Как правильно вести бизнес в торговле в условиях кризиса: Как увеличить продажи в кризис: 8 методов из опыта

Как вести бизнес правильно? Что тут самое главное?

Как начать свое дело с нуля, мы на нашем сайте уже говорили. Идем дальше — а как вести бизнес, который только что открыли? Ответ на вопрос «как вести бизнес?» вряд ли существует. Вернее, существует, но это будет либо очень поверхностный ответ, либо в неоднозначном и неприменимом в разных сферах бизнеса виде. Как вести бизнес правильно надо понять, реально ведя свое дело, исходя из своего опыта, а не решать на основании каких-то истин и правил. Хотя стратегические определения и соблюдение неких общих бизнес принципов, конечно, нужны.

В настоящем тексте мы и будем стараться дать ответ на наболевший вопрос: как вести бизнес правильно? Поясню сразу, может, кто-то захочет дальше не читать: буду писать о том, что считаю правильным в ведении собственного дела с точки зрения того, на что стоить обратить больше внимания, а на что меньше, а также приведу некоторые аксиомы бизнеса.

1

Самое главное в ведении малого бизнеса Итак, что же самое главное в малом бизнесе? Да причем тут малый или немалый – для любого бизнеса (мне так кажется, крупным бизнесом пока не занимался, не знаю :-)).

1.1

1.1 Клиенты (и работа с ними) Самое главное в бизнесе – клиенты! Клиенты, друзья, клиенты! Не сотрудники (хотя, они очень важны), не грамотная организация бизнеса (хотя без нее трудно), и даже не собственная эффективность (хотя это ваше все, если вы предприниматель). А клиенты!

Только без клиентов ваш бизнес точно не сможет устоять. Без всего остального – будет тяжко, но шансы есть. Без клиентов – шансов для бизнеса нет. Это, конечно, само по себе понятно, но, тем не менее, счёл нужным подчеркнуть.

Итак, если бы прямо сейчас надо было сказать, как правильно вести бизнес, я бы сказал – да так, чтобы клиентов побольше было :-). Понятно, что это не ответ. Суть в том, чтобы это было ваше главное занятие. Если в цифрах, то можно сказать так: 50% времени вы, как владелец бизнеса, должны тратить на работу с клиентами. А на все остальное – остальные 50% времени. Имейте это в виду, когда пишете бизнес-план.

Тут есть два нюанса. Во-первых, это не значит, что вы лично это должны делать. Вы, конечно, будете делегировать какие-то задачи сотрудникам или отдавать фрилансерам (так эффективнее потому что). Но вы будете планировать, задавать направления, формулировать задачи – и пусть большая их часть касается работе с клиентами. Во-вторых, я не случайно сказал не поиску клиентов, а работе с клиентами. Потому что клиенты — это не только привлечение новых, а еще (или даже важнее) удержание существующих. Потому что вернуть потерянных клиентов гораздо сложнее, чем удержать.

Очень важно грамотно и правильно работать с сотрудниками, с партнерами и поставщиками, да и с самим собой. Но работа с клиентами – это превыше всего. Со всеми клиентами – еще раз говорю. Вам нужно постоянно придумывать и пробовать новые (или старые, если работают) средства привлечения новых клиентов и одновременно выискивать способы удержания существующих.

1.2

Продажи Итак, ваша «еще одна самая главная задача» в ведении бизнеса – это продажи. Удивлены? Да, нет, конечно, правда? Иначе, вам бы чем-то другим заняться :-).

Итак, продажи, продажи, продажи. У вас есть клиенты, но если вы им не будете продавать – то они не клиенты, а, допустим, знакомые. Правда, ведь? Поэтому еще раз обращаясь к цифрам, скажем так: из остальных 50% времени (50% вы потратили с клиентами), 40% тратите на то, чтобы выстроить каналы сбыта и продажи. Опять же лучше не собственнолично (хотя пока это не запрещено законом :-)), а создавая условия и принципы ведения бизнеса с упором на эти две основных составляющих.

Клиенты и продажи – вот ваша главная задача. Все остальное – это 10%. При этом, надо вполне серьезно относиться ко всем остальным вопросам, конечно. Бизнес не терпит расслабленности. Но приоритеты есть приоритеты. Когда у вас будет много клиентов, и когда вы им будете много продавать, будет легко решать все остальные задачи, согласитесь. Но, по крайней мере, проще чем, если бы не было продаж и клиентов.

2

Как управлять бизнесом В вопросе управления своим бизнесом есть два главных момента: первый – планирование, организация и контроль работы, второй – управление финансами и ведение учета.

Оба они определяющие и абсолютно взаимозависимы. На практике это означает, что вы не можете выполнять хорошо один из них, если не уделили достаточно внимания второму. Как это выглядит в реальном бизнесе, мы будем разбираться в этом блоке.

3

Как управлять и как работать с клиентамиУправление клиентскими отношениями – это большая и непростая задача. И чтобы правильно работать с клиентами, придется выстроить весь клиентский путь и пройти через несколько этапов. Как и каких именно, разбираем в этой статье.

4

Как управлять сотрудникамиРабота сотрудников практически в любом бизнесе имеет определяющую роль. Поэтому так важно правильно организовать работу в компании. Для этого нужно: грамотно организовать работу и взаимодействия; правильно управлять и руководить людьми; мотивировать. Вроде как мало и просто, но это не так:-) Разбираем, что именно нужно сделать в рамках каждой из этих задач.

5

Риски в малом бизнесе и как ими управлятьУмение управлять риском в бизнесе – очень важный навык. Но не все начинающие предприниматели рассматривают управление риском как необходимую часть бизнес-планирования. Однако это не что иное, как повседневное занятие. Поэтому обязательно изучите, какие есть важнейшие моменты в процессе управления риском в бизнесе.

6

Советы и рекомендации по ведению бизнеса Напоследок, дам несколько ценных советов и полезных рекомендаций по общей стратегии правильного ведения малого бизнеса.

• Цель – задачи – план. Это действительно работает, поверьте. Ставите перед собой цель, разбиваете ее на отдельные задачи и более мелкие цели, расписываете план по их выполнению – и делаете. Для движения вперед, вам обязательно нужен ориентир – чтобы всегда могли посмотреть, где сейчас находитесь. Это вам добавить мотивации.
• Предприимчивость. Вы должны работать над своим бизнесом, а не в нем. Вы предприниматель, а не работник (пусть и в своем предприятии). Вы должны планировать, определять стратегии, организовать бизнес, вести свою команду. Я понимаю, что в начале собственного бизнеса часто приходится многое делать лично, но, тем не менее – к этому обязательно надо стремиться.
• Экономия. Не надо шикарный офис и крутое кресло. Не надо приемные и секретарши. Делайте бизнес скромнее. Хотя бы по началу. Если есть дополнительные средства, то вы уже знаете, куда их вкладывать: клиенты и продажи, помните?
• Дистанция. Не будьте «друзьями» с вашими сотрудниками. Это плохо. Можете быть справедливыми, щедрыми, честными – но не друзьями. Хотя бы оставайтесь на «Вы». Вариант еще хуже – взять друзей в сотрудники.
• Стратегия. Всегда знайте, куда вы двигаетесь. Определите для себя главное направление и гните свою линию. Помните, ваши сотрудники тоже должны быть в курсе, к чему фирма стремится. Так ваш бизнес устойчивее.
• Ответственность. Если вы не готовы брать ответственность на себя по-настоящему, и всегда ищите, кто виноват, не понимая, что это ВАШ риск, то не занимайтесь бизнесом вообще.
• Бизнес, это прибыль. Если ваш бизнес убыточен, закройте его. Точка.
• Сохраняйте все документы, чеки, и прочие бумажки. По крайней мере, сделайте ксерокопию. Никогда не знаете, когда могут понадобиться. У нас страна такая :-).
• Бонус: советы по ведению бизнеса от Дэна Кеннеди.

Как рознице выживать в кризис

«Уровень правопорядка в стране определяется не наличием воров,
а умением властей их обезвреживать»

«Эра милосердия», А. и Г. Вайнеры

«Даже мертвая рыба может плыть по течению»

Индейская пословица

Санкции и эмбарго, рекордные минимумы барреля и рубля, ЕГАИС и «Платон» – для торговли наступили черные дни. Сужается рынок, падает покупательская способность населения, сокращаются возможности ассортиментом отличаться от конкурентов, а ценовую борьбу приходится вести с крупнейшими сетевыми игроками.

С начала кризиса российский рынок покинули около 60 крупных федеральных брендов, включая fashion-ритейлеров, продуктовые сети и операторов общественного питания. И это только официально публикуемая в сети статистика, которая не располагает данными о локальной рознице или одиночных торговых объектах, свернувших свой бизнес за последние полтора года.

