Психология роскоши: почему мы стремимся покупать дорогие вещи
Считается, что более высокая цена на продукт подразумевает его лучшее качество, некую эксклюзивность и прочие бонусы. Зачастую так и есть, но далеко не всегда именно это побуждает людей переплачивать за товар, даже при условии наличия его более дешевой альтернативы.
Дело в том, что потребление представляет собой социальную конкуренцию. Помимо удовлетворения своих базовых нужд, покупая дорогой товар, мы стараемся идентифицировать свой статус как «выше среднего», показать, что «я могу себе позволить», в отличие от других.
Исследования показали, что при восприятии ценности товара человек непроизвольно связывает его стоимость с качеством, тем самым часто приписывая дорогому товару более выгодные качества в сравнении с его дешевыми аналогами, даже если таковых нет.
Это подтверждает эксперимент, проведенный учеными из Калифорнийского технологического института и Стэнфордского университета, который выявил, что люди намного выше оценивают вкус вина, после того как узнают о его высокой стоимости.
Но эксперименты демонстрируют лишь локальный результат потребительских оценок. Но как цена товара влияет на наши решения в реальной жизни? Действительно ли люди предпочитают дорогие вещи только по причине их высокого качества, либо здесь существуют более весомые социальные предпосылки?
Ответы на эти вопросы попытался дать Майкл Нортон, психолог и профессор делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса. Нортон утверждает, что механизм оценки дорого товара во многом упирается в уникальность ощущений, которые ему сопутствуют. «Увеличенное удовольствие от качества дорого продукта сопровождается дополнительным эмоциональным импульсом. Возможно, пить виски стоимостью 10 000 долларов за бутылку гораздо приятнее потому, что вместе со вкусом напитка человек получает редкий экстремальный опыт», — резюмирует свои наблюдения Майкл Нортон.
Это чем-то напоминает выбор тура для путешествия. Ценность поездки в какую-нибудь экзотическую страну полностью соответствует высокой стоимости тура только за то, что полученные в результате впечатления будут уникальными. Именно ради этого люди готовы тратить большие деньги на перелет и отправиться на другой конец света. Если, допустим, горные пейзажи Чили были бы доступны каждому, то ощущения от их вида не представляли бы для нас такой ценности и не вызывали бы желание за них платить.
Но помимо объективных, рыночных причин переплачивать за продукт, каждый из нас сталкивается с примерами имиджевых инвестиций, когда человек покупает вещь из-за репутации бренда. Если допустить, что высокая стоимость автомобиля Ferrari связана с его мощностью, то его мощность нельзя назвать главной причиной, по которой состоятельный человек предпочитает данную марку машины другим, более практичным в городских условиях автомобилям. В данном случае владелец Ferrari покупает не просто автомобиль — он приобретает индикатор своего статуса, который является пропуском в определенный круг общества.
В силу того, что деньги являются самым закономерным эквивалентом успеха, именно готовность приобретать дорогие вещи является главной мужской демонстрацией превосходства. Эволюционный алгоритм сформировал у самцов некоторых видов необходимость привлекать к себе внимание самок. Например, павлин для этого распускает свой яркий хвост и издает характерные звуки. У оленей эту функцию привлечения внимания выполняет громкий рев. Эти и многие другие животные по заложенному в них инстинкту вынуждены обозначать свое превосходство над другими самцами, которое может выражаться громкими звуками или необычным поведением.
По мнению многих сторонников эволюционной психологии, подобными биологическими рефлексами руководствуются некоторые мужчины, предпочитающие дорогие вещи дешевым. Называя наши потребительские привычки «социальной конкуренцией», Нортон подчеркивает важность противопоставления себя остальным. И если у животных интерес к себе достигается телесными методами (крик, действие), то люди используют для этого главный социальный инструмент — деньги. Этим объясняется стремлением мужчин преподносить женщинам дорогие подарки. Ведь наряду со своим статусом мужчина в данном случае доказывает серьезность своих намерений, подтвержденную некоторой жертвенностью. Другими словами, подарить одну розу могут все, а, например, золотое колье — нет. И если бы социальное позиционирование не требовало от мужчин больших материальных или трудовых издержек, то все удовольствия мира потеряли бы всякую ценность просто в силу своей легкой доступности.
Каким станет мир, если исчезнут все деньги
Эксперты рассказали, какие товары популярны у россиян во время самоизоляции — Общество
МОСКВА, 27 марта. /ТАСС/. Россияне на фоне самоизоляции из-за пандемии коронавируса все чаще стали покупать настольные игры и товары для творчества, рассказали ТАСС представители ретейла и маркетплейсов.
Ранее российские ретейлеры сообщали о кратном росте спроса на компьютерные игры, игровые консоли и ноутбуки, подписки для игр и онлайн-кинотеатры. Вместе с тем самоизоляция заставляет людей искать и другие способы досуга, например чаще проводить времени за настольными играми и творчеством.
Так, по словам заместителя гендиректора по связям с индустрией в Ozon Марии Заикиной, средненедельный спрос на настольные игры вырос в 2,5 раза. В Wildberries за последнюю неделю покупатели заказали настольных игр на 25% больше, чем на предыдущей, отметили в пресс-службе.
За последние две недели спрос на настолки вырос и в маркетплейсе «Беру» в 1,5 раза, причем пик пришелся на последние несколько дней. Помимо настольных игр в 1,5 раза вырос интерес и к пазлам, уточняют там.
На другой интернет-площадке, eBay, в 2 раза вырос спрос на сборные модели самолетов, в 2,5 раза — мотоциклов, почти в 3 раза увеличился спрос на электронные шахматы, в 2 раза — на 3D-пазлы и на 40% — на карточные игры, перечислил генеральный директор eBay на глобальных развивающихся рынках Илья Кретов.
«Сейчас мы наблюдаем рост продаж настольных игр на 70% относительно показателей прошлого года. Разумеется, в первую очередь это связано с тем, что настольные игры — отличное времяпрепровождение в кругу семьи и близких», — рассказывает гендиректор издательского холдинга Hobby World Михаил Акулов.
