10 правил торгового представителя: 10 шагов визита торгового представителя

10 шагов визита торгового представителя

Несмотря на то, что системы организации работы каждой торговой точки индивидуальны, они все же имеют определенные общие черты. Зная их, успешный представитель может достичь больших результатов в своей работе и карьере.
Можно бесконечно спорить о том, как должна правильно строиться организация посещения магазина торговым представителем. Но сегодня уже выведена золотая формула успеха, которая включает в себя 10 шагов продаж торгового представителя. Выглядят они так:

• подготовка перед визитом;
• презентация себя;
• изучение торговой точки;
• расчет заказа;
• анализирование потребностей клиента;
• предложение выгод;
• предупреждение отказа;
• завершение сделки;
• мерчендайзинг;
• анализ результатов.

Давайте более детально рассмотрим приведенные пункты и выясним особенности и нюансы каждого из шагов.

Шаг 1. Планирование визита
Перед посещением торговой точки вам придется подготовиться. Для этого продумайте свой день, поставьте SMART-цели, выберите конкретные точки, куда вы направитесь.

Обязательно подумайте над планом продаж с расстановкой приоритетов. Проверьте, чтобы у вас были в наличии все необходимые документы: договора, акты сверки, прайсы, презенты.

Шаг 2. Самопрезентация
Она считается отправной точкой начала вашей работы на месте. Приветствие должно включать в себя цель визита (продажа какого товара осуществляется вашей компанией, что вас интересует, и какие вы предлагаете условия). Ваш голос должен быть уверенным, четким и громким. Для постановки голоса, дикции, манер поведения можете посетить специальные тренинги. Они помогут стать увереннее и понять психологию клиентов.

Шаг 3. Осмотр точки продаж
Здесь ваша работа предусматривает анализ наличия ваших и конкурентных товаров на местах, средней ценовой политики представляемого сегмента, осмотр уже имеющихся рекламных материалов, проверка сроков годности.
Эти шаги торгового визита направлены на повышение уровня продаж, поэтому должны проводиться с особой тщательностью и вниманием.

Шаг 4. Расчет заказа
Не менее важный этап, на котором успешный представитель заключает договор на поставку продукции. Составление договора может происходить как при участии товароведа, так и самостоятельно.
Самостоятельное составление заказа осуществляется на основе полученных данных во время третьего шага и в идеале должно проходить без участия товароведа.

Шаг 5. Анализ клиентских потребностей
Эффективность продаж зависит от того, насколько вы умеете слушать и слышать вашего клиента, достигать поставленной цели. Для этого необходимо научиться “читать” вербальные и невербальные особенности его поведения.

Шаг 6. Предложение выгод
Вы должны разговорить клиента, ненавязчиво подчеркивая преимущества вашего товара, его основные ценности и достоинства. Главное сохранить чувство такта, и чтобы всего было в меру.

Шаг 7. Предупреждение отказа

Внимательно следите за реакцией товароведа, чтобы суметь заранее предупредить вероятность отказа. Здесь можете использовать технику преодоления возражений. Можете заранее продумать ее самостоятельно.
В любом случае выслушивайте собеседника до конца, разберитесь в причине и сути возражений (для этого возражение перефразируют в вопрос) и обязательно найдите ответ для собеседника.

Шаг 8. Завершение сделки
Предлагайте заключение сделки только после явного сигнала о готовности клиента к ней (когда он задумается или скажет очевидное “да”). Вы самостоятельно должны подвести покупателя к принятию этого решения и получить от него подтверждение о согласии.

Шаг 9. Мерчендайзинг
Подразумевает эффективность повышения продаж за счет своевременности заполнения точек продаж товарами, правильный их подбор и определение достаточного количества. Сюда входит также процесс оформления места и внешнее размещение товара.

Шаг 10. Анализ результатов
Анализ проводится по завершению рабочего дня, во время которого рассматривается эффективность достижения целей, делаются выводы, и рассматриваются причины удачных/неудачных сделок. На основе этих данных происходит планирование следующего визита в данное торговое место.

В любом случае эти десять шагов торгового представителя не являются обязательными канонами, но могут пригодиться вам на старте карьеры.

Шаги торгового представителя от А до Я. 15 шагов успеха

Около 90 % рабочего времени торговый представитель осуществляет визиты к потенциальным клиентам. Представитель шаг за шагом идет к заветной цели — увеличение доли продаж продвигаемого продукта.
Представитель по продажам совершает визиты к различным клиента, в зависимости от продвигаемого им продукта, это могут быть розничные магазины, оптовые клиенты, поставщики, салоны красоты, организации по оказанию услуг и многие другие и своей деятельностью он приобретает бесценный опыт.
Независимо от категории клиентов шаги совершаемые представителем практически одинаковые. Цель профессиональной деятельности – это увеличение объема продаж товара (услуг), выполнение плановых показателей, выполнение задач. При неправильном выполнении визита, результативность работы сотрудника очень низкая. Поэтому к каждому визиту необходимо готовиться и проводить его по структуре. Хочешь выполнение плана, совершай верные шаги по продажам и получай бесценный опыт торгового представителя.

Содержание

1. Виды торговых представителей — 6 вариантов
2. Работа торгового представителя — изучение товара и информационных материалов
3. Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа
4. Рабочий день торгового представителя — 15 шагов
5. Заключение

1.Виды торговых представителей — 6 вариантов

Торговых представителей можно разделить по компании работодателя.

1. Работающие на дистрибьютора (дилера)

.
Дистрибьютор – это от англ. distributor «распространитель» это компания (или индивидуальный предприниматель), которая осуществляет оптовый закуп товаров у производителя с целью его дальнейшей реализации.
Дилер – это юридическое лицо, которое действует в качестве посредника – перекупа. Закупает товар у дилера и продает его в торговые точки.
Для увеличения объема продаж дистрибьюторы и дилеры принимают на работу торговых представителей, которые работают на уходимость товара со склада.

2. Работающие на производителя. Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.

В зависимости от каналов работы:

1. Розница. В активную клиентскую базу такого представителя входят сетевые магазины, отдельные магазины, киоски. Основное правило – в этих торговых точках должен быть спрос на продвигаемую категорию товаров. Территория ответственности у такого представителя большая, в базе много клиентов, заказы, как правило, небольшие – мелкооптовые. Рабочий день длиннее и насыщеннее, количество точек в день большой порядка 25. Здесь представителю предстоит самостоятельно договаривать о закупе товара, убеждать в необходимости наличия такого продукта в точке, искать новых клиентов, готовых работать с продвигаемой категорией товаров.

2.  Сетевые клиенты. Как правило, с такими клиентами заключены договора о закупе продукции. Они могут быть объемные, то есть компания (клиент) обязуется за определённый срок закупать товар в количестве и ассортименте определённом договором или на сумму не менее установленной. Основная задача такого торгового представителя это мерчендайзинг, контроль соблюдения условий договора, заказов, остатков товара и сроков доставок. В отличие от розницы, с сетевыми клиентами работать проще, так как не нужно искать новых клиентов и уговаривать на закуп товара. Основная задача – работать в рамках уже заключенного договора и контролировать его неукоснительное соблюдение.
3.  HORECA. Клиенты в данном канале: кафе, бары, гостиницы, салоны красоты, рестораны; клубы, кинотеатры и тому подобное. Ассортиментная группа у таких клиентов сильно ограничена и задача торгового представителя — поставлять к ним свой товар. Как пример это может быть алкогольная продукция в кафе, рестораны, бары, гостиницы. Текстильные товары: полотенца, скатерти, постельное бельё – гостиницы, салоны красоты.
Решение о закупе в таких компаниях принимают их собственники. В данной сфере очень важны личностные качества представителя, компетенции коммуникабельности, умение убеждать, умения работать с возражениями, отличное знание продвигаемого товара, его свойств и преимуществ, условий поставок и расчетов.

Представители подразделяются в зависимости от продвигаемого продукта/услуги.

Они могут представлять:

1.Продукты питания (сыры, колбасную, молочную, кондитерскую продукцию и многое другое). Особенность данной сферы работы является скоропортящиеся товары, нужно держать руку на пульсе, чтобы не допустить ошибок в заказе, ее заказывают часто, но небольшими партиями.
— алкоголь (слабоалкогольные напитки пиво, ликеры, сильно-алкогольную – водка, бренди, джин, коньяк и так далее). На такой товар всегда есть спрос, и его заказывают большими партиями, не опасаясь просрочки.

2. Бытовая химия и косметика.

Очень большой ассортимент из-за многообразия форм и составов. При работе с таким видом товара было бы хорошо иметь при себе планшетный компьютер, в котором можно было бы легко найти необходимый товар (описание), его цены и остатки.

3. Игрушки. Так же достаточно большой ассортимент, важно хорошо разбираться в товаре и уметь его предложить клиенту. Продавая игрушки нужно самому быть немного ребенком или иметь хороший опыт взаимодействия общения с детьми.

4. Строительные материалы

5. Табачная продукция

6. Электротовары
И многое другое.

2. Шаги торгового представителя — изучение товара и информационных материалов

Перед тем как приступить к работе торговый представитель должен тщательно изучить продвигаемый им товар (услуги), ассортимент, свойства и преимущества пред конкурентами. Изучить и проанализировать конкурентов.
В больших компаниях разрабатывают стандарты визита, по ним проходит основное обучение новичков.

Компания производитель как правило проводит вводный тренинг для новичков, на котором вновь принятые сотрудника изучают основы продаж, отрабатывают визиты и изучают продвигаемый товар.

3. Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа

Планирование визита делиться на 2 этапа:

1. Планирование визитов на неделю/месяц. Создание АКБ (активной клиентской базы) процесс трудоемкий и не простой. Как правило, новому сотруднику уже дают действующих активных клиентов, а также ставят задачи на развитие новых. В том случае если территория новая, создание базы клиентов производится с нуля. Задача по составлению АКБ ложится на супервайзера или торгового представителя и осуществляется путем анализа существующих клиентов на ответственной территории (уровня продаж, проходимости, ценовой политикой, направление деятельности и лояльностью клиента к компании и многие другие факторы)
И так клиентская база в наличии. Планирование визитов осуществляется по территориям (микрорайоны, по улице, по категории клиентов). Важно чтобы все торговые точки (клиенты) находились недалеко друг от друга, с той целью чтобы представитель успел их посетить в течение дня. Визитная активность торгового представителя 15-25 клиентов в день, при составлении маршрута важно учитывать это.
При планировании можно пользоваться картой города, я часто использую ДубльГис, чтобы оценить отдаленность точек друг от друга и зафиксировать контактные данные в маршрутный лист.

2. Планирование индивидуального визита. Данный этап включает в себя анализ конкретного клиента, его возможностей, условий, предыдущих договоренностей и другое. В зависимости от того какой по счету визит, цели на него могут корректироваться. Если это первичный визит – первостепенно это знакомство, представление себя, компании и продукта. Если визит последующий (второй, третий …десятый) цель – договоренность на закуп продукта в количественном выражении.

Исходя из проведенного анализа территории и визитов, составляется маршрутный лист, который согласуется с Супервайзером. После утверждения принимается в работу.

4. Рабочий день торгового представителя — 15 шагов

Счат

1 Шаг. Собрание

Рабочий день торгового представителя начинается, как правило, в 9 утра. В большинстве компаний он начинается в офисе с внутреннего собрания команды (планерки). На собрании осуждаются текущие и стратегические вопросы. Торговые представители представляют отчеты за предыдущий день и получают указания от своего руководителя.
После собрания торговые представители разъезжаются по территориям на индивидуальные визиты к клиентам.

Двигаясь согласно маршрутному листу, представитель посещает клиентов. Маршрутный лист готовится заранее и согласуется с супервайзером.

2 Шаг. Подготовка к визиту

На этом этапе важно сформулировать цель визита, необходимые инструменты и информации для визита в торговую точку.
Информацией для визита является:
— название клиента
— адрес
— контактное лицо
— категория клиента (А, В, С)
— какое количество визитов в точку в неделю/месяц
— какие договоренности были на предыдущих визитах.

Цели формируются в зависимости от установленных задач компанией. Закуп определенного количества товара, участие в промо-акции, формирование лояльности к товару, бренду, увеличение объема продаж на 5 упаковок (постановка целей должна соответствовать SMART – подробного об этом можно прочитать в статье «Продуктивный визит — подготовка за 6 шагов»)
Инструменты для визита могут быть образцы товара, рекламные проспекты, шефлтокеры, информационные каталоги, прайс и другие.

3 Шаг. Приветствие

Первое что нам необходимо сделать, находясь на точке — это поприветствовать.  Нередко неопытные представители сразу прибегают к анализу зала, выкладки, забывая об элементарных правилах этикета.
Приветствие должно быть четкое, ясное и направленное адресату, а не в стену. То есть важен визуальный контакт глаз со специалистом. Можно вместо повседневного «здравствуйте» говорить «добрый день», «доброе утро».

4 Шаг. Представление себя и компании

После приветствия клиента, важно представиться. Это нужно сделать коротко и ясно. Как вас зовут. Из какой вы компании. Какие продукты в вашем продвижении.
«Я торговый представитель компании «Василёк», которая занимается производством удобрений…»

5 Шаг. Выясняем ЛПР

Определяем лицо принимающее решение. С ним мы будем разговаривать по вопросу закупа товара – предварительного заказа. А также для решения поставленных целей на визит.

6 Шаг. Согласование тай-минга беседы.

После представления спросите у клиента удобно ли ему будет с вами пообщаться. Можно это сделать так «Могли бы вы уделить мне 10 минут у меня есть интересное для вас предложение», «У вас есть 10-15 минут для беседы со мной?»

7 Шаг. Осмотр торговой точки.

После приветствия и представления можно приступить к анализу торгового зала, выкладки и продукта. Не лишним будет спросить клиента о том, когда ему будет удобно побеседовать. И сколько у вас времени для того, чтобы осмотреть торговую точку.
В зале смотрим наличие товара, проверяем актуальность ценников, их наличие, срок годности, брак, наличие рекламных буклетов/плакатов, шелфтокеров, снимаем остатки, контролируем наполняемость товара на полке, ассортимент, анализируем место выкладки и другое.
Проанализировав зал можно приступать к визиту.

8 Шаг. Визит к ЛПР

Если у лица принимающего решение отдельный кабинет, не лишним будет спросить «разрешение войти». «Тамара Ивановна, разрешите войти?».

9 Шаг. Тема встречи

Коротко озвучьте тему встречи. Клиент должен четко понимать, зачем вы к нему пришли и что хотите. Тема озвучивается исходя из ранее поставленной цели визита.
«Маргарита Васильевна, я бы хотела с вами обсудить, предварительный заказ товарных позиций …. Учитывая их высокую сезонность сейчас»

10 Шаг. «Small Tail»

Применение «Small Tail» (смол ток) – маленькая приятная отстранённая беседа. Она может быть на тему внешнего вида клиента «Маргарита Васильевна, вы покрасили волосы? Вам очень хорошо этот цвет, вы выглядите еще моложе…», «какая хорошая погода была на выходных? Вы отдыхали? И … По тому как прошел мини-диалог можно судить о том установлен ли контакт с клиентом.

11 Шаг. Беседа с лицом принимающим решение

Контакт с ЛПР. У представителя должна быть история продаж товара и собраны остатки товара на текущий день. При анализе торгового зала мы для себя сняли товарные остатки, исходя из этих данных, формируем заказ.
То есть товар продается в среднем по 1 упаковке в день, на текущий день остаток 4 упаковки, следующий визит будет через неделю, следовательно, необходимо договориться о заказе минимум 5 упаковок с запасом. Подробно о том как продавать вы можете почитать в статье «Как продать торговому представителю»
Фиксируем предварительный заказ в листе клиента или сразу в компьютере.

12 Шаг. Оформление заявки, завершение визита

Оформление заявки. Завершение сделки. После согласования заказа – оформляем и отправляем заявку в офис.

13 Шаг. Мерчендайзинг

Проводим мерчендайзинг — размешаем товар согласно планограмме, если она имеется. На данном этапе важно создать все условия, чтобы потребитель увидел ваш товар и захотел его купить.

14 Шаг. Анализ визита

Оцениваем достигнутые результаты с целью дальнейшего саморазвития и дальнейшего развития клиента. Анализируем визит, договоренности, все ли цели были достигнуты, отработаны ли возражения, что не удалось выполнить, почему и так далее.

15 Шаг. Контроль поставки товара и дебиторской задолженности

В функции торгового представителя также входит контроль поставки – отгрузки товара клиенту, соблюдение сроков и ассортимента.
Контроль дебиторской задолженности. Представитель анализирует реестр оплаты, отмечает для себя клиентов с просрочкой и на визите, решает проблему с задолженностью. Выясняет причины, способы и сроки погашения.

Заключение

В данной статье мы рассмотрели, основные шаги торгового представителя, разобрали принцип работы торговым представителем, определили какие основные задачи ставятся перед данным сотрудником. Что важно знать и уметь выбираю данную профессию. Работа ТП интересная, активная, будет по душе людям, которые любят движение, способны достигать поставленных целей, тем самым влиять на результат.  Данный опыт работы предпочтителен для целеустремленных, неутомимых, для специалистов, которые любят общаться и легко находят контакт с новыми людьми.
В отдельной статье мы поговорим с вами о структуре визита торгового представителя к клиенту: «Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов»

До новых встреч!

Прочитали 4 616

Шаги визита торгового представителя, этапы визита

Перед посещением торговых точек торговый представитель должен хорошо подготовиться. Сперва ему нужно спланировать свой день: определить SMART — цели на день, какие точки он сегодня посетит, прикинуть план продаж на день, расставить приоритеты что ему необходимо сегодня сделать, проверить наличие у себя договоров, актов сверок, прайсов, презентеров,

Подробности

Просмотров: 181185

После того как торговый представитель переступил порог торговой точки, ему необходимо заявить о себе. Этап приветствия имеет достаточно простую структуру, но все же многие торговые представители имеют некоторые затруднения в этом, вследствие чего персонал магазина даже не воспринимает всерьез зашедшего к ним ТП. Меня всегда умиляли зашедшие «зайчики» с папочкой в руках, брякнувшие тихо:

Подробности

Просмотров: 165933

На этапе осмотр торговому представителю необходимо детально изучить ситуацию в торговой точке, для оценки дальнейших действий, направленных на увеличение продаж. Осмотр также подвергся небольшому структурированию и разбит на пункты.