Однако, некоторые компании в это же время совершили прорыв, открыв по 500 торговых точек, и анонсируют курс на дальнейшее развитие. И, несмотря ни на что, каждая табличка «Аренда» рано или поздно сменяется баннером «Мы открылись». О чем это говорит? О том, что «ветер воет, а караван идет», и кризис в мире, стране или отрасли не означает априори кризис каждой отдельно взятой компании. Положение компании – это способность ее менеджмента противостоять внешним вызовам, и чем сильнее негативное воздействие извне, тем сильнее должно быть направленное противодействие изнутри. К фатальным последствиям внешний кризис приводит при отсутствии грамотной стратегии и мотивации на достижение результата.

«Спасибо, Кэп!» или начнем с очевидного

Первый шаг, с которого начинается движение от края – это признание факта, что само все не наладится, что кризис есть и он тут на долго, а значит, и антикризисный план нужен. Необходимо провести доскональный аудит и оценить «запас прочности», то есть понять, на сколько хватит имеющихся ресурсов при развитии событий по оптимистичному, реалистичному и пессимистичному сценариям. Если негативный сценарий вас окончательно не напугал, то на его основе начинайте разработать пошаговую стратегию, учитывающую новые реалии. Вот, что при этом нужно учесть в первую очередь:

• В кризис ваш главный враг – упущенное время. Оно работает против вас. Потому что результат, достаточный сегодня, можно расценивать как неудовлетворительный завтра и негативный послезавтра. Поэтому интенсивность реанимационных мер должна быть, как минимум, пропорциональна негативному влиянию ситуации, чтобы оставаться на месте, и превосходить его, чтобы двигаться вперед. Если сегодня доходы упали на 10%, то чтобы двигаться вперед затраты надо сокращать на 30%.
• Принцип «все так делают, значит, и у нас сработает» в данном случае применять опасно. То, что работает у других, может не сработать у вас. Не бывает универсальной «дорожной карты», есть только тенденции, вехи, теории. Разрабатывать антикризисную программу можно только персонально, с учетом этих вех, теорий и тенденций, но используя ваши индивидуальные вводные данные.
  

• «Больших семь шапок из овцы не выкроить никак». В кризис самыми эффективными мерами обычно являются радикальные и непопулярные решения. Способа одновременно сократить ФОТ в два раза, повысив при этом лояльность персонала и уровень сервиса в придачу, не существует. А если и существуют некие тайные знания, которые помогают воплотить этот миф в реальность, путь их поиска и применения будет слишком долгим и дорогим.
  

Количество не всегда переходит в качество

Для сетей очень важен эффект масштаба, особенно на стадии выхода на рынок: это и снижение доли управленческих издержек в затратах каждого объекта, и оптимизация логистики, и узнаваемость бренда, и более выгодные товарные контракты. В итоге, с увеличением количества магазинов качественный состав сети получается неоднородным: всегда есть передовые объекты, есть середнячки, которые выполняют план в высокий сезон и проваливаются в период спада, но, держатся в границах рентабельности, и есть аутсайдеры – убыточные объекты. Во времена кризиса приоритет смещается в сторону безубыточности. Если даже в режиме жесткой экономии объект не выходит хотя бы «в ноль», надо его закрывать и чем быстрее, тем лучше.

Когда система подводит, помогает форматирование

В теории все знают, что прежде, чем открываться, надо разработать концепцию и формат, утвердить критерии подбора помещений и далее по тексту. В жизни все происходит иначе: одно помещение было в собственности, другое подвернулось по хорошей цене, третье взяли потому, что собственник купил квартиру в элитном доме и захотел открыть свой «придворный» магазин, четвертое – ну, надо же было где-то срочно открывать… В итоге, наша розница может включать одновременно и минимаркет 80 м², и 200-метровый магазин в спальном районе. и приличный супермаркет в престижном квартале. В итоге разное все: торговая площадь, складские возможности, оборудование, ассортимент и покупательский спрос. Все более-менее работает, но вот наступает спад, кризис, санкции, выручка падает — и начинается экстренная оптимизация: в этом магазине мы хорошо печем и продаем пирожки, а в этом их нет, значит, срочно развозим пирожки по всем магазинам. А здесь у нас четыре пивных холодильника — и пиво продается, и бонусы, опять же, значит срочно во все магазины еще по 3 холодильника поставить. Знакомая практика? В долгосрочной перспективе этот метод еще никого не спас. Разрабатывать концепцию уже поздно, но выбрать ключевые признаки, проанализировать то, что есть, и поделить магазины на несколько форматов – кризис для этого самое лучшее время. А дальше «причесывать» уже в рамках сформулированных для каждого формата критериев. С одной стороны, это начало неизбежного движения к оптимизации процессов, с другой, диверсификация – это шанс сохранить хотя бы часть бизнеса до лучших времен. В условиях внешних изменений разноформатному бизнесу проще адаптироваться и выживать. Компания «Restart Retail Studio» специализируется как раз на таком форматировании ритейла. 

Закупки по-новому

Долгие годы розница существовала в прекрасной реальности, в которой к закупщикам выстраивалась очередь поставщиков практически по всем товарным группам. Фиксированные цены и длительный коммерческий кредит, оплата места на полке и рекламная поддержка, упаковка и маркировка по запросу, возвраты и обмены, штрафы за недопоставку – розница выработала максимально комфортные условия по снижению любых рисков, связанных с оборачиваемостью запасов, образованием неликвидов и падением маржи. Но времена изменились, и приоритеты отдела закупок тоже надо смещать. Задача зарабатывать никуда не делась, но теперь закупщик должен еще и обеспечить конкурентный и привлекательный ассортимент, что особенно непросто сделать по категориям «Фреш»: мясо, рыба, овощи, гастроном. Придется проявлять гибкость: подстраиваться под объемы и сроки поставок, менять порядок оплаты, подписывать разовые контракты, искать производителей, а не ждать, когда они придут сами, стремиться к эксклюзивным контрактам с мелкими сельхоз производителями. В кризис вам критически важно научиться управлять оборачиваемостью и взять ее под жесткий контроль.

 

Антикризисный маркетинг

В первую очередь при наступлении кризиса сокращают бюджеты на развитие, маркетинг и рекламу – самые затратные направления. Но кризис покупательской способности заключается в том, что меняются потребительские предпочтения и формируются новые покупательские привычки. Компания, которая не пытается исследовать эти изменения, понять тенденции и «застолбить» свое место в новой структуре спроса, лишается всех конкурентных преимуществ и рискует покинуть рынок. При оценке возможностей и рисков следует помнить, что приоритеты смещаются по двум направлениям:

• Рост выручки и снижение затрат сами по себе не являются целевыми показателями при выработке антикризисной маркетинговой стратегии. Ее целью в первую очередь является достижение уровня безубыточности;
  
• При оценке потенциальной эффективности маркетингового мероприятия одним из основных критериев становится скорость получения отдачи.
  

Если преобразовать эти тезисы в алгоритм действий, то получится, что сокращать надо постоянные затраты на мероприятия, имеющие накопительный, медленный или отложенный эффект. То есть привычные программы лояльности, такие как накопительные дисконтные карты, ежемесячные буклеты и каталоги, сбор «фишек» за покупки и обмен на подарки надо заменить на разовые акции, простые в реализации и контроле. Ситуация всегда может стать еще хуже. Очень хочется затаиться и пересидеть тяжелые времена на «подножном корме». Многие считают, что кризис – не время для перемен, ведь любые перемены требуют вложений. Ошибочность такого подхода заключается в том, что все недоработки, большие и мелкие, на которые долгое время не обращали внимания, начинают проявляться в самый неподходящий момент в строгом соответствии с законами Мерфи: «Предоставленные сами себе события имеют тенденцию развиваться от плохого к худшему». Поэтому инвестировать так или иначе придется: в оптимизацию бизнес-процессов, в инновации, в автоматизацию – в то, что поможет повысить эффективность. Кризис – это данность сегодняшнего дня, с которой бессмысленно спорить. Свершившийся факт, который необходимо признать, чем раньше, тем лучше, потому что понимание проблемы – это первый шаг на пути к ее решению. А какими будут последствия кризиса для вашей компании, зависит только от вас. Главное – не игнорировать проблемы, а трезво оценить ситуацию и приступить к их решению. Ведь не зря говорят, что черная полоса иногда может быть взлетной.