Творчество не отстает
По данным ретейлеров, растет и сегмент товаров для хобби и творчества. В Ozon, например, средненедельный рост — в 2,2 раза, в Wildberries за прошлую неделю выросли на 80% продажи станков для рукоделия, на 60% — бисера, на 30% — пряжи и основ для вышивания.
В «Детском мире» доля товаров для творчества в обороте игрушек выросла с 15,5% до 17,5% по сравнению с аналогичной неделей прошлого года. В AliExpress отмечают, что локальные продажи в целом в сегменте «Игры и товары для творчества» выросли на этой неделе примерно на 10%, а интерес на товары в этой категории среди трансграничных продаж вырос на 5%.
Илья Кретов из eBay обращает внимание на то, что в категории «Рукоделие» наибольший интерес сейчас на сервисе представляют для покупателей товары для шитья и вязания. Например, количество проданных наборов нитей для вязания выросло на 39%, а наборы игл для шитья — на 75%. Более примечательна статистика по продажам предметов для рисования: в три раза вырос спрос на краски для аэрографии, в пять раз — на холсты для живописи, в 11 раз — на краски для рисования на ткани.
Названы самые популярные товары в России на фоне распространения коронавируса: Социальная сфера: Экономика: Lenta.ru
В России назвали товары, которые пользуются наибольшей популярностью на фоне распространения коронавируса. Об этом сообщает газета «Известия» со ссылкой на данные оператора фискальных данных «Платформа ОФД».
В частности, в сентябре резко выросли продажи защитных масок и перчаток: на 37 и 47 процентов соответственно по сравнению с сентябрем. Причем некоторые онлайн-ретейлеры — Wildberries и Ozon — увидели рост спроса на одноразовые маски выше 100 процентов.
В то же время, в категории антисептиков, наоборот, падение — минус 17 процентов за месяц. Это связано с тем, что дезинфицирующие средства уже есть в общественных местах, офисах и торговых точках. В целом закупки средств индивидуальной защиты оказались цикличными: россияне обычно покупают их в начале и середине месяца: после получения зарплаты и аванса, указывает издание.
Материалы по теме
00:01 — 25 августа
11:52 — 25 сентября
Также граждане активно скупают продукты для укрепления иммунитета: чеснок, имбирь и лимоны. «Люди активно занимаются самолечением, используют народную медицину, стараются потреблять в пищу больше витаминов и продуктов, которые обладают противовирусными свойствами», — прокомментировал председатель правления экспертов рынка ритейла Андрей Карпов. Резкого спроса на противовирусные препараты пока нет.
По состоянию на 28 сентября в России за сутки выявили 8135 новых случаев заражения коронавирусом в 84 регионах, всего с начала эпидемии заболели свыше миллиона человек. В Роспотребнадзоре рост числа инфицированных назвали ожидаемым и указали, что новые ограничения не грозят, если будут соблюдаться меры профилактики.
С очередным обращением к россиянам выступил и президент Владимир Путин. Он сказал, что борьба с распространением вируса продолжается и призвал россиян не терять бдительности.
Быстрая доставка новостей — в «Ленте дня» в Telegram
Что хорошо покупают?
На данном этапе развития торговых отношений между компаниями, магазинами или просто обычными потребителями, сложились определенные устои. Мировое общество давно сумело упростить себе жизнь, делая покупки в интернете, даже не выходя из дому. Но интересным остается факт, что сейчас в моде продаж? Что хорошо покупают люди, на что готовы тратить деньги, какие товары спешат заполучить и что необходимо каждому человеку.
Для начала, рассмотрим вопрос, что заставляет людей покупать тот или иной товар, чем люди мотивируются при покупке. Другими словами список мотиваций, которые побуждают тратить людей деньги:
- Товар, который люди уже покупали, хорошо ознакомлены с его качеством, который покупают периодически и не хотят менять на другой. Например, что-то из еды, которая пришлась по вкусу.
- Люди часто покупают то, что им приносит моральное удовлетворение и комфорт (бытовые предметы, средства личной гигиены, косметика, для мужчин, предметы для личного автомобиля, какие-то детали для хобби).
- Покупают то, что решит их проблему в данный момент, то, что закончилось и срочно нужно приобрести.
- Товар, который привлёк вызванными эмоциями (этикетка, запах, вкус).
- Хорошо распродается товар, на который распространяется «эффект толпы». Купили все — и я куплю.
Рейтинг
- Безо всяких сомнений, лидирующее место в рейтинге самых покупаемых товаров, всегда принадлежало продуктам питания. Это то, что люди покупают каждый день. И естественно будут покупать ещё, так как это просто необходимо каждому человеку для жизнеобеспечения. Первое место среди продуктов питания сегодня занимают полуфабрикаты. По той простой причине, что люди готовы потратиться больше, чтобы сохранить время на готовку.
- Второе место в рейтинге «хорошо покупаемые товары», как ни странно принадлежит алкогольным напиткам. Праздники, всевозможные торжества случаются каждый день и для большинства граждан немыслимы без спиртного на столе. Также хорошо продаётся табачная продукция.
- Следом за алкоголем, идёт аптечная продукция, лекарства. Здесь без комментариев, понятно, что если человек страдает каким-то заболеванием, то должен периодически покупать лекарства. Здоровье дороже всего.
- Далее следует отметить одежду и обувь. Покупка этих товаров не ежедневна, для обычного человека, но всё же люди готовы тратиться на модные вещи.
- Затем в списке покупаемых товаров идёт бытовая химия и средства личной гигиены. Моющие средства, порошки, различные гели, мыла, шампуни и так далее, необходимы ежедневно, не правда ли?
Интернет
Сейчас мы рассмотрим самые покупаемые товары в интернете. Не секрет, что возможности интернета широки. В наши дни, чтобы приобрести ту или иную вещь, совершенно не обязательно выходить из дома. Так, что хорошо покупают в интернете?
