и неформальные информационные каналы. Совещание по организации сбыта продукции — это центральный компонент этого процесса, призванный помочь торговому персоналу в следующем:

• узнать и понять текущие бизнес-цели фирмы;
• понять корпоративные рабочие процедуры;
• узнать, на какую поддержку в области маркетинга и прочую помощь они могут рассчитывать;
• быть неизменно нацеленным на успех;
• своевременно получать новейшие сведения о продуктах;
• понять, как реализуется политика компании;
• почувствовать, что организация предлагает им хорошие возможности карьерного роста.

Проведите общенациональную конференцию

Участвовать в общенациональной конференции приглашают весь торговый персонал, обычно это мероприятие продолжается дольше, чем обычное совещание по организации сбыта. Как правило, конференции проводятся в связи с каким-то важным событием, например, выводом на рынок нового продукта или презентацией итогов работы за год; это мероприятие призвано укрепить энтузиазм работников и усилить их приверженность к организации.

Конференция имеет одно неоспоримое преимущество: там получают возможность встретиться и пообщаться люди со всей страны, которые обычно не видятся друг с другом. Следовательно, такое мероприятие имеет большую ценность как инструмент укрепления корпоративного командного духа.

Укрепите командный дух

Общенациональная конференция должна иметь четкую цель, ее организацией и ходом необходимо тщательно управлять. При выводе на рынок новых продуктов обычно задействуются интересные, даже театрализованные элементы, ведь цель этого мероприятия заключается в том, чтобы привлечь внимание людей и оказать на них влияние. Ключевым его моментом, его кульминацией, является непосредственно презентация продукта, которая должна быть максимально впечатляющей, а все остальное время можно отвести на то, чтобы укрепить командный дух торгового персонала.

Общенациональная конференция не только позволяет встретиться и пообщаться людям, которые обычно не контактируют друг с другом лично, но и повышает уровень осведомленности работников об основных сильных сторонах организации и помогает выработать последовательные стандарты эффективности.

Наградите людей за достижения

Как уже говорилось, в конференцию общенационального масштаба можно включить церемонию награждения работников. Сегодня многие организации реализуют ежегодные программы признания заслуг и материального стимулирования торгового персонала разных уровней, а самой высокой наградой считается личное представление отличившегося сотрудника руководителю компании — событие, однозначно дарующее ему статус победителя в масштабах всей организации.

Используя общенациональную конференцию для проведения церемонии награждения, вы привлечете внимание людей к программам стимулирования и повысите уровень их приверженности к компании и трудовой энтузиазм.

Проведите собрание на региональном уровне

Общенациональные и международные конференции, несомненно, нужны и полезны, но эти мероприятия дороги и требуют много времени.

Региональные собрания и деловые встречи — еще один ценный формат для налаживания личных контактов между людьми; они позволяют собирать сотрудников локальных торговых точек; они помогают организации проводить встречи с конкретной целью, в ходе этих мероприятий местный торговый персонал получает новейшие сведения о происходящем в компании.

Определите формат собрания

Многие организации проводят региональные собрания, которые обычно продолжаются полдня. Делегаты прибывают на место в полдень, принимают участие в неформальном обеде, после чего проводится ряд брифингов по новым продуктам, корпоративному развитию, управлению переменами, стимулированию сбыта, ценообразованию, маркетинговым программам и целям на следующий квартал.

Благодаря таким собраниям штат головного офиса имеет возможность своевременно информировать торговый персонал на местах о последних событиях в компании и поддерживать тесные связи между разными командами.

Проведите брифинги местных подразделений

Хотя региональные собрания представляют собой удобную альтернативу общенациональным конференциям, поскольку не требуют больших затрат времени и усилий, они подходят не всегда. Если организация хочет кратко пообщаться с какой-то одной местной сбытовой командой, подойдет брифинг менее крупного формата. В такой ситуации следует провести на базе местного офиса презентацию, отвечающую конкретным локальным потребностям. Такое место расположения будет удобно для людей; им не потребуется много времени, чтобы доехать и принять участие в брифинге.

Если есть возможность, для проведения брифингов местного уровня, можно выделить специальный конференц-зал и использовать профессиональные презентационные методики. Следует также разработать формальную структуру таких мероприятий, которая в основном должна совпадать с презентацией на общей конференции, но с учетом локальных потребностей.

Экономьте время благодаря сетевым телеконференциям

Отличным подспорьем для традиционного собрания любого типа является сетевая телеконференция, благодаря которой можно легко и быстро объединить торговый персонал, где бы ни находились сотрудники с географической точки зрения. Она обеспечит эффективную командную работу людей, которые трудятся в разных городах и странах, поможет сбытовым командам продуктивно и результативно достигать поставленных перед ними целей. Самым распространенным типом сетевых конференций пока является видеоконференция, но сегодня появилась другая весьма жизнеспособная альтернатива — вебкастинг.

Видеоконференция устраняет одну очень серьезную проблему — время и затраты на разъезды; благодаря этой методике торговые агенты могут полностью сосредоточиться на потребителях. Сложите зарплату людей, которые ездят на традиционные собрания, с их командировочными расходами — и вы получите приблизительные фактические затраты на проведение такого мероприятия. Если ваша организация работает на международном уровне, потенциальная экономия благодаря использованию видеоконференций будет огромна.

Усильте коммуникации

Свобода действий и гибкость сетевых конференций означает, что мы сегодня можем организовывать и проводить собрания намного чаще, чем раньше, и благодаря этому вывести общение между работниками на принципиально новый уровень. Это быстрый и простой метод информирования рабочих команд о последних изменениях и событиях в фирме и на рынке, ведения отчетности, проведения тренингов, отслеживания прогресса и решения конкретных проблем и вопросов потребителей.

Благодаря сетевым конференциям руководители организации могут напрямую общаться с работниками, например, транслировать готовые отчеты или сообщать о серьезных изменениях в компании.

Типичные ошибки

Вы слишком часто проводите собрания

Масштабные события, такие, как общенациональные конференции, нужно проводить только по очень серьезному поводу, например, если вы выводите на рынок новый продукт или планируете масштабную реорганизацию фирмы. Но многие компании проводят множество совещаний и собраний по самым рутинным вопросам, которые вполне достаточно было бы обсудить с помощью простой переписки или с применением методики сетевых конференций. Благодаря сетевым коммуникациям торговый персонал сможет участвовать в обсуждениях, не затрачивая много времени на разъезды.

Вам следует внимательно проанализировать свою программу проведения собраний и встреч, проверить, не стоит ли отказаться от некоторых из них или, как минимум, заменить их виртуальными совещаниями.

Вы не сумели обеспечить должную поддержку своих презентаций

Многие презентации, которые проводятся на конференциях, рассчитаны скорее на визуальный эффект, нежели на то, чтобы донести до участников какую-то идею или информацию. Поэтому сбытовые команды нередко разъезжаются после них под большим впечатлением, но не имея реальных фактов и материалов, которые могли бы использовать в дальнейшей работе.

Чтобы презентация принесла ощутимую, реальную пользу, сделайте ее не просто интересной, но и информативной, а еще лучше дополните ее какими-то документами и материалами, раздав их участникам встречи.

Односторонние коммуникации

Совещание по организации сбыта не должно быть «игрой в одни ворота». Необходимо предоставить торговому персоналу возможность принять участие в выработке корпоративной политики.

Поощряйте людей делать активный вклад в жизнь организации: организуйте дискуссионные группы, проводите сеансы вопросов и ответов и различные форумы. Кроме всего прочего, такие мероприятия очень способствуют укреплению морального духа в коллективе.

Как сбыть продукцию?

Основными вопросами хозяйственной деятельности промышленного предприятия являются снабжение, производство и сбыт продукции. Продукцией являются изделия, услуги и работы, которые могут предлагаться рынку в качестве товара.

Сбыт продукции

Сбыт – это комплекс мероприятий, направленных на продвижение продукции на рынок:

• Получение заказов и их обработка.
• Формирование спроса.
• Подготовка продукции к отправке потребителю, ее комплектация.
• Отгрузка на транспортное средство.
• Доставка к месту назначения или реализации.

Задачей сбыта также является организация расчетов за продукцию.

Сбытовая политика предприятия это:

1. Совокупность стратегий сбыта, которую выбирает руководство этой организации: стратегии позиционирования товара, охвата рынка.
2. Комплекс действий, направленных на:
   • Формирование ассортимента продукции и ценообразование.
   • Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции: коммерческое кредитование, реклама, скидки.
   • Заключение контрактов на продажу товара.
   • Заключение договоров о товародвижении, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.
   .

Сбытовая деятельность имеет три направления:

1. Планирование, то есть прогнозирование.
2. Организация сбыта продукции.
3. Контроль и координация его.

Каждое из этих направлений состоит из определенных функций, которые соответствуют его специфике.

Планирование сбыта

Планирование сбыта продукции включает:

• Определение целей.
• Изучение внутренних и внешних условий.
• Подготовка прогнозов реализации продукции.
• Разработка перспектив спроса и конъюнктуры.
• Составление плана поставок.
• Выбор каналов, по которым будет распределяться товар.
• Планирование хозяйственных связей.
• Планирование рекламной деятельности, внешнеторговых операций, дополнительных услуг.
• Планирование прибыли, составление сметы расходов, которые пойдут на управление распределением и сбытом.