1. Вход — куда падает взгляд покупателя, там можно найти наиболее приоритетное место для размещения

Подробности

Просмотров: 134880

Расчет заказа заключается в составлении заказа на поставку продукции торговым представителем самостоятельно, либо совместно с товароведом, на основе данных полученных в ходе осмотра. Конечно каждому торговому представителю нужно стремиться к самостоятельному составлению заказа, и последующем согласовании его с товароведом, но этого далеко не

Подробности

Просмотров: 125298

Анализ потребностей клиента проводится торговым представителем для подготовки клиента к продаже необходимого вам SKU (вашей SMART-цели на этот визит) и является одним из основных шагов визита.
Важнейшими потребностями клиентов являются: прибыль, стабильность бизнеса, новые клиенты, объем продаж и эффективность бизнеса. При анализе потребностей торговый представитель использует два типа вопросов:

Подробности

Просмотров: 137069

На этом шаге визита торговый представитель должен доказать клиенту выгодность своего предложения (SMART — цели на визит)   
При продаже выгод любого продукта рекомендуется использовать цепочку: SKU — ЧПВ — вопрос
SKU (Ваша SMART-цель) —> ЧПВ (черта, преимущество, выгода вашего продукта) —> подтверждающий вопрос.

Подробности

Просмотров: 113287

Если торговый представитель убедил клиента в выгодности своего предложения — этот шаг визита пропускаем и переходим к завершению продажи. Если же клиент отказался от вашего предложения, тогда торговому представителю необходимо прибегнуть к технике преодоления возражений.  Эта техника так же имеет свою схему:

Подробности

Просмотров: 167815

Завершение — это предложение от торгового представителя заключить сделку после получения сигнала готовности о покупке. Таким сигналом может служить ответ «Да» после продажи выгод, либо когда клиент задумался. Нельзя пренебрегать этим шагом визита и упустить подходящий момент для продажи.
Существует несколько техник завершения продажи:

Подробности

Просмотров: 90241

В первую очередь мерчендайзинг в торговой точке направлен на увеличение продаж. Согласно статистике 60% покупателей принимают решение о покупке, находясь в торговом зале, и видя перед собой тот или иной продукт. Чтобы человек купил ваш товар торговый представитель должен его правильно преподнести и оформить.

Подробности

Просмотров: 87532

10 ошибок торгового представителя

Сергей Гринин,
бизнес-тренер

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю: 

— Зачем идем в точку? 

— Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №23, 07/2012:

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Читайте также:

Новая территория: как приручить клиента

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Читайте также:

Снижаем возвраты, сохраняя зарплаты

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

ТП останавливается при ответе «Нет»

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

Продолжение — в следующем номере.

Читайте также:

Тест: Можете ли Вы продавать больше?

Читайте также:

10 ошибок торгового представителя (Продолжение)

Шаги торгового визита…. — СОЮЗ Торговых Представителей

Шаги торгового визита.

Продажа будет в любом случае,
либо Вы продадите товар,
либо Вам продадут отговорку не делать заказ.

10 шагов торгового представителя это шаги которые любой торговый должен повторять в каждой торговой точке. Чтобы увеличить продажи на 100% их надо увеличить в каждом магазине не в 20% ключевых точках, а у 100% ваших клиентов.

10 шагов торгового визита это тот инструмент с помощью которого Вы можете зарабатывать больше и двигаться по служебной лестнице. Применяя этот инструмент Вы будите делать свою работу качественно и Ваши старания принесут свои плоды.

1. Планирование и подготовка
Перед визитом я просматриваю КИК, историю работы
Ставлю SMART-цель на визит
Подготавливаю рекламные материалы, необходимые документы

2. Осмотр торговой точки
Я провожу осмотр ТТ снаружи
Я здороваюсь с продавцами, представляюсь
Провожу осмотр ТТ изнутри
Корректирую, при необходимости, цель на визит
Провожу предварительный опрос продавцов
Снимаю остатки и заношу их в КПК
Формирую заказ по формуле 1,5

3. Представление и приветствие
Я приветствую клиента (товароведа, директора)
Называю клиента по имени
Я называю свое имя, компанию которую представляю
Говорю цель своего визита

4. Определение потребностей
Задаю клиенту вопросы на основе осмотра ТТ
Ставлю открытые вопросы с целью получения информации
Внимательно слушаю ответы клиента
Резюмирую ответы клиента

5. Презентация
Активно провожу презентацию нового продукта, предложения
Перевожу свойства в выгоды для клиента
Для наглядности использую презентер
Обосновываю заказ клиенту с помощью КПК

6. Работа с возражениями
Если есть возражения, я их внимательно слушаю
При необходимости, уточняю возражение
Отсекаю ложные возражения
Присоединяюсь к возражению
Даю ответ на возражение

7. Завершение продажи
Я внимательно слежу за сигналами клиента о готовности к покупке
Делаю предложение
Использую закрывающие вопросы

8. Мерчендайзинг
Я объясняют клиенту выгоды от мерчендайзинга
Я делаю ротацию продукции
Выставляю продукцию на лучшие места по стандартам
Проверяю наличие и размещаю POSM

9. Завершение визита
Я подвожу итоги визита
Согласовываю с клиентом детали доставки
Напоминаю дату следующего визита
Прощаюсь с клиентом и персоналом ТТ

10. Анализ визита.
Я провожу анализ визита
Ставлю цель на развитие на следующий визит

Стандарты работы торгового представителя

Виктория Солодовникова

 

Желающих получить практические навыки разработки и внедрения стандартов работы торгового представителя приглашаем на семинар, а также провести полноценный аудит продаж Вашей Компании с выработкой рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами нашей Компании.

К нам часто обращаются Клиенты и слушатели наших образовательных программ с вопросом, существуют ли стандарты поведения и работы торгового представителя. Считая, что тема актуальна и востребована, мы посчитали целесообразным представить некоторые рекомендуемые правила в данном разделе.

ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ

1. Знание основных документов

Торговый представитель обязан знать: «Стандарты работы торгового представителя» организации, Должностную инструкцию и  все необходимые формы документов (прайс-листы, сертификаты, ежедневные и периодические отчеты, и т.д.)

2. Знание продукта.

Торговый представитель обязан знать ассортимент продукции, правила хранения этих продуктов, особенности эксплуатации (использования).

3. Управление территорией.

Торговый представитель обязан знать 100% точек, продающих продукцию на закрепленной территории. Все торговые точки должны быть непременно занесены в базу данных. База данных должна содержать графу «комментарии или особенности» и должна постоянно обновляться с учетом изменений окружающей инфраструктуры. Торговый представитель должен знать о планах развития торговых точек на закрепленной территории. Торговый представитель должен иметь с собой маршрутный лист, который составлен с учетом максимального покрытия продаж, минимального времени перемещения между точками и оптимального порядка посещения. В маршрутный лист должно быть занесено время работы торговой точки, время присутствие в данной точке руководства. Также туда должны быть занесены особенности маршрута с учетом перемещения в час пик, оптимальное время оформления заказа на доставку товара в данную точку.

4. Организация работы.

Торговый представитель должен иметь с собой в машине все необходимые документы: «Стандарты работы торгового представителя», маршрутные листы, карты клиента, бланки заказа, прайс-листы, договоры поставки, сертификаты качества. Пакет документов готовится заранее на весь день с учетом целей, поставленных на каждое посещение. Все документы и рабочие материалы должны быть хорошо организованы, сформированы в папки и защищены от повреждений. Для размещения рекламных материалов должны быть в наличии необходимые приспособления.

Подробнее о системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры – здесь>>

ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЕЩЕНИЯ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ

ПЕРЕД ПОСЕЩЕНИЕМ

1. Планирование рабочего дня и посещений.

Торговый представитель обязан спланировать свой рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений. Торговый представитель должен предвидеть возможные возражения и готовить варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу выгод от товара, а не самого товара.

2. Подготовка к визиту.

Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).

ВО ВРЕМЯ ПОСЕЩЕНИЯ

1. Полный осмотр торговой точки.

Перед началом посещения торговый представитель обязан провести полный осмотр торговой точки снаружи и внутри с целью корректировки изначально поставленных целей и задач.

2. Посещение.

Торговый представитель должен уметь кратко и понятно изложить клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды от этого посещения.

3. Проверка товарного запаса.

Торговый представитель собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет товарный запас.

4. Анализ нужд и потребностей.

Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.

5. Предложение.

Торговый представитель должен уметь сделать предложение, основываясь на выявленных потребностях клиента и поставленных задачах. Основываясь на потребностях и мотивации клиента, торговый представитель должен уметь предложить клиенту соответствующие Черты — Преимущества — Выгоды своего предложения, задавая периодически подтверждающий вопрос: «Это то, что Вам нужно?»  Торговый представитель должен всегда иметь при себе и грамотно использовать необходимые инструменты и наглядные материалы (прайс-листы, образцы продукции, ручку, калькулятор и др.) для поддержки сказанного.

6. Преодоление возражений.

Торговый представитель обязан внимательно выслушать клиента, не перебивая его и не споря с клиентом. Торговый представитель должен уметь конкретизировать и определять тип возражений. Торговый представитель обязан знать и использовать технику преодоления возражений. При отсутствии договоренности торговый представитель ищет новые варианты.

7. Завершение.

Торговый представитель должен уметь улавливать сигналы готовности к покупке и использовать их для завершения. Задача торгового представителя -суммировать достигнутые договоренности и проинформировать клиента о дате следующего визита.

8. Работа с наличием.

Торговый представитель должен уметь рассчитать количество товара по формуле оптимального запаса с учетом товарного остатка в торговой точке. При необходимости, торговый представитель должен порекомендовать необходимый ассортимент для полного охвата всех групп потребителей.

9. Работа с ценой.

Торговый представитель обязан знать рекомендованные цены и действовать в рамках ценовых лимитов, установленных Компанией. Торговый представитель должен иметь полное представление о процессе ценообразования в торговой точке.