Об авторе:

Лисовая Елена, генеральный директор «Restart Retail Studio»

«В моем активе имеется добротное экономическое образование, существенно подправленное пятнадцатилетней практикой в ритейле. И реальный опыт на всех участках стартапа: от расчета перспективности открытия и потенциальной зоны охвата до джамперов и шариков с логотипом, от компрессоров и конденсаторов до потолков Грильято, от слаботочной проводки до планограмм, от abc-анализа до чертежей… Я ответственно заявляю, что открыть магазин — это еще не все. Дальше начинается самое сложное: поддерживать заданный уровень, мотивировать и обучать персонал, анализировать продажи и корректировать ассортимент, зонирование, промо-активность и программы лояльности…искать конкурентные преимущества, контролировать затраты, внедрять новые технологии. И все время идти дальше»

---

Вам будут интересны другие статьи на эту тему: 

Будущее российского бизнеса, его успех и перспективы неразрывно связаны с автоматизацией бизнес-процессов: сегодня это уже не вызывает никаких сомнений. Как повысить эффективность работы минимаркета, или магазина у дома? Как сократить затраты и увеличить прибыть?
В данной статье давайте поговорим о безопасности вашего бизнеса и, как одним из способов достижения этой безопасности, – борьбе с воровством в магазине на примере продуктовой розницы

Бизнес в условиях кризиса – как выжить? » ДеньгоДел

В связи с нестабильной экономической ситуацией сейчас многие предприятия переживают кризис. Если на крупных мировых компаниях он не так сильно отражается, то представителям малого и среднего бизнеса кризис приносит множество проблем и трудностей. Многие предприниматели впадают в панику, некоторые даже подумывают о том, чтобы закрыть бизнес.

Конечно, ведение бизнеса в условиях кризиса – дело не из легких, и тут надо быть рассудительным, внимательным и расчетливым. Но ставить крест на своем предприятии раньше времени не стоит. Как сохранить малый бизнес в кризис и всегда оставаться на плаву – об этом наши советы далее.

Как вести бизнес в кризис

Пересмотрите свою платежеспособность

Любой бизнес не только зарабатывает деньги, но и платит кому-то. Эти две вещи являются неразрывными условиями успешного функционирования компании. Владелец бизнеса может выплачивать арендную плату, платить поставщикам за материалы или товар, оплачивать услуги рекламы, транспортных перевозок и многое другое.

В условиях кризиса, когда каждая копейка на счету, появляется желание не заплатить по счетам, таким образом, просто обманув своих партнеров. Естественно, после таких действий выйти сухим из воды вряд ли получится. Особенно, если такие действия систематические. Поэтому, каким бы сильным не был соблазн обмануть в финансовом плане своих арендодателей, поставщиков или других партнеров, следует выбрать иную линию поведения. Вместо намеренного обмана – конструктивные переговоры. Если чувствуете, что не можете больше платить столько, сколько платили раньше, либо можете, но хотите сэкономить – начните переговоры с партнерами о новых условиях сотрудничества.

Выявите опасные места договоров и контрактов

В любых договорах о сотрудничестве указываются права и обязанности сторон, условия взаимодействия, схемы оплаты и прочее. Пожалуй, каждый знает о том, что подобный документ можно составить таким образом, что в нём появятся определенные слабые места для одной из сторон. Мелкий шрифт внизу страницы, который обычно никто не читает – это еще не самая страшная ситуация. Опытный специалист может составить контракт так, что с юридической стороны вы должны будете своему партнеру намного больше, чем предполагали, и сопровождаться это будет множеством других неприятных для вас условий. Это, конечно, грубый пример, но подойти к этому вопросу нужно со всей осторожностью.

С помощью надежного юриста пересмотрите все свои существующие контракты и договора на предмет наличия в них потенциально опасных для вас пунктов, которыми могут воспользоваться ваши партнеры в свою пользу. Если это возможно, немедля подкорректируйте и согласуйте со вторыми сторонами условия существующих договоров, если нет – то просто будьте более бдительны при составлении новых.

Откажитесь от кредитов

Если на вас висит кредит, постарайтесь найти способы как можно быстрее его погасить, чтобы не рисковать своим имуществом. С новыми кредитами в кризисное время тоже лучше повременить. С одной стороны, такой совет может показаться нелогичным – «Ведь если имеются проблемы с финансированием, то к чему, как не к банковскому кредитованию, обращаться?» — скажут многие. Но в любом кредитовании имеются свои подводные камни. А в условиях нестабильной экономической ситуации все они могут стать намного опаснее.

В ситуации просрочки выплаты займа бизнес рискует своим производственным и другим имуществом, а в некоторых случаях предприниматель рискует и своим собственным имуществом. Какие-либо проблемы со своевременной выплатой кредита могут спровоцировать банкротство. Если же полностью отказаться от кредитования на данном этапе вы не можете, то хотя бы держите свои все свои займы под строгим контролем и заранее планируйте все расходы по кредитам, чтобы не оказаться злостным неплательщиком и не повлечь за этим нехорошие последствия для бизнеса.

Проведите переоценку трудовых отношений с персоналом

Всегда важно уметь выделять эффективных сотрудников среди тех, кто просто просиживает штаны в офисе, и избавляться от последних. А в условиях кризиса это не просто важно, а крайне необходимо. Построение деловых взаимоотношений с персоналом должно базироваться на четко прописанном трудовом договоре, содержащем условия оплаты труда, схему выплаты премиальных и другие финансовые вопросы.

Не только для владельца бизнеса, но и для наемных сотрудников кризис принесет мало хорошего: часто персоналу перестают выплачивать фиксированную ставку, а размер заработной платы становится зависим от фактической прибыли предприятия. Идти ли на такую меру – решайте сами, тщательно проанализировав финансовое состояние компании. Но ставить сотрудникам четкие планы производства или продаж каждый месяц в условиях кризиса практически необходимо. Планы, скорее всего, будут выше, чем в «спокойное» время, и мало кто этому обрадуется. Но кризис есть кризис.

Пересмотрите отношения с совладельцами компании

Когда партнеры создают свежее предприятие, думают они в основном о том, как и в каких размерах они будут делить между собой прибыль. Другие, менее приятные вещи – например, как нести ответственность за возможные убытки и долги – подвергаются не такому активному обсуждению. А если бизнес начат вместе с другом детства, то большинство людей вообще не будут думать про риски (и в этом их ошибка), полагаясь на то, что друг-то уж точно не подведет.

Вообще такие вещи, как регулирование взаимоотношений с партнерами по бизнесу, нужно решать еще до начала деятельности и юридически закреплять все важные моменты на бумаге. Но если кризис застал вас внезапно, и вы не хотите довести компанию до банкротства, нужно как можно скорее обозначить все финансовые обязательства совладельцев компании и обезопасить себя от возможности уклонения их от несения ответственности за убытки и долги.

Будьте готовы к многочисленным проверкам

Во времена кризиса государство будет особенно желать «поживиться» за счет плательщиков налогов. Одним из самых привлекательных в этом плане объектов является как раз малый бизнес. Будьте готовы к внешним аудитам, проверкам и инспекциям. Государственный проверяющий всегда найдет слабое место в деятельности компании, за которое можно зацепиться и начислить штрафы, дополнительные проценты по налогам и прочее.

Что вы можете сделать, чтобы уберечь свое предприятие от неутешительных последствий проверок? Конечно, в первую очередь, устранить все слабые стороны, на которые проверяющие могут слететься как пчелы на сладкое, или хотя бы их грамотно замаскировать. Также не помешает убрать из офиса всю ненужную для глаз проверящих документацию, поставить хорошую защиту на компьютерное оборудование (чтобы не допустить утечки информации от недобросовестных сотрудников) и подковать себя в юридических вопросах касательно предмета проверки, чтобы уверенно себя чувствовать во время разговоров с инспекторами и другими проверяющими.

По-новому взгляните на свой ассортимент товаров и услуг

Регулярные исследования потребительских предпочтений и их платежеспособности должны проводиться постоянно, вне зависимости от состояния экономики в стране. А во время кризиса реагировать на любые изменения в потребительском поведении нужно незамедлительно. Потребители, карманы которых кризис хорошенько почистил, уже возможно будут не в состоянии приобретать вашу продукцию или услуги по прежней цене. Самое время пересмотреть ассортимент и включить в него товары категории «эконом» или специальные предложения по низким ценам.

Кризис – не время ставить перед собой заоблачные цели и мечтать покорить мировой рынок. Трезво смотрите на текущую ситуации и изучайте прогнозы относительно дальнейшего развития событий в экономике. Любые эксперименты, пусть даже и очень интересные, пока отложите на будущее, и сфокусируйте свои силы вокруг того, как снизить расходы. И, пожалуй, самое главное – не паниковать, а действовать рационально и решительно.

что сейчас происходит с рынком и что делать с бизнесом и маркетингом в новых условиях

Неизвестно, сколько будет длиться пандемия коронавируса, но ясно одно: рынок уже сейчас серьезно изменился, и бизнесу приходится приспосабливаться к новым условиям. Задача «Эврики» – помочь тем, кто хочет остаться на плаву и выиграть в нынешних условиях.