- Во-первых, это техника. Заказать и купить оттуда товар намного проще, а главное дешевле. Этим и пользуются люди.
- Среди товаров в интернете наиболее популярны мобильные телефоны, телевизоры и ноутбуки. Также среди женщин очень популярна покупка одежды в интернете. Порой в своём городе, девушка не может купить понравившуюся вещь, за причиной отсутствия этого бренда в наличии. На помощь приходит великий интернет.
- Также в интернете предоставляются такие услуги, как репетиторство, курсы, игры, развлечения для досуга, электронные книги, музыка, написание каких-либо работ, и многое другое за деньги. Это тоже можно считать товаром, и в этом случае, услуги по праву занимают довольно таки значимое место в списке покупаемых товаров.
На последних местах самых покупаемых товаров идут такие вещи:
- Автомобильные запчасти.
- Бытовые материалы для ремонта.
- Газеты, книги, диски.
- Мебель.
- Цветы.
- Спортивные товары.
- Зоотовары.
Весь рынок построен так, чтобы хорошо продавались те вещи, которые продают себя сами. Т.е. без рекламы и внешних мотиваций. Хорошо продаются те вещи и продукты, которые человек хочет купить сам.
Однако различные компании прибегают к ухищрениям, чтобы продать тот или иной товар. Главный козырь отличных продаж – хорошая реклама и маркетинговый ход. Если человек, увидит в рекламе много положительных качеств товара, конечно, это подстегнёт к покупке. Многие компании специально создают рекламу, затем делают скидку, чтобы товар начали покупать, а затем возвращают цену на место, тем самым обеспечивая себе прибыль. Хорошо покупаемые товары имеют свойство варьироваться в зависимости от времени года. Например, зимой, естественно будет раскупаться зимняя обувь, из еды – мясо и крупы. Летом пользуются популярностью фрукты, овощи, спортивные товары. Надеюсь, составленный нами рейтинг удивил вас, и помог разобраться, какие же товары покупают чаще всего.
70 причин, почему люди покупают
На первый взгляд кажется: дайте покупателю большой выбор, и он будет счастлив. Но, как правило, происходит с точностью до наоборот. Обилие вариантов замедляет принятие решения, это факт. К тому же, после совершения покупки человек остается неудовлетворенным и подавленным, если нет уверенности в правильности сделанного выбора. Этого не случается, когда выбор ограничен.
Данный факт был доказан в эксперименте Колумбийского университета, во время которого посетителям магазина предлагали 24 или 6 разновидностей джема. В первом случае конверсия в покупку составила 3%, а во втором — в 10 раз больше (30%).
Дэн Ариэли утверждает, что люди ведут себя иррационально, и в своих книгах по вопросам поведенческой экономики приводит массу интересных экспериментов, описывающих зависимости, влияющие на принятие решения о покупке. И зачастую это не свойства или качества самого товара, а субъективные факторы. В их числе — социальные нормы, экономические ожидания, риски и многое другое. Давайте рассмотрим детально 70 причин, мотивирующих к покупке, чтобы узнать, как заставить людей покупать именно ваши продукты или услуги.
70 причин почему
Чтобы человек добровольно расстался со своими деньгами, он должен увидеть ценность от совершения сделки.
Понимание процесса принятия решений вашим покупателем поможет оптимизировать все бизнес-процессы, начиная от каналов коммуникации с целевой аудиторией, включая емейл-рассылки, заканчивая веб-сайтом и вывеской оффлайнового магазина, что максимально увеличит шансы на получение доходов от ваших клиентов.
На наш взгляд, приведенных ниже 100 причин купить товар достаточно, чтобы найти подход к каждому клиенту.
Некоторые пункты из этого списка могут показаться вам слишком очевидными, и это так. Но используете ли вы эти очевидные и известные всем вещи в повседневной жизни? Если еще нет, то вам следует заявить об очевидном, чтобы неопределенность в отношении полезности вашего продукта исчезла из головы потенциального клиента. Итак, вот этот список:
1. Любовь
Для удовлетворения этой потребности приобретается последний iPhone, недвижимость в престижном районе или дорогой автомобиль, косметика, парфюмерия и модная одежда. Люди хотят быть более привлекательными для окружающих.
2. Признание
Почему люди покупают подарки?
Чтобы почувствовать радость от возможности сделать что-то для другого, значимого, человека. Подскажите своим клиентам веские поводы для подготовки подарков близким, и увидите, как это отразится на продажах.
3. Уверенность в своей правоте
Никто не хочет ошибаться, и все хотят быть правы.
Например, однажды сообщив коллегам о своей любви к черному шоколаду, человек продолжает его покупать, чтобы доказать ранее сказанное. Здесь кроется огромный потенциал развития лояльности к бренду или продукту: сделайте первый опыт использования товара успешным, и с большой вероятностью пользователи продолжат его покупать.
4. Желание чувствовать себя важным
Для этого покупаются предметы роскоши.
Приобретая дорогие вещи, человек чувствует себя важным. Известный американский эксперт в маркетинге Neil Patel на личном примере доказал, что дорогая одежда помогла ему заработать больше.
Если мы чувствуем себя важными, мы чувствуем себя лучше. Мы чувствуем, что вносим свой вклад в мир и заслуживаем того, чтобы занять в нем достойное место.
Чтобы получить это ощущение, мы покупаем статусные вещи.
5. Возможность зарабатывать деньги
Как ни парадоксально, но иногда мы тратим деньги, чтобы заработать деньги. С этой целью покупаются курсы и книги, которые учат строить бизнес и развиваться в профессии. Если вы продаете такой продукт, стоит сообщать, что покупатель возместит стоимость в течение определенного периода времени, используя принципы, скрытые внутри (если это действительно так и есть веские доказательства, например, успешные студенты).
6. Экономия денег
Еще один удивительный факт: иногда мы тратим деньги, чтобы их сэкономить.
Сюда можно отнести покупку бытовой техники с низким энергопотреблением или автомобиля с небольшим расходом бензина.