10. Работа с дебиторской задолженностью.

В обязанности торгового представителя входит отслеживание  состояния дебиторской задолженности по своим клиентам. Он обязан своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. При необходимости торговый представитель своевременно инкассирует клиента и сдает деньги в кассу.

11. Работа с образом продукта.Торговый представитель должен уметь разместить продукты Компании таким образом, чтобы вызывать наибольший импульс к покупке («золотой треугольник», «горячие точки»).
12. Выстраивание отношений с клиентами.

Отношения с клиентами должны выстраиваться, таким образом, при которомвладелец торговой точки знает торгового представителя и продукцию, которую он представляет. Торговый представитель обязан постоянно выступать в роли консультанта для клиента и показывать профессионализм. Владелец торговой точки должен быть заранее проинформирован о дате и времени следующего визита торгового представителя.

АНАЛИЗ ПОСЕЩЕНИЯ

1. Результаты посещения.

Торговый представитель анализирует посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах. Он отмечает эффективное использование им профессиональных навыков на конкретных примерах. Если цель не была достигнута, торговый представитель определяет причины. Торговый представитель намечает области улучшения профессиональных навыков и пути их совершенствования.

2. Отчетность.

Торговый представитель записывает всю необходимую информацию во время посещения, таким образом, он дополнительно демонстрирует клиенту ответственное отношение к своей работе. Важная информация о рынке должна быть занесена в периодический отчет. Торговый представитель должен использовать каждую возможность для сбора дополнительной информации о конкурентах и торговых точках. Собранная им информация должна носить достоверный и адекватный характер.

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

1. Личная организованность.

Торговый представитель должен сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня. Торговый представитель обязан соблюдать Политику Компании в области конфиденциальности информации, работать по стандартам Компании, а также соблюдать корпоративную этику Компании. Торговый представитель обязан иметь аккуратный внешний вид, быть всегда опрятным и выполнять требования по форме одежды (деловой костюм, либо форменная одежда Компании).

2. Организация времени.

Торговый представитель обязан начинать работу вовремя и отличаться пунктуальностью. Торговый представитель должен отвести достаточно времени на визит, не  отвлекаясь, при этом, на посторонние разговоры. Торговый представитель должен экономить свое время и время клиента.

3. Самоанализ.

Торговый представитель должен уметь правильно оценивать свою работу в течение дня. При необходимости, он должен планировать задачи обучения и постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности в интересах Компании.

Комплект документации для работы торгового представителя Вы можете бесплатно скачать в разделе Методические материалы, вход со страницы  http://www.unitcon.ru/registration.php. Комплект включает: 
1. Ежедневные отчеты по розничным продажам 
2. Отчет по розничному аудиту (Анализ продукции в рознице) 
3. Планы/отчеты по оперативной деятельности (звонки, визиты) 
4. Полный комплект из 13 форм Торгового Представителя (Карточка ТТ, Новая ТТ, Маршрутный лист, Сторчет-отчет, Классификация клиентов и ТТ, Отчет о дистрибуции и другие)

Желающих получить практические навыки разработки и внедрения стандартов работы торгового представителя приглашаем на семинар, а также провести комплексный аудит продаж Вашей Компании с выработкой рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами нашей Компании.

создаем чек-лист для торгового представителя – B2Field

Руководители отделов продаж в ведущих компаниях признаются: если торговый представитель соблюдает все шаги визита в торговую точку, то выручку можно увеличить до 40%. Какие же действия необходимы для такого роста продаж и как руководитель может помочь торговому представителю? Отвечаем в нашей статье.

Шаг 1. Подготовка торгового представителя

Подготовка начинается заранее — с плановика. Это список клиентов, которых планирует посетить торговый представитель. Важно не просто приехать к клиенту, но заранее сформулировать цели, определить потребности и отработать возможные возражения. По мнению опытных продажников, от четкого плана зависит до 50% успеха.

При ежедневном создании плановика специалист будет тратить на эту задачу не больше 10-15 минут. При этом упрощается контроль торговых представителей: руководитель продаж всегда будет знать точный маршрут сотрудника и сможет при необходимости скорректировать цели.

Чтобы сотрудники успели посетить всех запланированных клиентов, команда B2Field разработала оптимизацию маршрута. Сервис автоматически формирует маршрут на день с учетом близости объектов и запланированного времени визита. Вам нужно только указать все точки, в которых должен побывать торговый представитель.

Шаг 2. Оценка торговой точки

Ваш торговый представитель приехал на точку по согласованному маршруту. Что он должен сделать в первую очередь? Рекомендуем начать с оценки магазина. Торговому представителю нужно осмотреть зал, оборудование и витрины. Это позволит понять, какие позиции ассортимента можно предложить дополнительно и что улучшить для увеличения видимости товаров на витрине.

Шаг 3. Приветствие

После изучения торгового зала представитель готов встретиться с ЛПР — у него уже есть исходные данные, которые помогут в общении и отработке возражений. Рекомендуем указать телефон и имя ЛПР в карточке клиента. Она доступна сотруднику через мобильное приложение от B2Field X-GPS Трекер.

Рекомендуем добавить в чек-лист торгового представителя напоминание о приветствии. Это кажется очень простым и излишним шагом, но специалисты часто про него забывают. И зря — такой подход помогает расположить к себе собеседника. Подскажите торговому представителю, что он должен улыбнуться, четко назвать свое имя, должность и компанию.

Будет полезно обозначить цель встречи — к менеджерам точки приходит множество торговых представителей в течение дня, и им важно знать, какие задачи выполняют специалисты других компаний. Кроме того, это позволит избежать конфликтных ситуаций, которые случаются из-за несогласованных действий.

Шаг 4. Проведение презентации

Если клиент новый или в ассортименте появилась новинка, после приветствия проводится презентация товара. В этот шаг визита в торговую точку включаются:

• Анализ потребностей клиента. Представитель должен узнать, какие задачи стоят перед магазином, это поможет ему лучше представить продукцию и рассказать, как она их решает.
• Продажа выгод — того, что нужно клиенту. Продукция должна помогать зарабатывать больше, привлекать новых покупателей, формировать репутацию магазина с качественным ассортиментом. 
• Преодоление возражений в случае необходимости. Как правило, тезисы в разных точках повторяются и контраргументы можно подготовить заранее. А если потребуется помощь более компетентного сотрудника, торговый представитель может воспользоваться чатом в мобильном приложении от B2Field.
• Совершение сделки или получение договоренностей по заказу, выкладке, размещению оборудования.

Шаг 5. Проверка товарных остатков

Если презентация не требуется, торговый представитель переходит к работе в зале. Следующий этап визита в торговую точку — это проверка наличия продукции. Специалист должен обратить внимание на те позиции, которые продались полностью или заканчиваются. Также важно оценить витрину на наличие свободного места на полках — там можно разместить продукцию из ассортимента, которую клиент еще не заказывал.

Когда торговый представитель проанализирует остатки, то сможет более точно сформировать предложение и составить заказ. Это помогает выстроить доверительные отношения с клиентом: торговый представитель не просто хочет продать как можно больше, а учитывает потребности точки.

Шаг 6. Мерчандайзинг

В некоторых компаниях торговые представители выполняют функцию мерчандайзера. Если так устроено и у вас, добавьте в чек-лист следующие пункты:

• дополнение ассортимента тех позиций, которые отсутствуют на полке,
• работа с выкладкой,
• проверка ценников.

Советуем прикрепить к заданию или карточке клиента планограмму и другие вспомогательные материалы. Это поможет торговому представителю качественно выполнить свою работу.

Шаг 7. Анализ визита

Опытные торговые представители знают, что анализировать визит нужно по горячим следам, иначе потом часть информации просто забудется. Важно понять, что получилось во время встречи, что помогло достичь нужного результата, а что можно улучшить. С этой «работой над ошибками» будет проще выстраивать отношения с клиентом и находить те самые фишки, которые отличают вашего сотрудника от остальных. 

Десять правил успешной продажи

Возможно, вы не удивитесь, узнав, что продавцы автомобилей и страховые компании находятся в самом конце списка, когда речь идет о впечатлениях людей от честных и этичных деловых людей. Но не только продавцы автомобилей имеют плохую репутацию, около 85% клиентов негативно относятся ко всем продавцам.

Но, развивая различные навыки продаж, вы можете доказать, что массы неправы, и продажа станет одной из самых приятных задач, которые вам как владельцу бизнеса придется выполнять.

Правило 1. Держите рот на замке, а уши открытыми.
Не говорите о себе, своих продуктах или услугах и не рассказывайте о своем коммерческом предложении. Это очень важно в первые несколько минут любой торговой презентации, очевидно, что вы хотите представиться и рассказать потенциальному клиенту, почему вы здесь (или звоните по телефону), но на этом этапе не рассказывайте о своем продукте, так как вы этого не делаете. иметь какое-либо представление о том, будет ли то, что вы предлагаете, быть полезным для вашего потенциального клиента.

Правило 2: Продавайте с вопросами, а не с ответами.
Задайте много вопросов и сконцентрируйтесь на том, почему ваш потенциальный клиент может захотеть купить ваш продукт или услугу и какую выгоду он получит от этого. Не пытайтесь ничего продать, просто сосредоточьтесь на том, почему ваш потенциальный клиент хочет купить.