Предлагаем честно оценить ситуацию на рынке и посмотреть, у кого сегодня есть реальные возможности для роста и что для этого нужно сделать. Поговорим о маркетинговых инструментах, которые вы можете применить сами, не дожидаясь помощи со стороны. Как быть с продуктом и бизнесом в целом, остаются ли актуальными реклама и SEO – разбираемся в статье.

Что происходит с рынком и покупателями

Закрываются границы, отменяются масштабные события вплоть до «Евровидения», под запретом работа ресторанов, кинотеатров, предприятий.

Резюмируем, что происходит с экономикой сегодня:

1. Действуют государственные ограничения. Одни компании не имеют права работать с клиентами до конца карантина, другие вынуждены срочно перестроиться, чтобы это право получить (например, наладить бесконтактную доставку).
2. Потенциальные покупатели соблюдают режим самоизоляции. Люди не покидают дома без крайней необходимости, не путешествуют и массово переходят на удаленную работу.
3. Растет популярность онлайн-сервисов и время, которое люди проводят в сети (по статистике, оно увеличилось на 50-70%).
4. В приоритете – здоровье и гигиена. Как никогда, люди заинтересованы в укреплении иммунитета и здоровом образе жизни.
5. Серьезно перераспределяется спрос. Одни категории товаров и услуг становятся невостребованными, другие резко приобретают популярность.

Кто больше всех пострадал во время пандемии

Особенно сложно приходится тем компаниям, которые до кризиса работали с клиентами офлайн. Личные встречи и физический контакт, концентрация людей в тесном пространстве – всё это сейчас исключено.

Поэтому в первую очередь сейчас теряют прибыль:

• Транспортные и туристические компании, гостиницы – всё, что связано с внешним и внутренним туризмом или командировками.
• Такси, общественный транспорт и каршеринговые сервисы – по городу люди перемещаются намного меньше.
• Рестораны, кафе, фудкорты, кофейни. Компании в сфере общепита одними из первых вынуждены были закрыться или перейти в режим доставки.
• Организаторы массовых мероприятий любого типа: концертов, форумов, конференций.
• Сфера развлечений и семейного отдыха. Временно закрыты театры и кинотеатры, детские центры, зоопарки, цирки.
• Спортивные клубы, бассейны, аквапарки.
• Косметологические и стоматологические клиники, салоны красоты.
• Розничные сети офлайн-магазинов, которые предлагают не продукты питания, а спортивные товары, одежду и т.д.

Интернет-магазины тоже не застрахованы от потерь: на некоторые товары люди пока не готовы тратиться. Например, падает спрос на подарки и сувениры, предметы роскоши, ювелирные украшения, товары для автомобилистов.

Важно понимать, что отрасль еще не определяет будущее вашей компании. В данный момент мы работаем над ростом продаж наших клиентов и в наиболее пострадавших отраслях бизнеса – результат есть, если оперативно перестроить маркетинговую стратегию.

Какие бизнесы в выигрыше от ситуации

Даже в условиях эпидемии некоторые товары и услуги остаются важными для людей и пользуются повышенным спросом.

В первую очередь, это онлайн-продукты. Например, в 4 раза увеличился спрос на курсы, вебинары и т. д. Также растет аудитория соцсетей, стриминговых сервисов, онлайн-библиотек и кинотеатров, образовательных платформ.

В офлайне самые востребованные предложения сейчас – это:

• Продукты питания и алкоголь: спрос на них вырос в 2-3 раза.
• Готовая еда с доставкой на дом – в этой сфере тоже стало в 3 раза больше заказов.
• Аптечные товары: антисептики, препараты для повышения иммунитета, медицинские маски, перчатки. Безрецептурные лекарства и средства защиты теперь можно заказывать онлайн с доставкой на дом.
• Средства для уборки и дезинфекции дома.
• Недорогие товары для хобби (настольные игры, наборы для рукоделия и прочее).
• Электроника для работы: ноутбуки, мониторы, компьютерная периферия, смартфоны.
• Мебель и сантехника с доставкой.
• Услуги платных лабораторий.

Рост и спад спроса по разным отраслям в марте 2020.

Если вы предлагаете популярный продукт, то, скорее всего, даже в кризис будете чувствовать себя неплохо. Если же нет – самое время быстро перестроиться, а не пытаться переждать ситуацию.

Что еще почитать: Если вам нечего предложить новому рынку – закрывайтесь

Как действовать в кризис малому и среднему бизнесу

Сейчас «трясет» даже крупные компании, но, конечно, запас прочности у них достаточно большой. А вот малому и среднему бизнесу важно быстро реагировать на изменения и перестраиваться на ходу, чтобы пережить кризис с наименьшими потерями.

Подумайте, что из этого вы можете сделать уже сегодня:

1. Пересмотреть расходы. Возможно, на чем-то пока можно сэкономить: вывести нерентабельные позиции из ассортимента, договориться о рассрочке платежей, а в крайнем случае – сократить штат.
2. Освоить новый формат работы, чтобы стать доступнее для покупателей. Если предлагаете физический товар, организуйте его бесконтактную доставку. Все, что можно, переводите в онлайн: мероприятия, обучение, занятия с тренером. В сфере туризма, организации праздников или строительства сейчас можно собрать предзаказы на лето-осень: клиенты точно так же, как и вы, ждут снятия карантина. Еще один способ работать на будущее – продавать сертификаты на услуги, которыми клиенты смогут воспользоваться позже. В карточку компании на «Яндекс.Картах» теперь можно добавить кнопки «Купить сертификат» или «Заказать доставку», если вы работаете в таком формате.
3. Запустить новый продукт или изменить существующий. Сервисы такси экстренно перестраиваются и начинают доставлять покупки, а бренды одежды – выпускать тканевые маски. Подумайте, какую потребность на период пандемии можете закрыть вы.
4. Пересмотреть оффер и УТП (ваше уникальное торговое предложение). Возможно, менять нужно не продукт, а только его подачу. Если вы продаете спортивные товары, технику для работы, онлайн-курсы, покажите покупателю, что всё это понадобится ему дома во время самоизоляции.
5. Наладить контакт с аудиторией в онлайн-пространстве. Не уходите в тень: сейчас, как никогда, важно продолжать вести соцсети компании и полезные e-mail-рассылки, поддерживать репутацию бренда в интернете. Кроме того, некоторые компании выпускают бесплатные онлайн-уроки в своей сфере и другие экспертные материалы – это тоже имеет смысл. Если клиенты не забудут о вас за время карантина, вы гораздо быстрее сможете восстановиться.

Что еще почитать: 4 способа продвигать бренд и выстраивать репутацию компании в интернете

Да, некоторые компании вынуждены поставить работу на паузу или вовсе закрыться из-за государственных запретов и особенностей ниши. Но если есть хотя бы минимальный шанс трансформироваться и выжить, его нужно использовать.

Мы сделали акцент на ваших собственных действиях, однако дополнительно к этому многие компании сейчас могут получить меры государственной поддержки. Подробнее о них читайте на портале «Мой бизнес» и на сайте издательского дома «Коммерсантъ».

Поисковое продвижение – оставлять или нет?

Если вы работаете, пробуете новые форматы и адаптируете продукт к современному состоянию рынка, важно продолжать продвигаться. Есть соблазн сократить расходы именно за счет SEO или рекламы, но отказываться от маркетинговых инструментов – это путь в тупик.

Поисковое продвижение может серьезно поддержать ваш бизнес и сейчас, и в перспективе, даже если на время вы сократите список задач и оставите самое важное. Органический трафик из поиска, по статистике, остается основным каналом продвижения.

Результаты исследования Conductor. Среди наиболее успешных каналов в 2019 г. органический поиск на первом месте (его отметили 66% опрошенных), на втором – контекстная реклама и e-mail маркетинг (по 50%). В опросе участвовали 317 маркетологов из разных сфер.

Почему не стоит сворачивать SEO в кризис:

1. Даже если объемы продаж сейчас уменьшаются, важно сохранить связь между продуктом и вашим брендом. Люди по-прежнему ищут в Яндексе товары и услуги – хорошо, если они всё так же будут видеть вас на первой странице поиска.
2. Сейчас люди проводят в интернете на 70% больше времени и начинают искать онлайн даже то, что раньше покупали в ближайшем торговом центре: товары для дома, продукты, одежду, обувь. Выиграют компании, которые успеют перестроиться, рассказать об этом на сайте и поднять его в поиске в ближайшее время.
3. Результат продвижения в поисковиках всегда проявляется позже – и отрицательный тоже. Через 2-3 месяца ситуация на рынке может стать лучше, а позиции в ТОПе будут потеряны из-за паузы. Придется начинать заново.
4. Скорее всего, конкуренция станет меньше: одни компании уйдут с рынка, другие же под влиянием эмоций все-таки приостановят продвижение. А верхние строчки выдачи займут самые стойкие и последовательные.
5. Еще один аргумент в пользу SEO – низкая стоимость контакта с потенциальными покупателями, если сравнивать с другими каналами продвижения.