На начальном этапе планирования сбыта необходимо изучить внутренние и внешние условия работоспособности предприятия. В случае изменения внешних условий, требуется корректировка и внутренних.

Необходимо выявить имеющиеся проблемы, для решения которых устанавливаются цели:

• Достижение желаемых размеров дохода, объемов продаж.
• Установление хоз. связей.
• Оптимизация запасов продукции.
• Повышение действенности работы персонала по сбыту.
• Качество дополнительных услуг, которые предоставляются потребителю.
• Повышение эффективности работы с претензиями.
• Рационализация товарооборота.
• Выбор действенных каналов реализации.
• Минимизация транспортных расходов.
• Повышение дохода от внешнеторговых сделок.
• Оптимизация затрат, связанных со сбытом.
• Усиление эффективности рекламной политики.
• Стимулирование сбыта продукции и спроса потребителей.

Этот перечень может быть разным для разных предприятий и для одного предприятия в разные периоды его хозяйственной деятельности.

Организация сбыта

Организация сбыта должна осуществляться с учетом всех производственных и рыночных факторов работы организации.

Организация сбыта продукции включает:

• Сбор информации о спросе на продукцию.
• Заключение договоров на поставку.
• Выбор методов реализации.
• Выбор способов доставки продукции покупателю.
• Разработку технологии товародвижения.
• Организацию рекламной деятельности и стимулирования спроса.
• Организацию отчетности.
• Организацию правовой, претензионной работы и торговой коммуникации.

Сбыт продукции осуществляется несколькими способами.

Каналы сбыта продукции:

• Через собственную сеть.
• Через систему брокеров, дистрибьюторов, независимых агентов и джобберов.

Формирование собственной сбытовой сети направлено на реализацию собственной продукции. Предприятие в этом случае может контролировать выполнение своей стратегии на рынке и поддерживать непосредственную связь с потребителем.

Но собственная сеть целесообразна при достаточно большом объеме продаж. Если же обслуживается узкий сегмент рынка и отдельные непостоянные заказчики, использование собственного штата сбытового персонала нецелесообразно. Надо комбинировать его со сбытом через посредников.

Если руководители предприятий будут знать, как сбыть продукцию, то их организации будут прибыльными и успешными.

6. Как открыть швейное производство: Сбыт продукции

Реализация выпускаемых изделий самый важный процесс любого производства. Для этого проводят изучение покупательских запросов, анализируют покупательскую способность населения, уровень её дохода, что предпочитают в одежде, что покупают во время сезонных распродажах, анализируют продукцию и предложения конкурентов, а также и другие подобные мероприятия.

Сбыть товар – это провести комплексную работу, направленную на продвижение продукции на рынок:

• поступление заявок на товар, их обработка;
• формирование спроса;
• доставка потребителю.

Хотя текстильная продукция может обойтись без срока годности и совсем не портится, долго держать её на складе не стоит. Во-первых, станет не модной, во-вторых, со временем товар на складе теряет товарный вид. В-третьих, хранение товара на складе не приносит прибыли. Еще до того, как будет произведён первый выпуск продукции, необходимо позаботиться, где и как осуществлять сбыт готовой продукции.

Несколько магазинов по продаже спортивных костюмов — не достаточно для развития бизнеса. Необходима сеть торговых точек, где продукция будет востребована и оплачена. Это могут быть палатки, торгующие текстильными изделиями, магазины и интернет.

Если позволяют объёмы, то можно заключить договора на поставку продукции с крупными сетевыми магазинами.

При отсутствии налаженного рынка сбыта на начальной стадии бизнеса можно заключить договора с заказчиками на пошив их изделий. Это не плохой выход из создавшейся ситуации со сбытом и гарантированное получение денежных средств. При пошиве продукции на заказ из давальческого сырья следует заключать договор о сотрудничестве.Это даст возможность сотрудничать на постоянной основе.

Для продвижения своей продукции на рынок можно воспользоваться доступными средствами рекламы:

• — через средства массовой информации;
• — объявления; На нашем сайте в разделе «Объявления» каждый день размещаются новые заявки о поиске швейной фабрики.
• — интернет; Размещение как можно большой информации о себе.
• — создание интернет-магазина; 
• — страница в Instagram; Сейчас наверно только ленивый не пытается продать через Instagram.
• — визитки, листовки;
• — показы; Участие в показах мод.
• Страница в профильном интернет каталоге; Создайте страницу вашего предприятия в нашем каталоге без создания сайта. Добавляйте свои товары и новости. Это соверешенно БЕСПЛАТНО!
• Контекстная реклама; Запускайте рекламу на нужную Вам страницу и получайте быстрые продажи. Наверно, самый действенный и быстры способ получить клиентов.

Хорошие продажи — вот залог успеха любого бизнеса.

Каналы сбыта продукции и их виды, анализ и стратегия реализации

Под каналами сбыта товаров или продукции подразумевают цепочку компаний или физических лиц, участвующих в их движении от производителя к потребителю. Каналы характеризуются количеством звеньев, задействованных в процессе, а так же каким образом между ними распределяются функции.

Сама цепочка состоит из производителя, посредников и конечного потребителя. Посредники – это не агенты и не продавцы. Но они являются полноценным звеном процесса. Сами каналы – это структура, целью создания которой является реализация продукции.

Основное деление предполагает две категории:

1. Прямые. Производитель самостоятельно, без посредников решает проблемы реализации своей продукции. Например, через сеть собственных магазинов.
2. Непрямые. В процессе дистрибуции участвует некоторое количество посредников, то есть цепочки могут быть длинными или короткими. Короткие – это те магистрали, где участвует лишь один посредник. Длинные – более одного.

Непрямые виды сбыта

Непрямые виды каналов сбыта принято подразделять на:

1. Одноуровневый. Предполагает участие в процессе реализации товара одного посредника. На промышленных рынках – это брокер или агент по сбыту, на потребительских – розничный продавец.
2. Двухуровневый. Здесь между производителем и потребителем присутствуют два посредника. На промышленных рынках – это дилер и дистрибьютор, на потребительских – оптовый и розничный продавец.
3. Трехуровневый. В этом случае продукция предприятия проходит через трех посредников. Это могут быть: продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий и розничный продавец.

Когда компания-производитель выбирает вид реализации продукции по магистрали, необходимо помнить, что она должна быть оптималена для конкретного товара, поскольку все перечисленные имеют свои преимущества и недостатки.

Прямое движение товара имеет крайне ограниченное количество целевых рынков, а так же предполагает накопление продукции на складах.

Кроме этого, производитель в этом случае будет самостоятельно решать проблемы поддержки продукции после продажи. Это требует финансовых вложений и наличия ресурсов.

Непрямой или косвенный канал сбыта предполагает полное отсутствие контакта производителя и потребителя. Но они существенно увеличивают количество целевых рынков, осваивают масштабные потребительские аудитории, увеличивают объемы сбыта, таким образом, прибыль производителя увеличивается.

Организация цепочки

Магистрали реализации продукции могут быть организованы по разному, поэтому управление каналами сбыта осуществляется с помощью различных механизмов:

• Традиционная классическая схема предполагает наличие производителя, нескольких оптовых продавцов и нескольких розничных продавцов. Каждое отдельное звено канала в своих интересах пытается получить максимум прибыли, пусть даже в ущерб всей структуре.
• Система вертикального маркетинга. Данная схема состоит из производителя и нескольких посредников, которые действуют заодно, как единое целое. Различают подвиды вертикального маркетинга: корпоративный (производство и распределение находятся в одной собственности), договорной (отдельные предприятия, на основе договоров координируют свои действия, таким образом, чтобы система имела наивысшие коммерческие результаты) и управляемый (производство и распределение координирует не собственник, а наиболее масштабное предприятие).
• Система горизонтального маркетинга. Несколько отдельных предприятий создают единую компанию, для совместной реализации продукции.
• Система многоканального маркетинга. Производитель использует одновременно несколько различных вариантов дистрибуции и осуществляет управление каналами самостоятельно.

Специфика каналов сбыта заключается в том, что однажды сделав выбор, производителю будет крайне сложно что-то поменять.

Поэтому прежде чем осуществить выбор в пользу той или иной цепочки реализации, необходимо сделать анализ ряда факторов:

• анализ рентабельности определенной магистрали для товаров;
• анализ рынков сбыта продукции;
• уровень соответствия канала целевой аудитории потребителей;
• возможность контролировать товародвижение;
• уровень конкуренции;
• доля максимально возможной прибыли;
• минимальные затраты ресурсов и денежных средств;
• предполагаемые объемы продаж;
• возможность расширения рынков сбыта и привлечения новых клиентов.

Факторы могут быть и иными, они зависят от специфики отрасли, в которой функционирует производитель.

Но перечисленные положения играют значимую роль в эффективности выбранной схемы распределения продукции. Стратегия выбора проста: выбирается магистраль, которая по совокупности факторов является наиболее рабочей.

Каналы реализации

В современной России непрямые или косвенные каналы сбыта являются насущной реальностью.