Фактор экономии может стать ключевым для многих ваших клиентов.
7. Экономия времени
Три перечисленных фактора:
- получение дохода,
- экономия денег,
- экономия времени
являются самыми сильными мотиваторами, причем не только в вопросах траты денег, но и при принятии решений в жизни в целом.
Люди готовы потратить кучу денег, чтобы сэкономить время. Для этого покупается функциональная бытовая техника, заказывается готовая еда, приобретаются более дорогие билеты без пересадок.
8. Облегчение работы
О «Волшебной кнопке» мечтают все. Поэтому если ваш продукт может облегчить кому-то работу, немедленно расскажите об этом. В этой категории могут оказаться самые разные товары и сервисы: от услуг клининга до эргономичной офисной мебели и мобильных приложений-планировщиков.
9. Безопасность
Человек может опасаться не только за свою жизнь или здоровье, но и за сохранность своего имущества или финансовых средств. Если ваш товар удовлетворяет эту потребность, подчеркните данный факт в рекламной кампании.
Даже если у вас товар из другой категории, эту потребность можно использовать для повышения продаж. Как это сделать? Эффект нулевой цены — вот что в одночасье победит все страхи и опасения потенциального покупателя.
Котлер в книге «Маркетинг. Менеджмент» говорит о том, что каждый покупатель сталкивается с 6 осознаваемыми рисками: функциональным, физическим, финансовым, социальным, психологическим и временным. При совершении покупки человек пытается минимизировать или избежать каждого из них.
Ситуация, в которой наверняка отсутствуют риски — это когда предлагается что-то бесплатно. Поэтому, как утверждает Дэн Ариели «при выборе бесплатного варианта, мы не видим явных возможностей что-либо потерять». Поэтому если можете использовать эту причину, действуйте! Не забудьте указать в теме письма «на 10% больше/дешевле» или «бесплатно в подарок», и это может существенно отразиться на объеме продаж.
10. Привлекательность
Красота — не только базовая потребность, но и необходимость. Причем независимо от гендерной принадлежности. И мужчины, и женщины хотят хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо. Они хотят, чтобы другие люди думали, что они хорошо выглядит, чтобы они чувствовали себя хорошо.
Макияж, пластическая хирургия, красивая одежда, салонные стрижки, косметика, посещение тренажерного зала, фитнес обслуживают эту потребность.
11. Сексуальность
Это один из самых сильных мотиваторов. Такие бренды как Victoria’s Secret, делающие акцент на сексуальной привлекательности, никогда не испытывают недостатка в покупателях.
12. Комфорт
Комфорт расслабляет и успокаивает. Поэтому популярны сидения с подогревом, ортопедические диваны и домашний текстиль.
Если ваши продукты и услуги помогают людям жить более комфортно, сообщайте об этом.
13. Желание подчеркнуть индивидуальность
Полеты первым классом, членство в закрытом клубе, флагманские модели гаджетов — эти и другие предметы роскоши помогают выделиться из общей массы.
Индивидуальность продается, и продается дорого.
14. Счастье
Мудрые люди говорят, что счастье за деньги не купишь.
Тем не менее, люди часто покупают вещи, чтобы сделать себя счастливее. Они предполагают, что после покупки будут чувствовать себя лучше. Например, когда купят новую машину, одежду, или заедят стресс конфетами.
15. Веселье
Здесь все просто. Чтобы веселиться, не нужно делать над собой усилие. Продавцам это облегчает задачу: просто предложите то, что “зацепит” вашу целевую аудиторию.
16. Знания
Люди хотят быть «в курсе». Хотят учиться и добиться успеха. Стремление к знаниям вечно, как и стремление тратить деньги на получение знаний.
17. Здоровье
Органические продукты, абонементы в спортзал, лекарства, медицинские услуги. страховку. Все во имя того, чтобы быть здоровыми людьми и жить дольше, более полноценной жизнью. Мотивация быть здоровым исходит из мотивации жить.
18. Любопытство
Некоторые товары покупаются из любопытства. Например, книга с интригующим названием, новая разрекламированная игрушка или сок с новым вкусом.
19. Для удобства
Средства 2-в-1, флакон с дозатором, румяна с кисточкой в комплекте — проверьте, соответствует ли ваш товар этому параметру.
20. Страх
Страх — чрезвычайно сильный мотиватор, способный не только заставить тратить деньги, но и совершать немыслимые поступки, как хорошие, так и плохие.
21. Жадность
Люди часто покупают больше товаров, чем им нужно в действительности. Это не необходимость. Это жадность. Маркетологи этим пользуются. Надпись на ценнике “не больше 6 единиц товара в одни руки” преследует обратную цель — не призвать покупателя к экономии, а подстегнуть азарт и заставить купить больше.
22. Вина
Если вам подарили дорогой подарок, а вы отделались безделушкой, то ваша совесть раз за разом будет об этом напоминать, как минимум, до тех пор, пока вы не подготовите ответный жест. Или же если вам пришлось поработать сверурочно на выходных и вы не повели ребенка в парк. Никто не любит это чувство, поэтому мы готовы тратить деньги, чтоб от него избавиться.
23. Насущные потребности
Голод, жажда и возбуждение заставляют людей удовлетворять насущные потребности, а значит, тратить деньги.
24. Состояние души
Усталость, отвлечение, умственное истощение и озабоченность могут привести к иррациональным решениям.
25. Покупательские привычки
Часто люди покупают товар просто по привычке, даже если его качество со временем падает.
26. Наличие возможности
Как и жадность, это покупка сверх того, что действительно нужно.
27. Опыт
На самом деле, приобретение опыта — это хороший способ потратить деньги. Путешествия за границу, концерты, курсы дают опыт намного превосходящий их денежную стоимость, и в итоге приносят больше счастья, чем любая сумма денег.
28. Благотворительность
Помощь другим дает ощущение собственной значимости. Мы помогаем другим, потому что это нужно нам.