Даже те, кто вынужден сейчас урезать маркетинговые расходы, планируют сделать это не за счет SEO, а наоборот, больше инвестировать в него. 63% представителей зарубежных компаний считают, что значимость SEO в период экономического спада и пандемии COVID-19 выросла.

По результатам опроса от Conductor, 58% респондентов сократят расходы на диджитал-маркетинг, но при этом 34% рассчитывают сделать ставку именно на SEO как на самый выгодный канал. 23% опрошенных планируют инвестировать в маркетинг больше во время кризиса.

Конечно, сейчас разумно будет пересмотреть стратегию и учесть ограничения, которые неминуемо вносит кризис. Изучить изменившийся спрос, снова провести анализ конкурентов и выбрать для продвижения самые перспективные запросы – это то, что стоит сделать в любом случае.

Что еще почитать: Почему сайт нельзя продвинуть один раз и навсегда

Что делать с рекламой

Второй по эффективности канал продвижения сегодня, как показало исследование Conductor – контекстная реклама. Единственная ситуация, когда реклама точно не имеет смысла и должна быть остановлена – если сам бизнес берет перерыв на неопределенный срок. Но если вы продолжаете работать, то сворачивать рекламные кампании не стоит по тем же причинам, что и в случае с SEO-оптимизацией сайта:

1. Во-первых, можно быстро потерять узнаваемость бренда, которая нарабатывалась сложно и постепенно. Маркетологи подсчитали, что за 6 месяцев без рекламы компания становится примерно на 39% менее популярной среди своей целевой аудитории.
2. Во-вторых, именно сейчас реклама будет более заметной и эффективной при тех же вложениях, ведь рынок становится менее насыщенным. Конкуренты уходят или сокращают рекламные бюджеты, и тем, кто продолжает рекламироваться в прежнем темпе, легче получить преимущество в своей нише. Если же бренд останавливает рекламу и уходит в тень, за полгода он может потерять до 13% доли рынка.
3. В-третьих, для 86% покупателей рекламные кампании в кризис – показатель того, что вы уверены в своих товарах или услугах. Это аргумент в вашу пользу: и сейчас, и после снятия карантина потребители будут выбирать самые сильные и открытые компании.

Тем, кто планирует сегодня инвестировать в рекламу, мы можем дать такие рекомендации:

• Обновляйте рекламные кампании, как только меняется ваш продукт, целевая аудитория и УТП – а в период кризиса это может случиться не раз.
• Делайте особый упор на рекламу, если выводите на рынок новый продукт или обновляете формат работы, иначе запуск может не окупиться. Например, если в вашем медицинском центре теперь можно сдать анализы на дому или пообщаться с врачом онлайн, отразите это в рекламе.
• Снижайте темп, если ваша ниша внезапно оказалась в фаворитах, и вы не успеваете обрабатывать заявки (как это случилось с сервисами доставки продуктов, например). В этом случае прямую рекламу можно поставить на паузу, но совсем исчезать из инфополя не стоит. Оставьте или запустите несколько репутационных кампаний, расскажите о своих преимуществах и мерах безопасности, которые вы предпринимаете сейчас.
• Верьте только аналитике и цифрам, а не эмоциям. На волне всеобщей паники может показаться, что сейчас не время рекламироваться – в этом случае обязательно посмотрите статистику. Если конверсия хорошая, и реклама стабильно приводит клиентов, остановка кампаний принесет убытки.
• Будьте осторожны, если упоминаете вирус в рекламных креативах или намекаете на него. Сейчас брендам важно «сохранить лицо» и оставаться этичными, поэтому не перегните палку. Проиграют те, кто пытается спекулировать на теме эпидемии и, например, продвигать противовирусные препараты с недоказанной эффективностью. А вот поощрять бонусными баллами самоизоляцию или на время дополнить свой логотип символом дома, как это сделали многие компании – уместно.

Реклама в интернете и другие digital-инструменты прямо на наших глазах становятся главным способом контакта с потребителем. Наружная реклама теряет аудиторию из-за карантина, передовые издания на период самоизоляции отказываются от печатных версий (как это уже сделали «Известия» или «Ведомости»). О вас услышат, только если вы будете присутствовать в онлайн-пространстве.

Расстановка сил на рынке меняется быстро, и главное сейчас – действия. Пока ваши конкуренты уходят с рынка или медлят, трансформируйтесь и продолжайте работать. А мы поможем вам найти возможности для роста и выстроить стратегию продвижения.

Обсудить проект

Как вести бизнес с Китаем в условиях кризиса

Фото: China Photos/Getty Images

В настоящий момент рынок российско-китайской торговли в силу целого ряда рыночных и административных факторов переживает этап серьезных изменений. Так, по оценкам Российско-китайского центра развития торговли (РКЦ) в январе 2015 г., по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, товарооборот по основным группам товаров массового потребления сократился на 70%.

В этих условиях становится чрезвычайно важно выбрать правильную антикризисную стратегию. Специалисты РКЦ подготовили ответы на типовые вопросы клиентов в нынешних условиях. 

Как увеличить продажи?

Основная причина падения продаж сегодня — резкое снижение покупательной способности частного и государственного сектора, на что усилиями только одной компании повлиять невозможно. Рекомендуется не делать ставку на рост продаж, а, наоборот, готовиться к их дальнейшему падению.

Ситуация усугубляется тем, что помимо спроса снизилась и маржинальность, т.е. отношение выручки к себестоимости реализованного товара

Опираясь на многолетние наблюдения, с уверенностью скажем, что в любой момент времени маржинальность большинства работающих с Китаем компаний находится примерно на одном уровне, с поправкой плюс-минус 10% на эффективность менеджмента. Это позволяет предположить, что маржинальность — объективный показатель, который больше зависит от окружающей среды, чем от самой компании.

От маржинальности зависит устойчивость бизнеса: чем она ниже, тем рискованнее бизнес. Некоторые эксперты считают, что если маржинальность бизнеса с Китаем по какой-либо товарной группе менее 30%, то ей нет смысла заниматься, так как это слишком рискованно. На настоящий момент маржинальность практически по всем товарным группам упала ниже этой черты, а по некоторым группам стала даже отрицательной.

Вывод маржинальности за планку 30% — первоочередная задача, ключевой фактор успеха. Если это не представляется возможным, есть повод задуматься о закрытии бизнеса — потери будут меньше.

Но повысить маржинальность просто подняв цены вряд ли получится — продажи могут вообще остановиться. Что делать? Повышать маржу, сохраняя цену. Для этого можно снизить скидки дилерам, найти нового поставщика в Китае, снизить затраты на логистику, перераспределить товар по каналам продаж, снизить затраты на хранение и т.п.

Как снизить затраты на закупки?

Первое, проверьте, не является ли поставщик посредником (даже завод в ряде случаев может быть посредником для конкретной товарной группы). Выясните текущий уровень цен на вашу продукцию в Китае, найдите альтернативы и разговаривайте с поставщиком.

Второе, рассчитайте реальную себестоимость логистики, сравните с вашими затратами и при необходимости оптимизируйте затраты на доставку.

Третье, сократите поддерживаемый на складе ассортимент («складскую программу»), в идеале сведя его до группы «А» и лучших товаров группы «В». Остальные товары групп «В» и «С» можно оставить в каталоге со статусом «под заказ».

Отдельное, важнейшее направление работы — эффективное использование товаров группы «А» (самый ходовой товар). Двукратное падение курса рубля, удорожание, и фактическая недоступность кредитных средств значительно усложнили новые закупки. Рекомендуем исходить из того, что запасы ходового товара не будут пополняться в течение минимум 6 месяцев. Если закупка будет возможна, пусть это будет бонус. Пока же стоит делать ставку на максимально рациональное использование существующего товарного запаса.

Реализуйте товар группы «А» с максимально высокой маржинальностью и «в деньги»: уменьшите скидки оптовикам, поставляйте его в более прибыльные каналы продаж, по возможности сократите отгрузки в каналы со сверхнизкой маржинальностью. В абсолютном и денежном выражении продажи упадут, но валовая прибыль (разница между выручкой и себестоимостью) практически не изменится, а товарный запас будет расходоваться более рационально.