Даже просто в силу масштабной территории государства, которую сложно освоить в одиночку. Выбирая тот или иной канал, а их на сегодняшний день существует множество, необходимо учитывать следующие факторы:

• уровень знаний и навыков в товародвижении от производителя к потребителю, владение стратегиями определенного рынка;
• объем знаний о конъюнктуре конкретного рынка, где предполагается сбыт товаров;
• наличие финансовых средств, которые необходимы в сфере сбыта продукции;
• наличие необходимых ресурсов (материальной базы), которые необходимы в сфере сбыта продукции.

Главные функции посредников в цепочке сбыта:

1. Внешняя логистика. Совокупность мероприятий для обеспечения доступности товара для покупателя.
2. Внешний маркетинг. Сбор маркетинговой информации, в частности о желаниях и потребностях целевой аудитории. Продвижение товара на рынке с помощью акций, рекламы и прочего. Работа с целевой аудиторий по убеждению ее в необходимости и важности данного товара.
3. Внешний сервис. Совокупность мероприятий, направленная на завоевание репутации товаром, ее поддержания и повышения.

Производителям, выбирающим канал сбыта своей продукции (с включением посреднических организаций), необходимо понимать одну простую вещь: координироваться не по минимализации затрат, связанных с организацией и поддержанием конкретного канала сбыта, а на то, как потребители воспринимают данного посредника: доверяют, обращаются, предпочитают его. Таким образом, репутация посредника играет немаловажную роль в эффективности канала сбыта. Этот фактор необходимо учитывать в начале создания цепочки распределения продукции.

Также может быть интересно:

Стратегии сбыта предприятия: функции, разработка и анализ

Правильный выбор стратегии сбыта продукции является ключевым фактором развития предприятия. Налаженная система дистрибуции позволяет расширить ассортимент товаров и услуг, увеличить долю компании на рынке, оценить степень удовлетворенности покупателей и получить финансовую прибыль.

Что такое стратегия сбыта?

В широком смысле слова, сбыт (или дистрибуция) означает доставку товаров или услуг предприятия к покупателю или клиенту. Для организации системы дистрибуции необходимо создание структуры логистики и каналов сбыта. Стратегия должна определять количество и тип посредников в сети сбыта, стоимость опта и розницы для промежуточного и конечного покупателя, необходимость в дополнительном обслуживании до и/или после продажи, а также способы управления и коммуникации между участниками цепи. Методы сбыта разделяют на интенсивный и эксклюзивный. Первый подразумевает реализацию товара через обширную сеть дистрибуторов с целью широкого покрытия рынка, второй – через ограниченное число посредников или прямые продажи. При эксклюзивном сотрудничестве производитель имеет право выдвигать особые требования касательно ассортимента, цен и оформления товара.

Выбор того или иного способа сбыта зависит от покрытия рынка, принадлежности товара к определенному ценовому сегменту, объемов производства, финансовых возможностей предприятия и других факторов. В маркетинге стратегия сбыта является ключевым фактором развития предприятия. Налаженная система дистрибуции позволяет расширить ассортимент товаров и услуг, увеличить долю компании на рынке, оценить степень удовлетворенности покупателей и получить финансовую прибыль.

Функции сбыта

Система логистики и сбыта должна осуществлять целый ряд функций, часть из которых берет на себя предприятие-производитель, другую – дистрибуторы (оптовые и розничные торговцы).

Функции первичного планирования:

• Составление плана объемов продаж, исходя из текущей ситуации на рынке.
• Выбор каналов сбыта, системы транспортировки и складирования.
• Определения формы фасовки и ассортимента.
• Расчет затрат на распределение и реализацию.

Организационные функции:

• Организация логистики и хранения товаров.
• Организация пост- и предпродажного сервисного отдела, подготовка продавцов и других сотрудников.
• Установление контакта с потребителями и организация продаж.
• Организация системы управления и коммуникации между участниками сети сбыта.

Функции координации и регулирования:

• Контроль выполнения планов сбыта и продаж.
• Стимулирование сбытовой деятельности.
• Оценка статистики и бухгалтерских отчетов предприятий-посредников.
• Маркетинговый анализ удовлетворенности потребителей.

Торговые и финансовые функции:

• Стимулирование спроса, сегментирование рынка для укрепления позиций.
• Влияние на рыночные цены.
• Вытеснение конкурентов.
• Получение прибыли.

Прямой метод сбыта

Сбыт может быть осуществлен без посредников, напрямую от производителя. Такая структура называется прямой. Продажи могут осуществляться посредством интернет-магазина, сети торговых агентов, со склада предприятия (cash and carry), через дочерние предприятия и представительства. Прямой сбыт используется в том случае, когда:

• объемы продаж высоки;
• себестоимость товара гораздо ниже стоимости продажи и доходы покрывают расходы на организацию собственной системы сбыта;
• основных потребителей немного, и они расположены на небольшой территории;
• товар нуждается в профессиональном сервисном обслуживании или делается на заказ.

При прямой маркетинговой стратегии сбыта производитель сталкивается с целым рядом издержек на транспорт, аренду складов и торговых площадей, обучающие материалы для персонала, оплату телефонных переговоров и т. д. Кроме того, создание дочерних предприятий занимает много времени и нуждается в постоянном контроле. Однако такой способ сбыта способствует установлению доверительных отношений с клиентами, позволяет быстро реагировать на любые изменения на рынке.

Непрямой метод сбыта

Для повышения эффективности продаж некоторые производители прибегают к сети независимых посредников. Такая многоуровневая система решает проблему нехватки финансов на организацию собственного сбыта. Непрямой метод используется, когда:

• группа потенциальных потребителей обширна;
• необходимы оптовые поставки;
• рынок географически разбросан;
• разница между себестоимостью и конечной ценой небольшая.

Если при прямом сбыте производитель напрямую взаимодействует с покупателем, при непрямом способе основная работа проводится с посредником. В этом случае гораздо сложнее поддерживать имидж компании или влиять на цены. Выбор посредников, их количество и распределение функций – основные этапы формирования стратегии сбыта.

Виды каналов непрямого сбыта

Существует множество вариантов осуществления непрямого товарораспределения. К основным посредникам относятся:

• Агенты и брокеры – это участники цепи реализации товара, которые помогают в совершении сделок. Брокер не участвует напрямую в продажах, не имеет собственных прав на товар, не хранит его запасы и не несет никаких рисков. Его задача — найти покупателя и организовать сделку. Агенты заключают договоры с предприятиями, в которых оговариваются все их функции и задачи: географическая территория поиска клиентов, уровень наценок на товар, предоставление гарантий, варианты производства доставки и сервисного обслуживания и т. д. Агенты не только организуют сбыт, но и участвуют в планировании, введении нового продукта на рынок, консультировании клиентов. Услуги подобных посредников используют при широком географическом разбросе рынка и продаже небольшими партиями.
• Дилеры приобретают товар в собственность у агента или производителя, не получая права на торговую марку. Как независимые предприниматели, они имеют свой рынок сбыта, продают товар в розницу и устанавливают наценку по своему усмотрению. Дилеры выдают гарантии и занимаются сервисным обслуживанием.

• Консигнаторы – это посредники, которые организуют хранение товаров производителя на собственных складах с последующим сбытом. Они не покупают товары в собственность. Реализация производится согласно договору с поставщиком, в котором указываются цены на товар, объемы и сроки продаж.
• Дистрибуторы занимаются реализацией товаров самостоятельно, заключая договоры с производителями и покупателями. Такие посредники устанавливают цены на товар, проводят рекламные акции, занимаются сервисом и гарантийным обслуживанием, имеют собственные склады для хранения и точки оптовой и розничной торговли.

Последовательность формирования стратегии сбыта

Выбор наиболее эффективной реализации товара начинается с анализа рынка. Оценка рыночной конъюнктуры подразумевает рассмотрение ряда факторов, влияющих на продажи: спрос и предложение, уровень цен в различных регионах деятельности, охват рынка компанией, действия конкурентов и т.д. Эти факторы определяют цели стратегии сбыта продукции.

Цели и задачи сбыта предприятия должны быть согласованы с общей маркетинговой стратегией, а также с ассортиментной политикой и финансовыми возможностями. Цели дистрибуции могут быть следующими:

• Трансформация существующих методов сбыта, внедрение новой стратегии сбыта в связи с изменившейся ситуацией на рынке.
• Увеличение доли предприятия на рынке.
• Увеличение количества реализуемого товара.
• Расширение линейки товаров и/или выход на новый рынок.
• Адаптация к изменениям в организации и политике фирмы-посредника.
• Создание собственных каналов реализации товаров.

Для осуществления сформулированных задач необходимо провести анализ форм и структур сбыта. Исходя из особенностей рынка и товаров, принимают решение о прямом, непрямом или смешанном виде сбыта.

Перед привлечением к сотрудничеству посредников оценивают сильные и слабые стороны предприятия. Взаимодействие с другими компаниями позволяет компенсировать недостатки. Если производитель ограничен в финансовых ресурсах или техническом персонале, работа с крупным дистрибутором и передача ему части маркетинговых функций будет выгодным решением. Таким образом, на первичных этапах создания сбытовой стратегии определяются полномочия посредников. Они могут заниматься сервисным обслуживанием, местной рекламой, доставкой, предоставлением кредитов и т. д., что принесет выгоду как производителю, так и конечным покупателям. Кроме того, важно определить ассортимент товара, реализуемого тем или иным дистрибутором.