29. Прокачка навыков
Люди хотят стать лучше в том, что их волнует, будь то профессия, спорт или хобби. Поэтому так популярны персональные тренировки, дополнительные занятия, курсы, семинары.
30. Удовлетворение основных потребностей (еда, вода, жилье)
Все, что касается выживания, заставляет покупать без лишних раздумий
31. Достижение целей
Покажите клиентам как ваш продукт поможет им добиться целей (похудеть к лету, сдать экзамен по английскому, поступить в иностранный вуз)
32. Повышение личной эффективности
Вот почему человек покупает такой товар как программное обеспечение, растворимый кофе, продуктивные приложения.
33. Преодоление беспокойства
Курсы, книги, таблетки
34. Приятные воспоминания
Отдых с друзьями, сувениры и памятные фотоальбомы — вот то, за что люди готовы заплатить много денег, не испытывая угрызений совести.
35. Для истории
Иногда мы тратим деньги на что-то, просто чтобы сказать, что сделали это. Например, взнос за участие в марафоне. Вряд ли кто-то готов платить просто за то, чтобы пробежаться. А вот чтобы сказать “Я участвовал в марафоне и финишировал” — наверняка.
36. Быть «крутым»
Это покупки, способные повысить статус в глазах окружающих
37. Чувствовать себя «крутым»
То, что покупается для улучшения собственного мироощущения
38. Новизна
Новизна привлекает. Новинки отличаются более высокой воспринимаемой ценностью.
39. Обновление
Новое ПО, новые функции знакомого сервиса или новая модель любимого гаджета — чем не веский повод расстаться с собственными деньгами.
40. Лучше, чем у друзей
Люди сравнивают себя с другими и особенно с друзьями.
41. Как у всех
“Последователей” больше, чем “новаторов”. Они поддаются социальному давлению, и стремятся иметь то, что есть у всех.
42. Доверие бренду
Одной из главных целей емейл-маркетинга является построение доверительных отношений с аудиторией. Если ваша ЦА доверяет вам как авторитету, она с большей вероятностью будет выбирать ваши продукты и услуги, а не продукцию конкурентов. Дорожите доверием! Помните: удержать клиента проще и дешевле, чем найти нового.
43. Доверие продавцу
Когда мы доверяем людям, мы верим в то, что они предлагают. Каким продавцам доверяют покупатели? В первую очередь честным и компетентным. Как это может проявляться? Когда клиент приходит с желанием что-либо купить, продавец должен вникнуть в проблему и предложить именно тот вариант, который подойдет этому покупателю, не пытаясь продать что попало, а в случае, если подходящего товара нет, посоветовать место, где его можно найти. В долгосрочной перспективе такое поведение выгодно и самим продавцам: покупатели возвращаются к тем, кому доверяют.
44. Предыдущий опыт
Это привычка, от которой трудно избавиться. Потребителю проще продолжать покупать у той компании, с которой он имел дело раньше, даже если все говорят, что другая компания лучше. Мы к этому привыкли, поэтому вместо того, чтобы тратить время на исследование и принятие нового решения, мы просто придерживаемся ранее принятого, сохраняя status quo.
45. Социальное доказательство
Мы быстрее сделаем что-то, видя что другие сделали это. Например, уведомления на букинге “этот отель забронирован 3 раза за последние 2 часа” говорит потенциальному гостю о том, что другие уже взвесили все варианты и считают этот достаточно хорошим.
46. Отзывы о компании
Собираясь отнести деньги в банк на депозит, вкладчик наверняка опросит знакомых и почитает отзывы в интернете. То же самое можно сказать о выборе марки автомобиля: сначала покупатель выбирает бренд, и только потом модель.
47. Отзывы о товаре
Для многих категорий товара важны отзывы: так, собираясь купить новый продукт уже знакомого бренда косметики, покупательница обратит внимание на посты бьюти блогеров или советы подруг, выбирая фильм на субботний вечер зритель посмотрит рейтинги и отзывы тех, кто его уже посмотрел. Отзывы широко используют такие онлайн гиганты как Amazon и Yelp. Исследования компании Luca показало потрясающую статистику: рост рейтинга всего на одну звездочку на сайте Yelp ведет к росту продаж на 5-9%.
48. Поручительство авторитетного лица или компании
Селебритиз в рекламные кампании привлекают не зря. Согласитесь, если авторитетный человек что-то делает или говорит, мы склонны считать это достойным повторения.
49. Рекомендации
По данным агентства Nielsen, 92% людей доверяют рекомендациям своих знакомых и экспертов, а 70% доверяют рекомендациям тех, кого они даже не знают.
50. Личная безопасность
Это одна из базовых потребностей человека, и ради ее удовлетворения люди готовы к дополнительным расходам
51. Безопасность семьи
Как и в предыдущем случае, сделав акцент на безопасности, можно продать больше. Особенно если речь идет о безопасности детей.
52. Доступность товара в продаже
Спонтанные покупки совершаются по этой причине. Потому что товар есть перед глазами.
53. Существенная скидка от первоначальной цены
Речь идет о сравнительной стоимости. Часто размер скидки и есть главным мотивом покупки, даже если приобретение товара не входило в планы.
54. Ограниченный срок действия акции
Чувство срочности может подтолкнуть к совершению покупки здесь и сейчас.
55. Ограниченное количество товара
Люди испытывают страх упущенных возможностей. Поэтому узнав об ограниченном количестве, могут купить товар, даже если он в данный момент не нужен
56. Мы считаем, что этого заслуживаем
“Ведь ты этого достойна” — слоган, прекрасно использующий эту причину.
57. Подготовка к чему-либо
Если покупатель думает, что товар пригодится ему в будущем, он может его купить сейчас. Например, зимнюю одежду на летней распродаже, чемодан для поездки, которая еще и не запланирована, купальник, когда до пляжного сезона еще далеко, канцтовары будущему первокласснику.