Заранее подберите замену товарам группы «А» из числа более дорогих товаров групп «В» и «С». Продажа более дорогих товаров по сниженным ценам (когда товары группы «А» закончатся), «де-юре» принося убыток, «де-факто» позволит сохранить каналы продаж, клиентов, пополнить оборотные средства, выполнить обязательства перед контрагентами и высвободить складские площади.

Примите во внимание, что дефицит товара группы «А» приведёт к дополнительному снижению продаж на 20-40%. Подготовьтесь к данному сценарию развития событий заранее.

Как в кризис рассчитаться с кредитами в России?

Банки также находятся в кризисе и заинтересованы скорее в сохранении денежных потоков, а не в залогах (особенно, если залогом является товар в обороте). Предложение рабочей схемы сохранения бизнеса, даже в сокращенном виде, может помочь в реструктуризации долга.

Переговорная стратегия может строиться на вашей возможности погасить кредит, пусть и за значительно больший период времени. Как пример, можно разделить бизнес:

• структура, способная в реальных сегодняшних условиях генерировать прибыль;
• балласт.

Вполне весомым аргументом для банка могут стать внятные действия по сбросу балласта и опирающийся на прибыль план реструктуризации задолженности на фоне альтернативы залога (товаров, которые не можете сбыть даже вы).

Каковы риски, если нет возможности расплатиться с поставщиками из Китая? Как быть?

Ситуацию надо урегулировать, сама она не разрешится. Риски следующие:

1. Потеряв возможность получать товар от поставщика с отсрочкой платежа, вы фактически теряете бизнес. Кризис рано или поздно закончится, а вот найти оборотные средства, компенсирующие потерю отсрочки платежа, будет практически невозможно.
2. Если долг большой (несколько миллионов долларов), либо товарный кредит застрахован (например, Hermes или Sinosure), то китайская сторона имеет достаточно возможностей взыскать весомую часть долга с бенефициара.

Выход в диалоге с поставщиком. Переговорная стратегия может строиться на том, что китайцы имеют стратегическое мышление. Другими словами они рассматривают ситуацию и сотрудничество с вами не в срезе сегодняшнего дня, а в перспективе нескольких лет, а кризис считают делом временным.

Если донести до поставщика понимание, что вы имеете достаточный запас прочности, что пройдете кризис не потеряв, а нарастив долю рынка, что при улучшении ситуации быстро рассчитаетесь с долгами и ещё долго будете приносить китайцу отличную прибыль, то он может счесть вас все еще надежным и интересным партнером. Результат — реструктуризация долга и сохранение поставок необходимого товара с отсрочкой платежа.

При этом будет ошибкой строить переговоры исключительно вокруг возврата задолженности. Ваш долг для китайца очень важен, но он — лишь частный случай в вашем сотрудничестве и, поверьте, не доставляет поставщику существенного неудобства. Гораздо важнее, остались ли Вы надёжным партнёром, или нет.

Стоит ли в кризис поднимать цены?

Только в случае, если все участники рынка поднимают цены. Переоценивать лояльность к торговой марке в текущих условиях не следует. Значительное обеднение конечных потребителей и снижение денежного потока у дилеров привело к глобальному снижению их лояльности и надежности.

Сегодня для большинства групп товаров мы наблюдаем одностороннее снижение эластичности цен. Т.е. уменьшение цен не приведёт к росту продаж, а увеличение цен может остановить сбыт полностью. Рост цен заставит покупателя «осмотреться на рынке», а в силу сверхвысокой конкуренции обязательно кто-то даст более низкую цену.

Но если в вашем сегменте работает только 2-3 компании и среди них нет западных, то не исключено, что цены можно будет поднять синхронно на 20-30 %. Стоит рассмотреть и возможность их фиксации в долларах.

Стоит ли в нынешний кризис снижать цены?

Для неходовых товаров (группы B, C) дополнительная выручка не компенсирует потери в прибыли.

Ходовые товары — это резервы прибыли, расходовать их следует рационально, поскольку закупочные цены существенно выросли.

Какова оптимальная стратегия действий?

1. Отказаться от ставки на рост продаж.
2. Считать ходовой товар (группа «А») временно невосполнимым ресурсом. Имеет смысл его реализовывать только «в деньги» и с минимальными скидками.
3. Ключевой вопрос — борьба за маржинальность (себестоимость товара на складе полезно считать в новых закупочных ценах).
4. «Перезапуск компании». Закрыть финансирование всех проектов, инициаторы проектов снова доказывают их необходимость в сегодняшних условиях. Оставшиеся затраты сократить «волевым путем», минимум на 10 процентов.
5. Оптимизировать закупки, реструктурировать долги перед китайскими поставщиками и российскими кредиторами.

Надеемся, что данная статья поможет разобраться в непростой сегодняшней ситуации, которая требует взвешенных, но решительных действий, промедление приближает точку невозврата, за которой спасти бизнес будет невозможно. Мы уверены, чем больше компаний пройдёт сегодняшний кризис, тем будет лучше для всех. Успехов в делах!

Российско-китайский центр развития торговли (РКЦ)

Три лучших способа вытащить бизнес из кризиса

На прошлой неделе несколько компаний пригласили меня на консультацию, и вопрос, который они задали, был очень интересный: «Что вы нам посоветуете на случай, если грянет кризис? О каких моментах нам необходимо подумать, что принять во внимание, как отнестись к кризису, от чего отказаться, что сделать, чтобы минимизировать воздействие возможного кризиса, какие приоритетные меры принять?»

В первую очередь хочу отметить, что радует тот факт, что компании задумались о превентивных мерах на случай наступления кризиса, ибо «кто предупрежден, тот вооружен».

Мое общее мнение о кризисе — кризис полезен. Полезен в том смысле, что кризис взбадривает, заставляет задуматься и со стороны, более критическим взглядом оценить эффективность сотрудников и бизнес процессов, создать и внедрить новые возможности повышения удовлетворенности клиентов, и является именной той внешней силой, которая насильно выводит менеджмент за зону комфорта.

Мои советы можно будет разделить на три основных пункта:

1. Контроль расходов: количественный и качественный

2. Меры по сплочению команды

3. Улучшение отношений с имеющимися клиентами.

Контроль расходов.

ПОЛНЫЙ контроль над финансами. Слово «полный» выделено мною ввиду того, что компании, которым кажется, что они полностью контролируют расходы, в реально кризисные времена могут найти большое количество тех расходов, которых можно было бы избежать.

Все те дополнительные структуры и люди, которые не добавляют реальной ценности бизнес процессам, повышению удовлетворенности клиентов и бизнесу в целом и являются красивыми, но все же аксессуарами бизнеса, в кризисные времена могут являться «финансовым» балластом для компании.

Не секрет, что при кризисе первое, что приходит в голову управленцу — это сокращение расходов. Но какие расходы необходимо оптимизировать, от каких полностью отказаться — это вопрос, который будет влиять на то, как компания справится с воздействием кризиса и может выйти из него.

К сожалению, как показывает мой опыт предыдущих лет, первая статья расходов, которую руководство компании пытается сократить в кризисном случае — это сокращение рекламы и зарплат. Это те пункты расходов, который я всегда предлагаю если не увеличивать в кризисные времена, то хотя бы не трогать. Слово «увеличивать» в данном случае имеет два значения: увеличивать в абсолютном, количественном значении и увеличивать в качественном значении.

Еще один пункт, на который непременно стоит обратить внимание — статья зарплатных расходов. Всегда повторял и буду повторять -зарплата дается сотрудникам не за время, проведенное в компании, а за эффективно проведенное время. Наряду с этим, важно не количество персонала в компании, а качественный состав и эффективность каждого человека в отдельности и всей команды в целом.

Не советую снижать и срезать зарплаты людей, ссылаясь на кризис — наоборот, повышая качественный состав команды и личную эффективность каждого сотрудника, давать каждому сотруднику возможность заработать еще больше посредством внедрения различных систем мотивации, которые призваны напрямую влиять на повышение продаж, и таким образом на доходность и прибыльность компании. В результате сотрудники будут заинтересованы в увеличении эффективности компании, улучшении взаимоотношений с клиентами, и при этом сами тоже будут зарабатывать.

НИ В КОЕМ случае нельзя забывать, что управление расходами — это очень важная деятельность, но этот процесс не должно переходить на уровень панацеи и тотального сжимания расходов. В управлении расходами необходимо соблюдать правило «золотой серединки», иначе «контроль над расходами» будет означать снижение расходов в ущерб качеству.

При сокращении расходов необходимо обратить внимание на то, чтобы это не перешло в тотальное и абсолютное сокращение, чтобы краткосрочные решения не отдавались эхом в долгосрочной перспективе. Сокращение рекламных и маркетинговых расходов, мер и деятельности по повышению квалификации сотрудников могут привести к тому, что компания, выиграв битву, проиграет войну. И компания входит в замкнутый круг — меньше расходов на повышение квалификации сотрудников и меньше рекламы — меньше клиентов и ниже удовлетворенности клиентов — меньше доходов — еще меньше расходов на тренинги и развитие персонала.