Количество и тип посредников влияют на спрос на продукт, репутацию предприятия, контакт с потребителем, качество обслуживания и т. д. Большое количество мелких дистрибуторов позволяет сохранять контроль, быстро реагировать на изменения на рынке и обеспечить широкий охват клиентов. Однако крупные посредники могут хранить большие запасы товаров и осуществлять более качественное обслуживание. Подробная классификация стратегий непрямого сбыта, в зависимости от задач и характеристик предприятия, определяет все преимущества и риски от сотрудничества с посредниками.

После утверждения стратегии и каналов сбыта компания производит отбор конкретных посредников, а также выбирает структуру организации управления и оценки результатов работы.

Классификация типов стратегии непрямого товарораспределения

Методы реализации товара через посредников разделяют по типу охвата рынка, ориентации, коммуникации с конечным покупателем и способом организации продаж. Каждый тип классификации имеет несколько форм, отвечающих задачам предприятия.

Охват рынка:

• Интенсивный, т. е. используется максимальное число дистрибуторов всех типов для большого охвата рынка. Такая форма используется для товаров повседневного или импульсивного спроса, с целью повышения узнаваемости бренда и увеличения доли предприятия. К недостаткам относят сложности в контроле над ценовой политикой и внедрении общей маркетинговой стратегии.
• Селективный, т. е. работа с ограниченным числом посредников. Подходит для товаров предварительного выбора и продукции, требующей сложного обслуживания. Такое сотрудничество ограничивает долю рынка предприятия и делает компанию зависимой от посредников, однако дает возможность контролировать цены, доставлять товары крупными партиями на реализацию, экономить на местной рекламе и улучшать репутацию торговой марки.

• Исключительный, осуществляемый одним посредником. Применяется в продажах люксовых товаров, требующих высококачественного технического обслуживания. Невыгоден большинству производителей, т. к. ограничивает долю на рынке и делает компанию полностью зависимой от дистрибутора.
• Франшиза – форма исключительной стратегии, при которой держатель франшизы передает посреднику права на использования собственной технологии производства и реализации товара. Франшизер экономит средства на организацию производства, получает приток денежных средств от франшизы и увеличивает известность бренда на рынке. Однако такая форма имеет существенные недостатки, ведь репутация компании полностью зависит от действий посредника.

Ориентация продаж:

• На покупателей — подразумевает оценку потребностей клиентов, последующее сегментирование рынка в соответствии с ними, увеличение ассортимента в соответствии с меняющимися запросами.
• На товар — заключается в активном продвижении продукции, повышении узнаваемости бренда и постоянном поиске новых способов реализации.

Метод продаж:

• Оппортунистический, т.е. сокращение или полное приостановление сбыта. Применяется в случае, когда в товаре обнаружены дефекты, на рынке наблюдается дефицит, ожидается изменение цен или зарубежный посредник не справился с поставленными задачами и испортил репутацию компании.
• Пассивный, не требующий особого взаимодействия с покупателями. Используется при реализации недорогих товаров массового потребления, при продажах крупными розничными дистрибуторами или при широкой известности бренда.
• Наступательный, при котором производитель усиленно продвигает товар всеми доступными способами. Метод популярен при реализации продукта пассивного спроса, сезонных или товаров завышенной стоимости.
• Экспертный, или ориентированный на потребности клиента. Активно применяется в Б2Б продажах, для товаров длинного цикла и для частых последующих продаж одним и тем же покупателям. Деятельность производителя направлена на поддержание долговременного взаимовыгодного сотрудничества с клиентами.

Способ коммуникации:

• “Вталкивание” подразумевает активное воздействие на всех посредников сбытовой сети для внедрения большего количества собственного товара в ассортимент партнера. Способы мотивации и стимулирования дистрибуторов различны: бесплатное обучение персонала посредника, частичное возмещение расходов на рекламу, предоставление бонусов, денежные вознаграждения для продавцов, проведение конкурсов между торговыми точками и т. д.

• “Втягивание”, или фокусирование производителя на потребителе. Компания проводит масштабные рекламные акции с целью роста спроса и заинтересованности покупателей, контролирует наличие товаров в местах продажи, организует качественное обслуживание и доставку. В этом случае посредники сами заинтересованы в сотрудничестве, с целью получения большой выручки от продаж. Такая стратегия часто используется крупными предприятиями, ведь она требует значительных финансовых затрат.
• “Комбинированная” стратегия сбыта товаров объединяет первые два варианта. Она применяется только крупными корпорациями, способными взять на себя расходы по укреплению отношений и с покупателями, и с дистрибуторами.

Производитель может выбрать тот тип товарораспределения, который соответствует его текущим возможностям. При расширении обычно происходит переход к более сложным стратегиям стимулирования сбыта.

На что обратить внимание при отборе посредников?

Посредники напрямую контактируют с покупателями, а значит, от них зависит репутация компании-производителя. При разработке стратегий сбыта и отборе посредников следует обратить внимание на историю компаний, их маркетинговую политику, профессиональные навыки персонала, объемы продаж и финансовое состояние. Если производитель предполагает передачу отдельных функций партнеру, заранее проводится анализ подготовленности сотрудников и наличия технического оборудования. Компании приходят к договоренности о финансовой и технической поддержке, объемах закупок, способах оплаты, ценовой стратегии и уровне обслуживания. Затем решаются организационные вопросы по способам коммуникации и управлению.

Организация службы сбыта

Для эффективной работы с посредниками предприятия структурируют отдел сбыта в соответствии с особенностями стратегии деятельности сбыта, свойствами товара, покрытием и размерам рынка. Чаще всего разделение обязанностей сотрудников происходит по следующим принципам:

• По географии рынка. В такой структуре каждый менеджер отвечает за отдельную территорию. Чем выше его положение в иерархии, тем больше площадь территории, за которую он несет ответственность.
• По типу продукта. Каждый менеджер отвечает за конкретную группу товаров в ассортименте.
• По функциям. Отдел продаж может быть разделен на службы по работе с клиентами, продажами, по сервисному обслуживанию, доставке, мерчендайзингу и т. д.
• По типам клиентов. Когда производитель торгует стандартизированными потребительскими товарами, менеджеры работают отдельно с каждой группой потребителей.
• Смешанная форма разделения применяется мелкими и средними производителями и включают в себя различные службы, в зависимости от особенностей сбыта.

Оценка эффективности политики товарораспределения

Анализ стратегии сбыта предприятия включает в себя проверку выполнения целей сбыта, реализацию плана продаж, уровень доходов и прибыли. Кроме того, необходим контроль над деятельностью посредников, связанной с репутацией компании: качество обслуживания, результативность рекламных акций, своевременная доставка, поддержание товарных запасов. Маркетологи проводят опросы и исследования с целью оценки удовлетворенности клиентов. Крупные производители пересылают торговые отчеты посредников с высокими показателями продаж менее успешным дистрибуторам для стимуляции улучшения работы.

7.9 Организация сбыта продукции на предприятии

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются: изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Выделяют несколько типов организации сбыта продукции на предприятии:

Организация «по функциям» означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

Организация «по видам товаров»требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся «своим» товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они «чужие».

Организация «по рынкам»требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей» группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.

Организация «по территориям»позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственный подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта.

При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию.

Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, дистрибьюторов и брокеров.

1. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность – выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

2. Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

3. Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе (рис. 7.2). Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

Рис. 7.2. Система товародвижения готовой продукции

на предприятии

Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается также эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе «фиксированного размера заказа» или «фиксированного интервала».

Сущность организации сбыта на основе «фиксированного размера заказа» состоит в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. «Точкой заказа» будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта на основе «фиксированного интервала» состоит в том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количество.

26

5 примеров компаний с совестью

Знаете ли вы, что 92% потребителей миллениалов с большей вероятностью купят продукты у этичных компаний? Или что 82% этих потребителей считают, что этичные бренды превосходят аналогичные компании, не соблюдающие этические принципы?

Это всего лишь два вывода недавнего исследования Aflac (PDF) о потенциальном влиянии этической коммерции и корпоративной благотворительности на бизнес. Подлинность бренда как никогда важна для успеха бизнеса, и компании, посвятившие себя общему благу, а не только своей прибыли, добились значительного увеличения поддержки и доходов.

В этой статье мы узнаем, что такое этичный маркетинг, и посмотрим, как пять различных брендов доказали свою приверженность этичному маркетингу. Следующие ниже примеры демонстрируют принципы этичного маркетинга в действии, а также объясняют, почему отстаивание добрых дел так эффективно для современных брендов.

Что такое этичный маркетинг?

Прежде чем мы углубимся в примеры, давайте уделим немного времени, чтобы прояснить, что означает этический маркетинг.

Изображение предоставлено Всемирной организацией справедливой торговли

Этический маркетинг относится к процессу, с помощью которого компании продают свои товары и услуги, уделяя особое внимание не только тому, как их продукты приносят пользу клиентам, но также и тому, как они приносят пользу социально ответственным или экологическим причинам.

Другими словами, этичный маркетинг — это не стратегия; это философия. Он включает в себя все: от обеспечения честности и достоверности рекламы до построения прочных отношений с потребителями на основе набора общих ценностей. Компании, занимающиеся этичным маркетингом, оценивают свои решения с точки зрения бизнеса (то есть принесет ли конкретная маркетинговая инициатива желаемую отдачу), а также с моральной точки зрения (то есть является ли решение «правильным» или морально обоснованным).