Правило 3. Представьте, что вы на первом свидании с потенциальным клиентом.
Спросите их об их бизнесе и продуктах и ​​услугах, которыми они уже пользуются, довольны ли они ими? Они слишком дорогие, слишком медленные или ненадежные? Узнайте, в чем на самом деле состоят их проблемы, задав вопросы, которые дадут вам информацию о том, что действительно нужно вашему потенциальному клиенту.

Узнайте, что нужно вашему потенциальному клиенту, и перестаньте убеждать его сделать то, чего он, возможно, не хочет делать, и он начнет доверять вам как ценному советнику и захочет вести с вами больше дел.

Правило 4. Говорите так, как вы бы сказали своей семье и друзьям.
Нет необходимости переключаться в режим продаж, как если бы вы читали сценарий с преувеличенными тонами и моделями речи. Говорите нормально, как если бы вы были со своей семьей и друзьями.

Правило 5. Обращайте внимание на то, что не говорит ваш потенциальный клиент.
Не беспокойтесь о том, что вы собираетесь сказать, чтобы вы забыли о других вовлеченных лицах, они кажутся взволнованными или торопливыми? Спросите их, хорошее ли это время для разговора, а если нет, предложите другое время.

Правило 6. Если потенциальный клиент задает вам вопрос, дайте краткий ответ, а затем переходите к .
Дело не в тебе, а в том, подходишь ли ты для него.

Правило 7. Не упоминайте о том, что вы предлагаете, до тех пор, пока правильно не оцените потребности потенциального клиента.
Узнайте, с кем вы разговариваете, и выясните, в чем заключаются их проблемы, прежде чем решить, что вы хотите сказать.

Правило 8: Не проводите затяжной семинар по вашему продукту.
Выберите несколько вещей, которые, как вы знаете, помогут вашему потенциальному клиенту справиться с его проблемами, поговорите с ним, как правило, повторяя для него преимущества своими словами, если это возможно.

Правило 9: Спросите своего потенциального клиента, есть ли какие-либо препятствия, мешающие ему сделать следующий шаг.
Если вы правильно выполнили первые восемь шагов, вы должны хорошо понимать их требования и установить взаимное доверие. Теперь вы готовы сделать последний шаг.

Правило 10: Попросите потенциального клиента предпринять какие-либо действия.
Этот метод обеспечивает надежное размещение мяча на площадке потенциального игрока и устраняет необходимость в каких-либо приемах закрытия.Обычные техники закрытия позволяют сосредоточиться на вас, но вы не хотите напоминать потенциальному клиенту, что он имеет дело с продавцом. Вы не продавец, вы — Человек, предлагающий услугу или продукт.

Совершенствуйте эту технику, и вы станете исключительным продавцом.

Десять правил, чтобы стать профессионалом в области продаж

Продажа через взаимоотношения означает разные вещи для разных людей. Тем не менее, мы все должны быть в состоянии согласиться в одном: успешный карьерный рост зависит от того, насколько хорошо мы укрепляем постоянные деловые отношения с нашими клиентами.

Некоторые продавцы за пять лет построили множество ценных деловых отношений. Другие были в бизнесе один год, пять раз; они заключают сделки, но не устанавливают прочные профессиональные отношения со своими реферальными источниками.

Очень точным показателем вашего успеха в качестве торгового представителя является количество «клиентов», которых вы приобрели. Я определяю клиента как человека, который дает вам на регулярной основе 50 или более процентов — если не все — своего бизнеса. По сути, вы являетесь партнером этого источника бизнеса.

Продавцы

Superstar говорят нам, что 80% их бизнеса обычно приходится на несколько аккаунтов. Другие могут завидовать их постоянному потоку рекомендаций, но не желают дисциплинировать себя, чтобы построить прочные деловые отношения.

В моем бестселлере « Hyper Sales Growth », а также в своих многочисленных презентациях и семинарах я говорю о правилах продаж. Это стандарты, по которым вы должны оценивать свою деятельность и корректировать свои рабочие усилия, чтобы построить более успешную и прибыльную карьеру.Следуйте этим десяти правилам, чтобы начать укреплять свои деловые отношения и стать настоящим профессионалом в продажах.

ПРАВИЛА ПРОДАЖИ

1. Требуется самообновление

Самообновление описывает постоянный поиск способов повышения производительности. Производительность означает становление лучше, умнее и быстрее — настоящий профессионал. Что ты делаешь, чтобы точить топор?

2. Личное и профессиональное видение

Чтобы стать суперзвездой и достичь уровня успеха своей мечты, вы должны определить свое личное и профессиональное видение своего будущего.

3. Комплексное управление качеством

Управление качеством в любой компании начинается с продаж. Наша компания может работать только с тем бизнесом, который мы, как торговые представители, обеспечиваем. Поэтому наша обязанность — искать качественный бизнес из качественных источников.

4. Инвестируйте в себя

Как торговый представитель, мы являемся генеральным директором нашего собственного бизнеса. Чем больше наш доход поступает от комиссионных, тем больше наша доля в этом бизнесе.

5. Меньше людей

Большинство продавцов обращаются к слишком многим потенциальным клиентам. Я считаю, что вам следует настроить таргетинг на ограниченное количество потенциальных клиентов высокого качества, а затем сосредоточить все звонки на этом целевом списке. Целью каждого торгового представителя должно быть создание ограниченной клиентуры из высокопроизводительных источников для бизнеса.

6. Передача доверительного управления

Продажа — это передача доверия. Если мы проанализируем, почему потенциальные клиенты имеют дело с продавцом, мы увидим доверие.Между ними всегда строятся доверительные отношения.

7. Партнерство с добавленной стоимостью

Партнерство с добавленной стоимостью — это деловые отношения, в которых каждый партнер получает больше, чем ожидалось. Чтобы достичь этих отношений, каждый партнер должен мыслить так же, как другой, и стремиться найти способы помочь своему партнеру добиться большего успеха.

8. Признать вспомогательный персонал

Ни одно обсуждение партнерских отношений с добавленной стоимостью не будет полным без учета нашего партнерства с нашим внутренним персоналом поддержки.Часто они остаются незамеченными, непризнанными героями повседневного процесса продаж.

9. Будьте лидером продаж

Успех достигается постепенно. Успех — это оценка прошлой работы. Успех — это принятие личной ответственности. Успех — это помнить: «Если так и должно быть, решать мне». Мы должны быть как лидером продаж, так и генеральным директором собственного бизнеса. Мы должны действовать по собственному совету.

10. Карьерный рост

Максимальный карьерный рост начинается с того, во что мы верим.Вера — это руководящий фактор, принцип, страсть и вера, которые определяют направление в нашей жизни.

---

Джек Дейли — серийный предприниматель, эксперт по международным продажам и автор книги « Hyper Sales Growth » с ForbesBooks, эксклюзивного издания Forbes Media. Узнайте больше на jackdaly.net.

Хотите стать частью семьи ForbesBooks? Нажмите сюда чтобы получить больше информации!

12 Правил этикета продавца

Вопрос: Я новичок в продажах и в бизнесе в целом.Я не хочу совершать ошибку «манеры» или «этикет», которая могла бы вызвать проблемы. Есть ли какие-то особые правила делового этикета, о которых мне следует знать?

Ответ: Это вопрос, который я редко слышу. Но, тем не менее, хороший вопрос. По мере того как в профессию приходят новые поколения продавцов, культура несколько меняется, и некоторые старые правила переходят. Время от времени рекомендуется обновлять некоторые из основных правил делового этикета.

Основное правило — думать о клиенте и ставить себя на его место.Как бы вы хотели, чтобы к вам относились? Вот некоторые конкретные приложения:

1. Если у вас нет записи на прием и вы хотите отвлечься от времени клиента или коллеги, сначала спросите разрешения. Скажите: «Сейчас хорошее время поговорить?» или «Могу я уделить минутку вашего времени?»

2. Будьте осторожны, когда сразу называете чье-то имя. Северная Америка — единственная культура, где это приемлемо. Если ваш клиент имеет другую этническую принадлежность, или старше, или более авторитетен, чем вы, или более образован, он может расценить использование вами его имени как оскорбление.

3. Если вы не знаете, как произносится имя человека, попросите его произнести его за вас. Это показывает уважение к другому человеку.

4. Когда вы входите на рабочее место другого человека, стойте, пока он не сядет. Никогда не садитесь первым.

5. Спросите разрешения положить ваши материалы на стол или стол покупателя. Не думайте, что вы можете это сделать.

6. Если вы собираетесь перейти отведенное время, попросите у клиента разрешения продолжить.Оцените, сколько еще времени вам понадобится, и спросите разрешения.

7. Будьте вежливы со всеми, от человека, моющего окна на входе в офис, до генерального директора.

8. Если вы собираетесь занять время клиентов, убедитесь, что у вас есть что-то, что, по вашему мнению, они сочтут ценным для обсуждения с ними. Будьте внимательны и уважительны к времени клиента.

9. Выключайте мобильный телефон, прежде чем вступать в разговор с покупателем.

10. Если вам необходимо ответить на звонок по мобильному телефону и вы находитесь в непосредственной близости от кого-либо еще, переместитесь в более уединенное место, чтобы поговорить. Безответственные пользователи мобильных телефонов — одни из самых раздражающих и грубых людей. Не будь одним.

11. Если вам необходимо поговорить по мобильному телефону в непосредственной близости от других людей, говорите тихо. Не надо кричать. См. Выше.

12. Никогда не обсуждайте детали телефонного разговора с коллегой, когда вы находитесь в здании клиента.Вы никогда не знаете, кто на самом деле те люди в зале ожидания или в лифте, которые могут слышать ваш разговор.

Это хороший список для начала. Удачи.