58. Особые мероприятия
Для проведения вечеринок может понадобиться специальный реквизит (цветы на свадьбу, тыквы на Хеллоуин, шарики на выпускной)
59. Уже потрачено много денег, значит, можно позволить себе еще немного
Войдя во вкус, покупатель, а чаще покупательница, может купить намного больше запланированного. Например, пойти за сумкой и прикупить еще и пару туфель.
60. Желание отвлечься от реальности
Иногда мы тратим деньги, чтобы уйти из «реального мира», например, идем в кино, чтобы погрузиться в чужую историю.
61. Скука
Да, люди совершают покупки, потому что им нечего делать. Наверняка и вам приходила в голову мысль скоротать время в торговом центре.
62. Ценность продукта превышает стоимость
Это может оправдать покупку товара в данный момент.
63. Послепродажная поддержка
Помогите покупателю преодолеть страх и заверьте его, что он не останется один на один с товаром после покупки. Не забудьте сообщить контакты сервисного центра и время его работы. Эту информацию можно поместить в хедер или футер письма, если вы общаетесь с клиентами в канале емейл. Если это высокотехнологичный продукт — подготовьте серию онбординговых писем.
64. Для замены старого товара
Закончился шампунь или вышли из строя ботинки? Можно идти на шопинг! Если вы предлагаете товар с известным сроком использования, например, крем для лица, которого хватит на три недели, настройте триггер и отправляйте вашим покупателям напоминание, что пора пополнить запасы товара.
65. Для защиты ценностей
Пример таких товаров — сейфы, шкатулки, чехлы. Продажа сопутствующих продуктов может стать ощутимой статьей дохода вашей компании.
66. Ностальгия
“Вкус детства” — вот как это может звучать.
67. Товар уникальный или единственный в своем роде
Теперь вы знаете секрет, почему предметы коллекционирования так желанны и так дорого стоят.
68. Получение эмоций
Если покупка порадует — почему бы на нее не согласится. Букет цветов, билеты на концерт, абонемент в аквапарк — вот примеры таких покупок.
69. Нишевая идентичность
Это культурная, религиозная или общественная связь с продуктом.
70. Скрытая благотворительность
Когда люди покупают вещи, потому что это поможет кому-то другому. Вы наверняка такое видели: “10% от стоимости будет перечислено для помощи детям”.
Теперь у вас есть 70 причин покупки товара, а это значит, что к каждому клиенту вы можете подобрать “волшебную кнопку” или золотой ключик, открывающий его кошелек. На самом деле “волшебная кнопка одна, и кроется она в той ценности, которую ваши товары и услуги несут людям.
Донесите с помощью этих 70 аргументов ценность вашего товара до целевой аудитории с помощью электронного маркетинга. Отправляйте только «цепляющую» инфрмацию вашим клиентам и пусть продажи вырастут!
5 вещей, за которые люди будут платить больше всего
Ситуация меняется. Что ж, на самом деле это изменилось некоторое время назад. Ты заметил?
Продажа информации в Интернете не так проста, как раньше. Это почему? Это потому, что уже существует так много бесплатной информации.
Итак, у вас происходит кое-что … (1) Люди думают, что они просто найдут его бесплатно где-нибудь в другом месте ИЛИ …. (2) Они уже настолько перегружены, что просто не дают хрень о покупке больше.
Возможно, это звучит вам знакомо. 😉
Итак, если вы собираетесь заниматься информационным маркетингом в Интернете, что вы делаете? Стоит ли потратить недели работы на следующее предложение электронной книги?
Важность понимания психологии потенциального клиента
Успешный маркетолог не просто продает знания. Они продают то, что наиболее ценно для потенциального клиента. Знание — средство для достижения цели, но вы ПРОДАЕТЕ цель.
Не только это, но вы должны понять, чего они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят.Их не волнует массовая свалка мозгов. Когда вы пытаетесь продать эту книгу, им все равно, насколько она велика и сколько в ней содержится. Обычно начинающие маркетологи, идущие по этой дороге, заканчивают гонку на дно … они пытаются продавать, используя подход «получить все это по очень низкой цене». Хммм ….
Этот подход все еще может работать на некоторых рынках, но он работает все меньше и меньше. Я использовал его (даже недавно) в технической нише. Но он имеет ограниченную работоспособность.
Итак, хотя было бы неплохо иметь какие-то недорогие предложения, которые вы могли бы продавать таким образом, лучший способ заработать много денег — это покупать более дорогие продукты с более высокими ценами.Для этого вам нужно подумать о том, за что люди готовы платить больше всего.
Вот их 5 …
# 1 — Скорость + удобство
Люди хотят какого-то результата. И они хотят этого СЕЙЧАС. Они не хотят слишком долго крутить колеса. Они хотят, чтобы взлетно-посадочная полоса была сокращена.
Итак, как можно быстро предоставить результат и сделать его удобным? Как это доказать?
# 2 — «Сделано для вас»
Что нужно сделать.Они это знают. Они не хотят этого делать сами. ИЛИ они не знают как.
Итак, как вы можете структурировать предложение с компонентом «сделано за вас»?
Я видел курсы для блоггеров, предлагаемые там, где часть сделки заключается в том, что они создают для вас блог. Это хорошее предложение «сделано для вас», и оно устраняет общую проблему для блоггеров (технические детали).
Мы также предлагаем автоматизацию маркетинга WordPress «сделано для вас» … где мы можем делать такие вещи, как создание сайтов членства и другие изменения сайта.
Если вы не сможете автоматизировать этот процесс с помощью программного обеспечения, «сделано для вас» легко перейдет в предложение услуг. Вы хотите это сделать? Возможно, нет, и в этом нет ничего плохого. Но вы также можете изучить более творческие варианты. Например, в приведенном выше предложении по настройке блога вы можете нанять кого-нибудь за границей для создания блога (в любом случае, это довольно повторяющиеся вещи).