Разобравшись с этим, давайте перейдем к хорошему.

Пример этичного маркетинга №1: TOMS

Моя жена любит ее балетки TOMS. Они милые, удобные и, что самое главное, социально сознательные.

TOMS занимается не только корпоративной филантропией, чтобы быстро заработать; это основная часть ценностей и бренда компании.

Компания TOMS была основана Блейком Микоски в 2006 году после поездки в Аргентину. Во время своего визита Микоски воочию увидел, как людям, живущим в бедных районах Аргентины, приходилось жить без обуви, а об этой проблеме многие из нас, вероятно, не задумываются.Вдохновленный поездкой, Микоски решил основать свою компанию с учетом интересов.

С 2006 года обувной бизнес TOMS подарил более 60 миллионов (!) Пар обуви нуждающимся детям по всему миру. Как будто этого было недостаточно, отдел очков TOMS предоставил более 400 000 пар очков людям с ослабленным зрением, которые не имеют доступа к офтальмологической помощи.

Компания еще больше диверсифицировала свою деятельность, включив в нее инициативы по чистой воде через кофейный бизнес, а ее линейка сумок помогла поддержать проекты по расширению доступа к родильным комплектам для будущих матерей в развивающихся странах, а также обучению акушерок.На сегодняшний день компания TOMS помогла более чем 25 000 женщинам безопасно родить ребенка.

Как TOMS использует этический маркетинг?

TOMS демонстрирует свою социальную и экологическую благотворительность практически во всех аспектах своего бренда. Это не только позволяет потенциальным клиентам сразу узнать, с какой компанией они имеют дело, но и последовательно укрепляет ценности бренда TOMS по всем каналам.

Взгляните на домашнюю страницу TOMS. Прямо под каруселью компания сообщает вам, что за каждый приобретенный вами продукт TOMS поможет нуждающемуся:

Миссия

TOMS настолько важна для брендинга компании, что ее веб-сайт уделяет почти такое же внимание, как и продаваемой продукции.Фактически, практически невозможно перемещаться по сайту TOMS, не увидев дополнительных примеров того, как TOMS помогает людям во всем мире.

Это не типичная циничная попытка извлечь выгоду из пустых жестов или тактики продаж; тот же принцип используют бренды, использующие медийную рекламу. Подобно тому, как многие медийные объявления предназначены для повышения узнаваемости бренда и достижения максимального присутствия среди потребителей, благотворительная миссия TOMS постоянно усиливается на его веб-сайте и в рекламных материалах.В результате практически невозможно думать о TOMS как о бренде, не думая о различных информационных проектах компании и корпоративных благотворительных инициативах.

Пример этичного маркетинга № 2: Everlane

Производство одежды — одна из самых неоднозначных отраслей в мире. В течение последних 20 лет или около того гораздо больше внимания уделялось тому, как и где производится наша одежда, особенно в свете трагедий, таких как пожар, прорвавший фабрику по производству одежды в Бангладеш в 2012 году, в результате чего погибли 117 человек — фабрика которая поставляла одежду американским розничным торговцам, включая Walmart и Sears.

В свете повышения осведомленности об использовании потогонных цехов в последние годы резко вырос спрос на одежду, производимую с соблюдением этических норм, и эта тенденция привела к появлению десятков компаний, которые хотят изменить то, как мы производим и рассматриваем одежду, включая Everlane.

Компания Everlane, основанная в 2010 году Майклом Прейсманом, твердо придерживается этических принципов производства. Вся одежда Everlane производится на фабриках, которые соответствуют самым строгим стандартам качества — не только в отношении самой одежды, но и в отношении обращения с рабочими.Everlane сотрудничает только с производителями, которые демонстрируют твердую приверженность благосостоянию своих сотрудников, и этим компания гордится своими маркетинговыми материалами.

Как Everlane использует этичный маркетинг?

Как и другие этичные бренды, страница «О компании» Everlane рассказывает об истории бренда, в том числе о том, как компания отстаивает права и благополучие работников, производящих ее одежду. Что действительно интересно в Everlane, так это его приверженность радикальной прозрачности.

Рабочий склада Everlane шьет одежду на фабрике футболок
Mola, Inc. в Лос-Анджелесе, Калифорния. Изображение взято с Everlane.

Everlane не ограничивается тем, чтобы просто сказать вам, что его одежда производится и продается с соблюдением этических норм; компания также предоставляет покупателям подробную разбивку стоимости каждой стильной минималистской одежды. Сюда входит подробная информация о стоимости материалов, рабочей силы, транспортировки и логистики, акцизных сборов и пошлин и даже оборудования, такого как молнии и пуговицы.

Например, производство куртки Elements стоит 60 долларов, и вы можете точно увидеть, насколько каждый из производственных и логистических элементов влияет на розничную цену:

Как правило, стоимость производства большинства серийно выпускаемой одежды строго охраняется. Это происходит не только потому, что разбивка таких затрат позволит выявить потенциальную маржу прибыли бренда по конкретному товару, но и потому, что они подчеркивают крайне низкую оплату труда и условия, в которых живут многие люди, работающие в производстве одежды.

Смело раскрывая, сколько именно стоит каждый предмет одежды, Everlane может предложить своим клиентам тот вид прозрачности, который хотят потребители, при этом наслаждаясь значительной кармой, которую предлагает этот вид радикальной прозрачности.

Пример этичного маркетинга № 3:

доктора Броннера

Потребительский спрос на чистящие средства, произведенные с соблюдением этических норм, в последние годы усилился, и, хотя на рынке доступны буквально сотни брендов мыла, немногие из них столь же уникальны или запоминаются, как Dr.Bronner’s, самый продаваемый бренд органического жидкого мыла в Америке.

Если вы когда-нибудь покупали или видели бутылку мыла доктора Броннера, вы уже знаете, что эта компания немного отличается от других производителей мыла. Начнем с того, что на уникальной упаковке продукта изображены увлекательные «Космические принципы» компании, философская статья из 30 000 слов, о которой основатель компании и самопровозглашенный доктор Эмануэль Броннер говорил, путешествуя по лекциям по Соединенным Штатам в конце 1940-х годов.Броннер предлагал свое теперь известное жидкое мыло с перечной мятой в качестве подарка людям, посещавшим его лекции, но ему не потребовалось много времени, чтобы понять, что большинство людей приходят на его выступления только за бесплатным образцом мыла.

Не только Эмануэль Броннер продемонстрировал свою приверженность социальной и экологической активности. Внук Броннера, Дэвид, был арестован в 2012 году за публичную уборку конопли из запертой клетки за пределами Белого дома, трюк, организованный в знак протеста против того, что, по мнению Дэвида Броннера, было чрезмерным надзором федерального правительства над производством конопли в Соединенных Штатах.

Изображение через Mother Jones

За годы, прошедшие после инцидента с клеткой, Дэвид Броннер был чрезвычайно активен во многих областях социальной и экологической справедливости, включая борьбу за усиление надзора за маркировкой продуктов, содержащих генетически модифицированные ингредиенты.

Как д-р Броннер использует этический маркетинг?

Dr. Bronner’s — уникальный бренд из-за эксцентричности его основателя. Действительно, трудно представить, насколько разные модели Dr.Бренд Броннера был бы без «Азбуки морали», о которой Броннер читал лекцию вскоре после Второй мировой войны.

В результате неортодоксального основания компании Dr. Bronner’s имеет уникальные возможности для использования в маркетинге своей истории этичного производства. Во многих отношениях культовая упаковка продукта служит прекрасным введением в философию компании; Я часто замечаю, что читаю «Азбуку морали», когда принимаю душ.

Конечно, приверженность компании тому, что она называет «конструктивным капитализмом», выходит далеко за рамки ее необычной упаковки и заявления о миссии.Компания доктора Броннера известна как Benefit Corporation (или B-Corp), обозначение, которое гласит, что такие компании должны быть коммерческими предприятиями, оказывающими «положительное влияние на общество и окружающую среду в соответствии с юридически определенными целями».

В этом превосходно преуспевает компания Dr. Bronner’s. Компания стремится к нескольким осязаемым целям, включая повышение осведомленности о важнейших вопросах экологической и социальной справедливости, использование, когда это возможно, ингредиентов справедливой торговли, сертифицированных Министерством сельского хозяйства США, и справедливых компенсационных структур, которые ограничивают оплату руководящих работников в пять раз по сравнению с более низкими сотрудники.(Для небольшой перспективы, генеральный директор Dunkin ’Donuts Найджел Трэвис сказал в 2015 году, что платить рабочим минимальную заработную плату в 15 долларов в час было« абсолютно возмутительно », несмотря на то, что он лично« зарабатывает »примерно 4889 долларов в час.)

Пример этичного маркетинга № 4: Кофе с сознанием

Кофе — серьезный бизнес, и я не говорю о глупых шутках «не беспокой меня, пока я не выпил первую чашку». В глобальном масштабе кофейная промышленность напрямую поддерживает средства к существованию более чем 120 миллионов беднейших людей в мире, и лишь немногие отрасли, вероятно, испытают такие потрясения, вызванные изменением климата, как производство кофе в сельском хозяйстве; в тревожных новостях для постоянно потребляемых кофеином, буквально половина земель, выращиваемых для выращивания кофе в мире, может быть потеряна к 2050 году, если с изменением климата не бороться агрессивно.