Дэйв Кале — один из ведущих мировых торговых центров. Он написал 12 книг, представленных в 47 штатах и ​​10 странах, и помог обогатить десятки тысяч продавцов и преобразовать сотни торговых организаций. Его книга «Как продать что угодно кому угодно в любое время» была признана тремя международными организациями «одной из пяти лучших книг по бизнесу на английском языке».Его последняя книга называется «Сердце христианского продавца».

10 лучших правил для успешных торговых звонков

Представьте себе сценарий: вы звоните потенциальному покупателю, он отвечает, вы начинаете свою презентацию, и как только он понимает, что это торговый звонок, они прерывают вас. приходит к коммерческим звонкам, легко ошибиться , но обнадеживает, также очень легко сделать все правильно, если вы следуете золотым правилам. Пока вы планируете, что вы собираетесь сказать и как вы » ты собираешься сказать, что ты уже начинаешь с правильной ноги.То, как вы разговариваете с покупателем, как вы реагируете на его вопросы, ваше знание продукта, — все это может быть разницей между продажей или отсутствием продажи.

«Как компания, мы ежедневно делаем и получаем множество коммерческих звонков. Те, которые мы получаем, часто выполняются плохо, и мы редко остаемся на связи в течение всего времени, особенно в часы пик. Из этого опыта мы знаем, как важно, чтобы каждый наш звонок был интересным и привлекал клиентов, и мы гордимся отзывами, полученными от клиентов о нашей команде продаж », — говорит Адам Бретт, старший менеджер по работе с клиентами 08 Direct, .

ТОП-10 ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ

Правило 15 секунд — Первые несколько секунд звонка имеют решающее значение, здесь вы должны привлечь внимание звонящего, прежде чем они поймут, что это просто еще один торговый звонок. Если вы сможете достаточно заинтриговать клиента за эти несколько секунд, остальная часть разговора будет намного проще.

Ничего не предполагайте — Если вы звоните неожиданно, очень важно, чтобы вы ничего не предполагали. Вы должны объяснить свой продукт и компанию, но не усложнять.Если вы позвоните кому-то и начнете использовать отраслевой жаргон или рассказать им о продукте из отрасли, о которой они ничего не знают, они тут же повесят трубку.

Говорите уверенно — Если вы уверены в том, что говорите, вас, скорее всего, будет интересно слушать, поэтому найдите время, чтобы узнать о том, что вы продаете, чтобы быть уверенным. Кроме того, упреждайте вопросы, которые вам могут задать, и готовьте краткие, но убедительные ответы.

Будьте вежливы — Это может показаться очевидным, но вежливость — основа взаимодействия со слушателем.

Будьте динамичны — Независимо от того, скольким людям вы позвонили, каждый новый звонок будет иметь человек, который раньше не слышал вашего выступления, поэтому он должен вызывать такой же энтузиазм, как и первый человек, которому вы позвонили. Если вы полны энтузиазма и заинтересованы в том, что вы говорите, более вероятно, что покупатель тоже. Кроме того, если вам удастся рассмешить их, вы определенно окажетесь в выигрыше.

Отразите своего слушателя — Один из испытанных и проверенных способов привлечь клиента — это отразить его.Используйте язык, который они используют, соответствуйте скорости их слов, зеркальное отображение клиента помогает подсознательно показать им, что вы находитесь на одной волне.

Для танго нужны двое — Разговор — это два человека, которые разговаривают друг с другом, поэтому вы должны позволить клиенту высказать свое мнение, независимо от того, есть ли у него вопросы или просто хотят прокомментировать то, что вы сказали. Что бы они ни говорили, вам нужно прислушиваться к тому, что они говорят, и отвечать, это показывает, что вы действительно заботитесь о них и их бизнесе.

Будьте гибкими — Ничто не отвлечет слушателя больше, если вы будете походить на робота, читающего сценарий.Вам нужно подготовиться и быть уверенным в том, что вы собираетесь сказать, но вы также должны быть готовы пойти не по сценарию. Чем более любезны вы по отношению к покупателям, тем больше вероятность, что они будут к вам симпатичны.

Запах отчаяния — Вот вам однозначное «нет-нет». У вас есть цели, и вам просто нужна еще одна продажа, и вы отчаянно в ней нуждаетесь. Последнее, что вам здесь нужно сделать, — это показать это покупателю. Будьте расслаблены, дружелюбны и представьте свою презентацию.

Дайте им что-нибудь, чтобы взглянуть на — Ближе к концу разговора спросите их адрес электронной почты, чтобы вы могли отправить им последующее электронное письмо со всей информацией.Маловероятно, что покупатель запомнит все, что вы сказали, поэтому стоит иметь что-то, что вы можете отправить им, на что они могут вернуться.

---

10 правил торгового этикета

Жизнь сильно изменилась за те 30 лет, что я занимаюсь продажами. Электронные барьеры, такие как голосовая почта и идентификатор вызывающего абонента, дают клиентам возможность скрывать и игнорировать звонки. В целом, некоторые скажут, что люди грубее, чем когда-либо. Я бы сказал только, что во многих отношениях, как деловых, так и личных, есть определенная потеря уважения.Но, как сказала бы моя 87-летняя мама, ты можешь управлять только собой. Итак, чтобы помочь вам стать лучшим продавцом, я предлагаю 10 правил этикета продаж в произвольном порядке (кроме последнего):

1. Никогда не оставляйте гневное голосовое сообщение — Держите под контролем свое разочарование, когда говорите по телефону. Правило состоит в том, что вы не получите ответа от кого-либо. Исключение составляют вы. Независимо от того, преследуете ли вы клиента или перспективу, будьте готовы к долгой работе и помните, что вы всегда можете рассердиться позже.А пока сохраняйте спокойствие, граждане.

2. Никогда не записывайте то, что вы бы не хотели, чтобы клиент видел. — Это еще более важно, чем первое правило. Допустим, вы написали «придирчивый клиент» в записке в отдел допечатной подготовки. Что, если эта записка будет прикреплена к файлу и даже к доказательству? Ваш клиент был бы справедливо рассержен, если бы увидел это. Даже когда вы добавляете комментарии в свою CRM-систему, покажите какой-нибудь класс.

3. Будьте признательны за штатных сотрудников. — Я помню, как много лет назад посетил AusTex Printing в Техасе.Президент, Джек что-то еще, устроил мне обязательную экскурсию по заводу. По пути он выкрикивал имя каждого сотрудника, прыгая с английского на испанский. Люди позитивно зажигались, когда он проходил мимо. Джек явно был парнем, который делился комплиментами за хорошо выполненную работу и искренне заботился обо всех на заводе. В следующий раз, когда пресс-секретарь задержится, чтобы закончить работу, отправьте ему благодарственное письмо. Признательность не стоит ни цента, и это просто правильный поступок.

4.Уважайте время клиента — Если вы назначили встречу в 10 утра, приходите вовремя. Если собираетесь опоздать, звоните. Если работа запланирована на среду, убедитесь, что это действительно так. Если до вашего визита осталось больше недели, позвоните, чтобы подтвердить. При первом звонке подтвердите, сколько времени клиент должен провести с вами. В дальнейшем поблагодарите его / ее за то, что он / она нашел время вне их напряженного дня. Несоблюдение этого правила может (и, откровенно говоря, заставляет) сказать покупателю: «Мне все равно.«Все, что вы делаете в качестве торгового представителя, отражается на вашей компании. Вы можете быстро разрушить отношения, просто пропустив срок или опоздав на несколько минут. Да, это так важно.

5. Общайтесь со своим начальником — Вам нужно управлять другими внутренними отношениями. Если вы каждый месяц исчерпываете свою квоту, пропустите это правило. Если нет, вам нужно убедиться, что ваш босс знает все, что вы делаете. Сколько у вас встреч на этой неделе? Сколько бизнеса вы цитируете? Любая крупная рыба на крючке? Предположим, что ваш босс сидит за своим столом прямо сейчас и задает о вас один вопрос: «Мой представитель выполняет свою работу?» Ответьте на этот вопрос.Как минимум еженедельно.

6. Поддерживайте своего коллегу по продажам — Продажи — это одинокая работа. Жизнь проста, когда у вас есть деловая книга и поступают заказы, но это не значит, что вы не можете использовать комплимент. И наоборот, в тяжелые времена телефон не звонит, будьте хорошим другом и подбодрите. Все возвращается.

7. Наставник новичка — Вы помните, когда вы ворвались в продажи? Вы можете вспомнить неуверенность в себе и бессонные ночи? Страх, тревога, тревога? Подавляющее большинство продавцов терпят неудачу.Возьмите за привычку подходить к столу новичка и предлагать некоторую поддержку и несколько советов. «Дайте мне знать, если вам что-нибудь понадобится» недостаточно. Будьте чирлидером. Поверьте мне, нет ничего более личного вознаграждения, чем телефонный звонок или электронное письмо от кого-то, кого вы наставляли в прошлом и теперь добились успеха.

8. Поблагодарите клиента за заказ — «Я ценю оказанное мне доверие». «Я позабочусь о вашем бизнесе». «Спасибо за предоставленную мне возможность быть полезным.«Вот. Это было не так уж и сложно, правда? Каждый заказ и каждый клиент драгоценны. Никогда не предполагайте, что они это знают. Скажите им.

9. Не ищите с мобильного телефона — Позвольте мне пояснить (каламбур): когда вы звоните потенциальному клиенту, делайте это при хорошем соединении с минимальным фоновым шумом. Если вы позвоните кому-нибудь из машины, вы можете начать свое выступление с крика: «Привет, это Билл. Ты недостаточно важен для меня, чтобы позвонить по стационарной линии или из тихого места ….»