# 3 — УДИВИТЕЛЬНЫЙ опыт + статус
Во всем мире есть довольно обеспеченные бизнесмены, платящие большие суммы денег за то, чтобы их добавили в лист ожидания, чтобы стать космическим туристом.Они хотят стать одними из первых мирных жителей, которые отправятся в космос, когда он будет коммерциализирован. Почему они хотят это сделать? Потому что могут, да. Но также …. потому что им нужен опыт, и они также хотят СТАТУС того, что они были его частью.
Людям нравится иметь возможность участвовать в том, чего не могут другие. Как вы можете включить это в свои предложения?
Это даже не обязательно должно быть только для платных вещей. В кругах обмена мгновенными сообщениями вы видите, что это происходит постоянно при запуске продукта среди аффилированных лиц.Вы когда-нибудь видели «Таблицу лидеров СП»? Это постоянная «10 лучших» партнеров для запуска. Быть в этом списке — это вопрос СТАТУСА. А иногда продавец объединяет свой опыт с попаданием в топ-10. Например, когда этот пост выходит в эфир, я нахожусь в Лас-Вегасе с Райаном Ли, потому что я был одним из его 10 лучших аффилированных лиц для одного из его недавних запусков.
# 4 — Leading Edge, Trendsetter
Чтобы опередить остальных, заняться чем-то раньше, чем это смогут сделать другие. Людям НРАВИТСЯ чувствовать, что они «внутри» и занимаются чем-то, прежде чем это перейдет в какую-то огромную вещь.
Люди будут платить за конкурентное преимущество.
# 5 — Доступ
Это очень важно. В этом мире, переполненном информацией, парадоксально, что люди больше всего ценят старомодное доброе человеческое взаимодействие. Вы можете прорезать шум и, так сказать, получить его изо рта лошади.
Почему Обама или другой политический деятель может взимать несколько тысяч долларов за тарелку за обед по сбору средств? Потому что этим людям нужен доступ к президенту.
Почему люди доплачивают за пропуски за кулисы? Так они могут познакомиться с художником.
Для этого не обязательно быть знаменитостью. Как вы можете предоставить и предложить доступ к вам? Возможно, консультация по телефону один на один? Прямой доступ к электронной почте?
Проведите мозговой штурм по этому поводу
Вы должны взять все, что вы предлагаете, и посмотреть, что вы можете сделать, чтобы сделать предложение более ценным и взимать за него более высокую цену.
Это также действительно помогает обдумать ваше предложение от начала до конца. У нас есть целый процесс для этого в нашем курсе Offers That Convert.
Если вы просто предлагаете еще одну электронную книгу, вы находитесь в толпе со всеми.
Выясните, чего ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хочет ваша целевая перспектива, каков их идеальный результат, а затем проведите мозговой штурм по этим 5 пунктам, чтобы получить УДИВИТЕЛЬНЫЙ клиентский опыт, который просто поразит их. Тогда у вас есть клиент на всю жизнь.
.Talking about: ПОКУПКИ — speak24.com
бакалеи (уровень: выше среднего)
продукты, которые вы покупаете регулярно
Мы редко покупаем продукты в супермаркетах, потому что там не всегда свежие продукты.
электронное устройство (уровень: выше среднего)
машина, изобретенная для определенной цели
Она попросила своего брата купить ей новый компьютер в США, потому что все электронные устройства там намного дешевле.
торговый центр (также: торговый центр, универмаг) (уровень: средний)
большое здание, в котором есть много магазинов, которые продают разные вещи, например одежду, продукты питания, электронные устройства, косметику и т. д.
Людям нравится делать покупки в торговых центрах, потому что они могут легко найти все, что им нужно, в одном месте.
преимущество (уровень: ниже среднего)
положительная сторона чего-то
Самым большим преимуществом жизни в деревне является тишина.
широкий ассортимент товаров (уровень: средний)
разнообразие товаров на выбор
Люди предпочитают делать покупки в супермаркетах, потому что там они могут найти широкий ассортимент товаров.
конкурентоспособная цена (уровень: выше среднего)
цены, которые лучше (ниже), чем другие
Все супермаркеты должны предлагать конкурентоспособные цены, если они хотят привлечь своих клиентов.
недостаток (уровень: ниже среднего)
отрицательная сторона чего-то
Использование собственного автомобиля вместо общественного транспорта имеет два больших недостатка: пробки и цены на бензин.
очередь (уровень: средний)
очередь людей, ожидающих чего-то
Избегайте покупок по выходным, если не хотите стоять в длинных очередях.
уловка (уровень: средний)
действие, предпринимаемое для того, чтобы кого-то обмануть или обмануть
Супермаркеты используют множество уловок, чтобы заставить людей тратить много денег. Например, самые дорогие продукты размещаются на полках, к которым у вас есть самый легкий доступ.
, чтобы взять sb в (уровень: выше среднего)
, чтобы обмануть или обмануть кого-то
К сожалению, мы не можем сосчитать, сколько раз супермаркеты принимали нас и заставляли покупать много ненужных вещей.
, чтобы запретить sb от sth (уровень: выше среднего)
, чтобы кто-то что-то не делал
Если вы составите список продуктов, которые вам нужны, вы, вероятно, не купите слишком много ненужных вещей.
брендовых товаров (уровень: средний)
продуктов, отмеченных отличительным знаком, указывающим на известный, часто эксклюзивный бренд
Некоторые люди покупают брендовые товары, потому что считают их более качественными, но некоторые делают это для престижа.
для рекламы (уровень: средний)
для того, чтобы сделать что-то хорошо известным людям, обычно с целью продажи
На телевидении, рекламных щитах и в Интернете рекламируется так много продуктов, что мы часто путаемся о том, какой выбрать.
качество (уровень: средний)
насколько что-то хорошо или плохо
Покупка качественной одежды действительно окупается. Я ношу свои джинсы Levis уже три года, и они до сих пор выглядят нормально.
внутренний (уровень: средний)
, относящийся к вашей стране
Я обычно покупаю отечественные товары, потому что они часто дешевле, и я хочу поддержать промышленность своей страны.
иностранный (уровень: средний)
относится к стране, которая вам не принадлежит
Она любит свою работу, потому что она дает ей многочисленные возможности для посещения зарубежных стран.