Изображение через Глобальное сельское хозяйство

С этой целью многие компании стремятся улучшить условия для фермеров и производителей кофе по всему миру, и одним из лучших является Conscious Coffees. Компания Conscious Coffees со штаб-квартирой в Боулдере, штат Колорадо, была основана в 1996 году Марком и Мелиссой Гленн, которые позже в этом году продали бизнес нынешнему владельцу Крейгу Ламберти.

С момента своего основания Conscious Coffees неустанно работала над улучшением своих производственных линий, принося пользу производителям, фермерам и поставщикам по всей Южной Америке.Как и Dr. Bronner’s, Conscious Coffees является сертифицированной B-корпорацией и за свою работу получила оценку воздействия на сообщество в 10% лучших сертифицированных B-корпораций по всему миру.

Как сознательный кофе использует этичный маркетинг?

Все в Conscious Coffees, от названия до логотипа, усиливает миссию компании и этическую философию производства — настолько, что Conscious Coffees не столько использует этический маркетинг, сколько воплощает принцип как бренд.

Производители, связанные с Conscious Coffees, готовят кофейные зерна.
Изображение через Conscious Coffees.

В дополнение к своей твердой приверженности этичным производственным процессам и справедливой торговле, Conscious Coffees участвует в широком спектре общественных инициатив.

Программа CAFE по обеспечению средств к существованию дает людям в Сальвадоре, Гватемале, Мексике и Никарагуа возможность владеть и управлять своим собственным кофейным бизнесом посредством обучающих семинаров, постоянного руководства и поддержки. Компания регулярно жертвует кофе местной программе Community Cycles — проекту, которым руководят энтузиасты велоспорта со всего региона Боулдер, которые помогают другим велосипедистам в ремонте, обслуживании и ремонте старых и подержанных велосипедов.Команда экспертов по кофе Conscious Coffees предлагает технические консультации и поддержку производителям и фермерам в рамках финансируемой USAID инициативы «Фермер-фермеру», которая помогает производителям кофе по всей Южной Америке изучить новые методы, которые могут помочь им максимизировать урожайность и участвовать в ярмарках. -экономическая практика торговли с североамериканскими поставщиками.

Велосипедисты на мероприятии Community Cycles. Изображение с
Conscious Coffees.

Conscious Coffees — прекрасный пример бренда, который не только использует этические методы маркетинга, но и воплощает их во всем, что делает.

Пример этичного маркетинга № 5: Farmer Direct Co-op

Вы когда-нибудь смотрели на Netflix документальные фильмы о продуктах питания о промышленно развитом сельском хозяйстве? Если да, то вы уже знаете, что сельское хозяйство — не только одна из самых тяжелых работ в Северной Америке, но и одна из самых неэтичных отраслей. От корпоративного усиления семейных ферм огромными корпорациями до ужасающей жестокости и страданий, причиняемых домашнему скоту, сельское хозяйство очень далеко от буколических пасторальных сцен, представленных нам на упаковке многих продуктов питания в наших местных супермаркетах.

Вот что делает Farmer Direct Co-op в центральной Канаде таким захватывающим. Кооператив Farmer Direct, полностью принадлежащий рабочим, занимается сельским хозяйством с миссией. Сеть кооператива, состоящая из более чем 60 частных и управляемых ферм на юге Альберты, Манитобы и Саскачевана, твердо привержена принципам устойчивого развития сельского хозяйства и ответственного отношения к окружающей среде. Кооператив связан с несколькими организациями, специализирующимися на устойчивом сельском хозяйстве, включая Институт Рога изобилия и Проект Fair World Project.

С точки зрения того, что продает Farmer Direct, вся продукция кооператива сертифицирована как органическая и включает такие продукты, как бобы, горох и овес, которые продаются в магазинах Whole Foods по всей Северной Америке.

Как фермер напрямую использует этический маркетинг?

Как и все вышеперечисленные примеры, этичный маркетинг лежит в основе деятельности Farmer Direct. В дополнение к яркому и активному присутствию в социальных сетях (через которые Farmer Direct предлагает ряд советов по здоровому питанию, рецепты и другой забавный контент), Farmer Direct ведет активный блог и информационный бюллетень, которые служат дополнительными возможностями для помощи людям. принимать более обоснованные решения о еде и вести более сознательный образ жизни как потребители.

Возможно, что немного необычно для сельскохозяйственной организации, Farmer Direct также поддерживает на удивление хороший профиль в Pinterest, который всегда приятно видеть рядом с основными Facebook и Twitter.

Миссия

Farmer Direct может быть немного сложнее, чем у других компаний, представленных в этом посте. Не потому, что они не пытаются что-то продать (а они это делают), или потому, что нет спроса на органические, подлинно выращенные продукты (они есть), а потому, что они хотят изменить то, как люди думают о еде и о том, откуда наша еда.Это гораздо более долгосрочная цель, к тому же действительно амбициозная. Промышленное сельское хозяйство изменило то, как мы едим, и не в лучшую сторону.

Изображение предоставлено Продовольственной и сельскохозяйственной организацией Объединенных Наций
Организация Объединенных Наций

Еще один элемент этичного маркетинга Farmer Direct, о котором стоит упомянуть, — это его решительная приверженность действительно устойчивому сельскому хозяйству с экологической точки зрения. Многие фермы подчеркивают свою экологическую сертификацию или свои красивые пастбища, на которых их домашний скот может свободно передвигаться и бродить, но Farmer Direct хочет повысить осведомленность о том, как такие факторы, как эрозия верхнего слоя почвы, могут разрушать сельские фермерские сообщества и даже отдельные фермы.

Бизнесы могут делать добро и преуспевать

Несмотря на то, что все компании, представленные в этом посте, отличаются друг от друга, все они имеют общую характеристику: приверженность возвращению и защите прав и средств к существованию некоторых из наиболее уязвимых людей в мире. Эти компании восприняли этический маркетинг не как дешевую уловку, которую они могут использовать для увеличения продаж, а как основную часть своей миссии и ценностей как организаций.

Этический маркетинг опирается на долгосрочную стратегию непрерывного обучения, проведения кампаний и активности.Речь идет о том, чтобы помочь потребителям сделать лучший и осознанный выбор в отношении продуктов, которые они покупают, и магазинов, которые они посещают. Речь идет об изменении нашего представления о том, как предоставляются товары, о людях, которые производят и продают то, что мы покупаем каждый день, и о сообществах, которые для выживания полагаются на честную и этичную торговлю. Речь идет о культивировании лояльности к бренду за счет согласования ваших организационных ценностей с ценностями ваших идеальных клиентов.

Надеюсь, эти примеры дали вам некоторые идеи о том, как вы можете развивать и внедрять благотворительные принципы в свою собственную организацию.Не всякая компания подойдет для этичного маркетинга — в конце концов, нет сантехников, работающих по принципу справедливой торговли, — но те, кто подходят, могут обнаружить, что ориентация на людей, а не только на прибыль, может быть разумным вложением.

Маркетинговый комплекс

Ключевые слова

Маркетинг — это термин, обозначающий все виды деятельности, направленные на создание и привлечение прибыльного спроса на продукт. Это включает:

Выявление потребностей и желаний потребителей с целью разработки продукта

(решая, какие товары или услуги продавать в первую очередь)

Установка цены

(Установление цен, привлекательных для определенных групп клиентов

и которые выгодны компании)

Выбор лучшего места для продажи товара

(Поиск подходящих каналов сбыта для охвата этих групп клиентов)

Решение о том, как лучше продвигать товар

(Все виды деятельности, а не только реклама, используются для поддержки продукта — от предпродажной информации до послепродажного обслуживания)

Эти четыре фактора часто называют «четырьмя составляющими» или комплексом маркетинга, рычагами маркетинговой машины компании, рычагами, которые она может по-разному регулировать для разных продуктов и разных покупателей.

Четыре Пс

ПРОДУКТ = товары или услуги, которые вы продаете

«Продукт» — это не просто набор компонентов. «Полный продукт» включает в себя изображение продукта, его дизайн, качество и надежность, а также его особенности и преимущества. С точки зрения маркетинга, политические кандидаты и некоммерческие общественные услуги также являются «продуктами», которые необходимо убедить «покупать» и которые должны быть «представлены и упакованы» привлекательно.У продуктов есть жизненный цикл, и компании постоянно разрабатывают новые продукты, чтобы заменить продукты, продажи которых снижаются и подходят к концу.

ЦЕНА = облегчение покупателю покупки продукта

Ценообразование учитывает стоимость продукта и его качество, платежеспособность покупателя, требуемый объем продаж и цены, устанавливаемые конкурентами. Слишком низкая цена может снизить количество продаж так же значительно, как и слишком высокая цена.Низкая цена может увеличить продажи, но не так прибыльно, как установление высокой, но все еще популярной цены.