Сплочение команды

Люди, бесспорно, есть главная ценность корпоративной жизни и один из самых ключевых активов компании. Задача руководителя и одна из важнейших управленческих компетенций — это умение сплотить команду вокруг одной цели, одной идеи и привести людей из различных систем воспитания, отличающихся друг от друга семей и людей разных мировоззрений. Три человека, являющиеся профессионалами в своей сфере, не имея понимания друг с другом, не могут стать командой, не будет понимания и уважения друг к другу, и самое главное — не будут исповедоваться одни и те же принципы в работе.

В кризисной ситуации одна из важных задач менеджмента — создать психологическую атмосферу и внедрить такую организацию работы, в которой люди будут по одну сторону баррикад, и которая способствовала бы созданию команды, где люди трудятся плечом к плечу, при этом соревнуясь не друг с другом, а с внешними обстоятельствами, в данном случае — с кризисной ситуацией.

Это и есть состояние, которое называется «синергия», определяющая такой «химический состав» команды, когда количество людей переходит в качество, и психологическое состояние является коэффициентом, который переводит количество людей в качество, превращая группу людей в единомышленников, партнеров, друзей. И связующим «цементом» в такой группе являются такие неосязаемые предметы, как уважение, вера, будущий перспективный общий успех.

Улучшение отношений с имеющимися клиентами

Как показывает мой опыт управленца, консультанта, а также потребителя различных продуктов и услуг на рынке, система обслуживания практически во всех сферах в нашей стране оставляет желать лучшего. Немало компаний, которые в своих рекламных и маркетинговых мероприятиях делают упор на своем качестве обслуживания, но на самом деле ничего, кроме громких слов и пустых обещаний, не делают ради удовлетворенности своих клиентов.

Выстраивание правильных отношений с клиентами, и не просто отношений, но эмоционально окрашенных отношений позволят компании с меньшими потерями выйти из кризиса.

Выявление недовольных и неудовлетворенных клиентов, более тесная коммуникация с потребителями, проведение мини-опроса по клиентской базе могут позволить в короткие сроки узнать свои слабые места, устранение которых приведет если не к увеличению клиентской базы, то хотя бы к удержанию и повышению лояльности той, которая уже имеется.

Будучи рядовым потребителем большого количества различных товаров и услуг, я очень редко сталкивался с тем, чтобы компания, постоянным клиентом которой я являюсь, интересовалась мною и моей удовлетворенностью. Постоянный контакт с потребителем, выявление своих слабых стороны позволит компании с намного меньшими расходами повышать свои доходы. Первое, что я советую менеджерам — это выползти из своих кабинетов и проводить больше времени на «фронте».

Прекрасно знаю по своему опыту потребителя, что, придя в магазин с решением купить товар определенного бренда и встретившись с равнодушным, холодным и поверхностным отношением к себе как клиенту, просто покидал это место и уходил к конкуренту.

К сожалению, большинство компаний в нашей стране ко многих аспектам бизнеса и к сервису в частности относятся с точки зрения «покупки» — покупают территории, здания, оборудование, программной обеспечение за баснословные деньги, и не тратят по сравнению с этими расходами мизер на выбор правильных людей и на их грамотное обучение. В результате получается то самое «хотели как лучше, а получилось как всегда».

А такие важнейшие факторы с точки зрения клиента, как отзывчивость, внимание, культура общения, оставляются без надлежащего контроля, и каждый сотрудник обращается с клиентом в соответствии со своими личными стандартами.

И последнее, что хотелось бы подчеркнуть: качественно обслуживание имеет эффект мультипликатора, приумножая результаты рекламной и маркетинговой деятельности, и в результате этого происходит то, что считается самой лучшей рекламой компании — из уст в уста, когда потребители сами рекомендуют услуги и товары своему окружению.

Стратегии выживания для бизнеса во время изоляции от COVID-19

Рома Прия

После спада Covid-19, сопровождаемого социальным дистанцированием и общенациональной изоляцией, предприятия испытывают серьезные последствия, независимо от того, насколько они авторитетны, и им приходится пересматривать то, как они управляют и ведут свой бизнес, включая повторное посещение своего бизнеса план.

Для большинства предприятий стало сложно держать свои финансовые колеса в рабочем состоянии в период блокировки из-за меньшего оттока доходов и общей неопределенности в глобальной финансовой среде.

К сожалению, влияние на стартапы или малый бизнес может быть более жестоким, поскольку у них более скудные денежные резервы и меньшая маржа для управления внезапными спадами. Волновой эффект этого закрытия окажет ключевое влияние на экономику Индии, поскольку затронуты все бизнес-секторы, что приведет к снижению доходов из-за возможной остановки / спада продаж продуктов и / или услуг. Ожидается, что темпы роста в Индии в 20–2021 финансовом году снизятся до 2% с диапазона 4,7–5,2%, как ранее прогнозировало рейтинговое агентство ICRA.

Таким образом, во время таких испытаний стартап-предприниматели должны будут адаптироваться к новому набору правил и учитывать следующие аспекты, чтобы снизить риски и пережить спад, вызванный воздействием COVID19.

• Отслеживание расходов по статусу выручки

Во время этой эпидемии для предприятий крайне важно провести надлежащую оценку своих постоянных и переменных расходов, а также фактических доходов. Эта оценка даст четкое представление о финансовом положении компании и поможет предпринимателям в планировании действий в условиях нынешнего нестабильного рынка.Эта стратегия может быть реализована даже после того, как пандемия утихнет.

• Проверка реализуемости бизнес-модели

Учитывая, что рынок меняется каждую неделю (и в худшую сторону), необходимо пересмотреть бизнес-модель и переоценить положение вашего бизнеса в соответствии с вашими предположениями относительно доходов и затрат. Это также решающий момент для отслеживания текущих финансовых показателей и денежных потоков. Помните, какая у вас взлетно-посадочная полоса. Компаниям необходимо оценить влияние на новые продажи, сборы, кредитные циклы и потенциальные безнадежные долги.

• План политики на следующие 3 месяца / 9 месяцев / 18 месяцев

Поскольку трудно оценить, как долго продлится эта эпидемия, важно быть готовым ко всем сценариям. Если рассматривать это как трехмесячную проблему, может помочь мгновенная остановка переменных расходов, таких как найм, маркетинг, поездки и т. Д. Однако, если кризис продлится от 9 месяцев до года, предпринимателям придется изменить свою бизнес-стратегию, чтобы сократить переменные расходы, пересмотреть фиксированные расходы (аренда, заработная плата, платежи за аренду оборудования и т. Д.) и сосредоточьтесь только на самом важном для выживания. Возможно, стоит пересмотреть стратегию продаж — продавать онлайн или продавать лично. Проанализируйте, нужно ли вам сократить или увеличить маркетинговые расходы. Если последствия пандемии сохранятся в течение 18 месяцев или дольше, потребуются серьезные пересмотры. Компаниям необходимо будет выработать стратегию, общаться, а также

COVID-19 и ответственное ведение бизнеса

Аннотация

В этой записке, подготовленной Центром ответственного делового поведения ОЭСР, рассматриваются проблемы, которые кризис COVID-19 представляет для делового поведения, и излагаются первоначальные ответы правительств и компаний.В нем описываются причины и метод принятия ответственного подхода к ведению бизнеса для преодоления кризиса и излагаются потенциальные краткосрочные и долгосрочные выгоды от такого подхода.

Пандемия коронавируса (COVID-19) привела к серьезным сбоям в экономике и жизни предприятий, независимо от того, могут ли они продолжать свою деятельность. Эти сбои оказывают огромное влияние на компании, и многие из них испытывают финансовые трудности. Кризис COVID-19 также выявил серьезные уязвимости в деятельности компании и цепочках поставок, связанные с условиями работы и готовностью к стихийным бедствиям.

Правительства предприняли чрезвычайные меры, чтобы попытаться сдержать эпидемию, такие как общие ограничения и крупномасштабное прекращение экономической деятельности, а также выдача пакетов помощи и восстановления для поддержки испытывающих трудности компаний и работников. Многие компании также предприняли шаги, чтобы внести свой вклад в усилия по сдерживанию и смягчить экономический удар по своим работникам и цепочкам поставок. Однако реакция правительства и бизнеса также может иметь собственные непредвиденные риски.