10.Оставь свою работу в офисе — Сделай мне одолжение. Погуглите фразу «Конец дня». Было время до электронной почты и сотовых телефонов, когда закончился день продаж, закончился бизнес и началась ваша личная жизнь. Выходные были твоими, чтобы разделить их с семьей. Вы бы смотрели игру своего ребенка, не разговаривая по телефону со стороны. Этикет продаж подразумевает разделение бизнеса и личного. Будьте рядом со своей семьей. Чем вы хотите, чтобы ваши дети запомнились? Стань этим человеком.

У меня был профессор Университета Алабамы по имени Джон Бикли.Доктор Б. учил своих студентов манерам и настаивал на том, чтобы мы стояли, когда женщина подходила к столу на званых обедах, которые он устраивал. По сей день я слышу, как его призрак шепчет мне и держит меня в узде.

Хороший личный этикет — редкость, но не остается незамеченной. То же самое можно сказать и о хорошем этикете продаж. Правильная женщина будет признательна, если мужчина встанет, когда она войдет в комнату. Правильный клиент вознаградит вежливого торгового представителя деловыми качествами и лояльностью.

Ты можешь управлять только собой. Моей маме может быть 87, но она все еще активна. Не заставляй меня послать ее за тобой. Продемонстрируйте этикет продаж.

Конкурс Билла по продажам начинается в первую среду каждого месяца. Нужны продажи? Посетите www.AspireFor.com для получения дополнительной информации или напишите Биллу по адресу [email protected]

8 лучших правил продаж

У вас есть потрясающая идея для продукта. Инженерное дело — не проблема, но продажа есть. Например, от холодных звонков у вас потеют ладони.Ты не одинок; продажа может быть сложной.

Вот несколько правил, которые помогут вам «продать» в кратчайшие сроки.

Постройте отношения

«Мягкие продажи намного эффективнее жестких продаж», — говорит Кейси Смит , маркетинговый стратег и консультант по развитию бизнеса в Нэшвилле, штат Теннесси. «Это достигается искренностью и построением отношений с потенциальным клиентом».

Беверли Соломон, креативный директор musee-solomon , компании из Остина, штат Техас, которая продвигает художественные произведения Пабло Соломона, также верит в важность построения отношений.

«Я стараюсь узнать о человеке как можно больше», — говорит она. «Чем более персонализированным вы сделаете продажу, тем лучше она пойдет».

Сначала слушайте

«Слушайте больше, чем говорите, и задавайте хорошие вопросы», — предлагает Гэри Стокерт, главный операционный директор Fuzed Marketing , маркетинговой фирмы из Миннеаполиса, Миннесота. «Компании совершат ошибку, предполагая, что потенциальный клиент уже имеет базовые знания о том, что они представляют.

«Если они не понимают концепции, им становится не по себе. Слушайте, что им нужно, и задавайте хорошие вопросы. Задав вопрос, запишите информацию, а затем задайте другой вопрос. Не углубляйтесь в свою подачу. Вместо этого вернитесь в свой офис и составьте для них стратегический план. Затем встретитесь снова, чтобы обсудить ».

Обсуждение денег

«Не прячьтесь от вопросов о бюджете или деньгах, — говорит Стокерт. — Просто спросите о бюджете. Пусть они чувствуют себя комфортно.Объясните: чем больше информации они поделятся, тем лучше вы сделаете для них работу ».

Не проталкивайте

«Когда я начинал заниматься продажами, я всегда чувствовал, что должен совершить продажу, несмотря ни на что», — говорит Соломон. «Но по мере того, как я повзрослел в своей карьере, я понял, что это не всегда было хорошо. Эти клиенты обычно недовольны тем, что не подходят для продукта.

«Теперь, если клиент не заинтересован, я благодарю его или ее и ухожу. Неразумно тратить свое или их время зря.”

Хотите узнать больше советов по продажам? Проверьте это:

Устанавливайте разумные ожидания

«Убедитесь, что ожидания взаимовыгодны, и убедитесь, что потенциальный клиент их понимает; это гарантирует, что отношения не начнут развиваться не с той ноги », — говорит Стокерт. «Будьте честны в том, что вы можете сделать».

Время уважения

«Назначьте встречу, когда это удобно для вашего клиента», — говорит Соломон.«Время каждого ценно. Будьте благодарны за то, что они вообще вас увидят ».

Выполняйте обещания

«Делайте то, что вы говорите, что собираетесь делать», — говорит Стокерт. «Укрепите свои обещания, чтобы дать себе дополнительное время, чтобы убедиться, что вы их не испортили».

Последующие действия

«То, что происходит после продажи, так же важно, как и сама продажа», — говорит Соломон. «Всегда присылайте благодарности; всегда следить. Я стараюсь поблагодарить своих клиентов. Вместо простой записки я возьму один из выброшенных эскизов Пабло, заставлю его подписать его, а затем напишу на обратной стороне благодарность.Нашим клиентам это нравится.

«Помните, что для постоянных клиентов гораздо проще оформить повторный заказ, чем« холодно »позвонить новым».

тактик продаж, Продажи — 10 золотых правил продаж как генеральный директор

Январь 28, 2002 Читать 12 мин

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Некоторые из самых передовых тактик продаж, которые я когда-либо видел, были продемонстрированы на семинаре по выходным, который провели два целеустремленных, мотивированных, увлеченных продавца, которые действительно знают, как строить отношения с руководителями.Эти два плюса убедительны и неизменно положительны. Как и миллионы других профессионалов в своей области, они встают каждый день и выходят за дверь с твердым чувством ценности, которую они должны донести до своих потенциальных клиентов. И, как и миллионы их коллег, у них нет портфеля, визитной карточки или каких-либо официальных презентационных материалов — на самом деле, им иногда требуется помощь в выборе и надевании одежды. Они дети, а два руководителя семинаров, Энтони и Николас, — мои племянники.Они действительно мастера искусства восторженного убеждения и презентаций. Позволь мне объяснить.

Энтони и Николас хотели от меня час непрерывных игр. И они это получили. Как именно они получили то, что искали? Используя два «золотых правила» руководителей, которые продают (в ближайшее время я дам вам остальные восемь). В частности, они поддержали следующее: «Будьте честны в ситуации, даже если она причиняет боль» и «Дайте новое определение слову« нет ». «Они использовали личный подход, который позволил им начать свои« отношения »с новым« потенциальным клиентом »(мной), отправив правильное исходное подлинное сообщение:« Мы собираемся оторваться вместе — вы просто смотрите! »

Оказалось, что это и было сообщение, которое мне нужно было услышать.Для меня было серьезным мотивом найти способ «поработать» с этими двумя опытными профессионалами в области продаж. Читая о 10 золотых правилах продаж генерального директора, вы обнаружите, что Энтони и Николас были настолько близки к идеалу, насколько это возможно, когда дело доходит до стиля продаж генерального директора. Когда они прочтут эту статью, их будет совершенно невозможно остановить, и вы тоже!

По мере того, как вы читаете то, что следует ниже, я предлагаю вам спросить себя в конце каждого из «золотых правил», насколько точно вы придерживаетесь значения правила.Конечно, вам придется адаптировать каждую из ваших первых ситуаций встречи к каждому правилу, но при этом вы должны сохранить целостность правила. Другими словами, не меняйте правило — просто адаптируйте, как и когда вы его используете.

Золотые правила 1-5

1. Руководители честны, даже когда это больно. Это одно из тех правил, которое вы должны соблюдать в повседневном общении со всеми. Никогда и никогда не лгите генеральному директору или кому-либо еще (включая себя). Если вы недостаточно верите в то, что продаете, чтобы всегда говорить правду, найдите что-нибудь еще для продажи.Руководители не могут позволить себе лгать. Почему? Потому что слишком много ушей слушают то, что они говорят. Акционеры, средства массовой информации, сотрудники, поставщики, клиенты и т. Д. Генеральные директора знают, и вы должны знать, что проблемные счета (например, проблемные отношения) — это те, которые кто-то слишком обещал или недостаточно выполнил. Руководители и те из нас, кто им продает, должны быть полностью готовы, желать и иметь возможность стоять за каждым словом, которое мы пишем или которое слетает с наших уст. Если это означает «ходьбу» по краткосрочной возможности сегодня, пусть будет так.Вы всегда можете вернуться завтра. А когда вы все-таки вернетесь, вас будут помнить как честного человека.

2. CEO по-особенному трогают людей. У руководителей, занимающихся продажей, есть собственная «подпись». Они создают внешний вид, который ассоциируется с ними у других, такой же уникальный, как логотип на их продуктах. Возьмем, к примеру, Нэнси Аллен, также известную как «женщина с печеньем». Каждую пятницу каждого месяца Нэнси доставляет домашнее (на своей кухне) печенье с шоколадной крошкой своим лучшим клиентам. Почему? Потому что она хочет выразить свою благодарность так, как это запомнится.Если вы когда-нибудь захотите увидеть, как взрослые дерутся из-за печенья, следите за Нэнси во время ее пробежки в следующую пятницу.

3. Знайте, чего вы хотите, и делайте это простым и понятным. Руководители невероятно просты в своем подходе. Каждый генеральный директор, с которым я беседовал, мог быстро и точно сформулировать, чего он хочет. Ты можешь? Давайте сделаем небольшое упражнение: запишите не более 30 слов, чего вы хотите от генерального директора вашего крупнейшего потенциального клиента. Например: «Ваше мнение о том, как использовать мои проверенные идеи для увеличения размера ваших заказов в точке входа, сокращения цикла продаж и получения дополнительных услуг от ваших существующих клиентов.»