МЕСТО = доставка продукта покупателю. Необходимо принять решение о каналах распространения и организации доставки. Розничная продукция может проходить через различные каналы сбыта:

1 Производитель → конечные пользователи (продукт продается непосредственно конечному пользователю отделом продаж компании, прямой ответной рекламой или прямой почтовой рассылкой (почтовый заказ)

2 Производитель → розничные продавцы → конечные пользователи

3 Производитель → оптовики / агенты * розничные торговцы — + конечные пользователи

4 Производитель → оптовики → напрямую конечным пользователям

5 Производитель → несколько групп магазинов / универмаги / службы доставки по почте → конечные пользователи

6 Производитель → рынок → оптовики → розничные торговцы → конечные пользователи |

АКЦИЯ = презентация товара покупателю

Продвижение включает упаковку и презентацию продукта, его изображение, торговую марку продукта, рекламу и слоганы, брошюры, литературу, прайс-листы, послепродажное обслуживание и обучение, торговые выставки или ярмарки, связи с общественностью, рекламу и личные продажи.

Каждый продукт должен обладать «уникальным торговым предложением» (УТП) — особенностями и преимуществами, которые делают его непохожим на любой другой продукт на его рынке.

Мыслительный маркетинг

Маркетинг влияет на все аспекты деятельности компании, как показано здесь:

Каждый, кто работает в компании, должен думать о маркетинге

▼

Чтобы думать о маркетинге, мы должны иметь четкое представление о:

▼

Что нужно заказчику

Чего хотят клиенты

Что заставляет их покупать

Какой товар для покупателя:

его функциональные, технические и экономические аспекты, а также эстетические, эмоциональные и психологические аспекты

▼

ОСОБЕННОСТИ (что такое продукт) + ПРЕИМУЩЕСТВА (что означает, что)

▼

Мы должны знать сильные и слабые стороны наших фирм, а также возможности и угрозы, с которыми мы сталкиваемся на рынке (С.W.O.T.)

Другой способ взглянуть на это с точки зрения клиентов, с четырьмя Cs. С этой точки зрения комплекс маркетинга выражается в:

Решение для клиентов: предложение правильного продукта для удовлетворения конкретных потребностей клиентов

Затраты для потребителя: цена, уплачиваемая непосредственно покупателем при покупке продукта, включая цену, связанную с отказом от покупки другого продукта того же или другого типа.

Удобство: распространение продукта наиболее подходящим для каждого типа клиентов способом

Связь: обмен информацией с заказчиком.Покупатели информируются о товарах. Рассмотрение комплекса маркетинга в этих терминах помогает продавцам сохранять ориентацию на клиента с акцентом на его потребности.

Что такое маркетинг? Словарь

A Заполните пробелы в этих предложениях, используя слова из списка.

творческий процесс дизайн распространение конечные пользователи первые

покупка в рассрочку имиджевые этикетки заказ по почте потребности возможности торговые точки разместить плакаты цена продукт ориентированный на производство прибыльно продвижение ассортимент конкурент удовлетворить сильные стороны угрозы слабые стороны

1.Что такое маркетинг? Маркетинг — это …….. удовлетворения потребностей клиентов ………

2. Что такое «комплекс маркетинга»? Он состоит из «четырех П»: предоставление клиенту

с правым P ………… с правым P …………, представлен в наиболее привлекательном

способом (P …………) и доступным самым простым способом (P …………).

3. Что такое «продукт»? Изделие — это не просто собранный набор компонентов: это

то, что покупают клиенты………… а ………… они чувствуют, что имеют. …………

и ………… продукта так же важны, как и его технические характеристики.

4. Что такое «цена»? Цена на продукт должна быть такой, чтобы он эффективно конкурировал с ………… продуктами на том же рынке.

5. Что такое «продвижение»? Товар представлен покупателям через

реклама (рекламные ролики, ………… и др.), Упаковка (дизайн, ………… и др.),

публичность, П.Р. и личная продажа. См. 10.8 для получения дополнительной информации по этой теме.

6. Что такое «место»? Ваш продукт должен быть доступен покупателям по максимум

рентабельных каналов …………. Потребительский продукт должен быть предложен

………… в подходящей розничной продаже …………, или в продаже ……….. или …. ………

7. Что означает «S.W.O.T.»? Фирма должна знать свои S ………… и

W ………… и………… и Т ………… он стоит на рынке.

8. Почему фирмы становятся все более ориентированными на клиентов и менее …………? Потому что

новых продуктов должны быть созданы для удовлетворения меняющихся ………… потребностей клиентов

фирма не может полагаться на успех существующих ………… продуктов.

клиент и его потребности должны прийти …………!

Что такое маркетинг?

Завершите текст, используя правильную форму следующих глаголов:

Прогнозирование влияния заполнения разделов Изменить предложение доли продать понять

Рынок можно определить как всех потенциальных клиентов (1)……… конкретная потребность или желание. Маркетинг — это процесс разработки, ценообразования, распространения и продвижения товаров или услуг, которые удовлетворяют такие потребности. Таким образом, маркетинг объединяет исследования рынка, разработку новых продуктов, распространение, рекламу, продвижение, улучшение продукта и т. Д. Согласно этому определению маркетинг начинается и заканчивается покупателем. Действительно успешный маркетинг (2) … Потребитель настолько хорошо, что продукт или услуга удовлетворяет потребность настолько хорошо, что клиент отчаянно пытается их купить.

Товар почти (3) ……… сам. Из , конечно, это произойдет только в том случае, если продукт или услуга лучше, чем у конкурентов.

Компании всегда ищут маркетинговые возможности — возможности (4) ……… неудовлетворенных потребностей в областях, в которых они могут получить отличное преимущество в связи с их особыми компетенциями. Маркетинговые возможности обычно изолируются сегментацией рынка — (5) ……… рынок на субрынки или сегменты в соответствии с требованиями клиентов или покупательскими привычками. После того, как целевой рынок определен, компания должна решить, какие товары или услуги (6) ………, всегда помня о существовании конкурентов.

Маркетологи не только определяют потребности потребителей; они могут (7) ……… их, разрабатывая новые продукты. Затем они должны будут разработать маркетинговые стратегии и запланировать маркетинговые программы, а затем организовать, реализовать и контролировать маркетинговые усилия.После того, как базовое предложение, например концепция продукта, сформулировано, компания должна подумать о маркетинг-миксе — совокупности всех различных элементов маркетинговой программы, их интеграции и количестве усилий, которые компания может затратить. на них в целях (8) ……… целевой рынок. Самая известная классификация этих элементов — 4 P: продукт, цена, продвижение и место.

Аспекты, которые следует учитывать при маркетинге продукта , включают его качество, особенности, стиль, торговую марку, размер, упаковку, услуги и гарантию, тогда как цена включает рассмотрение таких вещей, как базовая цена по прейскуранту, скидки, продолжительность срок оплаты и возможные условия кредитования. Место в комплексе маркетинга включает такие факторы, как каналы сбыта, охват рынка, расположение точек продаж, размер запасов и т. Д. Продвижение группирует вместе рекламу, рекламу, стимулирование сбыта и личные продажи.

Следующим этапом является создание долгосрочного спроса, возможно, посредством (9) ……… определенных характеристик продукта для удовлетворения изменений в потребностях потребителей или рыночных условиях.

Маркетинг также может включать попытку повлиять или изменить потребности и желания потребителей.Компании пытаются это делать, чтобы продать свою продукцию; правительства и органы здравоохранения иногда пытаются изменить привычки людей для их собственного блага или для общего блага. Другими словами, маркетинг также (10) ……… регулирующий уровень, сроки и характер спроса.

Теперь переведите выделенные выражения в тексте на свой язык.

---

Дата: 12.01.2015; view: 2206

---

Сайты электронной коммерции и продажа предприятий

Продажа сайтов электронной коммерции и предприятий | Покупка и продажа интернет-сайтов

Exchange лучше работает с включенным javascript.

Развивайте ваши бизнес-амбиции

Exchange — это торговая площадка Shopify для покупки и продажи бизнеса для таких предпринимателей, как вы.

Просмотреть все магазины

Компании, предлагающие продавцу поддержку после продажи

Предыдущие владельцы бизнеса имеют обширную информацию о тонкостях ведения бизнеса. Просмотрите магазины, продавцы которых готовы помочь вам добиться успеха.

• Мой продукт в основном ориентирован на старшее поколение. У них есть потребность в этом продукте, которого я никогда не видел, пока не начал его продавать.Они готовы платить больше за продукт, если это повысит их качество жизни.

  ср. Выручка

  / месяц

  57,3 тыс. Долл. США

• Нет запасов. Минимальные затраты, только расходы на хостинг Shopify и расходы на рекламу. Ежемесячный дополнительный доход от 3500 до 4500 долларов США всего за 3-5 часов в день Наслаждайтесь случайными пиками продаж от крупных клиентов / клиентов, которые являются подрядчиками.

• У нас сильная трехлетняя история и стабильные продажи.Вы покупаете не просто концепт, а хорошо разработанный магазин.

• Все готово, чтобы приносить прибыль. Магазин хорошо оптимизирован для привлечения новых клиентов с проверенными ценами на товары, описанием, электронными письмами о брошенных корзинах и OCU. Вы также получите 2 готовых проверенных видеообъявления FB для привлечения новых клиентов.

Подробнее (1197)

Некоторые из самых высококачественных предприятий Exchange, подобранные специально для вас

Наши сотрудники — это тщательно подобранный список самых интересных возможностей для вашего нового направления электронной коммерции

• German Store: We запустил этот бренд в нише красоты и здоровья.Наша аудитория — женщины, которые хотят измениться. Наше внимание уделяется высокой потребительской ценности, отличному качеству продукции и хорошо позиционируемому и прибыльному магазину.