Покупки
Некоторые люди
увлекаются покупками. Другие считают это пустой тратой времени. Некоторые люди
как супермаркеты и торговые центры. Однако другие говорят, что
у них слишком много недостатков. Некоторые люди
любят покупать разные вещи, а другие говорят, что наша жизнь
было бы лучше, если бы мы купили меньше товаров. Некоторые люди
думаю, что чрезмерные покупки — это хобби и способ потратить
твое свободное время.Другие говорят, что шопоголизм — это болезнь,
его специфические симптомы. » .150. « .. 2011. |
▷ 10 психологических уловок, используемых супермаркетами, чтобы заставить нас тратить больше
Мы очень внушаемы, гораздо больше, чем мы готовы признать. Фактически, мы воспринимаем детали нашего окружения, которые в конечном итоге бессознательно влияют на наши «предположительно» рациональные решения. Например, комната с более высокой температурой заставляет нас быть более приятными и воспринимать собеседника как более чуткого человека, а холодная комната дает противоположный эффект.
Точно так же запахи оказывают сильное влияние на наше поведение.Например, запах моющего средства заставляет нас есть медленнее, а цветочные ароматы позволяют лучше оценить продукт. Это то, что известно как Marketing Scents.
Поэтому неудивительно, что супермаркеты применяют всевозможные методы, чтобы клиенты тратили больше. Мелкие детали, которые наш рациональный разум упускает из виду, но улавливает наше бессознательное.
1. Большие тележки для заполнения
Знаете ли вы, что тележки для покупок появились в 1938 году и с тех пор постепенно увеличивали свои размеры? Фактически, изначально они были предназначены для облегчения покупки покупателям, но постепенно крупные магазины осознали, что чем они больше, тем больше товаров можно разместить внутри.Фактически, если тележка наполовину пуста, мы покидаем магазин с ощущением, что купили недостаточно.
2. Продукты: лучше на уровне глаз и справа
Внутри супермаркетов продукты, которые они хотят, чтобы мы покупали, расположены на уровне наших глаз. Таким образом, мы можем легко их увидеть. Напротив, самые дешевые товары часто находятся внизу, потому что мы обычно не уделяем им особого внимания. На самом деле, сладости часто находятся на нижних полках, на уровне глаз детей, чтобы убедить родителей купить их.Более того, товары, которые они предпочитают продавать, находятся справа, потому что, поскольку большинство людей правши, они часто смотрят в ту сторону.
3. В цену всегда включена цифра «9»
Это старый трюк, но все равно работает отлично. Это потому, что мы склонны смотреть только на первую цифру и не считаем копейки. Поэтому мы думаем, что товар стоимостью 9,90 евро стоит 9 евро, тогда как на самом деле он стоит около 10 евро. Таким образом, мы тратим больше, даже не осознавая этого.
4. Местоположение основных продуктов часто меняется.
Супермаркеты не могут менять продукты слишком часто, потому что в противном случае это вызовет недовольство покупателей. Однако время от времени они меняют разделы продуктов, так как таким образом мы вынуждены уделять больше внимания, цель состоит в том, чтобы избежать автоматических покупок и привлечь наше внимание к новинкам, которые мы, вероятно, не заметим.
5. Базовые товары обычно находятся в дальнем углу магазина
Расположение товаров имеет огромное влияние на продажи.Поэтому основные продукты, такие как молоко или яйца, обычно можно найти в задней части магазина. Таким образом, покупатели вынуждены проходить через всю поверхность, и на их пути есть шанс найти другие продукты, которые они не планировали покупать.
6. Расходные материалы находятся у входа в магазин.
В большинстве супермаркетов товары одноразового использования находятся на входе, например, цветы или выпечка. Таким образом, у нас больше соблазна купить их, потому что корзина пуста, и они становятся искушением благодаря визуальному эффекту.Кроме того, знаете ли вы, что цветочный аромат или запах выпечки активируют наши слюнные железы, из-за чего мы импульсивно покупаем больше?
7. Самые дорогие и расходные товары всегда будут в кассе.
После того, как вы закончили делать покупки и добрались до кассы для оплаты, обычно приходится немного подождать. Тем временем вы видите конфеты, журналы, энергетические батончики, батарейки и жевательные резинки — тип продукта, о котором вы обычно не имеете в виду, когда идете за покупками.Интересно, что у них также очень высокие цены, но вы покупаете их, потому что думаете, что, возможно, вам это нужно, или потому, что дети убеждают вас.
8. Карты и билеты со скидкой увеличивают закупочную цену
Супермаркеты обычно предлагают карты, которые накапливают баллы или купоны, которые можно использовать, например, на заправке для покупки топлива со скидкой. Однако мы можем получить скидку только при минимальной покупке. Таким образом, магазин гарантирует, что клиент, который изначально собирался потратить только 20 или 25 евро, в итоге потратит 30, чтобы получить баллы или скидку, без какой-либо выгоды для себя.
9. Магазины: чем больше, тем лучше
Размер имеет значение, по крайней мере, в супермаркете. Было показано, что когда мы находимся в маленьком и переполненном магазине, мы обычно напрягаемся и покупаем быстрее, поэтому в конечном итоге мы покупаем меньше. И наоборот, когда мы можем покупать более расслабленно, мы становимся жертвами импульсивных покупок, поэтому в конечном итоге мы заполняем корзину. По этой причине, чем больше поверхность, тем меньше мы нервничаем из-за количества людей в магазине и проводим больше времени внутри.
10.Музыка используется для увеличения продаж
В последнее время мы можем слушать музыку в каждом магазине или супермаркете. Это не совпадение, было доказано, что ритм нежной музыки побуждает тратить больше денег. Напротив, самая громкая и грубая музыка влияет на продажи. Лучше всего классическая музыка, потому что она расслабляет, заставляет чувствовать себя хорошо и побуждает тратить больше денег. На самом деле влияние музыки на наше поведение огромно.
.