4. Покажи свои чувства. Как ты сегодня? О, я в порядке. Нет, на самом деле мне только что сказали, что мой уровень холестерина опасно высок, и мне нужно сесть на очень ограничительную диету. Как много раз вы говорите кому-то, что вы на самом деле чувствуете? Сколько раз, когда вы делаете этот шаг, ваши чувства признаются другим человеком? настоящий момент и время. Большинство из нас думает, что это занимает слишком много времени.На самом деле, вы сэкономите много времени, если возьмете на себя инициативу генерального директора, и вот почему. Если вы потратите время на то, чтобы запомнить каждые ваших взаимодействий с и каждого по пути в офис генерального директора, ваша обратная поездка будет намного проще. Ваши звонки будут приняты, сообщения голосовой почты будут возвращены, а идеи будут развлечены. Другими словами, вы получите максимальную прибыль. Сделать себя и свое общение незабываемым не так уж сложно — все, что вам нужно сделать, это искренне показать свои чувства. и искренне признают чувства других.

Давайте еще раз посмотрим на этот разговор: как вы сегодня? О, я в порядке. Нет, на самом деле я только что получил известие о том, что у меня опасно высокий уровень холестерина и я должен сесть на очень ограничительную диету. Каких продуктов следует избегать? Жареная пища, некоторые молочные продукты, любые виды закусок с содержанием жира более 4 процентов, для начала. Похоже, вы будете есть довольно здоровую пищу! Может мне стоит взглянуть на эту диету!

После этого разговора вы отправляете человеку книгу рецептов нежирной кулинарии и подписываете ее надписью, исходящей от всего сердца: «За ваше здоровье!» или «За более здоровое питание!» или «Испытайте это на вкус!»

5.Скажите, что вам жаль, когда вы ошиблись. Слишком много продавцов (черт возьми, слишком много человек ), похоже, считают, что признавать свою ошибку — это плохой этикет. Нет ничего более далекого от правды! Генеральные директора знают, как важно брать на себя личную ответственность, и вы тоже. Это означает говорить и иметь в виду эти ужасные слова «извините», когда что-то идет не так или вот-вот пойдет не так. Вы, а не кто-либо другой, должны быть тем человеком, который доставит это послание, и вот почему: у кого-то может быть другая повестка дня, чем у вас.

Например, предположим, что вы ведете бизнес с компанией в течение двух лет, но никогда не встречались с генеральным директором, и однажды ваш продукт вызывает задержку производства или другую большую проблему. Если вы позволите кому-то другому передать слово генеральному директору, оно может быть не столь точным, как вы хотите. Он может быть отягощен другим «багажом», который мешает производственной линии. Какого черта, нет ничего плохого в том, чтобы время от времени находить козла отпущения. Есть еще две причины, по которым вы хотите быть тем человеком, который донесет до генерального директора сообщение «мы напортачили»:

• Генеральный директор — самый снисходительный человек в организации.Они знают, что они несовершенны, и знают, что раньше уже ходили на вашем месте. Таким образом, вы лучше всего послужите генеральному директору, своему делу и своей компании, встретившись с генеральным директором и попросив его совета: «Г-жа генеральный директор, если бы ваша организация совершила ошибку, аналогичную этой, как бы вы ее исправили? со своим лучшим клиентом? » После того, как вы это скажете, сядьте очень тихо и внимательно слушайте, что вам говорит генеральный директор. Тогда просто сделай это!
• Вы укрепите свои деловые отношения с генеральным директором, потому что проблемы, если их быстро исправить, всегда покажут лучшую сторону вашей организации и приверженность своим клиентам, рынку и целостности.

Золотые правила 6-10

6. Смотрите на людей, когда с ними разговариваете. Около половины собеседований, которые я проводил для своей книги, были сделаны лично. В каждом случае генеральный директор всегда щедро смотрел мне в глаза. Почему? Соответствующий (неинвазивный) зрительный контакт — необходимый компонент эффективного слушания. Кроме того, если вы знаете, на что обращать внимание, наблюдение за чьими-то глазами может многое рассказать вам об их чувствах к сказанному. Вообще говоря, правильный зрительный контакт демонстрирует искреннюю цель.Допустим, во время разговора с генеральным директором он постоянно смотрит вам в глаза. Когда вы добираетесь до своей третьей цели звонка — видите ли вы причину, по которой вы не ведете с нами дела? — они прерывают зрительный контакт, отвечая. Это то, что я бы назвал «нарушением целостности». Вполне может быть, что происходит что-то (слияния, поглощения, выкупы, их личная «помощь» и т. Д.), Что он / она не вправе обсуждать с вами. Верно и обратное.Следите за зрительным контактом, когда вы отвечаете на вопросы. Лучший способ привести глаза в соответствие со своими словами — всегда говорить правду. Помните, глаза не лгут — лгут слова.

7. Получите обязательство как можно раньше. Я не имею в виду, что вы должны придумывать бессмысленные вопросы или утверждения, предназначенные исключительно для того, чтобы заставить покупателей раскачивать головой вверх и вниз, как бездумные куклы на приборной панели. Я говорю о том, что генеральный директор всегда получит раннюю «поддержку» от любого, кто должен выполнить задание или миссию за него.Это способ передачи права собственности, поэтому ответственность, несомненно, лежит на другой стороне. Поскольку это сильный стиль руководства и продаж генерального директора, вы можете быть уверены, что, когда вы попросите об этом, они точно поймут, что вы делаете и какую роль они должны играть. Всегда полезно уравновесить ответственность, чтобы вы, как сбытовая организация, не слишком далеко опережали обязательства покупающей организации. «Господин генеральный директор, наша организация вложит более 30 000 долларов в предпродажные расходы, работая с вашей командой по оценке.Если бы вы были на моем месте, почувствовали бы вы себя ответственным за это решение? »Смелым? Да. Почему? Потому что всегда помните, с кем вы взаимодействуете.

8. Спросите, и вы получите. Это правило строго связано с правилом № 7. Всякий раз, когда вы просите о чем-то генерального директора, вы получите что-то взамен. Возможно, это не совсем то, о чем вы просили, но вы что-то получите. Я построил успешную карьеру в сфере продаж, основываясь на простом убеждении, что чем больше вы просите и чем раньше вы это сделаете, тем больше и раньше вы продадите.Вот краткий список того, о чем вы должны иметь привычку спрашивать генерального директора:

• Спрашивайте о мнениях и впечатлениях. «Что ты думаешь на данный момент?» «Если бы тебе пришлось принять решение прямо сейчас, что бы это было?» «Основываясь на том, что вы слышали / видели / испытали до сих пор, станете ли вы одним из наших клиентов?» «Если бы вам пришлось продать своей организации мои идеи, как бы вы это сделали?»
• Спросите об идеях по улучшению: «Что бы вы сделали, если бы вам была предоставлена ​​возможность сделать наши идеи еще лучше?» «Как бы вы сделали наше предложение еще более привлекательным для вашей организации?»
• Спросите о других членах команды этого генерального директора: «Кому еще нужно взглянуть на наши идеи?» «Кому вы больше всего доверяете, чтобы передать эту инициативу?» «Кто в вашей организации будет нести ответственность за претворение наших идей в жизнь?»

9.Измените определение слова «нет». У меня жесткая политика в отношении слова «нет» — я никогда не принимаю за чистую монету любое прерывание, содержащее это слово! Тебе тоже не стоит. Вместо этого вы должны спросить себя: «Чему именно этот человек говорит« нет »?»

Правительственные учреждения, школьные округа, округа, штата и муниципалитеты, а также некоторые некоммерческие организации руководствуются строгими законами и политиками, согласно которым они должны покупать поставщика любой услуги по самой низкой цене, которую они ищут. Конечно, есть способы обойти эти требования, например, быть единственным поставщиком определенной услуги — то, что обычно называют контрактами с «единственным источником».Но вообще говоря, если вы не самый дешевый поставщик, вы не попадаете в короткий список. И если вы не войдете в короткий список, вы не сможете совершить продажу.

Генеральный директор: «Нет, мы не можем вести дела с вашей организацией. Мы должны придерживаться политики совета управляющих по покупке поставщика по самой низкой цене, и ваша организация — это предложение по самой высокой цене, которое у нас есть. Спасибо за ваши усилия, но нет «.

Вы: «Госпожа генеральный директор, не могли бы вы определить для меня« цену »?»

Это классический способ изменить правила игры и заставить генерального директора посмотреть, какова реальная стоимость владения.На протяжении многих лет своей карьеры в сфере продаж я продал (я мог бы добавить, что очень успешно) компьютерные системы с самой высокой ценой в мир «побеждает самая низкая цена», используя этот ответ на слово «нет».

10. Генеральные директора всегда призывают к действию, и вы тоже должны это делать. Это часть первой встречи, где резина встречается с дорогой. Некоторые продавцы непринужденно подходят к определению обязательств. Как вы уже узнали, это не подход генерального директора. Генеральным директорам нравится слово «действие».Они постоянно просят об этом свою команду, поэтому; вы можете спросить об этом у них. Действие, о котором я говорю, — это действие, которое ставит все в надлежащий порядок для генерального директора — шаги, которые необходимы для достижения результатов в организации этого генерального директора, а не то, что вам нужно, чтобы продать свои вещи.