Подход ответственного делового поведения (RBC) к реагированию на кризис COVID-19 поможет обеспечить, чтобы экологические, социальные и другие вопросы управления, изложенные в международно признанных стандартах RBC, занимали центральное место в разработке и реализации мер реагирования как правительства, так и бизнеса .Эти стандарты, в частности, широкое руководство ОЭСР для многонациональных предприятий и соответствующее руководство ОЭСР по комплексной проверке, выражают ожидание того, что предприятия вносят вклад в устойчивое развитие, избегая при этом и устраняя неблагоприятные воздействия своей деятельности, в том числе во всех цепочках поставок. Включение этих стандартов и инструментов RBC в меры по борьбе с кризисом COVID-19 может помочь правительствам и компаниям в принятии решений и решении экологических, социальных и управленческих проблем, связанных с кризисом, а также в обеспечении того, чтобы такие меры реагирования не создавали дополнительных рисков для люди, планета и общество.

То, как компании сейчас реагируют на ряд проблем РБК в условиях кризиса, будет иметь долгосрочные последствия для их балансов и производительности в период восстановления. Компании, предпринимающие активные шаги по устранению рисков, связанных с кризисом COVID-19, таким образом, чтобы смягчить неблагоприятное воздействие на работников и цепочки поставок, вероятно, будут создавать более долгосрочную ценность и устойчивость, повышая свою жизнеспособность в краткосрочной перспективе и свои перспективы на будущее. восстановление в среднесрочной и долгосрочной перспективе.В краткосрочной перспективе наблюдение за РБК в разгар кризиса также гарантирует, что ответные меры сведут к минимуму неблагоприятные последствия для людей и планеты.

Экономические, социальные и экологические последствия COVID-19

COVID-19 создал беспрецедентные проблемы для компаний по управлению негативными воздействиями на работников

Кризис COVID-19 представляет для мировой экономики наибольшую опасность со времен финансового кризиса. 1 Это серьезно подрывает экономическую активность и, как показывает недавний отчет ООН, оказывает влияние практически на все цели в области устойчивого развития.

Amazon.com, Inc. — Корпоративное управление — Документы и уставы

I. Соблюдение законов, правил и положений

Сотрудники должны всегда соблюдать применимые законы, правила и нормы. Сотрудникам, у которых есть вопросы о применимости или толковании любого закона, правила или постановления, следует обращаться в юридический отдел.

вернуться наверх

II.Конфликт интересов

Ожидается, что при выполнении своих должностных обязанностей сотрудники будут всегда действовать в соответствии со своими суждениями и всеми способами в наилучших интересах Amazon.com. «Конфликт интересов» возникает, когда личные интересы сотрудника вступают в противоречие с интересами Amazon.com. Например, конфликт интересов может возникнуть, когда сотрудник или член семьи получает личную выгоду в результате того, что сотрудник занимает должность на Amazon.com.Конфликт интересов может также возникнуть из-за деловых или личных отношений сотрудника с клиентом, поставщиком, конкурентом, деловым партнером или другим сотрудником, если такие отношения ухудшают объективное деловое суждение сотрудника.

Поскольку получение сотрудником подарков или услуг может создать конфликт интересов, Юридический отдел будет разрабатывать и поддерживать правила раскрытия информации о подарках или услугах, полученных от клиентов, поставщиков, конкурентов или деловых партнеров.

Сотрудники должны стараться избегать конфликта интересов, а сотрудники, которые полагают, что конфликт интересов может существовать, должны незамедлительно уведомить об этом юридический отдел. Юридический отдел рассмотрит факты и обстоятельства ситуации, чтобы решить, какие корректирующие или смягчающие меры необходимы.

вернуться наверх

III.Политика инсайдерской торговли

Федеральные законы и законы штата запрещают торговлю ценными бумагами лицам, располагающим существенной информацией, которая не является общеизвестной или недоступной для общественности.

Сотрудники Компании не могут а) торговать акциями или другими ценными бумагами, обладая существенной закрытой информацией, или б) передавать существенную внутреннюю информацию другим лицам без явного разрешения Компании или рекомендовать другим лицам торговать акциями или другими ценными бумагами. на основе существенной внутренней информации.

Компания приняла руководящие принципы, разработанные для реализации этой политики.
Ожидается, что все сотрудники ознакомятся с Правилами инсайдерской торговли Amazon.com и соблюдают их. При торговле ценными бумагами Amazon.com некоторые сотрудники должны соблюдать условия торговых окон и / или требования предварительной очистки.

вернуться наверх

IV. Дискриминация и домогательства

Amazon.com предоставляет равные возможности во всех аспектах трудоустройства и не потерпит никакой незаконной дискриминации или преследований любого рода. Дополнительную информацию см. В политике Amazon.com о равных возможностях трудоустройства и домогательствах на рабочем месте в Руководстве пользователя Amazon.com.

вернуться наверх

V. Здоровье и безопасность

Amazon.com обеспечивает чистую, безопасную и здоровую рабочую среду. Каждый сотрудник несет ответственность за поддержание безопасного и здорового рабочего места, соблюдая правила и практики в области безопасности и здоровья и сообщая о несчастных случаях, травмах и небезопасных условиях, процедурах или поведении.

Насилие и угрожающее поведение не допускаются. Сотрудники должны приходить на работу в состоянии выполнять свои обязанности, не будучи под воздействием запрещенных наркотиков или алкоголя.

вернуться наверх

VI.Фиксация цены

Сотрудникам запрещается обсуждать цены или заключать какие-либо формальные или неофициальные соглашения с любым конкурентом относительно цен, скидок, условий ведения бизнеса или сегментов рынка и каналов, в которых компания конкурирует, если цель или результат такого обсуждения или соглашения несовместимы с применимое антимонопольное законодательство. Если у вас есть какие-либо вопросы по этому разделу или применимому антимонопольному законодательству, обратитесь в юридический отдел.

вернуться наверх

VII.Взяточничество; Выплаты госслужащим

Сотрудникам запрещается давать взятки по любой причине, будь то отношения с правительством или частным сектором. Закон США о борьбе с коррупцией за рубежом и аналогичные законы в других странах запрещают прямо или косвенно предлагать или передавать что-либо ценное государственным служащим с целью получения или сохранения бизнеса. Сотрудники не имеют права производить незаконные выплаты государственным служащим самостоятельно или через третьих лиц.Сотрудники, которые ведут дела с государственными служащими любой страны, должны связаться с юридическим отделом для получения рекомендаций по закону, регулирующему выплаты и подарки государственным служащим.

вернуться наверх

VIII. Учет, отчетность и финансовая целостность

Бухгалтерские книги, записи, счета и финансовая отчетность

Amazon.com должны вестись с надлежащей детализацией, должным образом отражать операции Компании и соответствовать как действующему законодательству, так и системе внутреннего контроля Компании.Кроме того, публичные финансовые отчеты Amazon.com должны содержать полную, справедливую, точную, своевременную и понятную информацию в соответствии с требованиями закона. Финансовые, бухгалтерские и юридические группы Компании несут ответственность за процедуры, предназначенные для обеспечения надлежащего внутреннего контроля и контроля за раскрытием информации, и все сотрудники должны сотрудничать с этими процедурами.

вернуться наверх

IX.Вопросы; Сообщение о нарушениях

Сотрудникам следует поговорить с кем-либо в своей управленческой цепочке или с юридическим отделом, если у них возникнет вопрос о применении Кодекса поведения или если у них возникнут сомнения относительно того, как правильно действовать в конкретной ситуации.

Юридический отдел Amazon.com разработал и поддерживает правила отчетности для сотрудников, которые хотят сообщать о нарушениях Кодекса поведения. Эти инструкции включают информацию о том, как отправлять отчеты в юридический отдел и независимую третью сторону.Информацию и инструкции см. В руководстве по отчетности.

Amazon.com не допустит преследования сотрудника за то, что он добросовестно сообщил о неправомерном поведении других лиц. Сотрудники должны сотрудничать во внутренних расследованиях потенциальных или предполагаемых неправомерных действий.

Сотрудники, нарушившие Кодекс поведения, будут подвергнуты дисциплинарным взысканиям, вплоть до увольнения.

вернуться наверх

Х.Периодическая аттестация

Юридический отдел назначит определенных сотрудников, которые в зависимости от уровня ответственности или характера их работы должны будут периодически подтверждать, что они прочитали, поняли и соблюдают Кодекс поведения.

вернуться наверх

XI. Совет директоров

В отношении их услуг от имени компании Amazon.Совет директоров com должен соблюдать соответствующие положения настоящего Кодекса поведения, включая конфликты интересов, инсайдерскую торговлю и соблюдение всех применимых законов, правил и положений.

вернуться наверх

XII. Отказы

Отказ от требований настоящего Кодекса поведения может быть сделан только в порядке, разрешенном законом.

вернуться наверх .