• Это отличный бизнес для тех, кто хочет войти в индустрию ухода за мужчинами. Ожидается, что к 2030 году эта отрасль будет стоить 22,5 миллиарда долларов, так что сейчас подходящее время для входа. Отличный брендинг, быстрая доставка, простота в использовании.

  ср. Выручка

  / месяц

  350 долларов США.7

• Компания Beard, построенная на основе выпрямителей для бороды. Огромный рынок для них прямо сейчас. POD и дополнительные продукты для дополнительных продаж, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа. Использовал это как тест с небольшим опытом в поисковой и социальной рекламе

  ср. Выручка

  / месяц

  594,2 $

• Этот бизнес по производству сумок и аксессуаров предлагает проверенный продукт с сильным брендом и поддержкой.Продукт был создан, упакован, доказал свою жизнеспособность в массовом производстве и может обслуживать растущий рынок, как внутренний, так и международный.

Как организовать холодные перспективы, потенциальных клиентов и клиентов

Важно проводить четкое различие между холодными перспективами, лидами и клиентами. Давайте посмотрим, как оптимизировать ваши продажи.

Последнее обновление 12 июня

Перспективы, потенциальные покупатели и клиенты представляют три важных этапа в вашем бизнес-цикле.Если торговые представители могут превратить неквалифицированных потенциальных клиентов в надежных потенциальных клиентов, а затем превратить их в клиентов, будет справедливо сказать, что они сделали свою работу.

Однако управлять всеми тремя может быть непросто. Особенно управление большими списками потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, которые часто превышают вашу клиентскую базу. Если у вас нет системы для разделения потенциальных клиентов и навигации потенциальных клиентов по конвейеру , вы, скорее всего, наткнетесь на камень преткновения.

Списки становятся беспорядочными, и бывает трудно отследить, кто является потенциальным клиентом, а кто — надежным лидером.Нет четкого процесса, и в результате вы, скорее всего, упустите возможности.

Цель этой публикации — показать вам, как управлять потенциальными клиентами, превращать их в потенциальных клиентов, прежде чем превращать их в клиентов.

Следуя нескольким простым правилам, вы можете заключать больше сделок и увеличивать количество клиентов, легко отслеживая процесс продаж.

Как упоминалось ранее, есть потенциальные клиенты, потенциальные клиенты и клиенты: это еще не квалифицированные, квалифицированные лидеры продаж и существующие клиенты.Рассмотрим подробнее.

Неквалифицированные перспективы

Неквалифицированные перспективы — это цели, с которыми вы еще не разговаривали. Вы не знаете, есть ли у них потребность в продукте. Вы также не знаете, будет ли вообще интерес к тому, что вы продаете, хотя вы полагаете, что он может быть.

Первый шаг — определить этих потенциальных клиентов. Вам необходимо связаться с ними и получить достаточно информации, чтобы понять, стоит ли отправлять им более подробную информацию о ваших продуктах и ​​услугах.

На этом этапе важно забыть о потенциальных клиентах, которые не заинтересованы, и о тех, кто не соответствует вашему профилю клиента. У вас и ваших продавцов ограниченное количество времени, и вам следует сосредоточиться на наиболее многообещающих возможностях.

Ориентация на потенциальных клиентов, у которых есть четкая потребность и Бюджет

Unqualified обычно поступает из маркетинговой базы данных, которую вы, возможно, использовали для поиска компаний определенного размера или из целевой области. Независимо от того, сколько информации вы получаете из баз данных, ключевым аспектом является выяснение потребностей потенциальных клиентов и наличие у них бюджета.

Максимальное создание потенциальных клиентов

Если вы создаете в системе слишком много некачественных лидов, вы рискуете упустить серьезные возможности. Вы не хотите упускать реальные шансы на заключение сделки.

Для решения такой проблемы многие компании разделили свои группы продаж на два отдельных подразделения. Одна сторона состоит из сотрудников, которые отвечают за холодные звонки / квалификацию потенциальных клиентов. С другой стороны, вы найдете людей, ответственных за закрытие сделок с выявленными возможностями.

Для этой цели ни в одной CRM.io, когда вы создаете интерес из файла поиска, вы можете назначить его другому продавцу.

(Квалифицированный) Отведений

Квалифицированные потенциальные клиенты могут быть целями, успешно прошедшими первый процесс фильтрации. Или, возможно, это потенциальные клиенты, у которых есть достаточно информации, чтобы решить, нужен ли ваш продукт.

Не все потенциальные клиенты обязательно будут исходить из предыдущего файла поиска.Есть много других возможных источников происхождения:

• Люди, которых вы встретили на мероприятии и обменялись визитками с
• Посетители вашего веб-сайта, заполнившие контактную форму или запросившие расценки
• Люди, с которыми вас познакомил кто-то, кого вы уже знаете
• Участники вашей сети
• И, конечно же, все входящие звонки и электронные письма

Управлять более чем 100 лидами сложно

Задачи продавцов сосредоточены вокруг потенциальных клиентов.Когда есть выявленная потребность и некоторые финансовые ресурсы, как превратить их в клиентов? Пришло время действовать в соответствии с лидом и проводить его через весь процесс продаж, чтобы вы могли потратить время на настройку внутри приложения.

Одной из сильных сторон noCRM.io является его способность принудительно выполнять следующее действие по каждому лиду. Всегда есть следующий шаг только с двумя возможностями: «сделать сейчас», где вы можете найти интерес во вкладке «To-Do». Или «сделать позже», когда он автоматически перейдет из «Ожидания» во вкладку «Дела», когда придет время.

Всегда делай следующий шаг

Это может показаться ограничением, но это положительный аспект программного обеспечения. Ни один CRM.io не поможет вам управлять вашим следующим шагом и не заставит вас создавать «To-do» вручную. Каждый раз, когда вы создаете новый интерес, он автоматически переходит в режим «Сделать». Единственный способ изменить это — создать новое действие в будущем или закрыть лидерство, выиграв или проиграв сделку.

Еще одной сильной стороной приложения является «просмотр конвейера», который позволяет вам иметь полный обзор ваших лидов на одном экране.С помощью «обзора конвейера» вы можете решить, над каким лидом вы будете работать в первую очередь. Перемещайте его с одного шага на другой с помощью простого перетаскивания.

Существующие клиенты

Клиенты или заказчики лежат в основе большинства CRM-систем, что звучит логично, поскольку речь идет об управлении взаимоотношениями с клиентами. Но когда дело доходит до продаж, в традиционном программном обеспечении больше клиентов. После того, как лидерство получено, его ценность для продавца снижается, если нет возможности продать что-то еще.

Продавцы любят заключать сделки; Не управляя клиентами

Важность концепции клиента сильно зависит от типа продукта, который вы продаете. Можете ли вы снова продать ту же услугу своему клиенту? Сможете ли вы убедить их купить дополнительные продукты или это разовая сделка? В этом случае важна только возможность продать им что-нибудь еще.

В отсутствие CRM.io вы не можете создавать клиентов; вы можете создавать только «Клиентские папки».Это позволяет вам хранить все ваши лиды, которые в настоящее время связаны или будут с конкретным клиентом. Поскольку цель CRM.io не состоит в том, чтобы облегчить жизнь продавцам за счет уменьшения количества полей, которые они должны заполнять, им следует создавать «Папки клиентов» только при наличии как минимум двух потенциальных клиентов с одним и тем же клиентом. А пока в лиде достаточно информации.

Благодаря этим «папкам клиентов» у вас есть полный обзор всех ваших предыдущих обменов с конкретным клиентом, повышая вероятность закрытия каждой новой сделки.

«Папки клиентов» также полезны для управления обновлениями . Когда вы выигрываете интерес, вы можете создать его копию, которая находится в «папке клиента» и оставаться в «режиме ожидания», пока не наступит время продления. Фактически, каждый раз, когда вы выбираете дублирование интереса, система предлагает вам плавно создать папку клиента.

Управляйте своими перспективами без CRM.io

Ни в одной CRM.io эти перспективы хранятся в «файлах разведки», которые представляют собой полные электронные таблицы, редактируемые в режиме онлайн.На одной странице вы можете сгруппировать важное количество потенциальных клиентов, редактировать, сортировать и выбирать, в каком порядке вы собираетесь с ними связываться.

После того, как первый контакт установлен, вы можете удалить его, если нет интереса, или превратить его в квалифицированных потенциальных клиентов, нажав кнопку (+) в начале каждой строки.

Распространенная ошибка заключается в импорте файла Excel или электронной таблицы Google с последующим превращением каждой строки в ведущую. Так не должно быть. У вас должно быть только разумное количество лидов — настоящих лидов.Выберите количество, которое ** нормальный человек может обработать индивидуально.

Проверьте CRM Excel: Какую CRM выбрать в качестве замены Excel?

Мы надеемся, что этот пост помог вам понять как философию отсутствия CRM.io, так и то, как вы должны структурировать свой процесс продаж на основе поиска файлов, потенциальных клиентов и папок клиентов.

Если вы еще не являетесь клиентом CRM.io, сейчас подходящий момент, чтобы начать пользоваться бесплатной пробной версией (см. Ниже)

Холодные перспективы лиды и клиенты Мариана .

No related posts.